长期重点客户管理 理论与技巧79页PPT
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重点客户开拓和管理ppt课件
顺藤摸瓜
假设试探
—沿着组织架构 和决策环节，逐 级接触，沟通需 求产品信息
—案例：顺藤摸瓜
—根据己知信息， 做出预测判断，在 沟通中巧妙验证
—案例：假设试探
同行类比
—根据已掌握的行 业内标杆企业和类 似企业的情况，取 得客户认可与共鸣
—案例：同行类比
处处留心皆学问
如何获取客户信息
◆获取客户信息时的注意事项
R模式进阶课程系列
我们面临的挑战
◆Q1：动画中的SaIes遇到了哪些难题和挑战?
—名单上客户太多，不知道如何筛选重点要跑的客户 —面对一个销售项目，不知从何下手 —供货以及产品质量问题导致客户信任度降低 —多产品销售困难 —难以满足高毛利要求 —……
◆Q2：除此之外，大家还遇到哪些挑战？
本课程内容框架
推进计划
—制定工作计划，确定时间和任务 —考虑竞争策略
客户关键人分析
Step1
Step2
Step3
Step4
Step5
Step6
◆ 画出正规汇 报关系图
◆ 评估关键 人职权
— A 批准者 — D 决策者 — E 评估者 — U 使用者
◆ 分析关键人 社交风格
— D 干劲型 — K 亲切型 — A 分析型 — E 表达型
A 服务
+ 总监
0
U 销售 K 经理 ＝
1
U 营销 A 经理 -
0
U 系统 E 经理 *
N
E 运维 A 经理 +
F
信息分析模型
◆练—习脑：力罗列风影暴响+项启目发决式策的穷所举有信息 — 多维度：产品性能、价格、服务、关键人的喜好、政治因素…
重要信息
《重点客户管理》课件
为什么需要重点客户管理
重点客户管理可以帮助企业更好地了解客户需求，提供更个性化的产品和服 务。
通过与重点客户建立良好的合作关系，企业可以稳定业务，提高市场份额， 并获得竞争优势。
重点客户管理的重要性
重点客户往往是长期合作伙伴，以其对企业的忠诚度和稳定性而被重视。 通过专注管理重点客户，企业可以提高客户满意度、增加客户忠诚度，并获得持续稳定的收入。
重点客户管理的五大步骤1 Nhomakorabea识别客户
分析市场和企业数据，确定哪些客户是重点客户。
2
分析需求
了解重点客户的需求和偏好，以开发定制化的解决方案。
3
制定策略
制定针对重点客户的营销策略和销售计划。
4
执行计划
按照制定的策略和计划开展销售和服务工作。
5
评估效果
通过数据分析和客户反馈评估重点客户管理的效果，并进行调整和改进。
合作案例二
通过实施客户满意度调研，我们 改进了产品和服务，并提高了重 点客户的满意度。
合作案例三
通过推出客户保留和忠诚度计划， 我们成功提高了重点客户的忠诚 度和留存率。
总结和提醒
重点客户管理是企业提高市场竞争力和实现可持续发展的重要手段。 通过有效的重点客户管理，企业可以实现与重点客户的良好合作关系，获取 更大的商业机会并实现企业目标。
重点客户管理的关键要素
专业团队
组建专业的团队，负责重点客户的管理和服务。
有效沟通
与重点客户建立良好的沟通渠道，及时回应客 户需求。
个性化服务
提供个性化的产品和服务，满足重点客户的特 殊需求。
关系维护
建立信任和合作的关系，定期进行客户关系维 护活动。
重点客户管理实例分享
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧长期重点客户管理是企业经营过程中非常重要的一部分，它涉及到巩固与扩大现有客户群体，提高客户满意度和忠诚度，进而实现企业长期稳定发展的目标。
本文将介绍一些常用的理论和技巧，帮助企业有效地进行长期重点客户管理。
首先，理论方面，客户生命周期价值（Customer Lifetime Value，简称CLV）理论是长期重点客户管理的基石之一。
该理论将客户视为一个价值流动的过程，强调通过不同阶段的关系建立与维护来最大化客户的长期价值。
企业可以通过对客户进行分析，了解不同阶段的客户价值，并制定相应的营销策略和服务计划，使客户在整个生命周期内保持高价值。
其次，技巧方面，以下几点是企业进行长期重点客户管理的关键技巧：1. 客户细分：根据客户的特征和需求将其进行细分，将有限资源集中在最有价值的客户群体上。
可以通过使用市场调研和数据分析工具来实现客户细分，确保资源的最大利用和目标的精确定位。
2. 个性化营销：针对不同的客户群体提供个性化的产品和服务。
通过理解客户的需求和偏好，并根据其个体差异进行定制化的营销方案，增加客户的满意度和忠诚度。
3. 建立良好的沟通渠道：与客户保持密切的沟通，了解客户的需求和反馈。
可以通过定期电话、邮件或面谈的方式与客户进行沟通，主动了解客户的问题和需求，及时解决问题，并及时提供支持和建议。
4. 提供优质的售后服务：售后服务是客户满意度的重要因素。
建立完善的售后服务体系，提供及时、高效、个性化的服务，为客户提供超出期望值的关怀和支持，增强客户的忠诚度。
5. 持续学习和改进：长期重点客户管理需要持续学习和改进。
企业应建立有效的反馈机制，积极听取客户的建议和意见，不断改进产品和服务，以保持竞争力和客户满意度。
综上所述，长期重点客户管理是确保企业持续发展的重要环节。
通过理论的指导和技巧的运用，企业可以更好地了解客户、满足客户需求、提高客户满意度，从而实现客户忠诚度的提升和企业业绩的增长。
