陶瓷行业渠道开拓及管理
陶瓷行业渠道开拓与管理
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实地开发流程—放大“痛点”
利润越来越低
竞品资讯： ——主流品牌4P策略
——主流品牌经销商3力分析
——主流品牌市场份额、销售额、
工程接触率 ——主流品牌业务拓展流程
——主流品牌经销商政策 ——主流品牌样板工程
实地开发流程--目标市场的调研
（讨论）
向谁开展调研？ 哪些人可以帮你提高调研的效率？
实地开发流程--目标市场的调研
3）向谁开展调研？（对象）
自己在谈判中处于不利地位。 ➢ 误区三：不重视保密——底线露得太快，过早表达合作意愿。
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实地开发流程—找“要点”
要知道你的目标客户想要什么？
别只说自己想要什么？ 你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。
一般来说，
没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。
关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。
实地开发流程—找“要点”
胜的时代。
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陶瓷行业渠道模式演变趋势
5.网络、互联网家装等新兴渠道成为重要辅助渠道。
6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂寞，新开、
重装，很多单品牌陶瓷大型专卖店生存空间被挤压，卖场之间 竞争白热化。
7.无促不销，促销从单点竞争向系统化竞争转变。
8.由单品类竞争向家居一体化竞争转变。
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
瓷砖渠道销售个人工作计划
一、前言随着家居建材市场的不断发展，瓷砖作为家居装修的重要材料，市场需求日益增长。
为了更好地满足市场需求，提高个人业绩，特制定以下瓷砖渠道销售个人工作计划。
二、工作目标1. 确保每月销售额达到预定目标，同比增长20%。
2. 拓展新客户，增加渠道合作伙伴数量，达到5家以上。
3. 提升客户满意度，客户投诉率降低至5%以下。
4. 提高自身专业素养，掌握瓷砖行业动态，成为行业专家。
三、具体措施1. 市场调研与分析（1）深入了解瓷砖市场现状，掌握行业动态，关注竞争对手。
（2）分析目标客户群体，了解其需求和偏好。
（3）针对不同渠道，制定有针对性的销售策略。
2. 客户拓展与维护（1）利用现有客户资源，通过电话、拜访等方式进行客户维护，提高客户忠诚度。
（2）积极参加行业展会、家装展会等活动，拓展新客户。
（3）加强与合作伙伴的沟通与协作，共同开拓市场。
3. 销售策略与技巧（1）针对不同客户，制定个性化的销售方案，满足客户需求。
（2）掌握瓷砖产品知识，为客户提供专业的咨询和指导。
（3）运用谈判技巧，提高成交率。
4. 团队协作与培训（1）积极参与团队活动，与同事分享经验，共同进步。
（2）关注团队成员的成长，提供培训机会，提高团队整体素质。
5. 自我提升与学习（1）定期参加行业培训，了解瓷砖行业最新动态。
（2）阅读相关书籍，提高自己的专业素养。
（3）关注市场趋势，提前布局，抢占市场先机。
四、工作计划实施与监督1. 每月制定详细的工作计划，明确目标、任务和措施。
2. 定期对工作计划进行总结和评估，发现问题并及时调整。
3. 向上级汇报工作进展，接受指导和监督。
五、结语瓷砖渠道销售工作任重道远，我将以饱满的热情和坚定的信念，全力以赴，为实现工作目标而努力。
相信在团队的支持和自己的努力下，一定能够取得优异的成绩。
陶瓷工程渠道管理方案
陶瓷工程渠道管理方案一、前言随着经济的高速发展，人们对居住环境的要求也越来越高，陶瓷产品作为一种建筑材料，一直以来都受到广泛的关注。
而在陶瓷市场竞争激烈的情况下，渠道管理显得尤为重要。
陶瓷渠道管理涉及到渠道的选址、经销商的管理、品牌宣传等多个方面，要想在市场中获得良好的效益，必须要有一个全面有效的渠道管理方案。
二、渠道管理的意义1. 提高销售效率陶瓷渠道管理可以有效提高销售的效率，确定合理的渠道布局和选址，避免过多的资源浪费。
2. 保持品牌形象良好的渠道管理可以确保产品的展示和销售环境，维护产品的品牌形象，吸引更多潜在客户。
3. 减少渠道成本合理渠道规划可以有效降低渠道成本，提高企业的盈利能力。
4. 提高客户满意度通过渠道管理，可以提高客户的满意度，解决售后问题，增强用户体验。
