商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判在现代商业环境中扮演着重要角色。
本大纲旨在指导商务谈判课程的教学内容，以培养学生在商业谈判中的沟通技巧、决策能力和战略思维。
二、课程目标1. 理解商务谈判的重要性和基本原则；2. 掌握商务谈判的基本技巧，如提问、倾听、表达和说服等；3. 能够制定战略计划，并合理运用谈判策略；4. 能够解决谈判中的问题和冲突；5. 培养学生在跨文化商务谈判中的能力。
三、教学内容和进度安排1. 商务谈判基础（2课时）1.1 商务谈判定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则2. 谈判前准备（4课时）2.1 谈判目标的确定和分析2.2 谈判筹备文件的准备2.3 确定谈判角色和团队建设3. 谈判策略与技巧（6课时）3.1 谈判策略的种类与选择3.2 谈判中的主动沟通技巧3.3 谈判中的倾听与提问技巧3.4 谈判中的表达和说服技巧4. 谈判问题解决与冲突管理（6课时）4.1 谈判中的问题识别与解决4.2 谈判中的冲突管理与调解5. 跨文化商务谈判（4课时）5.1 跨文化谈判的挑战与机遇5.2 跨文化谈判中的文化差异与沟通技巧6. 案例分析与实践（4课时）6.1 商务谈判案例分析6.2 学生角色扮演实践四、教学方法1. 讲授：教师通过演讲和讲解商务谈判基础知识；2. 讨论：学生与教师一起分析案例，讨论商务谈判策略；3. 角色扮演：学生分组进行商务谈判模拟，实践所学技巧；4. 案例分析：学生在小组中分析真实商务谈判案例，提出解决方案；5. 案例讲解：教师针对学生的案例提供详细解读和讲解。
五、考核方式1. 课堂表现（20%）包括出勤、主动参与讨论和角色扮演等。
2. 作业和小组项目（30%）学生需要完成课后作业和小组项目，涉及案例分析和解决方案提出等。
3. 个人报告（20%）学生需准备个人报告，分享在实践中的商务谈判心得和经验。
4. 期末考试（30%）考试内容包括选择题、简答题和案例分析题。
六、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《战胜否认构建决策》2. Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2015). 《商业谈判》3. Gelfand, M. J., et al. (2019). 《跨文化商务谈判》七、教学资源1. PowerPoint演示文稿2. 案例分析材料3. 角色扮演指南4. 互动讨论指导八、教学团队1. 主讲教师：具备商务谈判实战经验和教育背景；2. 助教：协助教师组织角色扮演和案例讨论。
商务谈判课程大纲
商务谈判课程大纲一、课程简介商务谈判课程旨在培养学员的商务谈判技巧和应变能力，提升他们在商业领域的竞争力。
本课程将介绍谈判的基本原则、战略和技巧，并通过案例分析和模拟演练来锻炼学员的实际谈判能力。
二、课程目标1. 了解商务谈判的基本原则和流程；2. 掌握有效的谈判策略和技巧；3. 能够应对各种谈判场景和挑战；4. 通过实践演练提升谈判技巧和自信心。
三、课程安排1. 引言- 商务谈判的重要性和意义- 商务谈判的基本原则2. 商务谈判流程- 准备阶段a. 分析对手及其利益b. 设定自身目标和底线- 开场阶段a. 建立良好的谈判氛围b. 确定议题和谈判方式- 辩论阶段a. 有效沟通与倾听技巧b. 提出合理的诉求和建议- 协议阶段a. 达成共识和协议b. 确定具体实施步骤和时间表3. 谈判策略与技巧- 利益分析和谈判策略选择- 合理让步和权衡利益- 引导对手接受自己的建议- 处理谈判中的困难和冲突- 战胜谈判对手的心理战术4. 谈判案例分析- 分析经典商务谈判案例- 剖析成功谈判的关键要素- 总结失败谈判的教训和经验5. 实践演练- 谈判角色扮演- 模拟真实商务谈判场景- 探讨谈判结果和改进方案四、评估方式1. 平时表现（参与度、主动性等）2. 考试/小组项目3. 实践演练表现五、参考教材-《商务谈判实战指南》-《商务谈判技巧与应变策略》-《谈判心理学与战术》六、课程要求1. 积极参与课堂讨论与互动；2. 完成布置的个人或小组作业；3. 准时出席实践演练并积极参与。
七、教学团队本课程由商务谈判领域专家组成的教学团队负责授课和实践指导。
教学团队将为学员提供专业的指导和个性化的学习支持。
八、结语商务谈判课程将帮助学员掌握关键的商务谈判技巧，在商业领域取得更好的成绩。
期待学员通过本课程的学习和实践，成为优秀的商务谈判者，并在未来的职业生涯中取得更大的成功。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、引言商务谈判是商业领域中至关重要的活动，通过谈判来达成合理的商业协议和合作伙伴关系。