销售管理第二十一章 重点客户管理-PPT精选文档
第 12 页
客户投诉概念
五
重点客户的识别
销售管理
（二）重点客户的动态调整
市场环境是瞬息万变的，所以必须用动态的、发展的眼 光看待重点客户。随着企业重点业务的变化，有可能过去的 重点客户今日不复存在，而过去的竞争对手已变为今天的重 点客户。所以，寻找重点客户是一个长期的工作，它会一直 伴随着企业生产经营的全过程，应根据企业的发展不断更新 补充企业的重点客户。
公司与重点客 户之间有稳定 的合作关系， 而且他们对公 司未来的业务 有巨大的潜力。
公司花费很多的
工作时间、人力 和物力来做好客 户关系管理。这
重点客户的发展符 合公司未来的发展
目标，将会形成战
略联盟关系。当时 机成熟，公司可以 进行后向一体化战 略，与客户之间结 成战略联盟关系， 利用重点客户的优 势，将有利于公司
图21-2 波特五力模型
第9 页
客户投诉概念 【小贴士】波特五力模型
销售管理
客户的讨价还价能力 客户是企业产品或服务的购买者，是企业服务的对象。客户对本行业的竞争压力，表现为要求企业提供的产品尽 可能价格低、质量高，并且能提供周到的服务。同时，客户还可能利用现有企业之间的竞争对生产厂家施加压力。影 响客户讨价还价能力的主要因素： 1.客户集中度 客户采取集中进货的方式，或者进货批量较大，则对供方企业具有很大的讨价还价能力。 2.客户从供方购买产品占其成本的比重 客户从本行业购买的产品在其成本中占的比重较大，它在购买时选择性较强，其讨价还价的欲望也会非常强烈， 并会尽量压低价格。反之，如果所购产品在客户成本中只占很小比例，则客户对所购产品的价格并不十分敏感，花大 力气去讨价还价的可能性也不大。 3.客户选择后向一体化的可能性 客户实力强大，具有实现后向一体化的能力。客户如果选择后向一体化经营方式，则他们可以在向外购买与自行 生产两种方式之间进行选择，这就增强了客户对供方的讨价还价能力。 4.产品差异化程度和转换成本的大小 本行业产品的标准化程度高，客户的转换成本小，因而，客户对产品的挑选余地比较大，也会形成对本行业的压 力。 5.客户对信息的掌握程度 如果客户对所购产品的市场需求、市场价格、生产成本等信息有足够的了解，他们可能就此与供方进行充分的讨 价还价。
长期重点客户管理理论与技巧课件
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
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长期重点客户管理理论与技巧
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长期重点客户管理理论与技巧
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长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧
长期重点客户管理理论与技巧PPT课件
到能给企业带来利益的客户身上。
定义：重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育 那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。
2
1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责
主要职位： 客户经理或团队领导者 行政支持 销售经理
3
1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责
1.2.1 客户经理或团队领导者
9
1.3 四种类型的客户关系特征
四种类型的客户关系： 卖主关系 被优先考虑的供应商 合作伙伴关系 战略联盟产关系
10
1.3 四种类型的客户关系特征
1.3.1 卖主关系
你周围拥有众多的竞争者，你在客户企业得到的对待和你的 竞争者一样； 你只限于得到那些已公开的信息，很少能够获得一些专门或 绝密的信息； 你对所有合同的索价都必须具有竞争力，而且还必须遵守规 则； 如果你的产品对客户来说是新的，你就得在服务相关问题上 花大量的时间； 你在客户企业中的知名度为低到中等。
✓ 从客户的投拆中吸取教训明确解决方案，主动设法提 高服务质量的精神将会赢得客户更多的信任。
24
2.3 重点客户的确定
2.3.1 客户的类别
客户的百分数
10
投入时间的百分数
重点 客户
60
30
普通客户
30
60
可能成为你客户 的企业
10
金字塔形的客户结构图
25
2.3 重点客户的确定
2.3.2 各类别客户特点
主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户 工作方面的战略远景目标。
客户经理对客户应负的责任包括：
成为客户在企业中的支持者； 了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务 介绍给客户； 成为资源的提供者和问题的解决者； 成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。
