销售部岗位说明书
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管理能力 区域销售组织
2
销售部销售总监的岗位说明书(1)
岗位名称 管理幅度
工 作 内 容
销售总监
直属上级
营销副总
26人
所源自文库部门
销售部
1、业务：
2、人事：
• 组织医院促销和销售管理部门编制年度、月度市场销售计 划，进行计划的审核
• 负责制定本事业部整体的销售策略和发展规划，并定期进 行相应的调整
• 召开销售会议，负责销售计划的下达和部门之间的资源协 调
• 负责制定销售部门管理层级的培训需求计划，并与人力资 源部门合作实施培训，参与审核销售部门整体的培训计划
• 负责制订销售部门的激励体系（基本工资、销量提成、超 额奖励等），并上报相关部门审核
• 负责制订销售部门管理层级的考核标准并协助实施定期的 考核工作
• 对关键岗位的任免提出建议，审核销售部内其他岗位的任 免建议
• 指导区域销售部门落实销售计划 • 监督医院促销部门的销售计划的实施 • 管理和协调下属销售管理部门、医院促销部和24和子公司
经理的工作 • 参与全国性的重要销售决策的制定过程 • 整体协调销售部门和其他部门之间的关系
• 协助制订部门经理和子公司经理的岗位职能说明书，规定 能力要求、招聘渠道和程序
• 建立渠道发展（经销商发展）的
• 订单管理
• 仓库的日常管理（如安全、卫生、设 • 监督和指导区域市场提供当地的重点客户服务 规划
• 部门内的人员沟通和协调
• 3、财务
• 本部门年度预算及月度计划的编制和审核 • 根据财务制度，在计划和预算内对本部门费用支出进行初
审
3
销售部销售总监的岗位说明书(2)
人员要求
• 专科以上学历 • 8年以上保健品销售的实际操作经验，5年以上担任销售部门经理的领导和管理组织经验，有很好的产品
销售记录，必须具有本企业多年工作经验，有一定的医院促销经验者优先 • 熟悉保健品市场销售的实际操作；具备一定的医院促销和市场营销经验 • 有很强的组织协调和人员管理的能力；有很强的沟通和谈判能力，具有团队协作精神，责任心强，凝聚
销售部
1
新设立的销售部主要包括区域销售组织、医院促销室和销售管理室这三个主要的职能 机构
销售管理室
医院促销室
• 原有组织结构中完成销售计划和货物发放的重要部门
• 根据红桃开的发展规划，医院渠道势必成为将来的
• 保留原有的计划、货物发放和储运功能并进一步完善
渠道结构中必不可少的一部分
和加强
• 医院渠道具有其独特性，在促销方式、人员素质、
• 着重加强渠道管理的功能，并增加重点客户管理功能
信息沟通、销售模式等方面都与副食及药店等零售 渠道有较大的差异
现有销售组织对医院渠道的能力和
新组织结构下的销售部
经验有限，要求新建单独的医院 促销部来管理医院渠道
• 包括24个子公司，其下属的分公司和工作站 • 其原有的销售功能规范化，并加强对重点客户和经销商的
资料来源：红桃开部门经理提供
5
调整后销售管理室的关键职能分布图
销售管理室
计划综合
货物储运
重点客户管理
经销商管理
• 计划的制定
• 仓库管理（产品、宣传
• 订单管理
品）
• 货物发放和仓储信息的搜集 • 货物发放管理
和分析
• 合作单位的考核和选择
• 仓储运输数据的分析
• 子公司的回款管理和催讨
• 制订市场违纪（如串货）的 经济和人事处罚标准
重点客户管理
经销商管理
• 计划的制定
• 仓库管理（产品、宣传品）
• 重点客户发展规划
• 经销商管理规范制订和指导实施
• 编制年度月度和季度市场销售计划细化至子公 • 负责与仓储单位签订常年及临时租用 • 重点客户管理制度制定
司
合同
• 制定重点客户的管理规范
• 编制市场货物调拨计划细化至子公司
• 监督、协调和管理仓库运作
• 建立针对重点客户的价格体系 • 制定规范的重点客户合同样本
• 编制市场货物收发存月报表细化至子公司
• 库存的管理
• 指导区域市场实施重点客户的开发与服务
• 建立销售管理制度和渠道策略（ 如：各级价格、渠道返利、帐期 、送货条款等）
• 建立渠道推动策略
• 制定储运的费用预算
• 仓库的盘点
• 指导区域市场开发当地的重点客户资源
销售渠道室
6-7人
