如何做好商品管理参考PPT
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商品管理--培训-69页PPT资料
案例
某分公司09秋季篮球鞋进货5000双，批发销售 2500双，自营零售1500双，请测算该分公司09 秋季篮球鞋的直营适销率和总适销率。
直营适销率=零售数量 ÷直营进货数量*100% =1500÷（5000-2500）×100% = 60%
总适销率 =(零售数量+批发数量) ÷进货数量*100% =（2500+1500）÷5000 ×100% = 80%
商品组合原理
＋
＋
＋
＋
＋
＋
＝7?种组合
商品组合原理
系统论的核心 — 局部最优并不意味着整体最优 。
商品组合有鞋服组合、男女组合、 品类组合、花色组合、款式组合、价格 带组合、面料成份组合、厚薄组合等。 在进行订货时，我们应该避免“只见树 木，不见森林”的现象，创造最有价值 的商品组合。
商品管理之名词解释
销售排名前十 五的款式占比 为25%，占总销
售额70%
销售前十五名 的销售数量合 计为：3498双， 金额：33万元
请问剩余80% 的货品是不 是可以放弃
生命周期原理
生命周期原理
商品生命周期:指商品在市场中有效的营销时间， 或称之为商品经济生命，即商品进入市场后， 有它的成长、成熟和衰退的过程。
导入期：这是商品生命周期的开始，商品刚进入市场时期。在这个 阶速产成解成量增衰商即段 度 成 长 和 熟 稳 长 退 品 商，处本期熟期定的期被品经于高：悉：，势：淘的营缓，，甚头汰自在在商者慢推商至，而然这这品、增销品达只退生个个生消长费生到是出命阶阶命费；用产顶维市仍段段进者商大成峰持场存，，入对品，本，在。，商 商 寿商生特下继较然而品品终品产别降而稳而商已已时不批是，缓定，品为为期甚量销慢的此的广广，“了小量下水时经大大销广解，增滑平的济的购量告，某加；上商生潜买迅大存些，利。品命在者速战在技利润仍结购（下”疑术润相有束买消降花心问 上 应 一 。者费，费，题升地定（者利更销尚。不的消）润大量未再使费所减，少解继用者接往，决续价）受往销；保值所，直发售生持，了销到生 亏损。
商品管理基本知识讲义PPT课件( 69页)
三、常用的分类标志
以商品原 材料作为 分类标志
商品原材料是决定商品质量和商品品种的 重要因素。不同原材料的商品有截然不同 的特性或特征，并反映在商品的成分、结 构和性能以及加工工艺、包装形式和运输 方式的较大差异上
问题：对于两种以上原材料所构成的商 品，且商品加工程度高，其特征与原材 料关系不大的商品是否适用？如汽车、 电视机、照相机、洗衣机。
应用性分类体系
应用性分类体系是以实用性为原则，为满足使用者的需要进行 分类所形成的分类体系。这种分类体系是从处理商品方便角度 出发的，没有统一的分类标志，而是根据商品的某些共性加以 分类，可以适应不同分类目的的需要，是一种实用性很强的分 类体系。如： 1 按原料来源分类：植物性商品、动物性商品、矿物性商品等 2 按加工程序分类：粗制品和精制品 3 按行业分工分类：农产品、林产品、水产品、畜产品、工业 品等。 4 按产地分类：进口产品、国内产品、地方产品等。 5 按使用期限分类：耐用商品和易耗商品。 6 按质量分类：优质产品、名牌产品、和一般产品等。
商品分类的基本方法--依据分类标志进行分类
面分类法的优缺点
优点：结构弹性好，适应性 强，适用于计算机管理 缺点：整体逻辑性强，传统 上不习惯采用，组配结构太 复杂。
商品分类的标志
一、商品分类的标志是表明商品特征、用以识别商品 不同类别的记号。是编制商品分类体系和商品目录 的重要依据和基准。 常见的商品分类标志包括普遍适用和局部适用分类 标志
商品目录与商品分类的关系
商品目录与商品分类的关系；在编制商品目录时， 国家或部门都是按照一定的目的，首先将商品按 一定的标志进行定组分类，在逐次制定和编排。 也就是说，没有商品分类，就不可能有商品目录； 只有在商品科学分类的基础上，才能编制层次分 明、科学、系统、标准的商品目录。商品分类与 商品目录是相辅相成的。商品目录的编制，就是 商品分类的具体体现，商品目录是实现商品管理 科学化、现代化的前提；是商品生产、经营、管 理、流通的重要手段。
商品管理培训ppt课件
度 举例：--男装每2周推出2款夹克2款西服来促销 订货建议：
====价中或低-款准-量少-码准-色准
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27
试销款的特点
此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因 此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品， 二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与 公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第 一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销 课程）
