第三章 国际商务谈判中的博弈论
第三章 国际商务谈判中的博弈论
二、什么的博弈论
博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失 最小化的策略选择的学问。 博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方 也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。
第二节
几个基本术语
一、理性的游戏者 博弈论研究的是理性人之间的冲突，即是有完善的逻辑思 维能力、对“赢”感兴趣的参与者的博弈。 二、博弈的类型 （一）合作性和非合作性博弈 1、合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择 的结果对双方都有利。 国际商务谈判活动即属于此，又可分为常和博弈和变和博弈。 2、非合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选 择的结果对对方是不利的。零和博弈赢取或支付是固定的， 各方都以自己的最大化利益为目标，不会考虑地方的利益。 对方的收益同时就是自己的损失，结果是双方很难有合作的 机会，如足球、篮球等竞技体育比赛。
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节 谈判者的困境 第五节 博弈论在谈判中的应用举例
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三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节
一、“黑白”实验
谈判者的困境
2、不完全信息博弈
参与者不了解对方策略的情况下，自己所做的努力是使己 方期望或期望效用最大化。
第三ห้องสมุดไป่ตู้ 几种典型的博弈
一、囚徒困境
（一）弗劳德-德莱歇实验 （二）塔克演绎
（三）现代版“囚徒困境”
理性选择：都选择交代 —— 优超策略
二、纳什均衡
优超策略是一局博弈的一个解，但不经常出现。
无法优超，则退一步：与其要求对于 A 的所有选择,B都有 唯一最优选择,不如只要B的选择对于 A 的最优选择是最优的。 纳什均衡：如果对于给定A的选择，B做出其最优选择，在B 最优选择下，A的选择恰好也是最优的话，那这对策略为纳什 均衡。如上图的（下，右）
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
博弈论与商务谈判
结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。
商务谈判中博弈论的运用
浅谈博弈论与商务谈判的关系一、博弈论简介博弈论最早由美国经济学家冯·诺依曼于1937年提出。
博弈论可以分为合作博弈和非合作博弈理论两类，前者主要研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题，强调团体理性。
而后者是研究人们在利益相互影响的局势中如何选决策使自己的收益最大，即策略选择问题，强调个人理性。
博弈论是现代商务谈判中常用的的关键理论之一。
二、博弈论在商务谈判中的应用1.博弈论与商务谈判的关系商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
它具备博弈论运用的共同特征：有参与者，有可供选择的策略集合以及参与各方的较量和结果，因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
从博弈论的视角，商务谈判可以分为零和博弈谈判和非零和博弈谈判。
零和博弈谈判又称为对立型谈判，非零和博弈谈判又称为合作型谈判。
在零和博弈谈判和非零和博弈谈判中所用到的战略战术是不同的。
在零和博弈谈判中，谈判参与者的利益是对立的。
在零和博弈谈判中，谈判双方的利益之和是一个固定的数值。
谈判双方通过谈判来分割这个固定利益。
讨价还价谈判通常都是零和博弈谈判。
买方利益的增加建立在卖方利益降低的基础上，卖方利益的增加建立在买方利益降低的基础上。
在非零和博弈中，交易各方的关系十分复杂，特别是当谈判有多个参与者时，谈判参与者之问的相互博弈关系是复杂多变的。
2.博弈论基础上在谈判程序在博弈论基础上的谈判程序如下：一是合理确定双方的风险值，对交易双方的交易内容进行评估确定；二是确定合作的剩余，对双方的合作剩余进行分配；三是交易双方互相谅解，达成双方都可接受的对剩余价值分配的合作协议。
3.博弈论与交易的双赢如何做到谈判的双赢，必须做到：第一。
在谈判前要尽可能地准确掌握关于谈判本身以及对手更多的信息。
尤其是要对对方预期价格进行合理估计；第二，谈判过程中要坚守立场，不能被对方的威胁等技巧所控制，要学会应对对手的各种谈判技巧；第三，在谈判过程中一方面要努力寻找可选择的潜在的谈判伙伴。
第三章 商务谈判理论
