数据应该这样探讨终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.pptx
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(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价
舒立平——店铺数据分析及应用
动销率 =
累计销售数量
Ｘ 100%
期末库存数量
14
何谓客单价？
是指每一个顾客平均购买商品的金额， 也即是平均交易金额。
客单价 =
销售金额 成交笔数
Ｘ 100%
15
何谓客单量？
是指平均每个客户购买货品的数量。
客单量 =
销售数量
Ｘ 100%
成交笔数
16
练习
店铺周五销售金额为 10277元、数量11件，今天 进店客数 30人，最后有 7位顾客成交，请问该店铺 今天的客单量、客单价各是多少？
? 数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何 规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就 越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。
4
在店铺里通 常我们会做 哪些数据分 析呢？
5
1、有助于正确、快速的做出市场决策
零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。 在营销的过程中，只有及时掌握了销售及市场顾客需求情况 及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调 整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略， 抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。
进货数量 120 135 80 60 30 150 95
销售数量 39 67 54 11 13 96 22
售罄率 ？
13
何谓动销率？
是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上
可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库
存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越
高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度
6
2、有助于及时了解营销计划的执行结果
详细全面的销售计划是零售企业经营成功的保证，而对销售 计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实 现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反应销售计 划的执行 情况，有助于营业人员及时分析销售过程中存在的 问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。
合理和善的管理VIP是关键终端店铺营销管理培训专家舒立平老师ppt课件
却恒久的温暖，亲情是贯穿生命始终的。为此，稻仕顿全体 员工、祝福天底下每一位父亲——父亲节快乐！
精品课件
③五一
短信模板1：
浏览，是难得的雅致；悠闲，是放松的感觉；朋友，是 修来的幸福；友情，是难求的缘份；问候，是甜蜜的牵挂。 稻仕顿全体员工祝您劳动节快乐。
短信模板2：
月光好美，却比不上朋友的安慰；星星好美，却比不上 友情的点缀；夜空好美，却比不上友谊的珍贵；稻仕顿全体
第二章 建立VIP体系
一、顾客信息收集和分析 二、物料的准备
（一）积分卡 （二）会员卡 （三） VIP管理表格 三、会员卡购物承诺及积分兑换
精品课件
顾客信息收集和分析
精品课件
贵宾卡会员资料表
月日
日期： 年
卡 号 __________________ ¤先生 ¤女士
“某先生，我是X店的XX，在这个最灿烂的日子 里，我代表稻仕顿全体员工诚挚的祝您生日快乐！ 今天有空可以到我们店铺来坐坐，你可以享受特 殊的优惠。” （3）A类VIP客户定义和维护：
A类客户是店铺忠实的消费群体，资料完整， 积分达到积分兑换要求，并在近期有消费记录的 顾客。
精品课件
维护： 在特定的时间如：新货到店、积分兑换、顾客
卡换取生日积分20分。 5.会员持卡可享受每月只限会员购买的特价产品，每月8号，18号为会 员日，会员当天购买正价商品可获双倍积分。
精品课件
VIP管理
一、如何开拓你的VIP 二、如何去维护你的VIP 三、 VIP特色服务体系
精品课件
你有多少有效VIP？
精品课件
精品课件
卖场销售结束后，抓准时机，为顾客 办理贵宾卡，并且温馨提示我们贵宾卡的 作用及区别。（最简洁，最直接的方式） 电话或短信拜访，整理手头已有的有效VIP 客户，电话或短信拜访客户。
精品课件
③五一
短信模板1：