三、陶瓷渠道管理方案1. 渠道选址渠道选址是渠道管理的第一步，选址对于后续的运营和销售至关重要。
在选址时，要根据产品的特性和消费者的需求，选择合适的地理位置和销售点。
同时要关注周边的人口密度、消费水平、竞争对手等因素，以便确定最佳的渠道选址。
2. 经销商管理经销商是陶瓷产品销售的重要渠道，因此经销商管理尤为重要。
在选择经销商时，需要考虑其信誉度、销售能力、区域资源等方面，确保合作伙伴能够达到企业的销售要求。
同时，还需要建立健全的经销商管理制度，加强对经销商的培训和监督，确保他们能够全面有效地开展销售工作。
3. 品牌宣传品牌宣传是渠道管理中不可忽视的一环，通过有效的品牌宣传，可以提升产品的知名度和影响力，吸引更多的客户。
在品牌宣传方面，可以通过各种渠道进行推广，包括线上和线下，如广告投放、展会参与、新品发布等，以及与设计师、建筑商合作等途径，提升品牌的认知度和美誉度。
4. 团队培训为了提高渠道管理的效果，也需要加强对渠道管理团队的培训。
要确保渠道管理人员具备专业的知识和技能，能够在销售、渠道选址等方面发挥作用。
同时，还需要不断更新渠道管理知识，提高管理人员的素质和能力。
陶瓷制品批发行业的销售渠道分析
陶瓷制品批发行业的销售渠道分析一、行业概述陶瓷制品批发行业是指专门从生产企业采购陶瓷制品，然后以批发的方式销售给零售商或其他中间商的行业。
陶瓷制品作为一种常见的家居装饰品和礼品，具有广泛的市场需求。
在这个行业中，销售渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
二、传统销售渠道1. 代理商和经销商传统的陶瓷制品批发行业主要依靠代理商和经销商来销售产品。
代理商和经销商通过与生产企业建立合作关系，代理或经销其产品，并通过自己的销售网络向零售商或其他中间商销售。
代理商和经销商通常具有丰富的行业经验和客户资源，能够提供专业的销售和售后服务。
2. 展会和交易会陶瓷制品批发行业经常参加各种展会和交易会，这是一种传统的销售渠道。
展会和交易会为企业提供了一个展示产品、拓展客户和与行业同行交流的平台。
通过参展，企业可以直接接触到潜在客户，展示产品的特点和优势，并与客户进行商务洽谈。
三、电子商务销售渠道随着互联网的快速发展，电子商务成为陶瓷制品批发行业的新兴销售渠道。
通过电子商务平台，企业可以将产品信息和销售渠道与全球范围内的潜在客户连接起来，实现线上线下的无缝对接。
电子商务销售渠道具有以下优势：1. 覆盖范围广：通过互联网，企业可以迅速触达全球范围内的潜在客户，扩大销售市场。
2. 降低成本：相比传统销售渠道，电子商务销售渠道可以减少中间环节，降低企业的运营成本。
3. 提高效率：电子商务销售渠道可以实现自动化的订单处理和物流配送，提高销售效率和客户满意度。
四、销售渠道的选择与管理在陶瓷制品批发行业，销售渠道的选择和管理对企业的发展至关重要。
以下是一些建议：1. 多元化销售渠道：企业应该根据市场需求和企业资源，选择多种销售渠道进行销售。
传统销售渠道和电子商务销售渠道可以相互结合，实现销售渠道的多元化，提升销售能力。
2. 建立合作伙伴关系：企业应该积极与代理商、经销商和电商平台等建立合作伙伴关系，共同推动销售业绩的提升。
通过合作，企业可以共享资源、互利共赢。
陶瓷渠道开拓及管理.ppt
但同时设计师们好像也是有很多苦衷：中国的装饰公 司生存之道不是收设计费而是吃材料回扣！甚至连很多专 业的设计公司和设计院所都将手伸到材料领域里来！在中 国消费者不注重知识产权也是一个不争的事实，一套房装 修，只有几百元的装修设计费（有些根本就是免费设计） ，而材料就是数万元之多，不从材料中吃回扣，根本没有 生路。话又说回来，中国的设计师们又有几个是在做每一 个作品都没有雷同的东西呢！不是所有留长发蓄长须的都 称得上设计师，绝大部分人充其量也就是个会画图的技工 而已！所以设计师渠道只能隐居幕后成为隐形渠道而不能 登大雅之堂。当然一条链条上的传统也算是中国特色！ 其实这个渠道个人理解应是传统零售渠道的在近年的 一种变相存在方式或者说延伸
具体操作有以下几点介绍：
五、建陶渠道的具体操作要点
一、 资金及人力储备较好的品牌企业，可在部分公司物 流能够直接支持到的北京、上海等成立直营的分公 司直接深入到家装及工程、零售渠道建立可复制的 销售模版和人才储备机制
。
二、在市场容量较大的销售区域设立管理分公司 前期协助代理经销商管理工程、家装及相关零售渠， 后期（至少三五年后）在品牌体系搭建完成及市场 有相当的规模后将代理商过渡为负责资金流及物流 的服务商。最终随着陶瓷行业市场规模的不断扩大 和品牌化进程的不断深入，销售品牌的集中度越来 越高，从厂家到消费者环节的利润会越来越薄而导 致大区域代理制向经销制，最终向厂家的分公司、 直营这种结果的出现；代理商也最终以退出或以参 股品牌分公司及物流服务商等方式转变其生存方式。 品牌企业其后序的工作重心也许会将重心放在把规 模做大后而投身资本市场，而不是过多的关注其利 润率；其业务层面上也多是集中在渠道维护和市场 策划（也就是做市场最大化的这一块，当然这个过 程有起码五年甚至更长时间）！