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣 告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦 共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和 晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没 有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在： 对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但 它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意 观察 提问时应注意三点： （ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何 时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年 甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。 所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅 考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方 陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商
商务谈判中的博弈论
商务谈判中的博弈论谈判绝技，用之政治，成就千年礼法世家，应于商界，即获百年商业传承。
善谈者，纵横捭阖，一言兴邦。
拙谈者，拥兵百万，败走麦城。
那么商务谈判中有哪些博弈论?下面店铺整理了商务谈判中的博弈论，供你阅读参考。
商务谈判中的博弈论：双赢谈判技巧1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。
一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。
2.沟通是双赢的手段在红黑博弈中，如果没有第四回合后的两次沟通，根本无法达成双赢。
3.诚信是双赢的关键双方通过沟通“达成共识”后，“按约定出牌”是达成双赢的必经之路。
4.信息是双赢的法宝“红黑博弈”显示，游戏双方相互了解的程度越高，越能快速谈判双方都有自己必须获得的最低利益(即临界点)，甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。
甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺范围。
当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点A+B或C+B时，就应适可而止(如图所示)。
3.达成分享剩余的协议如果难以继续谈判，各方就不能进行有效地合作，也就无法创造出新的价值，实现更大的利益，同时也有可能使自己自身的利益受损害。
达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系合作的纽带。
商务谈判中的博弈论：博弈论在商务谈判中的要素1.博弈参加者博弈参加者有法人、自然人和社会团体、组织等，各方都有各种策略，形形色色，增加了谈判的难度，所以在谈判时，首先必须清楚博弈方的实力，变不完全信息博弈转化为完全信息博弈，才能有希望在谈判中取得胜利和双赢。
2.策略空间在商务谈判中，随着博弈方的不同，所采取的策略和方法也会有所区别。
就是应用同一策略，实施时对人的方法也会有所不同，没有完全相同的策略空间。
应用适当的策略空间，对谈判进程有时起到了决定性的作用。
浅析博弈论在商务谈判中的应用
2、建立信任关系：在谈判过程中，通过运用真诚的言谈礼仪和倾听技巧， 可以建立双方之间的信任关系，促进谈判的顺利进行；
3、提升企业形象：整洁得体的服饰礼仪可以展示企业的严谨和实力，有助 于提升企业在谈判中的形象；
4、避免文化冲突：了解并遵守对方的文化礼仪，可以避免因文化差异而产 生的冲突，提高谈判效率。
总之，博弈论在商务谈判中的应用具有广阔的发展前景。通过对博弈论的深 入理解和合理运用，将有助于提高商务谈判的效率和成功率。
参考内容
商务礼仪在商务谈判中的应用
在商业活动中，商务礼仪扮演着举足轻重的角色。作为一种重要的软实力， 商务礼仪不仅可以展示个人的素养和企业的形象，还可以为商务谈判的成功提供 有力的保障。本次演示将对商务礼仪在商务谈判中的应用进行深入探讨。
首先，要充分了解博弈论的基本概念和原理，以便更好地运用在实际谈判中。 同时，要认识到博弈论并非万能，需结合实际情况审慎运用。
其次，要在谈判前做好充分的准备和信息搜集工作，以便更好地运用博弈论 分析对方可能的策略和反应。在掌握足够信息的基础上，才能制定出更有效的谈 判策略。
最后，要重视协议的落实阶段。虽然博弈论可以帮助谈判者在谈判过程中取 得优势，但协议的顺利实施才是最终目的。因此，在协议达成后，需要采取措施 确保协议的有效执行，这是博弈论应用的重要环节。
为了更好地说明语用策略在涉外商务谈判中的应用效果，我们以一家中国企 业在与美国客户的商务谈判中的成功案例为例。在这场谈判中，双方就价格和交 货期限两个核心问题展开了讨论。中方代表运用语用策略，首先通过积极赞扬对 方的专业和独特见解，建立了良好的沟通氛围。接着，他们准确表达了己方的立 场和需求，同时积极倾听和理解美方代表的意见。
2、利益平衡
商务谈判中的利益平衡是实现合作的关键。博弈论中的纳什均衡概念可以帮 助谈判者在利益冲突的情况下找到最佳的平衡点。通过分析双方的需求和利益， 找出共同利益所在，谈判者可以达成互利共赢的协议。此外，博弈论中的威胁和 承诺也可以为谈判者在利益平衡中提供额外的谈判筹码。
博弈论与商务谈判
从博弈论看商务谈判僵局的处理摘要：商务谈判是人们相互调节利益、减少争端，并最终确立共同利益的行为过程。
商务谈判活动具有的冲突与合作并存的特点，而谈判本身就是动态博弈的过程，这也使得博弈论在商务谈判中得到广泛应用。
谈判僵局会直接影响到双方期望利益，这使得双方不得不面对和处理这一难题。
本文主要从博弈论的角度，分析谈判僵局产生的原因和本质，寻求最佳的处理方法。
