终端销售人员手册
欧典地板终端销售工作手册
欧典地板专卖店营销工作手册第一章专卖店的营销管理一.加强专卖店建设专卖店是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后的环节，也是最重要的环节。
在地板市场竞争日趋激烈的今天，谁做好了专卖店，谁就掌握了市场的主动权——欧典地板销售专卖店主要包括家装建材市场（大卖场）专卖店、超市专卖店等。
专卖店主要靠店面陈列、包装、POP等宣传品的刺激和营业员导购实现产品的销售；专卖店工作是基础工作中的重中之重。
1.为什么一定要做好专卖店专卖店是地板的"出口"，也是市场反馈意见的"信息源"，透过专卖店，我们可以了解消费者对企业产品的意见、建议，可以从营业员那里了解销售工作需要做哪些改进或努力、同类竞争产品有哪些地方值得借鉴，还可以收集到典型案例，为进一步做好市场工作起着巨大的帮助作用。
专卖店将销售和宣传结为一体，专卖店内的产品样板铺设和陈列、POP、宣传品是"无声推销员"，是产品推销的主要工具和有力的竞争手段，良好的包装和陈列，能引起消费者和用户的关注和兴趣，从而激发其购买欲望。
营业员对产品较具煽动性的宣传、推荐，可以引导消费者产生购买行为。
因专卖店直接面对消费者，通过专卖店宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。
重视专卖店的建设工作，优化专卖店的陈列、包装、宣传，提升营业人员工作的主动性，意义非常重大。
做好专卖店，就是抢占了地板流通的制高点，建立稳定的专卖店网络体系，能有序地推动市场，促进销售，完善服务，从而达到稳定价格，抵制冲货，抑制竞品的目的。
2.划分专卖店欧典地板专卖店依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类专卖店。
A类店是指设在那些销售额巨大、人气兴旺的超大型家装建材市场中的专卖店（也称为旗舰店）；B类专卖店指设在那些店面大，客流量大，销量在当地平均销量以上的家装建材市场、超市中的专卖店；C类专卖店是指店面较小，经营品系少，客流量小的小型专卖店。
终端客户销售岗位职责
终端客户销售岗位职责终端客户销售岗位职责终端客户销售是企业销售部门中一个非常重要的岗位。
在这个岗位上，销售人员需要耐心地与客户交流，帮助客户解决问题，并最终实现销售目标。
本文将详细介绍终端客户销售岗位职责及其相关技能要求。
职责一：了解市场环境和客户需求终端客户销售人员需要深入挖掘客户需求和行业市场，了解客户的痛点和需求。
通过深入了解客户的业务和内部流程，销售人员可以提供最适合客户的解决方案，从而帮助客户提升业务效率和增强竞争力。
职责二：开拓新客户终端客户销售岗位的另一个职责是开拓新的客户。
销售人员需要通过市场调研和人脉渠道寻找潜在客户，并建立有效的购买渠道。
在建立联系的过程中，销售人员需要关注潜在客户的需求和疑虑，帮助他们了解公司的产品和服务。
职责三：维护客户关系维护客户关系是销售人员的一项重要职责。
销售人员需要与现有客户保持联系，了解他们的业务需求和新的市场趋势，关注客户的反馈和建议，及时解决客户问题和抱怨。
通过维护良好的客户关系，销售人员可以开拓更多的销售机会，提高客户忠诚度。
职责四：达成销售目标终端客户销售岗位的最终目的是实现销售目标。
销售人员需要了解公司的销售目标和销售政策，通过有效的销售计划和销售技能，与客户进行沟通和交流，完成销售任务。
为了实现销售目标，销售人员需要持续与客户沟通，并为客户提供全方位的帮助和咨询。
技能要求：1. 优秀的沟通和协调能力。
销售人员需要具备良好的沟通和协调能力，与客户有效交流，并协调内部资源，为客户提供最好的解决方案。
2. 熟悉销售流程和技巧。
销售人员需要具备熟练的销售流程和技巧，通过恰当的销售技巧和技能，达成销售目标。
3. 熟悉公司产品和服务。
销售人员需要熟悉公司产品和服务，能够为客户提供全面的咨询和解决方案，并根据客户需求推荐最合适的产品和服务。
4. 注重客户服务。
销售人员需要注重客户服务，保证客户满意度和忠诚度，并及时处理客户问题和反馈。
5. 有团队合作精神。
长期促销员手册模板
奖惩标准
第一次
第二次
扣20元/次
依卖场规定(罚款自理)
开除
扣除当日工资
扣除当日工资，并赔付赠品
扣除全部工资，开除
扣5元/次
扣15元/次
开除
责任人赔偿；责任不明，集体赔偿
照价赔偿
扣5元
扣10元/次
扣5元/次
开除
目录
一、 促销员的作用及分类 二、促销员的工作执掌 三、促销员的招募 四、促销员的晋升渠道 五、促销员的薪资办法 六、促销员的培训 七、促销员管理 八、促销员仪容仪表
9. 正确反馈工作中的问题，及时作出改正； 按时上报销售数据， 务必真实准确；
10
目录
一、 促销员的作用及分类 二、促销员的工作执掌 三、促销员的招募 四、促销员的晋升渠道 五、促销员的薪资办法 六、促销员的培训 七、促销员管理 八、促销员仪容仪表
11
促销人员的基本要求： 性别：不限，但以女性促销员为主； 年龄：20 — 30岁； 身高：女：165cm以上；男：170cm以上； 相貌：五官端正、庄重大方，具有亲和力，头发不可盖到眼睛，
33
促销员的晋升管理
