客户访谈

对本项目的影响
本项目可改变大众对新
华区商业的已有认知，起到 区域商业标杆作用
通过产品打造及前期营销
产品关 注
新华区缺乏大型体验型中高端的商业综合体，仅能满 足日常普通消费需求，如果有个大型的购物中心，他 们首选在新华区消费。希望购物中心不仅能满足日常
包装，给予客户信心，展现 项目品质和特色
除整体规划外，加强主题
置业 需求： •我对精装SOHO小户型很感兴趣，在石家庄已有两套住房，购
置业关注因素：
买酒店式公寓主要为投资。
•大气的大堂，高级的物业还有水上公园的景观都是我很注重
物业管理 户型实用型 大气的大堂、
的，包括装修风格，需要很大气；我不缺房子，但是如果有户 型合适，项目商业配置良好我会考虑投资。
注重户型和
日照
响
来，不太方便。
•对新政的看法：目前会对部分人士有一定影响，像我就让女
关注新政影 喜欢精装修
儿选择了买一套好的，直接住久点，首套付款比例低一些嘛。
商业需求：
Baidu Nhomakorabea
• 北国益元百货基本上就能满足了我们的日常需求，但是环境
比较差，不能带外孙一起逛。如果有儿童游戏区就好了。一般 不会到市中心买。
统
户型朝向 喜好精装
退换。而且北国的购物卡全石家庄通用，很方便。
• 新华区饭店和娱乐比较少。随着新华区城中村的改造，人们
越来越富裕，大家聚会娱乐活动越来越多了。比如，去中高端 的饭店吃饭聚会，看电影，喝茶棋牌等等。
办公意向客户访谈—侯先生
访谈纪要 侯先生，４５岁，小企业主 公司经营业务：电子信息产品，通信工程
• 家里主要是给外孙花钱，新华区儿童用品的商店都是小店，
我们不太放心，孩子用的一般还是愿意到大商场里面买。
公寓意向客户访谈—李先生
访谈纪要：
李先生，石家庄人，公务员，39岁；
置业需求： •园林绿化一定要做好，我觉得精装修很好，省了很多事儿，
精装修尽量用品牌的，做出的东西有保证。开发商统一采购比 较性价比挺高。
项目组访谈主要内容及数量
针对业内人士访谈 对石家庄整体城市发展如何看待？ 对新华未来发展趋势有怎样看法？ 对目前新华房地产市场有怎么样看法？ 对水上公园（弘石湾）未来发展有怎样 看法？ 目前新华置业客户大概哪些客群？ 客户置业敏感因素都有哪些？ ……………… 针对潜在购房客户访谈 您对区域发展如何看待？ 对目前石家庄房地产市场有怎样看法？ 对新华区房地产市场有怎样看法？ 需求哪类产品？除了户型还有什么特别关 注因素？比如园林、外立面、交通、配套 、物业管理、开发商背景。 对目前石家庄及区域内商业市场怎样看？ ……………… 针对居民消费需求访谈 您平时日常购物一般去什么地方？ 您认为目前新华区主要购物品牌能满 足您的需求吗？ 买母婴儿童产品一般去哪？石市还需 要什么类型的母婴儿童消费场所？ 和朋友聚餐时会去哪些地方，新华区 是否能满足需求？ 新华区急需哪些商品或娱乐服务来满 足您的需求 ．．．．．．
置业关注因素：
公司成本 停车问题 升值潜力
交通状况
商户访谈—孙先生
访谈纪要： 孙先生，38岁，石家庄人，7年家具经营时间。 访谈主要内容：
经营业态
商铺特征 经营状况描述 客群来源及购买目的 低端家具市场发展前景 业态发展前景 对本项目看法
家具、厨具
低端专业市场，有三个店面在此市场。 目前经营情况良好 石家庄市中低收入人群。购买实惠便宜的家具和厨具。 一般 前景良好。随着人们生活水平提高，越来越注重家庭装饰。周边城 中村改造，很多人装修需要购买家具和厨具。 新华区没有体验型中高端家具专业市场和体验型中高端的商场，做 商业发展潜力巨大。如果能有集购物，餐饮，娱乐，生态为一体的 商场或者专业市场，相信会有很多顾客。 定位中高端家具或者厨具，有意向入驻。
•高档次的儿童乐园、儿童体验消费场所不仅在新华区、在整个石家庄市也 很少，现在的父母舍得在孩子身上花钱，如果在家附近有这么个地方我们很 愿意过去消费
关键点：希望在新华区就有儿童消费场所，儿童业态越全越好，对婴 儿早教、儿童体验类消费比较期待；喜欢生态主题的商场
居民消费需求访谈：周小姐——对开放式的街区商业愿意去
商业需求： •最好周边的商业可以发展起来，虽然项目有很好的水上公园
建筑
区位条件