• 经销商管理 • 每季度对跨区域经销商实行区域销量划拨 • 起草销售管理制度 • 修订经销商合同样本 • 组织重点市场进行经销商调查 • 重点客户管理 • 参与全国性超市卖场供货及促销的谈判 • 制定针对重点客户的价格体系 • 新产品试点 • 试点市场渠道激励政策 • 跟踪新产品试点市场销售情况 • 终端调查、建立基本档案
力强 • 性格稳重、处事严谨、为人正直诚信、性格坚毅
考核 关键因素
• 销售计划完成情况 • 新产品推广计划完成情况 • 销售利润 • 市场占有率 • 渠道终端的覆盖率 • 销售部门管理层的满意度 • 销售部门管理团队建设和专业水平的提高
4
销售管理部目前的职能分布图
计划综合室
6人
• 计划的制定 • 编制年度月度市场销售计划细化至办事处 • 编制市场货物调拨计划细化至办事处 • 编制市场货物收发存月报表细化至办事处 • 订单管理 • 接收和处理市场的要货申请 • 审核市场的需货申请，下达发货指令 • 根据销售计划向生产部下达生产订单 • 货物发放和仓储信息的搜集和分析 • 记录货物收发存辅助管理台帐 • 记录宣传品收发存辅助管理台帐 • 仓储费用分析及月报 • 总部仓库库存日报及月终监督盘点 • 综合和后勤管理 • 申报部门经费计划，内部的费用审核 • 负责部门办公用品和固定资产的管理 • 审核与金汇公司直接签订的经销合同
销售管理部
货物储运室
7人
• 仓库管理（产品、宣传品） • 仓库的选择并与仓储单位签订租用合同 • 监督、协调和管理仓库运作 • 仓库的日常管理（如安全、卫生、设备等
） • 货物发放管理 • 根据计划综合室发出的指令安排货物发放 • 组织货物运输（集装箱、公路运输等） • 组织宣传品随货物发放 • 负责对运输单位的考核
• 综合和后勤管理
• 重点客户管理制度制定
• 指导区域市场实施重点客 户的开发与服务
• 重点客户发展
• 跨区域重点客户的管理和 服务（以是否统一进货或 回款为标准分为两类分别 讨论）
• 经销商管理规范制订 和指导实施
• 新产品试点
6
调整后销售管理室的关键职能分布详解
Backup
销售管理室
计划综合
货物储运
2
销售部销售总监的岗位说明书(1)
岗位名称 管理幅度
工 作 内 容
销售总监
直属上级
营销副总
26人
所源自文库部门
销售部
1、业务：
2、人事：
• 组织医院促销和销售管理部门编制年度、月度市场销售计 划，进行计划的审核
• 负责制定本事业部整体的销售策略和发展规划，并定期进 行相应的调整
• 召开销售会议，负责销售计划的下达和部门之间的资源协 调
• 负责制定销售部门管理层级的培训需求计划，并与人力资 源部门合作实施培训，参与审核销售部门整体的培训计划
• 负责制订销售部门的激励体系（基本工资、销量提成、超 额奖励等），并上报相关部门审核
• 负责制订销售部门管理层级的考核标准并协助实施定期的 考核工作
• 对关键岗位的任免提出建议，审核销售部内其他岗位的任 免建议
• 指导区域销售部门落实销售计划 • 监督医院促销部门的销售计划的实施 • 管理和协调下属销售管理部门、医院促销部和24和子公司
经理的工作 • 参与全国性的重要销售决策的制定过程 • 整体协调销售部门和其他部门之间的关系
• 协助制订部门经理和子公司经理的岗位职能说明书，规定 能力要求、招聘渠道和程序
• 建立渠道发展（经销商发展）的
• 订单管理
• 仓库的日常管理（如安全、卫生、设 • 监督和指导区域市场提供当地的重点客户服务 规划
• 部门内的人员沟通和协调
• 3、财务
• 本部门年度预算及月度计划的编制和审核 • 根据财务制度，在计划和预算内对本部门费用支出进行初
审
3
销售部销售总监的岗位说明书(2)
人员要求
• 专科以上学历 • 8年以上保健品销售的实际操作经验，5年以上担任销售部门经理的领导和管理组织经验，有很好的产品
销售记录，必须具有本企业多年工作经验，有一定的医院促销经验者优先 • 熟悉保健品市场销售的实际操作；具备一定的医院促销和市场营销经验 • 有很强的组织协调和人员管理的能力；有很强的沟通和谈判能力，具有团队协作精神，责任心强，凝聚
销售部
1
新设立的销售部主要包括区域销售组织、医院促销室和销售管理室这三个主要的职能 机构
销售管理室
