三一挖机卖点与竞争对手差异
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国内、国外挖掘机现状
现在世界上挖掘机生产、销售最多的是日本，特别是20~30吨履带挖掘 机，日本占到30%以上。小松（komatsu）、日立（hitachi）、 神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）都生产 20~30吨履带挖掘机。
德国奥加凯 （O&K）、德马克（demag）以正铲大型挖掘机为主。利 勃海尔（liebherr）生产的挖掘机系列比较齐全，从小型到大型， 从轮胎挖掘机到履带挖掘机都生产。80年代我国各挖掘机生产厂引 进利勃海尔（liebherr）系列。
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2、 国内挖掘机的发展史
1）1954年生产出第一台机械式挖掘机 2）1960年开始研制液压挖掘机 3）1970年以后测绘国外样机仿制全液压挖掘机取得成功 4）1982年起挖掘机行业第一次全面引进德国公司的液压挖掘机技术及
配套件技术 5）1990年机械工业部组织引进日本小松液压挖掘机技术 6）1990年玉柴研制成功了机重1.3吨的微型挖掘机 7）1993年国外二手机开始在中国内地大量销售使用 8）1995年-1998年国外10家著名公司开始在中国投建合资与独资企业
DAEWOO 山东烟台
外资
KAOTO
日本
外资
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一惯性生产 一惯性生产 组装 组装 组装 组装 组装 组装
国内主要挖机生产厂家介绍
斗山重工
斗山重工业(烟台)有限公司是韩国斗山株式会社在中国设立的 子公司，目前已成为中国挖掘机、叉车制造领域最大的供应商 之一。该公司（原大宇）于1994年10月成立，注册资金5700万 美元，总投资额7300万美元，生产厂房面积8万平方米，挖掘机 生产能力可达到1万台/年。
挖掘机兼有推土机、装载机、起重机等的功能。
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2. 挖掘机分类
按作业过程分为单斗挖掘机（周期作业）、多斗挖掘机（用若干铲斗连 续运转同时进行挖掘、运送和卸料的挖掘机械。它用于运河开挖、 沟槽挖掘、边坡修整及矿山剥离和采掘等作业。连续作业）
按用途分为建筑型（通用型）、采矿型（专用型） 按动力分为电动、内燃机、混合型 按传动方式分为机械、液压、混合型 按行走装置分为履带式、轮胎式、汽车式 按工作装置分为正铲、反铲、拉铲、抓铲、吊装
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国内、国外挖掘机现状
新近加入挖掘机行业的企业：
青岛汉拿
厦门厦工
上海厦装
包头阿特拉斯（atlas）
北汽福田
现代京城
VOLVO上海浦东（2002年1500万美元）
利勃海尔（liebherr）大连（ 2002年3000万欧元）
（广西）柳工
（山东）临工
（徐州）徐挖
（昆山）三一重机
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国内小型挖掘机生产企业：
4
多斗挖掘机（斗轮机）图片一
5
多斗挖掘机（斗轮机）图片二
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二、挖掘机的发展史
1、国外挖掘机的发展史 1）1837年第一台挖掘机在美国诞生----以蒸汽作动力的动
力铲 2）1900年第一台以柴油机作动力的挖掘机问世 3）1954年第一台全液压挖掘机在德国出现 4）1961年日本从欧美引进了液压挖掘机技术 5）1985年第一台全电脑控制的液压挖掘机在日本出现
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第二章 挖掘机行业的基本情况
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一、国内、国外挖掘机现状
1、挖掘机主要生产国家和厂家
挖掘机主要生产国家有美国、日本、德国、法 国、英国、苏 联、韩国。 美国挖掘机主要厂家有卡特彼勒Caterpillar、凯斯（case） 日本挖掘机主要厂家有小松（komatsu）、日立（hitachi）、 神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）、三菱 重工(mitsubishi)、石川岛（IHI）、久保田（kubota) 、 洋马（yanma)
挖机营销代表技术提升培训
内容提要 一、挖掘机的基本知识 二、挖掘机行业的基本情况 三、挖掘机市场分析 四、三一挖机和竞争对手的比较 五、新机与二手挖机的比较
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第一章 挖掘机的基本知识
1、挖掘机的用途及分类 2、挖掘机的发展史
2
一、挖掘机的用途及分类 1. 挖掘机的用途
挖掘机是一种多用途土石方施工机械，主要进行土石方挖掘、 装载，还可进行土地平整、修坡、吊装等作业，所以在公 路、铁路等道路施工，桥梁建设，城市建设、机场港口及 水利施工中得到了广泛应用。
