经销商管理培训课件
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经销商管理培训PPT课件
财务、个人、员工情况
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第二十二页，共55页。
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第二十三页，共55页。
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
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第二十四页，共55页。
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
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第二十五页，共55页。
全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
7
第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
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第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
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第三十九页，共55页。
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
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第三十三页，共55页。
服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
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了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务与管理
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工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
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全系列推广
只要有适合公司产品的地方， 就要有公司系列产品销售
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模
具有较强的资金能力与一定的商业信誉
具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度
分摊流通过程中的风险
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第七页，共55页。
经销商成长的不同阶段与需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
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第三十八页，共55页。
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你：
➢ 达成目标，创造更多的收益
➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料
➢ 管理的好帮手
➢ 降低配销成本
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管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
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服务——产品知识服务
➢ 成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包 装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。
➢ 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的 陈列要求，向经销商阐述上述要求与标准以及通过陈列对 产品销售所带来的好处。
【培训课件】经销商管理培训
得奖励。
返利激励
根据销售业绩给予经销 商一定的利润返还，提
高其销售积极性。
培训激励
提供专业培训机会，激 发经销商提升自身能力
的动力。
合作激励
加强与经销商的沟通与 合作，建立互信关系，
提高忠诚度。
考核标准的制定与执行
业绩考核
根据销售业绩、市场占有率等 指标对经销商进行考核。
服务质量考核
评估经销商的服务水平、响应 速度及客户满意度。
深入洽谈
商谈具体合作细节，包括销售 目标、价格政策、配送方式、 售后服务等。
合同要点
明确双方权利义务、保密协议 、违约责任、解决争议方式等 。
经销商的资质审核与风险控制
01
02
03
资质审核
对经销商的经营资质、财 务状况、业务规模等进行 全面审核，确保其具备履 约能力。
风险控制
制定风险控制策略，对经 销商可能出现的风商对渠道的管理能力 及规范程度。
合作态度考核
评价经销商的合作态度、诚信 度及对公司的支持程度。
激励与考核的动态调整
定期评估
每季度或半年度对经销商进行一次评估，以 便及时调整激励与考核政策。
经销商反馈
关注经销商的反馈意见，对不合理或不公平 的激励与考核政策进行调整。
市场变化应对
根据市场变化及时调整激励与考核标准，以 适应新的竞争环境。
标。
配送能力
具备完善的物流配送体系，能 够及时、准确地完成产品配送
。
售后服务能力
具备专业的售后服务团队和技 术支持，能够提供良好的售后
服务。
签约流程与合同要点
签署意向书
确定合作意向后签署意向书， 进入深入洽谈阶段。
签署合同
返利激励
根据销售业绩给予经销 商一定的利润返还，提
高其销售积极性。
培训激励
提供专业培训机会，激 发经销商提升自身能力
的动力。
合作激励
加强与经销商的沟通与 合作，建立互信关系，
提高忠诚度。
考核标准的制定与执行
业绩考核
根据销售业绩、市场占有率等 指标对经销商进行考核。
服务质量考核
评估经销商的服务水平、响应 速度及客户满意度。
深入洽谈
