销售管理最佳业务实践流程培训PPT
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某公司业务流程优化设计(ppt 214页)
得到验证的业务架构和概念性流程是未来详细设计阶段的关键。第三阶段项目小组将根据概念设 计成果进行详细的业务流程设计确定未来的组织中各部门详细的职能和职责。
第三阶段将根据本阶段确定的公司级的绩效指标结合详细业务流程来设计未来组织架构中各部门 的绩效考核指标。
文件名 (File Name): DE_概念流程设计报告 Conceptual Design Report.ppt
目录
页码
3 13
文件名 (File Name): DE_概念流程设计报告 Conceptual Design Report.ppt
创建人 (Prepared By): Winnie Wu 审核人(Reviewed By): Michael Ding
第2页
－保密－ 埃森哲版权所有，仅供江苏电力公司和苏州供电公司内部使用
第4页
－保密－ 埃森哲版权所有，仅供江苏电力公司和苏州供电公司内部使用
借鉴最佳业务实践，提出适应苏州供电公司未来发展需求的 业务能力模型
战略指导
决策支持
2.服务提交
服务结果 服务需求
表计及相关物资需求 （包括年度和单体）
5.物资管理
技术标准规范
资产退役信息
资产管理规划 项目物资需求 （包括年度和单体）
6.资产管理
1.战略管理 3.客户关怀
执行反馈
完工信息
故障工单
资产管理规划 设备竣工信息
7.运行管理
控制监督
4.市场和销售
设备信息
市场分析信息
8.生产管理
设备技术评估 设备状态信息
设备运行信息
运营维护物资需求（包括年度和单体）
预算需求
预算结果
收款
付款
第三阶段将根据本阶段确定的公司级的绩效指标结合详细业务流程来设计未来组织架构中各部门 的绩效考核指标。
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借鉴最佳业务实践，提出适应苏州供电公司未来发展需求的 业务能力模型
战略指导
决策支持
2.服务提交
服务结果 服务需求
表计及相关物资需求 （包括年度和单体）
5.物资管理
技术标准规范
资产退役信息
资产管理规划 项目物资需求 （包括年度和单体）
6.资产管理
1.战略管理 3.客户关怀
执行反馈
完工信息
故障工单
资产管理规划 设备竣工信息
7.运行管理
控制监督
4.市场和销售
设备信息
市场分析信息
8.生产管理
设备技术评估 设备状态信息
设备运行信息
运营维护物资需求（包括年度和单体）
预算需求
预算结果
收款
付款
SAP入门基础培训ppt课件(模板)
主数据维护流程
详细演示如何在SAP系统中创建、修改和删除主数据，包括数据 输入规范、审批流程等。
主数据维护注意事项
提醒用户在维护主数据时需要注意的事项，如数据准确性、完整 性等。
业务交易处理操作指南
业务交易概述
简要介绍业务交易的概念及其在SAP系统中的实现方式。
业务交易处理流程
详细讲解如何在SAP系统中进行业务交易处理，包括销售订单处理 、采购订单处理、生产订单处理等。
开发、报表开发等。
系统测试
对实现后的系统进行全面测试，包 括单元测试、集成测试和用户验收 测试，确保系统功能和性能符合要 求。
问题跟踪与解决
建立问题跟踪机制，对测试过程中 发现的问题进行记录、分析和解决 ，确保问题得到及时处理。
04
SAP系统操作基础培训
用户界面及导航操作技巧
SAP系统登录与退出
ASAP实施方法论定义
ASAP是SAP提供的加速SAP应用实施的方法论，是一 种可使项目实施时间缩短、资源投入减少、质量提高、 风险降低的实施方法。
ASAP实施方法论特点
包含项目准备、业务蓝图、实现、最后准备、上线与支 持等五个阶段，每个阶段都有明确的任务、目标、关键 活动和可交付成果。
项目准备阶段工作重点
业务交易处理注意事项
提醒用户在处理业务交易时需要注意的事项，如交易数据的准确性 、及时性等。
报表查询与打印功能使用
1 2
报表查询功能
介绍如何在SAP系统中使用报表查询功能，包括 标准报表查询和自定义报表查询。
打印功能使用
详细讲解如何在SAP系统中使用打印功能，包括 打印预览、打印设置和打印输出等。
SAP系统架构与组成部分
架构
SAP系统采用客户端/服 务器架构，包括数据库 服务器、应用服务器和 客户端。
详细演示如何在SAP系统中创建、修改和删除主数据，包括数据 输入规范、审批流程等。
主数据维护注意事项