瓷砖渠道开发计划及策略
瓷砖渠道开发计划及策略下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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瓷砖行业工程渠道销售方案
瓷砖行业工程渠道销售方案一、行业现状分析随着城市化进程的加快和人们对居住环境要求的不断提高，建筑装饰材料市场需求不断增加，而瓷砖作为建筑装饰材料的主要产品之一，市场前景广阔。
然而，瓷砖行业在市场竞争激烈的情况下，面临着价格竞争激烈、同质化严重、销售渠道单一等问题。
因此，瓷砖企业需要寻找新的销售渠道，拓展工程渠道销售，来满足市场需求。
在工程渠道销售方面，瓷砖企业主要面对的是建筑公司、工程承包商、装饰公司等专业渠道客户。
这些客户对瓷砖的需求量大、采购周期长、对产品质量和售后服务要求高，因此如何在工程渠道销售中立于不败之地，关乎企业未来发展的重要性。
本文主要从产品定位、市场推广、渠道管理等方面，提出瓷砖企业工程渠道销售方案。
二、产品定位在拓展工程渠道销售时，瓷砖企业需要根据目标客户的需求特点，明确产品定位。
首先，瓷砖产品应注重品质和设计。
工程项目对瓷砖质量要求较高，因此企业需严格控制产品质量，确保产品符合国家标准，并提供相关的质量认证。
同时，从设计上差异化，满足不同工程项目的风格需求，可以提高产品竞争力。
其次，瓷砖产品还应关注环保和节能。
随着人们对居住环境的关注度提高，绿色环保的建材产品越来越受到青睐。
因此，瓷砖企业在产品生产和销售过程中，要注重环保材料的选择，推出符合环保标准的产品，提升产品的市场竞争力。
最后，针对不同工程项目的需求，瓷砖企业还可以提供定制化服务。
通过深入了解客户的需求，为其量身定制产品和解决方案，能够满足客户个性化的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
三、市场推广在工程渠道销售中，市场推广是非常重要的一环。
瓷砖企业可以通过以下几种方式进行市场推广：1. 参展参展是企业开拓工程渠道销售的重要途径。
通过参与国内外各类建材展览会、建筑装饰材料交易会等，展示企业产品和技术实力，拓展客户资源，增强市场知名度。
2. 建立品牌形象通过加强品牌推广，提高企业在工程渠道客户中的认知度和影响力。
可以通过线上线下广告宣传、媒体报道等方式，塑造企业良好的品牌形象，吸引更多的工程渠道客户。
瓷砖企业拓展渠道
瓷砖企业拓展渠道迎合多变的市场瓷砖企业需要改变原有的通道，扩散渠道才能真正意义上的取得更多市场的份额，渠道为王是行业发展进步的一大利器，瓷砖企业需要找准方向，精准的定位自己的消费者，多管齐下的经营组合然后创新进步。
顾客第一以消费者为中心这个目标说起来容易做起来难，有几个企业能够真正做到为消费者着想？很多瓷砖企业总是说自己的产品是如何的好，能提供给客户什么，但是很少能想到实质性的能为顾客干些什么，能够给客户带来什么这才是最重要的。
解决好这些问题，才能使得瓷砖渠道运营成功的可能性提高。
精准营销确定目标群体渠道营销一直需要考虑的一个重要的因素，选择什么样的“人”群作为市场，这是一门很高的学问。
寻找市场包括了寻找市场渠道，瓷砖企业在什么时候适合什么样的运营方式，有什么样的资源可以整合，这些都是对于渠道扩张很重要的方向。
打组合拳招商和营销并重成功的瓷砖渠道加盟招商是与经营模式直接相关的，不管是区域性招商还是全国性招商，不是仅仅收收加盟费，搞搞开业庆典之后就了事，任加盟商自生自灭的“无为营销”。
而是随后一系列的样板、培训和支持亟待落实的方方面面，而目前很多企业却犯了营销短视症，孰不知，品牌营销力强弱的关键标准之一是招商能力和营销能力的双重组合优势。
多管齐下合作推广求双赢如果瓷砖企业独立于行业，少了合作是很难生存的。
不只是公司上下的合作，与外界的合作同样重要。
口碑，博客，论坛广告等等合作推广一个都不能少。
对于其他相关性网站以及传统的企业合作伙伴的合作是非常重要的。
只有在网站自身的信息合作增加的前提下运营成功的机会才会大大的增加，做运营就是每一个细节都要考虑到，不能放过。
顺应趋势发展电商创新随着电商的发展，国内首个建筑业线上交易平台筑牛网日趋成熟。
瓷砖企业通过筑牛网可以找到最终用户，有效降低瓷砖流通成本。
可以享受网上的信息、资金、物流“三流”全过程服务，站在行业的高度，打通和上游供应商、下游用户系统之间的边界。
瓷砖家装渠道开拓与管理