商谈具体合作细节，包括销售 目标、价格政策、配送方式、 售后服务等。
合同要点
明确双方权利义务、保密协议 、违约责任、解决争议方式等 。
经销商的资质审核与风险控制
01
02
03
资质审核
对经销商的经营资质、财 务状况、业务规模等进行 全面审核，确保其具备履 约能力。
风险控制
制定风险控制策略，对经 销商可能出现的风商对渠道的管理能力 及规范程度。
合作态度考核
评价经销商的合作态度、诚信 度及对公司的支持程度。
激励与考核的动态调整
定期评估
每季度或半年度对经销商进行一次评估，以 便及时调整激励与考核政策。
经销商反馈
关注经销商的反馈意见，对不合理或不公平 的激励与考核政策进行调整。
市场变化应对
根据市场变化及时调整激励与考核标准，以 适应新的竞争环境。
标。
配送能力
具备完善的物流配送体系，能 够及时、准确地完成产品配送
。
售后服务能力
具备专业的售后服务团队和技 术支持，能够提供良好的售后
服务。
签约流程与合同要点
签署意向书
确定合作意向后签署意向书， 进入深入洽谈阶段。
签署合同
《如何管理经销商》课件
经销商评估的方法与流程
评估目的：选择 合适的经销商， 促进产品销售
评估内容：包括 经销商的信誉、 能力、市场覆盖 等方面
评估方法：采用 问卷调查、实地 考察、访谈等方 式
评估流程：制定 评估计划、实施 评估、结果反馈 与调整
经销商选择的误区与注意事项
误区：只看重 经销商的规模 和实力，忽视 其经营理念和
经销商培训与发展的误区与注意事项
• 误区：将经销商培训与发展视为简单的销售技巧培训，忽视产品知识、市场分析等方面的培训。
• 注意事项：要全面考虑经销商的培训需求，包括销售技巧、产品知识、市场分析、管理技巧等方面的培训；同时，要注意培训内容 与经销商的实际情况相结合，避免空洞和理论化。 经销商培训与发展的误区与注意事项（续）
经销商发展的策略与路径
培训计划：制定针对经销商的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训 激励措施：通过设立奖励机制、提供晋升机会等方式，激励经销商积极拓展业务 合作模式：与经销商建立紧密的合作关系，共同制定市场策略，实现共赢 持续发展：关注市场动态，及时调整策略，确保经销商持续发展
• 案例名称：某品牌经销商的成功转型 • 背景介绍：该经销商面临市场竞争激烈、销售业绩下滑等困境 • 转型措施：调整销售策略、加强团队建设、提升服务质量等 • 转型效果：销售业绩大幅提升，客户满意度提高，市场份额扩大 成功案例介绍与分析
• 成功案例介绍与分析
• 案例名称：某经销商通过数字化转型提升运营效率 • 背景介绍：该经销商面临数字化浪潮冲击，需要提升运营效率 • 转型措施：引入数字化工具，优化业务流程，提升员工素质等 • 转型效果：运营效率大幅提升，成本降低，客户满意度提高 成功案例介绍与分析
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经销商管理培训课件
80
有学习习惯、急于 发展 已有一定理念 自己投资开始 物流 扩张、铺货 、服务 工作
审核：
60 40
一 有初 般 步理
念， 无动 作
服务意识
已有固定主动拜 访、及时送货、 处理客诉的服务 动作
不定期主动服务
被 被动 动 只送 送 大户 货
核准：
20 打 分
满足 现状
无服 务意 识
OK ！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
经销商的管理培训课件
感 谢 您 的 下 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021年2月17日星期三2时2分22秒02:02:2217 February 2021
17、空山新雨后，天气晚来秋。。上午2时2分22秒上午2时2分02:02:2221.2.17 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。21.2.1721.2.17Wednesday, February 17, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1721.2.1702:02:2202:02:22February 17, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月17日星期三上午2时2分22秒02:02:2221.2.17
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午2时2分21.2.1702:02February 17, 2021
经验和通路能力 销售人员
如何进行经销商的管理
经销商与厂方的合作关系 作为销售管理人员应该做到的 管理的核心——计划与控制
厂家和经销商合作的四个阶段
依赖 扶植 相对独立 嵌入式管理
思考：
什么是嵌入式 的的管理？
关键在于——双赢
利益均衡 双方接受 形成习惯
与经销商的合作
关心 服务
销售队伍应该做到的：
时间和结构。02:0221.2.1721.2.17
南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住 ，而应 海阔天 空，空 旷得纤 尘不染 。道家 讲‘清 虚’， 佛家讲 空，空 到极点 ，清虚 到极点 ，这时 候的智 慧自然 高远， 反应也 就灵敏 。”02:0202:02 :2221.2 .1702:0 2
你不能衡量它，就不能管理它。
和经销商打交道的禁忌
1 永远不要以为关系够铁了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用货品作赠品 4 不要让经销商对厂家过分依赖
经销商管理培训教材(PPT 46张)
提前做好不得已情况下更换经销商的准备，具体动作： 第一，要慎重选择经销商，要寻找真正可以帮助企业迅速开 拓市场的客户（不要动不动就更换经销商） 第二，在后期管理中，一定要注意深入市场一线，辅导经销 商进行销售，同时把经销商和当地重点客户掌握在手中。
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第二部分 经销商管理要点
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• A、日常二分商价格的维护：
在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经 销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并 在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务 人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时 及时纠正。