提醒用户在维护主数据时需要注意的事项，如数据准确性、完整 性等。
业务交易处理操作指南
业务交易概述
简要介绍业务交易的概念及其在SAP系统中的实现方式。
业务交易处理流程
详细讲解如何在SAP系统中进行业务交易处理，包括销售订单处理 、采购订单处理、生产订单处理等。
开发、报表开发等。
系统测试
对实现后的系统进行全面测试，包 括单元测试、集成测试和用户验收 测试，确保系统功能和性能符合要 求。
问题跟踪与解决
建立问题跟踪机制，对测试过程中 发现的问题进行记录、分析和解决 ，确保问题得到及时处理。
04
SAP系统操作基础培训
用户界面及导航操作技巧
SAP系统登录与退出
ASAP实施方法论定义
ASAP是SAP提供的加速SAP应用实施的方法论，是一 种可使项目实施时间缩短、资源投入减少、质量提高、 风险降低的实施方法。
ASAP实施方法论特点
包含项目准备、业务蓝图、实现、最后准备、上线与支 持等五个阶段，每个阶段都有明确的任务、目标、关键 活动和可交付成果。
项目准备阶段工作重点
业务交易处理注意事项
提醒用户在处理业务交易时需要注意的事项，如交易数据的准确性 、及时性等。
报表查询与打印功能使用
1 2
报表查询功能
介绍如何在SAP系统中使用报表查询功能，包括 标准报表查询和自定义报表查询。
打印功能使用
详细讲解如何在SAP系统中使用打印功能，包括 打印预览、打印设置和打印输出等。
SAP系统架构与组成部分
架构
SAP系统采用客户端/服 务器架构，包括数据库 服务器、应用服务器和 客户端。
高级医药代表培训-客户管理PPT课件
持续提供价值
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
04
客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
01
02
03
04
针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
03
客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
04
客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
01
02
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针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
03
客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
二、GSPA——目标管理和时间管理（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
SAP_最佳业务实践- 三方销售流程
EHP5 for SAP ERP6.02011年3月简体中文第三方销售处理(带装运通知) (107)业务流程文档SAP AGDietmar-Hopp-Allee 1669190 WalldorfGermany图标图标含义警告示例注释建议语法外部处理可选业务处理或决定排版惯例字体风格描述Example text出现在屏幕上的单字或字符。
包括字段名、屏幕标题、按钮以及菜单名、路径和选项。
到其它文档的交叉引用。
Example text正文文本中强调的字或词组，图形和表格的标题。
EXAMPLE TEXT系统中元素的名称。
包括报表名、程序名、事务代码、表名和正文文本中嵌入的编程语言关键字，如 SELECT 和 INCLUDE。
Example text屏幕输出。
包括文件和目录的名称及其路径、消息、源代码、变量和参数的名称以及安装工具、更新工具和数据库工具的名称。
EXAMPLE TEXT键盘上的按键。
例如，功能键（如F2）或ENTER键。
Example text用户输入原文。
完全如文档所示输入这些单字或字符至系统中。
<Example text>可变用户输入。
尖括号表示应使用适当的输入替换括号中的单字和字符。
