红狮水泥营销战略规划方案

红狮水泥营销战略规划方案

一、企业市场营销基本战略思想

红狮水泥市场营销思想总体思路是从三个方面来考虑的:

基本概念:以目的、目标、途径、应对策略的决策程序进行梳理;

基本思想:以4P和4C轮回理论进行思考;

基本措施:从实际情况出发，通过整理、判断、决策、实施、调整来达到从传

统销售向现代市场营销转型。

(一) 红狮水泥营销基本概念

目的:通过红狮水泥的营销，扩大企业在市场上的影响力，树立企业的整体形

象和红狮牌水泥的品牌形象，以达到企业利润最大化、提高企业的地位、提升企业的社会价值。

目标:树立名品形象、提高市场占有率、打败竞争对手、2003年完成水泥销售200万吨，2004年完成水泥销售400万吨，力争二至三年进入中国水泥十强，为企业更好地、更长远的营销打好基础，为最终达成营销目的而服务。

途径:通过正确的市场定位(从地理、人口、需求等因素来确定潜在客户在那里,从运输半径、成本、价格、品牌等优势来确定我们的主打市场应该是:金华、温州、丽水、台州、绍兴、宁波等地);较好的销售网络基础(现有布及六个地区32家经销商及600多家二批商的销售网络);生产规模和产品质量优势(二条日产250吨水泥的新型干法旋转窑，比老式立窑质量高一个档次);价格优势(比尖峰、海螺、三狮等品牌低30元左右吨);通过加强营销管理、规范市场秩序、提高二支销售队伍素质、紧密厂商关系等措施和途径努力达成红狮水泥的营销目标。

应对策略:虽然红狮水泥抓住了发展机会，是浙江省最早上规模的日产250吨新型干法旋转窑的水泥，但是浙江是经济高速发展的省份，水泥的竞争依然十分激烈。上有海螺、三狮、虎山、尖峰等著名老牌品

在价格、市场份额、品牌优势上的打压，下有科华、立马、声威等新上项目和低价的冲击。虽然我们采取不少得力的措施，但是市场是千变万幻的，我们的应变策略是:对传统、落后的水泥销售模式进行变革，引进新理念、新方法，超前对手一步;通过成本优势，灵活地运用合理的价差武器，巩固自身的堡垒并可给对手构成强有力的打击;通过保证金制度绑住经销商，使厂商关系由松散型变为紧密型的战略伙伴关系;把市场重心前移，将办事处设在市场，让销售人员与经销商一起工作，给予市场一线一定机动资源，以最敏捷、有力的应变策略来确保营销途径的实施。

(二)红狮水泥基本营销思想

以4P和4C轮回理论体系来思考企业的营销战略。

传统营销的4P是:产品、价格、渠道、促销，而新的营销理论是用4C代替4P 即:需要代替产品，成本代替价格，便利代替渠道，沟通代替促销。公司将在以4P 为核心的营销构架中尽量引入4C的新理念。

产品定位:4C理论是以需要代替产品，因为我们及时进行了技术改进，解决了落后的立窑不适应发展

需求的关键性问题。以高标准、高质量的产品满足国家及地方建设的需要。通过对市场的认真调研进一步明确了市场的核心定位，确定产品的最终客户为:重点工程、中小型工程及少量民用建筑为我们的产品的潜在客户群。

价格定位:由于红狮水泥在工艺、原料、管理等方面的优势最终形开了低成本规模生产的价格优势，而我们的定价策略是根据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的情况进行的合理定价，所以颇具竞争力。之所以我们将品牌定位为“高端的

产品，合理的价格”，旨在以高品质的产品质量，创名优品牌，让顾客用的放心，同时我们又以合理的价格，让顾客买得满意(买得起、乐得买)。

渠道定位:以优良的服务、双赢的理念，真诚地与经销商结成战略同盟，形成产销一体化的新型渠道体制，这种渠道体制的建立可以确保我们的产品在分销途径中顺利地使产品从生产者向消费者转移，不仅给消费者提供了便利，也形成了无形钢铁长城，我们认为“品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端”这是水泥营销的发展趋势，而今天不仅渠道是关键、而且决胜也在渠道，所以我们要尽快构建强势的渠道网络，赶在其它品牌水泥之前形成渠道优势，这将是企业战略发展中最重要的一块基石。

促销定位:只有通过促销才能更好地达到开拓市场空间、扩大产品销售，激发客户购买或渠道进货热情、促成客户购买行为。红狮水泥将在加大广告投入等促销活动的同时注重沟通的重要性，向目标客户或渠道传递产品及市场信息，促进企业与渠道及消费者的感情，加大打击竞争产品的力度，将部分促销费用交给离市场一线最近的指挥员施用，提高市场的应变能力和反映速度，从而将有限的资源用的最贴切、最有效，以四两拨千斤。最终让红狮牌水泥成为“用得上、买得起、信得过、看得中、认得用”。 (三)红狮水泥营销方案的实施措施:

从红狮公司的实际情况出发，通过整理、判断、决策、实施、调整来达到从传统销售向现代市场营销转型。

二、当前营销中存在的主要问题

经过调研和整理发现当前公司销售中存在的主要问题:

Ø相互冲货、相互砸价，导致经销商抱怨:市场区域管理不严、市场秩序混乱、价格上不去，经销商、二批商微利，积极性不高;

Ø品牌地位不高、价格低工地不愿意买、价格高又怕人家不接受;

Ø企业管理及销售管理不规范，售后服务跟不上;

Ø旺季产量跟不上，经销商意见大;

Ø销售人员坐在家做生意，只管卖货不管市场;

Ø经销商素质低、散慢，没有统一的市场运作规则;

Ø企业管理及销售管理不规范，售后服务跟不上,人员素质和经营理念亟待提高。

根据企业发展战略及目前的企业生产规模和市场竞争态势传统的销售方法已不适应企业发展的需要公司决定及时进行管理升级，从传统销售向现代市场营销转型。

三、营销战略措施

采取措施:采用三生阵(金太祖在屡遭失败后发明了三生阵:第一阵是盾牌硬阵，挡住敌军马队箭的射击，等敌军马队进入射程后，硬阵一分为二让开通路;第二阵是弓箭手，万箭齐放，对敌军造成杀伤力，当敌军大乱之时，第二阵一分为二让开通路，第三阵马队出击，并于左右马队全击，从而大获全胜，勇往而不胜～)的战略进行营销管理整合和市场运作。

第一阵，硬阵:制定一套销售人员和经销商的管理制度，先进而具有可实施性。建设一支拉得出、打得响、过得硬的销售队伍;建立、建全一支具有市场竞争力与企业具有战略伙伴关系的经销商联销体系;巩固原有的市场、开发若干新市场;规范好市场的经营秩序、严禁窜货;合理提价并维护好价格体系，在提升红狮水泥的品牌地位的同时确保完销售任务。从组织上将原来的销售科改为市场部，设部长一名、助理一名、统计兼内勤一名，有专人负责加强负责的市场监控和管理。下设区域经理和客户经理。对经销商实行区域销售责任制。

严禁跨区域销售，经举报查实销售人员与经销商共同处罚。销售价格规范化，按公司市场部的销售指导价执行，低于毛利3 元/吨且影响市场正常经营秩序视为