目标市场营销策略分析(ppt 61页)
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市场营销战略ppt课件
业务战略计划—战略制定
实际上是讲竞争战略。 • 全面成本领先 • 差别化 • 集中化
波特认为：战略是“创造出一个独一无二的且 有价值的定位，其中包括一系列不同的行动”。 具有战略优势的公司“采取与其竞争对手不同 或相似的的行动但却以不同的方式去做”P99。
9
业务战略计划—计划形成（后面讲） 业务战略计划—执行
业务战略计划—环境分析
SWOT分析
对公司的优势(strengths) 、劣势(weaknesses)、机会 (opportunities)和威胁(threats)的全面评估称为SWOT分析。
•通过营销环境的分析，使营销企业能识别营销 机会和发现环境威胁，以提高企业对环境的适应 性。
指在营销环境中所出现的对企 业的营销活动具有吸引力的领 域，在这一领域内，企业拥有 竞争的优势或有得到更多营销 成果的可能性。
③已有竞争对手开发出了新的制冷技术，该厂 现在还不了解；
④因为通货膨胀的影响，预期目标市场中消费 者家庭的收入将普遍减少，因此会降低市场对 冰箱产品的需求量。
在这几种威胁中，我们假定其中的①、②两项 严重程度高，出现概率（即出现的可能性）也 高；③、④两项的严重程度低，出现概率也低 。这样，就可做如图“威胁分析矩阵”。
出现概率
高
低
严高
2
1
2
1
重
程低 度
3
3 44
威胁分析
2
业务战略计划—环境分析(外部）
机会分析
①因市场疲软，行业内原有的许多小企业 退出，让出一部分市场；
②该厂有一种申请了专利保护的冰箱节电 技术，可以使自己的产品具有较大的市场 吸引力；
③该厂原来产品的生产成本低于行业平均 水平，因此还具有降低销售价格的空间；
第五章目标市场营销战略ppt课件
精品课件
消费者市场细分标准——行为因素
品牌忠诚度 ❖ 坚定忠诚者：
始终购买同一品牌中度忠诚者： 同时喜欢两种或两种以上的品牌 ❖ 转移型忠诚者： 从偏爱一种品牌转换到偏爱另一种品牌多变 者。 即对任何 -种品牌都不忠诚
精品课件
思考：行为因素细分— 券
的优惠
❖ 肯德基连锁店一直采取 向消费者发放折扣券的 促销策略。它们会在门 口发放优惠券。人们也 可以登陆肯德基的网站 上下载并打印优惠券。 为什么肯德基不直接将 产品的价格降低呢?
第五章 目标市场营销战略
精品课件
宜家家居的精确定位
❖ 传统的家具商场试图将 家具卖给所有的人，而 瑞典的宜家家居，却把 目标定位于那些追求风 格又图便宜的年轻人身 上，从而赢得了自己的 市场，如果宜家趋于传 统的消费者家居需求的 全面满足，就很容易陷 入恶性竞争的泥潭。
精品课件
现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是 对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？
精品课件
人口因素细分—汽车也分男女？
❖ 2006年，华普汽车推出一款号 称“中国第一款女性车”的 “海炫”，从概念上看，这个 细分市场无可厚非，因为几乎 一半的消费者是女性。但海炫 推出后一年的时间里，销量之 低让厂家大跌眼镜，从而不得 已匆忙退出市场。
❖ 结论：不能为了细分而细分， 市场细分要建立在需求的基础 之上。
❖ 3.有利于研究潜在需要，开发新产品。 ❖ 5.社会效益好。
精品课件
市场细分的作用——提高竞争力
❖ 通用汽车公司可能是最早因产 品线不同而实行差别营销活动 的典型。在其早期，公司决定 开发一条高档产品线（即凯迪 拉克），一条经济产品线（即 雪佛兰），以及几条填补两者 之间空白的产品线。这样以来， 公司便覆盖了整个市场，并同 时又巧妙地将这些市场加以细 分，针对每一个细分市场又有 与其相适应的产品。
消费者市场细分标准——行为因素
品牌忠诚度 ❖ 坚定忠诚者：
始终购买同一品牌中度忠诚者： 同时喜欢两种或两种以上的品牌 ❖ 转移型忠诚者： 从偏爱一种品牌转换到偏爱另一种品牌多变 者。 即对任何 -种品牌都不忠诚
精品课件
思考：行为因素细分— 券
的优惠
❖ 肯德基连锁店一直采取 向消费者发放折扣券的 促销策略。它们会在门 口发放优惠券。人们也 可以登陆肯德基的网站 上下载并打印优惠券。 为什么肯德基不直接将 产品的价格降低呢?