目录1用途 (5)2前提 (5)2.1主数据和组织数据 (5)2.2业务条件 (6)2.3角色 (6)2.4定义个人对象工作清单 (POWL) 查询 (7)3流程概览表 (7)4流程步骤 (8)4.1创建第三方销售订单 (8)4.2更改订单数量（可选） (10)4.3报价请求 (RFQ) (11)4.4显示要分配采购申请的清单 (11)4.5将已分配的采购申请转换成采购订单 (12)4.6批准采购订单 (13)4.7过帐统计收货 (14)4.8输入发票 (16)4.9付款 (17)4.10开票 (17)5后续流程 (19)6附录 (19)6.1流程步骤的冲销 (19)6.2SAP ERP 报表 (22)6.3所用表格 (22)6.4常见问题解答 (23)第三方销售处理(带装运通知)1 用途在第三方订单处理中，公司不交付客户所需要的项目。
SAP_EHSM_最佳业务实践简介20110822
20
EHS 管理物质体积跟踪（采购）
-目的、优势和关键流程步骤
目的
此业务情景的目的在于描述与物质体积跟踪相关的业务流程。它允许公司了解有效的带宽，并根据当地法规（例如 MEP 7 号令），在 SAP ERP 系统的采购流程中控制这些带宽。
优势
• 通过记录采购、进口、生产、销售或出口的物质数量，物质体积跟踪可以帮助您遵守相关法规的要求。 • 支持数量相关和数量不相关法规的框架。 • 通过使用指示灯状态评估跟踪数量。 • 在线检查物流流程；消息输出、电子邮件消息和订单冻结等。 • 基于法规、业务情景和其它选择的报表功能。 关键流程步骤 为物料 EH-4100 创建采购订单 提交给合规部门的信息 运行 SVT 报表 增加注册的数量 更改物料 EH-4100 的第二份采购订单 后续流程：将跟踪的数量重新计入相关物质
优势
可为员工创建工作区层次结构的卫生和安全跟踪，包括暴露参数文件，风险评估（与职业暴露限制相比较），实施和监控 控制等。 可使用危险品登记簿来报告工作区中的危险。 与职业健康和 SAP 人力资源系统完全集成
关键流程步骤
提供下列流程以支持 EHS 管理工业卫生和安全业务情景： 导入供应商 MSDS 创建工作区层次结构 创建危险因素 创建工作区暴露参数文件 从物料库存传输数据 创建风险评估 实施和监控控制
优势
创建并发布配方，该配方可用来创建物料单 (BOM)。同时通过“引导结构同步”(GSS) 的产品生命周 期管理功能将其链接到配方。 GSS 启用配方和 BOM 产品同步化，允许制造功能审查和接受更改
关键流程步骤
检查原材料说明。 创建产品说明。 创建和发布配方。 为产品说明创建物料。 为产品说明分配物料。 创建更改记录。 创建和同步物料清单。 *
最佳实践-GE集团管控分析
组建强有 力的事业 部领导班
子
Session II 计划、衡 量和监控
机制
制定一个 致胜的事 业部发展
战略
Session-D诚信管理：GE把价值观作为一个使公司 上下统一的工具
GE价值观卡片－永远坚持诚信第 一
员工招聘：价值观是人力资源部在员工招聘时的 重要考量因素，在新员工入职培训中，GE总裁会 亲自讲解有关GE价值观的内容以及它的重要性
三月 在管理层讨论 考核指标
业绩 原因 能力 培训 态度 潜力 个性 ……
年度Session C循环
五月
六月
第一次评价汇 总
专业部门考核 和建议
短期表现 能力培养 发展潜力 综合素质 ……
培训部门 人事部门 心理辅导 职业规划 ……
十一月 第二次评价 汇总 中长期表现 能力培养 发展潜力 综合素质 ……
Six Sigma品质 整合 战略发展
资深副总裁 人力资源
管理人员发展 领导能力发展
首席信息官 CIO 资深副总裁, 研发
首席财务官, CFO
财务控制 审计 会计 GE 基金 资产管理 财务规划和分析 税务
首席法律顾问&秘书
联络 交易 法律政策 国际法务 反垄断 税务问题 投资人通讯 政府关系
从80年代开始，GE对集团下属业务不断进行调整以适应市场 和客户变化需要
公司最高层设“执行局”，下 设6个行业部，即“超事业部”
管理层次为5个
行业部下设9个总部（集团）， 50个事业部，64个战略业务单 位
公司最高层集中力量进行决策 性战略计划，政府关系等
行业部统辖和协调各事业部的 活动
将5个管理层次减少为3个
将事业部按产品和地区重新划 分组成战略业务单位，进而合 并成产业集团
业务流程改进与标准化工作总结
业务流程改进与标准化工作总结在过去的一年中，我作为公司业务流程改进与标准化团队的一员，参与了多个工作项目。
通过不断的努力和实践，我们取得了一定的成果。
现将我参与的工作总结如下：一、项目1：销售流程优化针对公司销售流程中存在的瓶颈和问题，我们团队进行了全面的调研和分析。
通过与销售团队的深入沟通，我们发现了一些流程上的不合理之处，并提出了相应的改进意见。
经过与相关部门的协调，我们成功地优化了销售流程，并制定了相关的标准操作流程和培训手册。
这一改进在一定程度上提高了销售团队的工作效率和客户满意度。