市场人员应对促销人员的工作状况进行管理和把握，并适时 提报促销人员的晋升，其晋升之原则请依照前述标准执行。
晋升之促销人员经市场人员提报、大区经理审核、市场部同 意后上报总裁/董事长签字后，方可晋升并享受加薪。
另，晋升为督导人员之促销员应填写公司人资规范之相关表 单，以作为公司的储备人力。
25
促销人员的表现在促销活动的执行过程中起着很重 要的作用，往往对促销活动的效果有着直接的影 响，所以对于每一个促销人员，进行相应的知识技 能培训是一项必备的工作。
26
销售员手册 (全) 免费
附三：销售员手册第一章销售人员行为规范第一节销售人员须知一、每位销售人员应遵守国家法律法规，遵守公司各项规章制度。
热爱公司，热爱本职工作。
维护公司利益，保守公司机密。
把公司看作发展长期职业工作并获取合理回报的地方。
二、上级应对下级一视同仁，指导关心下级。
下级应尊重上级。
各同仁团结协作，完成工作任务，实现个人发展。
充分体现公司理念。
三、销售人员应注意自己的穿着。
公务时应穿职业装，注意个人卫生，保持衣者鞋袜的整洁，不要蓬头垢面。
男士头发宁短勿长，女士勿浓妆艳抹。
四、销售人员需注意个人形象，严禁在公共场合做出不文明的举动，如抠鼻挖耳、随地吐痰、乱丢果皮纸屑等。
五、我们与客户的关系不是简单的商品买卖关系，而是互利互惠的伙伴，应该相互合作、共同发展。
六、作为一名专业的销售人员，您应非常了解产品的功能、效用和质量指标以及相关产品知识背景等，尽量准确回答有关产品方面的问题；对于不清楚的问题，应委婉巧妙的解决，切忌信口开河。
七、每次公务前，需明确自己的任务、目的，对访问过程进行预演。
准备好此次访问所需的物品，如名片、样品资料、各种证照等。
八、访问客户时应充分考虑到客户是否方便。
访问前事先与客户打招呼，讲明来意，约定时间。
访问后与客户保持联系。
九、与客户交谈时要态度诚恳，表情自然，不要惊慌失措，畏畏缩缩。
做一名聆听者，仔细分析对方意图。
不要高谈阔论，打断他人说话，左顾右盼，随意看表。
回答问题时，声音不宜过大以对方听清楚为宜，表达简洁明了。
十、吸烟的销售人员在访问客户时不要吸烟，除非对方给您敬烟。
十一、会谈结束后应礼貌地与客户握手道别，哪怕未能成交。
十二、您没有把握的事情一定不要做出承诺。
十三、务必记住每位客户的称谓，以表明他的重要。
十四、每天务必做好每日工作笔记。
十五、经常反思准备、计划、访问、洽谈、定货、交货、回款、自我评价及改善等活动的全过程，以便提高自己与人交流的能力。
第二节销售人员自我检查要点1、仪表○是否蓬头垢面○服装是否整洁干净○精神状态是否良好2、洽谈○洽谈程序是否有误○是否给对方留下了深刻的印象○洽谈过程中，话题是否得体，谈话是否投机○对产品的说明是否详细、清楚易懂○介绍产品时，是否引起了对方的浓厚兴趣○在洽谈过程中，能否做到诱导对方、吸引对方、感染对方○对对方的利益关系是否充分地说明、予以考虑○自己是否对该种产品，该行业知识缺乏，对客户的话题，难于应答3、客户○在开展业务前，是否对客户进行了认真的调查分析○对某一客户的业务工作有多大的把握○对同一客户的访问频率有多大○如何正确处理老客户和新客户的关系4、对内事务○能否及时向上级提供业务报告○能否经常向上级提供合理化建议○能否及时向上级反映客户的意见、建议和批评○能否将自己由于特殊原因不能去处理的事情交代给他人○能否做到与相关部门保持经常的联系，并取得他们的帮助○是否熟悉从推销、定货到支付货款的全部业务手续○客户所需商品名称、数量和品种是否清楚○客户的地址、联系人、电话、银行帐户是否清楚第三节时间管理您必须将时间进行合理的分配，将主要时间花在优先项目上。
大自然强化木地板终端培训手册
大自然强化木地板终端培训手册第一章终端市场概况1.1 大自然强化木地板品牌介绍大自然强化木地板是一家专业生产和销售强化木地板的公司，致力于为消费者提供高品质、环保、耐磨的地板产品。
其产品涵盖了多种颜色、纹理和花纹，适用于不同的家居装修风格。
1.2 强化木地板市场趋势随着人们对家居环境质量的不断追求，强化木地板作为一种环保、耐磨、易清洁的地板材料备受关注。
市场需求逐渐增加，大自然强化木地板作为行业领军品牌，面临着巨大的市场机遇。
1.3 终端市场消费者需求分析消费者对于地板产品的需求主要集中在环保、耐用、美观等方面。
他们希望购买到具有高品质、良好口碑的地板产品，以满足家居装修的需求。
第二章大自然强化木地板产品知识2.1 产品特点介绍大自然强化木地板采用高品质的木质材料，具有防水、耐磨、防腐、环保等特点。
其表面经过多道工序处理，具有天然木纹，质感柔和，色彩自然。
同时，其装饰层采用国际领先的印刷技术，色彩艳丽，图案多样。
2.2 产品系列介绍大自然强化木地板产品系列包括原木系列、经典系列、现代系列等，覆盖了不同的装修风格和需求。
其中原木系列传承了自然原木的纹理和色彩，经典系列融合了古典与时尚的设计元素，现代系列则以简约、时尚为主要特点。
2.3 产品安装与维护知识大自然强化木地板的安装过程要求精准、细致，需要注意地基处理、地板材料的拼接、踢脚线的安装等环节。
同时，产品的日常维护也至关重要，定期清洁、防水处理等都需要得到重视。
