【附件4.2】四项基本原则-销售人员的使命

助销工具(POSM) 1. 海报 (POP) 2. 货架外陈列 (OSD) 3. 货架工具 4. ……
助销工具 – 益处
助销工具之所以重要： 助销工具之所以重要： 推动店内销售和利润 减少劳动成本 增加店内人流量 让消费者满意 避免缺货 有效利用空间
POP
易拉宝 海报 堆头围布
横幅
货架贴
堆头
货架工具和店内专柜
四项基本原则 (DSPM) – 总结
无论何时／何地－赢得第一真理时刻 无论何时／何地－
每天都要关注的 工作中最重要的一部分 只有这样， 只有这样， 你才能
问答
1. 我们的使命是什么 各是什么 我们的使命是什么?各是什么 各是什么?
2. 四项基本原则中 四项基本原则中”D”是什么 请举例 是什么?请举例 是什么 3. 四项基本原则中 四项基本原则中”M”是什么 包括哪些 请举 是什么?包括哪些 是什么 包括哪些?请举 例
货架——陈列管理 陈列管理 货架 陈列
1. 2. 3. 4. 最大化销售和利润 最小化缺货率 提高消费者购买便利性 提高货架外观
货架原则
产品 组合
货架 摆放
货架 陈列
货架原则能帮助零售商更好地管理货架面积以最大化产出
3As: 货架摆放
消费者分类 货架种类 通道和人流方向 水平/垂直产品摆放 水平 垂直产品摆放
Thank You!
满足消费者的需求 创造客户间的差异
可见分销
S-货架 货架
SHELFING
1. 位置: 对消费者来说最好的位置 2. 陈列 按照购物者决策树 可购性 3. 空间 货架管理 公平货架份额
货架为什么重要?
1. 平均来看，76%的产品是通过冲 平均来看，76%的 品是通过 动性购买销售出的! 购买销售出的!
2. 平均来看，80%的产品是能过 平均来看，80%的产品是能过 货架卖出的! 货架卖出的!
76%
冲动性购买
80%
货架
计划Baidu Nhomakorabea购买
货架外陈列
货架影响生意 数量和价值) 销售 (数量和价值) 利润 投资回报率 库存水平 现金流 运作及补货成本
货架——面积管理 面积管理 货架
1.面积充足，防止断货 2.公平货架原则 3.货架与视线 4.最畅销的产品，最好的货架
好的价格
1.清晰传递产品价格 清晰传递产品价格 2. 与市场情况相符，与竞争者竞争 与市场情况相符， 3.促销价格，达成销售和利润 促销价格， 促销价格
所有的公司都在寻求 正确的定价 以最大化销量和利润
常见的定价策略 常见的定价策略
通过自身损失成为价格领袖 ( LLP) 对品牌的畅销品制订竞争性的低价 建立商店的价格形象 现付自运 天天低价 ( EDLP) 对所有产品每天都保持低价 沃尔玛
销售的价值 销售的价值价值
选择
使用
如何赢？ 如何赢？
树立我们的品牌形象 可见性 可买性 价格准确 ……
DSPM
销售人员每天关注的： 销售人员每天关注的： 人员每天关注的 四项基本原则 DSPM
D-分销 分销
DISTRIBUTION –重中之重 重中之重
1. 货架上的单品 2. 有稳定的库存，随时被买到 3. 不同的分销是：
DSPM ——销售人员的使命 销售人员的使命 销售
销售人员的使命: 销售人员的使命 销量! 销量
销量从哪里来？ 销量从哪里来？
作为快速消费品行业的销售人员： 作为快速消费品行业的销售人员：
所有的销量都来源于购物者，商店
所以, 所以
一定让消费者在商店接触到 一定让消费者在商店接触到 接触 我们商品,并进行选择的第一 我们商品 并进行选择的第一 并进行选择的 瞬间, 就吸引到我们的顾客!! 瞬间 就吸引到我们的顾客 赢得第一真理时刻！ 赢得第一真理时刻！0.07S
VS REJOICE H&S
Space %
0.0%
VS
Sales Vol %
V S
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
好的货架
超级市场 小型超市
40% 货架份额 根据价格 梯次陈列
纵向陈列
连带陈列 分品牌 陈列
P-价格 价格
PRICING
• • • • 消费者购买时的价格（零售价） 具有竞争力价格策略 建议零售价 价格公式
沙宣
飘柔
海飞丝
建议
面位 %
销量份额 % 量份额
3As: 陈列- 产品表现
现在与以前相比
现在
Space % VS Sales Vol. %
70.0% 60.0%
建议
Space % VS Sales Vol. %
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
3As
3As: 摆放
- 消费者分类
高档 高档 低档 高档
高档 低档 高档 低档
低档 高档 低档 高档
高档 高档 高档 高档
高档 高档 高档 高档
低档 低档 低档 低档
3As: 陈列
陈列的衡量标准 产品的表现 (销量 销售价值 利润贡献 销量/销售价值 利润贡献) 销量 销售价值/利润贡献
3As
3As: 陈列- 产品表现
货架
沙宣店内专柜
潘婷店内专柜
挂旗 头牌
货架贴
侧翼
纵向陈列架
端架
地贴
好的助销标准: 好的助销标准
停下——突出的位置 突出的位置 停下 留住——吸引眼球 留住 吸引眼球 达成交易 交易——清晰传递信 达成交易
息
价格清楚， 价格清楚，有吸引力
好的四项基本原则 分销充足, 分销充足 面位足够 货架份额—公平货架 货架份额 公平货架 线性定价, 线性定价 智慧定价 良好的助销
客户的关键定价策略
毎天公平价格 ( EDFP) 保持正常定价，但注意保持高档形象/服务 百货商店, 便利店 高-低价 ( HLP) 低价 毎周进行大规模的低价，而不是每天都有
M-助销 助销
MERCHANDISING
定义:用于提高我们产品的店内可视性以 用于提高我们产品的店内可视性以
驱动销售的工具和方法. 驱动销售的工具和方法 包括但不局 限于POP，堆头，货架工具等。 限于 ，堆头，货架工具等。
货架面积应该根据分销数分配?表现 货架面积应该根据分销数分配 表现
面积% =销量 % 销
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
本便中， 本便中，沙宣和海 飞丝面积过大 飞丝面积过大，飘 柔面位不足可能会 出现缺货率
Current
VS
REJOICE
H&S
面位 %
销售额 %
3As: 陈列- 产品的表现
公平货架原则 根据产品的表现分配货架面积 公平货架原则 根据产品的表现分配货架面积 积现在根据 货架面积现在根据产品的表现来分配以减少缺货率的发生 架面积现在根据产品的表现来分配以减少缺货率的发
面位 % ：销量 %
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%