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势一 1
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 • C2B+O2O
趋势二
• 泛家居化
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时 也进入战国时代。
梵高瓷砖家装渠道开拓与管理
郑敏达 2018.3.23
培训目的
学习
总结
运用
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什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，
所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整
套相互依存的组织。
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陶瓷行业渠道结构
1、传统渠道
零售
传统店 面零售
大型建材 连锁机构
监督权；对建材、设备、易耗品等的审批权
间协作等关键内容的决策者
采购经理
全面负责装饰公司经营所需的建材材料、设备以及消耗品的采购，保 证公司的正常运转，力求降低库存、降低成本
建材品牌选择及评估的关键人物，特别在公对公合作模式下
工程监理
直接监控水电、泥瓦、油漆工等工作；进行质量监督、检测和计量等 具体监理工作； 核查并记录进场材料、设备、构配件的原始凭证、检 瓷砖铺贴过程及效果负责人，有助于减少顾客的质量投诉； 测报告等质量证明文件，以及施工人员的使用情况和竣工后的检验工 部分地区，工程监理会影响业主购买决定，更甚于设计师 作
1不同形式渠道的价值、针对目标顾客与优劣势分析
渠道
客户
优势
劣势
渠道价值
零售渠道
陶瓷生意运营方案
陶瓷生意运营方案一、商业模式1.1 产品定位陶瓷产品种类繁多，可以根据不同的用途和风格进行定位。
比如餐具、装饰品、家居用品、厨房用具等等，可以根据市场需求和产品特点进行定位，比如高端、中端、低端等。
1.2 销售渠道可以通过线上渠道和线下渠道来销售陶瓷产品。
线上可以通过电商平台、社交媒体等渠道进行销售，线下可以通过实体店铺、展会、批发市场等方式销售。
1.3 市场拓展可以根据产品的定位和目标客户群进行市场拓展，比如针对高端客户，可以通过高端渠道进行销售，比如顶级商场、高端餐厅、高端酒店等；针对中端客户，可以通过品牌专卖店、连锁店等销售渠道进行销售；针对低端客户，可以通过超市、便利店等渠道进行销售。
二、产品2.1 产品开发可以根据市场需求和消费者的喜好进行产品开发，比如在设计风格上可以根据不同的时尚潮流进行设计，比如简约、欧式、中式、日式等；在产品功能上可以针对不同的用途进行设计，比如餐具要具有热食保温功能、装饰品要具有美观性等。
2.2 产品质量产品质量是品牌的生命线，需要严格把控产品的质量，比如原材料的选择、生产工艺的把控等，确保产品的质量符合国家标准和消费者需求。
2.3 产品包装产品包装是产品销售的重要环节，需要设计出符合产品定位和消费者喜好的包装，比如高端产品可以采用精致的礼盒包装，中端产品可以采用简约实用的包装，低端产品可以采用简单耐用的包装。
三、营销推广3.1 品牌宣传可以通过广告、公关活动、赞助活动等方式进行品牌宣传，提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多的消费者关注和购买。
3.2 产品推广可以通过促销、特价、礼品等方式进行产品推广，吸引消费者的购买兴趣，增加产品的销量。
3.3 渠道建设可以建立品牌专卖店、连锁店、代理商等渠道，扩大产品的销售范围，增加产品的销售额。
四、售后服务4.1 售后政策可以制定完善的售后政策，包括退货、换货、维修等服务，保障消费者的权益，提高消费者的购买信心。
4.2 客户关怀可以通过电话、邮件、微信等方式与客户进行沟通，了解他们的需求和意见，及时解决问题，提高客户满意度。
陶瓷制品批发的销售渠道与渠道管理
陶瓷制品批发的销售渠道与渠道管理引言：陶瓷制品作为一种常见的装饰材料，具有广泛的市场需求。
对于陶瓷制品批发商而言，选择合适的销售渠道以及进行有效的渠道管理是提高销售业绩和市场竞争力的关键。
本文将探讨陶瓷制品批发的销售渠道选择和渠道管理的重要性，以帮助专业销售人员更好地开拓市场。
第一部分：销售渠道选择1. 直销渠道直销渠道是指陶瓷制品批发商直接与终端客户进行交易的销售模式。
这种渠道可以帮助批发商更好地掌握市场信息和客户需求，同时能够提供更好的售后服务。
直销渠道的优势在于能够与客户建立稳定的合作关系，提高客户忠诚度，但也需要批发商投入更多的销售人力和资源。