二、项目2：采购流程标准化在采购过程中，我们发现存在着一些流程不规范的情况，导致了采购周期长、风险高等问题。
为了解决这一问题，我们对公司的采购流程进行了全面的分析和改进。
我们与采购部门密切合作，共同制定了标准采购流程，并对相关人员进行了培训和指导。
通过这一改进，我们有效地缩短了采购周期，降低了采购成本，并提高了整个采购流程的透明度和规范性。
三、项目3：质量管理流程改善为了提高产品质量和客户满意度，我们团队对公司的质量管理流程进行了全面梳理和改善。
我们结合业界的最佳实践，通过优化流程和引入一些新的质量管理工具，如六西格玛、PDCA循环等，提高了产品的质量稳定性和流程的可控性。
我们还建立了质量管理的关键指标体系，并实施了持续改进计划。
通过这些措施，我们成功地提升了公司的质量管理水平，并获得了一些行业的认可和奖项。
四、项目4：人力资源流程规范化在人力资源管理方面，我们发现公司人事流程存在一些混乱和不规范的情况，造成了一些人才流失和员工不满的问题。
我们团队制定了一套完整的人力资源管理流程和制度，包括招聘、培训、绩效考核、薪酬福利等方面。
我们通过与各部门的沟通和培训，推动了这套规范流程的落地和执行。
这一改进不仅提高了人力资源管理的效率和透明度，也有效地提升了员工的满意度和忠诚度。
五、项目5：信息化系统优化在信息化系统方面，我们团队与IT部门共同努力，成功实施了一些关键业务系统的升级和优化。
SAP入门基础培训教材(PPT 50张)
各模块在SAP系统中的功能描述
• PP模块 - 生产计划模块，主要包括以下内容：
– 生产相关主数据
•
• •
物料MRP参数；
BOM； 工作中心和工艺路线（成本收集）；
– 生产计划转生产订单下达 – 生产报工（与财务集成）
各模块在SAP系统中的功能描述
• FICO模块 - 财务管理模块，主要包括以下内容：
显示/修改切换
从小到大排序
查看抬头信息
从大到小排序
查看详细信息
过滤
执行=
F8
复制＝F12
事务码(Transaction Code)
如何查一个操作的快捷码： 在操作事务屏幕的右下角 点击
如何使用快捷码？
在命令栏中输入快捷码
创建变式
输入输出屏幕的变式：以查看客户行项目为例：T-CODE:FBL5N
采购组织
工厂 1
工厂 2
工厂 3
公司代码 1
公司代码 2
公司代码 3
销售业务流程环节
6
发票
应收帐款
1
售前活动
5
出具发票
2
订单处理
4
装运
3
库存资源
SD组织结构—销售组织
销售和分销产品,对销售条款进行 谈判,并对这些业务负责。 是面向市场的关键组织。 分配到一个公司代码下。
销售和分销中的机构，在系统中，用销售机构来表示。每个销售机构代表一个 行政上的销售单元。例如，负责产品的可靠性及客户提出的其它求助要求 的机构。可以通过销售机构完成区域性的市场的划分。每个销售事务都是 在某个销售机构内部完成处理的。.
SAP轻松访问界面
如何创建会话、结束会话
标准化管理培训经典课程(程序化、流程化、规范化)-110PPT
标准化管理：依据事先由管理者和被管理者都认同的规矩、约定实施管理。
2.标准化基础知识
2.1 基本概念
技术标准
—物 （核心）
对标准化领域内需要协调统一的技术事项所制定的标准。
管理标准
—事
对企业标准化领域中需要协调统一的管理事项所制定的标准。
工作标准
—人
对企业标准化领域中需要协调统一的工作事项所制定的标准。
三分靠技术， 七分靠管理， 十二分是数据！
18
数据标准化是现代 企业标准化管理的基础 之基础。
19
精打细算， 改变我们原来 粗放式的管理 模式！
20
企业与管理标准
企业为什么需要管理标准？
他走了怎 么办
。。
拿我怎 么样
跟你说了 多少次
24
企业与管理标准
标准 应该 能为企业带来什么？
1、降低成本 2、保障稳定性 3、技术积累、知识共享 4、明确责任 5、通用性 6、获得最佳的协调效果 7、垄断利润 。。。。
达到标本兼治的目的。¤Байду номын сангаас
4、KPO管理的目标
岗位有职责－－岗位职责化 工作有流程－－执行流程化 执行有标准－－落实标准化 操作有方法－－操作方法化 协调有流程－－协调流程化
5、KPO管理的功能
整合功能：整合各自孤立系统 积累功能：积累岗位经验智慧 创新功能：实现岗位技能创新 手册功能：每岗一套操作手册 教材功能：每岗都有培训教材 管理功能：根据手册进行管理 档案功能：记录岗位贡献档案
11
强调一下：
