【附件4.2】四项基本原则-销售人员的使命
销售人员目标、使命和职责
销售人员使命的具体衡量指标
所在地区的业务成绩提升成超过合格水平 所在地区的业务成绩提升达到2倍于竞争对手 协助代理商建立推行各项政策 协助代理商提升市场操作能力和内部管理水平
销售人员的工作目标
提高销售量和及时回收货款; 建立良好的战略伙伴式的客商关系,帮助客户 销售我们的产品,发展和巩固销售网络; 规范售点终端的产品展示,达到第一注目率, 树立良好的品牌形象; 售后服务。
销售人员的职责——对零售商
销售; 回款; 分销数(深度、宽度); 上柜组合; 营业主推; 产品陈列展示; 售点广告助销、POP; 价格; 促销; 反馈市场信息;
培训游戏
———此时无声胜有声
业务员拜访
目录
销售人员业务包必备物品 零售商访问目标 业务员周拜访计划表 销售人员的拜访计划与步骤
销售人员业务包必备物品
业务员周拜访计划表
星期一 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
业务员周拜访计划表
每周周一制定本周拜访计划并上报上级主 管,由主管监督执行; 各类售点的拜访频率的制定与实施; 每日拜访售点数量的目标与跟进; 计划的制定与跟进
拜访计划与步骤
1、计划/设立目标; 、计划 设立目标 设立目标; 每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制 定好,则花一点时间来制定你的日程和目标。 在进入售点前,复查以下你的计划和目的。 2、回顾访问; 、回顾访问; 如果以前有遗留问题,在再拜访之前一定要考虑清楚怎么 解决。并对一些关键的信息如买主的姓名,客户需求,限制 及机会等加深记忆。 3、问好; 、问好; 在进入售点时,向工作人员问好。
销售人员使命、 销售人员使命、目标和职责
培训提示
做销售的基本原则
做销售的基本原则1.销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。
2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。
4.越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。
5.当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条?6.应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。
7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。
8.说话时,语气要和缓、但态度一定要坚决。
9.对推销员而言、善于听比善于辩更重要。
10.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。
11.只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。
12.不要躲避你所厌恶的人。
13.忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。
14.过分的谨慎不能成大业。
15.世事多变化,准客户的情况也是一样。
16.推销的成败、与事前准备的功夫成正比。
17.光明的未来都是从现在开始。
18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19.慢慢了解客户的消费心理,不要急于求成。
20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。
23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。
25.在销售过程中要讲究技巧。
26.有时沉默是金。
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。
28.营造轻松良好的谈判氛围不难,只要热情、激情适度就可以了。
29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。
31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。
苏宁服务四项基本原则课件演示(18张)
2008.2
新员工入职培训标准课程V1.0
区域负责制
1. 安全责任
③ 当连锁店内电梯运行出现故障时,首先要告知顾客 当心危险,引导走安全楼梯,并主动联系物业人员 维修。
④ 当地面湿滑或有严重积水时,须提醒顾客避免摔倒, 并主动与保洁员联系及时解决。
⑤ 当连锁店内有顾客吸烟时,应主动上前礼貌劝阻。
