XX酒业公司白酒营销策划方案

在全球经济危机带来的萧条和沉寂面前，一边是需求活跃而谨慎的经销商，一边是急切扩大内需而迷茫的外向型企业。面对寒流，相对陌生的供求双方，心态不同，冷暖也不同。但有一点他们是相同的，都在寻找赢利出路。

利润在哪里，出路就在哪里。

如今，经销商仍然是企业快速发展的助推器，经销商的赢利就必然是厂家最大的责任之一。同时，“以客户和利润为中心”的“赢销商”们已经觉醒。

“微利时代让他们认识到以降价来扩大市场份额的做法，并不能提高利润，反而因为市场份额的扩大，而损失惨重。盲目杂乱的、无利润的经营行为已经成为经销商发展的大忌。经销商问题研究者、方德智业营销策划机构总经理孟跃接受《华夏酒报》记者采访时表示。

以扩大市场份额为中心的经销商开始遭受利润缩减之痛，以客户和利润为中心的“赢销商”开始持续增值获利。孟跃认为，未来五年，经销商将会快速分化，大经销商呈现结构型增长、专业渠道经销商快速聚焦发展、服务型经销商加速优化，网络和资源薄弱的经销商将被淘汰出局。

事实上，传统经销商遭受洗牌的另外一个主导因素，并不是资金链断裂，而是来自同业的激烈竞争和厂家经营模式的调整。这也就意味着那些经营思路欠缺、无法找到出路的经销商只有“死路一条”。

经销商的经营模式也几乎都是以市场份额为中心的，他们认为，“争取更多的市场份额，就会增加利润”。正如安徽一家大型食品饮料的经销商老总所言，“产品销量的提升，带动了市场份额的增长，即使我们管理不善，销售收入的上升也会弥补我们的错误，所以我们一直活得很好。”

然而，言语之间，这家商贸公司的老总也意识到，市场规模虽然扩展到全省，但公司的利润却在持续下滑。

“在过去10年中，随找生产技术的改进、经营的创新、市场竞争的激化、运输工具的升级、信息技术的巨大进步，已经大大改变了游戏规则。”孟跃表示，于是，我们看到了越来越多的经销商加入了“降价热潮”，这种“价格战”迫使所有的参与竞争者或者降低价格，或者把客户推向产品价格更低的竞争对手，这也在不断抬高市场成本的同时降低了经营利润，种种市场情况表明，市场份额和利润已经不能“划等号”了。

此外，还有一点不得不引起绝大多数经销商的注意，那就是经销商自有品牌对消费者注意力意识的吸引。换句话说，经销商还需要在终端消费者心目中树立自身的品牌，而不是仅仅充当无名“搬运工”的角色。

试想，一件商品要被消费者拿到主要经历制造、流通、销售等过程，其中制造商、经销商、零售商在整个产业链上扮演着各自不同的角色。但是，商品上明显标识的制造商和消费者购买商品时能接触到

的零售商已经代表了商品的所有提供者。对于经销商而言，大部分消费者对其的印象寥寥无几。

这也是新时代“嬴销商”需要修正的一个命题，经历了品牌化包装以及消费者注意力提升之后的经销商，才能实现几何量级的跨越式发展。

在孟跃看来，“唯利是图”的经销商必须转变经营模式，赢利是关键，这就是“赢销商”的创新赢利出路——不再是以产品和市场份额为中心的经营策略，而是以客户和利润为中心的赢利设计。

微利时代，先活下来，比什么都重要，毕竟，“赢利”是永恒的话题。