STP市场营销战略
STP营销战略的核心：以客户为中心
• 提高市场营销的效率和效果
• 优化产品策略：更好地满足客户需求
• 有助于企业发现新的市场机会
• 制定有效的定价策略：提高产品附加值
• 增强企业的竞争力和盈利能力
• 拓展销售渠道：扩大市场覆盖
• 提升品牌知名度和美誉度：树立良好的企业形象
STP营销战略的实施与企业竞争优势
实施步骤
企业竞争优势
• 市场细分：识别目标客户群体
市场需求分析
市场导向定价策略
• 客户需求曲线：反映客户对价格的敏感程度
• 市场渗透定价：通过低价格吸引客户，提高市场份额
• 需求弹性：衡量价格变动对需求量的影响
• 市场撇脂定价：通过高价格提高产品形象，获取高额利
润
• 动态定价：根据市场变化和竞争状况调整价格
价值导向定价策略：提升产品价值与客户支付意愿
间接渠道类型
• 代理商：为企业提供产品销售和服务的代理商
• 经销商：为企业提供产品销售和服务的经销商
• 零售商：为企业提供产品销售和服务的零售商
间接渠道策略
• 合作伙伴选择：选择具有市场能力和信誉的合作伙伴
• 渠道管理：加强对合作伙伴的管理和培训
• 渠道激励：通过激励机制提高合作伙伴的积极性和忠诚度
CREATE TOGETHER
DOCS SMART CREATE
STP营销战略的核心：以客户为中
心
DOCS
01
STP营销战略的基本概念
与重要性
STP营销战略的定义与核心要素
STP营销战略（Segmentation, Targeting, Positioning）
• 市场细分：将整个市场细分为不同的客户群体
• 互动活动：通过客户参与、互动等提高客户忠诚度
stp战略在营销之道中的运用
stp战略在营销之道中的运用
STP(Segmentation, Targeting, Positioning)战略是一种市场营销
策略，它在《营销之道》中的运用主要包括以下几个方面：
1. 细分市场(Segmentation)：STP战略首先要对整个市场进行
细分，将市场分为不同的细分市场。
细分市场可以根据顾客的需求、偏好、购买行为、地理位置等特征进行划分。
在《营销之道》中，作者讲述了如何通过对顾客需求的深入洞察来进行市场细分，以及如何通过细分来找到更具有竞争力的细分市场。
2. 目标市场(Targeting)：细分市场之后，接下来就是确定目标
市场。
目标市场是指企业选择要优先服务的市场细分。
选择目标市场的依据可以是市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
在《营销之道》中，作者强调了目标市场的重要性，并给出了独特和创造性方法来选择目标市场。
3. 定位(Positioning)：定位是指在目标市场中确定自己的产品
或品牌在顾客心目中的独特位置。
定位主要通过与竞争对手的差异化来实现，以便在顾客心中获得独特的认知和价值。
在《营销之道》中，作者介绍了如何通过品牌或产品的差异化来实现定位，并强调了差异化定位对市场成功的重要性。
STP战略在《营销之道》中的运用体现了市场细分、目标市场选择和品牌定位的重要性。
通过运用STP战略，企业可以更
好地了解和满足顾客需求，提升品牌竞争力，实现市场成功。
STP营销战略分析
❖ 市场细分的必要性
1. 消费者需求的差异与消费者需求的相似性的矛盾运动 2. 市场需求的差异性和企业营销能力的局限性的矛盾运动
案例：洗发水市场细分
3.2.2 消费品市场细分的标准
❖ 1 ．目标消费者是谁
目标消费者的描述与掌握,是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈, ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者， ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
❖ 2 ．产品差异点是什么 ❖ 3 ．竞争者是谁
确定在消费者心目中,自己是在哪个市场与谁竞争,有助于 了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的消 长，
第四节 市场定位战略策划
3.4.1 市场定位的概念
❖ 所谓市场定位,就是指企业为某一种产品在 市场上树立一个明确的、区别于竞争者产 品的、符合消费者需要的地位,
3.4.2 A·里斯和J·屈特提出的三个时 代的特点
❖ 1 ．产品至上时代---竞争靠产品的性质特点和功
能利益实现
定位方法：USP理论： 独特卖点：
➢ 优点 :成本较低 ➢ 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求， 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险，
❖ 2 差异性目标市场营销策略
➢ 所谓差异性营销策略,是指企业根据各个细分市场中消 费需求的差异性,设计生产出目标顾客需要的多种产品， 并制订相应的营销策略，去满足不同顾客的需要，
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上,寻找产品特点中最符合消费者需要 的竞争对手所不具备的最为独特的部分,