⑥ 连锁店内出现其他对顾客的正常购物活动构成潜在 危险时,要求及时提醒顾客注意安全,并主动联系 相关部门及时解决。
THANKS THANKS
2008.2
新员工入职培训标准课程V1.0
•
1.人的活动是有意识的。这决定了人 类活动 的预期 性、目 的性。
•
2.人类社会是有组织的。这种组织性 决定了 人类活 动的秩 序性、 规则性 ,导致 人类活 动的领 导与被 领导、 权威与 服从关 系的确 立。
•
3.人类社会是不断发展的。从这三方 面来说 ,人类 社会从 其诞生 开始, 就有了 领导活 动。
•
8.在历史上,陶器比瓷器的出现要 早得多 ,比如 我国彩 陶时期 ,距今 约有七 千年左 右,而 到了商 代才有 原始青 瓷,可 以说瓷 器是在 陶器的 基础上 发展起 来的。
•
9. 在空调空调压缩机的电动机绝缘击穿、 匝间短 路或绕 组烧毁 以后, 由于电 动机烧 毁后产 生大量 酸性氧 化物而 使制冷 系统受 到污染 。
① 顾客购买单件商品时 ② 顾客购买多件商品时
2008.2
新员工入职培训标准课程V1.0
服务标准
三米原则 区域负责制原则 阳光服务原则 首位接待负责制原则
2008.2
新员工入职培训标准课程V1.0
首位接待负责制原则
牢记销售使命,志做“四有”销售员范文(可直接打印)
牢记销售使命,志做“四有”销售员范文(可直接打印)牢记销售使命,志做“四有”销售员范文销售是企业发展的重要一环,销售员作为企业的推动力量,肩负着推广产品和增加销售额的重要任务。
为了更好地履行销售使命,销售员应当具备以下“四有”特质:1. 有责任心:销售员应当对自己的工作充满责任感,认真对待每个销售任务。
他们应当了解产品的特点和优势,向客户提供准确和有用的信息,帮助客户做出明智的购买决策。
他们应当主动关注客户的需求,并及时解决客户的问题,确保客户的满意度和忠诚度。
2. 有耐心:销售过程中,客户可能会提出各种问题和疑虑。
销售员应当有耐心倾听客户的需求和担忧,并清晰地解答他们的问题。
他们需充分了解客户的需求,找到最合适的解决方案,并耐心地引导客户做出购买决策。
耐心和细心是建立信任关系和长期合作的基础。
3. 有研究能力:市场竞争激烈,产品更新换代迅速。
销售员应当具备研究能力,不断提升自己的产品知识和销售技巧。
他们要积极主动地研究行业动态和市场趋势,了解竞争对手的产品和销售策略。
只有保持研究的状态,才能应对各种挑战并取得销售业绩。
4. 有团队精神:在一个企业中,销售人员通常是一个团队。
销售员应当具备团队合作精神,积极参与团队活动,分享销售经验和成功案例。
他们要与其他部门紧密合作,共同推进企业的销售目标。
团队的成功离不开每个销售员的贡献,所以他们应当善于沟通和合作,共同实现销售使命。
牢记销售使命、志做“四有”销售员,是每个销售员的职责和追求。
具备责任心、耐心、学习能力和团队精神,将帮助销售员更好地成为企业发展的推动者,实现个人与企业双赢。
6.销售四项基本原则
1
销售基础知识 (概述) 1.销售的基本原则 (DPSM)
用宝洁的语言演绎销售的过程: • 用宝洁的产品和创意来发展客户的生意
2
销售基础知识 (概述) 1.销售的基本原则 (DPSM)
• • • • 分销 定价 货架陈列 助销
3பைடு நூலகம்
销售基础知识 (概述) 1.销售的基本原则 (DPSM)
13
销售基础知识 (概述) 1.销售的基本原则 (DPSM)
• 助销— 利用广告材料和做宣传来刺激零售消费 者的需求
工具— • 广告(助销)工具:传单,海报,货架条,货 架贴,吊牌,陈列架,标记,价格签,等 • 广告(助销)行动:创造陈列, 利用促销工具 进行促销,抽奖,折扣/购物券,发送适用装, 等
• 货架陈列—目标:
达到公平货架: • 整体――遵循RPS零售标准 • 一般原则中的重点: →和视线持平 →按品牌/SKU集中摆放
10
货架
11
看看有什么不同
旧的货架
新的货架
12
销售基础知识 (概述) 1.销售的基本原则 (DPSM)
• 助销 — 利用广告材料和做宣传来刺激零 售消费者的需求 目的:通过清晰的传达产品的质量,和/ 或购买的好处来吸引消费者对产品的关 注(消费的便捷,价格)
• 分销 -- 在客户投资组合中可利用的SKU
→通过提供多样的产品和包装来满足不同的 消费者需求 →通过在零售经销店(客户)全分销能够满 足更多消费者/购物者的需求 →当消费者/购物者在商店有所消费时,客 户为取得更多销售额/利润的需求才能得到 更好的满足
4
销售基础知识 (概述) 1.销售的基本原则 (DPSM)
14
销售基础知识 (概述) 1.销售的基本原则 (DPSM)
销售基础及四项基本原则
每日工作的最重要的部分 通过SBD标准落实 完成客户生意发展的职责,控制并且影
响我们的顾客
销售的四项基本原则
Q&A
