三个比较典型的采购案例分析教材

明确产品和服务
由于不恰当的包装导致所采购的物 品到达时已损坏。
ITC
M2:U1:3
采购的材料包含了国家为了环境或健康 原因而禁止的物质。
所订购的机器未能如期望的那样运转， 频繁地出故障。
公司的设备供应商不能提供你认为已承 诺的服务与维修，而且国家和设备产地 均无其它的有效服务
提问1：您做出的最大的采购决策是多少钱？
确认所需产 品和服务
确定数量
采购明细单
供应商需要的 其他信息
确认交货 要求
确认供应商服 务与反应
ITC
M2:U2:2.3-1
练习
修订你的明细单：
• 它完善吗？ • 供应商要求澄清或其它附加的信息吗？
• 供应商遵循明细单吗？
ITC
2.3-1
M2:U2:2.3-2
决定并确认需求意味着能够回答这 样一些问题
客户对其他公司的车了解多少? ·客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的? ·客户是否知道本公司的车辆的长久价值? ·客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重 后果?
·
客户是否知道售后服务对汽车产品的意
义是什么? ·客户中谁在采购决策中具有影响力?这个 影响力有多大? ·作出采购决策的人数是多少? ·客户的学历状况如何? ·客户平常阅读报纸、杂志、图书的情况 如何?
练一练
选择题 1、明确需求的目的，是向供应商提供满
足满足用户需求所需的信息。该需求包 括：（ ） A、业务性需求 B、资本性需求 C、生产 性需求 D、非生产性需求
ห้องสมุดไป่ตู้
2、正确的明确需求是最根本的，因为它是利润、 成本和效果的主要决定因素。不明确或错误的 采购将导致（ ）
A、产品或服务供应的中断和延迟
提问2：在您的采购经历中，您印象最深的一 次采购是怎样的？
提 问 3 ： 如 果 您 去 买 一 台 原 价 4000 的 彩 电 ， （液晶海信），最后能砍到多少钱？
我们来看看强人是怎么砍价的。
TCL供应链管理之策略
单元 2 ·È ¨¶ èÐ óÇ
单元 3 È·¶¨²ú Æ·ºÍ ·þ Îñ 单元 4 È·¶¨Êý Á¿ £¬ ½» »õ ºÍ ·þ Îñ 单元 5 È·ÈÏ Ðè Çó ºÍ ¹æ »® ¹© Ó¦ ¹ý ³Ì
练习
2.2-1
需求的类型
ITC
M2:U2:2.2-2
请写一写： 1、您所在的单位，最常采购 的十种产品是什么？ 2、采购量最大的产品是什么？ 3、采购金额最高的是什么项 目？
请说说下列需求分别属于什么 类型：
厂办幼儿园小楼的扩建 汽车总装厂的车用音响 办公室用打印纸 图片复印公司用打印纸 员工工资 工艺装备厂购买20吨冲床 物流公司新购置汽车
关于采购认识的进一步理解 直接、一次性; 寻价、经济性; 合理的总成本; 供应商管理; 最终目的、本质
概述
ITC
学习目标
¨ 列出采购清单中应回答的基本问题 ¨ 给出采购未能正确确认条件下引发问题的例子
ITC
若不正确地确认产品和服务，将导致公司大量的 非常危险的结果。这可能是：
生产过程由于所需投入未能有效地 提供而被迫中断，或者因采购过多 导致库存成本增加和库存商品过期 失效。
确切的需求是什么？ 需要多少？ 什么时候需要？ 什么地方交货？ 如何组织运输？ 如何检测质量？
供应商还需履行什么业务，必须提供什 么信息？
ITC
M2:U1:2
了解需求的一个实例
我们要求，所有的销售人员在首次与客 户沟通后，必须可以回答出以下20个问 题。
·客户现在是否在驾驶其他品牌的车辆? ·客户是如何了解我们汽车的品牌的? ·客户对我们公司的车了解多少?了解什么? 通过什么渠道了解的?
B、产品或服务不能像所需要的那样使用或运行 带来的额外成本
C、向供应商提供补充信息而导致的供应中断和 延迟
D、向供应商澄清或改正错误而导致的供应中断 和延迟
3、采购说明由不同的要素构成，包括（ ） A、明确所需产品和服务 B、明确数量 C、明确交付要求 D、明确供应商服务与响应 E、供应商需要的其他信息
线上的零部件、维修性供给或办公用品，一般在年内 使用或消耗的）
资本性需求
直接性功能 (即直接介入制造和提交产品 或服务给最终消费者)
支持性功能
ITC
M2:U2:2.2-1
生产性采购：企业最终产品的直接组成 部分的物品采购，或直接介入生产过程 的物品采购。
非生产性采购：既不构成企业最终产品 的直接组成部分的物品采购，或也不直 接介入生产过程的物品采购。
试以“客户是如何了解我们汽车的 品牌的? ·客户对我们公司的车了解多少?了 解什么?通过什么渠道了解的”为例，
说说为什么要如此仔细地了解客户 的需求？
绝大多数的销售人员甚至在从事汽车销 售工作一年以后，仍然无法做到通过与 客户的第一次沟通就回答出20个问题。 这也说明，成为一个出色的优秀的、卓 越的销售顾问绝对不是一朝一夕就可以 做到的。
·
客户的个人成就如何? ·客户对自己企业或者个人的评价是什么? ·客户从事商业活动的时间? ·客户过去的经历中，哪些是他们最得意 和最自豪的?
·客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行 业的发展趋势是什么? ·客户周围的人对他的评价和认知如何? ·是否认识到客户稳定的价值观和商业观? ·客户平时是否经常会作重要的决定?
明确需要
ITC
单元1
概述
单元2
确定需求
单元3
确认产品
或服务
单元4
数量，交付
与服务
单元5
过程
学习目标
¨ 列举运营性需求，资本性需求，生产性需求 和非生产性需求的例子
¨ 列举根据质量、数量、交付、服务以及供应 商所提供的额外信息确定需求的具体例子
ITC
M2:U2:1
需求的类型
运营性需求 (是保持组织日常运转所需的，如生产
三个比较典型的 采购案例分析
模块2：
明确需求与 规划供应
采购的概念
传统采购的理解：所谓采购，是 指从通过商品交换和物流手段从资 源市场取得资源的过程。
采购实质上是商流与物流的统 一过程。
现代采购的含义 采购就是买方从外部目标市场（供
应商）获得使运营、维护和管理公司 的所有活动处于最有利位置的所有货 物、服务、能力和知识的过程。 提问：如何理解这一定义？