第五章 目标市场营销战略
精品课件
宜家家居的精确定位
❖ 传统的家具商场试图将 家具卖给所有的人，而 瑞典的宜家家居，却把 目标定位于那些追求风 格又图便宜的年轻人身 上，从而赢得了自己的 市场，如果宜家趋于传 统的消费者家居需求的 全面满足，就很容易陷 入恶性竞争的泥潭。
精品课件
现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是 对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？
精品课件
人口因素细分—汽车也分男女？
❖ 2006年，华普汽车推出一款号 称“中国第一款女性车”的 “海炫”，从概念上看，这个 细分市场无可厚非，因为几乎 一半的消费者是女性。但海炫 推出后一年的时间里，销量之 低让厂家大跌眼镜，从而不得 已匆忙退出市场。
❖ 结论：不能为了细分而细分， 市场细分要建立在需求的基础 之上。
❖ 3.有利于研究潜在需要，开发新产品。 ❖ 5.社会效益好。
精品课件
市场细分的作用——提高竞争力
❖ 通用汽车公司可能是最早因产 品线不同而实行差别营销活动 的典型。在其早期，公司决定 开发一条高档产品线（即凯迪 拉克），一条经济产品线（即 雪佛兰），以及几条填补两者 之间空白的产品线。这样以来， 公司便覆盖了整个市场，并同 时又巧妙地将这些市场加以细 分，针对每一个细分市场又有 与其相适应的产品。
《目标市场营销策略》PPT课件
17.02.2022
11
同质偏好（Homogeneous preferences）
17.02.2022
12
分散偏好（Diffused preferences）
17.02.2022
13
集群偏好(Clustered preferences)
17.02.2022
7.50以上
10.70%
7.00-7.49 6,50-6.99
17.02.2022
20
1、地理环境因素
❖ 国家或地区 Region of the country or world ▪ 中、外；东、西、南、北；沿海、内陆；闽、粤、川、沪……
❖ 市场规模 Market size ▪ 大城市、中等城市、小城市
❖ 市场密度 Market density ▪ 市区、郊区、城镇、乡村
洁齿美容 青少年 吸烟者
口味清爽 儿童
薄荷爱好者
心理特征 自主性强者 忧虑保守者 社交活动多者 喜好享乐者
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32
美国比切姆公司的牙膏市场细分与促销
❖ 美国比切姆公司促销宣传某种品牌的牙膏可提供三种利益：防 蛀、爽口、清齿。许多顾客对这三种利益都需要，企业要做的 就是设法让顾客相信该牙膏确实具有这三种利益。该公司发明 了一种可同时挤出3种颜色的牙膏产品，顾客通过视觉确信该产 品具有这三利益。
（2）细分市场的吸引力：细分市场可能具有适度规模和成长潜力， 然而从长期赢利的观点来看，细分市场未必具有长期吸引力。 细分市场吸引力的衡量指标是成本和利润。
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6
第一节 市场细分战略
一、市场细分概念:
1956年，由美国营销学家温德尔.斯密（Wendell Smith）提 出。市场细分——企业根据构成总体市场消费需求及购买行为 的差异性，将整体市场划分为若干个相类似的消费者群（子市 场）的过程。
目标市场营销战略PPT资料32页
5
按地理标准细分市场
目标市场营销
• 心理标准。 指根据消费 者的心理特 点或性格特 征来细分市 场的标准。 心理标准主 要表现在以 下三个方面。
性格 习惯型
理智型
冲动型
想像型
• 1.社会阶层 • 2.生活方式 • 3.性格
时髦型 节俭型
消费需求特点 偏爱、信任某些 熟悉 的品 牌， 购买 时注 意力 集中，定向性强，反复购买
评估细分市场考虑的因素 ： 1. 分市场的规模和增长潜力 2. 分市场的吸引力 3. 企业本身的目标和资源
2个问题:如何覆盖市场 如何进入市场
16
五种竞争力量示意图
目标市场营销
目标市场策略(覆盖市场)
M1 M2 M3