市场营销-STP战略
2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是贝因美的广告口号 ，顾客既相信家，也相信专业。贝因美只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推 出“贝因美——婴儿专用奶粉”的品牌定位。 市场是无情的，但市场的机会无时不在。贝因美公司通过STP目标营销策略 的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。贝 因美如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。
评估细 分市场
选择目 标市场
目标市 场战略
影响因素
1.细分市场规模 和增长率 2．细分市场的 吸引力 3．企业目标和 资源
1.市场集中化 2.选择专业化 3.产品专业化 4.市场专业化 5.市场全面化
1.无差异性营销 战略
2.差异性营销战 略 3.集中性营销战 略
1.企业能力 2.产品同质性 3.产品生命周 期
市场营销-STP战略
目标市场营销战略（STP战略）
一、STP营销战略概述 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、案例分析
左撇子用品
案例导引 — 左撇子工具公司
❖ 商店卖的工具都是右手使用的工具。一德国人分析这 个现象:
❖ (1) 有些工具左撇子用不了。(2)德国人11％是左撇 子。(3)左撇子希望买到合心意的工具。 于是他开了间左撇子工具公司，生意兴隆。
❖ 优点：可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产 品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的 购买者。
❖ 缺点：市场营销费用大幅度增加。
❖ 集中营销：企业在市场细分的基础上，根据自 身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场， 并为此制定市场营销计划。
❖ 特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中 资源，节省费用。
4.市场差异程 度
stp战略
心理细分
根据消费者的生活方式、个性 特点、价值观念等进行市场细
分。
行为细分
根据消费者对产品的了解程度 、使用情况、反应等进行市场
细分。
企业市场细分
01
02
03
行业细分
根据不同行业的特点、需 求、竞争状况进行市场细 分。
企业规模细分
根据企业规模大小，如大 型企业、中小型企业等， 进行市场细分。
05
stp战略实施过程
制定详细执行计划
明确目标市场
根据STP战略，确定要进入的目标市场及对 应的市场细分。
设定时间表
为各项营销活动设定明确的时间表，确保按 计划推进。
制定营销组合策略
针对目标市场，制定相应的产品、价格、渠 道和促销策略。
分配资源
合理调配人力、物力、财力等资源，确保计 划的顺利执行。
2023
stp战略
汇报人：
目 录
• stp战略概述 • 市场细分 • 目标市场选择 • 市场定位 • stp战略实施过程 • stp战略效果评估与调整
01
stp战略概述
定义与目的
定义
STP战略是指企业在市场营销活动中，通过市场细分（ Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位 （Positioning）三个步骤，来确定企业的目标市场和市场定 位，以满足目标消费者的需求并实现企业的营销目标。
04
定期评估成果并总结经验教训
定期召开评估会议
组织相关人员定期回顾和讨论战略执行情况 。
数据驱动的决策
运用数据分析工具，深入挖掘战略执行过程 中的问题和机会。
总结经验教训
将实践中的经验教训整理成文档，为后续优 化战略提供参考。
stp目标市场营销战略
看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定把目标市场 定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒 进行重新定位。
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天
地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少 啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些 激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青 人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。
2、描述细分市场特征
T—— Targeting（目标市场选择）
1、评g（市场定位）
1、为各细分市场定位
2、向市场传播和送达市场定位信息
