快速学会价格表——教程宝典-房地产
房地产定价方法与价格表的制作(教学材料)
c.重点调差项目应不少于3个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
专业课件
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对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，
专业课件
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对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
50%
全市范围内投资的客户
专业课件
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选择定价方法——3C
3C——需求、成本、竞争
认知价值定价 收益风险定价
目标收益定价
市场比较定价
成本加成定价
拍价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域； • 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
• 竞争者的价格和代 用品的价格提供了 在制定价格时必须 考虑的标定点
• 独特的产品特点是 其价格的最高限度
选择定价方法——参考因素
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。
b. 形成表格，便于比较。
专业课件
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综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
c.权 重。
专业课件
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房地产策划知识—价格表制作及公式
综合折扣返算方式：实收价*（1+0.075）or实收价/0.925
> 其他优惠返算：1万抵2万，5万抵10万。
直接加或者通过套均价返算成折扣。（项目总金额/总套数=套均价）
5万/100万套均=0.05（95折）
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价格制作（经验法）
> 开发商调整价格的时候往往有经验的操盘者会拿着总平图看种户型的差价。对 于整份价格表的系数体系不会关心。对价格表给出的调整意见也不是从系数角 度出发，而是直接的说上调****元/平方米。
因数 地段 户型 朝向 景观 合计
参考值 40% 30% 20% 10% 100%
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比较法计算方式（第一步计算对比项目综合分数）
例子：市中心小户型 因数 参考值 地段 40% 户型 30% 朝向 20% 景观 10% 合计 100%
本项目 100 100 100 100 100
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如不合理，必须据理力争，说明原因。 合理调整的地方一定要明确，不能含糊的调高一些，调低一些。一定要给出调高标准如
上调****元或者，A与B总价差30万等这样明确性的指示。
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核心关注点
> 价格表检查顺序 房号：先看房号是否正确，在看户型是否一致。 面积：先看总面积与预售证上是否一致，再检查各栋楼的面积。 公式：先看公式链接是否正确，再检查各条腿总价是否全相加。 面价返算：折扣是否全有链接。（用实收总额通过返算看是否等于面价 总额来检查是否全部单位都返算了面价）
写字楼、住宅价格表制定方法
2）常见错误
• 低、中、高层面积链接错误：
—核：查丈面积（绿景新美域、潜龙华城） —核：现场交叉复核
• 过程文件命名不规范 •总面积、总金额同列 •顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价（鼎太风华） •省略了面积的小数点 11 •单位与查丈报告不一致
3）几个经验Biblioteka 值• 极差：15~20% • 层差：10% • 折扣率：1.5-2% • 临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
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2024/10/17
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• 5：插入“批注”说明调整原因； • 6：尽量不合并单元格； • 7：避免循环链接 • 8：样板房、保留单位销控（现场确认位置） • 9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个 文件内（金碧世家） •10：设置页眉、页脚；规范命名； •11：保留备份
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2024/10/17
1）关键词
• 1： 链接 • 2： Round • 3：单变量求解 • 4： MIN&MAX • 5： ∑& SUM • 6： 粘贴
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四、价格表审核
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算
案例：潜龙华城 诺德中心
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五、价格表调整
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实表 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差 14 案例：潜龙华城 诺德中心
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
住宅价格表的制作
中层景观一般，视野较窄，价格不能高
高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）
倒梯形模式----案例
看小区园林，楼距小
价格分布：拉高下层和高层价格，压低中层单位价格；合用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