第三章销售流程与技巧3.1 客户接待技巧对于客户的接待应该热情周到，了解其需求并提供专业建议。
通过细致入微的服务，获得客户的信任与好评。
3.2 产品促销技巧在商品促销过程中，需要对商品特点、性能等进行详细的介绍，同时要及时跟踪客户的需求，提供个性化的促销方案，以吸引更多的客户。
3.3 客户售后服务技巧客户售后服务是品牌形象的重要组成部分，需要及时响应客户的投诉与建议，提供专业的解决方案，让客户在售后服务中感受到企业的用心与贴心。
销售人员工作手册
销售人员工作手册销售人员是公司的重要一环，他们直接影响着公司的销售业绩和客户满意度。
因此，他们需要具备一定的销售技巧和知识，以便能够更好地完成销售任务。
本手册将为销售人员提供一些实用的指导，帮助他们更好地开展工作。
第一部分，销售基础知识。
1. 了解产品和服务，销售人员需要对公司的产品和服务有充分的了解，包括特点、优势、价格等信息。
只有了解了产品和服务，才能更好地向客户推销。
2. 客户需求分析，了解客户的需求是销售成功的关键。
销售人员需要学会与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后根据客户的需求提供相应的解决方案。
3. 销售技巧，销售人员需要具备一定的销售技巧，比如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
这些技巧将帮助他们更好地与客户进行交流和合作。
第二部分，销售流程管理。
1. 客户拜访，销售人员需要定期拜访客户，了解客户的最新需求和动态。
在拜访客户时，要注意礼仪和沟通技巧，以留下良好的印象。
2. 销售谈判，在与客户进行谈判时，销售人员需要灵活运用各种销售技巧，争取更好的销售条件。
同时，要注重与客户的合作，而不是简单地追求销售额。
3. 销售跟进，销售人员需要及时跟进客户的订单和需求，确保订单能够顺利完成。
同时，要维护好与客户的关系，以便将来能够再次合作。
第三部分，销售绩效考核。
1. 销售目标设定，销售人员需要根据公司的销售目标，为自己设定合理的销售目标。
目标要具体、可衡量，并且与公司的整体目标相一致。
2. 销售报表分析，销售人员需要定期提交销售报表，并对销售数据进行分析。
通过分析销售数据，可以发现问题并及时调整销售策略。
3. 个人成长规划，销售人员需要不断提升自己的销售技能和知识，以适应市场的变化。
公司也应该为销售人员提供相关的培训和发展机会。
结语。
销售人员是公司的重要一员，他们的工作直接关系着公司的业绩和客户满意度。
因此，公司需要为销售人员提供必要的支持和指导，帮助他们更好地开展工作。
希望本手册能够对销售人员的工作有所帮助，让他们能够更加高效地完成销售任务。
触控电脑销售话术手册 (1)
汉王TOUCHPAD平板触控电脑终端销售话术和演示操作手册2010-07-20目录第一部分：终端销售技巧及话术手册一、终端销售技巧提炼二、产品销售常用问答话术三、竞品对比攻防话术四、限时话术五、成交话术关键点第二部分：产品演示及试用手册一、演示前的系统和功能软件设置准备工作二、主要卖点及演示顺序和讲解话术三、指导客户试用引导步骤第一部分：终端销售技巧及话术手册消费者的每一次够买行为都是选择的过程，终端销售人员就是要运用灵活准确的话术技巧，引导消费者排除其它选择，最终选择汉王。
为此，销售人员不仅要熟知产品功能特性，还要能够熟练应对不同消费群体提出的各种问题。
本话术手册列举出销售终端会遇到的各种类型问题，并详细解答。
熟练掌握并灵活运用手册内容，是每个touchpad平板电脑终端销售人员攀登销售冠军宝座的关键阶梯。
一、终端销售技巧提炼1、不同消费人群针对性卖点归纳汉王touchpad平板电脑在实际销售过程中，不仅成为商务人士首选，政界、军界以及追求时尚的各类人士都已成为touchpad的用户群体。
销售人员在介绍产品卖点时，可根据消费者年龄、职业的不同有所侧重。
具体操作如下：●卖点归纳：最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、系统稳定、兼容性好、安全性好（人脸识别）、无线上网、高清娱乐。
●各年龄层针对性卖点：年龄重点推荐卖点25-35岁最新时尚、系统稳定、兼容性好、高清娱乐、移动商学院35-45岁轻薄便携、操作简单、手写输入、兼容性好、安全、移动商学院45-55岁最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、无线上网●销售人员知道了消费者职业后，可根据其职业特点选择卖点推荐。
如商务人士、高级白领，touchpad最新时尚、轻薄便携、商务加娱乐的特点对他们最有吸引力。
公务员、军界人士往往是公款消费，针对这些人销售人员可重点介绍最新时尚、轻薄便携、操作简单、手写输入、高清娱乐等特点。
2、善用成功案例、典型人群销售过程中，销售员善用成功案例往往能够起到事半功倍的效果。
终端业务员技能操作完全手册
终端业务员技能操作完全手册第一章：终端业务员的基本技能要求1.1 市场调查与分析能力- 积极了解产品市场和竞争情况，进行市场调研和竞争分析。
- 准确判断市场需求和潜在机会，为销售活动做好准备。
1.2 客户管理与沟通技巧- 熟悉公司的产品信息，能够为客户提供准确的产品解决方案。