怎样做stp战略？
第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销
STP目标市场营销战略
什么是STP目标市场营销战略？
STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整 体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为 自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 STP 战 略，即目标市场营销战略。
S——Segmentation（市场细分）
1、确定市场细分因素
结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了
1978 年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于 AB 公司 的百威啤酒，在美名列第二。
技能实训
选择一个产品，对该产品进行市场细
分，为其选定目标市场，并进行市场定 位。
组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出 细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多
个细分市场。
第三步，定位（Positioning ），在目标市场顾客群中形成一个
stp营销策略分析
stp营销策略分析stp营销策略是指营销管理者根据市场细分、目标市场选择和定位来制定的相应的特定战略。
stp分别是指市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）和市场定位（positioning）三个环节。
本文将从这三个方面对stp营销策略进行分析。
第一，市场细分（segmentation）。
公司需要通过市场细分来了解市场的需求和特点，然后据此针对不同的市场细分而开展相应的营销活动。
例如，对于一家生产婴儿用品的公司，市场细分可以包括婴儿的年龄、家庭收入、购买渠道等方面进行分析，然后针对不同细分市场制定不同的产品和营销策略。
第二，目标市场选择（targeting）。
在进行市场细分后，公司需要从中选择出最有潜力和最有利润的市场细分作为目标市场。
通过选择目标市场，公司可以将有限的资源集中在最有利益的市场上，从而提高市场营销的效果。
继续以婴儿用品公司为例，如果市场细分结果显示0-3岁的宝宝市场有较高的增长和潜力，那么该公司可以将宝宝市场作为目标市场，加强对该市场的产品研发和营销活动。
第三，市场定位（positioning）。
市场定位是指公司在目标市场中通过产品的差异化、价格策略、品牌形象等手段来确定产品在消费者心中的位置。
通过市场定位，公司可以与竞争对手形成差异化，并更好地满足目标市场的需求。
在婴儿用品公司中，该公司可以通过提供高质量、安全、环保的产品来建立其在消费者心中的形象，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
总之，stp营销策略是一种基于市场细分、目标市场选择和市场定位的市场营销战略方法。
通过对市场进行细分，选择目标市场并进行市场定位，企业可以更好地满足消费者需求，提高市场营销效果。
在制定stp营销策略时，企业应该充分了解市场的需求和竞争环境，灵活调整策略，以适应市场变化，提高企业的竞争力。
STP营销战略：打造成功的市场营销策略
市场细分的基本原则与方法
市场细分的方法
• 地理细分：根据地理位置特征将市场细分为不同的子市场 • 人口统计细分：根据消费者的年龄、性别、收入等特征将市场细分为不同的子市场 • 心理细分：根据消费者的生活方式、价值观等特征将市场细分为不同的子市场 • 行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯等特征将市场细分为不同的子市场
如何评估目标市场的吸引力与竞争力
评估目标市场的吸引力
• 市场规模：目标市场的潜在市场规模和增长潜力 • 市场盈利性：目标市场的盈利水平和成本结构 • 市场趋势：目标市场的消费趋势和市场动态
评估目标市场的竞争力
• 竞争者分析：分析竞争者的市场份额、产品特点和营销策略 • 竞争优势分析：分析企业在目标市场中的竞争优势和劣势 • 潜在风险分析：评估目标市场可能存在的潜在风险和续改进：根据市场变化和竞争态势， 不断优化市场细分、目标市场选择和
市场定位
创新营销策略：结合企 业特点和市场趋势，开 发具有差异化的营销策
略
提高资源利用效率：合 理分配和利用企业资源， 确保STP营销战略的顺
利实施
CREATE TOGETHER
DOCS
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
05
STP营销战略的案例分析与实践
成功实施STP营销战略的案例分析
案例一：耐克公司
• 市场细分：根据消费者的运动类型、年龄、性别等特征将市场细分为不同的子市场 • 目标市场选择：选择具有潜力的子市场作为目标市场，如运动鞋、运动服装等 • 市场定位：为目标市场中的产品或服务确定竞争优势，如“耐克”品牌代表运动、时尚、 高品质