20.12.600:19:4100:1 900:1920.12.620.12. 600:19
谢谢
00:19 20.12 600:1
2020年12月6日星期日12时19分41秒
请注意:有些SKU本来在门店正常分销,但由于各种原因被锁档或关分销了, 如果门店实际库存有这个SKU,请填写有分销,直到这个SKU销售完了, 门店再没有这个单品了,视为不分销,请不要在分销处打钩; 未来单品状态恢复正常后,再继续填写分销和缺货。
未来缺货原因归纳为以下几点: A 门店存在虚库存; B 门店正常补货问题(订货不足/漏订) C 客户订货系统问题或信息维护错误 D 客户大仓缺货 E 客户配送问题(漏送/迟送) F 该SKU只供总部分货,无法订货 G 产品处于转换期或者上配额 H 宝洁配送情况(信用控制不送货/大仓无货/未送/晚送)
关于有否分销和缺货的不同:
有否分销:具体讲,有分销是指这个门店有卖这个SKU;在总部建好档后,这 个门店从到货(可以销售了)开始就算有分销了,分销选项框请打钩。
请注意:如果A SKU在这个客户(其他门店)里卖,但这个门店没有开通分销 级别(即不卖),请勿在分销的选项框打钩。
缺货:这个门店有分销的SKU,但检查时在货架上看不到,消费者不能购买, 视为缺货。请在缺货的选项框打钩,并且选择原因。
HC:沙宣利用货架形象装饰或形象专柜突出陈列 (如右图,有BBU/BBS/货架挡条装饰)
黄金规格货架陈列带牙刷引导器(如下图)
详细请参考公司 KBDII标准
定价
销售人员需要具备的四项职业素养【可编辑范本】
销售人员应当具备的四项职业素养销售工作的成败与否关键在于一颗奋力拼搏之心!一颗永不言败之心!一颗聪慧好学之心!俗话说得好:“世间自有公道,付出总有回报!说到不如做到,要做就做到最好!”当你撒下辛勤的汗水,必然会收获丰硕的果实。
人人渴望成功,但不是人人都能成功,付出总有回报,并不见得回报会轻易到来。
理想的路上,仍然是梦想者多,付出者多,实现者少.作为刚刚踏入销售行业的新人,如何才能在工作中做到驾轻就熟、出类拔萃?在通往成功的道路上,新人到底要经历些什么关卡?销售人员应具备以下四点职业素养:ﻫ一、做好自我定位首先,面对各种各样的诱惑要做到在选择中有所放弃.所谓定位,说到底,其实就是一个选择与放弃的问题。
学会选择需要敏锐的眼光和清晰的认识,学会放弃则需要彻悟的智慧和割舍的勇气。
善于选择、勇于放弃,就能清除干扰,为自己的定位找到正确的方向。
其次,要把职业定位放在决定人生成败的重要位置.一个人事业发展的高度在一定程度上决定着其在社会上的生存地位,所以,职业定位关乎一个人一生的前途.但是,许多人选择职业被太多的随意性和偶然因素所左右,并让不适合自己发挥潜能的职业和职位束缚一生。
而以明确的职业定位开始职业生涯,等于走上了成功人生的顺风路.第三,要做到高点定位与低点起步相结合。
所谓高点定位,也就是在为自己定位时把位置适当调高,这样可以增强自信,提高生存层次。
但是不要走向极端,以致好高远,要在充分了解自身、了解现实的基础上,做到低点起步。
第四,不要走向自我定位的误区。
有的人给自己定位时,常以赚多少钱、做多大官作为标准,为此他们苦苦钻营、疲于奔命。
在为金钱患得患失,为权力钩心斗角之时,他们失去了太多的东西。
事业上的定位固然不可缺少,但不应是生活的全部,在给自己的事业定位之前,首先要给自己的生活状态一个正确的定位。
三、做好自我管理自我管理,就是指个体对自己本身,对自己的目标、思想、心理和行为等等表现进行的管理,自己把自己组织起来,自己管理自己,自己约束自己,自己激励自己,自己管理自己的事务,最终实现自我奋斗目标的一个过程。
(销售行业)职业卖手的四个基本素质(PPT课件)
2.动作专业化
12
专业化动作列举
• (1)引领顾客进试衣间,并为顾客开门,关门. • (2)顾客走出试衣间时为其整理所试穿物品
13
非专业化动作列举
• (1)在卖场里当众化装 • (2)用脚踢鞋 • (3)边介绍产品边抖腿 • (4)聚在收银台和高低展台前聊天 • (5)在顾客面前讨论其它顾客的是非 • (6)顾客刚看过的衣服马上跑去整理 • (7)顾客已决定购买,还在看衣服时催促先去交款 • (8)顾客询问价格时翻看吊牌 • (9)导购倚在货架上
• 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味 道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷 、帅气、 热辣性感、有质感柔软、激 情、品位、与众不同个性、专业、奔 放、大气、粗犷
•
9
二、专业化
10
1.产品知识专业化
• (1)面料 • (2)款式 • (3)色彩 • (4)版型 • (5)工艺 • (6)搭配 • (7)价格
职业卖手的四个基本素质
问题和答案 示例和技巧
1
职业卖手的四个基本素质是什么?