安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛
仔布上，冬季的面料一般在10--15安。
零售专卖店商品管理
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1
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
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2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
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39
新品上市五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品上市 五大策略
新品的推广与宣传计划
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
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40
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
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12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
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====价中或低-款准-量少-码准-色准
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27
试销款的特点
此款为公司新研发的产品，作为市场试销的产品，因 此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品， 二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与 公司的主打产品的价格相同，同时此类产品一定要第 一时间下达市场，提前做促销。（此内容见商品促销 课程）
安士是重量单位，指单位面积布料的重量，多用在牛
仔布上，冬季的面料一般在10--15安。
零售专卖店商品管理
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1
课程核心内容设置
产品知识永远走在业绩前面
1. 商品的订货分类 2. 商品销售应对策略 3. 商品管理的指标分析
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2
商品管理目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对商品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
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39
新品上市五大策略
新品的销售计划
新品的陈列展示计划
新品上市 五大策略
新品的推广与宣传计划
新品的培训与激励计划
旧款的减少计划（ sku货品的调整）
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40
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
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12
零售专卖店商品管理
单店的sku的计算方法
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商品质量与质量管理培训课件ppt
过程控制
检验与测量
不合格品处理
01
02
03
04
对员工进行质量意识培训，提高员工对商品质量的重视程度。
对商品生产过程进行严格控制，确保每个环节的质量符合要求。
对商品进行检验和测量，确保商品符合相关标准和客户要求。
对不合格品进行标识、隔离和处理，防止不合格品流入市场。
对商品质量数据进行收集、整理和分析，找出问题并采取改进措施。
总结词：质量管理的基本原则包括以顾客为中心、领导作用、全员参与、过程方法、持续改进、基于事实的决策方法和互利的供方关系。