浏览，是难得的雅致；悠闲，是放松的感觉；朋友，是 修来的幸福；友情，是难求的缘份；问候，是甜蜜的牵挂。 稻仕顿全体员工祝您劳动节快乐。
短信模板2：
月光好美，却比不上朋友的安慰；星星好美，却比不上 友情的点缀；夜空好美，却比不上友谊的珍贵；稻仕顿全体
第二章 建立VIP体系
一、顾客信息收集和分析 二、物料的准备
（一）积分卡 （二）会员卡 （三） VIP管理表格 三、会员卡购物承诺及积分兑换
精品课件
顾客信息收集和分析
精品课件
贵宾卡会员资料表
月日
日期： 年
卡 号 __________________ ¤先生 ¤女士
“某先生，我是X店的XX，在这个最灿烂的日子 里，我代表稻仕顿全体员工诚挚的祝您生日快乐！ 今天有空可以到我们店铺来坐坐，你可以享受特 殊的优惠。” （3）A类VIP客户定义和维护：
A类客户是店铺忠实的消费群体，资料完整， 积分达到积分兑换要求，并在近期有消费记录的 顾客。
精品课件
维护： 在特定的时间如：新货到店、积分兑换、顾客
卡换取生日积分20分。 5.会员持卡可享受每月只限会员购买的特价产品，每月8号，18号为会 员日，会员当天购买正价商品可获双倍积分。
精品课件
VIP管理
一、如何开拓你的VIP 二、如何去维护你的VIP 三、 VIP特色服务体系
精品课件
你有多少有效VIP？
精品课件
精品课件
卖场销售结束后，抓准时机，为顾客 办理贵宾卡，并且温馨提示我们贵宾卡的 作用及区别。（最简洁，最直接的方式） 电话或短信拜访，整理手头已有的有效VIP 客户，电话或短信拜访客户。
有法则才有业绩提升的必然 —终端店铺营销管理培训专家舒立平老师15页PPT
有法则才有业绩提升的必然 —终端店 铺营销管理培训专家舒立平老师
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多
终端零售之终极培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
9
第三部分 SPA终端零售培训体系介绍
SPA终端零售培训体系简介 Feature & Fonction 属性与功能 - SPA教育培训体系的作用
员工职业发展规划：包括关键人员培养计划和全员职业发展规划两个方面； 知识技能管理：对成熟的、有持续发展性的工作领域进行知识和能力梳理，让有
效的知识和成功的经验方法在公司内部流动起来，不断传播； 企业人才培养：弥补现有教育体系的缺失，为企业塑造合格的优秀员工； 企业文化塑造：配合企业文化推广部门，成为与狼共舞文化建设的推动者； 竞争优势培育：形成与竞争对手在横向比较上的差异化优势，凸现与狼共舞在行
7 马磊08
马磊08
SPA作为服饰企业教育培训体系核心的独特之处
50 45 40 35 30 25 20 15 10
5 0
人力资源
市场营销
终端零售
（图1）SPA专业培训体系
综合技能
人力资源 市场营销 终端零售 综合技能
通过对图1与图2的比较可 以得知，SPA的优势就在于 它是针对以消费者为中心 的、拥有自主品牌的零售 型企业，着力于市场营销 与终端零售两大方面的专 业体系。
终端人员流动性大， 相应的培训效果无法 实现长期体现。
传统培训 方式的不足
培训课程缺乏针对 性，不能契合企业现 状进行修改。
随着培训管理人员 的更迭，培训资源与 培训记录流失。
没有培训知识的快 速有效传播途径，缺 乏系统交流平台。
6 马磊08
零售型企业为什么需要搭建SPA终端零售培训体系？ 全球经济一体化的推动中国的企业全面走向国际化的经济舞台，将无可选择地面对各项 深层次的变革与创新； 企业之间的竞争已经有单纯的品牌实力之争转变为深层次的后台支持体系与管理体系的 比拼，因此教育培训就被摆到了一个最为优先的位置； 培训目前在中国企业中的地位越来越高，企业也把越来越多的资源投入培训工作当中， 因此需要一个平台实现资源的合理、高效利用； 企业自行组建培训团队，对企业所销售的产品和运作机制非常熟悉，授课时针对性极强， 如果再辅以讲授技巧的训练，与外聘讲师相比会有更大的优势； 员工培训教育的效果显现是一个需要长期积淀的量变过程，而企业教育培训系统则是这 个教育变量的“收集器” 教育培训系统的建立，无形中又为企业与员工、企业与经销商、员工与员工之间提供了 一条关系的纽带，加强企业内外部的结合； 对于终端零售型企业，E-learning 平台的快速性、普及性、互动性可以大幅降低培训 成本，最大限度地发挥培训效果；
第三部分 SPA终端零售培训体系介绍
SPA终端零售培训体系简介 Feature & Fonction 属性与功能 - SPA教育培训体系的作用
员工职业发展规划：包括关键人员培养计划和全员职业发展规划两个方面； 知识技能管理：对成熟的、有持续发展性的工作领域进行知识和能力梳理，让有
效的知识和成功的经验方法在公司内部流动起来，不断传播； 企业人才培养：弥补现有教育体系的缺失，为企业塑造合格的优秀员工； 企业文化塑造：配合企业文化推广部门，成为与狼共舞文化建设的推动者； 竞争优势培育：形成与竞争对手在横向比较上的差异化优势，凸现与狼共舞在行
7 马磊08
马磊08
SPA作为服饰企业教育培训体系核心的独特之处
50 45 40 35 30 25 20 15 10
5 0
人力资源
市场营销
终端零售