关键词：商务谈判；僵局；博弈论；囚徒困境；共同利益一、问题的提出商务谈判是指有关双方或多方为了达到各自的目的，就涉及双方利益标的物的交易条件，通过沟通和协商，争取达到各方都能接受的协议的过程。
谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。
僵局并不意味着谈判破裂，但必须采取措施，否则就会严重影响谈判进程，甚至导致商务谈判的破裂。
博弈论最早由冯·诺依曼①提出，其研究的是决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策以及这种决策如何达到均衡的问题。
简单的说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对策达到取胜的目的。
而商务谈判具有一般博弈论运用领域的共同特征：有参与者、有可供选择的策略集合、在一定规则下参与各方的较量和结果。
谈判的过程就是谈判者选择和试用策略的过程，是谈判各方综合因素共同博弈的过程。
因此，博弈论在商务谈判中有着广泛的应用。
一般来说，商务谈判僵局产生的原因有很多，主要包括人员素质低下、信息沟通障碍、谈判中形成的一言堂、谈判一方缄口沉默或反应迟钝、偏激的感情色彩、软磨硬抗式的拖延等。
而究其本质，共同利益时影响谈判僵局的核心因素。
共同利益是指一定范围的人类群体所共同拥有的利益。
就商务谈判来说，可以理解为谈判双方就谈判对象所能实现并拥有的利益。
共同利益时双方谈判的基石，也是理解商务谈判僵局并追其成因的核心概念。
谈判双方是否存在共同利益、怎样实现共同利益等问题直接决定了僵局的本质。
①约翰·冯·诺依曼（John V on Neuman,1903—1957），被称为“博弈论之父”，美国著名物理学家、计算机学家、数学家、经济学家。
国际贸易谈判中的博弈理论应用研究
国际贸易谈判中的博弈理论应用研究一、引言国际贸易谈判是各个国家之间经济全球化的必然产物，也是各国争取自身利益的一项重要手段。
在这场谈判中，双方或多方都会采取各种策略，以争取更好的利益。
博弈理论作为一种分析和研究策略的数学模型，可以被应用于国际贸易谈判中，以帮助各方做出更好的决策。
二、博弈理论概述博弈理论是数学、经济学、心理学等多学科交叉融合的一门学科。
它主要研究决策者在不同情况下所采取的各种策略以及互相影响的结果，以及解决多人、多策略的抉择问题，从而推导出最优的策略。
博弈理论可以分为两大类：合作博弈和非合作博弈。
三、博弈理论在国际贸易谈判中的应用1.利益分配问题在国际贸易谈判中，各国的利益分配是最核心的议题之一。
博弈理论可以帮助各方探讨适当的分配方案。
在这个过程中，博弈理论可以将利益分配问题转化为一个非合作博弈过程，利用纳什均衡来分析处于群体竞争中，各自最优的利益分配方案。
2.行动策略问题在国际贸易谈判中，各方需要对对方的行动策略进行分析和推测，以做出相应的决策。
博弈理论可以将一个多方博弈问题转化为一个对称的博弈过程，利用博弈论的均衡分析方法，确定各自的最佳策略，从而帮助各方做出更有效的行动策略。
3.谈判策略问题在国际贸易谈判中，谈判策略也是非常重要的议题，各方需要谨慎地制定出合理的谈判策略。
博弈理论可以对各方的策略进行模拟，确定双方或多方博弈中各方的最佳谈判策略，以达到最优的谈判结果。
四、结论总之，博弈理论在国际贸易谈判中的应用可以帮助各方更充分地发挥策略的优势，以达到谈判结果的最大化。
同时，博弈理论也可以为贸易谈判提供更加科学和合理的分析和判断方法。
因此，在国际贸易谈判中，博弈理论的应用是必不可少的。
国际商务谈判过程的博弈分析
摘要在全球化迅猛发展的今天，国际商务交流越来越频繁。
伴随着国际商务的开展，国际商务谈判也已经成为世界经济活动中的重要组成部分。
谈判的整个过程是双方当事人为实现各自的商业目的，使自己利益最大化的过程。
在谈判中双方各自独立决策，但同时不得不考虑到对手的决策，并且要根据对手的决策调整自己的决策，其过程的本质是双方或多方当事人博弈的过程。
本文从国际商务谈判中的价格谈判部分入手，利用博弈论知识与方法分析国际商务谈判过程。
首先分析国际商务谈判过程的博弈性质，接着针对国际商务谈判过程做出基本的假设并且据此对国际商务谈判的过程进行博弈模型化。
然后，利用鲁宾斯坦恩轮流出价讨价还价模型思想分析利益分享为“1”和加入预期价格两种情况下的博弈解，并用效用理论得到有支付条件下的国际商务价格谈判的可能解点。
最后，本文通过对国际商务谈判博弈解的分析,探讨在国际商务谈判过程中谈判双方为了争取更多利益而应该采取的有效策略建议。
【关键词】国际商务谈判谈判过程博弈模型博弈解AbstractWith the rapid development of globalization, international business communication becomes more and more frequent events. Thus, the International Business Negotiation has become a very important component in the world transaction. Negotiation is a processing of the parties involved to achieve their own commercial purposes, i.e. to ensure a maximum benefit for theirown. During the negotiation, both sides make decision separately, but they have to consider the strategies may adopt by the