2. 分销渠道分销渠道是指通过代理商、经销商等中间商将陶瓷制品销售给终端客户。
这种渠道模式可以帮助批发商快速覆盖更广泛的市场，降低销售成本。
选择合适的代理商或经销商是分销渠道成功的关键，需要考虑其市场影响力、销售能力和售后服务等因素。
3. 电子商务渠道随着互联网的普及和电子商务的发展，电子商务渠道成为陶瓷制品批发商不可忽视的销售渠道。
通过在线平台展示产品、提供在线购买和售后服务，可以帮助批发商拓展更广阔的市场，并提高销售效率。
但需要注意的是，电子商务渠道的竞争激烈，批发商需要具备良好的产品品质和服务体验，以及有效的在线推广和客户关系管理能力。
第二部分：渠道管理1. 渠道合作伙伴选择与培养选择合适的渠道合作伙伴对于陶瓷制品批发商来说至关重要。
需要考虑合作伙伴的市场影响力、销售能力和服务水平等因素。
同时，批发商还需要通过培训和支持，提高合作伙伴的销售技能和产品知识，以确保能够共同实现销售目标。
2. 渠道价格和利润管理在销售渠道中，价格是一个重要的考虑因素。
批发商需要根据不同渠道的特点和市场需求，制定合理的价格策略。
同时，对于渠道利润的管理也是必不可少的，批发商需要平衡自身利润与合作伙伴的利益，确保渠道的可持续发展。
3. 渠道市场推广与品牌建设在选择销售渠道的同时，批发商还需要考虑如何进行市场推广和品牌建设。
解析陶瓷制品批发市场的销售渠道选择
解析陶瓷制品批发市场的销售渠道选择陶瓷制品批发市场的销售渠道选择销售渠道是企业销售产品的重要途径，对于陶瓷制品批发市场来说也不例外。
选择合适的销售渠道能够帮助企业提高销售额，扩大市场份额。
本文将从传统渠道和电子商务渠道两个方面解析陶瓷制品批发市场的销售渠道选择。
传统渠道传统渠道指的是通过传统的实体店铺、批发市场、展会等方式进行销售。
在陶瓷制品批发市场中，传统渠道一直是主要的销售方式之一。
传统渠道的优势在于可以提供实物展示、面对面的销售和服务，能够更好地满足消费者的需求。
首先，实体店铺是传统渠道的核心。
通过开设实体店铺，企业可以展示自己的产品，吸引消费者前来购买。
实体店铺还能提供售后服务，解答消费者的疑问，增加消费者的满意度。
此外，实体店铺还可以通过装饰和陈列来提升产品的形象和品牌价值。
其次，批发市场和展会是传统渠道的重要组成部分。
批发市场是陶瓷制品批发的重要场所，企业可以通过参加批发市场来与批发商建立联系，扩大销售渠道。
展会则是企业展示产品的重要平台，通过参展可以吸引潜在客户，增加产品的曝光度。
然而，传统渠道也存在一些问题。
首先，传统渠道的成本较高，包括店铺租金、人员工资、装修等。
其次，传统渠道的覆盖范围有限，只能面对当地或者周边地区的消费者，无法迅速覆盖全国或全球市场。
此外，传统渠道的销售效率相对较低，需要较长时间才能达到预期销售目标。
电子商务渠道随着互联网的快速发展，电子商务渠道逐渐崭露头角，成为陶瓷制品批发市场的新宠。
电子商务渠道的优势在于覆盖范围广、销售效率高、成本相对较低。
首先，电子商务平台可以迅速覆盖全国乃至全球市场。
通过建立自己的官方网站或者入驻知名电商平台，企业可以将产品信息展示给更多的潜在客户，扩大市场份额。
此外，电子商务平台还可以通过搜索引擎优化、社交媒体推广等方式提高曝光度，吸引更多的消费者。
其次，电子商务渠道的销售效率高。
消费者可以通过电子商务平台随时随地进行购物，无需受限于时间和地点。
陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略
陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略在如今竞争激烈的市场环境中，陶瓷制品批发行业必须采取有效的渠道管理策略来确保业务的成功和持续增长。
渠道管理是指通过合理规划和有效运作销售渠道，以实现产品从生产者到最终消费者的流通和销售过程。
本文将探讨陶瓷制品批发行业中的渠道管理策略，包括渠道选择、渠道合作、渠道培训和渠道绩效评估等方面。
一、渠道选择渠道选择是指在众多渠道中选择适合自身业务的渠道，以确保产品能够顺利流通和销售。
在陶瓷制品批发行业中，常见的渠道包括批发市场、经销商和电商平台等。
渠道选择的关键是根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素进行综合考虑。
首先，陶瓷制品通常具有一定的规格和重量，因此需要选择具备仓储和物流能力的渠道，如大型批发市场或经销商。
这些渠道能够提供充足的仓储空间和高效的物流服务，确保产品能够及时送达客户。
其次，根据目标市场的特点选择渠道也是至关重要的。
如果目标市场是一二线城市的高端消费者，那么选择在高档商场或专卖店销售的渠道可能更为合适；如果目标市场是三四线城市的大众消费者，那么选择在批发市场或经销商销售的渠道可能更为适宜。