- 学习并掌握有效的沟通技巧，能够与不同层次的客户进行良好的沟通和互动。
1.3 销售技巧与推销能力- 学习并掌握基本的销售技巧，如客户心理分析、销售话术等。
- 发掘客户需求并通过合适的销售方法推销产品，提高销售业绩。
1.4 团队合作与协调能力- 积极参与团队合作，与团队成员共同完成销售任务。
- 能够有效协调团队中的各个岗位，提高团队的整体销售绩效。
第二章：终端业务员的工作流程和操作规范2.1 客户拜访流程- 提前了解客户信息，制定拜访计划。
- 到达客户处后，找到合适的时间与客户进行正式会谈。
- 根据客户需求进行产品介绍和解释，推销产品，提供解决方案。
- 确认客户意向，达成交易。
2.2 销售报价和合同签订- 在客户需求确认后，根据公司政策和产品特点给出合理的销售报价。
- 审查和核实报价是否准确、完整，确保与客户达成一致。
- 确定合同细节，并与客户进行合同签订。
2.3 售后服务和客户回访- 确保产品正常交付，并按时回访客户，了解产品使用情况。
- 解答客户的问题和疑虑，解决客户反馈的问题。
- 提供售后服务，维护和发展良好的客户关系。
第三章：提高终端业务员技能的方法和建议3.1 持续学习和自我提升- 关注市场动态和行业发展，学习相关知识。
- 参加相关培训和学习活动，提升专业水平。
3.2 多渠道获取客户信息- 利用网络、社交媒体等渠道获取客户信息，保持更新。
- 参加各类行业展览和会议，拓展人脉和了解市场需求。
3.3 善于总结和分享经验- 在销售过程中不断总结经验和教训，形成自己的销售方法论。
- 与团队成员分享经验和心得，共同提升团队的销售绩效。
沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册
沙发家具销售终端50个实战讲解话术手册材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、企业篇、异议篇、服务篇、
产品对比话术〔打击对手、加大顾客对小品牌的购物惧怕〕
销售中的语言技巧：
1、多说BOSS，并用BOSS做一样句首的冠领语，取代一样的代词。
如：〝我们在沙发坐垫
上用的是38密的海绵。
〞更换为〝我们BOSS在沙发坐垫上用的是38密的海绵。
〞
〔如此的语句，会专门好的增加我们BOSS品牌所给与顾客的感染力，一句BOSS既增加了销售人员的品牌自信，又令顾客对我们BOSS的产品加深了经历，听起来也朗朗上口。
2、销售中多做第三方证明，也确实是多讲一些一分钟左右时刻的购物故事。
一个小故事既能够加强顾客的购物从众心理，又幸免了一些空泛的说教。
专门是面对顾客的异议时，一个小故事的娓娓道来，会起到意想不到的证明成效和躲开异议的作用。
3、销售中，一定要学会多用颂扬和认可。
也确实是说当销售人员顾客听到顾客的方法专门
是异议时，要学会认可对方的方法，颂扬对方的特异之处。
颂扬与认但是取得首轮效应得要紧方法，一句颂扬会赢得顾客对我们良好的感受。
销售公司的员工手册7篇
销售公司的员工手册7篇销售公司的员工手册精选篇1第一章一般规定第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。
第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后回到公司，处理当日业务，但长期出差或深夜回到者除外。
第三条销售人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费x元。
第四条部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理__元，副经理__元，一般人员__元。
第五条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。
第二章销售人员职责第七条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定：（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到；（二）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密；（三）不得理解客户礼品和招待；（四）执行公务过程中，不能饮酒；（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款；（六）工作时光不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条除一般销售工作外，销售人员的工作范围包括：（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项；（二）向客户说明产品性能、规格的特征；（三）处理有关产品质量问题；（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管：1、客户对产品质量的反映；2、客户对价格的反映；3、用户用量及市场需求量；4、对其他品牌的反映和销量；5、同行竞争对手的动态信用；6、新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营状况；（六）督促客户订货的进展；（七）提出改善质量、营销方法和价格等方面的推荐；（八）退货处理；（九）整理经销商和客户的销售资料。
