中国移动定制终端销售管理系统介绍
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–终端营销能力有差异,需尽快提高能力 –定制终端营销业务管理办法需优化整合 –不符合ONE CM的理念
▪ 各厂商分散谈判
–分别与各省开展商务合作,合作\管理成本高； –交易过程不够透明,尤其是价保数据； –不利于厂商市场资源的有效\统筹使用；
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定制终端集中采购意义
护、全网退货及调货; – 根据市场情况,提出价格保护建议 – 严格遵守廉政管理要求
▪ 主谈省公司
– 受有限公司委托,代表全网与厂商对指定机型进行采购谈判 – 与有限公司密切沟通谈判进展情况 – 在销售管理系统上提交谈判结果 – 跟进主谈采购项目的市场价格波动、价格保护工作 – 严格遵守廉政管理要求
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– 维护销售管理系统一级BOSS模块的正常运作。 – 指导省公司实现定制终端销售管理对二级BOSS功能需求的实现 – 配合定制终端营销工作中结算、价格保护、退货、调货及报表工作。 – 负责销售管理系统一级BOSS模块的用户管理。
▪ 管理信息部:
– 对销售管理系统厂商用户VPN申请与管理 – 办公网段安全管理
▪ 网络部:定制终端销售管理系统开发工作推进 ▪ 发展战略部:合作协议及各类法律问题的审核意见 ▪ 财务部:财务问题的处理意见 ▪ 纪检监察:采购合作过程的廉政管理要求
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职责分工—省公司
▪ 各省公司
– 在省BOSS中实现定制终端销售管理的功能需求 – 根据本省营销计划合理预测需求量,通过系统参与全网撮合采购 – 与有限公司沟通并确认分配\配送计划 – 与厂商确定全网采购计划下的分省采购计划 – 按要求上传入库及每日销售的IMEI码;严格防范并处理窜货行为 – 按照全网单价结算货款;根据有限公司安排,进行返利结算;执行价格保
▪ 2006年3月—6月，与计划部、业务支撑系统部、管理信息系统部、网络部 等相关部门就系统建设方式进行重新探讨；经公司领导批准同意，将系统 建设方式确定为“综合模式”，即将本系统业务功能分别在电子采购信息 网络和一级BOSS系统两个平台上实现。电子采购平台开发由PCCW完成，一 级BOSS功能模块开发由HP完成；
定制终端销售管理系统介绍
中国移动 市场经营部
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目录
销售管理系统意义与进展简介 销售管理系统职责分工 核心业务流程与业务规则 相关工作推进安排
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定制终端采购现状
▪ 各省公司分散采购
–合作条款\采购价格不一致,销量小的省份不能获得更优 合作条件,营销资源效率需提高；
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目录
销售管理系统意义与进展简介 销售管理系统职责分工 核心业务流程与业务规则 相关工作推进安排
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全网操作流程
定制终端选型
有限公司
有限公司定制终端销售管理系统
基础信息
采购撮合
数据分析管理
采购计划
采购订单
省公司 B
端厂商谈判采购计划 – 监控、管理采购项目执行情况，推进实现业务目标
▪ 计划部
– 维护电子采购平台的正常运作 – 根据定制终端库生成并维护物料编码 – 负责销售管理系统电子采购平台上有限公司用户、省公司用户及厂
商用户的管理
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职责分工—有限公司
▪ 业务支撑系统部
目录
销售管理系统意义与进展简介 销售管理系统职责分工 核心业务流程与业务规则 相关工作推进安排
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职责分工—有限公司
▪ 数据部
– 制定并实施终端定制规范 – 定制终端库定期更新 – 为定制终端销售管理系统提供定制终端信息
▪ 市场部