M1 M2 M3
M1 M2 M3
P1
P1
P1
P2
P2
P2
P3
P3
P3
单一市场集中化
• 市场细分（market Segmentation）是美国市场营销学家温德尔·斯 密（Wendell R·Smith）在本世纪50年代提出来的。这个概念提出 来后，已成为市场营销理论的重要组成部分。
• 所谓市场细分，就是指企业根据消费者或用户的购买行为和购买 习惯的差异，将整体市场划分为两个和两个以上不同消费者群的 细分市场的工作过程。经过市场细分后，整体市场就被划分为若 干个小市场。
市场营销组 无差异性市场
合
营销战略
市场细分
18
目标市场营销
目标市场营销战略
• 差异性市场营销战略 ：所谓差异性市场营销战 略是企业针对各细分市场中的消费需求差异， 设计生产出目标顾客需求的系列产品，并制订 相应的营销策略，
2、客户的经营状况。
目标市场选择及营销策略(PPT 71张)
4.定制营销（customized marketing)
定制营销，是指企业在大规模个人的特定需求来进行市场营销组合， 以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。 服装店：立体扫描为顾客量尺寸，数据传输 到车间，顾客次日即可来取定做的套装。 海尔集团于2000年推出“定制冰箱”
彭丽媛出访着装为本土品牌“例外”
4.定制营销（customized marketing)
3月22日，国家主席习近平抵达莫斯 科，开始对俄罗斯进行国事访问。图 为习近平抵莫斯科，与夫人彭丽媛挽 手走下飞机，她的着装打扮以及一举 一动都吸引了各大媒体的关注和报道。 据悉，彭丽媛的着装来自广州的本土 品牌“例外”。设计师可马和她的品 牌“例外”和“无用”也随之一夜成 名。成都4家“例外”门店，分别在 王府井、仁和春天和万象城，近日销 量大增，仁和春天光华店的类似皮包 已经卖断货。
集中性营销战略［2］
企业在市场细分的基础上，根据自身的资 源及实力选择某一个细分市场作为目标市 场，并为此制定市场营销计划。 专业化经营，能满足特定顾客的需求。 集中资源，节省费用。 经营者承担风险较大。 适合资源有限的中小企业或是初次进入新 市场的大企业。
集中化营销
日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳 帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于订货不 足，面临破产。总经理多川博在一个偶然的机会， 从一份人口普查表中发现，日本每年约出生25O 万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要 500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品， 实行尿布专业化生产。一炮打响后，又不断研制 新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场， 还远销世界 70多个国家和地区，成为闻名于世的 “尿布大王”。
目标市场营销战略(PPT 45页)
目标市场
二、目标市场战略
无差异性营销战略 差异性营销战略 集中性营销战略
1、无差异营销战略
企业营销组合
整个市场
策略：企业把整体市场看作一个大的目标市场， 不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组 合对待整体市场。
优势:低成本—低调研成本、制造成本、低储运 成本、低宣传成本—低价格
劣势:顾客的满意度低;市场竞争加剧。
第三类：25——34岁的女性，她们大多数人已结婚，因此对 化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的 日常生活习惯。
第四类：35以上的女性消费者，她们可以分为积极派（因为 “徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示 了对单一化妆品的需要。
六、市场细分的原则
1、可衡量性（可测量性） 2、可盈利性（有效性） 3、可进入性（接近性 ） 4、可区分性 (差异性)
