保险公司短险销售的四个观念(39页)

而归。等他上了岸，才得知现在市面上螃蟹的价格比
墨鱼还要高，他后悔不已，发誓下次出海一定打螃蟹 。
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第二次出海，他把注意力全放在螃蟹上，可 这一次遇到的全是墨鱼。不用说，他又只能饿
着肚皮回来了。他懊悔地发誓，下次出海无论
是遇到螃蟹还是墨鱼，全部都打。 第三次出海后，渔夫严格地遵守自己的诺言， 他一只螃蟹和墨鱼都没有见到，见到的只是一 些马鲛鱼。于是，渔夫再一次空手而归„„
渔夫没有赶得上第四次出海，他在自己的誓
言中饥寒交迫地死去。
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•
这当然只是一个故事而已，世上当然没有这样
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愚蠢的渔夫，但却有这样愚蠢至极的誓言。
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思考
• 被保险人朱某，父母都已70岁高龄， 妻子在家务农，一双儿女，女儿刚升 初中，儿子还在学前班，家庭压力很 大，保险赔付6.4万元，如果没有短险 „„
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正确的短险销售观念（二）
• • • • 短险是每一个客户的必需品！ 风险无时不在无处不在——想要 短险交费低保障高 ——能要 中国人口多、保障不健全——市场大
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算一算佣金
• • • • 短险手续费平均20% 每天6访，成功率2单 平均每天一单收入20元 365天？365*40=14600
14600元
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算一算
• • • • • 30万的团单 佣金„„ 基本法收益„„ 星级„„ 企划„„
债务！还有那些因为意外而造成的伤残人士，他们有的失去了工作和 劳动能力。这也就意味着失去了经济来源，而这直接导致的结果是他
们失去了生活能力和对家庭对亲人的责任！有些事故的责任方或许会
给受害人的家人一点经济上的补偿但那肯定是微不足道的！这就是风 险来临时给我们带来的灾难！灾难发生在别人身上是一个故事，发生
内容简介
1
利益丰厚的短险销售
2
意义重大的短险销售
3
轻松高效的短险销售

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温馨激活卡B浅析
• • • • • • • 投保范围：6-65周岁 保险责任：意外伤害35000元 意外医疗5000元 300元=105000元+15000元 每天0.84元=105000元+15000元 四分钟市话=105000元+15000元 一分钟长途=105000元+15000元
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每年60000元
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精英谈短险
曹纪平之经典语言：即使从现在开始我 不再做业务了，那我今后每年的业绩也 将是济南市的前十名、所有的企划奖励 我靠自己寿险生涯的“保底底薪” 即可 获得！
对于经济条件和保险意识较好的农村客户或者已经 购买短险的客户，可以进一步以短险促长险，推动长险 业务的发展。
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关注中老年一族
我国已经逐渐步入老龄化时代，随着家庭结构
的变化，老年人越来越多，年轻一代的压力越来越大，
对于五六十岁以上的老年人，由于身体和年龄的原因， 生活中磕磕碰碰等意外事件发生的几率远远高于年轻 人，而购买长期险对于他们来说已经是可遇而不可求 了，或缴费太高，或自身体质已经不适合投保，而卡
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他们的背后…
财 富 图
客户市 场 无穷尽!
同学 同事 邻居 社区
我
消费 社团
家属 朋友
其他 人群
无穷客 户源· · · · · ·
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险投保年龄高至70周岁，很大程度上满足了老年人自
己寻求保障或者子女为父母购买减轻负担的需求，使 销售变得更简单。
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关机关团体市场，做好职团开拓
关注机关、中小企业及事业、特别是私营企业以及社区 、 居委会等单位或团体。由于新《劳动法》的颁布与实施以及人民 保险观念的深入，企业要体现现代管理思想，规避风险；员工与 居民需要全面的保障与呵护，利用卡险保费低廉，投保简单的特 点，结合“保险进社区”等灵活多样的方式，在拜访的时候先从
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• 客户不懂，我们可以不懂吗？！
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引导话术
• 因为意外死亡的人或许只给亲人、朋友、同事留下了无尽悲
痛和思念，更重要的也许是给亲人留下了因事故而欠下的难以负重的
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19
正确的销售观念（三）
• • • • • 短险是销售人员自己的”保险” 有用——足额、全面 每一张保单必须有足额全面的短险 客户缴保费的10—20%（极大额除外） 销售健康保单、良心保单、责任保单 ，不留不定时炸弹
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单位负责人、企业主或社区、居委会有关管理人员打通观念，争 取有力支援，继而实行职团开拓；还可借此机会实现医疗、养老
等主险开拓，协助企业更好的吸引和留住人才；以较少的投入便 可以将意外事故的发生带来沉重的经济负担转嫁到保险公司。可 谓是一举多赢！ 而对于营销人员来讲，一旦打开该市场入口，便可为未来做
长险开拓奠定基础，潜力巨大，如同寻找到金矿！
在自己身上就是一个悲剧！每个有责任心的人都应该问自己这样一句
话：“当悲剧某天发生在自己身上的时候，我们还能为父母和儿女留 下什么？”
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• • • •
从业有风险——我们需要 风险可避免——我们能要 后果很严重——我们必须要 短险是我们必然的选择
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故事
古时候有一个渔夫，是出海打鱼的好手。他有一 个习惯，每次打鱼前都要立下一个誓言。 有一年春天，听说市面上墨鱼的价格最高，于是 他立下誓言：这次出海只捕捞墨鱼，好好赚它一笔。 但这一次渔汛所遇到的都是螃蟹，他非常懊恼地空手
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精英谈短险
曹纪平之经典语言：附加险、短险 要占到总保费的20%，这是真正的 对客户负责！ 也是对自己负责！
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5
正确的短险销售观念（一）
• • • • • • 创富主渠道、打造底薪工程 重视短险收益——团单、大量 年年是新单——短险365工程（底薪） 第一年365（50%的增长率） 第二年540 第三年810„„
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内容简介
1
利益丰厚的短险销售
2
意义重大的短险销售

