哈佛谈判技巧及案例
如何让客户继续买单哈佛经典案例分析报告
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❖ B.历史贡献证明自身能力： ❖ 详尽的梳理“弗林·富勒公司”为“GloBank银行”的财务报表，例举双方
所有关联的财务信息。一方面让客户明明白白的知道自己的投入所换回的 “超值”回报；另一方面从一个侧面支持了比尔的诉求：证明比尔选择了 “弗林·富勒公司”是明智之举。
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3. 可供选择性方案
❖ 3.4 同行对比： ❖ 我们比其他人更优秀：
A.顾客成本： 双方良好的合作关系是经过长期合作大量磨合才得以实现的。磨合也是需要大量 的时间和金钱成本的。变更新的合作伙伴所支付的成本将远远大于维持原来合作关 系的支出。
B.例举行业内发生过的失败案例 例举银行行业内由于他们的咨询公司的错误建议，导致发生过的失败案例。 与银行业10年的合作关系，“弗林·富勒公司”积累有大量经验和数据。相比其 他竞争对手本公司能在最短的时间能做出最合适老客户的咨询计划。
行业经验的呈现 “弗林·富勒公司”在咨询领域曾取得的业绩--成功克服了种种艰难险阻（经纪公司 夺储户、行业巨头进军汽车贷款以及西尔斯尝试经营金融服务超市等），多年来为 金融机构提供的服务一直有口皆碑；
专业团队的呈现 同时强调本公司与整个银行业的长期合作关系，进一步证明自己在银行业咨询领域 的强大能力。证明自己的团队在零售银行业务咨询领域具备突出的专业实力--拥有 150名专业咨询顾问，负责人杰夫25年的从业经历，很多人业务经验不少于10年； 熟悉该行业运转。
❖ 3.3 未来承诺： ❖ 制定为“马洛尼时代的GloBank”量身定制的营销计
划：
了解客户需求：马洛尼是以高效率、善于勾画远景和优秀的执行力而著称。针对 马洛尼的特点制定详尽的营销计划：
❖ A.马洛尼善于远景规划：
6个哈佛案例分析
6个哈佛案例分析《管理沟通》案例分析报告学院：指导老师：班级：学号：学生：二零一三年六月第2页，共13页目录案例1《好员工为何弃我们而去》 (4)一、案例背景 (4)二、案例分析 (5)三、解决方案 (6)案例2《这个绩效考核太温情》 (6)一、案例背景 (6)二、案例分析 (7)三、解决方案 (7)案例3《该不该处分最牛销售员》 (7)一、案例背景 (7)二、案例分析 (8)三、解决方案 (8)案例4《360度测评风波》 (8)一、案例背景 (9)二、案例分析 (9)三、解决方案 (9)案例5《我和老板冲突了》 (10)一、案例背景 (10)二、案例分析 (10)第3页，共13页三、解决方案 (11)案例6《财务女魔头》 (12)一、案例背景 (12)二、案例分析 (12)三、解决方案 (13)案例1《好员工为何弃我们而去》一、案例背景本案例讲述了桑比恩公司的骨干汤姆向总裁海伦申请离职而引发的一系列连锁反应。
员工的离职，在现代企业中本来是一件司空见惯的事情，然而本案中所展示的相关人物的表现和对话，折射出桑比恩公司的管理存在比较严重的问题。
后面，我将结合《管理沟通》的课程所学，对案例进行剖析，并给出建议解决方案。
人物组织关系图第4页，共13页第5页，共13页 海伦.加斯布赖恩CEO杰西总裁助理玛丽.多尼罗人力资源总监汤姆.福赛斯商业设计副总监鲍勃.沃瑟姆工程部副总裁鲍尔.邦尼建筑销售总监哈尔.波普设计师桑比恩公司艾莉森妻子J&N 公司竞争对手帕特.多尔蒂伊莲娜.米尔科维奇已经离职的员工阿德里娜。
帕尔工程师萨文娜.多尔西工程师这里我采用项目管理的干系人分析的方法来对案例中的人物进行剖析，很多要点，可能1、公司设定的核心文化与“好员工“的个人发展目标已经脱节桑比恩公司创建公司的初衷是“让年轻人们一进公司就可以根据自己的兴趣选择项目，展示锋芒，张扬个性，而不用像在大公司里那样，为腰缠万贯的合伙人做默默无闻的铺路石，数年没有出头之日”。
哈佛经典商战谈判技巧的20法则
哈佛经典商战谈判技巧的20法则第一法则：谈判要有用谈判是为了解决问题，达成共同利益的目标。
因此，谈判的每一步都应该往这个目标上靠拢，而不是纠缠于个人情绪或权力斗争。
要把握真实目标、充分沟通并以合作的态度来开展谈判。
第二法则：重要的是态度和关系谈判双方的态度和彼此之间的关系对于谈判的结果起着至关重要的作用。
与谈判对手建立双赢的关系，积极主动地寻求合作和共同利益，可以帮助改变对方对谈判的看法，并增加达成协议的可能性。
第三法则：以利益为导向分析双方的利益，找到双方的共同利益点，是谈判成功的关键。
要了解对方的需求和诉求，掌握对方的痛点和关注点，以此来调整和改进自己的谈判策略，创造共赢的局面。
第四法则：明确自己的BATNABATNA（即“最佳替代协议”的意思）是指在谈判达成的最低底线，即如果谈判没有达成协议，双方会采取的替代方案。
明确自己的BATNA，有助于在谈判过程中更好地评估和把握谈判的策略，同时可以增加自己的议价能力。
第五法则：强调理由而非立场在谈判中，应该注重强调自己的理由而不是坚持自己的立场。
通过合理的解释和论证，让对方理解和认同自己的观点和需求，可以增加达成协议的可能性。
第六法则：注重共同利益通过寻找和强调共同利益点，可以帮助双方在谈判中建立共赢的框架。
要关注对方的需求和诉求，并尽量满足对方的合理要求，以增加对方的信任和合作意愿。
第七法则：采取主动行动在谈判中，采取主动行动非常重要。
要有明确的目标和计划，并在谈判中积极主动地推动议程。
主动提出解决问题的方案，主动追踪和评估谈判进展，以达到自己的谈判目标。
第八法则：合理利用时间和信息在谈判中，合理利用时间和信息是取得成功的关键。
要及时获取和处理相关信息，以获得对谈判的控制和主动权。
同时，要灵活运用时间来推动谈判进展，通过延长或缩短时间来影响对方的决策。
第九法则：谈判中的交流在谈判中，有效的交流非常重要。
要善于倾听和理解对方的观点，并主动表达自己的观点和需求。
加薪谈判技巧
加薪谈判技巧成功加薪的方法还有很多,把它们归拢起来，大概有下面6条：1、谈判的同时表达忠诚。
你的目的是加薪，而不是走人，所以无论谈判成不成功，都要含蓄地表达出对企业的忠诚，不要用辞职来威胁老板，除非你的确已经找好了下家.2、如果没有勇气直接找老板谈判，不妨采用迂回战术。
比如巧妙地将猎头公司正以双倍薪水挖你的消息送进老板耳朵。
3、要开门见山,忌拐弯抹角，表达愿望要明确。
既然决定提了，就不要思前想后，犹豫不决,用最直接，最明白的方式表达你的想法.4、最好找直接主管解决问题。
顶头上司是对你的工作绩效、工作能力最有发言权的人之一.直接找他谈不仅能更好地表达意图，也可以避免不必要的麻烦。
要知道,每个领导都不喜欢属下越级报告。
5、万一加薪要求被拒，可请求把加薪转化为职业发展机会.例如培训、转到更适合自己的工作岗位上，或者要求参与较大的项目等。
6、如果工资基数高的话,在谈加薪时最好谈百分比.如果工资额不大的话，可以谈加薪的具体数额。
提出加薪四技巧1.审时度势很重要：你必须在时间、地点、场合条件都具备的情况下提出加薪。