商务谈判的成功与否直接影响着企业的发展和竞争力。
因此，学习和掌握商务谈判技巧对于商业从业者来说至关重要。
二、课程目标本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和策略，提高他们在商务谈判中的谈判能力和自信心。
具体目标包括：1. 了解商务谈判的定义、原则和重要性；2. 理解商务谈判的基本步骤和流程；3. 掌握谈判中的沟通技巧和表达能力；4. 学会制定有效的谈判策略和应对战略；5. 培养分析和解决问题的能力；6. 培养团队合作和协商能力。
三、课程内容1. 商务谈判的定义和原则- 商务谈判的定义和概念；- 商务谈判的原则和特点。
2. 商务谈判的基本步骤和流程- 准备阶段：目标设定、信息收集、分析对手； - 开场阶段：破冰、建立信任；- 展示阶段：自我介绍、阐述立场；- 议价阶段：提出和让步、寻找共同利益；- 协议阶段：达成一致、书面确认。
3. 谈判中的沟通技巧和表达能力- 积极倾听和提问；- 非言语沟通的重要性；- 有效表达观点和意见。
4. 谈判策略和应对战略- 合作策略和竞争策略的选择；- 博弈论在谈判中的应用；- 应对战略和应急预案。
5. 问题分析和解决能力- 分析问题的根本原因；- 制定解决方案的方法和步骤；- 处理谈判中的冲突和分歧。
6. 团队合作和协商能力- 团队合作的重要性；- 如何在团队中有效协商和协作；- 处理跨文化谈判中的差异和挑战。
四、教学方法为了使学生更好地掌握商务谈判的技能，本课程将采用以下教学方法：1. 理论讲解：通过讲解商务谈判的概念、原则和技巧，帮助学生建立起相关的知识框架；2. 案例分析：引入真实的商务案例，让学生通过分析和讨论来理解谈判的实际应用；3. 角色扮演：组织学生进行角色扮演，模拟商务谈判的场景，锻炼他们的实际操作能力；4. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享观点和经验，促进团队协作和沟通能力的培养；5. 实践任务：给予学生实践任务，如准备一个商务谈判方案或参加实际的商务谈判，以提高他们的实际应用能力。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
《商务谈判》教学大纲
《商务谈判》教学大纲《商务谈判》教学大纲课程编号：学时：先修课程：政治经济学、电子商务概论、国际贸易理论与实务、经济法、市场营销学。
一．一．课程性质与任务《商务谈判》是电子商务专业开设的一门必修专业课程。
课内教学时数为８０学时，主要教学形式为面授。
通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。
二．二．教学内容和要求第一章第一章绪论教学目的与要求：重点掌握商贸谈判的内涵与定义；了解商贸谈判的原因与作用；重点掌握商贸谈判的特点与原则；掌握商贸谈判的基本内容。
第一节第一节商贸谈判的内涵与定义一、一、商贸谈判的内涵二、二、商贸谈判的定义第二节第二节商贸谈判的原因与作用一、一、商贸谈判的原因二、二、商贸谈判的作用第三节第三节商贸谈判的特点与原则一、一、商贸谈判的特点二、二、商贸谈判的原则第四节第四节商贸谈判的基本内容一、一、商品的品质、数量和包装二、二、装运、保险和检验三、三、价格和支付四、四、保证条款第二章第二章商贸谈判的结构、类型与方式教学目的与要求：了解商贸谈判的结构，重点掌握商贸谈判的类型；掌握商贸谈判的方式。
第一节第一节商务谈判的结构一、一、商贸谈判的构成要素二、二、商贸谈判基本要素的联结方式第二节第二节商贸谈判的类型一、一、按谈判的出发点划分二、二、按谈判的指导思想划分三、三、按谈判的内容划分四、四、按谈判的规模划分五、五、按谈判的内容划分第三节第三节商贸谈判的方式一、一、按议题展开的方向划分二、二、按心理的倾向性划分第三章第三章商贸谈判的准备教学目的与要求：掌握信息准备，重点掌握决策准备，了解人员准备和其他准备，了了解新的准备方式―――模拟谈判。
第一节第一节信息准备一、一、信息准备的内容二、二、信息准备的方法第二节第二节决策准备一、一、谈判决策的重要性和依据二、二、谈判决策的内容第三节第三节人员准备一、一、组织谈判小组二、二、确定谈判小组和领导人三、三、选择谈判小组成员四、四、挑选谈判伙伴第四节第四节其它准备一、一、择定谈判对象二、二、选择谈判时间三、三、选择谈判地点四、四、拟定谈判计划第五节第五节新的准备方式―――模拟谈判一、一、模拟谈判的必要性二、二、模拟谈判和关键三、三、模拟谈判的形式第四章第四章商贸谈判过程教学目的与要求：掌握商贸谈判的六个阶段，了解开局阶段如何建立谈判气氛和协商谈判议程；了解模底阶段的有关内容；重点掌握报价阶段与磋商阶段的内容；掌握成交阶段与签约阶段的内容。
