销售管理最佳业务实践流程培训PPT
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销售报价单
否
End
流程图说明
031－01－03销售订单
客户
Start
01
客户需求 产品信息及 产品详细需求
技术资料
45
客户交期确认 销售订单
销售 组织
计划 生产 组织
05.是否新 品
是
否
15.031－01－ 10.销售价格 K 控制 价格政策
10.031－01－ 02+报价作业
销售报价单
20.销售订货 销售订单
031-01普通销售业务流程
业务场景概述： 本业务主要用于企业常规销售业务的报价与订货、计划分解、发退货与 出入库、对帐与开票及应收款等业务处理活动； 控制目标 1. 通过新品的成本模拟及ATP展望分析，做好销售报价前的成本与交期分析 管理； 2. 通过销售报价管理来规范新品对外销售报价业务处理与评审管理； 3. 通过销售单据格式、业务控制两个业务节点来实现价格与信用控制与检查 ，从而加强企业售价政策与客户信用管理，避免人为操作失误，降低应收 帐款的坏帐风险； 4. 通过订单库存检查与计划下达、销售发货、销售开票等业务处理，来规范 企业内部业务协同管理，提高订单交付和客户满意度；
流程图说明
031－01普通销售
客户
销售 组织
Start
01 客户需求 产品图纸或 产品详细需求 技术资料
是
05 客户需求的确认
10.是否新 品
产品图纸或 产品详细需求 技术资料
否
15.031－01－ 01接单前成本
及交期分成析本模拟 分析
20.031－01－ 02报价作业 销售报价单
25.来自百度文库31-1-10 销售价格控制
25.031－01－ 11＋客户信用 K 管理 客户信用政策
40 客户交期沟通
销售订单
否
50
40.库存是
否满足需
是
求
否
50.031－01－ 05从发货到出
库 销售发货单 发退货报检单
销售出库单
45.022-01 标准生产
80.015-02 预收
75.015-07 应收
End
流程图说明
031－01－01接单前成本及交期分析
客户
Start
01
下达订货信息与技 术资料
订货要求、 产品详细需求 技术资料
专订
40.交期调 整评审
否
65.031－01－ 03+销售订单
70.031－02－ 01+定制销售
订单
50.价格调 整评审
是
是
55
客户价格调整签审 作业 销售报价单
计划 生产 组织
客户
是
45 客户交期分析与调
整 销售报价单
20
报价单的接收与评 审作业
25.是否异 议
销售报价单
30 是
反馈报价评审意见
直运销售采购
零售 调拨销售 包装物租借 …
价格管理 价格 分类
价格 政策
客户管理 信用 管理
账期 管理
费用管理 销售 费用
代垫 费用
支
持 客户信息
客户信用
产品价格信息
价格政策
库存可用 量
…
行业维
机械
电子 汽车 汽配 化工 能源 服装
医药
食品
物流
流通与 零售 …
Level1-销售管理业务说明
SCM(供应链管理)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采 购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理；
企业销售战略分类：
1. 按企业成长模式和经营领域划分
工厂市场规模战略，即由小批量生产转到合理的专业化大规模生产的战略 企业经营规模战略 多角经营战略
2. 按企业战略起点不同，即发展态势不同划分
发展型战略（又称增长型战略）、稳定型战略和紧缩型战略
3. 按竞争态势划分
进攻型战略（又叫优势经营战略）、赶超型战略、防御型战略（又称退却型战略）、转移 型战略（即企业原有经营领域和原有市场上，无法与对手竞争，主动放弃该经营领域和该 市场，开辟新的市场）；
Level1-销售管理介绍
角色 CEO/ COO
销售 经理/ 销售
员 客户
员工
决
策
销售战略
战略决策与管理
SCM分析与决策
执
销售计划
计划
行
制定
计划执行 分析
商机管理
销售 漏斗
模拟 报价
交期 承诺
销售报 价/订单
评审
销售 订单
销售 发货/ 退货
发货 签回
销售 发票
销售 收款
销售 报表
业务模式 普通销售 寄售 分期收款 委托代销
销售 组织
05
客户订货信息接收
订货要求、 技术资料
产品详细需求
10.单级审 批控制
工程 技术 组织
15
订货信息生产工艺 订货要求、 评审 产品详细需求
技术资料
否
20.审批过 程
财务 组织
计划 生产 组织
25.模拟BOM清 单维护 模拟BOM清单
30.模拟BOM清 单的工时维护
模拟BOM工时
35.模拟报价 作业 报价清单
4. 按战略中心不同来划分
低成本战略（又称大批量市场战略）、差异化战略（就是产品及营销的特色化战略，努力 使企业以特取胜或以奇取胜）、重点化战略（又称为市场集中化或密集化战略）、
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
40.+ATP模拟 处理 产品预交期
45.031－01－ 02+报价作业
End
流程图说明
031－01－02报价作业
Start
01.031－01－ 01+接单前成 本及交期分析
无
05.+销售报价
否
销售报价单
销售
组织
10
各业务部门签审及 副总审批 销售报价单
15.审批过 程
普通
35 客户反馈意见评审
60.业务类 型
用友最佳实践流程库 ——制造业单组织企业
销售管理最佳业务实践流程培训
用友软件股份有限公司 U8实施支持总部 姓名
2020年8月5日
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
价格政策 K
库存 物流 组织
计划 生产 组织
财务 组织
35.031－1-11 客户信用管理
客户信用政策 K
30.031－01－ 03销售订单 销售订单
55.接收 否
60 是
货物签收确认
销售发货单
65.031－01－ 07退货检验作