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国内、国外挖掘机现状
进入90年代以来，国外挖掘机生产厂家都到中国合资、独资建立挖掘机生 产厂，到目前有以下几家：
卡特彼勒(徐州)有限公司（20～30吨） 小松(常州)机械有限公司（20～22吨） (成都)神钢建设机械有限公司（20～30吨）。 烟台大宇（20～22吨） 常州现代（20～22吨） 贵州詹阳机械有限公司 厦门雪孚工程机械有限公司 辽宁利勃海尔液压挖掘机有限公司 小松常林工程机械有限公司（30、40吨）
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国内主要挖机生产厂家介绍
10000
8000
6000
4000
1425
2000
0 2000年
2000-2005年斗山销量走势
5730 3808 2173
单位：台
7769 6130
2001年
2002年
2003年
2004年
2005年
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国内主要挖机生产厂家介绍
小松山推
小松山推工程机械有限公司（以下简称“小松山推”）创建于1995 年7月，注册资金为2100万美元，由日本小松制作所、山推工程 机械股份有限公司及日本住友商事等五家厂商合资经营，日方 （小松等四家）和山推各占50%的股份。小松山推1995年11月 开始挖机生产销售，1996年12月完成新厂房建设，1997年5月公 司正式开业。
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3、 三一重机挖掘机发展史
1998年在工程产品所立项上挖掘机产品 2000年成立挖掘机械研究所生产SY200与SY220液压挖掘机 2002年6月对SY200、SY220挖掘机整改研发新一代的挖掘机 2002年12月SY200B（SY200C）挖掘机样机下线 2003年3月1日成立了挖掘机事业部
国内、国外挖掘机现状
广西玉柴（国内唯一一家批量出口小挖的厂家） 湖南山河智能 江西南特
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名称
卡特 小松 日立 神钢 沃尔沃 现代 大宇 加藤
英文Baidu Nhomakorabea称
生产基地
国内外挖机现状
企业性质
生产类型
CAT
徐州
外资
山东/江苏 合资
HITACHI 合肥
外资
KOBELCO 成都
合资
VOLVO
上海
外资
HYUNDAI 江苏/北京 外资
国内、国外挖掘机现状
现在世界上挖掘机生产、销售最多的是日本，特别是20~30吨履带挖掘 机，日本占到30%以上。小松（komatsu）、日立（hitachi）、 神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）都生产 20~30吨履带挖掘机。
德国奥加凯 （O&K）、德马克（demag）以正铲大型挖掘机为主。利 勃海尔（liebherr）生产的挖掘机系列比较齐全，从小型到大型， 从轮胎挖掘机到履带挖掘机都生产。80年代我国各挖掘机生产厂引 进利勃海尔（liebherr）系列。
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2、 国内挖掘机的发展史
1）1954年生产出第一台机械式挖掘机 2）1960年开始研制液压挖掘机 3）1970年以后测绘国外样机仿制全液压挖掘机取得成功 4）1982年起挖掘机行业第一次全面引进德国公司的液压挖掘机技术及
配套件技术 5）1990年机械工业部组织引进日本小松液压挖掘机技术 6）1990年玉柴研制成功了机重1.3吨的微型挖掘机 7）1993年国外二手机开始在中国内地大量销售使用 8）1995年-1998年国外10家著名公司开始在中国投建合资与独资企业
DAEWOO 山东烟台
外资
KAOTO
日本
外资
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一惯性生产 一惯性生产 组装 组装 组装 组装 组装 组装
国内主要挖机生产厂家介绍
斗山重工
斗山重工业(烟台)有限公司是韩国斗山株式会社在中国设立的 子公司，目前已成为中国挖掘机、叉车制造领域最大的供应商 之一。该公司（原大宇）于1994年10月成立，注册资金5700万 美元，总投资额7300万美元，生产厂房面积8万平方米，挖掘机 生产能力可达到1万台/年。
挖掘机兼有推土机、装载机、起重机等的功能。
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2. 挖掘机分类
按作业过程分为单斗挖掘机（周期作业）、多斗挖掘机（用若干铲斗连 续运转同时进行挖掘、运送和卸料的挖掘机械。它用于运河开挖、 沟槽挖掘、边坡修整及矿山剥离和采掘等作业。连续作业）
按用途分为建筑型（通用型）、采矿型（专用型） 按动力分为电动、内燃机、混合型 按传动方式分为机械、液压、混合型 按行走装置分为履带式、轮胎式、汽车式 按工作装置分为正铲、反铲、拉铲、抓铲、吊装
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国内、国外挖掘机现状
新近加入挖掘机行业的企业：
青岛汉拿
厦门厦工
上海厦装