景观，但是如果没有很多大型的商场和配套，会很难出租。
•超市和商场我还是愿意去北国，他们一直有活动和返券，我
住在裕华区，只有上班时间呆在新华区。新华区北国百货我一 般都是顺路买日常家用。
公寓意向客户访谈—刘女士
访谈纪要：
对本项目看法
对入驻条件要求
新华区没有中高端家具专业市场。同时，专业市场营销很重要，营 销手段好的话，未来很有潜力。
有意向入驻，红星美凯龙等品牌管理机构入驻会进驻。
商户访谈—李女士
访谈纪要： 李女士，36岁，石家庄人，6年妇婴门店管理经验。 访谈主要内容： 经营业态 商铺特征 经营状况描述 客群来源及购买目的 妇婴门店发展前景 业态发展前景 妇婴用品 妇婴用品品牌集合店 目前经营情况良好 新华区的孕妇或宝宝的家庭 很好 前景非常好。有孩子的家庭把主要的消费都花在了孩子身上。
•
深度访谈有相关置业 经历或置业经济实力 的客户
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新华区置业客户构成 中高端客户消费需求、置业特征、
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典型项目销售人员、 专业人士深度访谈
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置业需求和置业敏感点
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客户访谈形式
中高端客户对商业投资看法 中高端客户对项目区域发展看法
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五洲天地
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本次访谈采用“一对 一”面谈形式展开， 以确保获取准确的客 户置业需求及投资需 求
对入驻条件要求
商户访谈—董先生
访谈纪要： 董先生，46岁，石家庄人，13年家具经营时间。 访谈主要内容： 经营业态 商铺特征 经营状况描述 客群来源及购买目的 红星美凯龙家具市场发展前景 业态发展前景 家具 高端家具，在红星美凯龙有四家门店，分别是做欧式复古，欧式简 约，中式红木，沙发专营。 目前经营情况良好 石家庄市中高收入人群。 良好 前景良好。人们对居住条件有了很高的要求，越来越注重家具档次。
•市中心写字楼租金较贵，新华区办公场所租金便宜 不少，公司对办公场所地段要求不高，在新华区办 公可以节约公司成本 •考虑在附近买一个自己的办公场所，长久来看，买 个办公室比租办公室合适 •新华区旧城改造完成后，区域价值会有一个较大提 升，弘石湾项目将来通地铁后，交通非常便利，将 为写字楼带来巨大的升值潜力 •停车方便很重要，还有希望写字楼物业管理能给力 些
的购物需求，同时还能满足对中高档次购物、餐饮、
休闲、娱乐、亲子的需要。
业态、生态购物定位，引导 客户成为必然方向
公寓、酒店、写字楼产品
商业投资
对写字楼、公寓市场投资虽不如住宅成熟，但关注程 度在升温，客户对区域商业投资看重未来发展潜力
需求在升温
对本项目看法
项目周边水上公园吸引了很多有孩子的家庭，很适合做儿童或妇婴 的产品。人们对孕妇和宝宝的护理意识越来越强，但是新华区缺乏 此类的专业机构和门店。
有意向入驻。
对入驻条件要求
居民消费需求访谈：李先生——新华区购物很不方便，急需大型购物中心
访谈纪要： 李先生，公务员，５６岁 •平时一般每天都会逛街购物一次，主要是在北国人民商场和保龙仓，购 物环境比较好、商品齐全 •平时朋友聚会还得去市中心一带，吃饭娱乐都比较上档次，新华区目前 上档次的餐饮娱乐的地方还是太少了 •平时买一些高档次的家居用品一般去明月家具商城 •周末会带孙子去五洲天地的大人物玩，孩子非常喜欢。 •平时休闲娱乐会去ＫＴＶ、偶尔会去电影院看看电影 •要是在新华区有一个品类齐全、档次较高、价格合适的商业中心肯定会 考虑就近消费 关键点：目前新华区缺乏大型购物中心，区内居民的大型上档次的消费都 只能舍近求远市中心一带，很不方便
居民消费需求访谈：张女士——新华区餐饮档次有待提高