第三章工作计划第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供销售人员做客户管理之用。
第十条销售人员应将必须时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”“销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
七匹狼服装品牌销售终端经营管理手册
七匹狼专卖店运营手册┍直营系统┛第一篇：基本篇导言第一章专卖店的行为规范一、专卖店的规章制度二、营业人员仪容标准三、制服标准第二章角色定位一、顾客二、店长三、收银员四、导购员第二篇：专业技能篇第一章店堂陈列知识一、陈列基础知识二、日常维护三、店铺货品数量第二章纺织品、服装的基本常识一、纺织原料分类二、七匹狼常用服装面料简介1、棉织物的服用性能特点2、全棉免烫衣料及“形状记忆衬衫”3、全棉丝光服装面料4、毛织物的服用性能特点5、T/R面料6、高密NC面料7、摩丝面料8、天丝面料9、TNC面料10、复合面料第三章服装洗涤、保养知识一服装的洗涤方法1、棉织物的洗涤方法2、羊毛织物的洗涤方法3、粘胶纤维织物的洗涤方法4、涤纶织物的洗涤方法5、呢料服装的洗涤方法6、不能洗涤的服装7、人造革、合成革服装的洗涤方法8、羽绒服的洗涤方法附表一附表二三、服装的保养（一）服装在保管过程中的变异（二）服装收藏保管的条件（三）不同服装的保养方法（四）水洗标识第四章服务技巧一顾客类型二服务步骤三顶尖销售应俱备的十二项心态与条件四卖场尖峰时间的注意事项五卖场上的禁忌第五章如何提高营业额第六章提高业务绩效的教育训练方法第七章如何掌握顾客心理、心情第八章物流控制技能第三篇：维护篇第一章如何处理店铺的突发事件一遇到火警时二遇到电源中断时三遇到水浸时四遇到盗窃时五遇到抢收劫时六遇到偷窃措施七如何处理没有顾客的闲暇时间第二章如何防止货品流失第三章顾客投诉处理一顾客投诉的主要六大原因二顾客在投诉时想得到什么三接受投诉的六大要素四妥当处理投诉的重要性五投诉未得到正确处理的结果六有效处理投诉的原则七投诉处理过程中的“禁句”第四章换货及退货服务标准第五章生意差，我们的检讨第六章店铺的巡检第一篇基本篇导言专卖店管理主要是通过对店、货及人员的管理来实现。
人力资源是专卖店最重要的资源，为适应专卖店经营管理的需要，就必须建立一支素质良好的服务队伍。
终端销售人员管理制度[1]
![终端销售人员管理制度[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/104ed57b42323968011ca300a6c30c225801f053.png)
终端销售人员管理制度一、引言为了更好地规范和管理终端销售人员的工作行为，提高销售绩效和客户充足度，订立本终端销售人员管理制度。
本制度旨在明确终端销售人员的职责、规定工作规范以及建立绩效考核体系，以提高终端销售人员的工作效率和销售业绩。
二、终端销售人员的职责1.渠道开发：负责开拓、拓展和维护销售渠道，找寻潜在客户并与其建立长期合作关系。
2.销售目标：订立年度销售目标并按时完成，完成销售任务。
3.客户管理：与客户建立良好的合作关系，适时回应客户问题和需求，解答客户疑问，维护客户充足度。
4.销售报告：定期撰写销售报告，汇报工作进展和销售情况，提出市场分析和改善措施。
5.售后服务：适时处理客户投诉，供给售后服务，解决客户问题，确保客户充足度。
6.培训和学习：不断提升产品学问、销售技巧和沟通本领，参加公司组织的培训活动。
三、工作规范1.工作时间：终端销售人员按公司规定的工作时间进行工作，严格遵守工作时间布置。
2.工作纪律：终端销售人员需遵守公司的工作纪律和规章制度，包括但不限于迟到、早退、缺勤、不服从指令等行为。
3.外表形象：终端销售人员代表公司形象，需重视仪表和个人形象的维护，保持干净乾净、衣着得体。
4.销售技巧：终端销售人员需不断提升销售技巧和产品学问，通过学习和培训提高本身的销售本领。
5.文件管理：终端销售人员需妥当管理销售相关文件和资料，包括销售合同、客户信息等，确保安全牢靠。
6.保密义务：终端销售人员需要遵守公司保密协议，保护公司和客户的商业隐秘，严禁泄露公司和客户的紧要信息。
7.业务合规：终端销售人员必需遵守国家和行业规定的法律法规，坚持诚信经营，严禁进行任何违法违规行为。
四、绩效考核体系1.销售业绩：依据销售目标和完成情况进行评估，包括销售额、销售增长率等。
2.客户充足度：通过客户调研和反馈来评估终端销售人员的客户服务水平和充足度。
3.团队合作：评估终端销售人员在团队中的合作本领和协作精神。
终端销售人员必读手册
终端销售人员必读手册中国营销传播网， 2005-07-05， 作者: 肖亮， 访问人数: 3496作为一名终端销售人员，如果还没有准备好去迎接顾客，又不知道怎样与顾客面对面的去沟通，因此掌握销售技巧势在必行。
