分销渠道策略

分销渠道分类图示（一）
生 产 商
直接渠道模式
顾 客
生 产 商
间接渠道模式 中间商
顾 客
分销渠道类型图示（二）
生产 商
短渠道模式 零售商
顾 客
长渠道模式 生 产 商
代 理 商 批 发 商 零 售 商 顾 客
分销渠道类型图示（三）
生产 商
窄渠道模式 中间商 顾 客
宽渠道模式
生产商
中间商1 中间商2 中间商3 、、、

新产品、时尚产品、专用产品
选择宽渠道和窄渠道的条件
选择宽渠道的条件主要有：
日常消费用品 鲜活易腐商品 专用产品
选择窄渠道的条件主要有：
价格高的产品、名牌产品 以独家销售形式出售的商品
课堂练习 -

1）巴黎高档时装，适合采用的分销渠道 是（ A ）。 A.短而窄 B.短而宽 C.长而窄 D.长而宽
2）对于新产品，生产企业自己制定销售 渠道策略，即采用（ D ） A.宽渠道策略 B.窄渠道策略 C.长渠道策略 D.短渠道策略



3）鲜活易腐产品不易储存和运输，应采用应 （ A ）和（ D ）的分销渠道。 A.短渠道 B.窄渠道 C.长渠道 D.宽渠道
4）下列商品（ A ）和（ C ）宜采用宽渠 道来销售。 A.饮料 B.大型设备 C.啤酒 D.精密仪器
一、中间商的类型

行商：沿街叫卖或长途贩运

坐商： 在城内列肆坐卖的小商人
批发商：大批量购买
零售商：零星销售
再销售者、产业和事 业用户 个人消费者
中间商的分类
经销商
中 间 商
P128－－129
批发商 零售商 企业代理商
代理商
销售代理商
寄售商 经纪商
2、零售商：
（1）按零售业态划分： 百货店 超级市场 大型综合超市 专卖店 专业店 便利店 购物中心 仓储式商店
（2）按营业场所：


店铺零售企业
无店铺零售企业：直效营销、直接营销、 自动售货机 独立店 连锁商店 自愿连锁和零售商合作组织 特许专营组织

（3）按零售组织形态：

直效营销：


直接邮寄营销 目录营销 电话营销 电视营销 购物亭营销 网上营销
二、影响分销渠道选择的因素
顾 客
课堂练习 - -
1）某分销渠道内，中间环节越多， 说明该渠道（ C ） A.宽度越广 B.数量越多 C.长度越长 D.同类环节越广 2）海尔电器在各大商场同时销售， 其分销渠道是（ A ) A.宽渠道 C.长渠道 B.窄渠道 D.短渠道
第二节 分销渠道策略
来自百度文库

中间商的类型
影响分销渠道选择的因素 销售渠道的选择与调整
价格高的产品、技术复杂的产品 以厂家邮购、电话定购、上门销售等形式
销售的产品
选择间接渠道的条件主要有： 价格较低的产品 日常消费用品
选择长渠道和短渠道的条件
选择长渠道的条件主要有：
价格低的产品、日常消费用品
成长期和成熟期的产品
选择短渠道的条件主要有：
价格高的产品
鲜活易腐商品
二、分销渠道的特点 P125 1）分销渠道的起点是制造商， 终点是 最终顾客。 2）分销渠道是由参与商品流通过程的各
类机构或人所组成，包括制造商、代
理商、批发商、零售商和顾客等。
三、分销渠道分类P125--126
根据有无中间商参与，分销渠道分为
直接渠道与间接渠道。 根据中间环节多少，分销渠道分为长 渠道与短渠道。 根据同层次中间商的数量，分销渠道 分为宽渠道与窄渠道




超级市场：是指采取自选方式，以 销售食品、生鲜食品、副食品和生 活用品为主，满足人们日常生活需 要的零售业态。 开架售货、自主服务 小车携带、出门结算

购物中心——摩尔


摩尔（购物中心）特指规模巨大，集购 物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括 百货店、大卖场以及众多专业连锁零售 店在内的超级商业中心。 具有长廊、广场、庭院的特点，就是在 建筑物的遮蔽下，不论天气如何，都可 以进行休闲、购物或聚会。
产品因素 市场因素 企业本身因素 经济效益因素 政府政策因素

三、销售渠道的选择
直接渠道或间接渠道的选择：
是否采用中间商
长渠道或短渠道的选择：
销售渠道中间环节（层次）的多少
宽渠道或窄渠道的选择：
同层次中间商数量的多少
选择直接渠道和间接渠道的条 件
选择直接渠道的条件主要有：
第八章
分销渠道策略
本章主要内容
分销渠道概念与类型
中间商
分销渠道策略
案例：戴尔
第一节分销渠道的类型及特点
供应链：
供应商 生产商 批发商 零售商
消费者
一、 分销渠道的含义P125
分销渠道是指产品从生产者转移 到消费者手里所经过的通道。包
括各类中间环节，即产品从生产 领域向消费领域转移过程的所有 参与者。

百货店 是指在一个大建筑物内，根据不同商品部 门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾 客对时尚商品多样化需求的零售业态。 1、拥有宽敞的营业空间和舒适的购物环境； 2、多位于城市中心或交通要道； 3、经营商品范围广泛，种类繁多； 4、在管理上实行商品部制； 5、采用传统的售货方式； 6、功能多样化。