营销视野日本资生堂对女性顾客的细分
第一类：15——17岁的女性消费群体，她们正当妙龄，讲究 打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往 往是单一化妆品。
第二类：18——24岁的女性，她们对化妆品也非常关心，采 取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所 不惜，她们往往购买整套化妆品。
第二节 目标市场选择
•
任何一个企业无论其规模有多么
庞大，都无法满足整体市场上的所用需
求，由于资源有限，也为了获得最佳效
益，企业必须根据自己的实际情况，有
针对性地满足某一部分消费者的特定需
求。
一、目标市场选择
目标市场是指企 业经过选择后准备 进入的细分市场。
细分市 场的吸
引力
企业 பைடு நூலகம்营 优势
第8章 目标市场营销策略 36页PPT
三、市场定位的战略
产品差异化 战略
服务差异化 战略
形象差异化 战略
人员差异化 战略
广东商学院 工商管理学院 市场营销系 版权所有
27
第三节 市场定位
三、市场定位的战略
1. 产品差异化
特色：是指产品的基本功能的某些增补。 性能质量：是指产品主要特点在运用中的水平。 一致性质量：是指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。 耐用性：是衡量一个产品在自然或重压条件下的预期日操作寿命。 可靠性：是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。 可维修性：是指一个产品出了故障或用坏后可以修理的容易程度。 风格：是指产品给予顾客的视觉和感觉效果。 设计：是从顾客要求出发，能影响一个产品外观和性能的全部特征的组合。
工商管理学院•市场营销系
市场营销学
第八章 目标市场营销战略
1 第一节 市场细分 2 第二节 市场选择 3 第三节 市场定位
广东商学院 工商管理学院 市场营销系 版权所有
2
第一节 市场细分
定义：市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需 求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群 体的过程。
广东商学院 工商管理学院 市场营销系 版权所有
23
第三节 市场定位
一、定位的概念和方式
2. 市场定位的方式
避强定位
迎头定位
避开强有力的竞 争对手的市场定位。
市场风险小、成 功率较高。
多数企业采用。
与市场领导者采 取相同定位。
狐假虎威；激发 上进。
风险较大。
自身实力要求较 高。
20
第八章 目标市场营销战略
1 第一节 市场细分 2 第二节 市场选择 3 第三节 市场定位
产品差异化 战略
服务差异化 战略
形象差异化 战略
人员差异化 战略
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27
第三节 市场定位
三、市场定位的战略
1. 产品差异化
特色：是指产品的基本功能的某些增补。 性能质量：是指产品主要特点在运用中的水平。 一致性质量：是指产品的设计和使用与预定标准的吻合程度。 耐用性：是衡量一个产品在自然或重压条件下的预期日操作寿命。 可靠性：是指在一定时间内产品将保持不坏的可能性。 可维修性：是指一个产品出了故障或用坏后可以修理的容易程度。 风格：是指产品给予顾客的视觉和感觉效果。 设计：是从顾客要求出发，能影响一个产品外观和性能的全部特征的组合。
工商管理学院•市场营销系
市场营销学
第八章 目标市场营销战略
1 第一节 市场细分 2 第二节 市场选择 3 第三节 市场定位
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2
第一节 市场细分
定义：市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需 求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群 体的过程。