•亲和力、专业化、销 售欲望、顾客导向
2
一、亲和力三要素:
1.真诚的微笑 • 2.善与认同顾客 • 3.善于赞美顾客
3
微笑是顾客对优质服务最基础的理解,面带微 笑会赢得顾客的微笑,创造融洽的谈话氛围。
4
处理事情先处理心情,处理心情必 须要有同理心
顾客对商品提出的问题。 • 专业能力不足,随意附和顾客
判断,盲目推荐商品,以致顾 客产生质疑。
18
(3)争取连单
19
(4)挽留顾客, 上前追单
20
四、顾客导向
• 作为终端的职业卖手,我们不仅是要做好当天的销售,更要 为我们今后的销售做好铺垫,做今天的事,挣明天的钱,这就 是我们的顾客导向.
团队使命:营销人的四个基本
营销人的四个基本 激情:凡事充满激情,这是销售的核心 精神。 积极:凡事主动出击,这是销售的行为 准则。 坚忍:凡事坚持到底,这是销售成功的 基础。 智慧:凡事充满策略和智慧,这是销售 成功的根本。
营销人的团队精神 营销团队的利益大于个人利益。 团队利益与S:资源导向系统。 任何人的成功都是不是偶然,前提是他 有一个明确的目标。 看着目标只是加深印象,更应明确的追 踪目标。
营销人的自我确认 反复认为自己是什么,就一定会成为什 么。 自我激励:我是最棒的,我喜欢我自己 ! 想成功,先发“疯”!
我们共勉 成功其实很简单 成功就是反复做同样的事 成功并不遥远—只要方法正确 成功也可以成为一种习惯
店面销售人员岗位使命_规章守则.doc
7、制定实施业绩销售费用计划及广告预算,严格控制销售成本。
8、负责制定实际销售提成方案及定期统计提交公司审核发放。
9、负责对门店内房地产经纪人进行培训和管理,根据实际工作情况向公司建议奖励、留用、处罚及解聘房地产经纪人。
店面销售人员岗位职责(三)1、负责展厅销售业务接待,树立公司形象;2、负责为客户制定其购买家居产品的设计方案,核算出相应的报价,以及签单后的后期工作;3、执行展厅各阶段销售目标,负责销售订单跟踪,客户信息收集和分类管理;4、为客户讲解展厅相关产品的风格,性能以及产品内涵价值;5、定期回访用户,保持联系,负责顾客投诉处理及上报工作;6、负责各类销售报表的填写,整理;7、遵守公司各项规章制度.店面销售人员岗位职责4店面销售人员岗位职责篇一:门店销售岗位职责销售代表岗位职责1、忠诚于公司,热爱销售,积极心态,并专注于销售工作。
2、讲究销售礼仪,待人接物不卑不亢,电话接听时语气缓和,口齿清晰;注重职场形象,给客户留下良好的个人、企业印象。
3、维护已成交或沟通已久的老客户,拓展新客户,扩大销售网络群,明显提升销量。
4、明确公司下达的月度、季度、年度销售任务,尽心尽力朝目标努力,力争上游。
5、完成日常销售工作,做好会员记录表的填写。
应详细、认真、字迹工整,并有效的对客户资料进行管理,采取相应不同措施,快速提高业绩增长。
6、客户询价单需立即处理,在正常情况下需半个小时内回传报价单;接到任何询价电话,要耐心倾听,及时转达,快速处理,不准拖延时间。
7、客户来电需售后服务时,要积极配合其他相关部门的同事进行问题的解决,顺利完成售后工作。
8、销售代表在职期间,始终保持着积极的工作态度,饱满的工作热情。
9、协助门店同事的业务开展工作。
10、门店每周例会进行一次销售代表相互之间交流,将各自的成功的经验、失败的教训和大家分享,形成团队的共同进步、引以为戒。
11、无条件的接受并完成店长和总经理下达的其它工作,不得以任何理由推拖或敷衍了事,完成后需立即回复。
销售人员手册之使命职责素质要求篇
销 售 人 员 使 命 、 职 责 、 素 质 要 求
销售人员基本素质要求
勤于和善于沟通:销售是一项说服性的沟通工作,需要70%的倾听,30%的 70%的倾听 5、勤于和善于沟通:销售是一项说服性的沟通工作,需要70%的倾听,30%的 表达,善于沟通者容易成功; 表达,善于沟通者容易成功; 年轻、时尚:现有及未来产品的消费对象是年轻时尚一族, 6、年轻、时尚:现有及未来产品的消费对象是年轻时尚一族,需要我们自己 也要把握时尚节奏; 也要把握时尚节奏; 热情、自信:我们的产品是中高端产品,要让消费者感到我们产品优势、 7、热情、自信:我们的产品是中高端产品,要让消费者感到我们产品优势、 人员优势 ; 解决问题的能力:优秀的销售人员应具备解决问题的能力。 8、解决问题的能力:优秀的销售人员应具备解决问题的能力。能对突发事件 做出准确迅速的反应; 做出准确迅速的反应; 积极的人生态度:销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力; 9、积极的人生态度:销售人员每天都承受来自公司、客户、家庭方面的压力; 销售人员每天都是单兵作战,承受着成功与失败的喜怒哀乐。 销售人员每天都是单兵作战,承受着成功与失败的喜怒哀乐。销售人员必须 有积极的人生态度,不屈不饶的精神,远大的眼光,坦然、 有积极的人生态度,不屈不饶的精神,远大的眼光,坦然、成熟地面对和处 理挫折与失败,面对销售工作的巨大的压力和严峻考验; 理挫折与失败,面对销售工作的巨大的压力和严峻考验; 10、 10、协作和团队精神