只有通过系统的、逻辑的、有创新的方式来促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
所以销售技巧对终端销售人员来说是非常重要。
有一句行话：顾客就是上帝。
“上帝”永远是对的，是有“理”，所以不要与上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。
所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！这个原则很多商家都知道，作为终端的销售人员也都心里清楚，但是往往会出现两种行为：第一种，与顾客刀兵相见；第二种，圆满完成任务；当然第二种是我们最想看见的，所以掌握理性的顾客服务技巧对终端销售人员是非常重要的。
终端销售的场所很多：卖场内外、店铺促销等形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客；他们是我们要面对的，了解的，满足的人。
商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步——迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通；第二步——了解需要。
通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。
第三步——推荐产品。
通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
国际民航电子客票ICS终端销售手册
国际民航电子客票ICS终端销售手册第一章：引言国际民航电子客票（ICS）终端销售手册是为了帮助销售人员更好地了解和使用ICS系统，提高销售效率和满足客户的需求而编写的。
本手册将介绍ICS系统的基本特点、操作流程、常见问题解决方案和注意事项等内容。
希望通过学习本手册，销售人员能够更好地理解和使用ICS系统，为客户提供高质量的服务。
第二章：ICS系统概述本章主要介绍ICS系统的基本特点和功能。
包括ICS系统的优势、适用范围、支持的航空公司、客票查询和预订功能、付款方式等。
第三章：ICS系统操作流程本章主要介绍ICS系统的操作流程。
包括ICS系统登录、客户信息录入、航班查询、座位选择、票价查询、预订、支付、出票等流程，以及常见问题解决方案。
第四章：ICS系统注意事项本章主要介绍ICS系统使用过程中需要注意的事项。
包括系统安全性、数据保护、操作规范、支付安全等注意事项。
此外，还提供了常见问题解决方案，帮助销售人员更好地应对各种问题和困难。
第五章：ICS系统销售技巧和策略本章将介绍ICS系统销售技巧和策略。
主要包括如何提高销售效率、如何满足客户需求、如何提供高质量的服务等内容。
此外，还提供了一些销售案例和成功经验，供销售人员参考和学习。
第六章：ICS系统常见问题解答本章将总结和分析ICS系统的常见问题，并提供相应的解决方案。
包括系统故障、网络问题、支付失败、客户不满意等问题的解决方案。
希望通过本章的学习，销售人员能够更好地应对各种问题，提供高质量的服务。
第七章：ICS系统未来发展趋势本章将展望ICS系统的未来发展趋势。
包括技术创新、功能升级、用户体验提升、市场需求变化等方面的趋势预测和展望。
希望通过本章的学习，销售人员能够及时了解系统的动态，抓住机遇，提升自身的竞争力。
结语国际民航电子客票（ICS）终端销售手册的编写旨在帮助销售人员更好地了解和使用ICS系统，提高销售效率和满足客户的需求。
通过学习本手册，销售人员可以掌握ICS系统的基本特点和功能，了解操作流程和注意事项，掌握销售技巧和策略，并及时了解系统的动态。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
终端销售人员手册终端销售人员手册文件编号：编写人员：编写时间：作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的.有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
因为，我们需要的是专业级的销售专家。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！终端销售的场所很多：商场内外.店铺促销……形式也多种多样：咨询.介绍.赠送.打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对.了解.满足的人。
商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：第一步迎接顾客。
通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步了解需要.通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步推荐产品.通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步连带销售.通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。