① 所谓标准化，就是将企业里有各种各样的规范，如：规程、 规定、规则、标准、要领等等，这些规范形成文字化的东西统称为 标准（或称标准书）。制定标准，而后依标准付诸行动则称之为标 准化。
2.标准化基础知识
2.1 基本概念
技术标准
—物 （核心）
对标准化领域内需要协调统一的技术事项所制定的标准。
管理标准
—事
对企业标准化领域中需要协调统一的管理事项所制定的标准。
工作标准
—人
对企业标准化领域中需要协调统一的工作事项所制定的标准。
三分靠技术， 七分靠管理， 十二分是数据！
18
数据标准化是现代 企业标准化管理的基础 之基础。
19
精打细算， 改变我们原来 粗放式的管理 模式！
20
企业与管理标准
企业为什么需要管理标准？
他走了怎 么办
。。
拿我怎 么样
跟你说了 多少次
24
企业与管理标准
标准 应该 能为企业带来什么？
1、降低成本 2、保障稳定性 3、技术积累、知识共享 4、明确责任 5、通用性 6、获得最佳的协调效果 7、垄断利润 。。。。
达到标本兼治的目的。¤Байду номын сангаас
4、KPO管理的目标
岗位有职责－－岗位职责化 工作有流程－－执行流程化 执行有标准－－落实标准化 操作有方法－－操作方法化 协调有流程－－协调流程化
5、KPO管理的功能
整合功能：整合各自孤立系统 积累功能：积累岗位经验智慧 创新功能：实现岗位技能创新 手册功能：每岗一套操作手册 教材功能：每岗都有培训教材 管理功能：根据手册进行管理 档案功能：记录岗位贡献档案
11
强调一下：
① 所谓标准化，就是将企业里有各种各样的规范，如：规程、 规定、规则、标准、要领等等，这些规范形成文字化的东西统称为 标准（或称标准书）。制定标准，而后依标准付诸行动则称之为标 准化。
SR工作职责培训课件
个人品牌建设与形象管理
塑造专业形象
树立专业、可信的形象，提高个人品牌价值。
展示个人特长
在工作中展现自己的特长和优势，提升个人 影响力。
建立良好口碑
通过优质的工作表现和良好的人际关系，赢 得他人的信任和尊重。
个人宣传与推广
通过适当的渠道宣传自己的成果和贡献，提 高个人知名度。
THANKS FOR WATCHING
销售谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
通过良好的沟通和交流，建立 客户信任关系，为后续的销售
谈判打下基础。
倾听客户需求
认真倾听客户的实际需求和关 注点，针对性地提供解决方案
和报价。
灵活应对
根据客户的反馈和要求，灵活 调整谈判策略和方案，争取达
成最佳的交易条件。
合同条款确认
在达成初步意向后，务必认真 审核合同条款，确保双方的权
02
03
04
掌握公司所有产品的特点、功 能和优势，能够准确地向客户
介绍产品。
熟悉市场上的竞品，了解其特 点、优缺点和价格等信息，以 便更好地向客户推荐产品。
了解产品的应用场景和最佳实 践，能够根据客户需求提供合
适的解决方案。
关注行业动态和新技术发展， 及时更新产品知识，提高自身
专业水平。
产品演示技巧
提高团队的凝聚力。
05 自我管理与职业发展
时间管理与工作效率提升
时间管理
合理规划时间，设置优先级，有效分配任务 和资源，提高工作效率。
高效沟通
提高沟通技巧，有效传递信息，减少重复和 误解，促进团队协作。
工作流程优化
简化工作流程，减少不必要的工作环节，降 低时间和精力消耗。
销售技巧教练式销售
培养领导力
03
教练式销售不仅可以帮助个人提升销售技巧，还可以培养领导
力和团队管理能力。
在销售管理中的实践应用
制定合理的销售策略
教练式销售可以帮助销售团队制定更加合理、有效的销售策略 ，提高销售业绩。
关注客户需求
教练式销售强调关注客户的需求和问题，从而更好地满足客户 需求，提高客户满意度。
优化销售流程
通过良好的售后服务和维护，加强与客户的关系 ，提高客户满意度和忠诚度。
持续合作
与客户保持长期合作关系，提供更多产品或服务 ，实现双方共赢发展。
04
教练式销售的实践应用
在企业内部的实践应用
提升员工能力
教练式销售能够帮助企业员工提升销售技巧和沟通能力，从而提 高销售业绩。
建立良好的客户关系
教练式销售强调与客户建立长期、稳定的关系，通过关心客户的 需求和问题，增加客户忠诚度和口碑。
探索与洞察能力
总结词
探索和洞察能力是教练式销售的核心，它们帮助销售人员深入了解客户的背景、需求和期望，从而提供符合客 户需求的产品或服务。
详细描述
探索和洞察能力是相辅相成的。销售人员需要通过探索来了解客户的背景和需求，同时还需要具备敏锐的洞察 能力，以识别客户的痛点和期望。这种能力可以帮助销售人员确定最佳的销售策略，并提供符合客户需求的产 品或服务。