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23
第三节 市场定位
一、定位的概念和方式
2. 市场定位的方式
避强定位
迎头定位
避开强有力的竞 争对手的市场定位。
市场风险小、成 功率较高。
多数企业采用。
与市场领导者采 取相同定位。
狐假虎威；激发 上进。
风险较大。
自身实力要求较 高。
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第八章 目标市场营销战略
1 第一节 市场细分 2 第二节 市场选择 3 第三节 市场定位
市场营销战略PPT课件
待遇计发不同：社会保险的待遇给付 原则是 保障劳 动者基 本生活 ，保险 待遇一 般采取 按月支 付形式 ，并随 社会平 均工资 增长每 年调整 ；商业 保险则 按“多 头多保 ，少投 少保， 不投不 保”的 原则确 定理
赔标准。 8、时间性不同：社会保险是国家稳 定的、 连续性 的制度 ；商业 保险是 一次性 、短期 的企业 行为。
工伤、疾病、生育、残废、失业、死 亡等原 因丧失 劳动能 力或暂 时失去 工作时 ，给予 劳动者 本人或 供养直 系亲属 物质帮 助的一 种社会 保障制 度。
它具有保障劳动者基本生活、维护社会 安定和 促进
经济发展的作用。
其具有如下特征：
1、保障性：指保障劳动者的基本生活 。
2、普遍性：社会保险覆盖所有社 会劳动 者。
“战略”用来描述一个组织打算如何实现其目的和
使命。
战略制定的核心问题:是目的、手段、目标的 关系
目标是达到目的的一系列中介目标
营销战略:企业根据战略目标,在综合考虑 外部市场机会及内部资源状况等因素的 基础上,确定目标市场,选择相应的市场营 销策略组合,并予以有效实施和控制的过 程。
新知识经济时代下的营销战略,主要包括 创新战略、品牌战略、人才战略、文化 战略和形象战略。
3、互助性：利用参加保险者的合力，帮 助某个 遇到风 险的
人，互相互济，满足急需。
4、强制性：由国家立法限定，强制用 人单位 和职工 参加。
5、福利性：社会保险是一种政府行为 ，不以 盈利为 目的。
商业保险与社会保险的区别：
1、性
质不同：社会保险具有保障性，不以 盈利为 目的； 商业保 险具有 经营性 ，以追 求经济 效益为 目的。
风险性
前瞻性是企业发展战略的根本特性,没有前瞻性就 不称其为战略。(预见性)
市场营销ppt(完整版)
自行车成本：
本车行根据大学生的需求租赁多种样式的自 行车， 一般通过改装收购回来的旧车，来为 在校大学生提供好的服务，同时成本较低
竞争者的产品和价格：
本行采取适当方式，对本校另一车行的 产品质量和价格进行了解。根据竞争者 的定价，本车行会适时调整价格以提高 价格竞争力。
：
确定基本价格：
从自身能力考虑，本车行选择简便、易用的成本导 向定价法。 根据成本加成定价公式：P=C(1+R) 本车行自行 车租赁价格为几元不等。但由于需求弹性总是处在 不断变化中，因而最适加成也会随之调整。
市场定位
选择市场定位
本企业主要出售中档自行车及少量高档自行车，竞 争者较多，我们主要采取服务差别化及人员差别 化战略，除必要的一些维修养护的服务外，还组 建车友会，组织自助游等额外服务，顾客满意是 我们最大的期望。对工作人员进行培训，出了要 求其对本企业产品的了解外，还要求做到礼貌待 人，为顾客提供最优质的服务。
广告目标： 宣传出第二天堂这个品牌，让更多的人了解 并认识第二天堂 广告媒体： 新店落成时挂横幅，鲜花，庆祝落成的同时 吸引顾客眼球
向消费者推销： 工作人员在新学期开学前两天到校准备。 在开学期间向来 学校报到的新老同学发放传单，并热情地邀请至本门店租 赁自行车
促销员激励措施： 确立促销提成，并以销售量的增加来提高提成比例
公共关系策略：
在每次组织的车友会和自助游的 活动中的每辆自行车上，插上标 有第二天堂logo的小旗帜，以作 宣传·· ··
商店选址：遵循就近原则，在学校500米范 围内开店。
商店布置：以简单明快风格布置本店，贴合 学生审美眼光。 本店规模小，在发展初期不需考虑连锁商 店，后期视情况而定，不排除开连锁店的 可能。