销 售 人 员 使 命 、 职 责 、 素 质 要 求
销售人员的职责-经销商 销售人员的职责 经销商
销售 回款 *分销(深度,广度) 分销( 分销 深度,广度) 上柜率组合 *营业主推 营业主推 产品陈列展示 售点广告助销POP 售点广告助销 价格 促销 市场信息反馈 销 售 人 员 使 命 、 职 责 、 素 质 要 求
宝洁销售技巧资料
沟通技巧
在我们销售的过程中离不开沟通,不管是面对面,邮件,打电话还是会议,可以说沟通的能力和效果直接决定了销售的结果。 沟通的能力指的不是说话的能力,有的人很能说,但不代表这个人的沟通能力很强,因为沟通是信息双向交流的过程。
沟通的过程有三个步骤,首先是获取信息,尽可能多的收集丰富全面地信息;其次是证实信息,在获取的信息中进行判断, 确保信息是真实的,最后是传递信息,就是回应。需要注意的是我们需要先了解店主的信息后再回应,不要一味地只顾自己 地说,否则很有可能是鸡同鸭讲,完全没有结果。
客户渗透
客户渗透指的是通过观察、询问,倾听,检查等方法了解和掌握客户各方面的情况。客户渗透的重要性毋庸置疑,因为作为 销售人员,能够卖进客户的关键就是能否让客户认同我们提出的方案,觉得我们的建议是能够为他/她解决问题的,只有充 分了解客户,了解客户的需求,才能提出让客户满意的卖进方案从而不断建立及加深信任,最终更好地发展我们的生意。 客户渗透与一般沟通不同的地方在于更有目的性和策略性。客户渗透有几大方面的内容:1)客户/商店相关;2)门店相关; 3)消费者相关;4)竞争对手相关;5)店主/采购相关。
销售四项基本原则
VS
救济途径
为被留置人提供多种救济途径,如申诉、 复议、诉讼等,确保其合法权益得到有效 保障。同时,建立健全的赔偿机制,对因 合法性审查失误造成的损失进行赔偿。
04
留置措施的监督与制约
监察机关内部的监督
01
02
03
内部监督机构
监察机关应设立内部监督 机构,负责对留置措施的 执行进行全程监督。
定期汇报制度
内部监督机构应定期向监 察机关领导汇报留置措施 的执行情况,发现问题及 时处理。
内部审查程序
监察机关应对留置措施进 行内部审查,确保措施合 法、合理、必要。
司法机关的监督
司法审查
留置措施的采取应经过司法机关的审查,确保符合法 律规定。
司法救济
被留置人如认为留置措施违法,有权向司法机关提出 申诉,寻求司法救济。
司法建议
司法机关可向监察机关提出建议,对留置措施进行改 进和完善。
社会监督与舆论监督
信息公开透明
监察机关应将留置措施的相关信息及时向社会公 布,接受社会监督。
媒体报道
媒体有权对留置措施进行报道,但需遵守法律法 规,不得泄露国家秘密。
社会监督组织
鼓励社会监督组织对留置措施进行监督,提出改 进意见和建议。
加强留置措施的程序保障
严格遵守法定程序
在采取留置措施时,必须严格遵守法律规定的程序,确保留置措 施的合法性和公正性。
保障被留置人的合法权益
被留置人在留置期间应享有合法权益的保障,如律师辩护、申请取 保候审等。
建立留置措施的监督机制
通过建立内部监督和外部监督机制,对留置措施的实施过程进行全 程监督,确保程序公正。
留置措施的程序与要求
程序
留置措施的程序包括审批、通知、执 行和解除等环节,需严格按照相关法 律法规的规定进行。
2024年销售业务员岗位职责范文(3篇)
2024年销售业务员岗位职责范文1.所有公司员工都必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度。
2.所有销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。
3.销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止,树立公司良好形象。
4.销售人员应当深入理解公司相应的销售政策,并且把它变成自己的语言,流利地把它表达出来。
5.销售人员必须按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告,并按时上交这些报表。
6.销售人员必须按照客户的实际情况,在销售内勤的协助下,把自己所管辖的客户进行分档管理。
7.销售人员每月底都要根据公司总体销售目标,制定出下月自己的工作计划和销售目标,并把它们分解到每周甚至每天。
8.销售人员每月底都要制定出自己下月的老客户回访计划,以便在开发老客户的同时,稳定老市场,稳定基础销量。
9.销售员作为公司领导作出销售决策时的助手,必须及时收集与公司有关的市场信息,并把自己认为有用的信息整理出来,及时上报销售内勤备案或直接找自己的主管反映。
10.销售人员在接到销售内勤安排的客户跟踪工作之后,要按时跟踪处理,并将跟踪处理结果及时汇报。
11.销售人员在走访市场时,必须认真听取客户投诉或建议,并认真作出记录,回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的,尽量及时处理,并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案,以免客户再次追诉。