（图1）SPA专业培训体系
综合技能
人力资源 市场营销 终端零售 综合技能
通过对图1与图2的比较可 以得知，SPA的优势就在于 它是针对以消费者为中心 的、拥有自主品牌的零售 型企业，着力于市场营销 与终端零售两大方面的专 业体系。
终端人员流动性大， 相应的培训效果无法 实现长期体现。
传统培训 方式的不足
培训课程缺乏针对 性，不能契合企业现 状进行修改。
随着培训管理人员 的更迭，培训资源与 培训记录流失。
没有培训知识的快 速有效传播途径，缺 乏系统交流平台。
6 马磊08
零售型企业为什么需要搭建SPA终端零售培训体系？ 全球经济一体化的推动中国的企业全面走向国际化的经济舞台，将无可选择地面对各项 深层次的变革与创新； 企业之间的竞争已经有单纯的品牌实力之争转变为深层次的后台支持体系与管理体系的 比拼，因此教育培训就被摆到了一个最为优先的位置； 培训目前在中国企业中的地位越来越高，企业也把越来越多的资源投入培训工作当中， 因此需要一个平台实现资源的合理、高效利用； 企业自行组建培训团队，对企业所销售的产品和运作机制非常熟悉，授课时针对性极强， 如果再辅以讲授技巧的训练，与外聘讲师相比会有更大的优势； 员工培训教育的效果显现是一个需要长期积淀的量变过程，而企业教育培训系统则是这 个教育变量的“收集器” 教育培训系统的建立，无形中又为企业与员工、企业与经销商、员工与员工之间提供了 一条关系的纽带，加强企业内外部的结合； 对于终端零售型企业，E-learning 平台的快速性、普及性、互动性可以大幅降低培训 成本，最大限度地发挥培训效果；
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师课件
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
材质分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
价格带分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
报表分析
订主题主款
效果评估
陈列图运用货如轮转
类别分析表
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
主要店铺表现指标启示
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式 量化管理指标， • • 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效 管理系统的基础。
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
什么是店铺核心表现指标
促进店铺生意提高的关键密码： • • 1、反馈店铺生意状况的关键指标 • • 2、分析生意的重要数据 • • 3、制定生意提高行动的重要依据
• 大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）
•
竞争对手（价格、面料、质量、推广）
•
环境位置（交通、修路、推广）
•
时间、天气（周末、节假日）
• 小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)
•
货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）
•
货场（气氛、灯光、音响、整洁）
•
管理（推动、跟进、变化）
材质分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
价格带分析
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
报表分析
订主题主款
效果评估
陈列图运用货如轮转
类别分析表
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
主要店铺表现指标启示
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式 量化管理指标， • • 是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效 管理系统的基础。
终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立 平老师
什么是店铺核心表现指标
促进店铺生意提高的关键密码： • • 1、反馈店铺生意状况的关键指标 • • 2、分析生意的重要数据 • • 3、制定生意提高行动的重要依据
• 大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）
•
竞争对手（价格、面料、质量、推广）
•
环境位置（交通、修路、推广）
•
时间、天气（周末、节假日）
• 小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)
•
货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）