商品质量控制的方法与工具
总结词
一种通过统计方法对生产过程进行监控和管理的工具。
详细描述
SPC通过对生产过程中的关键数据进行实时收集、分析和监控，以识别异常波动和潜在问题，并及时采取措施进行纠正，从而确保生产过程的稳定性和产品质量的可靠性。
商品质量的定义
广义的商品质量是指商品具有满足人们使用价值的需求，包括商品内在质量和外观质量；狭义的商品质量是指商品的内在质量，即商品的性能、精度、寿命、可靠性、安全性、经济性等特征。
商品质量的广义与狭义之分
增强市场竞争力
在激烈的市场竞争中，优质的商品质量是企业赢得市场份额的关键因素之一。优质的商品能够提高企业的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
消费者需求
总结词
质量管理的定义是组织通过质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等活动，来确保产品或服务满足预定的要求和顾客期望的管理体系。
详细描述
质量管理是指在组织内部实施的一系列管理活动，旨在确保产品或服务的质量符合预定的要求和满足顾客的期望。这些活动包括质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等。
总结词
质量管理的发展历程经历了质量检验、统计质量控制和全面质量管理三个阶段。
检验与测量
不合格品处理
01
02
03
04
对员工进行质量意识培训，提高员工对商品质量的重视程度。
对商品生产过程进行严格控制，确保每个环节的质量符合要求。
对商品进行检验和测量，确保商品符合相关标准和客户要求。
对不合格品进行标识、隔离和处理，防止不合格品流入市场。
对商品质量数据进行收集、整理和分析，找出问题并采取改进措施。
总结词：质量管理的基本原则包括以顾客为中心、领导作用、全员参与、过程方法、持续改进、基于事实的决策方法和互利的供方关系。
商品质量控制的方法与工具
总结词
一种通过统计方法对生产过程进行监控和管理的工具。
详细描述
SPC通过对生产过程中的关键数据进行实时收集、分析和监控，以识别异常波动和潜在问题，并及时采取措施进行纠正，从而确保生产过程的稳定性和产品质量的可靠性。
商品质量的定义
广义的商品质量是指商品具有满足人们使用价值的需求，包括商品内在质量和外观质量；狭义的商品质量是指商品的内在质量，即商品的性能、精度、寿命、可靠性、安全性、经济性等特征。
商品质量的广义与狭义之分
增强市场竞争力
在激烈的市场竞争中，优质的商品质量是企业赢得市场份额的关键因素之一。优质的商品能够提高企业的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。
消费者需求
总结词
质量管理的定义是组织通过质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等活动，来确保产品或服务满足预定的要求和顾客期望的管理体系。
详细描述
质量管理是指在组织内部实施的一系列管理活动，旨在确保产品或服务的质量符合预定的要求和满足顾客的期望。这些活动包括质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等。
总结词
质量管理的发展历程经历了质量检验、统计质量控制和全面质量管理三个阶段。
商品质量与质量管理(PPT 39页)
商品质量与质量管理
2、商品维护和保养
正确使用和维护保养商品是保证商品质 量、延长商品寿命的前提。消费者在使 用商品中应了解商品的结构、性能特点， 掌握正确的使用方法，并应具备一定的 商品日常维护保养知识。
商品质量与质量管理
第二节 质量管理
质量管理的基本概念
1.质量管理
为确定和达到质量要求所必须的职能和 活动的管理，是全部管理职能的一个方 面。
商品质量与质量管理
3、生产工艺
生产工艺是形成商品质量的关键，对商 品质量具有决定作用。商品的有用性及 外形、宏观结构等，都是在生产工艺过 程中形成的。 生产工艺不仅可以按照质量要求生产商 品，而且可以通过生产工艺的改进来实 现商品质量的提高。
商品质量与质量管理
4、质量控制
原材料的质量是形成商品质量的基础，是 决定商品质量的重要因素。由于原材料在 成分、结构、性质等方面的差异，决定着 所生产出的商品在性能、品种、质量上的 不同。
商品质量与质量管理
第二节 质量管理
2.质量保证 为使人们确信某一产品或服务能满足规 定的质量要求所必须得全部有计划、有 系统的活动。
商品质量与质量管理 第二节 质量管理
3.质量控制 是指为达到质量要求所采取的作业技术 和活动。质量控制应明确控制对象。
商品质量与质量管理
第二节 质量管理
4.质量体系
量关。 • 加强商品质量检验人员的培训，实行谁检查谁负
责的制度 • 建立严密的质量管理体系。