可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动， 它的目的是什么？
让经销商高兴
动作：
销售人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做 给经销商看，用实际行动鼓励经销商，引导经销商。 要通过说服、沟通、培训去引导、牵制“销售经理” （经销商）更积极、更主动地用它的各种资源（人、 车、钱、关系网络）去销售公司产品。
不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家 的促销方案……。
•
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厂商关系的实质
• 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 • 经销商是厂家的销售经理 • 经销商是厂家的合作伙伴
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动作：
管理经销商要随时准备“撕票”。
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第二部分 经销商管理要点
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• A、日常二分商价格的维护：
在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经 销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并 在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务 人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时 及时纠正。
可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动， 它的目的是什么？
让经销商高兴
动作：
销售人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做 给经销商看，用实际行动鼓励经销商，引导经销商。 要通过说服、沟通、培训去引导、牵制“销售经理” （经销商）更积极、更主动地用它的各种资源（人、 车、钱、关系网络）去销售公司产品。
不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家 的促销方案……。
•
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厂商关系的实质
• 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 • 经销商是厂家的销售经理 • 经销商是厂家的合作伙伴
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动作：
管理经销商要随时准备“撕票”。
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敬畏、佩服、 感激、欣赏和信任：
经销商管理
1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
经销商 业绩管理
建立客户别业绩分析预警系统
网络均匀性
网络有效性
经销商 业绩管理
经销商别月销售状况分析表
月份:
经销商 名
经销区 域
上月销 量
上月占 比
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
谈判技巧
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌 之变化而取胜者，谓之神”
“内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌 握。
谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？
谈判背景： 经销商心理分析——
让经销商感到“不会赔钱”的具体方法
——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 1、谈判前奏：
让我们再进一步—— 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
新客户合作意愿促进谈判技巧
一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨： 四、实例佐证： 五、双向沟通:
谈判技巧
谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。
你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；
经销商管理 的执行
客户管理——区域业代职责分解
动作分解：
问题：如何做 一个有企划头 脑的营业代表？
a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力 消费者特点
b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料
c、当地适合本品销售的特殊渠道 ；
d、当地通路特点、媒体特点；
e 、特通网点及其供货网络 ；
f、竞品在当地的投入、价格、 品项、 渠道、空白；
角色？
客户管理——区域业代职责分解
问题：如何竖立 专业形象赢得真 正的客情与尊重？
客户管理——区域业代职责分解 养成良好习惯：
➢
问题：如何竖立 专业形象赢得真 正的客情与尊重？
注意
回顾：客户的尊重来源于
客户管理——区域业代职责分解
问题：如何竖 立经销商的信 心的和对企业 的归属感 ？
回顾：客户的尊重来源于
经销商 业绩管理
执行
问题商店： 交易品项少及业绩均低。此类商店若
加以照顾，也许成为“明日之 星”。
“狗”
交易品项多且业绩低。此类大多为阿 婆 店，只须稍加关心即可。因其对业绩影 响不大。
经销商管理
1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；
分析并导出 市场开发计划
6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；
7、费用预算；