最后，了解竞争对手的渠道选择也是必要的。
通过观察竞争对手的渠道布局和销售策略，可以借鉴其成功经验并避免重复。
同时，也可以选择与竞争对手不同的渠道，以寻求差异化竞争的优势。
二、渠道合作渠道合作是指与渠道伙伴建立合作关系，共同推动产品的销售和市场拓展。
在陶瓷制品批发行业中，渠道合作可以通过与经销商、代理商或电商平台等建立合作关系来实现。
首先，与经销商建立合作关系可以帮助扩大销售网络和提高市场覆盖率。
经销商通常具有丰富的销售经验和客户资源，能够快速将产品引入市场并推动销售。
与经销商合作时，需要确保合作双方的利益一致，并建立长期稳定的合作关系。
其次，与代理商合作可以进一步拓展市场，并提高产品的知名度和影响力。
代理商通常具有较强的市场开发能力和品牌推广能力，能够帮助产品在目标市场中建立良好的品牌形象。
陶瓷销售渠道工作计划
陶瓷销售渠道工作计划一、任务背景陶瓷作为一种传统艺术品和建筑装饰材料，具有丰富的文化内涵和广泛的应用领域。
随着社会经济的发展和人们对生活品质的要求不断提高，陶瓷市场也呈现出良好的发展势头。
然而，当前陶瓷行业面临着市场竞争激烈、销售渠道狭窄等问题，因此，制定一个科学的陶瓷销售渠道工作计划显得尤为重要。
二、工作目标1. 深入了解陶瓷市场需求，准确把握消费者的购买心理和消费习惯，提供符合市场需求的商品和服务。
2. 拓宽销售渠道，增加品牌曝光度和市场份额，提升企业的市场竞争力。
3. 建立稳定的渠道合作关系，提高合作伙伴的忠诚度，实现共同发展。
4. 提升销售人员的专业技能和销售能力，提高销售业绩。
三、工作计划1. 市场调研与分析（1）了解陶瓷市场的发展趋势和消费者需求，收集有关市场规模、市场份额、竞争格局等信息。
（2）分析竞争对手的产品特点和优势，寻找差异化竞争的战略定位。
（3）研究消费者的购买心理和消费习惯，为销售战略的制定提供依据。
2. 拓宽销售渠道（1）与知名建材商场合作，开设陶瓷专卖店或展示柜，提供展示和销售服务。
（2）与装修公司和设计师建立合作关系，提供定制化产品和设计方案。
（3）通过互联网平台，建立电商销售渠道，提供在线选购和送货上门服务。
（4）参加国内外陶瓷展览会和交流活动，提高品牌的知名度和影响力。
（5）与百货店、酒店、写字楼等建立合作关系，提供陶瓷产品的批发和项目合作。
3. 建立稳定的渠道合作关系（1）与合作伙伴签订长期合作协议，确保供应链的稳定性和货源的可靠性。
（2）定期与合作伙伴进行业务沟通会议，共同解决问题和改进合作方式。
（3）培训合作伙伴的销售人员，提高其对产品特点和销售技巧的了解，增加销售额。
4. 提升销售人员的专业技能和销售能力（1）制定销售培训计划，组织销售人员参加培训课程，提高其产品知识和销售技巧。
（2）定期组织销售经验交流会，分享销售成功案例和销售技巧，激励销售人员的积极性和创造性。
瓷砖的市场营销和渠道管理
瓷砖的市场营销和渠道管理瓷砖这种建筑材料在现代社会中起着非常重要的作用，因为瓷砖不仅美观大方，而且可以增加室内卫生程度。
在越来越多的家庭中，瓷砖都成为了家装设计的重点。
因此，瓷砖市场逐渐壮大。
然而，面对竞争日益激烈的市场环境，瓷砖企业如何进行市场营销和渠道管理定位，才能够在市场中分得一杯羹，成为当之无愧的市场领导者呢？瓷砖市场营销的定位一、产品特点创新定位首先，瓷砖企业需要通过创新产生自身的核心竞争力。
例如，明德瓷砖企业致力于瓷砖的技术创新和发展，他们成功研发出了非常高质量的水晶石、热熔石英砂等砖块，提高了瓷砖的强度、耐磨性、装饰性和防污性等特性，大大满足了消费者的需求，提高了市场竞争力。
二、品牌营销定位品牌营销定位是瓷砖企业重要的市场营销策略。
例如，马可波罗瓷砖在营销中一直采用了“高端、定制、舒适”为品牌定位的策略，成功地推出了多款高端瓷砖品牌，赢得了一大批忠实的消费者群体，从而大大提高了自身企业的市场竞争力。
三、渠道营销定位瓷砖企业要想在市场上立足，还需要选择合适的销售渠道。
例如，金牛瓷砖企业以降低渠道成本，开拓销售渠道为主要市场营销策略，选择开设大型卖场渠道，实现售前选样、售后服务的一站式效果，大大提高了自身企业的销售量和用户忠诚度。
瓷砖渠道管理的重要性一、渠道选择策略瓷砖企业应当根据市场营销策略来选择相应的销售渠道，与消费者建立起更紧密的联系。
例如，宜家瓷砖企业将目光聚焦于装修、建材、家居保洁、房地产等行业，选择了这些行业中精于琢磨的销售渠道，在这些渠道下展开市场营销活动，使消费者能够更加方便购买到自己想要的瓷砖产品。
二、渠道供应策略瓷砖企业在锁定销售渠道后，还需要考虑使用哪种供应策略。
回归真实，这样的策略决定企业的供应链效率和流程，直接影响到设备采购、仓储、物流和售后等环节。