opponent so as to adjust their own strategies. The negotiation processing is, in essence, a game of two-parties or multi-parties.This thesis starts from the price negotiation of international business negotiations by using the thought of Game Theory. Firstly, it analyzes the natures of the international business negotiation. Then it draws out the basic assumptions of a typical international business negotiation and according to that, constructs the Game Model of international business negotiation process. Followed by that, Game solutions are discussed in the case of fixed “1” share and add ed expected price by using the thought of Rubinstein Alternating Offers Model. In the case of added payment terms, Game solutions are expected by using the efficiency theory. Finally, via the game solutions discussed above, this thesis is going to recommend some strategies for the negotiators to strive for more profits.【Key Words】International Business Negotiation; Negotiation Processing; Game Model; Game Solution目录1 引言............................................................................................................... - 4 -2 国际商务谈判博弈的性质........................................................................... - 4 - 2.1国际商务谈判是非零和的博弈.. (5)2.2国际商务谈判是动态的博弈 (5)2.3国际商务谈判是不完全但完美信息的博弈 (5)2.4国际商务谈判是重复的博弈 (5)3 国际商务谈判的博弈过程........................................................................... - 5 - 3.1国际商务谈判过程的假设. (5)3.2国际商务谈判过程的博弈模型 (6)4 国际商务谈判过程的博弈解....................................................................... - 7 - 4.1基本模型博弈解.. (7)4.2一般模型博弈解 (8)4.3加入支付条件的谈判研究 (11)5 策略建议与结论......................................................................................... - 13 - 5.1准确估计信息因素.. (13)5.2合理把握谈判的优势势力 (14)5.3选择好后备筹码 (15)5.4死守最后期限 (16)5.5重视延误的成本 (17)5.6合理利用其他条款把“蛋糕”做大 (17)参考文献........................................................................................................... - 19 - 致谢词............................................................................................................... - 20 -国际商务谈判过程的博弈分析1 引言在全球化迅猛发展的今天，国际商务交流尤其是国际贸易越来越频繁。
谈判技巧之博弈论及其在商务谈判中的应用
博弈论及其在商务谈判中的应用摘要：本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，探讨了博弈论对商务谈判的适用性；博弈参与者；博弈策略；博弈信息；以及博弈中的均衡理论和相关的内容对商务谈判成功进行的指导意义。
在博弈基础上的商务谈判本质探寻这一部分中则重点讨论了商务谈判的博弈性质和特征；谈判人员的心态和应注意的博弈信息；商务谈判中可采取的博弈策略。
本文通过对博弈论在商务谈判中的要素，以及通过对变和博弈中着名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。