椭圆模式旳应用
价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；合用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。
假设：同一户型旳厅、房、厨卫为同一朝向
水平系数各原因差幅取值参照
打分项目
取值范围
考虑原因
一、
平面设计
0-21%
1.1
客厅尺寸布局
0-4%
开间、进深、位置旳合理性；电视墙、沙发墙旳利用性；
1.2
餐厅尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置旳合理性；
1.3
卧室尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置旳合理性；
1.4
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
1.10
户梯比
0-1%
二、
景观视野
看园林好15%、看园林中档10%、看园林一般5%，无景观0
2.1
客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）
2.2
主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）
2.3
次卧（15%）
2.4
厨卫（5%）
三、
住宅价格表旳制作
品控中心 · 技术资源部
四大突破
NO.1 垂直系数（层差）模式研发NO.2 提出“价格质检”工具NO.3 公式提升到理论层面NO.4 利用价格杆杠进行推售控制
一、定价目的二、价格制定 1、公式 2、取值（要点） 3、环节三、价格审核（要点）四、价格统计五、定价阐明书六、实例演示
住宅价格制定
次卧（15%）
厨卫（5%）
朝向(日照\通风)
客餐厅（50%）
主卧（25%）
次卧（15%）
厨卫（10%）
电梯间采光通风
0-1%
噪声灰尘
0-10% 需考虑是否采取了隔音措施
客餐厅
0-3%
主卧
0-3%
次卧
0-2%
厨卫
0-0.5%
阳台入户花园
0-1%
其他调整
户型面积调整
0-2% 小户型建造成本相对较高，可提高单价
价格: 检查单元格引用是否正确〔特别是奇偶层面积〕; 用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内; 乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。
合理性综合系数
76 95
84
91
93
97 100
82 83
综合折扣
R综合=〔R一次性×P一次性+R按揭×P按揭〕×〔R关系×P关系+1-P关系〕×〔R前期×P前 期+1-P前期〕
=〔0.96×15%+0.98×85%) ×(0.99×10%+1-10%) ×(0.97×40%+1-40%)
=0.977×0.999×0.988
≈0.9643
=0.964(取整到小数点后3位) 付款方式及优惠(实例)： 一次性付款：96折(R一次性〕，假设占15%〔P一次性〕 银行按揭：98折〔R按揭〕，假设占85%〔P按揭〕 关系户：额外99折〔R关系〕，假设占10%〔P关系〕 销售前期：额外97折〔R前期〕，假定销售率为40%〔P前期〕 注：销售中后期促销优惠也应考虑进去
住宅价格表的制作
策略中心 · 技术资源部 二00六年四月
内容导航
【房地产项目定价策略及价格表制作课件
内部 因素
定价的逻辑过程
选择定价目 标
1
市场环境 2
竞争格局 3
客户意向 4
运营目标 5
选择定价方 法
6
制定均价 7
制定细价 8
反馈和调整 9
定价的四大标准化步骤
STEP1 相关工作准备
项目成本估计 确定定价方法
宏观市场资料收集 竞品资料收集 本项目资料收集
客户需求了解
STEP2 项目均价推导
设定可比楼盘及可比因素 、权重，根据评分标准打 分
销售人员座谈、听）
对比项目
均价Βιβλιοθήκη 权重100%对比因素
分值
项目区位
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交通路网
9
居住氛围
8
周边配套
14
整体规划
8
产品设计
12
交房标准
4
园林景观
10
开发商品牌
8
工程进度
7
物业管理
5
合计得分
100
对比参考均价
本项目 —— —— PX
比准项目1 10000 33% PD
比准项目2 8250 32% PA
…… 9300 18%
价格的两大意义
体现产品的价值； 能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具；
快速因应竞争、出清存货、调节供需
价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。 定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。
开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义：
影响定价的因素
外部 因素
4-形成比准结果表
对比项目
均价
权重
100%
对比因素
分值
房地产丨住宅、商业楼盘价格表构成(价格表分解)
价格表架构—层差（纵向差）
Ⅰ园景:高-中-低
Ⅱ远景：中-高-低
29
28
30
27
30
26
30
低 25
30
24
30
低
23
30
22
30
21
30
20
30
19
50
18
50
17
50
中 16
50
15
50
高
14
50
13
50
12
50
11
50
10
80
9
80
高
8
80
7 100
6 100
中
5 100
4
0
坚持不懈 直至成功
视野、噪音、面积、户型格局等。
层差
不同楼层之间的差价，层差的最素主要
为产品类型，受远景、园景等影响度！
一栋楼中每套房子的单价构成中，基准价是全部相 等的，不同之处在于每套房子的平面差和层差的不 同，最终形成每套房子的不同单价。
坚持不懈 直至成功
公式
底价（=基准价+层差+户型差）
价格表的制定
2019年9月
价格表的重要性
在房地产销售的过程中，项目的畅销与滞销跟价格的关系是最大。 从价格表的制作中，很容易就看出一个操盘人员的专业功底以及操盘思路。
坚持不懈 直至成功
价格表制定的两大关键点
1、核心均价的形成
项目的均价定位是一个关键并且棘手的问题，价格定高了市场无法接受，价格定低了开发商又损失利润。所 以在制定均价时，首先得确定定价的目标和定价的依据，然后根据目标和依据确定定价方法和策略。
房地产项目价格策略即价格表制作方法
商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
案例
•背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略 ?