例如，方太瓷砖企业采用了与物流公司进行合作，设立了仓储分布中心的供应策略，实现了“货源快、物流快、回款快、支持快”的管理模式，大大提高了自身的供应链的操作效率，使消费者可享受优质的售后服务。
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厂商关系的实质
1、 经销商是厂家进入陌生市场的桥梁。 2、 经销商是厂家的销售经理。 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴。
通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益， 引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来 （即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在 送我们的产品……）在实现厂方根本利益（如：经销商守约付款，不 冲货乱价、不截流市场费用 ，全品项推广等）的前提下，帮经销商创 最大效益，实现厂商双赢。
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你和经销商的关系是什么？
人的观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效， 究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁——作为一名厂家业务 代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚， 厂家和经销商之间的关系也没摆正。
——左派（目前这种业务人员已经越来越少） 观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 ——右派：（80%以上业务人员属此行列） 观念：经销商是客户、客户是上帝。 经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就 大、关系好销量就好；
整体家居、泛家居兴起
首家集零利润施工、厂家直供主材、3000平一线品牌主材体 验馆、现场实景样板间、设计+施工+建材+家电+家具+智能家 居为一体的F2C整体家装
陶瓷行业渠道模式演变趋势
跨界颠覆成为可能
陶瓷行业渠道模式演变趋势
趋势四
• 传统家居的互联网化
趋势三 趋势二
• C2B+O2O
• 泛家居化
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厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？
1) 更小的资金风险；
2) 更大的独家经销权； 3) 更多的支持； 4) 更好的产品 5）更好的服务； 6) 其他；
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厂家和经销商的利益差异
厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？
1) 降低厂家成本； 2) 更专注的投入； 3) 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多 的投入，经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度； 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的营销方策略……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓 “夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。
跨界 ： 大型企业集团、大型连锁家装公司等 跨界整合泛家居平台 如海尔家装、小米家装、
陶瓷行业渠道结构 4、隐型渠道
工程中介 设计师 风水师 泥水工
小区
陶瓷产品货运司机 ……
？
陶瓷行业渠道模式演变趋势
互联网家装兴起：全国已有150多家互联网家装公司
陶瓷行业渠道ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ式演变趋势
大型家居企业跨界杀入
陶瓷行业渠道模式演变趋势
产品的流通属性不同渠道模式不同
产品市场定位不同渠道模式不同
企业发展阶段不同渠道模式不同
企业的战略目标不同，渠道模式不同
行业机会点不同，渠道模式不同
渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化
厂商关系的重要性