8、执行、督办、检核制度的建立。
回 顾——经销商管理
经销商选择的思路 落实到评估标准 标准变成动作 注意事项及陷井
回 顾——经销商的管理
引导和约束注意力 更感性的教育——动作流程
（12） 能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、
运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。
回顾：经销商日常管理
➢ 正确态度 ➢ 八件事 ➢ 良好习惯 ➢ 尊重的来源 ➢ 对企业的归属感 ➢ 企划头脑 ➢ 市场自查 ➢ 经销商管理自检
专 题培训
卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建
卖场的专业经销/分销通路构建
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩展
经销商管理
1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
问题：如何扮 演好供应商的
这样的产品简直就是稳赚不赔。
“兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神”
具体动作： 提高商务谈判水平的捷径: ➢分析对手的心理 ➢掌握通用的场景谈判套路 ➢常见异议回答话术的准备 ➢更多的练习
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
一、市场开发的模式
1、推销；
适用范围：
•新品上市； •强劲的产品拉力，独特卖点（使用
上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！
经销商管理 的执行
经 销 商管 理
自我检点
经销商管理 的执行
经销商管理自检
入门阶段： 传达公司政 策，建立客 户信任和初 步的客情。
（1）有没有尽可能地 （2）在拜访经销商之前
（3）在自己权限之内
（4）有没有及时清晰地上传下达
谈判 “套路”具体“招数” ——上市计划商讨， 好吃看得见！
➢ 各促销环节之间的递进关系 ➢ 铺货设点要结合销量预估 ➢ 有理有据、尽可能具体化 ➢ 侃、聚、 辩、反、痒、坚、绕、停、 ➢ 注意利益汇总、义务汇总
按照如上套路进行沟通，效果——
➢专业严谨的业务人员 ➢厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序 ➢市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、 ➢所在城市又是厂家比较关注的市场 ➢首批进货量压力又很小 ➢产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势 ➢确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景 ➢上市计划激动人心
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
客情 运力
代理商评估表（续）
得分 项目 权数
100
80
60
40
20
经营品牌 本产品类占比 实力（包括资金、运 力、人力、网络）
下设阶次 现经营品牌
KA业务 其他说明及建议：
打分
代理商评估表
得分 项目 权数
发展意识
100
有学习习惯、急 于发展 已有一定理念 自己投资开始促 销、物流扩张、 铺货、广告、服 务工作
区域管理理性思考
残局破解 专题解析
分组讨论
厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？
代理商/经销商与厂家的关系 业务代表和代理商/经销商的关系
厂方业务代表的使命——通路管理
分组讨论
正确的想法：
厂方业务代表的使命——通路管理
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
代理商选择之思路——
经销商管理 的执行
初级阶段： 做好经销商 的库存管理
经销商管理自检
（5）有没有随时掌握经销商 （6）有没有引导经销商做
中级阶段： 管理经销商 的下线网络。
（7）有没有熟悉掌握经销商 （8）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场
资源帮经销商
经销商管理 的执行
经销商管理自检
合格： 帮经销商策划 市场，建立专 业形象、专业 客情。
二、市场开发的基本程序 1、知己知彼
产品力 通路推力 市场控制力
2、市场环境调查：
基础资料： 消费特性： 通路调查：
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
三、分析并导出市场开发计划
1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营 销？助销？
2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 3、确定市场销售目标： 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；
•丰富的产品线； •有一定销量基础或充足资金 •良好的管理人才和人员基础
注意
可口可乐的销售渠道
传统食品零售渠道； 超级市场渠道； 平价商场渠道； 食杂店渠道： 百货商店渠道； 工矿企事业渠道； 办公机构渠道；
部队军营渠道； 大专院校渠道； 中小学校渠道； 在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道
➢ 把代理商看成是员工—— ➢选择标准要有全局眼光—— ➢ 要从发展角度考虑问题—— ➢ 如同结婚找对象——
分组回答 代理商选择标准
注意
➢ 代理商的选择质量 ； ➢ 筛选效果不利 ➢ 市场不等人; ➢ 产品线 ➢ 利用二线客户的欲望 ➢ 利用杂牌王 ➢ 诱导资金量充足的客户进入新行业 ➢ 国营经销现象
本月销 量
本月占 比
上月进 货次数
本月进 货次数
本月进货客户
个 上月活跃客户率=
上月活跃客户率=
经销商 业绩管理
名次 名称 备注 备注 备注 备注 备注 备注
合计
重点客户排名表
销售数量 品项
销售金额 回款
经销商 业绩管理
重点客户促销一览表
商超名称 陈列方式 品种数量 费用 活动期限
活动内容
销量
合计
g、本品在当地的 价格、 品项、 渠道、空白；
h、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；
经销商管理 的执行
通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长!