•
货场（气氛、灯光、音响、整洁）
•
管理（推动、跟进、变化）
VIP的长远发展-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
客
营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ销 奖
励
散客
贪便宜或偶尔光 顾客户
如何获得顾客的忠诚
课程大纲
»培养和维护忠诚客户的前提和原因 »如何获得顾客的忠诚 »培养与维护忠诚客户的“七步骤” »忠诚客户流失处理
获得顾客忠诚的七步骤
步骤一：通过体验驱动顾客忠诚
再
次
消
惯性忠诚
费
忠诚顾客
非忠诚
绝对忠诚
潜在忠诚 忠诚程度
获得顾客忠诚的七步骤
获得顾客忠诚的七步骤
步骤五：忠诚顾客管理数据分析系统
*购买频率 *购买习惯 *服务要求 *潜在销售信息 *改善机会点
获得顾客忠诚的七步骤
步骤五：忠诚顾客管理数据分析系统
* 从性别、年龄看顾客结构 * 从学历、收入、消费金额看顾客消费结构 * 从消费金额、频次、社会地位区分顾客
获得顾客忠诚的七步骤
利用购买时登录 利用金额数据输入 利用促销数据输入 利用DM回单登录 *商场重点顾客资料 *顾客资料互换 *活动吸引高潜力群体 *目标团购单位信息
获得顾客忠诚的七步骤
步骤五：忠诚顾客管理数据分析系统
*消费者并不了解忠诚顾客计划 *设计忠诚顾客信息采集流程 *准备好相关表单资料 *采取激励手段鼓励店铺员工收集信息
获得顾客忠诚的七步骤
步骤七：设计重点顾客的营销活动
短信：最经济 电话：表达充分 邮件：适用喜欢上网的顾客 邮寄：信息充分
获得顾客忠诚的七步骤
步骤七：设计重点顾客的营销活动
在生日、节日等特别日子进行问候、赠送礼品等 特价活动前一天举办忠诚顾客专场 每周选择一天做忠诚顾客专享：选择生意较差一天进行积压品的销售 忠诚顾客独享活动；新品上市、特价活动、促销推广中仅对忠诚顾客 限售，特定产品不销售给一般顾客。 联合营销： 年终回馈： 帮助解决生活、工作、学习、兴趣上的困难
有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
多元化的学习资源
课程特色二：系统性与全面性
课程特色三：针对性与可操作性
针对不同行业和规模的终端店铺，舒立平老师将提供针对性的营销策略和解决方案，帮助学员解决实际工作中遇到的问题。
针对性的解决方案
课程将提供可操作性的实施方案，包括具体的营销策略、步骤和工具，使学员能够在实际工作中轻松地将所学知识转化为实际行动。
学习如何制定终端店铺营销计划和方案
学习如何评估终端店铺营销策略的效果和价值
课程模块二：终端店铺销售技巧提升与训练
学习终端店铺销售人员的职业素养和礼仪规范
学习如何挖掘客户需求和满足客户需求
掌握有效的销售沟通技巧和谈判技能
学会处理客户投诉和维系客户关系的方法
课程模块三：终端店铺品牌形象打造与维护
课程模块四：终端店铺市场调研与竞品分析
2023-10-27
《有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师》
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍终端店铺营销管理培训课程大纲终端店铺营销管理培训课程特色终端店铺营销管理培训课程效果评估
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的其他服务项目终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的联系方式与后续服务支持
学会制定和实施有效的终端店铺营销策略
提升终端店铺销售技巧，提高销售业绩
学会进行市场调研和竞品分析，为营销决策提供支持
懂得如何打造和维护品牌形象，增强品牌竞争力
掌握终端店铺营销管理的基本理念和方法
课程模块一：终端店铺营销策略制定与实施
了解终端店铺营销策略的重要性和制定原则
掌握终端店铺营销活动的组织和实施技巧
01
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍
课程特色二：系统性与全面性
课程特色三：针对性与可操作性
针对不同行业和规模的终端店铺，舒立平老师将提供针对性的营销策略和解决方案，帮助学员解决实际工作中遇到的问题。
针对性的解决方案
课程将提供可操作性的实施方案，包括具体的营销策略、步骤和工具，使学员能够在实际工作中轻松地将所学知识转化为实际行动。
学习如何制定终端店铺营销计划和方案
学习如何评估终端店铺营销策略的效果和价值
课程模块二：终端店铺销售技巧提升与训练
学习终端店铺销售人员的职业素养和礼仪规范
学习如何挖掘客户需求和满足客户需求
掌握有效的销售沟通技巧和谈判技能
学会处理客户投诉和维系客户关系的方法
课程模块三：终端店铺品牌形象打造与维护
课程模块四：终端店铺市场调研与竞品分析
2023-10-27
《有方案是培训-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师》