商务谈判大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程说明二、学时分配表三、教学目的与要求本课程的目的，是要让学生通过学习商务谈判学的基本理论与规律，掌握商务谈判的基本理论、基本的谈判模式、基本的谈判策略和谈判思维方法的一般知识。
本课程倡导理论联系实际和实事求是的学风，在授课中通过谈判案例分析，对商务谈判活动能够有比较深入的认识，逐步运用谈判原理、谈判技巧，提高商务活动能力。
本课程各章的教学要求和知识考核点如下：第一章商务谈判概论本章主要介绍了谈判的基本概念、特点，概述了商务谈判的基本知识，是学习其他章节的理论知识基础。
本章的主要知识点是：谈判的含义与特点，谈判的构成要素，商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的基本模式。
难点是：商务谈判的基本概念，商务谈判的种类及其特征，商务谈判的成功模式。
第二章商务谈判理论本章介绍了商务谈判的相关理论基础。
本章的主要知识点是：商务谈判的经济学理论、心理学理论、整合性谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则。
第三章商务谈判的准备通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；了解谈判信息的概念、作用核谈判信息手机的内容；掌握谈判信息收集的途径、方法，掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定，从而使自己除不具备制定商务谈判计划方案的能力。
本章的主要知识点是：谈判人员的组合，谈判环境因素的调研与分析，对谈判对手的调研与分析，谈判方案的制定，谈判现场的布置与安排，谈判活动的管理。
难点是：谈判调查，谈判计划制订，谈判准备的合理性。
第四章开局技巧通过本章的学习，了解商务谈判开局阶段的主要任务，掌握开局阶段的基本策略，采用正确的方式进行谈判意图的表述。
本章的主要知识点是：商务谈判开局氛围营造策略与技巧，开局氛围作用。
难点是：商务谈判开局氛围营造策略与技巧。
第五章谈判中的探测技巧通过本章的学习，了解谈判开局前的准备工作，对谈判信息的探测，不仅是对对手信息的探测，还是对竞争者、行业、市场等各方面的信息收集与分析。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲一、课程简介商务谈判是商业活动中必不可少的一部分，它涵盖了商务活动的各个方面，包括销售、采购、谈判、协商等。
本课程旨在帮助学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法，提高他们在商业活动中的谈判能力和协商效果。
二、课程目标1、掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、熟悉商务谈判的流程和策略；3、能够运用所学知识进行有效的商务谈判；4、培养学生在商业活动中的自信和沟通能力。
三、课程内容1、商务谈判的基本概念和技巧；2、商务谈判的流程和策略；3、商业文化与礼仪；4、案例分析和实战演练。
四、教学方法1、理论教学：通过讲解、案例分析等方式，让学生掌握商务谈判的基本概念、技巧和方法；2、实践教学：通过模拟谈判、角色扮演等方式，让学生熟悉商务谈判的流程和策略，培养他们的实际操作能力；3、小组讨论：通过小组讨论的方式，让学生分享经验和观点，提高他们的沟通和合作能力；4、个案研究：通过个案研究的方式，让学生了解不同行业、不同国家商务谈判的特点和文化背景。
五、评估方式1、课堂表现：根据学生在课堂上的参与度、回答问题的准确度等进行评估；2、期末考试：通过笔试或面试的方式，检验学生对课程内容的掌握程度；3、实战演练：通过模拟谈判、角色扮演等方式，评估学生的实际操作能力和谈判技巧。
商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判策略在商务谈判中，价格谈判往往是最为关键的一部分。
它不仅关乎到整个交易的利润和成本，还直接影响到双方的关系和信任。
因此，掌握有效的价格谈判策略和技巧对于商务谈判成功至关重要。
本文将探讨一些在商务谈判中关于价格谈判的关键策略和技巧。
1、做好准备在任何商务谈判中，准备工作都是至关重要的。
了解产品的价值，市场行情，竞争对手的价格，客户的购买需求以及他们的预算都是非常重要的。
这些信息可以帮助你在价格谈判中更有自信，更明确自己的底线。