半年后，该区域成熟了， 周边均 价已经实现3700元，而本项目半年 无产品销售,此时定价思路怎么做?
•1、价格策略
•均价入市 •1、均价不高于市场预期，逐步抬升； •2、均价明显高于市场预期； •3、均价与市场预期吻合；
•1、价格策略
•价格体系 •1、扁平化的价格体系； •2、拉长型的价格体系； •3、目标导向，非合理的价格体系；
•2、关于定价
•定价的定 义 ➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 ➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”
•价格表的 制定过程
•价格表制作过程
•总体均价制定 •各层价差制定 •临街与背街价差制定 •同层价差制定 •折扣率及销售促销折算 •价格表完成
•价格验证
•3、价格表的制定
•成表因素
•住宅
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
•商业
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
•项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园 ，开发商加投入80元/平米的投入可以 为小区使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到 15%；
•2、关于定价
•定价的思 路
•市场分析 •项目解析
•客户分析
•项目定价策 略
房地产项目定价(价格表)制作方法策略
房地产项目定价（价格表）制作方法策略目录目录...................................................................... ........................................................................ .........................................................................1 1. 前言...................................................................... ........................................................................ ............................................................ 4 2. 市场背景...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 3. 定价方法...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 4. 定价思路...................................................................... ........................................................................ .................................................... 5 5. 核心均价的初步合成...................................................................... ........................................................................ ................................ 6 5.1. 可比楼盘的选择...................................................................... ........................................................................ ................................ 6 5.2. 相关资料收集分析...................................................................... ........................................................................ ............................ 7 5.3. 可比楼盘比较打分...................................................................... ........................................................................ ............................ 7 5.4. 核心均价的初步合成...................................................................... ........................................................................ ........................ 7 5.5. 核心均价讨论、实收均价确定...................................................................... ........................................................................ .. (8)15.6. 确定项目实收均价...................................................................... ........................................................................ ............................ 9 6. 均价分解...................................................................... ........................................................................ .................................................. 11 7. 项目内部调差.............................................................................................................................................. .......................................... 12 7.1. 水平调差...................................................................... ........................................................................ .......................................... 12 7.2. 垂直调差...................................................................... ........................................................................ .......................................... 