市场细分的实施
• 组织结构调整：设立专门负责市场细分和目标市场选择的部门或团队 • 市场调研：收集和分析细分市场的信息和数据，了解消费者需求和市场动态 • 制定营销策略：根据市场细分结果制定针对性的营销策略和行动计划
STP战略
STP战略目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。
正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
目标市场营销有三个主要步骤：第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。
STP战略，掀起你的盖头来什么是STP战略呢？基于STP战略的客户关系管理又是什么样子的呢？STP战略是经典的市场营销战略，又称STP营销或STP三步曲。
这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即目标市场选择；P为Positioning，亦即产品定位。
营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。
让企业经营者们颇感头疼的是，消费者的需求变得矛盾、零散和不可预测，消费者今天是我们的上帝，明天可能变成别人的“新娘”，因此，企业的市场营销战略，实际上是客户关系管理的战略，谁赢得客户，谁就赢得未来。
网络时代的今天，企业已经能将顾客群体细化分类至个人了，同时借助很多系统，如数据仓库、知识发现、商业智能等，企业能够针对具体顾客实施具体的营销计划。
企业越来越重视与顾客建立更有价值的关系，客户关系管理也越来越受到经营者们的追捧，成为企业克敌制胜的一件法宝。
一亩三分田，细分是关键基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。
资源的有限性与需求的无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的想法对整个客户群进行地毯式的营销轰炸，已经不可奢望，企业必须有效地进行市场细分，选择特定的市场区隔深耕细作，才是建立客户忠诚、促进业务增长、扩大市场份额的有效手段。
STP营销战略模型
STP模型
STP模型，常用于营销战略或者产品开发的初期，主要包含市场细分、目标市场、市场定位三个步骤。
Step1：市场细分 将市场按照某个变量维度进行分割，具体的产品细分市场是由具有相同属性和相似
需求的客户组成。
STP战略模型
地理变量：
• 地区：城镇、乡村、郊区 • 城市规模（人口规模、经济总量） • 气候 • 地形 • 市场密度
• ……
EG:
➢ “Z世代” →人口统计（年龄） ➢ 追求个性审美 →心理变量（个
性） ➢ 不迷恋大牌 →心理+行为变量
（态度、生活方式、品牌选择、 价格敏感性） ➢ 讲究好用实用 →心理+行为变 量（态度、生活方式） ➢ 消费方式从炫耀型向体验式转 变 →行为变量（生活方式）
EG：刚需客
➢ 20-35岁 → 人口统计（年龄） ➢ 资金量小 → 人口统计+行为变
抑或跟头部公司打出完全相反的价值主张。 EG： 绵阳项目做的跟随，主打90-110的刚需刚改客户；佛山项目主打逆向，做的50-70平的类住 宅公寓。
STP战略模型
• ……
人口统变量：
• • • • • •
性别 年龄 职业 受教育程度 家庭情况（总数） 民族
• • • • •
收入 家庭生命周期 宗教 社会阶层 ……
心理变量：
• 生活方式 • 动机 • 个性 • 社会阶层
• ……
行为变量：
• 利益期望 • 品牌忠诚 • 价格敏感 • 使用率 • 购买阶段 • 态度 • 最终使用人
量（收入、价格敏感） ➢ 公共交通需求 → 心理+行为变
量（生活方式、使用方式） ➢ 功能型而非舒适性 → 心理变
市场营销STP战略课件
6、内置全球定位系统，如果不小心在丛林迷失方向，这一特点可以救命；7、手电功能，调频收音系统；8、配备了特殊扬声器，是个“大嗓门“，能确保使用者在极端嘈杂环境中听到手机铃声；9、手机可以在1米深的水里泡30分钟并能承受重压； 10、外观很丑，桀骜不驯。这部“最坚强”手机已经在英国特斯科超市有售，售价为249.99英镑（约407美元），折合人民币约3350元。
一、 市场细分
1956年，Wendell smith提出市场细分的概念将整个市场细分而切入和选择目标市场，是最有价值的营销智慧之一。市场细分是增加公司营销精确性的一种努力
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程不是对产品分类，而是对同种产品需求各异的消费者进行分类细分的基础：同一产品的消费者需求的差异性细分后的子市场消费者需求特征很相似
概念
欧莱雅：把女人分层