《目标市场分析》课件
市场定位的重要性
市场定位有助于企业明确自身优势和 特点，制定有效的营销策略，提高品 牌知名度和市场份额。
市场定位的步骤
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场 的需求和竞争状况，确定企业
的目标客户群体。
识别竞争优势
分析企业自身优势和特点，以 及与竞争对手的差异，找出企 业的核心竞争力。
制定定位策略
根据目标市场和竞争优势，制 定具体的市场定位策略，包括 产品定位、品牌定位、营销策 略等。
详细描述
通过分析政治、经济、社会和技术四个方面的因素，PEST分析可以帮助企业了解外部环境的变化趋势，预测市场 和行业的发展方向。在目标市场分析中，PEST分析可以帮助企业了解市场所处的宏观环境，以及这些环境因素如 何影响市场的需求和竞争格局。
五力模型分析
总结词
五力模型分析是一种行业竞争结构分析 工具，通过对行业内现有竞争者、潜在 进入者、替代品、供应商和购买者的竞 争力量进行分析，帮助企业了解行业的 竞争状况。
目标市场的分类
根据需求特点
可分为同质型市场和异质型市场。同质型市场消费者需求和 购买行为较为接近，而异质型市场则存在较大的差异。
根据企业资源
可分为密集型市场、选择型市场和差异型市场。密集型市场 注重在某一细分市场上进行集中营销，选择型市场则在不同 细分市场上寻求最佳组合，差异型市场则针对不同细分市场 进行差异化营销。
总结词
注重品牌维护和客户关系管理，提高客户 满意度
详细描述
该企业注重品牌维护和客户关系管理，通 过提供优质的产品和服务，提高客户满意 度，从而保持了客户忠诚度。
案例三：某新兴市场的SWOT分析
总结词
新兴市场的优势与劣势分析
详细描述
市场定位有助于企业明确自身优势和 特点，制定有效的营销策略，提高品 牌知名度和市场份额。
市场定位的步骤
确定目标市场
通过市场调研，了解目标市场 的需求和竞争状况，确定企业
的目标客户群体。
识别竞争优势
分析企业自身优势和特点，以 及与竞争对手的差异，找出企 业的核心竞争力。
制定定位策略
根据目标市场和竞争优势，制 定具体的市场定位策略，包括 产品定位、品牌定位、营销策 略等。
详细描述
通过分析政治、经济、社会和技术四个方面的因素，PEST分析可以帮助企业了解外部环境的变化趋势，预测市场 和行业的发展方向。在目标市场分析中，PEST分析可以帮助企业了解市场所处的宏观环境，以及这些环境因素如 何影响市场的需求和竞争格局。
五力模型分析
总结词
五力模型分析是一种行业竞争结构分析 工具，通过对行业内现有竞争者、潜在 进入者、替代品、供应商和购买者的竞 争力量进行分析，帮助企业了解行业的 竞争状况。
目标市场的分类
根据需求特点
可分为同质型市场和异质型市场。同质型市场消费者需求和 购买行为较为接近，而异质型市场则存在较大的差异。
根据企业资源
可分为密集型市场、选择型市场和差异型市场。密集型市场 注重在某一细分市场上进行集中营销，选择型市场则在不同 细分市场上寻求最佳组合，差异型市场则针对不同细分市场 进行差异化营销。
总结词
注重品牌维护和客户关系管理，提高客户 满意度
详细描述
该企业注重品牌维护和客户关系管理，通 过提供优质的产品和服务，提高客户满意 度，从而保持了客户忠诚度。
案例三：某新兴市场的SWOT分析
总结词
新兴市场的优势与劣势分析
详细描述
相关主题
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压力疏解
角色定位 营销4P 课后作业：（个人做）
相知——目标市场营销策略
目标设置的结构 八种销售工具/渠道 代理商与经销商 营销点、链、网、面 课后作业：（个人做）
相爱——团队营销意识
团队营销活动
课后作业（小组做）
营销基本管理
资源管理 目标管理
实战模拟小结 负
价
目标意识
值
组织结构与分工
资源共享：双赢与竞合
市
场
意
资源
识
运作流程
成本概算与控制
瓶
系统思考
颈
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
实战模拟小结
正如经济学原理指出：资源总是稀缺的，时 间也不例外。