关键词：博弈论；商务谈判；双赢一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻（一）商务谈判的博弈性质和特征1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。
谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
（二）商务谈判的目的、谈判人员的心态商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。
一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
二、博弈论在商务谈判中的具体应用（一）谈判人员应注意的博弈信息1.谈判对象本身的有关信息。
商务谈判第3章
第五,对 于谈判者的最 高要求,在不影 响满足自己需 求的同时,也应 尽可能地使之 得到满足。
博弈理论简称博弈 论。商务谈判是一个动 态博弈的过程,博弈论的 兴起,促进了现代商务谈 判理论的进一步完善。 本节从博弈论的含义与 发展出发,着重介绍博弈 论在商务谈判中的运用。
囚徒甲
囚徒乙
甲坦白
这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到 的第一目的。
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却 直接影响着谈判的进行和结果。
第一,在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对 手的有关资料,诸如谈判对手的财力状况、性格特点、 社会关系、目前状态等。这些是在谈判中发现需要、 了解需要、满足需要的基础,也是谈判成功的条件。
亚当斯认为,当人们与他人进行比较感到公平时,其 心态就容易平衡。当他人的所得超过了自己的所得,但 只要他人的投入相应大,就不会有太大的不满。
公平理论提出的基本观点是客观存在的,但公平本 身却是相当复杂的,这主要是由于受到以下因素的影响:
1 以心理承受的公平为标准
2 以实际需要的补偿原则为标准
3 以平均分配为标准
甲不坦白
乙坦白
甲乙都判10年
甲判15年 乙判1年
乙不坦白
甲判1年 乙判15年
甲乙都判3年
从上述例子可以看出,只有合作才能实现整体利益 的最大化。所以,在谈判中,只有考虑双方利益的最大化, 才能避免囚徒困境,使谈判达成双赢。同样,在谈判中仅 考虑自己利益的最大化,而不考虑双方利益,就会使双方 陷入非合作博弈的囚徒困境,结果是双输。
“谈判主体需要理论”认 为：谈判各方都希望从谈判 中得到某些东西；否则各方 会彼此对另一方的要求充耳 不闻，熟视无睹，各方当然 不会再有必要进行什么谈判 了。
第三章 商务谈判理论
三、谈判中需要的发现 第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发 现需要。 第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常 重要的需要，可以采取私下的形式或其他的渠道获得。
第十六页，共62页。
四、谈判中的需要与谈判谋略
四、谈判中的需要1与谈判谋者略顺从对方的需要 2 谈判者使对方服从自身的需要
第八页，共62页。
二、尼尔伦伯格的“谈判主体需要理论”
需要是谈判的基础和动力。 尼尔伦伯格认为，任何谈判都是 在人与人之间，人们之间之所以 要进行谈判，都是为了满足人的 某一种或几种“需要”。
第九页，共62页。
谈判活动的主体是人，无论谈判的客体是什么，都必 须通过人来进行。
谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会 彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会 再有必要进行什么谈判了。
第二页，共62页。
说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场 拿出他准备好的40万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，
他作了最坏的准备，以35万元成交。 分析：
（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？
（2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
第三页，共62页。
一、马斯洛的需要层次理论
案例连接：煤电双方“以外制内”博弈价格谈判
第三十页，共62页。
（四）实质 就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样，博弈
论是社会科学的力学和数学。 没有牛顿力学的完美，连最简单的现象都无法解释；同样
的道理，没有博弈论也无法解释分析很多现实的社会现象。
第三十一页，共62页。
二、囚徒困境与谈判
是游戏。这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的 作用。
第三章谈判的理论博弈论
1. 建立风险值
在实际交易中， 情况复杂的多: • 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是一个庞大的系
统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; • 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双
方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后者 的风险值比较容易确定.