业 销售退货单 发退货报检单
70.031－01－ 06销售开票 销售发票
否
End
流程图说明
031－01－03销售订单
客户
Start
01
客户需求 产品信息及 产品详细需求
技术资料
45
客户交期确认 销售订单
销售 组织
计划 生产 组织
05.是否新 品
是
否
15.031－01－ 10.销售价格 K 控制 价格政策
10.031－01－ 02+报价作业
销售报价单
20.销售订货 销售订单
031-01普通销售业务流程
业务场景概述： 本业务主要用于企业常规销售业务的报价与订货、计划分解、发退货与 出入库、对帐与开票及应收款等业务处理活动； 控制目标 1. 通过新品的成本模拟及ATP展望分析，做好销售报价前的成本与交期分析 管理； 2. 通过销售报价管理来规范新品对外销售报价业务处理与评审管理； 3. 通过销售单据格式、业务控制两个业务节点来实现价格与信用控制与检查 ，从而加强企业售价政策与客户信用管理，避免人为操作失误，降低应收 帐款的坏帐风险； 4. 通过订单库存检查与计划下达、销售发货、销售开票等业务处理，来规范 企业内部业务协同管理，提高订单交付和客户满意度；
流程图说明
031－01普通销售
客户
销售 组织
Start
01 客户需求 产品图纸或 产品详细需求 技术资料
是
05 客户需求的确认
10.是否新 品
产品图纸或 产品详细需求 技术资料
否
15.031－01－ 01接单前成本
及交期分成析本模拟 分析
20.031－01－ 02报价作业 销售报价单
25.来自百度文库31-1-10 销售价格控制
25.031－01－ 11＋客户信用 K 管理 客户信用政策
40 客户交期沟通
销售订单
否
50
40.库存是
否满足需
是
求
否
50.031－01－ 05从发货到出
库 销售发货单 发退货报检单
销售出库单
45.022-01 标准生产
80.015-02 预收
75.015-07 应收
End
流程图说明
031－01－01接单前成本及交期分析
客户
Start
01
下达订货信息与技 术资料
订货要求、 产品详细需求 技术资料
专订
40.交期调 整评审
否
65.031－01－ 03+销售订单
70.031－02－ 01+定制销售
订单
50.价格调 整评审
是
是
55
客户价格调整签审 作业 销售报价单
计划 生产 组织
客户
是
45 客户交期分析与调
整 销售报价单
20
报价单的接收与评 审作业
25.是否异 议
销售报价单
30 是
反馈报价评审意见
直运销售采购
零售 调拨销售 包装物租借 …
价格管理 价格 分类
价格 政策
客户管理 信用 管理
账期 管理
费用管理 销售 费用
代垫 费用
支
持 客户信息
客户信用
产品价格信息
价格政策
库存可用 量
…
行业维
机械
电子 汽车 汽配 化工 能源 服装
医药
食品
物流
流通与 零售 …
Level1-销售管理业务说明
SCM(供应链管理)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采 购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理；
企业销售战略分类：
1. 按企业成长模式和经营领域划分
工厂市场规模战略，即由小批量生产转到合理的专业化大规模生产的战略 企业经营规模战略 多角经营战略
2. 按企业战略起点不同，即发展态势不同划分
发展型战略（又称增长型战略）、稳定型战略和紧缩型战略
3. 按竞争态势划分
进攻型战略（又叫优势经营战略）、赶超型战略、防御型战略（又称退却型战略）、转移 型战略（即企业原有经营领域和原有市场上，无法与对手竞争，主动放弃该经营领域和该 市场，开辟新的市场）；
Level1-销售管理介绍
角色 CEO/ COO
销售 经理/ 销售
员 客户
员工
决
策
销售战略
战略决策与管理
SCM分析与决策
执
销售计划
计划
行
制定
计划执行 分析
商机管理
销售 漏斗
模拟 报价
交期 承诺
销售报 价/订单
评审
销售 订单
销售 发货/ 退货
发货 签回
销售 发票
销售 收款
销售 报表
业务模式 普通销售 寄售 分期收款 委托代销
销售 组织
05
客户订货信息接收
订货要求、 技术资料
产品详细需求
10.单级审 批控制
工程 技术 组织
15
订货信息生产工艺 订货要求、 评审 产品详细需求
技术资料
否
20.审批过 程
财务 组织
计划 生产 组织
25.模拟BOM清 单维护 模拟BOM清单
30.模拟BOM清 单的工时维护
模拟BOM工时
35.模拟报价 作业 报价清单
4. 按战略中心不同来划分
低成本战略（又称大批量市场战略）、差异化战略（就是产品及营销的特色化战略，努力 使企业以特取胜或以奇取胜）、重点化战略（又称为市场集中化或密集化战略）、
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
40.+ATP模拟 处理 产品预交期
45.031－01－ 02+报价作业
End
流程图说明
031－01－02报价作业
Start
01.031－01－ 01+接单前成 本及交期分析
无
05.+销售报价
否
销售报价单
销售
组织
10
各业务部门签审及 副总审批 销售报价单
15.审批过 程
普通
35 客户反馈意见评审
60.业务类 型
用友最佳实践流程库 ——制造业单组织企业
销售管理最佳业务实践流程培训
用友软件股份有限公司 U8实施支持总部 姓名
2020年8月5日
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
价格政策 K
库存 物流 组织
计划 生产 组织
财务 组织
35.031－1-11 客户信用管理
客户信用政策 K
30.031－01－ 03销售订单 销售订单
55.接收 否
60 是
货物签收确认
销售发货单
65.031－01－ 07退货检验作
业 销售退货单 发退货报检单
70.031－01－ 06销售开票 销售发票