分销渠道管理复习知识点

渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者2分销渠道功能调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险3渠道功能特点他们都使用稀缺资源;这些功能可以通过专业化更好的发挥作用;各类功能可以在渠道

销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、市场信息流→批发商→零售

以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。据此还可以分为直接渠道和间接渠道，短渠道和长渠道几种类型宽度结构划分①高宽度分销渠道②中宽度渠道③独家分销渠系统结构划分分销渠道有哪些类型①传统渠道系统②整合渠道系统 :垂直渠道（由生产者、批发商、和零售商纵向整合的统一系统）、水平渠道系统、多渠道营销系统5多渠道系统及利弊利：扩大了产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好适应顾客要求；弊：容易造成渠道之间的冲突，给渠道控制和管理工作带来更大巴克林分销渠道服务产出分类：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性7通过协调关系强化成本优势渠道关系指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。按业务关系的合作深度可将渠道关系分为交易关系、合作关系、伙伴关系、联盟关系8无缝组织战略合作伙伴的进一步发展趋势是建立无缝组织，是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织各独立部门之间的组织界限变得模糊9中间商主要类型按服务市场类型划分：工业品市场中间商和消费品市场中间商；按直接销售对象划分：批发商和零售商；按在交易过程中是否拥有产品所有权划分：经销商和代理商10批发指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动特征：其服务对象是中间性消费用户。包括生产者、机构和商业用户，而不是终端消费者11批发商类型①商人批发商指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，包括完全服务批发商、有限服务批发商（现购自运批发商、桌上批发商、货架批发商、邮购批发商）②代理批发指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类经纪人、制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商③制造商销售部及办事处：制造商一般设有销售部门，并在城市或地区设立办事处①办事处②销售部货销售公司12零售指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人或家庭作非商业性用途的活动13零售商在分销系统中作用(1)直接为最终消费者服务②实现生产者和消费者沟通的重要纽带③实现渠道成员经营目标的重要节点④调整和管理渠道的基本力量14零售竞争要素：毛利与存货周转目标、经营商品种类与花色、选址和便利性、消费者服务15分销系统边界地理边界、经济边界、人力边界16渠道战略设计指对关系企业生存发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策要求适应变化的市场环境，以最低总成本传递种养的消费信息，达成最大限度顾客满意应遵循的价值原则①以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务②准确确定细分化的目标市场并以合理价格向消费者提供值

赖的产品或服务满足这一需要17渠道评估标准经济性、可控性、适应性18分销渠道的服务水平规划分析由于顾客购买数量、等待时间、空间便利要求、需求的产品种类和服务支持的要求表现出个性化的特点，因此分销渠道系统的服务水平规划应当有很强的针对性19分销系统设计方案分析应包括①采取长渠道还是短渠道②采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道③采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略④采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用⑤选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务⑥是把商流渠道与物流渠道一体化，还是把它们分开⑺规划终端20选择和确定分销方案标准①经济性标准②控制性标准③适应性标准21刚性由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分柔性组织生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）组差别组织中的联结力不同。纵向一体化组织内部的联结力是一个同一主体的产权；而“柔性”垂直整合组织中的联结力是不同主体之间的合作意愿22销售职能分配决策取决于有关费用影响因素的动态趋势、企业的发展战略、商品销售利润23管理型垂直渠道系统特点有一个龙头企业、有一个组织体系、有统一的营