– 指导全网定制终端营销工作 – 通过销售管理系统组织全网定制终端采购撮合工作 – 根据业务需要在具体采购项目Fra Baidu bibliotek委托省公司代表有限公司与定制终
省公司 N
各省定制终端销售管理系统
发货
报价、谈判
采购、 结款、 返利、 调价
终端厂商 省级资金物流平台
采购、 结款、 返利、 价报、 退货
▪ 中国移动
–撮合各省预期销量,发挥集中采购的规模优势，使订量小 的省能共享全网统谈价格 ；
–通过集中采购，优化各省定制终端营销业务管理模式,加 快能力提高
–以ONE CM理念指导全网定制终端营销工作
▪ 定制终端厂商
–统谈分签,降低商务合作成本； –商务合作进一步透明与公开； –提高厂商市场资源的有效\统筹使用效果；
职责分工—终端厂商
▪ 终端厂商
– 与有限公司及下属省公司签定合作协议 – 申报入库机型,提供并及时更新终端信息 – 为有限公司选择采购机型提供产品组合内容与初始报价 – 与有限公司或有限公司授权省公司对指定机型进行采购谈判,确定产
品组合内容、全网单价、阶梯返利、配送计划等合作条件 – 严格管理相关分销商执行与有限公司、省公司达成的采购计划 – 供货前向有限公司上传分省送货的IMEI码 – 根据市场波动情况提供的价格保护,保护时间为6个月 – 根据双方同意的价保/返利标准与全网销量,支付相关费用 – 根据与有限公司达成的售后服务合作内容,支持各省的售后服务工作 – 配合退货及调货工作
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系统建设进程简介
▪ 2005年12月，向业务支撑系统部提交《中国移动定制终端销售管理系统基 本功能需求》；2006年1月，提交《中国移动省级定制终端销售管理系统 需求》；由一级BOSS负责总体业务功能的实现；
▪ 2006年1月至2月，与业务支撑系统部就业务需求进行深入讨论，并协助其 完BOSS2.0规范中《营销资源管理分册》中涉及“定制终端销售管理系统” 部分内容的编写工作；
▪ 2006年11月底，开发工作基本完成，已完成三次与部分厂商的测试交流， 一次与全部定制终端厂商、集团公司内部相关部门测试沟通工作；
▪ 2006年12月,召开定制终端销售管理系统全网上线培训会议 ▪ 2006年12月,完成《定制终端采购销售合作协议体系》初稿,《定制终端销
售业务管理办法》初稿
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▪ 各厂商分散谈判
–分别与各省开展商务合作,合作\管理成本高； –交易过程不够透明,尤其是价保数据； –不利于厂商市场资源的有效\统筹使用；
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定制终端集中采购意义
护、全网退货及调货; – 根据市场情况,提出价格保护建议 – 严格遵守廉政管理要求
▪ 主谈省公司
– 受有限公司委托,代表全网与厂商对指定机型进行采购谈判 – 与有限公司密切沟通谈判进展情况 – 在销售管理系统上提交谈判结果 – 跟进主谈采购项目的市场价格波动、价格保护工作 – 严格遵守廉政管理要求
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– 维护销售管理系统一级BOSS模块的正常运作。 – 指导省公司实现定制终端销售管理对二级BOSS功能需求的实现 – 配合定制终端营销工作中结算、价格保护、退货、调货及报表工作。 – 负责销售管理系统一级BOSS模块的用户管理。
▪ 管理信息部:
– 对销售管理系统厂商用户VPN申请与管理 – 办公网段安全管理
▪ 网络部:定制终端销售管理系统开发工作推进 ▪ 发展战略部:合作协议及各类法律问题的审核意见 ▪ 财务部:财务问题的处理意见 ▪ 纪检监察:采购合作过程的廉政管理要求
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职责分工—省公司
▪ 各省公司
– 在省BOSS中实现定制终端销售管理的功能需求 – 根据本省营销计划合理预测需求量,通过系统参与全网撮合采购 – 与有限公司沟通并确认分配\配送计划 – 与厂商确定全网采购计划下的分省采购计划 – 按要求上传入库及每日销售的IMEI码;严格防范并处理窜货行为 – 按照全网单价结算货款;根据有限公司安排,进行返利结算;执行价格保