包头阿特拉斯（atlas）
北汽福田
现代京城
VOLVO上海浦东（2002年1500万美元）
利勃海尔（liebherr）大连（ 2002年3000万欧元）
（广西）柳工
（山东）临工
（徐州）徐挖
（昆山）三一重机
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国内小型挖掘机生产企业：
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多斗挖掘机（斗轮机）图片一
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多斗挖掘机（斗轮机）图片二
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二、挖掘机的发展史
1、国外挖掘机的发展史 1）1837年第一台挖掘机在美国诞生----以蒸汽作动力的动
力铲 2）1900年第一台以柴油机作动力的挖掘机问世 3）1954年第一台全液压挖掘机在德国出现 4）1961年日本从欧美引进了液压挖掘机技术 5）1985年第一台全电脑控制的液压挖掘机在日本出现
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第二章 挖掘机行业的基本情况
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一、国内、国外挖掘机现状
1、挖掘机主要生产国家和厂家
挖掘机主要生产国家有美国、日本、德国、法 国、英国、苏 联、韩国。 美国挖掘机主要厂家有卡特彼勒Caterpillar、凯斯（case） 日本挖掘机主要厂家有小松（komatsu）、日立（hitachi）、 神钢（kobelco）、加藤(kato)、住友（simitomo）、三菱 重工(mitsubishi)、石川岛（IHI）、久保田（kubota) 、 洋马（yanma)
挖机营销代表技术提升培训
内容提要 一、挖掘机的基本知识 二、挖掘机行业的基本情况 三、挖掘机市场分析 四、三一挖机和竞争对手的比较 五、新机与二手挖机的比较
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第一章 挖掘机的基本知识
1、挖掘机的用途及分类 2、挖掘机的发展史
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一、挖掘机的用途及分类 1. 挖掘机的用途
挖掘机是一种多用途土石方施工机械，主要进行土石方挖掘、 装载，还可进行土地平整、修坡、吊装等作业，所以在公 路、铁路等道路施工，桥梁建设，城市建设、机场港口及 水利施工中得到了广泛应用。
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国内、国外挖掘机现状
进入90年代以来，国外挖掘机生产厂家都到中国合资、独资建立挖掘机生 产厂，到目前有以下几家：
卡特彼勒(徐州)有限公司（20～30吨） 小松(常州)机械有限公司（20～22吨） (成都)神钢建设机械有限公司（20～30吨）。 烟台大宇（20～22吨） 常州现代（20～22吨） 贵州詹阳机械有限公司 厦门雪孚工程机械有限公司 辽宁利勃海尔液压挖掘机有限公司 小松常林工程机械有限公司（30、40吨）
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国内主要挖机生产厂家介绍
10000
8000
6000
4000
1425
2000
0 2000年
2000-2005年斗山销量走势
5730 3808 2173
单位：台
7769 6130
2001年
2002年
2003年
2004年
2005年
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国内主要挖机生产厂家介绍
小松山推
小松山推工程机械有限公司（以下简称“小松山推”）创建于1995 年7月，注册资金为2100万美元，由日本小松制作所、山推工程 机械股份有限公司及日本住友商事等五家厂商合资经营，日方 （小松等四家）和山推各占50%的股份。小松山推1995年11月 开始挖机生产销售，1996年12月完成新厂房建设，1997年5月公 司正式开业。
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3、 三一重机挖掘机发展史
1998年在工程产品所立项上挖掘机产品 2000年成立挖掘机械研究所生产SY200与SY220液压挖掘机 2002年6月对SY200、SY220挖掘机整改研发新一代的挖掘机 2002年12月SY200B（SY200C）挖掘机样机下线 2003年3月1日成立了挖掘机事业部
国内、国外挖掘机现状
广西玉柴（国内唯一一家批量出口小挖的厂家） 湖南山河智能 江西南特
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名称
卡特 小松 日立 神钢 沃尔沃 现代 大宇 加藤
英文Baidu Nhomakorabea称
生产基地
国内外挖机现状
企业性质
生产类型
CAT
徐州
外资
山东/江苏 合资
HITACHI 合肥
外资
KOBELCO 成都
合资
VOLVO
上海
外资
HYUNDAI 江苏/北京 外资