24核心企业在管理型垂直渠道系统中起关键作用。核心企业除必须具备强大的资源、市场影响力和协调管理能力外，还要正确运用自己的影响力，包括对下属影响力的有效运用：强制力、奖赏力、技术专长影响力、声望影响力、规制权利28契约型垂直渠道系统优势渠道建设成本低、渠道成员有着明确的分工与合作、具有很高的运作效率、渠道调整具有较大的灵活性29混合渠道/双重分销一个企业同时采取两种或两种以上的垂直渠道模式来组织商品的分销工作。存在两条以上的垂直渠道，他们销售的是同一种商品，彼此之间存在一定的竞争性动机①扩大销售②激励渠道成员③进入不同的目标市场30物流（狭义）商品实体的空间位移，即商品实体从生产地到消费者使用地的转移过程，在这个过程中分销渠道的基本职能是运输和仓储（广义）与商品实体有关的全部流通活动，除了商品运输和仓储活动之外，还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程其中运输和储存是物流的核心活动，其它是辅助活动31运输工具及其特点①铁路运输运量大，运输成本低，速度快，安全可靠，受自然条件影响较小，有较高连续性和准确②公路运输速度较快，范围广，时间和路线上有较大的灵活性，运载量较小，不适宜长途运输，成本高，容易造造成货物损坏、丢失③水路运输运量大，运费低，耗能少，但受到水域、码头、港口、船期等条件的限制，受自然条件的影响较大，运输连续性较差，速度慢，时间长。④管道运输迅速安全，货损货差较小，运输无需包装，节省包装费用，费用省，成本低，管理较简单，不受地面气候条件影响，可连续作业的优点。但运输对象有限，固定资产投资大，机动灵活性差5)航空运体积小，运输速度快、安全准确、费用高6）集装箱运输装载效率高，货损差小，包装费用省，简化货运手续，降低货运成本，劳动强度低32仓储管理的内容仓库布局管理、商品储存定额的管理、库存管理33仓库种类按所有权划分：自有仓

营业仓库。按仓库作用划分：保管仓库、流通仓库34分销渠道布局要求①与市场营销策略保持一致②与企业能力保持一致③优先占据优势渠道④遵循循序渐进35终端销售点指企业的商品最后转移到消费者或最终用户手上的事件发生地，或者说是目标市场的直接服务点选择：①顾客对最方便购买的地点的要求②顾客最乐意光顾并购买的场所的要求③商品最充分展现、让更多人认知的地点要求④树立商品形象的地点要求等36目标顾客出现位置居民区商业街学校医院游乐场车站码头公园休闲处工作场所边缘交通干线37可选择的密度方案密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略38选择中间商原则把分销渠道延伸至目标市场原则、分工合作原则、树立形象原则、效率原则、共同愿望和共同报复原则39影响中间商与生产商态度和收益的因素中间商来自历史因素的分销优势（地理位置、经营某商品的历史和成功经验、经验范围、经验实力）、来自战略和管理因素的分销优势（经营机制和管理水平、经验方式、自有分销渠道和商圈、信息沟通与货款结算政策）、来自历史因素的分销劣势、来自战略和管理因素的分销劣势40渠道冲突管指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。过程明确冲突问题，分析问题冲突、确定冲突问题管理目标、制定并优选冲突管理方案、落实执行冲突管理方案、检查并评估冲突管理绩效41渠道冲

①潜在冲突阶段②知觉冲突阶段③感觉冲突阶段④明显冲突阶段⑤冲突余波

渠道冲突分类①按渠道成员的关系类型可以分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突②按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突③按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突④按其性质可以分为功能性冲突和病态性冲突43渠道冲突

①目标不相容②归属差异：目标顾客的归属差异和矛盾、销售区域的归属差异和矛盾、渠道分工的差异和矛盾、技术的差异和矛盾③对现实认知的差异44渠道冲

①设立“超组织”目标②强化渠道的组织管理工作：加强渠道成员的选择管理、做好渠道权力配置工作、渠道的组织优化③建立健全有关的信息沟通制度45渠道冲突处理①建基于信息加强型策略的方法（包括协商的方式、说服的方式）②建基于信息保护型策略的方法指冲突双方不是通过协商说服等充分沟通方式来达到彼此谅解和理解，并最终达成共识、解决冲突，而是各抒己见互不相让，需要第三方介入来解决冲突的策略。方法：调节、仲裁和诉讼46国际分销的参与者①国内中间商（设在生产商母国、能够帮助实现商品国际分销的中间商）包括出口商、出口代理商②国外中间商（设在生产商母国境外~~~）进口中间商、进口代理商、兼营进口中间商、全球零售商47直接出口分销生产商不通过国内中间商二直接在国际市场从事商品分销活动优点可直接选择分销的产品和市场；可更直接更迅速取得国外市场信息；可拥有较大的市场控制权；有利于树立生产商自己的市场声誉和提升市场经济地位缺点成本较间接出口分销高；需要专门人才；经营成果受自身分销机构的渗透程度和推销人员水平的限制48间接出口分销生产商通过国内中间商将产品销往国外市场的分销活动优点渠道投资或维护成本较低；能使产品较快的进入国