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍终端店铺营销管理培训课程大纲终端店铺营销管理培训课程特色终端店铺营销管理培训课程效果评估
目录
contents
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的其他服务项目终端店铺营销管理培训专家舒立平老师的联系方式与后续服务支持
学会制定和实施有效的终端店铺营销策略
提升终端店铺销售技巧，提高销售业绩
学会进行市场调研和竞品分析，为营销决策提供支持
懂得如何打造和维护品牌形象，增强品牌竞争力
掌握终端店铺营销管理的基本理念和方法
课程模块一：终端店铺营销策略制定与实施
了解终端店铺营销策略的重要性和制定原则
掌握终端店铺营销活动的组织和实施技巧
01
终端店铺营销管理培训专家舒立平老师介绍
销售业绩的提高离不开讲师终端店铺营销管理培训专家舒.pptx
• 利用销售数据分析 1、“十字”划分 2、“井字”划分
75页
• 服装店铺的动线设计
——店铺陈列的点—线—面—体
76页
第四节：数字与陈列
77页
随着市场竞争速度加快及新管理技术对传 统市场营销手段提出了挑战。
我们将打破传统的营销方式向数字化 陈列转变发展。
零售业绩的提高离 不开讲师的培训
1页
前 言:
团队应该具备什么能力，才能将 终端经营的有声有色？
2页
团队必须结合经营者与管理者的身 份，必须多方面培养能力与技巧，才能 适应多变的市场环境。
3页
我们头脑风暴一下！！！
4页
240
终端店铺销售出现波动，
200
你认为什么原因？？
160
120
80
40
0 01-01-01
73页
按货架类别
1、开放式货架---货架四周开发，有圆柱形、方柱形和 不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。
2、端架式货架---走道两边是货架，特点是顾客可以触 摸到商品，但陈列较为拥挤。
3、封闭式货架---用玻璃或其他材料将商品包封起来， 特点是给人一种高档感，并能保护商品。
74页
店铺陈列的黄金点
注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本
21页
小结： 商品库存成为我们店铺（企业）
盈利的根本因素！！！
22页
讨论：我们商品库存的来历
库存 库存
库存
第二节：零售管理核心论
24页
百丽终端管理的组合模型：
店长管理
陈列Fa培cto训r 2管理
终端管理
区域Fac主tor管4 管理
货品Fac管tor理3
75页
• 服装店铺的动线设计
——店铺陈列的点—线—面—体
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第四节：数字与陈列
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随着市场竞争速度加快及新管理技术对传 统市场营销手段提出了挑战。
我们将打破传统的营销方式向数字化 陈列转变发展。
零售业绩的提高离 不开讲师的培训
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前 言:
团队应该具备什么能力，才能将 终端经营的有声有色？
2页
团队必须结合经营者与管理者的身 份，必须多方面培养能力与技巧，才能 适应多变的市场环境。
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我们头脑风暴一下！！！
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240
终端店铺销售出现波动，
200
你认为什么原因？？
160
120
80
40
0 01-01-01
73页
按货架类别
1、开放式货架---货架四周开发，有圆柱形、方柱形和 不规则型等，特点是顾客可以触摸到商品。
2、端架式货架---走道两边是货架，特点是顾客可以触 摸到商品，但陈列较为拥挤。
3、封闭式货架---用玻璃或其他材料将商品包封起来， 特点是给人一种高档感，并能保护商品。
74页
店铺陈列的黄金点
注：提高店铺利润的途径 1.提高店铺的销售额 2.降低店铺货品成本或者销售成本
21页
小结： 商品库存成为我们店铺（企业）
盈利的根本因素！！！
22页
讨论：我们商品库存的来历
库存 库存
库存
第二节：零售管理核心论
24页
百丽终端管理的组合模型：
店长管理
陈列Fa培cto训r 2管理
终端管理
区域Fac主tor管4 管理
货品Fac管tor理3
VIP是大客户终端店铺营销管理培训专家舒立平老师
销售需要一个合理有效的技巧
2021/8/15
1
开场白
2021/8/15
2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2021/8/15
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
2021/8/15
形象层 决策层 实施层 使用层
16
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
2021/8/15
17