医院促销室
• 原有组织结构中完成销售计划和货物发放的重要部门
• 根据红桃开的发展规划，医院渠道势必成为将来的
• 保留原有的计划、货物发放和储运功能并进一步完善
渠道结构中必不可少的一部分
和加强
• 医院渠道具有其独特性，在促销方式、人员素质、
• 着重加强渠道管理的功能，并增加重点客户管理功能
信息沟通、销售模式等方面都与副食及药店等零售 渠道有较大的差异
现有销售组织对医院渠道的能力和
新组织结构下的销售部
经验有限，要求新建单独的医院 促销部来管理医院渠道
• 包括24个子公司，其下属的分公司和工作站 • 其原有的销售功能规范化，并加强对重点客户和经销商的
资料来源：红桃开部门经理提供
5
调整后销售管理室的关键职能分布图
销售管理室
计划综合
货物储运
重点客户管理
经销商管理
• 计划的制定
• 仓库管理（产品、宣传
• 订单管理
品）
• 货物发放和仓储信息的搜集 • 货物发放管理
和分析
• 合作单位的考核和选择
• 仓储运输数据的分析
• 子公司的回款管理和催讨
• 制订市场违纪（如串货）的 经济和人事处罚标准
重点客户管理
经销商管理
• 计划的制定
• 仓库管理（产品、宣传品）
• 重点客户发展规划
• 经销商管理规范制订和指导实施
• 编制年度月度和季度市场销售计划细化至子公 • 负责与仓储单位签订常年及临时租用 • 重点客户管理制度制定
司
合同
• 制定重点客户的管理规范
• 编制市场货物调拨计划细化至子公司
• 监督、协调和管理仓库运作
• 建立针对重点客户的价格体系 • 制定规范的重点客户合同样本
• 编制市场货物收发存月报表细化至子公司
• 库存的管理
• 指导区域市场实施重点客户的开发与服务
• 建立销售管理制度和渠道策略（ 如：各级价格、渠道返利、帐期 、送货条款等）
• 建立渠道推动策略
• 制定储运的费用预算
• 仓库的盘点
• 指导区域市场开发当地的重点客户资源
销售渠道室
6-7人
• 经销商管理 • 每季度对跨区域经销商实行区域销量划拨 • 起草销售管理制度 • 修订经销商合同样本 • 组织重点市场进行经销商调查 • 重点客户管理 • 参与全国性超市卖场供货及促销的谈判 • 制定针对重点客户的价格体系 • 新产品试点 • 试点市场渠道激励政策 • 跟踪新产品试点市场销售情况 • 终端调查、建立基本档案
力强 • 性格稳重、处事严谨、为人正直诚信、性格坚毅
考核 关键因素
• 销售计划完成情况 • 新产品推广计划完成情况 • 销售利润 • 市场占有率 • 渠道终端的覆盖率 • 销售部门管理层的满意度 • 销售部门管理团队建设和专业水平的提高
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销售管理部目前的职能分布图
计划综合室
6人
• 计划的制定 • 编制年度月度市场销售计划细化至办事处 • 编制市场货物调拨计划细化至办事处 • 编制市场货物收发存月报表细化至办事处 • 订单管理 • 接收和处理市场的要货申请 • 审核市场的需货申请，下达发货指令 • 根据销售计划向生产部下达生产订单 • 货物发放和仓储信息的搜集和分析 • 记录货物收发存辅助管理台帐 • 记录宣传品收发存辅助管理台帐 • 仓储费用分析及月报 • 总部仓库库存日报及月终监督盘点 • 综合和后勤管理 • 申报部门经费计划，内部的费用审核 • 负责部门办公用品和固定资产的管理 • 审核与金汇公司直接签订的经销合同
销售管理部
货物储运室
7人
• 仓库管理（产品、宣传品） • 仓库的选择并与仓储单位签订租用合同 • 监督、协调和管理仓库运作 • 仓库的日常管理（如安全、卫生、设备等
） • 货物发放管理 • 根据计划综合室发出的指令安排货物发放 • 组织货物运输（集装箱、公路运输等） • 组织宣传品随货物发放 • 负责对运输单位的考核
• 综合和后勤管理
• 重点客户管理制度制定
• 指导区域市场实施重点客 户的开发与服务
• 重点客户发展
• 跨区域重点客户的管理和 服务（以是否统一进货或 回款为标准分为两类分别 讨论）
• 经销商管理规范制订 和指导实施
• 新产品试点
6
调整后销售管理室的关键职能分布详解
Backup
销售管理室
计划综合
货物储运