3
轻松高效的短险销售
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• 人生最痛苦的事情 你知道是什么吗？ • 人死了 钱没花了！ • 人这一生最最痛苦 的事你知道不？ • 人活着呢 钱没了！
短险销售还可以给我带来什么？
• • • • • 精益求精的销售技能 深刻到位的保险意识 越来越大的社会影响力（增员+业务） 越来越高的成就感（自信心） 不断攀升的销售额（个人和团队的件均、件数）
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• 理赔后将呈几何数增长
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短险赢得大市场
—— 关于短险销售的四个观念
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内容简介
1
利益丰厚的短险销售

2 3
意义重大的短险销售 轻松高效的短险销售
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广大农村市场
农村市场是大市场，应加大开拓力度。中央财经大 学保险系主任郝演苏教授指出，“中国老百姓买的第一 张保险单应该是保障型的”。
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老百姓日常看到、听到的相关意外、疾病场景太多； 针对农民收入状况和对保险的认同度，卡险具有解决问 题迅速、实用性强、花钱少、缴费压力小、不心疼的特 点，很容易被百姓接受。
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案例分享2：
聊城的一位因意外身故学生的 家长，接过公司赔付的3000元钱， 泪流满面，满脸哀怨，面对丧子之 痛，家庭的未来和希望破灭了，含 辛茹苦养大的孩子离开人世，3000 元的理赔金给家人带来的只能是更 大的悲哀和伤痛。我们业务人员心 中也有一种说不出的痛
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半途而废
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案例分享：
被保险人朱某某，男，家住沙沟镇杨庄村，34岁 ，于2007年5月9日投保康宁终身保险，基本保额8000 元，10年交，每年交1136元，已交费2次，累计交费 2272元。温馨卡一份。 • 2008年4月17日公司接到被保险人的报案：称，被保 险人于2008年4月16日在村里伐树时不慎从树上跌落 造成高位瘫痪。花费医疗费100000多元。. • 接到案件后理赔人员经调查，被保险人出险属实，根 据康宁终身保险条款第四条第一款规定，给付被保险 人高残保险金24000元； • 温馨卡给付40000元；累计赔款64000元。
保险意识较好的客户好的 客户
对于保险意识较好的客户，比如原有的已 经投保长期险的客户，可以进行长、短险相结 合，进行捆绑销售，力求为客户提供更加完善 的保障计划。此类客户大都保险意识好，对保 险公司比较认同，主险都投保了，一般情况下， 经过我们做一定的利益分析，客户一般不会太 介意再增加100元保费为自己增加高额的身价保 障。
正确的销售观念（四）
• 开拓市场、抢占资源的最佳武器 • 源源不断的优质客户资源 • 守土有责、拓疆有方：同业无卡折（不重 视），争取先入为主的优势；反之，丧失 优势 • 客户完全接受保险有一个过程 • 每一次理赔都是最好的广告 • 抢的不是短险，是市场、是收入
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短险的目标市场
由于短险具备保费低廉、保障范围广、保障额度高、 投保手续简便等特点，因此卡单几乎适合投保范围内的 所有的目标市场。
保险意识较好的客户 广大农村市场 中老年一族
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机关团体等市场，做好职团开拓
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