定义：重点客户管理就是有计划、有步骤地开发和培育 那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。
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1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责
主要职位： 客户经理或团队领导者 行政支持 销售经理
3
1.2 重点客户管理体系中主要职位的作 用与职责
1.2.1 客户经理或团队领导者
9
1.3 四种类型的客户关系特征
四种类型的客户关系： 卖主关系 被优先考虑的供应商 合作伙伴关系 战略联盟产关系
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1.3 四种类型的客户关系特征
1.3.1 卖主关系
你周围拥有众多的竞争者，你在客户企业得到的对待和你的 竞争者一样； 你只限于得到那些已公开的信息，很少能够获得一些专门或 绝密的信息； 你对所有合同的索价都必须具有竞争力，而且还必须遵守规 则； 如果你的产品对客户来说是新的，你就得在服务相关问题上 花大量的时间； 你在客户企业中的知名度为低到中等。
✓ 从客户的投拆中吸取教训明确解决方案，主动设法提 高服务质量的精神将会赢得客户更多的信任。
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2.3 重点客户的确定
2.3.1 客户的类别
客户的百分数
10
投入时间的百分数
重点 客户
60
30
普通客户
30
60
可能成为你客户 的企业
10
金字塔形的客户结构图
25
2.3 重点客户的确定
2.3.2 各类别客户特点
主要职责：负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户 工作方面的战略远景目标。
客户经理对客户应负的责任包括：
成为客户在企业中的支持者； 了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案，将适当的产品或服务 介绍给客户； 成为资源的提供者和问题的解决者； 成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。
重点客户管理技巧72页PPT
重点客户管理技巧
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！ห้องสมุดไป่ตู้
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！ห้องสมุดไป่ตู้
重点客户管理培训(ppt)
Example of Supportiveness 支持程度例子
•Merchandising share 陈列率 •Activity share 活动率 •Product distribution 产品分销 •Inventory holding 库存天数 •Working relationship with buyer 与采购员工作关系
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重点客户管理培训(ppt)
Key account management 关键客户管理
The 80/20 principle 八十/二十原理
Volume
•Traditionally,people analyze the existing account based on the 80/20 principle
15%-19% 10%-14% 5%-9%
<5%
DSO in days 应收帐款天数
20分 30days天or<
31-40days 天
41-50days 天
51-60days >60days天 天
Merchandising share
40分 22%or>
19%-21% 16%-18% 13%-15% <13%
- When we analyze profitability,these numbers may even more skewed.
-当我们分析利润时，这些数字可能更不相 80%
称。
Customer 客户
80%
20%
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重点客户管理培训(ppt)
Chapter 2 第二篇
ACCOUNT PROFILE & ACCOUNT ASSESSING 客户简介及
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长期重点客户管理 理论与技巧
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；பைடு நூலகம்而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
谢谢！
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；பைடு நூலகம்而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