12.销售人员必须保证公司指定的通讯工具在7︰30-22︰00的畅通性。
13.如果公司政策调整、新品上市等情况变更,销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户,以便公司政策的执行、新品的推广等。
14.销售人员要做好所辖销售网点的设备监管及使用指导工作,以保证公司所投放设备使用的安全性和设备的专用性。
15.准时参加公司组织的销售会议,遵守会议秩序。
16.销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度,有临时工作时,要主动配合其他人员完成。
17.销售人员应认真执行公司领导安排的所有临时性工作。
2024年销售业务员岗位职责范文(2)销售业务员岗位是一个以促进销售为核心的职位。
销售四项基本原则
销售四项基本原则
货架
指货架包括空间和位置 1.5m
重要性:
868 868 85 85 668T 668T 288T 288T 288G288G 268T268T
提高购物者冲动购买量 减少脱销 提高店内形象 节省人力成本 销售量和利润最大化
百特 百特 百特 百特 codos codos codos codos
•
9、一个人即使已登上顶峰,也仍要自 强不息 。上午 3时49 分47秒 上午3时 49分03 :49:472 0.8.18
• 10、你要做多大的事情,就该承受多大的压力。8/18/2
020 3:49:47 AM03:49:472020/8/18
• 11、自己要先看得起自己,别人才会看得起你。8/18/2
销售四项基本原则
2011年01月01日
销售四项基本原则
目的
1、易见 2、易找 3、易选
销售四项基本原则
定义
分销 货架 助销 定价
销售四项基本原则
分销
指产品在店内存在并摆放在货架上
= 1、门店分销率
产品分销门店数 终端门店总数
例如:
1)分销门店数量:100个 2)终端门店总数: 200个 3)门店分销率= 50%
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.18 03:49:4 703:49 Aug-20 18-Aug-20
•
4、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:49:4 703:49: 4703:4 9Tuesday, August 18, 2020
•
5、知人者智,自知者明。胜人者有力 ,自胜 者强。 20.8.18 20.8.18 03:49:4 703:49: 47Aug ust 18, 2020
市场销售人员管理守则及工作使命7.doc
市场销售人员管理制度及工作职责7市场销售人员管理制度及工作职责一、对销售部进行整体管理;二、做好市场调查工作,提出改进销售和开发新产品的建议;三、制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案;四、负责开发新市场,并做好市场的布局、造势工作;五、负责指导各区域销售人员工作,处理销售主管遇到的疑难问题并有权调整选择区域销售人员;六、负责与企划部联系,做好销售人员的培训工作;七、有权调整各区域经销商,做好客户原始档案的初步建立工作;八、负责制定各区域的销售价格,在公司出厂价的基础上有一定的价格浮动权;九、密切和协调与经销商的关系;十、负责监督实施公司各种产品销售工作;十一、掌握客户的货款结算情况,凡由于销售代表原因导致经销商延迟结款或违约不结货款造成的一切损失,销售部经理有权力追究具体销售人员的责任;十二、销售部经理工作直接由总经理监督,并对总经理负责。
总经理:销售部经理:2006年8月1日区域销售经理工作职责一、搞好所负责区域市场调查工作,了解当地同类产品消费特点,同类产品的销售形式及经销竞争品牌的经销商状况。
二、建立并完善客户基础档案和销售档案工作,密切与经销商的关系,并与绝大多数一级经销商建立长期合作伙伴关系;三、制定所负责区域年度营销计划,千方百计完成销售目标;四、在所负责区域内的市场真空区,发展、选择经销商;五、对销售目标进行地区和品种分解,并与所有经销商签订销售合同,并全力以赴协助经销商完成销售任务;六、管理经销商,并做好经销商销售代表的培训工作;七、协助经销商制定适宜的价格、渠道、促销策略;八、改变以前产品经销的销售模式,实施多品牌分销策略;九、协助经销商做好产品生动化工作和品牌宣传工作;十、向市场学习,向合作伙伴学习,向优秀的竞争品牌学习,根据季节和地区的不同,及时提出改进产品质量和开发新产品的建议;十一、及时反馈本公司产品和竞争品牌的销售动态;十二、随时检查、了解经销商的库存状况,防止出现产品超期、缺货和冲货现象;十三、建立以终端客户为基础、以二批为补充的销售网络,学会倒着做渠道,即按照先铺终端网点,再发展二批,最后寻找一级商的步骤开发新市场。
售楼人员工作使命及销售技巧1.doc