特点
1. 以客户为中心：教练式销售强调了解客户的需求 、关注点和目标，根据这些信息提供个性化的建议 和解决方案。
2. 建立信任：教练式销售通过建立长期的信任 关系，帮助客户获得成功。
3. 提供专业建议：教练式销售提供专业的建议 和解决方案，帮助客户解决他们的问题和实现 他们的目标。
4. 长期关系：教练式销售注重建立长期的合作 关系，而不仅仅是完成一次销售。
IPD流程管理(详细版) ppt课件
• 经过IBM公司的实践，IPD已经成为一套包含企业产品开 发的思想、模式、工具的系统工程。
• IPD强调以市场需求作为产品开发的驱动力，将产品开发 作为一项投资来管理。
版权所有 注意保密
3
IPD的核心目标
IPD的目标是实现产品开发的准、快、低
准：开发满足细分市场客户需求的产品。 快：向市场快速提供成功的产品。 低：实现低成本的产品开发以及产品的低成本设计。
制定订单履行计划
版权所有
注意保密
订单履行活动
支持销量预 测
销量承诺
采购生产器件
监控供应商表现
向 PDT和 销 售 人员发布价格
发布产 品包
采取价格调整行动 监 控 销 售 &客 户 月度预测
产品包促销
执行客户迁移活动
准 备 EO M发 布 EO M
设置订单处理环 境
装填渠道
执 行 ESP活 动
接受培训和准备销售力量
员工
顾客
活动
需求
1
活动 2
活动3
产品/服务 输出
版权所有 注意保密
12
企业流程发展的最终阶段
阶段1
阶段2
设市生客 计场产服
设市生客 计场产服
阶段3 产品开发 营销及服务 供应链管理
部门职能驱 动的运营
认同的流程，但部 门职能占据主导
以流动驱动 的运营
把流程从职能组织的背后移到前面来！
版权所有 注意保密
13
结构化开发流程定义
为了管理好新产品项目开发，项目开发必须成为结构合理、 定义清楚的全流程管理：
结构合理：自上而下的层次架构中，上层结构简单一些，越到下层越具 体，分为阶段、步骤、任务和活动四个层次三级计划体系
• IPD强调以市场需求作为产品开发的驱动力，将产品开发 作为一项投资来管理。
版权所有 注意保密
3
IPD的核心目标
IPD的目标是实现产品开发的准、快、低
准：开发满足细分市场客户需求的产品。 快：向市场快速提供成功的产品。 低：实现低成本的产品开发以及产品的低成本设计。
制定订单履行计划
版权所有
注意保密
订单履行活动
支持销量预 测
销量承诺
采购生产器件
监控供应商表现
向 PDT和 销 售 人员发布价格
发布产 品包
采取价格调整行动 监 控 销 售 &客 户 月度预测
产品包促销
执行客户迁移活动
准 备 EO M发 布 EO M
设置订单处理环 境
装填渠道
执 行 ESP活 动
接受培训和准备销售力量
员工
顾客
活动
需求
1
活动 2
活动3
产品/服务 输出
版权所有 注意保密
12
企业流程发展的最终阶段
阶段1
阶段2
设市生客 计场产服
设市生客 计场产服
阶段3 产品开发 营销及服务 供应链管理
部门职能驱 动的运营
认同的流程，但部 门职能占据主导
以流动驱动 的运营
把流程从职能组织的背后移到前面来！
版权所有 注意保密
13
结构化开发流程定义
为了管理好新产品项目开发，项目开发必须成为结构合理、 定义清楚的全流程管理：
结构合理：自上而下的层次架构中，上层结构简单一些，越到下层越具 体，分为阶段、步骤、任务和活动四个层次三级计划体系
订单流程管理ppt课件
• 订单？
• 一份来自顾客的请求。
PPT文档演模板
订单流程管理030814_
市场环境的变化要求我们更加关注客户
••
过去
•
竞争程度： • 温和的
• 变化速度和频率： • 缓慢的
• 顾客的要求： • 企业关注的重点：
• 软弱的
• 以自己的方 便 • 来经营业务
• 现在
• 激烈的
• 不断、快速的
• 高要求的 • 以顾客的方 便 • 来经营业务
•客
•户
• 仓储物流
库 • 暂存
库 库 • 原材料
• 半成品
库 • 成品
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订单流程管理030814_
订单履行业务范围
• 计划
• 统筹
• 调度
•签•订合订合同同范签•核规审 •
• 合同处理
• 合同 • CCP 收 计划
接 •特 殊采
•合 同审
计
•合 同成
•产•造准备生产• 生调• 安制测装
• 储运
• 货物管 理
•
•客
•户
• 原材料库
• 半成品库
• 信息分流 • 成品库