时间的机会成本——人和人不一样
怎样理解富人坐专车甚至私人飞机而穷人挤 地铁和公车的现象。
市场营销中经常面临的挑战
1. 如何在市场中经营销售产品？ 2. 如何制定营销战略？ 3. 如何与竞争对手竞争？ 4. 如何制定年度销售计划？ 5. 如何评价销售额的增长率？ 6. 营销不利时，怎么办？机会在哪里？ 7. 怎样向现有市场投入/销售新产品？ 8. 如何考虑投资与回报？ 9. 我们应该进入这个新市场吗？ 10.面临市场营销问题面前如何做决策？
五粮液集团宜宾制药厂 商务代表培训
投入多少,收获多少 参与多深,领会多深 打开心胸,打开脑袋 暂时抛开,以往的经验
让我们从零开始
时间安排：
第一天（4课时），22日下午 第二天（4课时），23日下午 第三天（4课时），24日下午 第四天（4课时），25日下午
课程架构：
相识——市场营销基本理念
自我认识
调整。一个人往往付出最惨痛的，也是最昂 贵的代价，就是——错误的思维态度。
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
交朋结友
自制名片 交换名片 “成果”展示
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
介绍
姓名 属相 最难忘的一个人 最记忆犹新的一件事 最向往的一个地方
2003年12月
销售人员分配。
销售的竞争劣势: 帮助识别会危机销售的竞争劣势。
确立销售政策: 提供竞争对手的销售政策的信息，如：佣金/ 奖金系统、 借/还款、等等，以便协助制定自 己的政策。
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
课后作业：图中共有多少个三角
A
2003年12月
E
F
G
B
H
J
I
D
C
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
最新的销售工具 网络销售
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
市场研究售渠道组合以获得最大销售和 利润。
销售地域划分: 根据客户的分布密度和潜在销售量，协助销售 部划分销售区域。
销售力量的分配: 基于市场规模和客户统计，协助确定最佳
多大！
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
2003年12月
连线
规则： 一笔连同9个点， 线条不得交叉， 不得穿过一个以上的点。
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
商务代表的职责
营销策略分析 市场研究与分析
——营销策略来自于对市场研 究与分析。
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
课程回顾
作业评讲 家庭梦想
请切记
提示
这是实战模拟
谁是你们现在的客户
你现在扮演什么角色/职能？
什么是要求？
什么是需求？
做生意/业务目的是什么？
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
实战模拟的评分规则
初次得分S1=N（B+H+R）+M+Q N=吸管构架能在20秒钟内承载的鸡蛋的数量 B=架构的美观（最美观为10分，其次为8分，再次为6分，依次类
一个理性的经济人会根据效应最大原则分配 自己的时间资源。
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
课后作业
制作一份海报 宣传公司、品牌、产品、 营销策略 自我评估
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
课程回顾
课程回顾 作业评讲 学习心得
测验
考试不是目的,只是检验学习成果的 一种手段而已!
去卖?
2003年12月
五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训
课后作业
制作一张“客户”表,根据你的需求, 列出相关的要素和必备的信息.