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20 .11.17 20.11 .17Tu esday, November 17, 2020
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 10:47: 3710: 47:37 10:471 1/17/2020 10:47:37 AM
商品管理培训64页PPT
• 保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
商品质量管理教学PPT课件
某收音机厂收到反映该厂录音机质量问题的投诉信合计120封。其投诉内容如表所示。
投诉原因
信件数 频率% 累计频率%
卡带
56
46．6
46．6
开关失灵
32
26．7
7ห้องสมุดไป่ตู้．3
声音变形
13
10．9
84．2
收音无声
7
5．8
90．0
无立体声
4
3．3
93．3
其他
8
6．7
100
合计
120
100
分析步骤： 1、把收集的造成废品的原因分类，按数据大小顺序排列。 2、记下原因分类的频数（频数：反复出现的次数） 3、计算频率和累计频率：频率=频数/累计频数总数
● 费根鲍姆《全面质量管理》：全面质量管理是指为 了能够在最经济的水平上，充分考虑到满足用户要 求的条件下进行生产和提供服务，把企业内各部门 的研制质量、维持质量和提高质量的活动构成一种 有效的体系
（三）质量管理的活动要素
质量方针 质量目标 质量策划 质量控制 质量保证 质量改进
2020/11/6
全面质量管
理阶段
2020/11/6
2
● 1.质量检验阶段（20世纪20-30年代）
● 检验员的质量管理；事后检验
● 2.统计质量管理阶段（40-50年代）
● 利用数理统计原理，预防产生废品并检验产品的质 量；专业质量控制工程师；事前预防
● 3.全面质量管理阶段（60年代至今）
● 系统的观点；人的能动性；质量责任和质量保证
商品质量管理2020116同心多样化同心多样化质量检验阶段质量检验阶段水平多样化水平多样化统计质量管理阶段统计质量管理阶段全面质量管理阶段全面质量管理阶段按既定质量标按既定质量标准要求进行准要求进行事后把关式的事后把关式的检验检验2020世纪世纪20203030年代年代按既定质量标按既定质量标准要求进行准要求进行事后把关式的事后把关式的检验检验2020世纪世纪20203030年代年代运用数理统计运用数理统计原理在生产工原理在生产工序间进行质量序间进行质量控制控制40405050年代年代运用数理统计运用数理统计原理在生产工原理在生产工序间进行质量序间进行质量控制控制40405050年代年代对商品的设计对商品的设计制造流通使制造流通使用的全过程进行用的全过程进行防检结合以防防检结合以防为主二十世纪为主二十世纪6060年代开始年代开始对商品的设计对商品的设计制造流通使制造流通使用的全过程进行用的全过程进行防检结合以防防检结合以防为主二十世纪为主二十世纪6060年代开始年代开始二质量管理的发展阶段事后检验事前预防全面管理1
商品管理ppt课件
85
78
19
123
125
216
231
110
12月 4
103 20 16 36 143
调整前
调整后
现有库存 平均销量 周转 建议库存 周转 1月 2.1-2.20 销总
25
12
122
164
12.8
12.77
96
7.48
232
154
830
464
138.3
3.35
449
3.25
27
21
346
197
36.4
1882.62 1257.14 6759.9 4746.86 1126.6
484.28 274.05 3925.9 2935.14 413.3
344.8 111.6 2477.3 2746.5 260.8
829.0 385.6 6403.2 5681.7 674.0
2956.7 1721.6 14278.3 11703.4 1503.0
武冈张万福 41.01% 30.58% 12.23% 16.19%
72.88% 3.81% 17.37% 5.93%
0.00% 46.50% 52.87% 0.64%
2.2、标准库存制定-举例
3、类别明细
Ｋ金
调整前
调整后
销量
现有库 现有库 平均销 存 存金重 量
周转
建议库 存
金重
周转
类别 6月
7月
目录
01 商品管理 02 标准库存制定
1.1商品管理 ？
商品
商场=战场
渠道
公司 健康经营
营销
1、商品即子弹，良好的市场渠道和营销手段为经营提供了大的发展空间，但是没有好的商品一 切都是空谈，好的商品是公司持续经营的基础 2、从公司的资金占用方面来说，商品的资金占70-80%。所以好的商品管理工作非常重要
商品管理规范13个案例PPT课件
市场份额。
案例二
某企业在成本上升时，通过合理的 价格调整，保持了市场份额和利润 水平。
案例三
某企业通过灵活运用竞争导向定价， 成功抢占市场份额，提高了品牌知 名度。
08
商品促销管理案例
商品促销的策划与实施
策划