售楼人员工作职责及销售技巧1 售楼人员工作职责及销售技巧销售人员的基本要求(一)基本要求1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。
2、基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;公司有统一制服时应着制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。
(二)专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点;2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等;3、了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等;4、掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识;5、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法;6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规;7、了解一定的财务知识(三)知识面要求尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。
努力培养观察、分析和判断问题的能力。
(四)心理素质要求具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。
(五)服务规范及要求原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。
以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
(六)培训目的1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念;2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解;3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要;售楼人员工作职责1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如若发现,按人事管理制度执行。
4、上班时间认认真真,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按制度罚款。
5、上班时间配戴工牌着工装。
6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。
7、如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可休息。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
Space %
0.0%
VS
Sales Vol %
V S
REJOICE
H&S
Space %
Sales Vol %
好的货架
超级市场 小型超市
40% 货架份额 根据价格 梯次陈列
纵向陈列
连带陈列 分品牌 陈列
P-价格 价格
PRICING
• • • • 消费者购买时的价格(零售价) 具有竞争力价格策略 建议零售价 价格公式
2. 平均来看,80%的产品是能过 平均来看,80%的产品是能过 货架卖出的! 货架卖出的!
76%
冲动性购买
80%
货架
计划内购买
货架外陈列
货架影响生意 数量和价值) 销售 (数量和价值) 利润 投资回报率 库存水平 现金流 运作及补货成本
货架——面积管理 面积管理 货架
1.面积充足,防止断货 2.公平货架原则 3.货架与视线 4.最畅销的产品,最好的货架
助销工具(POSM) 1. 海报 (POP) 2. 货架外陈列 (OSD) 3. 货架工具 4. ……
助销工具 – 益处
助销工具之所以重要: 助销工具之所以重要: 推动店内销售和利润 减少劳动成本 增加店内人流量 让消费者满意 避免缺货 有效利用空间
POP
易拉宝 海报 堆头围布
横幅
货架贴
堆头
货架工具和店内专柜
货架
沙宣店内专柜
潘婷店内专柜
挂旗 头牌
货架贴
侧翼
纵向陈列架
端架
地贴
好的助销标准: 好的助销标准
停下——突出的位置 突出的位置 停下 留住——吸引眼球 留住 吸引眼球 达成交易 交易——清晰传递信 达成交易
息
价格清楚, 价格清楚,有吸引力
好的四项基本原则 分销充足, 分销充足 面位足够 货架份额—公平货架 货架份额 公平货架 线性定价, 线性定价 智慧定价 良好的助销
四项基本原则 (DSPM) – 总结
无论何时/何地-赢得第一真理时刻 无论何时/何地-
每天都要关注的 工作中最重要的一部分 只有这样, 只有这样, 你才能
问答
1. 我们的使命是什么 各是什么 我们的使命是什么?各是什么 各是什么?