访谈纪要： 张女士，事业单位工作人员，４０岁 •我对吃比较感兴趣，经常会品味各种美食，但基本不会在新华区，因为 新华区没什么上档次的地方。 •希望在新华区能有一个大型的上档次的美食天地，包罗各地美食，有川 菜、湘菜、杭州菜、上海菜、韩国、日本料理、欧美菜、东南亚菜等，平 时会和朋友们经常过去消费的，也不用大老远的跑到市中心了。 关键点：对餐饮档次要求较高，区内上档次业态较少，希望就近消费
刘女士，石家庄人，事业单位退休，58岁左右；
置业需求： •我的孩子已经买了弘石湾的住宅了，这边楼盘的位置很好，靠
水上公园环境很好。小户型总价低的房子我会考虑再买一套，
不排除公寓产品，精装修方便不需要自己装了。
•我打算自用兼投资。石家庄环境不好，我和老伴退休喜欢在
置业关注因素：
水上公园这边跳跳舞，带外孙逛逛。我觉得户型和日照一定要 好，不然住的不舒服。虽然我在新华区住，但现在得坐公车过
居民消费需求访谈：刘女士——新华区需要有母婴儿童类消费场所
访谈纪要： 刘女士，退休教师，６０岁 •买母婴儿童用品不太方便，现在一般都是去市中心，平时会带孙女去市中 心的海悦天地买母婴用品、儿童服装、玩具等，感觉还是不如在家门口方便， 石家庄的环境不好，我们喜欢去有绿化游乐的商场，顺便带孙女逛逛 •希望新华区能有一个品种齐全、安全的儿童类消费场所，有儿童服装、玩 具、儿童乐园、婴儿早教、亲子乐园、儿童体验等消费的东西
关键点：对开放式商业街区不排斥，只要景观做的好、业态合适很愿 意去消费
同行访谈：赫总——新华区缺乏高端上档次的购物中心
访谈纪要： 赫总，４０岁，房地产公司总经理 •新华区目前没有高端上档次的商业综合体，在水上公园附近做一个高 端商业可填补市场空白，前景不错 •停车问题很重要，如果能把停车问题解决，商业也就成功了一半 •随着周边联强、高柱城中村改造以及地铁的建设，项目周边形象会有 一个较大的提升，项目未来升值潜力很好 •项目要往高端定位，如果定位较低等于与周边商业一样，属于低水平 的重复建设，起不到吸引区域消费的作用
•我偏好小户型SOHO，自用投资都可。我理想的户型是60左右
置业关注因素：
的一居，并且一定要朝南，方便出租。
• 安装一些智能环保系统。现在的人都讲究生活品质，石家庄
周边景观 智能环保系
的环境不好，里面安装空气净化，地暖或者湿度调节的设备会 提高公寓的档次。
商业需求： • 我一般都去北国购物，北国的服务很好，买的东西随时可以
关键点：在新华区水上公园附近要做就做定位高端业态齐全的高档次 商业综合体，把新华区的消费留在新华区，同时通过业态和项目特色 吸引其他区域人口消费
客户特点总结——客户消费需求整体处于由低端向中高端，置业诉求点整 体由初级向中级发展阶段
由客户访谈分析
区域认 知 购买意 图
受访客户普遍看好弘石湾项目所在区域未来的发展利 好，区域改造、地铁通车后对弘石湾项目商业未来抱 有较大的期待 对商业地产具有一定的风险投资意识，商铺以投资目 的为主，写字楼和公寓购买主要为自用 客户对弘石湾体验型中高端商业综合体项目比较期待、
访谈纪要： 周小姐，上班族，２８岁 •开放式的商业街区如果卫生条件、景观做的好的话逛起来还是很有意 思的 •开放式商业街区和大商场相比要买的东西在一条街上都能找到，省去 商场上下楼的麻烦，还是比较愿意去的。 •新华区没什么像样的步行街、商业街区类的东西，档次搞好了还是很 吸引人的，也是一个很好的景观
项目组通过对市场中高端项目客户调研，以明确石家庄中 高端客户消费需求、置业特征、置业需求和敏感点
项目组调研部分楼盘：
地产项目： • • • • • • • • • 裕华万达广场 北国先天下 联邦空中花园 恒大华府 苏宁生活广场 金正海悦天地 新源NASA 万象天成 勒泰中心
项目组访谈工 作：
调研和访谈目的：
访谈数量说明 记录内容的访谈：专业人士7组，恒大华府、雅苑成交（含认筹）、意向客户12组，共计19 组； 其他形式的访谈：公务员、酒店销售经理、教师、企事业退休人员、个体工商户、其他项 目房地产开发商、亲朋好友等石家庄各行业民众
公寓意向客户访谈—李先生
访谈纪要： 李先生，石家庄人，私营业主，42岁；