世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是由发明第一种现代染发剂的法国化学家舒莱尔于１９０７年创立的。经过近一个世纪对美和科研的执着追求，凭借不断创新、对质量的苛求以及迅速的业务扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃居世界化妆品行业首位。最新的世界化妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高居榜首
有效细分的原则
可衡量性可进入性易反应性可赢利性
二、目标市场的选择策略
目标市场：企业打算服务的、需求特征相似的顾客群。策略：无差异营销策略差异性营销策略集中性营销策略
1、无差异营销策略
条件：企业面对的市场是同质市场；或消费者需求有差异，但是有足够的相似之处可以作为一个同质的目标市场加以对待。
思路：把整体市场看作一个大的目标市场，只考虑消费者需求的共同点，不管其差异。企业推出单一的标准化产品，设计一套营销组合。优点：成本的经济性对多数产品不适合失去机会
目标市场营销战略(STP
二、市场细分战略的产生（P148)
大量营销
产品多样化营销
目标营销
1、企业在每一阶段奉行的市场营销哲学是什么？ 2、各种战略适合什么情况？ 3、在每一种战略下，企业是如何经营的？
三、市场细分的作用（P149）
(1)发现新的市场机会，确定目标市场； (2)有利于掌握目标市场的特点，使目标客户得到极大满足；（营销努 力集中） (3)能够明确市场竞争的主攻方向（谁是对手）； (4)便于在局部市场/地区形成优势； (5)便于制订正确的战略、策略（进入还是退出市场，以及进入退出的 战略、策略）。
2. 人口细分 (Demographic Segmentation)
指按照消费者的年龄、性别、家庭规模、家庭生命 周期、收入、职业、教育程度、种族、宗教信仰等 变量对市场进行细分。
3. 心理细分 (Psychographic Segmentation) 指按照消费者所处的社会阶层和他的个性、生活方 式等心理特征对市场进行细分。
饮用习惯的改变(啤酒度数)— 总体
100%
0%
90%
80%
45%
70%
60%
43%
不知道 9-12度啤酒 8度啤酒 7度啤酒
50% 25%
40%
30%
20%
30%
10%
0% 目前饮用的类型
26% 31% 未来可能饮用的类型
Base=1200
经常饮用何种规格的啤酒—总 体
640毫升瘦长型瓶装
500毫升瘦长型瓶装
生啤比熟 啤爽口，
清爽
10% 7% 11% 9% 25%
口感好
12% 33% 11%
夏天比较 热，会去
喝生啤
18% 7% 22% 27%
STP市场细分战略
STP即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场,并针对目标市场进行市场定位。
S--Segmentation(市场细分）1、确定市场细分因素2、描述细分市场特征T-- Targeting（目标市场选择）1、评价各细分市场2、选择目标细分市场P-— Positioning(产品定位)1、为各细分市场定位2、向市场传播和送达市场定位信息编辑本段stp简介STP即目标市场营销，STP战略,即目标市场营销战略. 企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别.对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业,不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。
在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的目标市场,开展目标市场营销。
即外汇交易商通过直通式处理系统。
让客户的下单发送到银行,按银行的价位接近客户的价格进行即时交易.交易量偏高期间可能出现单子悬空，表示单子已经执行但仍然留在挂单窗口等待银行成交系统撮合成交。
自19世纪80年代以来，国际外汇保证金在线交易的方式和方法得到了突飞猛进的发展,特别是随着互联网技术的普及，以及外汇市场用户的迅猛增加，以往陈旧的外汇保证金模式已经越来越不能适应新的市场的发展.特别是外汇交易商的盈利模式方面成了行业从业者讨论的焦点。
目前这个行业还是被以fxsol为代表的做市商制度所占领,这一交易制度曾经为世界外汇行业的发展做出了巨大贡献,有监管的且有相当资金实力的公司依然为客户提供高效优质的外汇交易服务，但是市场正在进行了悄悄的变化。
外汇交易商通过直通式处理系统（straight through processing system — STP)，让客户的下单发送到银行,按银行的价位接近客户的价格进行即时交易。
营销策划方案stp战略
营销策划方案stp战略STP战略 (Segmentation, Targeting, Positioning)一、市场背景分析随着经济的发展和科技的进步，市场竞争日趋激烈，企业面临着不断变化的市场环境和消费者需求。
在这样的背景下，企业必须具备创新力和市场开拓能力，并制定相应的营销策略来实现市场份额的增长和竞争优势的巩固。
市场细分、目标市场选择和产品定位成为企业成功的关键因素，STP战略应运而生。
二、市场细分市场细分是将市场划分为若干个具有相似特征和需求的消费者群体或市场片段的过程。