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订单流程管理030814_
目录
• 一、课程目的 • 二、流程的基本概念 • 三、集成供应链流程框架介绍 • 四、订单履行流程体系 • 五、订单作业流程重点业务介绍
PPT文档演模板
订单流程管理030814_
you）。
PPT文档演模板
订单流程管理030814_
传统的关注职能部门的管理方式无法有效满足客户需求
• 慢缓
•市 •制 •物
•错
•技 误
场 造 流 术支
• 一份来自顾客的请求。
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订单流程管理030814_
市场环境的变化要求我们更加关注客户
••
过去
•
竞争程度： • 温和的
• 变化速度和频率： • 缓慢的
• 顾客的要求： • 企业关注的重点：
• 软弱的
• 以自己的方 便 • 来经营业务
• 现在
• 激烈的
• 不断、快速的
• 高要求的 • 以顾客的方 便 • 来经营业务
•客
•户
• 仓储物流
库 • 暂存
库 库 • 原材料
• 半成品
库 • 成品
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订单流程管理030814_
订单履行业务范围
• 计划
• 统筹
• 调度
•签•订合订合同同范签•核规审 •
• 合同处理
• 合同 • CCP 收 计划
接 •特 殊采
•合 同审
计
•合 同成
•产•造准备生产• 生调• 安制测装
• 储运
• 货物管 理
•
•客
•户
• 原材料库
• 半成品库
• 信息分流 • 成品库
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订单流程管理030814_
目录
• 一、课程目的 • 二、流程的基本概念 • 三、集成供应链流程框架介绍 • 四、订单履行流程体系 • 五、订单作业流程重点业务介绍
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订单流程管理030814_
you）。
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订单流程管理030814_
传统的关注职能部门的管理方式无法有效满足客户需求
• 慢缓
•市 •制 •物
•错
•技 误
场 造 流 术支
一汽大众管理流程PPT
运作负责
a
中国最大的资料库下25 载
④利用客户突破点改变竞争格局
举例
关键购买因素 目前公司业绩
特定客户群
的需求
客户突破点
送货周期 送货准确度 送货频率 产品的小变化
4－5天 ＋/－1/2天 每两周 12个月
2天 ＋/－1/2天 每周 6个月
24小时 ＋/－30分钟 每天 1个月
技术输送构架 人员与流程的组织 是开 发 操作 支持和管理技 术所必需的 构架的职能 包括 •系统开发 •电脑操作 •支持 •信息技术管理 •信息技术监督 29
微流程中信息技术（IT）的一体化
以客户为中心的侧重点
公 IT的准备工作 司 •评估目前的IT状况
－基础设施 层 －持续性项目 面 •了解IT的利用点
售后服务
a
目标确定举例
•供应到货时间 -50%
•生产变动
-80%
•原料成本
-20%
•在客户身上所
花费的时间 -50%
•收入
+80%
•存货
-60%
•订货至送货时间-50%
•可压缩成本 -30%
•回复时间 -50% •客户满意度 +80% •可压缩成本 -30%
23
②微流程以客户或客户细分为目标
微流程举例
•基本实施阶段结束后 为每项流程业务选 择一个实施经理 －来自业务管理层（第二层面） －负责实施的全过程 a －与职能经理具有类似的权利（“虚拟矩17 阵组织”）
今天讨论的议题
•什么是业务流程再造
业务流程再造概述
•如何在业务流程再造中获得成功 方法和案例 －微流程的基本原则 －麦肯锡的成功案例
肯独特的“微流程”
a
中国最大的资料库下25 载
④利用客户突破点改变竞争格局
举例
关键购买因素 目前公司业绩
特定客户群
的需求
客户突破点
送货周期 送货准确度 送货频率 产品的小变化
4－5天 ＋/－1/2天 每两周 12个月
2天 ＋/－1/2天 每周 6个月
24小时 ＋/－30分钟 每天 1个月
技术输送构架 人员与流程的组织 是开 发 操作 支持和管理技 术所必需的 构架的职能 包括 •系统开发 •电脑操作 •支持 •信息技术管理 •信息技术监督 29