经销商管理 的执行
经销商管理的执行
➢ 自我检点
经销商管理 的执行
销量达成20%或200%并不重要，要 紧的是你自己知道为什么，知道如何弥 补。盲目的超越或达不到目标是最可怕 的，因为一切都在一线人员的掌握中！
经销商管理
1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
经销商 业绩管理
建立客户别业绩分析预警系统
网络均匀性
网络有效性
经销商 业绩管理
经销商别月销售状况分析表
月份:
经销商 名
经销区 域
上月销 量
上月占 比
经销商 业绩管理
客户区格
销量
明日之星
金牛
问题商店
品项
狗
“波斯顿顾问团”理论模式
经销商 业绩管理
执行
金牛： 交易品项、进货频次多及业绩高。此
类客户为我们主要业绩来源，必须全 力予以维护，其多为前20%之客户。
明日之星： 交易品项少及业绩高。此类客户卖 场、地点均佳。可能因客情不足， 只卖畅销品，若多加照顾，可望 成 为明日之星
谈判技巧
孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌 之变化而取胜者，谓之神”
“内功心法” 只有在实践中才能真正体会、掌 握。
谈判有没有具体的套路？有没有“一招制敌” 的“擒拿手”？
谈判背景： 经销商心理分析——
让经销商感到“不会赔钱”的具体方法
——让经销商感到“不会赔钱”的具体方法 1、谈判前奏：
让我们再进一步—— 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识
新客户合作意愿促进谈判技巧
一、心中有数： 二、营造环境： 三、厚而不憨： 四、实例佐证： 五、双向沟通:
谈判技巧
谈判技巧只有在实践中才能真正体会、掌握。
你必须记住的是： 人的辩才都不是天生的； 做好准备； 更多的练习； 集思广益、勤于总结；
经销商管理 的执行
客户管理——区域业代职责分解
动作分解：
问题：如何做 一个有企划头 脑的营业代表？
a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力 消费者特点
b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料
c、当地适合本品销售的特殊渠道 ；
d、当地通路特点、媒体特点；
e 、特通网点及其供货网络 ；
f、竞品在当地的投入、价格、 品项、 渠道、空白；
角色？
客户管理——区域业代职责分解
问题：如何竖立 专业形象赢得真 正的客情与尊重？
客户管理——区域业代职责分解 养成良好习惯：
➢
问题：如何竖立 专业形象赢得真 正的客情与尊重？
注意
回顾：客户的尊重来源于
客户管理——区域业代职责分解
问题：如何竖 立经销商的信 心的和对企业 的归属感 ？
回顾：客户的尊重来源于
经销商 业绩管理
执行
问题商店： 交易品项少及业绩均低。此类商店若
加以照顾，也许成为“明日之 星”。
“狗”
交易品项多且业绩低。此类大多为阿 婆 店，只须稍加关心即可。因其对业绩影 响不大。
经销商管理
1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
机会点；考虑何时推出新品项，增加销售机会点；
分析并导出 市场开发计划
6、确定市场开发时间，活动具体安排负责人；
7、费用预算；
8、执行、督办、检核制度的建立。
回 顾——经销商管理
经销商选择的思路 落实到评估标准 标准变成动作 注意事项及陷井
回 顾——经销商的管理
引导和约束注意力 更感性的教育——动作流程
（12） 能从区域市场管理的角度、实施经销商的管理、
运用营销的因果关系、进行自我诊断和规划。
回顾：经销商日常管理
➢ 正确态度 ➢ 八件事 ➢ 良好习惯 ➢ 尊重的来源 ➢ 对企业的归属感 ➢ 企划头脑 ➢ 市场自查 ➢ 经销商管理自检
专 题培训
卖 场 的 专 业 经 销/分 销 通 路 构 建
卖场的专业经销/分销通路构建
难点解析——促成合作
谈判技巧
方案示例
谈判场景扩展
经销商管理
1、日常 管理：正确的心态 专业拜访流程
2、客 户 管 理 的 理 性 ： a. 建立预警系统 b. 自我检点
客户管理——区域业代职责分解
正确的态度：
客户管理——区域业代职责分解
充足的准备
客户管理——区域业代职责分解
问题：如何扮 演好供应商的
这样的产品简直就是稳赚不赔。
“兵无常势，水无常形 能因敌之变化而取胜者，谓之神”
具体动作： 提高商务谈判水平的捷径: ➢分析对手的心理 ➢掌握通用的场景谈判套路 ➢常见异议回答话术的准备 ➢更多的练习
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
一、市场开发的模式
1、推销；
适用范围：
•新品上市； •强劲的产品拉力，独特卖点（使用
上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好！