它可以帮助企业更好地了解和满足消费者需求，并制定相应的产品和市场营销策略。
在市场细分过程中，企业可以依据以下几个维度进行划分：1.地理维度：根据地理位置的不同，将市场划分为不同的区域。
比如，北方地区和南方地区的消费者需求有所不同，企业可以根据不同地域的消费特点来制定不同的市场推广策略。
2.人口统计学维度：根据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等人口统计数据来划分市场。
比如，年轻人和老年人对产品的需求和偏好有所不同，企业可以针对不同的人口统计学特征进行定位。
3.行为维度：根据消费者的行为特征，包括购买频率、购买行为、产品使用习惯等来划分市场。
比如，经常购买某种产品的忠诚消费者和偶尔购买的非忠诚消费者可以被看作是两个不同的市场片段。
通过市场细分，企业可以深入了解不同市场片段的消费者需求和行为特征，为后续的目标市场选择和产品定位提供依据。
三、目标市场选择在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个最具吸引力的市场片段作为目标市场。
目标市场选择的原则包括市场的规模、增长率、盈利能力以及企业的资源和竞争能力等因素。
企业可以依据以下几个步骤来选择目标市场：1.评估市场潜力：通过市场调研和数据分析等手段评估不同市场片段的规模、增长率和盈利能力。
企业可以借助市场调研机构的数据来获得市场的相关信息。
2.评估竞争情况：分析竞争对手在不同市场片段的市场份额和品牌影响力等指标。
市场营销stp战略实施的步骤
市场营销STP战略实施的步骤1. 市场细分市场细分是市场营销STP战略的第一步，它将整个市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同细分市场的需求。
以下是市场细分的步骤：•市场调研：对目标市场进行详细的调查和研究，了解目标市场的需求、偏好、行为等信息。
•目标客户群体：根据市场调研结果，确定目标客户群体，这是将市场细分为不同细分市场的基础。
•细分市场分析：对不同细分市场进行深入分析，了解每个细分市场的特点、竞争对手、机会和威胁。
•选择细分市场：根据细分市场分析的结果，选择最具有潜力和竞争优势的细分市场作为目标市场。
2. 目标市场定位目标市场定位是市场营销STP战略的第二步，它确定了如何在目标市场中以差异化的方式定位自己的产品或服务。
以下是目标市场定位的步骤：•竞争分析：对目标市场的竞争对手进行深入分析，了解其产品、定价、分销渠道等信息，以便找到差异化定位的机会。
•定位策略：将目标市场与竞争对手进行比较，并确定自己产品或服务的差异化定位策略，如高性能、低价、独特设计等。
•定位陈述：根据定位策略确定定位陈述，即明确地传达出产品或服务的特点和差异。
•整合市场营销通信：根据定位陈述制定相应的市场营销通信策略，包括广告、促销和公关活动等，以传达定位信息。
3. 市场产品组合市场产品组合是市场营销STP战略的第三步，它确定了在目标市场中推出哪些产品以满足消费者的需求。
以下是市场产品组合的步骤：•产品开发：根据目标市场的需求和竞争对手的情况，确定需要开发的产品，并进行产品设计、研发和测试。
•产品定价：根据产品的特点、竞争对手的定价策略和目标市场的购买能力，确定适当的产品定价。
•产品分销：确定产品的分销渠道和销售策略，以确保产品能够顺利地到达目标市场。
•产品促销：制定产品促销策略，包括广告、促销活动和销售推广，以提高产品的知名度和销售量。
4. 市场营销实施市场营销实施是市场营销STP战略的最后一步，它包括将前面的市场细分、目标市场定位和市场产品组合转化为具体的市场营销活动。
STP战略
最终顾客
用途 期求利益
个人特点
参加购置决 策旳组员个 人特点，如 职务
三、有效市场细分旳条件
•可衡量性
有效市场细分旳条件•差来自性•可盈利性•可进入性 •相对稳定性
四、市场细分旳措施和程序
（一）市场细分旳措施 （二）市场细分旳程序
第二节 目的市场选择
一、评估细分市场，拟定目旳市场 二、目旳市场旳选择模式 三、目旳市场营销策略 四、选择目旳市场策略应考虑旳原因
抉择原 因
原因细项
企业资源
资源雄厚 资源短缺
产品同质性
同质产品 异质产品
市场同质性 产品生命周期
竞争对
同质市场
异质市场
简介期和成 长久
成熟期
无差别市场 营销
企业采用旳目旳市场营销策 略
差别或无集差中市别场市营销场营销
无差差别别市市场营场销营或集销中市场营销
无差差别别市市场营场销营或集销中市场营销
以上旳任何一种产品都有着鲜明旳 特色，“统一鲜橙多，多喝多漂亮！”； “ 酷 儿 ︿︿︿!” 等 等 ， 这 些 独 特 旳 定 位均在消费者旳意识中留下深刻印象， 构成对消费者巨大而持久旳吸引力，市 场定位是企业市场营销战略体系中旳主 要构成部分。
2.重新定位
企业进行二次定位，使目旳顾客对其产品新形象有一种重 新旳认识过程。
第五章 目的市场营销战略
一、S——市场细分（Segmenting） 二、T——目的市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning）