什么是厂商关系? 厂商之间构成了区域市场的销售平台,是区域市场运 作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区域 市场成功的头等大事! 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资 源能力的体现! 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! 厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的标 准化,决定了未来市场运作的效率! 厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。
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厂商关系的细分五项原则
建立“合作伙伴关系”及相互信任。 —辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进 行竞争。 了解经销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的 产品。 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。 —利用我们的资源来支持他们不足的地方。
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陶瓷行业的渠道模式
一是区域总代理制：绝大多数广东的瓷砖企业 二是分公司制：最典型的是诺贝尔 三是上述两者的结合
陶瓷行业渠道结构（示意图）
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陶瓷行业渠道结构（示意图）
陶瓷行业渠道结构 1、传统渠道 零售
传统经 销商 大型建材 连锁机构 陶瓷、建材市场各品牌专卖店店
建材超市专卖店、专卖区
街边、小区自建零售店、体验店 红星美凯龙、居然之家
System
巨大的市场空间
巨大的市场空间
这是一个规模巨大而无大品牌垄断的黄金市场
这是一个低关注度消费者认知可强化改变的市场
这是一个少有的没有被外资抢占的潜力市场 这是一个精彩纷呈的营销多样化的魅力性市场 这是一个随中国城镇化进程而不断放大的朝阳市场
启示：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？
陶瓷行业渠道开拓与管理
培训目的
学习
总结
运用
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课程介绍
了解陶瓷行业渠道模式及 厂商关系
渠道开拓及经销商选择 对渠道商的服务和管理
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什么是渠道?
渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中， 所经过的中间商联结起来的通道。 是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整 套相互依存的组织。
趋势一 1
• 垂直多元化
陶瓷行业渠道模式演变趋势
1. 一二级市场洗牌势必更加快速，不是单一行业的洗牌而 是整个产业链的洗牌；三＼四级市场的春天来了，同时
也进入战国时代。
2. 在大环境的影响下，新盈利模式时代正式来临。
3. 跨界整合成为趋势。
4. 市场竞争，不再是一招一式间的绝杀，陶瓷营销已步入
体系化致胜的时代。
吉盛伟帮、金盛家居、华耐立家
批发
分销 开直营店 加盟店
陶瓷行业渠道结构 2、专业渠道
家装渠道：区域性家装 全国大型连锁装修公司：东易日盛、 龙发、业之峰、元洲、科宝、金螳螂、 星艺、阔达装饰 工程渠道：代理商工程 直营工程集采（战采） 工程中介
陶瓷行业渠道结构
3、新兴渠道
电商： 第三方平台：淘宝、天猫、京东、美乐乐 互联网家装：土巴兔、家装E站、 自建平台：萨米特的“瓷尚网”等
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陶瓷行业渠道模式演变趋势
5.网络、互联网家装等新兴渠道成为重要辅助渠道。 6.红星、居然全国性连锁疯狂圈地，地方卖场也不甘寂
寞，新开、重装，很多单品牌陶瓷大型专卖店生存空 间被挤压，卖场之间竞争白热化。
7.无促不销，促销从单点竞争向系统化竞争转变。 8.由单品类竞争向家居一体化竞争转变。
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经销商在渠道变革中的机会