市场部门存在的主要问题及对策分析

市场部门存在的主要问题及对策分析

一、市场部门目前的现状

目前市场部门（不包括市场一部）共有8名员工。岗位设置如下：市场部经理一名、品牌推广人员一名、销售代表6名。市场二部主要负责家装市场业务开拓，组建于今年的2月份，员工全部从公司外部招入，到岗时间均在三个月内。员工队伍中，平均年龄25岁，有4人工作年限在一年以内，除市场部经理外普遍缺乏装饰行业的工作经验。截止到目前，市场二部尚未达成签单。

二、市场部门存在的主要问题

市场部门普遍员工比较年轻，有活力，具备一定市场意识，可塑性较强。但从目前的情况来看，也存在这不少的问题。主要如下：

1、员工士气及凝聚力不足

通过和员工们的深入交流，普遍感觉到大家工作热情和队伍凝聚力受到了影响。主要原因集中在部门长期没有签单，年轻员工在工作情绪自我调节上成熟度有待提高。此外公司在对市场人员的人文关怀、工作量安排、奖惩体系制度上还需要进一步完善。

2、员工职业素养及经验技巧欠缺

销售人员普遍年轻，缺乏社会经验和销售历练，自身也感觉到不足和欠缺。而公司业务面向的是高端客户人群，本身对于销售人员的综合素质和销售水平提出了很高的要求。

3、销售日常管理制度较为薄弱

目前市场二部基本没有建立销售管理制度。一方面公司需要制度去约束管理销售人员，另一方面销售人员也需要通过科学化的管理制度去推动销售工作的有序进行。所以在公司内部建立销售管理制度是非常有必要的。

4、现有客户开拓模式单一

目前市场二部主要通过定点楼盘、电话销售、材料商推荐几种形式寻找潜在客户。从现有情况来看，客户开拓模式不是特别理想，需要我们进一步丰富完善客户开拓模式。

5、缺乏品牌传播推广支撑

目前公司基本没有品牌传播推广方式，销售人员普遍反映公司品牌知名度方面非常薄弱。而在装饰行业，竞争对手对于品牌传播推广手段运用的非常丰富，这在很大程度上制约了销售工作的推动。

6、部门间沟通协调亟需加强

目前销售人员反映的部门间沟通配合工作的不足之处主要集中在：预算部报价体系较为简单、项目报价过高、设计师与客户沟通能力较弱、设计师销售意识不足等问题。

7、缺乏完善的考核激励体系

市场部门成立较晚，现阶段缺乏完善的考核激励体系，这在较大程度上影响了员工的工作效率和积极性。

8、员工对于自身岗位职责不明确

市场部门员工普遍为90后，本身自律性上容易出现问题，而公司目前对于

市场部门各岗位缺乏明确的、可行性强的职责要求，会直接导致员工对于自身岗位的认识不足和工作量的饱和问题，进而影响到工作效率和工作积极性。

三、解决对策及建议

结合以上出现的问题，我认为，在接下来的工作中，公司应着力从以下几个方面去完善解决。

1、打造士气饱满、充满活力的市场队伍

主要有以下方式：第一、近期主管市场营销总助和市场部经理加强与下属人员的谈话沟通，做好安抚工作。应通过细致、深入、诚恳的沟通，获取员工的信任，解决员工的顾虑。第二、公司人性化的管理和细节让员工感受到公司的关怀。是否考虑通过员工聚餐或其他活动形式，加强员工凝聚力和团队合作意识。同时为销售的员工解决外出油费的报销问题。第三、公司举办一些丰富的企业文化活动，增强员工的公司归属感。

2、建立完善的考核激励体系

与人力资源配合，建立完善的人员考核激励体系。从考勤、费用支出、销售额、利润额、客户信息数量、纪律情况、周报提交情况等多方面，考虑以月为单位，实行A、B、C三个级别的工资体系，由分管市场营销的总助与市场部经理对销售人员进行绩效考核评估，每三个月工资作一次调整。

3、开展行之有效的培训工作

与人力资源配合，在行业发展、公司概况、业务产品、商务礼仪、销售技巧、电话营销技巧、销售管理等多方面对市场人员开展培训工作。公司业务面向的是高端客户人群，近似于大客户销售，需要我们的销售人员以更职业、更专业的方式与客户交流。目前，一线销售人员自身也明显感觉到知识面的欠缺，所以开展销售培训势在必行。公司范围内的设计师同样很有必要参加此类的培训。

3、明确市场部门组织架构及部门职责

结合目前市场部门的人员现状及管理体系，首先应明确组织管理架构。初步组织架构图设置如下：

市场部职责应包括且不局限于以下内容：

职责1根据公司销售目标拟定市场开发计划

职责2进行装饰行业市场调研、现有市场分析和未来市场预测

职责3公司营销信息库的建立和维护

职责4公司目标客户群体心理和行为调查

职责5装饰行业消费趋势预测

职责6品牌推广、消费引导

职责7建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控

职责8渠道开发调研管理

职责9对公司现有业务及套餐产品以准确的市场定位,为产品定价并进行市场细分职责10利用各品牌传播手段，建立良好的全品品牌以及企业形象

职责11制定营销、业务、广告、形象等企划方案，并协助有关部门共同实施职责12现有业务和套餐产品研究和新业务市场预测

职责13为公司新业务、新产品开发提供市场资料

职责14其他相关职责

销售部的职责应包括且不局限于以下内容：

4、完善销售管理制度

主要通过以下方式进行：第一、建立起每周一次的书面工作汇报的周报制度，报送部门经理及总助；第二、建立起每周一的周例会制度，参会人为全体市场销售人员，主要内容包括汇报上周工作、重要项目跟进情况、交流心得体会；第三、逐步按照分区域、分楼盘来划定销售人员负责的项目；第四、建立销售外出出勤情况抽查制度；第五、设立详细的客户信息档案，提高客户跟进效率，同时防止因销售人员离职而产生的客户流失情况；第六、由网络推广人员兼任部门文员，负责客户档案及各类文件的归档；第七、设立前台一名，可隶属于市场部门或行政部，负责客户来访接洽、电话来访登记等工作。

5、丰富客户开拓模式

第一种思路：在现有的客户开拓模式下，重点通过活动营销方式来挖掘潜在客户。比如与房地产开发商、物业公司、家居家具建材等合作方的合作，通过沙龙、座谈、酒会等多种营销活动，以专业的形式来开拓客户。这类的客户，一般为较有诚心、忠诚度较高的客户。第二种思路：通过良好的客户服务，把口碑营销进一步深入推进。比如建立VIP会员客户制度，对于无论是已经成交的还是尚未成交的诚心客户，予以假期问候、生日小礼物、邀请参加设计沙龙等活动，通过客户的口碑主动的为我们招揽客户。

6、加强部门间的团队协作

针对销售部门与其他合作部门之间工作配合出现的问题，一方面需要公司领导召集各部门经理及业务骨干开会协商，制定程序化的解决办法，并在以后的工作中严格贯彻执行；另一方面需要通过企业文化等活动形式加强跨部门同事间的凝聚力。

7、采取品牌传播策略推动公司品牌建设及行业影响力

针对公司业务定位于高端别墅装饰设计，客户人群主要面向的是高端人群。在品牌传播策略方面，不应该采取大众媒体的传播方式，而应该通过针对性极强的面向高端的小众传播手段。再者，推动品牌建设，需要较长的时间积累，并通过良好的工程实施质量和服务，形成客户美誉度，进而将公司品牌做大做强。