明确促销目标、选择促销方式、 制定促销计划。
实施
组织货源、制作促销宣传资料、 确定促销时间。
案例四
某快递公司的智能分拣系统应用。该快递公司通过引入智 能分拣系统，提高了分拣效率和准确性，提升了整体物流 配送能力。
物流配送的效率提升
某电商平台的“当日达”服务。该平台通过优化配送 流程，实现了部分商品“当日达”服务，提高了客户
体验。
输入 标题
案例六
某快递公司的“次日达”服务。该快递公司通过提高 配送效率，实现了大部分城市的“次日达”服务，满 足了客户快速收货的需求。
面。
销售预测的方法与实施
总结词
运用科学方法预测商品销售趋势，为制定销 售计划提供依据。
市场调查
通过问卷、访谈等方式了解消费者需求、市 场竞争对手情况，为预测提供参考。
时间序列分析
根据历史销售数据，运用回归分析、指数平 滑等方法预测未来销售趋势。
专家意见
集合行业专家、资深销售人员等意见，对销 售预测进行综合评估。
销售管理的创新与实践
总结词
探讨销售管理的创新理念和实践经验， 提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户信息管理系统，提高 客户满意度和忠诚度。
销售团队建设
培养专业、高效的销售团队，提升整 体销售能力。
营销策略创新
结合市场变化和消费者需求，制定有 针对性的营销策略，如个性化定制、 体验式营销等。
案例二
某企业在成本上升时，通过合理的 价格调整，保持了市场份额和利润 水平。
案例三
某企业通过灵活运用竞争导向定价， 成功抢占市场份额，提高了品牌知 名度。
08
商品促销管理案例
商品促销的策划与实施
策划
明确促销目标、选择促销方式、 制定促销计划。
实施
组织货源、制作促销宣传资料、 确定促销时间。
案例四
某快递公司的智能分拣系统应用。该快递公司通过引入智 能分拣系统，提高了分拣效率和准确性，提升了整体物流 配送能力。
物流配送的效率提升
某电商平台的“当日达”服务。该平台通过优化配送 流程，实现了部分商品“当日达”服务，提高了客户
体验。
输入 标题
案例六
某快递公司的“次日达”服务。该快递公司通过提高 配送效率，实现了大部分城市的“次日达”服务，满 足了客户快速收货的需求。
面。
销售预测的方法与实施
总结词
运用科学方法预测商品销售趋势，为制定销 售计划提供依据。
市场调查
通过问卷、访谈等方式了解消费者需求、市 场竞争对手情况，为预测提供参考。
时间序列分析
根据历史销售数据，运用回归分析、指数平 滑等方法预测未来销售趋势。
专家意见
集合行业专家、资深销售人员等意见，对销 售预测进行综合评估。
销售管理的创新与实践
总结词
探讨销售管理的创新理念和实践经验， 提升销售业绩。
客户关系管理
建立完善的客户信息管理系统，提高 客户满意度和忠诚度。
销售团队建设
培养专业、高效的销售团队，提升整 体销售能力。
营销策略创新
结合市场变化和消费者需求，制定有 针对性的营销策略，如个性化定制、 体验式营销等。
如何做好商品管理概要 ppt课件
ppt课件
27
单款下单量的风险分析：
断货风险：资源有限的情况的不能解决； 积压风险：生命周期内通过延长销售周期化解
ppt课件
28
整体下单分析：
单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正：
确认总量订货是否合理？ 确认订货SKU是否足够？ 确认A类商品订量是否足够？ 确认A类商品SKU是否足够？ 确认商品组合是否合理？ 确认每月上市的商品适合合理？
ppt课件
29
订货管理—订货后
跟进商品的上市计划
信息反馈
ppt课件
30
订货后，必须及时跟进：
货品的上市计划的执行情况 新品的上市的市场信息的收集以及信息反馈
ppt课件
31
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理 补货管理 终端商品管理
商品管理的工具
ppt课件
32
补货管理分为两类：
ppt课件
10
订货的流程：
订货前
销售分析
订货前
需求计划
销售目标
SKU款数与 数量计划
订货中 产品讲解
选款
确定款式分 类
确认单款初 步数量
跟进销售
确认订单 订单修正
订单评审 确认总下单
量
ppt课件
11
订货管理—订货前
销售目标
店铺分类/商品结构
销售分析
制定总需求计划
SKU的宽度与深度
ppt课件
12
5 月
日 销 量
折 扣
预计 其
存 销售 他 铺 补
销
需货 货
比 6 7 求量 量
月月 量
ppt课件
50
附表三：《畅销款销售排行榜》
商品管理-全过程56页PPT
➢ 新商品的引进方法：
初期 新商品
自 引 进 以 来
销售不佳
分析原因
调查排面大小及位置
一段时间 （大约3个月）
销售仍然不好
销售好
保留
销售好
舍弃
商品的分类
主力商品：
➢ 感觉的商品 ➢ 季节性商品 ➢ 选购的商品 辅助商品： ➢ 物美价廉的商品 ➢ 常备的商品 ➢ 日常性商品