这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步送别顾客.让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
以下，我们将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解：一. 迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
记住！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。
迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。
同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。
例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。
例2.销售人员：“您需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。
为什么会这样呢？原因很简单。
因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
例3. 顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。
”或“我们现在进行的是某某活动，” 例4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
例5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。
销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
例6. 几位顾客同时在看产品。
销售人员：这是某某产品。
边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上例4.例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。
以上几例分析中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明。
说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。
一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1.希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点.好处等等，并给顾客观察和试用，并作列穿着情况等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品是销售成功2. 顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”.“这种产品能不能适应我的某种需要？”.“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种1.希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。
2. 还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需要和偏好。
可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。
给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客：“你需要什么？” 请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。
有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
二. 了解需要一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。
销售人员要了解顾客有什么需要，只有了解了顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。
一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。
必须预计每个问题可能会带来的回答，以选择那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息.易于回答的，如：谁.什么.哪里.什么时候.为什么.怎样.告诉我关于……，这些易于回答并能提供较多的信息的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。
还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正的需要。
因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的陈述时，终端销售人员须注意：1.保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。
2. 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3. 尽量避免否定的价值判断。
如：“您这话可不对了！”等。
在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。
有时候，顾客并没有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1.顾客：“我不需要这种产品，因为我……，所以我……。
” 分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么需要。
但仔细一分析，其实顾客真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。
二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。
不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。
销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。
记住！重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达。
请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。
这才是一个成功的秘诀。
试试看，你也会成功的。
记住！人必先自欺而后欺人。
希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底。
（谎言重复一千遍也就成了真理）通过提问.聆听.分析，销售人员抓住机会，通过概括和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，接下来，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了。
三. 推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候，也是该向他推荐产品来满足他的需要的时候了。
对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
每一个产品都有益处。
每一个顾客都有需要。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书上介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点益处特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。
只有产品的益处是吸引顾客的原因，而不是特点。
真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。
每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。
不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。
因此，终端销售人员应针对不同的顾客，因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
记住！要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。
如何向顾客推荐产品呢？推荐产品有四个步骤：1.确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。
让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待，因此，销售人员在向顾客介绍产品的益处之前先应肯定顾客的这些需要确实存在。
2. 说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。
成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3. 演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。
给顾客介绍了那么多产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。
许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否回因为听信了花言巧语而上当受骗。