2、灵活运用谈判技巧在价格谈判中，一些常用的谈判技巧包括：1、对比：通过比较自己产品和竞争对手的产品，强调自己产品的优势和价值，从而获得更高的价格。
商务谈判实务教学大纲
商务谈判实务教学大纲第一部分：导论1. 商务谈判的重要性和背景- 商务谈判对于企业发展和国际贸易的重要性- 全球化和跨文化谈判的挑战2. 商务谈判的定义和特点- 商务谈判的基本概念和定义- 商务谈判的特点和要素3. 商务谈判的目标和策略- 商务谈判的目标设定和达成- 商务谈判的常见策略和技巧第二部分：商务谈判前准备1. 信息收集与分析- 收集和整理与谈判对象相关的信息- 分析和评估谈判对象的利益和立场2. 谈判团队的组建和角色分工- 谈判团队成员的选拔和培训- 不同角色的职责和任务划分3. 谈判场地和时间的安排- 选择合适的谈判场地和时间- 针对不同情况的安排和准备第三部分：商务谈判过程1. 开场白与信息交换- 开场白的重要性和技巧- 信息交换的目的和策略2. 利益分析和目标定位- 分析双方的利益和需求- 设定明确的谈判目标和底线3. 问题解决与协商- 根据问题的重要性和紧迫性制定解决方案- 寻求共赢的协商策略和方法4. 团队合作与人际关系管理- 谈判团队的协作和配合- 处理和调解谈判中的人际关系问题第四部分：商务谈判后处理1. 谈判协议与合同签订- 协商达成的谈判协议的起草和确认- 相关合同的起草和签订2. 谈判结果评估与总结- 评估谈判结果是否达到预期目标- 总结经验教训，为未来的谈判提供借鉴3. 资料整理与档案归档- 整理和归档与谈判相关的文件和资料- 建立有效的谈判档案管理系统第五部分：案例分析与实践演练1. 案例分析- 分析和讨论真实商务谈判的案例- 探讨案例中的问题和解决方法2. 实践演练- 进行商务谈判的角色扮演练习- 分析和评估练习过程中的表现和结果第六部分：教学评估与反馈1. 学生参与度的评估- 定期测验和小组讨论的评估- 学生主动参与程度的评估2. 教学效果的评估- 课程结束时的学生评估问卷- 教师的自我评估与反思结语：通过本教学大纲，希望学生能够全面了解商务谈判的重要性、特点和技巧，并能够在实践中运用所学知识和技能进行有效的商务谈判。
商务谈判教学大纲
商务谈判教学大纲商务谈判教学大纲一、引言商务谈判是商业领域中至关重要的一环，它涉及到各种商业交易的成败。
为了帮助学生掌握商务谈判的技巧和策略，制定一份全面的商务谈判教学大纲是必要的。
本文将探讨商务谈判教学大纲的设计与内容。
二、目标与目的商务谈判教学的目标是培养学生在商业环境中进行有效谈判的能力。
其主要目的包括：1.了解商务谈判的基本原则和理论；2.掌握商务谈判的基本技巧和策略；3.培养分析和解决问题的能力；4.提升沟通和协商的能力；5.培养团队合作和领导能力。
三、教学内容1.商务谈判的基本原则与理论商务谈判的基本原则包括平等、互利、诚信和合作。
学生需要了解这些原则，并学习相关的理论，如利益分配、谈判力量平衡、谈判阶段等。
2.商务谈判的基本技巧与策略商务谈判的基本技巧包括倾听、提问、表达、沟通和谈判准备等。
学生需要通过案例分析和角色扮演来掌握这些技巧。
此外，学生还需要学习不同的谈判策略，如合作、竞争、妥协和避让等，以应对不同的谈判情境。
3.问题分析与解决能力商务谈判中经常涉及到各种问题，学生需要培养分析和解决问题的能力。
他们应该学会识别问题、分析问题的原因，并提出解决方案。
4.沟通与协商能力商务谈判离不开有效的沟通和协商。
学生需要学习如何清晰地表达自己的观点，倾听他人的意见，并寻求共同利益的平衡点。
他们还需要学会处理冲突和解决分歧。
5.团队合作与领导能力商务谈判往往是团队之间的协作。
学生需要学会在团队中有效地合作，并发挥领导作用。
他们应该学会分配任务、协调团队成员，并推动谈判进程的顺利进行。
四、教学方法与评估商务谈判教学应采用多种教学方法，如案例分析、角色扮演、小组讨论和实地考察等。
这些方法可以帮助学生将理论知识应用到实际情境中，并提高他们的实践能力。
评估方面，可以采用课堂表现、小组项目和个人报告等方式进行。
通过这些评估方式，可以全面了解学生的学习情况和能力发展，并及时给予指导和反馈。
五、教学资源与支持为了有效地开展商务谈判教学，需要提供一系列的教学资源和支持。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程教学大纲一、课程名称商务谈判二、内容简介本课程按照国家职业标准营销师（三级）要求，以“走进谈判空间—商务谈判准备—商务谈判开局—商务谈判磋商—商务谈判促成”为基本线索，系统讲述商务谈判的双赢理念、商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理，国内外不同行业企业的商务谈判项目如何进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，商务谈判方案制作和如何进行模拟谈判，商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成、签约、履行、违约处理，商务谈判策略与技巧等基本知识。