否则，突然提出,只会使老板反感。
最佳谈加薪时机一般是公司每年年底都进行的业绩评估时，在评估结果出来之后，如果发现自己有加薪的空间，那么可以以业绩为资本向老板提出加薪,这样做成功的可能性较大。
2.抓住业绩是关键：不要和老板大谈你正在贷款，而且有买车、买房等个人消费问题。
你必须向公司证明你值得加薪，而不是你需要加薪。
抓住自己所做出的业绩，表现出足够的信心。
先说服了自己,你才有可能说服老板。
3.摸准加薪的时间表：掌握公司的加薪时间是很重要的。
大多数公司会在年初加薪;有的公司人数相对比较少,操作比较容易，会一年加两次,1月和7月。
如果你遇到加薪不定期的公司,可要小心了。
这类公司在面试时会说：目前我们只能给你这么多，以后会根据你的表现考虑加薪。
这说明，公司在短时间内不会考虑加薪.还有两种可能是,公司刚刚起步，真的拿不出这么多钱发工资；或是公司不景气,要想加薪就会很困难.4.加薪多少要考虑:提出加薪时,你也需要诚实地为自己估价，不要漫天要价。
经典谈判案例分析
经典谈判案例分析经典案例钟声变奏曲人的需要是多重的，人的渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的。
我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。
有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。
但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。
我们说好了不超过500美元，还记得吗”“我记得。
”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。
我们已经寻找了这么久了。
”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。
尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。
”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。
我肯定这会使你震惊，你准备好了吗”他停下来看看效果，“哎，我给你250美元。
”钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”丈夫反应怎么样夫妻俩欣喜若狂了吗不，事实的结果是难以想象的。
“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢”丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。
等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么因为他们断定自己没有听到钟声。
日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。
其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。
售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多维性。
他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。
比如在正常情况下你用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。
哈佛双赢谈判准则与技巧
哈佛双赢谈判准则与技巧"哈佛双赢谈判" 是指通过谈判实现双方的共赢，达到双方的利益最大化。
哈佛大学的"哈佛法学院项目"在这方面提出了一系列的谈判准则和技巧。
以下是一些关键的准则和技巧：哈佛双赢谈判准则：1.着眼于利益而非立场：•关注双方的利益，而非过分坚持各自的立场。
•确保深入了解对方的需求、期望和底线。
2.分清问题与人：•区分问题层面和人际关系层面，集中讨论问题本身而非将问题与人混为一谈。
•尊重对方，避免攻击性语言，促进积极沟通。
3.创造共同的价值：•寻找双方共同关心的问题，努力创造共同的价值。
•探讨创新的解决方案，使谈判双方都能获益。
4.关注关系：•谈判不仅仅是一次性的交易，也是建立长期关系的机会。
•着眼于维护和改善与对方的关系，以促进未来的合作。
5.有效的沟通：•善于倾听，理解对方的立场和需求。
•清晰、明确地表达自己的观点，避免误解和歧义。
哈佛双赢谈判技巧：1.积极倾听：•了解对方的需求，通过积极倾听建立信任。
•避免打断，给予对方足够的表达空间。
2.提出开放性问题：•通过提出开放性问题，激发对方更深层次的思考。
•促使对方分享更多信息，有助于更好地理解彼此。
3.创造共赢的解决方案：•避免零和博弈，而是寻找双方都能接受的共赢解决方案。
•考虑创新的方式来满足双方的利益。
4.灵活应对变化：•谈判过程中情况可能发生变化，保持灵活性，随时调整谈判策略。
•適時調整并重新评估双方的需求。
5.建立信任：•通过诚实、透明的沟通，建立彼此之间的信任。
•遵守承诺，展现可靠性，有助于建立长期合作关系。
6.寻求共同目标：•确定双方的共同目标，使谈判的焦点更加清晰。
•共同目标有助于激发双方的合作意愿。
7.协商差异：•对于存在的差异和分歧，采用协商的方式来解决，而非采取强硬立场。
•找到双方都可以接受的妥协点。
哈佛双赢谈判的准则和技巧旨在建立合作、寻找共同利益，并最大程度地满足各方的需求。
哈佛经典谈判案例-一家旅馆的迁移
谈 判 经 典 案 例从理想到现实：一家旅馆的迁移史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员。
该旅店专门面向18岁至25岁的青年。
这些青年人需要得到富有同情心的帮助和专业上的指导，以使他们能轻松地完成从学校走入社会的转变。
旅店的许多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂症的边缘，或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来。
但是旅店的地理位置实在不理想，它位于波士顿郊外一个名叫萨默维尔的工业城中，可容纳约20名旅客。
它的隔壁是一家交通中转站，有些人说这种环境不利于旅店的前途，另有一些人说有利于旅店的发展。
显然由于吵吵闹闹的环境，它决不是一个理想的住所。
不过旅店也并非一无是处。
它的占地面积还是挺大的，有一个一英亩大的庭院。
以前还有一片美丽的榆树林，尽管已经枯死了许多，毕竟还有活着的。
董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。
合适的迁移地点是：布莱克莱恩市、梅德福市或奥尔斯顿市区。
但从财务上看，迁移是不可行的，因而搬迁的想法就勉强被打消了。
几个月以后，一位名叫威尔逊的先生来找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。
彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店内。
威尔逊表示他的公司(一家建筑开发承包公司)愿意买下爱姆垂旅店。
这个情况太突然了。
爱姆垂旅店并未公开对外宣布过想要搬迁。
彼得斯夫人当时回答道，她从来没想过要卖旅店；但是如果价钱合适的话，董事会也许会考虑。
威尔逊留给彼得斯夫人一张名片，并告诉她，如果有成交的可能性，他以后愿意继续谈这笔交易。
董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。
董事会的其他成员是临床心理学专家、医药学专家、职业介绍人、牧师等，然而除了史蒂夫以外，谁也不对这种商业谈判感兴趣。
而且既然他们都充分信赖史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全权代理旅店。
当然，如果没有董事会的正式批准，任何具有法律约束的交易都不可能最后完成。
史蒂夫找他的朋友，一位谈判家帮忙，看看他应该怎样与威尔逊先生取得联系。
哈佛谈判术
3、“关系”会与“问题”纠缠不 清
（1）“自我”容易卷入到“问题”之中。 “你怎么又迟到了？真讨厌！”
（2）一件事往往有多种解释。 “厨房里怎么一塌糊涂？” （ “我们在银行里的存款怎么这么
少？”） 4、把关系与实质分开，直接处理人的问题 （1）从看法着手
①设身处地了解对方的看法。 ②人们通常只看到自己想看的东西。 ③假如我处在他的位置上，我是否也有这 种想法呢？（移情设想） （2）从情绪着手 在谈判中，“感受”比“说话”或“事实” 更重要。 ①了解对方的情绪。 西安事变中蒋介石与张学良、周恩来与 蒋介石的谈判。
②容许对方宣泄情绪 某医生深夜接到一陌生女士的电话……
③不要对情绪性宣泄作出反应 (上世纪50年代，美国钢铁业的“人际关
系委员会”倡导了一种承受情绪影响力的技 术。)
该技术规定：在同一时间和同一场合， 只允许一个人发火。 附加案例：夫妻俩选定星期六为吵架日。
（3）从沟通着手 ( 没有沟通就没有谈判。) 沟通有三难：
4.3 把重点放在利益而非立场上
1、立场与利益 两个人在图书馆争吵：开窗还是关窗？ 你的立场是你作出的某种决定， 促使你作出这种决定的则是利益（吵闹
声的推动者）。 2、为什么考虑立场和利益的效果不同？ （1）任何一种利益，一般都有多种可以
满足的方式（价格、服务、付款方式等）。
（2）在对立立场背后存在的共同性利益， 常常大于冲突利益。 两害相比取其轻；两利相比取其大。
3、如何确认利益？ （ 1）发问：发问有6大作用。 （2）考虑对方的选择。 移情设想或换位思考。 （3）每一个人都有多方面的利益（需求 七层次理论）。
4.4 构思对彼此有利的解决方案 （为什么找不到好方案？有4大误区。）
1、过早的判断 人们往往在一件事没有着手干之前，就
哈佛的经典营销案例——我给你猪
哈佛的经典营销案例——我给你猪哈佛的经典营销案例——客户需求导向：话说有个男人赶着二十头猪去赶集，途中遇到大雨，他便去一农家求宿。
一个农妇出来说，家中只有她一人，不便留他。
男人恳求道：‘只住一晚，给猪一头。
’农妇答应了，但声明家中只有一张床，没有床可以给这个男人睡。
男人又恳求道：‘让我也睡到床上吧，给猪一头。
’农妇想想答应了。
半夜，男人要求睡到农妇上面去，农妇不允，男人保证说：‘我上来后不动，给猪一头。
’农妇想想还是答应了。
少顷，男人忍不住了，和农妇商量说：‘就动一下。
’农妇坚决不允。
男人说：‘动一下给猪二头。
’农妇终于答应后，男人动了八下就不动了，农妇连忙问：‘怎么不动了’，男人说：‘猪没了。
’农妇小声说：‘我给你猪。
’天亮后，男人吹着口哨，愉快地赶着二十头猪上路了。
这个故事说明两点：第一，客户需求是可被引导和培养的，或者说被制造的；第二，为了引导和培养客户需求，前期的适当投入是合理和必须的。
另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿少妇说：家里只一人不便。
男：求你了大妹子，给猪一头女：好吧，但家只有一床。
男：我也到床上睡，再给猪一头。
女：同意。
半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。
男：给猪两头。
女允，要求上去不能动。
少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。
男：动一下给猪两头。
女同意。
男动了七次停下，女问为何不动？男说：完事了～～～女：......天亮后，男低著头赶2头猪赶集去了......哈佛导师评论：要结合企业自身规模进行谨慎投资，谨防资金链断裂问题又一男得知此事，决意如法炮制兼吸取教训，遂先用一头猪去换一粒伟哥，事必，天亮后，男吹着口哨赶38头（含少妇家的18头）猪赶集去了……哈佛导师评论：企业如果获得金融资本的帮助，自身经营能力将得到倍增。
知道此法男多，伟哥供不应求，逐渐要2头，3头猪换一粒伟哥。
哈佛导师评论：这就是通货膨胀。
当猪价格涨到16粒一棵的时候，哈佛导师评论：该男已经进入边际成本，除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外，实际现猪流已经为零。
谈判技巧之《哈佛双赢谈判课》用沟通超越谈判
《哈佛双赢谈判课》用沟通超越谈判谈判是人与人的沟通，学会沟通的技巧就能轻松应对谈判。
谈判前要做好充足的准备，精心准备每一次交流，这样才能了解对方的真实需求，为建设双方的共同愿景打下基础。
我们身处一个社交网络时代，需要更为频繁地与更多人展开互动，交流、谈判等互动过程对于结果的影响越来越明显。
谈判追求双赢，许多谈判者已然熟知双赢谈判中的合作步骤，但却并没有准备完全放弃竞争的本能，他们要求每个人都意识到在创造价值和争取价值之间存在一种紧张关系。
也就是说，在为双方争取最大利益和为己方争取最大利益之间好像存在某种冲突。
然而，除了对立，谈判双方就不能以另一种形态相处吗？10月14日，在智囊悦读，由群主傅强做了有关《哈佛双赢谈判课》的线上分享，分析本书亮点的同时，也揭秘了谈判的本质。
谈判是人和人之间的互动，人的互动离不开沟通，学会聆听、相互学习、相互共建，每一次精心的交流将会取代对传统谈判电光火石般激烈对峙的刻板印象。
通过沟通，我们弥补知识的不足，虚怀若谷，谈判将成为一段美妙的过程。
了解客户冰山下的真实需求什幺障碍？这个才是他的真实需求。
这点不是他有意忽略了，而是大家都忽略了冰山下面真正的东西。
冰山上的东西仅是一部分，冰山下的行为模式才是真实需求。
有了这种洞察，进入谈判过程就非常容易了。
所以，建立愿景是前提，谈判的关键环节，是如何把对方的愿景和自己的愿景搭建起来，寻找共同的目标。
遇到谈判对手不理智怎幺办本书有一章讲，当你的谈判对手明显缺乏理智的时候你该怎幺办？本书提及的第一点特别重要，就是“不要用同样的方法对待”。
当对方恼怒不理智的时候，往往是因为不够自信，说明他对自己的目标、信息和知识掌握不够，为了掩饰自己的不足，会显得格外强势。