1. 建立风险值
2000
D
800
2000
1000
这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人, 然 后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分 享的金额。这就是朴素法的基本内涵。
(单位: 美元)
朴素法的具体做法
根据这一方法, 乔丹以在三个孩子中对物品 最高估价(10000美元)得到A, 同样的道理, 迈克尔以2000美元的价格得到D, 玛丽分别 以4000美元和2000美元得到B和C。
③无论是在什么样的公平分配方法中, 心理因素的影 响作用是越来越重要了。因为在许多情况下, 人们 对公正的看法取决于心理因素.
三. 信息论与谈判
㈠. 信息模式三要素
美国科学家申农在1948年发表了《通 信的数学理论》，从而创立了信息论, 提出了信息传递的模型。
同理, 玛丽分得的6000美元与他得到的物品 B和C估值相等。 所以, 乔丹的4000美元要 付给迈克尔。由此, 结束了用朴素法进行的 公正分配。
表一. 每个孩子的估价值
乔丹
迈克尔 玛丽
A
10000
4000
7000
B
2000
1000
4000
C
500
1500
2000
D
800
2000
1000
这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人, 然 后按所有物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分 享的金额。这就是朴素法的基本内涵。
博弈论在谈判中的应用
10, 3
3, 8
C 左 右
上 R 下
均衡 只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
上 R 下
4, 3
12, 8
3, 0
5, 4
对R来说下优于上
对C来说左优于右
占优 (2)
0, 2
2×2 矩阵展示
以矩阵方式演示的2×2博弈
支付 支付 （ 上，左) (上，右) 支付 支付 (下，左) （下，右）
合作行为 A
合作目标的直接决定因素
预期的交换机会 有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。 一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望 各方所能获得的最大利益都由对方所控制
合作目标的直接决定因素
他招供还是不招供?
囚徒
如果他降价我也降价吗? 降多少?
商务谈判者
策略一: “己所不欲，勿施于人” 策略二：“针锋相对” 策略三：每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白 策略四：“在别人采取措施对待你之前，先按自己的想法对待别人” 策略五：从以上四种策略中随机选一种
谈判模型
王二有一辆修理一新的旧车，假定对他来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有5000元现金，当他看到王二的车时，认为这辆车价值4000元。
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。
基于博弈论的国际贸易谈判分析
基于博弈论的国际贸易谈判分析第一章：博弈论的基本概念和原理博弈论是一种应用数学，它研究在双方或多方决策者相互博弈的情况下，不同决策方案的效益，以及如何进行最优决策的方法。
博弈论用于分析在不确定条件下的决策过程，尤其适用于描述国际贸易谈判中不同国家之间的博弈关系。
博弈论的基本元素有博弈双方、策略、收益等。
在博弈过程中，各方必须选择合适的策略，以达到更好的收益。
同时，博弈过程中，各方的收益是相互制约的，即一方的利益增加，另一方的利益就会相应减少，因此，各方必须考虑双方利益得失的平衡，而不是单纯追求自身利益。
第二章：国际贸易谈判的博弈模型国际贸易谈判是一种博弈过程，不同国家之间的贸易谈判更是如此。
在国际贸易谈判中，每个国家都会制定自己的贸易政策，并希望通过谈判获得更有利的条件。