并通过商务谈判相关职业技能的训练活动，培养职业核心能力和强化职业道德。
三、课程性质：本课程是市场营销专业的一门核心课程。
四、建议课时：54学时五、前导课程：市场营销、消费心理学、市场调查与分析、推销技术六、后续课程：营销策划七、课程目标（岗位能力）：1、知识目标（1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念；（2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素；（3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则；（4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求；（5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤；（6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素；（7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素；（8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义；（9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。
2、能力目标（1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析；（2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作；（3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述；（4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价；（5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局；（6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧；（7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判；（8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。
3、素质目标：（1）遵纪守法、忠于国家和组织、忠于职守；（2）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质；（3）具有良好的团队合作精神和口头表达能力、与人沟通能力。
商务谈判实训教学大纲
商务谈判实训教学大纲商务谈判实训教学大纲一、引言商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
它涉及到双方的利益、合作和互动，对于企业的发展和成功至关重要。
为了培养学生在商务谈判方面的能力，我们设计了商务谈判实训教学大纲，旨在帮助学生掌握谈判技巧、提高谈判能力，并为将来的职业发展做好准备。
二、目标设定1. 培养学生的谈判技巧：通过实际案例的分析和角色扮演，学生将学会如何制定谈判策略、掌握有效的沟通技巧，并能在谈判中灵活运用。
2. 提高学生的谈判能力：通过模拟真实的商务谈判场景，学生将学会如何解决问题、处理冲突，并能够达成双方满意的协议。
3. 培养学生的团队合作精神：商务谈判往往需要团队合作，通过团队合作的实践，学生将学会如何与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。
三、教学内容1. 商务谈判基础知识：介绍商务谈判的定义、特点和重要性，以及谈判的基本原则和技巧。
2. 谈判策略与战术：讲解不同的谈判策略和战术，并通过案例分析和角色扮演让学生实践运用。
3. 谈判沟通技巧：教授有效的沟通技巧，包括积极倾听、提问技巧和非语言沟通等，让学生能够在谈判中准确理解对方的需求和意图。
4. 解决问题与处理冲突：培养学生解决问题和处理冲突的能力，通过案例分析和团队合作让学生学会寻找共同利益和达成妥协。