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2021/8/15
18
客户分析方法
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2021/8/15
28
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2021/8/15
29
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2021/8/15
30
三思而后进
注重你留给客户的印象2021/8/1525客户关系管理
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
2021/8/15
26
客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
2021/8/15
1
开场白
2021/8/15
2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2021/8/15
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
2021/8/15
形象层 决策层 实施层 使用层
16
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
2021/8/15
17
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2021/8/15
18
客户分析方法
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2021/8/15
28
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2021/8/15
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三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2021/8/15
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三思而后进
注重你留给客户的印象2021/8/1525客户关系管理
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
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26
客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
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日常数据报表需求
A
每日销量数据报告
(DSR)
B
最大销量周报表
(MMSR)
C
周库存预警报告
(WSR)
每日销量数据报告(DSR)功能介绍
■每日销售实况及去年同期比较 ■周至今总销售实况及去年同期比较 ■年至今总销售实况及去年同期比较 ■每日毛利额实况及去年同期比较 ■每日来客数实况及去年同期比较 ■每日客单价实况及去年同期比较
MMSR表样
最大销量周报表(MMSR)功能介绍
1)商品结构分析功能 B 2)缺断货的数据分析和补货功能 3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核 4)库存控制功能(大仓和门店库存预警) 5)销售;毛利的数据分析功能 6)商品的汰换率控制功能 7)新店选品功能 8)预算制定的数据来源
周库存预警报告(WSR)功能介绍
2
商品结构A、B、C分析
商品结构A、B、C分析
销量大
销售额 50%
销量小
40% 10%
单品数 10% 30%
60%
商品结构A、B、C分析
销量大
销售额 50%
销量小
40% 10%
单品数 5% 25%
70%
商品结构A、B、C分析
销量大
销售额 50%
销量小
40% 10%
单品数 3% 15%
82%
商品结构与促销选品
每日销量数据报告(DSR)
平均单价
平均数量
客单价
❖A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16 ❖B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20 ❖C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20 ❖D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25 ❖例:B和C分别比A增加了20%
D比A增加了36%
15
30%
%
15%
70%
30%
10 40% %
30%
30%
5% 40%
25%
60%
3% 15%
100%
70%
60%
70%
82%
3
日常数据报表需求
日常数据报表需求
❖我们需要哪些数据参与管理?