14 7.3. 特别因素调整...................................................................... ........................................................................ . (15).................................................................... ........................................................................ ................ 16 8. 核心均价的讨论与价格表调整9. 对外表价制作...................................................................... ........................................................................ .......................................... 17 9.1. 付款方式与平均折扣率...................................................................... ........................................................................ .................. 17 9.2. 价格表表价合成...................................................................... ........................................................................ .............................. 18 10. 价格对比...................................................................... ........................................................................ .............................................. 18 11. 推售策略...................................................................... ........................................................................ .............................................. 18 11.1. 推售策略...................................................................... ........................................................................ .......................................... 18 11.2. 销控方案建议...................................................................... ........................................................................ . (20)211.3. 不同时机的提价策略...................................................................... ........................................................................ . (20)31. 前言(具体内容参见销售执行报告要求)年月日42. 市场背景3. 定价方法4. 定价思路1、2、8、对7、9、项5、 6、付可3、实出目4、项实款比确收街初价目收方项定价价步格内价式目实格格核分部目和进收分表心解调表平行均析的差均合均价比合价成折较调成合扣打成率整分55. 核心均价的初步合成5.1. 可比楼盘的选择可比楼盘选择的原则本项目的可比楼盘选择1.地域片区竞争2.品质竞争3.定位竞争(户型和客户的定位一致)4.概念竞争(主要卖点的推广)5.客户源竞争65.2. 相关资料收集分析见附表1《可比楼盘的市场调查表1-10》5.3. 可比楼盘比较打分根据市场收集的资料，以本项目的具体情况选定每一市场比较楼盘的项目定价调整因素及各因素权重值确定。
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本案项目A 项目B （X）
(A)10(%)(B)23(%)PX PA=3436PB=3370一分类因素二分类因素三分类因素分值得分得分得分发展前景4 3.4 3.4 3.7居住氛围3 2.6 2.5 2.8区域印象3 2.5 2.5 2.8景观人文
2 1.6 1.6 1.8车行路线6 5.1 5.1 5.6公共交通5 4.1 4.1 4.7教育配套4 3.8 3.8 3.9生活配套
3 2.6 2.6 2.8医疗配套2 1.7 1.7 1.9文娱配套
2 1.6 1.6 1.8规模2 1.5 1.7 1.8户梯比3
3 2.8 2.8空间布局3 2.5 2.63停车位33 2.5 2.6园林景观
3 2.5 2.63平面布局
4 3.8 3.6 3.8开间尺寸4 3.7 3.
5 3.8朝向4 3.7 3.8 3.6创新设计3 2.73 2.7实用率
22 1.9 1.8幼儿园2 1.6 1.6 1.6社区商业3 2.7 2.7 2.5会所
10.80.71立面造型2 1.8 1.6 1.7立面色彩2 1.8 1.6 1.6建筑结构33 2.73立面装饰22 1.62门窗2222电梯220 1.9智能化1111开发商品牌3 2.12 2.2承建商品牌
22 1.9 1.9物业管理品
牌
3 2.8 2.7 2.7策划推广
4 3.8 3.8 3.7形象包装
3 2.7 2.6 2.8100
89.5
85.4
92.3
营销（分值7）环境（分值12）
交通（分值11）配套（分值11）
品牌（分值
8）
项目均价
修正价格楼盘附加因素（分值15）
项目名称均价（元/㎡）
项目内在因素（分值51）
规划设计（分值14）
户型设计（分值17）
小区配套（分值6）
建筑形象（分值4）建筑质量（分值5）材料设备（分值5）
楼盘外在因素（分值34）
Pi′
=(QX/Qui
PX =
=
=360.10
=3404.52
类比法
求得项
目市场
均价
为：
注：Wi—
ΣPXWi =ΣPiW
PA′WA+ PB′W
项目C项目D项目E (C)10(%)(D)27(%)(E)30(%) PC=3500PD=3722PE=3122得分得分得分
3.94 3.5
2.6 2.9 2.6
2.63 2.6
1.9 1.6 1.7
4.86
5.1
3.95
4.2
3.4 3.7 3.5
2.53 2.7
1.62 1.8
1.52 1.7
2 1.8 1.6
2.8 2.4 2.8
3 2.3 2.7
2.9 2.7 2.5
3 2.7 2.6
3.7 3.2 3.5
4 3.6 3.5
3.9 3.8 3.6
3 2.5 2.6
1.8 1.5 1.8
2 1.6 1.6
2.83 2.5
10.90.6
2 1.8 1.5
2 1.8 1.4
333
222
222
1.8 1.8 1.7
111
32 2.1
2 1.9 1.9
3 2.7 2.6
3.7 3.5 3.5
3 2.
4 2.5
93.191.186.5
ΣPiWi
PB′WB+ PC′WC+ PD′WD + PE′WE
751.59336.47987.29######：Wi——权重取值。