在这种情况下，博弈论提供了一种分析国际贸易谈判的工具。
国际贸易谈判的博弈模型可分为双人博弈和多人博弈。
在双人博弈模型中，两个国家之间进行博弈，每个国家的利益相互制约。
在多人博弈模型中，博弈双方不仅包括两个国家，还包括其他的国家和利益相关者，每个参与者的利益会相互影响。
第三章：经典博弈论模型在国际贸易谈判中的应用经典博弈论模型包括囚徒困境、博弈的归纳方法、博弈的均衡概念、合作与欺诈等。
这些模型在国际贸易谈判中具有一定的应用价值。
囚徒困境模型可以用来分析国际贸易谈判中的信任问题。
例如，两个国家在贸易谈判中都希望获得更优惠的条款，但如果两国都采取强硬的立场，最终可能导致谈判失败，对双方都不利。
因此，双方需要考虑信任问题，同时博弈论的策略平衡理论可以帮助各方找到最优解。
博弈的归纳方法可以用来分析国际贸易谈判中的长期利益。
在贸易谈判中，各国的利益不仅仅是当前的利益，还包括未来的利益。
因此，在制定贸易政策时，必须考虑到未来的影响，而不是局限于当前的收益。
博弈的均衡概念可以用来分析国际贸易谈判中的合作与博弈。
在贸易谈判中，各国之间不仅需要合作，还需要博弈。
博弈论在商务谈判中的应用
博弈论在商务谈判中的应用1. 引言说到商务谈判，大家脑海里是不是会浮现出一群穿着西装、面带微笑的人，围坐在桌子旁，互相使劲“抛绣球”？谈判可是个高深的艺术，讲究的不仅仅是嘴皮子的功夫，还有一些“幕后黑手”在默默操控，这里就不得不提博弈论了。
别担心，我不会把你拽进那些复杂的数学公式里，今天咱们轻松聊聊博弈论在商务谈判中的妙用，绝对让你听了之后有豁然开朗的感觉。
2. 博弈论的基本概念2.1 什么是博弈论？简单来说，博弈论就是研究决策者在相互影响下的决策行为。
想象一下，两个商家在同一个市场上竞争，谁能先抢到顾客，谁就能笑到最后。
博弈论就像一部剧本，演员们在台上各显神通，心里想着“我怎么才能赢过对方？”其实，这里面的每个选择都是博弈，甚至连你今天喝的咖啡选择也可能是一场小博弈哦！2.2 博弈论在商务谈判中的重要性在商务谈判中，博弈论可真是个得力助手。
它让我们懂得，光靠诚意和友好的笑容可不够，得学会分析对方的意图。
比如，假设你和另一家公司在谈判合作，双方都想获得最大的利益。
博弈论告诉我们，要先猜测对方的想法和策略，然后调整自己的计划，这就好比在打一场心理战，越早看透对方的套路，越容易找到胜利的钥匙。
3. 博弈论的实际应用3.1 策略选择在谈判中，选择合适的策略就像是在做一道美味的菜，少了调料总是感觉少了点味道。
比如，采用“高开低走”的策略，先抬高自己的要价，然后再逐渐降低，给对方一种“我让步了”的感觉。
这样，双方都觉得自己有所得，不就能达成协议了吗？这种策略就是博弈论里的一种常见用法，让人心里美滋滋的。
3.2 理解对方的意图理解对方的意图也是博弈论的核心。
你得学会“读心术”，试图推测对方在想什么。
比如，在谈判的过程中，如果对方总是表现得很紧张、频频看表，可能他们的时间有限，心里希望能快点结束谈判。
这时候，你可以适当放慢节奏，给对方喘息的机会，结果说不定就会事半功倍。
毕竟，打得好不如打得巧！4. 结论总的来说，博弈论在商务谈判中就像是一把利器，让我们在复杂的商业世界中游刃有余。
国际贸易谈判中的博弈分析
国际贸易谈判中的博弈分析在国际贸易中，各国之间都是进行博弈的过程。
这种博弈是由市场力量和政治力量组成的，影响因素非常复杂，涉及到许多方面。
在进行国际贸易谈判时，各国都会根据自身的利益和考虑，寻求最大的收益。
因此，对于国际贸易谈判中的博弈，我们需要进行一定的分析。
1.会谈的目的国际贸易会谈的目的在于，为各国之间进行交流与合作，达成符合各方利益的协议。
但是，由于各国之间的国情和发展水平不同，各自的利益也会有差异，因此在会谈过程中，就会出现博弈现象。
2.博弈的类型国际贸易谈判中的博弈主要分为三种类型：合作博弈、非零和博弈和零和博弈。
合作博弈是指各利益相关方在追求共同利益时，通过分享信息和资源，协商达成最佳协议。
非零和博弈指的是各方可以彼此受益，在保持彼此利益不变的情况下达成协议。
零和博弈是指各方之间的利益是相互排斥的，比如说如果一方获得了更多收益，那么其他方的收益就会相应减少。