这时候恰恰正是你引导和影响对手的机会，此时最要避免的是发怒，这会导致谈判陷入恶战。
对方越恼怒，你应该越冷静。
当你的谈判对手看起来缺乏理性时：1.不要采用同样的方法对待不理性的行为。
哈佛经典谈判模拟-旅馆搬迁谈判案例
Background information: Hotel SaleThe buyer: Wilson1. BackgroundThe company Wilson worked for was a construction contractor that had a high engineering quality and good reputation, thus it was a very famous constructor in local area. Recently, the company had contracted some projects of office buildings. These projects had very limited time and should be located in the downtown with convenient traffic. However, there was no empty space in the downtown for such projects unless somebody was willing to remove from here. Through private channel, they heard that a hotel called as Elmutel with the intention to remove and the site of such hotel was just suitable for the site requirement of Wilson’s company. The board of directors of the company immediately decided to dispatch Wilson to negotiate about this transaction, because he was an old hand with rich experience in negotiation.2. Negotiation PreparationFirstly, Wilson had market research in order to confirm his own bid and the possible offer of the opposite. Firstly, he thought how much the hotel could get if it was openly auctioned in the market. After investigating the sales prices of the areas nearby and consulting the local real estate brokers, he found that the open sales price of the hotel was USD 110,000---USD145,000. However, via other channels, he knew that the hotel had no such idea of open sale. He was told that this was mainly a financial issue, such as new site fee, removal fee, etc. If the hotel could not sell at a good price, it would not remove easily. After consulting the estate brokers of the areas nearby, he estimated that the offer of seller might be between USD250,000 and 450,000. According to the financial strength of the company and considering that there were another two companies interested in this site, Wilson finally determined his lowest price could not be more than USD350,000.The seller: Steve1. BackgroundElmutel Hotel mainly served young students at the age of 18-25. The characteristic of this colony was that they had low payment ability but paid attention to living environment. However, the current place where the hotel was located could not meet the requirements of its service objects, because it was located in the downtown of an industrial city and close to the traffic center of the city. Therefore, the hotel had to consider removing out of this city and finding another calm site, but problem came that the hotel currently had no such financial ability to pay such large removal fees.Several months later, a person called Wilson came to the hotel. He was the representative of a local constructor that wanted to buy the hotel. The manager of the hotel had never thought to sell the hotel. If the price was suitable, this was a suggestion worthy of being considered. Whereupon, the manager suggested the board of directors of the hotel and then the board determined to negotiate with Wilson for this matter.2. Negotiation