5. 谈判案例分析与讨论：引导学生分析真实的商务谈判案例，讨论其中的问题和解决方案，并引导学生形成自己的观点和见解。
6. 商务谈判实践：通过模拟真实的商务谈判场景，让学生扮演不同角色进行实践，锻炼谈判技巧和能力。
四、教学方法1. 理论授课：通过讲解商务谈判的理论知识，让学生了解基本概念和原则。
2. 案例分析：引导学生分析真实的商务谈判案例，了解其中的问题和解决方案。
3. 角色扮演：让学生扮演不同的角色，在模拟的商务谈判场景中进行实践，锻炼谈判技巧和能力。
4. 团队合作：通过团队合作的实践，让学生学会与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。
商务谈判课程教学大纲
商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位《商务谈判》课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。
这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。
这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
所以该课程作为相关专业的专业必修课。
本课程的先修课程是经济学、管理学、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。
影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。
二、本课程教学目标和基本要求( 一 ) 课程教学目标通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技能，熟练运用各种谈判技巧。
（二）课程教学的基本要求该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。
三、本课程教学的基本内容和教学要求（一）储备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、了解商务谈判的内容3、掌握商务谈判的过程教学重点 :商务谈判的基本概念教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。
（二）培养商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟悉商务谈判人员的素质包括的内容3、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼节要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。
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《商务谈判》课程教学大纲
一、课程说明
课程名称商务谈判课程编号N0420521520
英文译名Trade Negotiation总学时34
先修课程《国际贸易实务》
学分 2
《国际市场营销学》
适用专业公共管理课程类型专业选修课
二、学时分配表（楷体四号，居中）
章节教学内容讲授学时实践学时
第一章
商务谈判概述 3
第二章
商务谈判理念 3
第三章
商务谈判战略 4
第四章
开局谈判 4
第五章
磋商谈判 4
第六章
签约与履约谈判 4
第七章
商务谈判心理 3
第八章
商务谈判沟通 3
第九章
商务谈判礼仪 3
第十章
跨文化商务谈判 3
合计34
三、教学目的与要求
对本科公共管理专业的学生而言，掌握商务谈判的基本原理和方法，具备商务谈判技能和技巧。
是该专业学生应具有的基本素质。
本课程属于公共管理专业的选修课。
本课程主要讲授商务谈判的基础理论知识、商务谈判的基础观念，将人际交往沟通作为核心概念，由此建设整个商务谈判学的体系结构，明确商务谈判的理论基础主要是经济学、博弈论和心理学，提出商务谈判的“理念-战略-过程”的体系结构。
并通过一定案例的讲解，使学生获得商务
谈判技能和技巧的训练与培养。
四、教学内容纲要
第一章商务谈判概述
学习目的
1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因；
2.了解商务谈判产生与发展的过程；
3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用；
4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性；
5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成；