因此，在进行国际贸易谈判时，我们需要准确判断当前的博弈类型。
3.利益的分配在国际贸易谈判中，各方期望的是自身的利益最大化。
因此，在进行谈判时，我们需要清楚地了解自己所追求的利益，同时也要关注其他各方的利益，根据各方的实际需求进行谈判的利益分配。
4.合作与竞争的平衡在进行国际贸易谈判时，合作与竞争也是必须要平衡的。
合作可以让各方都获得实质性的利益，但是如果一方过于依赖另一方，那么就会使得该方在谈判中处于相对弱势的地位。
竞争则可以让各方都能保持一定的独立性和竞争力，但是如果竞争过于激烈，那么可能就会导致合作的缺失。
5.信息不对称国际贸易谈判中的博弈还存在着信息不对称的问题，即某一方拥有更多的信息，而另一方则不具备这些信息。
因此，在进行国际贸易谈判时，我们要努力消除信息不对称，尽可能地增加信息的透明度，从而使各方都能够获得更多的收益。
6. 对策在谈判中，不同的利益相关方会采取不同的对策。
比如说，一些发达国家可能会推动建立更严格的贸易规则，以保护自己的经济利益；一些逐渐崛起的经济体则可能会更倾向于寻求更大程度的市场开放。
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第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 博弈不是游戏 几个基本术语 几种典型的博弈 谈判者的困境 博弈论在谈判 中的应用举例
第一节
博弈不是游戏
一、博弈（game）& 博弈论（game theory）
约翰· 冯· 诺依曼1928年文章《客厅里的游戏》，1944年他 又与奥斯卡· 摩根斯特恩合著《博弈论和经济行为》，标志着 博弈理论的初步形成。博弈（game）源于游戏，但含义不等 同于汉语“游戏”，而是指人们遵守一定的规则，并使自己 获胜的游戏活动。game有竞赛的意思，参与者是认真。 Game Theory：博弈论或对策论
2、不完全信息博弈
参与者不了解对方策略的情况下，自己所做的努力是使己 方期望或期望效用最大化。
第三节 几种典型的博弈
一、囚徒困境
（一）弗劳德-德莱歇实验 （二）塔克演绎
（三）现代版“囚徒困境”
理性选择：都选择交代 —— 优超策略
二、纳什均衡
优超策略是一局博弈的一个解，但不经常出现。
无法优超，则退一步：与其要求对于 A 的所有选择,B都有 唯一最优选择,不如只要B的选择对于 A 的最优选择是最优的。 纳什均衡：如果对于给定A的选择，B做出其最优选择，在B 最优选择下，A的选择恰好也是最优的话，那这对策略为纳什 均衡。如上图的（下，右）
二、什么的博弈论
博弈论是研究理性的对手之间为了己方利益最大化、损失 最小化的策略选择的学问。 博弈为一种冲突的态势，一方做出策略选择，也知道对方 也在做选择，并由所有选择规定的某种方式最终确定结果。
第二节
几个基本术语
一、理性的游戏者 博弈论研究的是理性人之间的冲突，即是有完善的逻辑思 维能力、对“赢”感兴趣的参与者的博弈。 二、博弈的类型 （一）合作性和非合作性博弈 1、合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选择 的结果对双方都有利。 国际商务谈判活动即属于此，又可分为常和博弈和变和博弈。 2、非合作性博弈：参与者从自己的利益出发选择行动，该选 择的结果对对方是不利的。零和博弈赢取或支付是固定的， 各方都以自己的最大化利益为目标，不会考虑地方的利益。 对方的收益同时就是自己的损失，结果是双方很难有合作的 机会，如足球、篮球等竞技体育比赛。
三、重复的博弈 四、连续的博弈
第四节 谈判者的困境 第五节 博弈论在谈判中的应用举例
Tod续的博弈
第四节
一、“黑白”实验
谈判者的困境
（二）静态博弈和动态博弈 1、静态博弈
参与者同时采取行动，或尽管参与者行动的采取有先后顺 序，但后者行动者不知道先采取行动的人的策略选择。
2、动态博弈（重复博弈）
参与双方的行动有先后顺序，并且后采取行动者可以知道 先采取行动者所采取的行动。
（三）完全信息博弈和不完全信息博弈 1、完全信息博弈
参与者对所有参与者的策略选择及策略组合下的支付完全知晓