第一节 市场细分
一、市场细分旳概念和作用 二、市场细分旳原则 三、有效市场细分旳条件 四、市场细分旳措施和程序
一、市场细分旳概念和作用
市场营销st战略的详细解释
市场营销st战略的详细解释市场营销STP战略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）战略，是一种有效的市场营销策略，旨在实现企业经营目标。
以下是关于市场营销STP战略的详细解释：1.市场细分（Segmentation）：市场细分是将整个市场划分为具有相似特征的小群体。
企业可以通过对地理、人口、心理和行为等因素的分析，找出具有相似需求和偏好的消费者群体。
市场细分有助于企业更好地了解消费者需求，从而制定针对性的营销策略。
2.目标市场选择（Targeting）：在市场细分的基础上，企业需要选择最具潜力和吸引力的目标市场。
目标市场选择要考虑市场规模、成长率、利润潜力和竞争优势等因素。
通过精准的目标市场选择，企业可以集中资源和精力，实现高效的市场营销。
3.定位（Positioning）：定位是企业为产品或品牌在目标市场中所塑造的独特形象和地位。
定位策略需要考虑消费者的需求、产品特点和竞争状况。
准确的定位有助于企业在目标市场中树立差异化优势，提高市场份额和竞争力。
市场营销STP战略的实施步骤：1.分析市场环境：了解市场需求、竞争对手、行业趋势等，为企业制定营销战略提供依据。
2.进行市场细分：根据地理、人口、心理和行为等因素，将市场划分为具有相似特征的小群体。
3.评估目标市场：分析各个细分市场的规模、成长率、利润潜力和竞争优势，选择最具吸引力的目标市场。
4.制定定位策略：根据目标市场的需求和竞争状况，为产品或品牌确定独特的定位，树立差异化优势。
5.制定4P营销策略：根据定位策略，制定产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）等方面的具体策略。
6.执行与监控：执行营销战略，并定期评估效果，以便调整和优化战略。
通过实施市场营销STP战略，企业可以更好地了解消费者需求，有针对性地开展营销活动，提高市场竞争力，实现可持续发展。
STP市场营销战略
STP市场营销战略STP市场营销战略是一种常用的市场定位和目标客户群落实策略。
STP代表了在市场中分割（Segmentation）、定位（Targeting）以及定价（Positioning）的过程。
这种市场营销战略的目的是通过更好地理解目标客户群体和他们的需求，并针对他们开发和推销产品和服务，以获得市场份额和增长。
首先，分割（Segmentation）是指将市场细分为若干个有相似需求和特点的群体。
这些群体可以根据各种因素进行分割，包括地理位置、人口统计学特征、行为习惯、偏好和需求等。
通过将市场细分成不同的群体，企业可以更加准确地了解每个群体的需求，并根据这些需求开发符合其特点的产品和服务。
其次，定位（Targeting）是指选择目标客户群体，将资源投入到这些群体中，并专注于满足他们的需求。
通过选择特定的目标客户群体，企业可以更有效地利用有限的资源，并提供与众不同的价值主张，从而与竞争对手区分开来。
定位还包括确定目标客户群体的特点和偏好，以便开发合适的营销策略和沟通方式。
最后，定价（Positioning）是指确定产品或服务的定价策略，以确保其与目标客户群体的需求和价值相匹配。
定价策略可以基于目标客户群体的需求和支付能力来确定。
此外，定价还需要考虑竞争对手的定价策略和市场的整体供需关系。
通过正确定价，企业可以获得可持续的利润并满足客户的需求。
STP市场营销战略对于企业的竞争力和市场地位至关重要。
通过细分市场并了解目标客户群体的需求，企业可以更好地满足客户的期望，建立强大的品牌形象，增加市场份额并实现可持续增长。
然而，为了成功实施STP市场营销战略，企业需要进行深入的市场研究和分析，并确保他们的产品和服务能够真正满足目标客户群体的需求。
同时，企业还应该定期评估和调整他们的市场营销策略，以应对市场的变化和竞争的挑战。
STP市场营销战略是一种用于提高企业市场竞争力和市场份额的重要工具。
它通过细分市场、选定目标客户群体，并定位产品和服务的定价策略，以满足客户需求并与竞争对手区分开来。
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Marketing
二、市场细分的利益
1、有利于发现市场机会——营销决策的起点 2、有利于掌握目标市场特点——营销具有针对性 3、有利于市场营销组合策略的制定——营销策略的有效性 4、有利于集中企业人、财、物的投入——营销效益的有效性 5、有利于提高企业竞争力——营销的目的
M
定位概述 定位的步骤 定位的方法
2001年，美国市场营销学会(AMA)评选有史以来对美 国影响最大的营销观念，结果不是劳斯·瑞夫斯的USP（独 特的销售主张）、大卫·奥格威的品牌形象，不是菲利 蒲·科特勒所构架的营销管理及顾客让渡价值理论，也不是 迈克尔·波特的竞争优势理论……而是“定位”理论。
重复购买次数、挑选时间、价格敏感度。