经销商管理 的执行
经 销 商管 理
自我检点
经销商管理 的执行
经销商管理自检
入门阶段： 传达公司政 策，建立客 户信任和初 步的客情。
（1）有没有尽可能地 （2）在拜访经销商之前
（3）在自己权限之内
（4）有没有及时清晰地上传下达
谈判 “套路”具体“招数” ——上市计划商讨， 好吃看得见！
➢ 各促销环节之间的递进关系 ➢ 铺货设点要结合销量预估 ➢ 有理有据、尽可能具体化 ➢ 侃、聚、 辩、反、痒、坚、绕、停、 ➢ 注意利益汇总、义务汇总
按照如上套路进行沟通，效果——
➢专业严谨的业务人员 ➢厂家有实力、销售政策有激励性而且注重市场秩序 ➢市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、 ➢所在城市又是厂家比较关注的市场 ➢首批进货量压力又很小 ➢产品适合当地市场需求，而且相对竞品有优势 ➢确实有“看得见、摸得着”的良好销量前景 ➢上市计划激动人心
（9） 有没有经常和经销商沟通市场动态，共商工作
计划，提升市场表现，打击竞品？
（10）有没有在员工管理、库存管理、基本的财务管 理、人员培训、配送管理、市场管理方面经常 给
高级阶段： （11） 真正能杜绝恶意操作、牵制经销商的资源、辅导
有效调动经 销商的资源。
经销商健康成长、 监控网络安全，使经销网络 市场功效最大化
客情 运力
代理商评估表（续）
得分 项目 权数
100
80
60
40
20
经营品牌 本产品类占比 实力（包括资金、运 力、人力、网络）
下设阶次 现经营品牌
KA业务 其他说明及建议：
打分
代理商评估表
得分 项目 权数
发展意识
100
有学习习惯、急 于发展 已有一定理念 自己投资开始促 销、物流扩张、 铺货、广告、服 务工作
区域管理理性思考
残局破解 专题解析
分组讨论
厂家和代理商、经销商之间关系实质是什麽？
代理商/经销商与厂家的关系 业务代表和代理商/经销商的关系
厂方业务代表的使命——通路管理
分组讨论
正确的想法：
厂方业务代表的使命——通路管理
市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作
代理商选择之思路——
经销商管理 的执行
初级阶段： 做好经销商 的库存管理
经销商管理自检
（5）有没有随时掌握经销商 （6）有没有引导经销商做
中级阶段： 管理经销商 的下线网络。
（7）有没有熟悉掌握经销商 （8）有没有通过自己的专业技能和手中的各种市场
资源帮经销商
经销商管理 的执行
经销商管理自检
合格： 帮经销商策划 市场，建立专 业形象、专业 客情。
二、市场开发的基本程序 1、知己知彼
产品力 通路推力 市场控制力
2、市场环境调查：
基础资料： 消费特性： 通路调查：
新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
三、分析并导出市场开发计划
1、确定自己的市场开发模式——推销？拉销？渠道营 销？助销？
2、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？ 3、确定市场销售目标： 4、确定价格体系，各渠道分配合理利润；
•丰富的产品线； •有一定销量基础或充足资金 •良好的管理人才和人员基础
注意
可口可乐的销售渠道
传统食品零售渠道； 超级市场渠道； 平价商场渠道； 食杂店渠道： 百货商店渠道； 工矿企事业渠道； 办公机构渠道；
部队军营渠道； 大专院校渠道； 中小学校渠道； 在职教育渠道； 餐馆酒楼渠道； 快餐渠道渠道； 街道摊贩渠道
➢ 把代理商看成是员工—— ➢选择标准要有全局眼光—— ➢ 要从发展角度考虑问题—— ➢ 如同结婚找对象——
分组回答 代理商选择标准
注意
➢ 代理商的选择质量 ； ➢ 筛选效果不利 ➢ 市场不等人; ➢ 产品线 ➢ 利用二线客户的欲望 ➢ 利用杂牌王 ➢ 诱导资金量充足的客户进入新行业 ➢ 国营经销现象
本月销 量
本月占 比
上月进 货次数
本月进 货次数
本月进货客户
个 上月活跃客户率=
上月活跃客户率=
经销商 业绩管理
名次 名称 备注 备注 备注 备注 备注 备注
合计
重点客户排名表
销售数量 品项
销售金额 回款
经销商 业绩管理
重点客户促销一览表
商超名称 陈列方式 品种数量 费用 活动期限
活动内容
销量
合计
g、本品在当地的 价格、 品项、 渠道、空白；
h、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力；
经销商管理 的执行
通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长!
经销商管理 的执行
经销商管理的执行
➢ 自我检点
经销商管理 的执行
销量达成20%或200%并不重要，要 紧的是你自己知道为什么，知道如何弥 补。盲目的超越或达不到目标是最可怕 的，因为一切都在一线人员的掌握中！