2. 四项基本原则中 四项基本原则中”D”是什么 请举例 是什么?请举例 是什么 3. 四项基本原则中 四项基本原则中”M”是什么 包括哪些 请举 是什么?包括哪些 是什么 包括哪些?请举 例
好的价格
1.清晰传递产品价格 清晰传递产品价格 2. 与市场情况相符,与竞争者竞争 与市场情况相符, 3.促销价格,达成销售和利润 促销价格, 促销价格
所有的公司都在寻求 正确的定价 以最大化销量和利润
常见的定价策略 常见的定价策略
通过自身损失成为价格领袖 ( LLP) 对品牌的畅销品制订竞争性的低价 建立商店的价格形象 现付自运 天天低价 ( EDLP) 对所有产品每天都保持低价 沃尔玛
货架——陈列管理 陈列管理 货架 陈列
1. 2. 3. 4. 最大化销售和利润 最小化缺货率 提高消费者购买便利性 提高货架外观
货架原则
产品 组合
货架 摆放
货架 陈列
货架原则能帮助零售商更好地管理货架面积以最大化产出
3As: 货架摆放
消费者分类 货架种类 通道和人流方向 水平/垂直产品摆放 水平 垂直产品摆放
货架面积应该根据分销数分配?表现 货架面积应该根据分销数分配 表现
面积% =销量 % 销
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
本便中, 本便中,沙宣和海 飞丝面积过大 飞丝面积过大,飘 柔面位不足可能会 出现缺货率
Current
VS
REJOICE
3As
3As: 摆放
- 消费者分类
高档 高档 低档 高档
高档 低档 高档 低档
低档 高档 低档 高档
高档 高档 高档 高档
高档 高档 高档 高档
低档 低档 低档 低档
3As: 陈列
陈列的衡量标准 产品的表现 (销量 销售价值 利润贡献 销量/销售价值 利润贡献) 销量 销售价值/利润贡献
3As
3As: 陈列- 产品表现
H&S
面位 %
销售额 %
3As: 陈列- 产品的表现
公平货架原则 根据产品的表现分配货架面积 公平货架原则 根据产品的表现分配货架面积 积现在根据 货架面积现在根据产品的表现来分配以减少缺货率的发生 架面积现在根据产品的表现来分配以减少缺货率的发
面位 % :销量 %
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
DSPM ——销售人员的使命 销售人员的使命 销售
销售人员的使命: 销售人员的使命 销量! 销量
销量从哪里来? 销量从哪里来?
作为快速消费品行业的销售人员: 作为快速消费品行业的销售人员:
所有的销量都来源于购物者,商店
所以, 所以
一定让消费者在商店接触到 一定让消费者在商店接触到 接触 我们商品,并进行选择的第一 我们商品 并进行选择的第一 并进行选择的 瞬间, 就吸引到我们的顾客!! 瞬间 就吸引到我们的顾客 赢得第一真理时刻! 赢得第一真理时刻!0.07S
满足消费者的需求 创造客户间的差异
可见分销
S-货架 货架
SHELFING
1. 位置: 对消费者来说最好的位置 2. 陈列 按照购物者决策树 可购性 3. 空间 货架管理 公平货架份额
货架为什么重要?
1. 平均来看,76%的产品是通过冲 平均来看,76%的 品是通过 动性购买销售出的! 购买销售出的!
销售的价值 销售的价值价值
选择
使用
如何赢? 如何赢?
树立我们的品牌形象 可见性 可买性 价格准确 ……
DSPM
销售人员每天关注的: 销售人员每天关注的: 人员每天关注的 四项基本原则 DSPM
D-分销 分销
DISTRIBUTION –重中之重 重中之重
1. 货架上的单品 2. 有稳定的库存,随时被买到 3. 不同的分销是:
沙宣
飘柔
海飞丝建议Fra bibliotek面位 %
销量份额 % 量份额
3As: 陈列- 产品表现
现在与以前相比
现在
Space % VS Sales Vol. %
70.0% 60.0%
建议
Space % VS Sales Vol. %
70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
客户的关键定价策略
毎天公平价格 ( EDFP) 保持正常定价,但注意保持高档形象/服务 百货商店, 便利店 高-低价 ( HLP) 低价 毎周进行大规模的低价,而不是每天都有
M-助销 助销
MERCHANDISING
定义:用于提高我们产品的店内可视性以 用于提高我们产品的店内可视性以
驱动销售的工具和方法. 驱动销售的工具和方法 包括但不局 限于POP,堆头,货架工具等。 限于 ,堆头,货架工具等。
Thank You!