▪ 2006年3月—6月，与计划部、业务支撑系统部、管理信息系统部、网络部 等相关部门就系统建设方式进行重新探讨；经公司领导批准同意，将系统 建设方式确定为“综合模式”，即将本系统业务功能分别在电子采购信息 网络和一级BOSS系统两个平台上实现。电子采购平台开发由PCCW完成，一 级BOSS功能模块开发由HP完成；
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中国移动 市场经营部
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销售管理系统意义与进展简介 销售管理系统职责分工 核心业务流程与业务规则 相关工作推进安排
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定制终端采购现状
▪ 各省公司分散采购
–合作条款\采购价格不一致,销量小的省份不能获得更优 合作条件,营销资源效率需提高；
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全网操作流程
定制终端选型
有限公司
有限公司定制终端销售管理系统
基础信息
采购撮合
数据分析管理
采购计划
采购订单
省公司 B
端厂商谈判采购计划 – 监控、管理采购项目执行情况，推进实现业务目标
▪ 计划部
– 维护电子采购平台的正常运作 – 根据定制终端库生成并维护物料编码 – 负责销售管理系统电子采购平台上有限公司用户、省公司用户及厂
商用户的管理
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职责分工—有限公司
▪ 业务支撑系统部
目录
销售管理系统意义与进展简介 销售管理系统职责分工 核心业务流程与业务规则 相关工作推进安排
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职责分工—有限公司
▪ 数据部
– 制定并实施终端定制规范 – 定制终端库定期更新 – 为定制终端销售管理系统提供定制终端信息
▪ 市场部
– 指导全网定制终端营销工作 – 通过销售管理系统组织全网定制终端采购撮合工作 – 根据业务需要在具体采购项目Fra Baidu bibliotek委托省公司代表有限公司与定制终
省公司 N
各省定制终端销售管理系统
发货
报价、谈判
采购、 结款、 返利、 调价
终端厂商 省级资金物流平台
采购、 结款、 返利、 价报、 退货
▪ 中国移动
–撮合各省预期销量,发挥集中采购的规模优势，使订量小 的省能共享全网统谈价格 ；
–通过集中采购，优化各省定制终端营销业务管理模式,加 快能力提高
–以ONE CM理念指导全网定制终端营销工作
▪ 定制终端厂商
–统谈分签,降低商务合作成本； –商务合作进一步透明与公开； –提高厂商市场资源的有效\统筹使用效果；
职责分工—终端厂商
▪ 终端厂商
– 与有限公司及下属省公司签定合作协议 – 申报入库机型,提供并及时更新终端信息 – 为有限公司选择采购机型提供产品组合内容与初始报价 – 与有限公司或有限公司授权省公司对指定机型进行采购谈判,确定产
品组合内容、全网单价、阶梯返利、配送计划等合作条件 – 严格管理相关分销商执行与有限公司、省公司达成的采购计划 – 供货前向有限公司上传分省送货的IMEI码 – 根据市场波动情况提供的价格保护,保护时间为6个月 – 根据双方同意的价保/返利标准与全网销量,支付相关费用 – 根据与有限公司达成的售后服务合作内容,支持各省的售后服务工作 – 配合退货及调货工作
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系统建设进程简介
▪ 2005年12月，向业务支撑系统部提交《中国移动定制终端销售管理系统基 本功能需求》；2006年1月，提交《中国移动省级定制终端销售管理系统 需求》；由一级BOSS负责总体业务功能的实现；
▪ 2006年1月至2月，与业务支撑系统部就业务需求进行深入讨论，并协助其 完BOSS2.0规范中《营销资源管理分册》中涉及“定制终端销售管理系统” 部分内容的编写工作；
▪ 2006年11月底，开发工作基本完成，已完成三次与部分厂商的测试交流， 一次与全部定制终端厂商、集团公司内部相关部门测试沟通工作；
▪ 2006年12月,召开定制终端销售管理系统全网上线培训会议 ▪ 2006年12月,完成《定制终端采购销售合作协议体系》初稿,《定制终端销
售业务管理办法》初稿
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