PreparationFirstly, Steve had an investigation into the financial status and credit standing of the company Wilson worked for. He found that the company had high credit standing and trustable payment competence. In order to get well prepared for such negotiation, Steve made out a specific negotiation preparation plan.Steve spent two weeks on researches and investigations before negotiation. Firstly, he must check the lowest price of the opposite, i.e. the bottom line price, which depended on whether a proper removal site could be found. Via investigation, there were two places worthy of being considered, one was Medford, which would cost USD 175,000, and the other was Alston, which would cost more than the former, up to USD 235,000 due to many aspects such as environment etc better than those of the former. Plus removal fees, decoration fees, insurance premiums and other incidental expenses, it would spend at least USD220,000 on the removal to Medford while at least USD275,000 to Alston. According to the above investigations, Steve decided the lowest sales price to be at least USD220,000. Of course, if negotiation ran smoothly, higher price would have for the hotel, then there would be sufficient fund to buy Alston.The second thing Steve did was market research, i.e. to understand that how much it would sell if the hotel was openly auctioned in the market. After investigating the sales prices of the areas nearby and consulting the local real estate brokers, he found disappointedly that the hotel only cost USD125,000. At last, Steve needed to estimate the offer of Wilson. The offer of the opposite greatly depended on the intention of the developer and how tall was allowed for the buildings to be constructed on such site and whether they wanted to buy other sites. After consulting the local contractors, Steve estimated that the offer of Wilson might be between USD275,000 and 475,000.3. Requirements on NegotiationFour students form one negotiation team, in which, two students represent the seller while the other two represent the buyer. After carefully reading the background information of the party they respectively represent, partners have clear staffing and discuss tactics. Please prepare for the negotiationThe negotiation period is 8 minutes. The following several points are for reference purpose:(1) Do you want to achieve a win-win result? If so, what are you going to do?(2) Analyze the benefits of negotiator parties and find the common benefit or complementary benefit of parties.(3) Determine the primary bid and bottom line price of the opposite.(4) If the negotiation with the opposite is at a stand, do you plan to consider other proposals or choices?What are other proposals or choices?。
哈佛经理的谈判能力与技巧94
哈佛经理的谈判能力与技巧94第十单元哈佛经理谈判能力与技巧知己知彼，百战不殆。
——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要专门重视适应能力。
——(美)亨利·艾伯斯如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于同意呢?谈判即是斗争又是合作。
哈佛经理在谈判中如何分析情势，利用信息，正确处理企业现在和长远的利益，是需要方法和技巧的。
——编者哈佛语录信任社会大众的判定，并让社会了解你的诚实，事业才能成功。