商品的分类
附属商品：
➢ 缺货原因及预防措施：
▪ 有库存但未陈列： • 时刻注意台面商品销售情况 • 在营业高峰前补货
▪ 没有订货： • 制定订货控制表 • 加强卖场巡视掌握存货动态 • 使订货周期与商品销售适应
➢ 缺货原因及预防措施：
▪ 订货未到货： • 建立供应商到货时间表，确保安全库存 • 要求供应商固定配送周期 • 寻找其它货源或替代品
补货上架业务
➢ 依商品陈列图表，做好商品定位工作 ➢ 补货时遵守先进先出原则（前进陈列） ➢ 补货时注意做好清洁卫生 ➢ 整理商品排面，以呈现商品丰富感 ➢ 生鲜商品分多段式补货陈列：
• 开店前陈列预估销售量的40% • 中午再陈列预估销售量的30% • 下午高峰前陈列预估销售量的30%
缺货防止业务
➢ 易接受的商品 ➢ 安定性商品 ➢ 常用的商品
刺激商品：
➢ 战略性商品 ➢ 开发的商品 ➢ 特选的商品
商品陈列
基本原则
陈列方法
➢ 引导陈列 ➢ 相关陈列 ➢ 对比陈列 ➢ 端架陈列 ➢ 杂乱陈列 ➢ 盘状陈列
➢ 槽沟陈列 ➢ 假设陈列 ➢ 前进陈列 ➢ 量感陈列 ➢ 黄金线陈列
基本原则
然后陈列在一起。 ➢ 端架陈列：即在货架横端几个有一定关连性商品的
特殊陈列， ➢ 杂乱陈列：即把很多商品陈列在一起让人感觉
门店店长如何做商品管理70页PPT
门店店长如何做商品管理
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格Байду номын сангаас核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
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2
2
备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际
情况进行调整
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月均销售量：
预计单款月均销售数量
近三个月同类商品月均 销售
同类商品新店预计销售 数量
23
+
单款订货量案例分析：
某客户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商 品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该 客户A、B、C类商品订货量：
13
现终端店铺分三个类型，商品结构如下：
店铺类型 高端店
铺货标准 20%-30%高端商品、70%-80%标准店商品
时尚店
95%-100%的标准店产品、0%-5%社区商品
高端社区店
20-30%社区店商品，70-80%标准店商品
14
销售分析：《销售类别占比》
类别 分类
项目
07月
08月
09月
10月
11月
8
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理 补货管理 终端商品管理
商品管理的工具
9
订货的核心：
类别销售占比 销售折扣
SKU的宽度与深度 生命周期
销售分析
核心： 实现利润 最大化
总需求计划 订货SKU的宽度与深度
订货计划
订货商品结构
上市计划 类别占比 价格占比
10
订货的流程：
21
铺货量：532铺货标准，方法如下：
将店铺分类：
A类店销售额15万以上； B类店销售额8-15万以上； C类店销售额8万以下。
将商品分类：
A类商品代表预测畅销款； B类商品代表预测平销款； C类商品代表预测陈列款。
分类
A类商品 B类商品 C类商品
A类店铺
5
3
2
B类店铺
3
2
2
C类店铺
2
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SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准：
店铺面积 20平方以下 20平方-30平方 30平方-40平方 40平方以上
SKU 陈列标准 50-60 60-75 75-90 90以上
畅销款SKU陈列标准 15-20 15-20 15-20 15-20
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单款订货量： 单款订货量 = 铺货量 + 月均销售*订货周期(月)
对销售敏感，对货品有感觉，电脑操作熟练，数据分析能力强
• 岗位职责
A、品牌每季货品的订货预算及订货 品牌日常货品跟进及应季货品的补货 品牌各店货品的调整(分货、调货、清货等） 品牌货品季末总结
B、分析报表的制作
5
常见错误避免：
• 订多少 • 订哪些 • 怎么订 • 打破所谓的淡季和旺季 • 追求当季“零库存” • 清理库存 • “销—存”还是按“存—销”
计算总需求计划 需求计划格式表
详见如下
