第三章 国际商务谈判中的博弈论
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第三章 国际商务谈判中的博弈论
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 博弈不是游戏 几个基本术语 几种典型的博弈 谈判者的困境 博弈论在谈判 中的应用举例
第一节
博弈不是游戏
一、博弈（game）& 博弈论（game theory）
约翰· 冯· 诺依曼1928年文章《客厅里的游戏》，1944年他 又与奥斯卡· 摩根斯特恩合著《博弈论和经济行为》，标志着 博弈理论的初步形成。博弈（game）源于游戏，但含义不等 同于汉语“游戏”，而是指人们遵守一定的规则，并使自己 获胜的游戏活动。game有竞赛的意思，参与者是认真。 Game Theory：博弈论或对策论
二、什么的博弈论
博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失 最小化的策略选择的学问。 博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方 也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。
第二节
几个基本术语
一、理性的游戏者 博弈论研究的是理性人之间的冲突，即是有完善的逻辑思 维能力、对“赢”感兴趣的参与者的博弈。 二、博弈的类型 （一）合作性和非合作性博弈 1、合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择 的结果对双方都有利。 国际商务谈判活动即属于此，又可分为常和博弈和变和博弈。 2、非合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选 择的结果对对方是不利的。零和博弈赢取或支付是固定的， 各方都以自己的最大化利益为目标，不会考虑地方的利益。 对方的收益同时就是自己的损失，结果是双方很难有合作的 机会，如足球、篮球等竞技体育比赛。
2、不完全信息博弈
参与者不了解对方策略的情况下，自己所做的努力是使己 方期望或期望效用最大化。
第三节 几种典型的博弈
一、囚徒困境
（一）弗劳德-德莱歇实验 （二）塔克演绎
（三）现代版“囚徒困境”
理性选择：都选择交代 —— 优超策略
二、纳什均衡
优超策略是一局博弈的一个解，但不经常出现。
无法优超，则退一步：与其要求对于 A 的所有选择,B都有 唯一最优选择,不如只要B的选择对于 A 的最优选择是最优的。 纳什均衡：如果对于给定A的选择，B做出其最优选择，在B 最优选择下，A的选择恰好也是最优的话，那这对策略为纳什 均衡。如上图的（下，右）
（二）静态博弈和动态博弈 1、静态博弈
参与者同时采取行动，或尽管参与者行动的采取有先后顺 序，但后者行动者不知道先采取行动的人的策略选择。
百度文库
2、动态博弈（重复博弈）
参与双方的行动有先后顺序，并且后采取行动者可以知道 先采取行动者所采取的行动。
（三）完全信息博弈和不完全信息博弈 1、完全信息博弈
参与者对所有参与者的策略选择及策略组合下的支付完全知晓
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节 谈判者的困境 第五节 博弈论在谈判中的应用举例
Today is OK!
Thank you !
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节
一、“黑白”实验
谈判者的困境
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 博弈不是游戏 几个基本术语 几种典型的博弈 谈判者的困境 博弈论在谈判 中的应用举例
第一节
博弈不是游戏
一、博弈（game）& 博弈论（game theory）
约翰· 冯· 诺依曼1928年文章《客厅里的游戏》，1944年他 又与奥斯卡· 摩根斯特恩合著《博弈论和经济行为》，标志着 博弈理论的初步形成。博弈（game）源于游戏，但含义不等 同于汉语“游戏”，而是指人们遵守一定的规则，并使自己 获胜的游戏活动。game有竞赛的意思，参与者是认真。 Game Theory：博弈论或对策论
二、什么的博弈论
博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失 最小化的策略选择的学问。 博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方 也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。
第二节
几个基本术语
一、理性的游戏者 博弈论研究的是理性人之间的冲突，即是有完善的逻辑思 维能力、对“赢”感兴趣的参与者的博弈。 二、博弈的类型 （一）合作性和非合作性博弈 1、合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择 的结果对双方都有利。 国际商务谈判活动即属于此，又可分为常和博弈和变和博弈。 2、非合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选 择的结果对对方是不利的。零和博弈赢取或支付是固定的， 各方都以自己的最大化利益为目标，不会考虑地方的利益。 对方的收益同时就是自己的损失，结果是双方很难有合作的 机会，如足球、篮球等竞技体育比赛。
2、不完全信息博弈
参与者不了解对方策略的情况下，自己所做的努力是使己 方期望或期望效用最大化。
第三节 几种典型的博弈
一、囚徒困境
（一）弗劳德-德莱歇实验 （二）塔克演绎
（三）现代版“囚徒困境”
理性选择：都选择交代 —— 优超策略
二、纳什均衡
优超策略是一局博弈的一个解，但不经常出现。
无法优超，则退一步：与其要求对于 A 的所有选择,B都有 唯一最优选择,不如只要B的选择对于 A 的最优选择是最优的。 纳什均衡：如果对于给定A的选择，B做出其最优选择，在B 最优选择下，A的选择恰好也是最优的话，那这对策略为纳什 均衡。如上图的（下，右）
（二）静态博弈和动态博弈 1、静态博弈
参与者同时采取行动，或尽管参与者行动的采取有先后顺 序，但后者行动者不知道先采取行动的人的策略选择。
百度文库
2、动态博弈（重复博弈）
参与双方的行动有先后顺序，并且后采取行动者可以知道 先采取行动者所采取的行动。
（三）完全信息博弈和不完全信息博弈 1、完全信息博弈
参与者对所有参与者的策略选择及策略组合下的支付完全知晓
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节 谈判者的困境 第五节 博弈论在谈判中的应用举例
Today is OK!
Thank you !
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节
一、“黑白”实验
谈判者的困境