② 消费者细分： 坚定的忠诚者：A、A、A、A、A、A； 有限的忠诚者：A、A、B、B、A、B； 游移的忠诚者：A、A、A、B、B、B； 非 忠 诚 者：A、C、E、B、D、B。
Marketing
四、市场细分的有效标志
■可衡量原则 ■可进入原则 ■可盈利原则
Marketing
Marketing
STP战略 第三节 市场定位
定位概述 定位的步骤 定位的方法
一、定位观念的提出
1981年，两个年轻的美国人Jack Trout（杰 克·特劳特）和Al Ries（艾·里斯）写了一本改变 传播-营销的书——《定位》。
☻该书的起点是讨论广告传播问题定位 ☻“定位”很快成为营销战略理论架构中的一个核心 概念，成为整个营销知识中最富有价值的战略思想 ☻定位是广义的成功之道，定位技巧可应用于包括 “政治、战争和商业，甚至追求异性”
USP论、品牌形象论、 定位论的比较
产生时间 核心理论 方法和依据 沟通着眼点
USP论
味道
受
偏爱品牌 出售的
品牌 佳洁士
高露洁
芳草
Marketing
行为变量6-3：使用率细分
产品使用者
肥皂（94%） 卫生纸（95%） 洗发水（94%）
可乐（67%） 啤酒（41%）
大量使用者
75% 71% 79% 83% 87%
少量使用者
25% 29% 21% 17% 13%
Marketing
行为变量6-4：忠诚度细分 ①判断标准：
Marketing
一、市场细分的客观基础
1、顾客需求的异质性是其内在依据； 2、企业的资源限制和有效的市场竞争是其 外在限制条件。
Marketing
顾客需求的三种偏好模式（3-1）：
同质偏好
Marketing
顾客需求的三种偏好模式（3-2）：
分散偏好
Marketing
顾客需求的三种偏好模式（3-3）：
研发成本 生产成本 管理成本 库存成本 促销成本
Marketing
三、目标市场选择考虑的因素
资源雄厚：差异化～
1、企业资源 资源有限：无差异～ 、集中化～
2、产品同质性 同质产品：无差异～
异质产品：差异化～ 、集中化～
3、市场同质性 同质市场：无差异～
异质市场：差异化～ 、集中化～
4、产品生命周期阶段 介绍期、成长期：无差异～ 、集中化～
Marketing
Marketing
STP营销
市场细分 （Segmenting）
目标市场选择 （Targeting）
市场定位 （Positioning）
Marketing
第一节 市场细分
Marketing
概念：市场细分是以消费需求的
某些特征或变量为依据，区分具 有不同需求的顾客群体。市场细 分以后所形成的具有相同需求的 顾客群体称为细分市场。
三、消费者市场细分的依据
1、地理变量：国家、地区、气候、人口密度； 2、人口变量：年龄、性别、家庭人口及家庭生命周期、 收入、 教育程度、宗教、国籍、民族等； 3、心理变量：生活方式、个性、社会阶层； 4、行为变量：购买时机、追求的利益、使用者、使用 习惯、对产品的态度等。
Marketing
行为变量6-1：时机细分
◇优点：服务对象集中；有利于生产、营销的专业化 ◇缺点：风险过于集中，当目标市场情况发生变化时，企 业容易陷入困境。
Marketing
3、差异化市场营销
◆同时为多个子市场服务，以满足子市场不同的需求；
◆分别推出不同的产品，采用不同的营销组合策略。
◇优点：风险分散；市场发展潜力大、机会多； ◇缺点：生产、经营成本增加
第二节 目标市场选择
Marketing
一、目标市场概念 目标市场是企业打算进入的 细
分市场，或是企业打算满足的具 有某一需求的顾客群体。
Marketing
二、目标市场涵盖战略 1、无差异市场营销 2、集中化市场营销 3、差异化市场营销
Marketing
1、无差异市场营销
◆只注重子市场的共性而忽略各细分市场之间的差异性； ◆只推出单一产品，用单一的营销组合招徕所有顾客； ◆公司通过产品的大量销售和广泛宣传，争取在人们心目 中树立最佳的产品形象。 ◆可口可乐早期的产品和推广策略
成熟期：差异化～
5、竞争对手战略 对手强大：相异的战略
对手较弱：相同的战略
Marketing
第三节 市场定位
Marketing
STP战略 第三节 市场定位
定位概述 定位的步骤 定位的方法
今天，定位（Positioning）一词已成为最重 要、使用最广泛而频繁的战略术语之一。
☆个人需要定位 ☆学校需要定位 ☆政府需要定位 ☆企业更需要定位 ……
◇优点：产品、服务的标准化；降低生产、经营成本 ◇缺点：单一产品以同样的方式销售无法满足所有的消费 者；如果几家竞争者同时采用该策略，将会在最大的细分市 场上出现激烈的竞争，而在较小的细分市场的需求却得不到 满足（“多数谬误”）。
Marketing
2、集中化市场营销
◆ 集中于一个或少数几个性质相似的子市场； ◆以求在较少的子市场上拥有较高的市场占有率； ◆如化妆品--小护士（防晒）。
传统节日：春节、元宵节、中秋节等；
假日经济：“五·一”、“十·一”。
Marketing
行为变量6-2：利益细分
细分市场 经济（低价） 医用（防蛀） 美容（洁白） 味觉（芳香）
牙膏市场的利益细分
人口统计
行为
心理
男人
大量使用
注重价格
大家庭 年轻人
儿童
大量使用
保守、病症 患者
抽烟者、牙黄 者
爱好社交
喜欢留兰香的 注重感官感