组织消费行为分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
组织消费行为分析
• 根据购买者的角色和动机可以把市场划分 为消费者市场和组织市场。
• 组织市场，也称组织机构市场，是以组织 为购买单位的购买者所组成的市场。它分 四种类型：产业市场、中间商市场、非营 利组织和政府市场。
产业市场
• 产业市场又称生产者市场、工业品市场、 生产资料市场或业务市场，是指购买产品 或服务用于制造其他产品或服务，然后销 售、租赁给他人的个人和组织所构成的市 场。组成产业市场的产业有：农业、林业、 畜牧业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、 运输业、通讯业、金融业、保险业、公共 事业、服务业等。在组织市场中，产业市 场的购买行为最为典型。
• Baidu Nhomakorabea间商市场，也称转卖者市场，是指通过购买产 品或服务用于转售或租赁给个人或组织的单位或 个人所组成的市场。如批发商和零售商。
• 非营利组织是指不以盈利为目的，旨在推进社会 公共利益的事业单位或民间团体。如消费者协会。
• 政府市场是指为执行政府职能而购买或租赁产品 或服务的各级政府单位。政府机构往往是市场活 动最大的买家，其购买量占市场的20%～30%的 份额。
一、政府采购的基本原则和购买方式
• （一）政府采购基本原则 • 1、公开、公平、公正和效益原则。 • 2、勤俭节约原则。 • 3、计划性原则。
三、影响政府购买行为的主要因素
• 影响政府购买行为因素除了环境因素、组织因素、人际因素和个人因素影响之外，还 受以下因素的影响：
• （一）受社会公众的监督 • 政府采购行为的监督者有：国家权力机关和政治协商会议、行政管理和预算办公室、
• 药品采购工作是保证医药公司、零售药店、 医院正常经营和杜绝假冒伪劣药品、保证 药品质量和患者用药安全的重要环节，因 此无论是国家药事法规还是每个医院、医 药公司、零售企业都对采购工作制定有严 格的规章制度。组织购买的决策过程如下 图
• 药品采购工作要经过什么样的环节，主要 依据采购药品的不同或政策规定的不同而 定。现以医院为例，介绍说明一下基本目 录药品的采购、进药过程。首先我们要了 解一下与采购部门有关的采购行为是什么
• 研究分析每一个组织购买过程中参与者及其担当 的不同角色，有助于医药企业在营销过程中采用 正确促销策略，这对于专门做医院推广工作的医 药代表而言就显得尤为重要。从采购行为中参与 者所承担的任务不同来分析，有以下几种角色：
• 1．使用者 • 3．决策者 • 5．批准者 • 4．采购者
（四）组织购买行为的决策过程
（一）产业市场特点
• 1、派生需求 • 2、购买者少，每次购买数量大，购买次数少，能
获取价格优惠。 • 3、需求波动大。 • 4、需求弹性小，价格变动对需求影响不大。 • 5、专家购买，影响购买决策的人多。 • 6、购买者往往集中在少数地区。 • 7、直接采购，互惠购买，并运用租赁方法购买价
格昂贵，更新换代快的产品。
政府市场购买行为分析:
• 政府市场是最大的市场，其购买产品种类繁多，涉及到国 计民生的各个方面。政府购买力在有的国家占国民生产总 值20%左右，它是最大的社会购买力。政府采购的目的是 维护国家安全，维护社会公众利益，维持政府组织正常运 转。
• 近几年来，我国政府为了加强对政府采购的管理，提高财 政支出的使用效益，促进公开、公平和公正交易，对使用 财政性资金采购物资或服务的各级政府机构和社会团体的 采购行为进行法律约束和规范，颁布一些政府采购条例， 对政府购买行为进行监管。在这种市场环境下，研究政府 市场购买行为，有效地满足政府市场需求，扩大企业销售 收入具有重要意义。
• （二）组织购买行为的影响因素
• 医药组织购买行为根据其需要不同，大致 分为两类：一是新任务采购，指为了适应 制造新产品或扩大销售品种而增加的需要； 二是连续性采购，指由组织正常的生产经 营计划所产生的采购需要。对企业采购者 的影响有四个主要因素：环境、组织、人 际和个人
（三）组织购买行为的参与者
传播媒体、公众和社会团体组织。 • （二）受国内外政治形势影响 • 如果国家处于战争时期或感到安全受到威胁时，军费开支增大；如果国与国经贸往来
增多，援助项目增加，就会扩大政府采购力度；在和平时期，基础建设投资和社会福 利投资加大。 • （三）受国内外经济形势影响 • 在经济繁荣期，政府投资加大，政府购买力增强，促进经济发展；在经济萧条时期， 政府减少开支，政府购买力减少；政府为刺激经济增长，会增加政府投资，从事基础 设施建设。 • （四）受科学技术发展的影响 • 为了紧追世界科学技术发展的步伐，各国政府加大科研投资，加大对国外技术专利购 买资金投入。我国在2006年的主题是自主创新，建立民族品牌，因此政府会加大对科 研的投资。 • （五）受自然因素的影响 • 各种自然灾害会增加政府救灾资金和物品的投入。
案例：医药组织市场与购买行为
• （一）医药组织市场及其基本特征 • 医药组织市场一般由医药生产企业、医药商业企
业、药品零售企业、各级各类医院和诊所、政府 机构等所组成。与医药消费者市场相比，医药组 织市场具有以下一些特征： • 1．购买者数量少，但购买数量大 • 2．购买者地理位置相对集中 • 3．购买者的需求有派生性，但弹性小 • 5．购买具有连续性，业务关系相对稳定 • 4．组织购买属于理性购买，专业性较强