6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式；
7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。
第二章商务谈判的理念
学习目的
1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；
2．把握商务谈判共认区间的理论内容；
3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；
4．明确商务谈判双赢理念及其意义；
5．把握商务谈判的基本原则。
第三章商务谈判战略规划
学习目的
1．学会确定谈判对象的思路与方法，明确应从谈判对象那里收集调研哪些信息；
2．了解谈判者从谈判中希望得到什么，具有哪些谈判的筹码与条件；
3．了解商务谈判环境调研的思路与内容；
4．明确商务谈判战略的影响因素；
5．掌握商务谈判战略目标的层次性；
6．掌握商务谈判的基本战略选择及其运用；
7．熟悉商务谈判队伍的组织与管理；
8．掌握商务谈判计划的制定；
9．掌握商务谈判方案的设计。
第四章开局谈判
学习目的
1．了解开局谈判的意义及影响因素；
2．了解开局阶段的主要工作；
3．懂得营造不同的开局气氛；
4．把握开局陈述的技巧；
5．掌握几种常见的开局策略。
第五章磋商谈判
学习目的
1．了解磋商阶段的含义及其在整个谈判中的作用；
2．熟悉在磋商阶段根据谈判进程和对手的情况，适当运用相应的策略，以确立有利于双方进一步合作的谈判协议基本框架;
3．掌握报价的基础、形式并掌握其策略；
4．掌握价格解释的含义及技巧；
5．了解价格评论的意义、方法和策略；
6．了解讨价的基本方法及运用的技巧；
7．了解还价的依据，还价方式的选择及技巧；
8．了解让步的策略；
9．明确拒绝策略的选择；
10．了解谈判僵局的类型、产生原因及化解僵局的策略。
第六章签约与履约谈判
学习目的
1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；
2．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容；
3．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系；
4．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的；
5．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能；
6．明确要约与承诺行为的正误及防范；
7．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本；
8．明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。
第七章商务谈判心理
学习目的
1．了解商务谈判的心理影响因素；
3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用；
4．掌握商务谈判动机利用策略；
5．熟悉应对商务谈判心理挫折；
6．了解商务谈判的心理素质与状态；
7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。
第八章商务谈判沟通
学习目的
1．明确商务谈判沟通的含义、特点及影响因素；
2．掌握商务谈判沟通应遵循的基本原则；
3．了解商务谈判沟通的基本方式；
4．熟悉运用商务谈判沟通的基本策略；
5．掌握商务谈判沟通中的各种技巧。
第九章商务谈判礼仪
学习目的
1．了解礼仪的起源与含义；
2．掌握商务谈判礼仪的含义、功能与原则；
3．掌握会见礼仪、洽谈礼仪和签约礼仪，明确各礼仪的含义、特点与要求；
4．熟悉迎送礼仪、宴请礼仪、商务馈赠礼仪的含义、特点与要求。
第十章跨文化商务谈判
学习目的
1．了解跨文化谈判的动因和特点；
2．了解文化概念和构成，掌握几类基本的商务文化模式；
3．了解商务谈判中文化障碍及其在谈判中的表现形式；
4．了解跨文化谈判的特点和中西文化差异在谈判中的主要表现；
5．掌握基本的跨文化谈判的策略类型；
7．了解我国跨文化谈判人员的基本要求和注意事项。
五、课程教材
教科书：聂元昆商务谈判学高教出版社。
参考书：
1．李爽于凯波主编，商务谈判，北京：清华大学出版社，
2. 陈明福王红蕾主编，北京：北京大学出版社
3. 郭洪生主编商务谈判，中国人民大学出版社
六、考核方式
校内考试：开卷
七、其他说明
根据教学要求做调整
执笔人：杜选审核人：审定人：。