松下幸之助生意要一笔一笔地做，面对面地做，推心置腹地做。
乔·杰拉尔德做生意必须公平，不可掺杂自己的好恶，而且不可被一时的情势左右而犹疑不决。
松下幸之助第一章哈佛经理谈判通则一、谈判原则□治理者的责任所谓经营是指有效地运用人力、物力、财力和信息等资源，尽力实现组织目标的行为，而负责实施这一行为的人便是治理者。
治理者最重要的任务是完成组织的理想目标，取得辉煌的业绩，并对上级负责，因此，他必须设法领导组织。
然而，要领导庞大的组织并非易事，第一治理者必须深入把握组织内部的人际关系；他必须具备能够带动他人，并获得他人诚心合作的本领。
带动他人或得到他人的合作，实际上是一件相当困难的事，假使愚昧地低估了它的难易程度，治理者的经营可就要四处碰壁了，因为如此，不仅组织内部会产生对立，在带动别人时，也会发生水火不相容的情形。
第一是治理者与部下的对立。
由于治理者的要紧任务是实现组织的目标，而部下的要紧目的却是个人需求的完成，这往往在执行时会产生必定的对立。
因此，如何激发部下的工作意愿，促使工作业绩显著上升，便成为治理者首要的工作。
此外，在本部与其它部门之间，往往也会因资源有限而造成利害的冲突与观点上对立，例如，当你想实行某项企划案时，其它部门的治理者却自以为是地插上一手；或是由于你义正词严地否决其它部门所提出的构想而导致两个部门的不和。
对立的火种，可谓永久可不能熄灭。
因此，一面致力于充分的沟通，一面与其它部门进行和谐，也是治理者的重要工作之一。
常用的商务谈判策略
1．原则式策略又称为事实谈判策略、价值谈判策略、哈佛谈判策略。
（1）坚持客观公正、公平的原则（2）把事和人分开，对事不对人（3）开诚布公，使用策略而不施诡计（4）确定双方都能接受的客观标准，且具有可操作性案例8-3 客观核定索赔额2．犹太式策略（1）利益目标明确“钱是上帝的礼物，《圣经》发射光明，金钱散发温暖”；“身体依心而生存，心则依靠钱包而生存”；“金钱是给美好人生的祝福”。
（2）重视承诺、诚实守信契约是生存的理由，不守契约就会有灾难，诚实是最高的商业法则。
（3）不感情用事，力戒受控于情绪战胜自己情欲的人是英雄。
（4）不轻视而要尊重对方尊重别人的人才是被尊重的人；不班问弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终；谈判没有百分之百的胜利。
（5）以“捧”字排除心理障碍多说赞美感谢的“奉承话”；尽可能多显示“幽默”；设法化解其防御的心理。
案例8-4 向犹太人借钱3．蚕食策略也称步步为营策略或“意大利香肠”策略，以小积大，得寸进尺。
突出特点：积小益而谋大利。
核心要点：目标分解，各个击破。
往往是最容易被识破，对对方的有关反应要有充分的准备。
案例8-5 微利必得，积少成多4．投石问路策略也称为提问、问题、试探策略；每一个问题同时都要包括引诱成分和试探成分；每一问题都要使对方感到无所适从，感到心烦，又不能无理拒绝或简单应对。
案例8-6 连续询问探虚实案例8-7 朝鲜半岛无核化谈判5．声东击西也称为“转移”策略；把次要的问题描述成非常重要的问题，等待时机提出重要目标让对方答应。
特点是灵活多变。
案例8-8 重要的不是价格而是质量6．适度让步策略（1）让步时要坚持目标价值最大化（2）让步的最终目标是使双方能够达成合作（3）让步要达到让此得彼，要得到响应和回报（4）要做到让步的适度。
案例8-9 格木电力公司7．最后通牒策略也称为最后期限策略、时间压力策略；己方选择一个重条件作为最后条件，不再让步；最后施压以求合作。
哈佛谈判技巧及案例二
哈佛谈判技巧及案例二推荐文章哈佛谈判技巧及案例一热度：伊朗客户特点与谈判技巧热度：哈佛校园情景对话：改头换面热度：哈佛校园生活情景对话时装秀热度：马云哈佛演讲视频中文字幕热度：我们为什么一定要谈判呢?因为谈判所得的每一分钱,都是净利润。
当你知道你的时间的价值是多少的时候,你去谈判的时候,你的要求就会不一样。
六、期限效果从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。
不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。
然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。
而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。
这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。
6个哈佛案例分析
《管理沟通》案例分析报告学院：指引老师：班级：学号：学生：二零一三年六月目录案例1《好员工为什么弃我们而去》 (2)一、案例背景 (2)二、案例分析 (3)三、解决方案 (4)案例2《这个绩效考核太温情》 (4)一、案例背景 (4)二、案例分析 (4)三、解决方案 (5)案例3《该不该处分最牛销售员》 (5)一、案例背景 (5)二、案例分析 (5)三、解决方案 (6)案例4《360度测评风波》 (6)一、案例背景 (6)二、案例分析 (6)三、解决方案 (7)案例5《我和老板冲突了》 (7)一、案例背景 (7)二、案例分析 (7)三、解决方案 (8)案例6《财务女魔头》 (9)一、案例背景 (9)二、案例分析 (9)三、解决方案 (10)案例1《好员工为什么弃我们而去》一、案例背景本案例讲述了桑比恩公司旳骨干汤姆向总裁海伦申请离职而引起旳一系列连锁反映。
员工旳离职，在现代公司中本来是一件司空见惯旳事情，然而本案中所展示旳有关人物旳体现和对话，折射出桑比恩公司旳管理存在比较严重旳问题。
背面，我将结合《管理沟通》旳课程所学，对案例进行剖析，并给出建议解决方案。
人物组织关系图这里我采用项目管理旳干系人分析旳措施来对案例中旳人物进行剖析，诸多要点，也许1、公司设定旳核心文化与“好员工“旳个人发展目旳已经脱节桑比恩公司创立公司旳初衷是“让年轻人们一进公司就可以根据自己旳爱好选择项目，展示锋芒，张扬个性，而不用像在大公司里那样，为腰缠万贯旳合伙人做默默无闻旳铺路石，数年没有出头之日”。
这种公司文化强调协助年轻人获得事业上旳成就感来实现公司和员工旳共赢。
创业初期无疑极具吸引力旳。
而今公司已不再是创业旳状态，当已经培养出一批骨干后，核心文化理应照顾到不同层面旳需求。
正如马斯洛旳需求层次理论。
事业成就感满足旳是人自我实现旳最高层次需求。
只有在较低层次旳需求得到满足后，较高层次旳需求才会产生足够旳鼓励作用。
况且任何一种需求不会由于高一层次需求旳满足而消失，各层次会互相依赖与重叠，而高层次旳需要满足后，低层次旳需要仍然存在。
哈佛经典谈判术
索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。
由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。
竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。