·销售、毛利、库存现状与销售同期 比
·商品结构分析 ·库存周转与现金流 ·缺断货状况报表(OUT OF STOCK) ·顾客需求调查与促销分析报告 ·市场调查数据分析与经营策略研究
数据应该这样探 讨
目录
1 预算;货架配置的原理与操作
2 商品结构A、B、C分析
3 日常数据报表需求 4 价格空间理论 (商品深度、宽度管理
)
5 通过科学陈列提升库存效率
6 自动订单的原理与操作
商品的生命周期与盈利规律
Mu%（毛利率%）
等长销售周期
两倍销售 周期
利润额
０
Sales（销售）
1 预算;货架配置的原理与操作
❖商品的宽度：各类商品系列的保有量
❖商品的深度：商品系列内部的商品品种的 保有量
❖零售商的品类管理重点应该放在商品宽度 的组合与搭配上
❖供应商的品类管理应该着眼与商品深度的 合理开发与利用上
❖商品的宽度与深度的有机结合，才会使商 业利益最大化！而完美的结合要以完善的 品类管理为基础
5 通过科学陈列提升库存效率
每日销量数据报告(DSR)
来客数
客单价
销售额
平均单价 3.5~4.0
平均数量 3~4
每日销量数据报告(DSR)
客单价内涵分析
平均单价
平均数量
客单价
❖通过“动线布局”； “磁铁效应”；“排 面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购 买商品平均数量来达到提升客单价的目的， 既可以有比较明显的效果又可以节省费用
11.5%
12.5%
14.6%
20.8%
5.0%
0.0% sun mon tue wed thu fri sat
销售占比
销售占比 13% 12%
11% 16%
副食
48%
生鲜
百货
家电
纺织
销售预算演示 1
毛利预算演示 1
OTB计划演示 1
营运预算演示
1
预算流程演示
1
预算考核演示
1
货架配置与操作原理 货架配置与操作演示 A
Sales
季节商品 备货期
季节商品 生命周期
普通商品 备货期
普通商品 生命周期
０
季节商品消货期
普通商品消货期
Time
根据季节变换来确定商品的陈列量
最小库存定义M图表 公式: S =排面(周销量)/2 安全库存定义S图表 公式: M =排面*3 M=3S
最大库存定义L图表 公式: L=排面*6 L=2M
通过科学陈列来提升库存效率
最小库存；安全库存；最大库存的变换点
A :最小库存 B:安全库存 C:最大库存
sales
C B A
0
C B A X
time
生动有效的陈列引导顾客购买欲望
❖根据品类角色来确定商品的陈列位置 ❖根据品类产出来确定商品的陈列面位 ❖根据季节变换来确定商品的陈列量: 最小库存；安全库存；最大库存 ❖根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序 ❖根据商品的关联性来确定商品的陈列组合 ❖根据商品的敏感度来确定商品的促销策略
根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。 过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利， 而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额 以及门店的价格形象
商品的陈列很好 商品的品种齐全 服务好 店面宽敞 是一间值得我信任的公司 收银效率很高 价格合理 生鲜食品、熟食质量好 很容易找到我需要的商品 促销吸引人 清洁卫生 便利/离我家很近 提供交通工具接送顾客 提供送货上门服务 营业时间较长 退换商品方便 提供餐饮休息配套服务 商品质量好
有效规划各品类陈列空间比例
❖ 根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位) ❖ 根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业 ❖ 根据品类策略来定位商品结构及品类角色
－－品类计划与预算指标 ❖ 根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配 ❖ 综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间 ❖ 采购库存周转、库存控制
4
价格空间理论 (商品深度、宽度管理)
价格空间理论
A 10
B 8
5
C
D
C' 4
3
E 1
商品的敏感度与促销策略
HR；R；NR 定义 -HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% -R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% -NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45% -促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该
年销售趋势图
年销售趋势图 30,000 25,000 20,000 15,000 10,000 5,000
0 jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec
周销售趋势图
周销售趋势图
25.0% 20.0% 15.0% 10.0%
18.8%
10.4%
11.5%