• 根据购买者的角色和动机可以把市场划分 为消费者市场和组织市场。
• 组织市场，也称组织机构市场，是以组织 为购买单位的购买者所组成的市场。它分 四种类型：产业市场、中间商市场、非营 利组织和政府市场。
产业市场
• 产业市场又称生产者市场、工业品市场、 生产资料市场或业务市场，是指购买产品 或服务用于制造其他产品或服务，然后销 售、租赁给他人的个人和组织所构成的市 场。组成产业市场的产业有：农业、林业、 畜牧业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、 运输业、通讯业、金融业、保险业、公共 事业、服务业等。在组织市场中，产业市 场的购买行为最为典型。
• Baidu Nhomakorabea间商市场，也称转卖者市场，是指通过购买产 品或服务用于转售或租赁给个人或组织的单位或 个人所组成的市场。如批发商和零售商。
• 非营利组织是指不以盈利为目的，旨在推进社会 公共利益的事业单位或民间团体。如消费者协会。
• 政府市场是指为执行政府职能而购买或租赁产品 或服务的各级政府单位。政府机构往往是市场活 动最大的买家，其购买量占市场的20%～30%的 份额。
一、政府采购的基本原则和购买方式
• （一）政府采购基本原则 • 1、公开、公平、公正和效益原则。 • 2、勤俭节约原则。 • 3、计划性原则。
三、影响政府购买行为的主要因素
• 影响政府购买行为因素除了环境因素、组织因素、人际因素和个人因素影响之外，还 受以下因素的影响：
• （一）受社会公众的监督 • 政府采购行为的监督者有：国家权力机关和政治协商会议、行政管理和预算办公室、
• 药品采购工作是保证医药公司、零售药店、 医院正常经营和杜绝假冒伪劣药品、保证 药品质量和患者用药安全的重要环节，因 此无论是国家药事法规还是每个医院、医 药公司、零售企业都对采购工作制定有严 格的规章制度。组织购买的决策过程如下 图
• 药品采购工作要经过什么样的环节，主要 依据采购药品的不同或政策规定的不同而 定。现以医院为例，介绍说明一下基本目 录药品的采购、进药过程。首先我们要了 解一下与采购部门有关的采购行为是什么
• 研究分析每一个组织购买过程中参与者及其担当 的不同角色，有助于医药企业在营销过程中采用 正确促销策略，这对于专门做医院推广工作的医 药代表而言就显得尤为重要。从采购行为中参与 者所承担的任务不同来分析，有以下几种角色：
• 1．使用者 • 3．决策者 • 5．批准者 • 4．采购者
（四）组织购买行为的决策过程
（一）产业市场特点
• 1、派生需求 • 2、购买者少，每次购买数量大，购买次数少，能
获取价格优惠。 • 3、需求波动大。 • 4、需求弹性小，价格变动对需求影响不大。 • 5、专家购买，影响购买决策的人多。 • 6、购买者往往集中在少数地区。 • 7、直接采购，互惠购买，并运用租赁方法购买价
格昂贵，更新换代快的产品。
政府市场购买行为分析:
• 政府市场是最大的市场，其购买产品种类繁多，涉及到国 计民生的各个方面。政府购买力在有的国家占国民生产总 值20%左右，它是最大的社会购买力。政府采购的目的是 维护国家安全，维护社会公众利益，维持政府组织正常运 转。
• 近几年来，我国政府为了加强对政府采购的管理，提高财 政支出的使用效益，促进公开、公平和公正交易，对使用 财政性资金采购物资或服务的各级政府机构和社会团体的 采购行为进行法律约束和规范，颁布一些政府采购条例， 对政府购买行为进行监管。在这种市场环境下，研究政府 市场购买行为，有效地满足政府市场需求，扩大企业销售 收入具有重要意义。
• （二）组织购买行为的影响因素
• 医药组织购买行为根据其需要不同，大致 分为两类：一是新任务采购，指为了适应 制造新产品或扩大销售品种而增加的需要； 二是连续性采购，指由组织正常的生产经 营计划所产生的采购需要。对企业采购者 的影响有四个主要因素：环境、组织、人 际和个人
（三）组织购买行为的参与者
传播媒体、公众和社会团体组织。 • （二）受国内外政治形势影响 • 如果国家处于战争时期或感到安全受到威胁时，军费开支增大；如果国与国经贸往来
增多，援助项目增加，就会扩大政府采购力度；在和平时期，基础建设投资和社会福 利投资加大。 • （三）受国内外经济形势影响 • 在经济繁荣期，政府投资加大，政府购买力增强，促进经济发展；在经济萧条时期， 政府减少开支，政府购买力减少；政府为刺激经济增长，会增加政府投资，从事基础 设施建设。 • （四）受科学技术发展的影响 • 为了紧追世界科学技术发展的步伐，各国政府加大科研投资，加大对国外技术专利购 买资金投入。我国在2006年的主题是自主创新，建立民族品牌，因此政府会加大对科 研的投资。 • （五）受自然因素的影响 • 各种自然灾害会增加政府救灾资金和物品的投入。
案例：医药组织市场与购买行为
• （一）医药组织市场及其基本特征 • 医药组织市场一般由医药生产企业、医药商业企
业、药品零售企业、各级各类医院和诊所、政府 机构等所组成。与医药消费者市场相比，医药组 织市场具有以下一些特征： • 1．购买者数量少，但购买数量大 • 2．购买者地理位置相对集中 • 3．购买者的需求有派生性，但弹性小 • 5．购买具有连续性，业务关系相对稳定 • 4．组织购买属于理性购买，专业性较强