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需求计划格式表：
类别 分类
项目
7月
各月销售需求分析
8月
9月
10 月
11 月
12 月
1月
2月 合计
季末 库存 率
总需 求量
首 订 比
首订 量
销售目标
销售占比
销售目标
新款 销售折扣
女包
销售均价 需求数量
保留 款
销售占比
其他 销售占比
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SKU宽度与深度： SKU定义：STOCK KEEPING UNIT，最小存货单 位。 SKU宽度：所订的SKU数量。 SKU深度：每个SKU的平均订购数量。
根据补货周期，季节款没有补货机会，必须一次性下单到商品的生 命周期结束 明星款属于A类商品，必须按A类商品的订货量进行订货 主推款设计师考虑了整体的商品组合，要求终端必须进行陈列； 其他款式：根据预测的商品销售级别按照计划的订货量进行订货
=5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）
类别 A类商品 B类商品 C类商品
铺货量 10 7 6
月均销售 订货周期(月)
订货量
12
2
34
6
2
19
2
2
10
=10（ 铺货量）+12（ 月均销售）×2（ 补货周期）
24
订货管理—订货中
选款
款式分类
单款订量
整体下单分析
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选款前，首先要认真听取公司的产品介绍，了解整体商品的分类与商品的上市计划：
订货前
销售分析
订货前
ห้องสมุดไป่ตู้
需求计划
销售目标
SKU款数与 数量计划
订货中 产品讲解
选款
确定款式分 类
确认单款初 步数量
跟进销售
确认订单 订单修正
订单评审 确认总下单
量
11
订货管理—订货前
销售目标
店铺分类/商品结构
销售分析
制定总需求计划
SKU的宽度与深度
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销售目标： 1、制定年度销售目标； 2、制定拓展计划； 3、将计划分解到月。
如何做好商品管理
DISSONA品牌中心
1
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理 补货管理 终端商品管理
商品管理的工具
2
货品管理的目标：
• 畅销款不断货 • 存销比的控制 • 销存结构合理性分析 • 折扣的控制
3
货品管理的必要条件：
• 专人 • 指标
4
专人具备的素质：
• 素质要求
货号
3月份 数量
折扣
货号
单月排名 4月份 数量
折扣
货号
5月份 数量
折扣
从上述表格中可以得到最近几个月畅销款的销量，对本季订货的单款 订货量进行参考
16
制定需求计划：
制定各店铺每月销售目标以及新开店铺销售目标
根据销售分析参考同期销售占比与销售折扣得到新品销售占比与销售折扣
参考商品企划中规划的价格带以及平均单价
12月
1月
2月
合计
销售数量
销售金额
新款
销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
女包 保留款 销售占比
成交价
折扣
销售数量
销售金额
其他
销售占比
成交价
折扣
从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订货 可以进行参考
15
销售分析：《区域消化量》
排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
6
商品管理的目标与要求
做好商品管理的工作内容
订货管理 补货管理 终端商品管理
商品管理的工具
7
经营管理的核心是商品管理，商品管理主要包含三个方面：
订货管理
订货是所有活动的起点，是商品管理中最重要的一环
补货管理
快速反应进行补货是保障畅销款不断货的唯一途径
终端商品管理
商品管理中滞销款不压仓、商品的快速流转、库存结 构的控制都是通过终端商品管理实现的
商品分类： 主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货； 主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款； 季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求， 生命周期一般为2—3个月左右； 其 他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货
上市计划： 产品的上市时间。
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选款后进行下单，下单前需要清楚了解商品的生命周期与预测商品 的销售级别：