客户姓名和信息以30个学员的实际 情况为准。
2003年12月
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课程回顾
作业检查 家庭梦想
突破思维设限
你能想象到什么，你就能看到什么！ 你能看到什么，你就能得到什么！ 你的心有多大，你脚下的舞台就有
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寻找相同点和不同点
访问伙伴 10分钟
姓名 相同点 不同点
2003年12月
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寻找共相点和不同点
成果展示 每人2分钟
承受与接受
2003年12月
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建立小家庭
家庭名称 成员家庭角色 成员社会角色 家庭梦想 家庭纪律
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营销策略分析
1. 公司对客户的核心竞争力 2. 哪些客户是我们的客户 3. 目前选定的目标客户能否发挥我
们的核心竞争力
2003年12月
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营销策略分析
1. 公司对竞争对手的核心竞争力 2. 竞争强度如何
2003年12月
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监控公司目标的执行情况
给决策者提供及时的信息以便解决问题
提供最终客户需求的变化以便开发新产品
协助决策者制定最佳的价格策略
协助管理层辨认潜在的竞争劣势
协助决策者识别更吸引人的新市场
识别更吸引人的新技术
2003年12月
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市场研究是市场部最重要的工作之一：
2003年12月
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观察员任务
第二时间段： 1、如何投标和竞标的 2、演示的逻辑性和连贯性怎样 3、如何和客户成交的；有无售后服务承诺
第三时间段 1、在3分钟内如何处理客户投诉的 2、什么样的处理流程
第四时间段 1、如何使用5分钟维修时间的（有没有在很短的时间内达成共识）
第五时间段： 1、在3分钟内有没有（在一开始）决定目标是放几个鸡蛋保证最后获胜 （根据竞争对手的情况来决定自己的对策的）
2003年12月
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作对的事情和把事情作对， 谁更重要？！
2003年12月
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正 价 值 品 牌 意 识 瓶 颈
2003年12月
2003年12月
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相识是缘
人生只有两天, 今天和明天
认真“珍重”每一天,过好今天
2003年12月
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自我介绍
姓名:李茜 属相:牛 年收入:10万元人民币 婚姻:非常幸福的二人世界 信守格言：自我改变，也就是进行自我心态
市场研究——客户对本公司的态度
• 对本公司产品的需求度如何 • 对本公司满意度如何 • 对本公司不满意度如何 • 对本公司品牌认知度如何 • 对本公司的忠诚度 • 客户的第一提及率
任何策略和改进都必须以是否传递到客户为 准，并以此制定针对各目标市场的营销策略。 1
市场研究对于决策者：
协助决策者制定销售目标
目标的定性和定量
定量目标是可以用数字明确下来的 目标
销售额比 月/年增长 %(万元) 市场份额比 月/年增长 % 比 月/年新增经销商 个 比 月年费用降低 %(元)
请大家一定要认真对待,按照题目要 求完成答题.
2003年12月
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测验小结
具备工作的技能 使用工作的技能 能力不代表智慧 如何发挥你和充分发挥你的能力是
智慧的体现
2003年12月
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目标可行性的分析?
我的确切目标是什么? 我想要达到什么样的境地? 我想要建立什么样的新规则? 我想要创建什么样的秩序? 如果实施它会带来什么样的后果?
2003年12月
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角色定位
挖渠引水人
挑水人来自 .... 中国最大的资料库下 载
你是什么人，取决于你想做什么样的人。
如何才能做到这样的人？ 思——行——果
习惯（惯性）
2003年12月
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营销4P
Prodace 产品 Price 价格 Promotion 促销 Place 渠道 用什么产品,卖给谁?怎样卖?在哪里
1
营销策略分析
1. 公司的营销总目标 2. 公司的年销售额 3. 年销售额增长率 4. 市场占有率
1
营销策略分析
1. 公司销售额主要来源于哪个细分 市场
2. 各目标市场的市场占有率(市场 分额)
3. 公司的产品及价格/渠道/促销是
否真正符合各自目标市场客户的
消费特征, 差异在哪儿?
2003年12月
得分 10 9 8 7 6 4 2 1
1、环保（少用不干胶带） 少用指：不能用不干胶带将产品固定在讲台上，不能用不干胶
带粘住鸡蛋，不能用不干胶带大面积联接作为承重结构 2、能在一根吸管以上高度分层放鸡蛋最好 3、能任意放6个鸡蛋，持续30秒不掉下来