但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。
这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。
1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。
重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。
他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。
这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。
本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。
只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
哈佛经典谈判术
哈佛经典谈判术
《哈佛经典谈判术》是一本由美国哈佛大学商学院教授彼得·博尔金斯（PeterBoulware）撰写的谈判指南，旨在帮助人
们学会如何进行高效、双赢的谈判。
书中提出的基本原则和技巧被许多知名谈判家所认可，并被大量企业、政府机构和非营利组织用来指导谈判行为。
1. 勇于失败：不要害怕失败，因为这是成功的必经之路，只有勇敢地尝试，放弃绝不是好选择。
2. 坚持原则：在谈判中，要始终如一地坚持自己的原则，有时可能会牺牲短期利益，但无论结果如何，都要坚持自己的立场。
3. 听从反馈：在谈判中，及时反馈对方的观点，能够有效地帮助达成共识，并避免出现误解。
4. 搞清楚彼此需求：谈判成功要求把握好双方的需求，只有理解到彼此真正想要什么，才能够精准地达成双赢协议。
5. 保持积极心态：要保持积极的心态，采取积极的态度，积极面对挑战，不放弃，不胆怯，不焦虑，保持乐观的思维。
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哈佛谈判技巧及案例【篇一：商务谈判案例分析接受不了的开局话题】商务谈判案例分析案例题目：接受不了的开局话题——谈判开局阶段策略分析组长姓名：小组成员:商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
商务谈判开局策略一般包括以下几种方式：（1）协商式开局策略（尼克松访华时周总理安排演奏《美丽的亚美利加》，田中角荣访华17.8度室温）；（2）进攻式开局策略（美方指责日方迟到，欲制造低调气氛，日方采取进攻式策略）；（3）坦诚式开局策略（北京某书记以坦诚打动外商）；（4）挑剔式开局策略（美方代表采取挑剔式开局策略，使巴西谈判代表自觉理亏而匆忙签下对美方有利的合同）；（5）保留式开局策略（江西某工艺雕刻厂对日本大商社采取的保留式开局策略）；（6）慎重式开局策略。
在谈判中，应该根据不同的实际情况，不同的需要，谈判双方之间的关系，双方的实力对比，谈判气氛等，决定选择何种开局策略。
不能盲目地采取强硬的态度，也不能只一味退让，要有进有退，注意使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方的预期效果。
案例：接受不了的开局话题电灯刚开始使用不久，世界上生产灯泡的厂商只有一家。
这时某公司也第一次制造出电灯泡，他们的董事长就到各地去做推销宣传，希望各地的代理商仍能本着以前的态度进行合作，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入市场。
他把所有的代理商召集到一起，向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。
他说：“经过多年来的苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。
虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。
听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦！董事长有没有说错？有谁愿意以第一流产品的价格来买第二流的产品呢？我们这些惯于经营的代理商又不是傻瓜，怎么会做这种明摆着吃亏的买卖呢？莫非董事长糊涂了？你本人都承认它是第二流的产品了，那当然应该以二流产品的价格进行交易才对啊！奇怪，怎么会说出这样的话呢？难道??”大家都以怀疑，用莫名其妙的眼光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位。
”“请你把理由说出来听一听吧！” “大家都知道，目前制造电灯泡的厂家可以称为一流的，全国只有一家而已。
因此，他们垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果，有同样的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一项福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。
”董事长这么一说，大家似乎有了认同。
“就拿拳击赛来说吧！无可否认，拳王的实力谁也不能忽视。
但是，如果没有人和他对抗的话，他就不是拳王了。
所以必须有个实力相当，身手矫健的对手，来和拳王打擂。
这样的拳击才精彩。
不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有拳王一个人，这时候能出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。
换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。
”“董事长，你说得不错，可是，目前并没有挑战者啊！”“我想挑战者就由我来充当好了。
为什么本公司目前只能制造二流的灯泡呢？这是因为本公司的资金不足。
所以，无法做技术上的突破。
如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我就会得到许多利润，把这笔利润用于改良技术上，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品了。
这样一来，灯泡制造业等于出现了竞争，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价格也就会降低。
到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。
此刻，我只希望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。
但愿你们能不断地支持，帮助本公司渡过难关。
因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买这些二流产品。
经过大家的决议之后，他们推出的代表这么说：“以前也有不少人来过我这儿，不过，从来没有人说过这些话。
我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的！”“谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位??”董事长的说服产生了极大的回响。
一年后，这家公司制造的电灯泡以第一流的品质而推出，那些代理商也得到了令他们满意的报酬。
（1）你认为董事长的开局精妙在什么地方？（2）这样开局的前提条件是什么？（3）为什么这样的开局可以得到满意的结果？（4）董事长采取了什么样的开局策略？案例分析：（1）董事长的开局精妙之处在于能够引起对方的注意与兴趣，进而激发对方的欲望。
先提出“请代理商以一流产品的价格购买其公司的二流产品。
”这就引起了代理商们的注意，并使之产生疑问，留下悬念。
这样，代理商们就会集中注意，更加认真地听董事长如何解答这个疑问。
（2）前提条件：双方过去有过业务往来，而且关系很好，互相比较了解。
可以打出一些非常规的开局牌。
而且谈判实力可能弱于对方。
（3）首先，董事长提出“请代理商以一流产品的价格购买其公司的二流产品。
”吸引代理商的注意和疑问。
然后对这句话做出详尽的解释，同时拿拳王比赛来类比，并坦诚地说明自己公司资金紧张的现状，但是在不久的将来会给代理商带来更多的利润，让代理商用长远的眼光看问题，寻求长远利益。
董事长既晓之以理，又动之以情，最终得到了满意的结果。
（4）开局策略：从营造开局气氛的角度来看，董事长的开局应该是营造高调气氛。
董事长通过代理商接受不了的开局话题，调动对方注意力和积极性。
使得谈判气氛较为高调。
后来又转向营造自然气氛。
董事长采用的应该是坦诚式开局策略。
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
在案例中，董事长并没有太多的介绍自己的产品，而是开门见山地指出自己公司的产品是二流品，并表达希望代理商能够以一流产品的价格购买其公司二流产品的意愿，尽快打开了谈判局面。
这一方面是由于该公司和代理商过去有过业务往来，建立了长期的合作关系，互相之间比较了解。
所以，可以省去一些礼节性的辞令，坦率地陈述己方观点，以及对对方的期望，使对方产生信任感。
另一方面是由于目前该公司资金紧张，想要得到代理商的理解和帮助。
谈判实力可能弱于代理商，所以董事长并没有“打肿脸充胖子”，大力吹嘘自己的产品以谋求高价，而是坦诚地向代理商解释，寻求代理商的理解与帮助。
在这样的情况下，董事长选择坦诚式开局策略是十分明智的。
【篇二：哈佛商学院教给学生的加薪谈判技巧】哈佛商学院教给学生的加薪谈判技巧难度：适中作者：yxflying 编译来源：hbr 评论：5 阅读：2401加薪谈判技巧nearly half of workers (49%) dont negotiate their first job offers. 几乎有一半的人（49%）在得到第一个工作机会时没有进行谈判。
oftentimes, it comes down to a lack of experience in negotiating, which can be a tricky step for most.通常情况下，这样做是由于缺乏谈判经验，这对大部分人来说都是棘手的一步。
a new survey published at careerbuilder found that the more work experience candidates gain, the more likely they are to negotiate that first offer.发表在凯业必达网站一项新的调查发现，用户的工作经验越多，他们在工作录用机会前更有可能进行谈判。
participants in the study who were at least 35 were 55% likely to negotiate the first offer compared to 45% of workers between the ages 18 to 34. furthermore, men (54%) tend to negotiate for higher salaries than women (49%).在参与研究的受试者中，35岁以上的有55%的人在工作录用机会前进行谈判，而18岁到34岁的人中这个概率是45%。
另外，男性（54%）比女性（49%）更容易就薪水进行谈判。
but whether you have negotiating experience or not, pushing for what you want at the beginning of your career will have payoffs later on in your professional life.无论你有没有谈判经验，在职业生涯一开始就奋力争取会为你以后的职业生涯带来回报。
below, deepak malhotra, a professor at harvard business school, provides negotiation tips for his business students.下面是哈佛商学院的教授迪帕克-马尔霍特拉为他的学生所提供的谈判技巧。
相信应得的1. make the other side believe that you deserve it.1.让别人相信这是你应得的。
its not enough that you believe that you deserve it, says malhotra. it has to be believable and justifiable to them.essentially, dont ever ask for something without giving a good explanation of why you deserve it and why its a legitimate thing to ask for.“光你自己认为这是你应得的这还不够，”马尔霍特拉说。
“对别人来说，必须是可信的、合理的。
”从本质上讲，在没有给出合理的理由说明为什么这是你应得的以及为什么你所要求的是合理的之前，不要去要求。
while its important to fight for what you deserve, malhotra also says to keep in mind that you still need them to like you at the end of the day. they need to be able to want to do it for you, he says. learn to walk the thin line between promoting your successes andcoming off as arrogant.虽然争取你应得的非常重要，马尔霍特拉也说过，要记住，你仍然要让他们在考虑过后仍然喜欢你。