微流程中信息技术（IT）的一体化
以客户为中心的侧重点
公 IT的准备工作 司 •评估目前的IT状况
－基础设施 层 －持续性项目 面 •了解IT的利用点
售后服务
a
目标确定举例
•供应到货时间 -50%
•生产变动
-80%
•原料成本
-20%
•在客户身上所
花费的时间 -50%
•收入
+80%
•存货
-60%
•订货至送货时间-50%
•可压缩成本 -30%
•回复时间 -50% •客户满意度 +80% •可压缩成本 -30%
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②微流程以客户或客户细分为目标
微流程举例
•基本实施阶段结束后 为每项流程业务选 择一个实施经理 －来自业务管理层（第二层面） －负责实施的全过程 a －与职能经理具有类似的权利（“虚拟矩17 阵组织”）
今天讨论的议题
•什么是业务流程再造
业务流程再造概述
•如何在业务流程再造中获得成功 方法和案例 －微流程的基本原则 －麦肯锡的成功案例
肯独特的“微流程”
2024年度用友U9实操培训
确保在安全的网络环境下 登录系统，避免账号和密 码泄露。
12
界面布局及操作习惯培养
界面布局
了解系统主界面及各功能 模块的布局，熟悉常用操 作按钮和菜单项。
2024/2/3
操作习惯
培养良好的操作习惯，如 及时保存数据、定期备份 账套等。
快捷键使用
掌握常用快捷键，提高操 作效率。
13
基础档案建立与维护
提升问题解决能力
通过案例分析和实操练习，学员们提升了在U9系统使用过 程中遇到问题的分析和解决能力。
29
学员心得体会分享
1 2
学员A
这次培训让我对U9系统有了更全面的认识，之 前很多不懂的地方现在都明白了，感觉自己的工 作效率也提高了很多。
学员B
培训老师的讲解非常细致，让我对U9系统的操 作更加熟练，也掌握了很多实用的技巧。
售后服务与客户关系维护
提供售后服务，解决客户问题，并维护客户 关系，促进再次销售。
17
库存管理业务流程
库存计划与采购
根据销售计划和库存情 况制定库存计划，并进
行相应的采购。
2024/2/3
入库管理与质检
对采购来的物品进行入 库管理，包括数量、质 量等方面，确保库存准
确。
出库管理与发货
根据销售订单进行出库 管理，包括拣货、打包
数据等技术提升系统的智能化水平，提高企业管理效率。
2024/2/3
03
培训将更加注重实操性
为了满足企业对U9系统实操人才的需求，未来的培训将更加注重实操
性，通过更多的案例分析和实操练习提升学员的实际操作能力。
31
THANKS
感谢观看
2024/2/3
32
存货清查与处理
12
界面布局及操作习惯培养
界面布局
了解系统主界面及各功能 模块的布局，熟悉常用操 作按钮和菜单项。
2024/2/3
操作习惯
培养良好的操作习惯，如 及时保存数据、定期备份 账套等。
快捷键使用
掌握常用快捷键，提高操 作效率。
13
基础档案建立与维护
提升问题解决能力
通过案例分析和实操练习，学员们提升了在U9系统使用过 程中遇到问题的分析和解决能力。
29
学员心得体会分享
1 2
学员A
这次培训让我对U9系统有了更全面的认识，之 前很多不懂的地方现在都明白了，感觉自己的工 作效率也提高了很多。
学员B
培训老师的讲解非常细致，让我对U9系统的操 作更加熟练，也掌握了很多实用的技巧。
售后服务与客户关系维护
提供售后服务，解决客户问题，并维护客户 关系，促进再次销售。
17
库存管理业务流程
库存计划与采购
根据销售计划和库存情 况制定库存计划，并进
行相应的采购。
2024/2/3
入库管理与质检
对采购来的物品进行入 库管理，包括数量、质 量等方面，确保库存准
确。
出库管理与发货
根据销售订单进行出库 管理，包括拣货、打包
数据等技术提升系统的智能化水平，提高企业管理效率。
2024/2/3
03
培训将更加注重实操性
为了满足企业对U9系统实操人才的需求，未来的培训将更加注重实操
性，通过更多的案例分析和实操练习提升学员的实际操作能力。
31
THANKS
感谢观看
2024/2/3
32
存货清查与处理
酒店收益管理培训完整ppt课件
监控与调整
数据监控
实时监控酒店入住率、房价、客户类型等数据， 及时发现异常情况并采取应对措施。
策略调整
根据实际数据和市场变化，定期评估和调整收益 管理策略，确保实现预期收益目标。
员工培训
加强员工对收益管理理念和方法的培训，提高酒 店整体收益管理水平。
04
CATALOGUE
酒店收益管理实用工具
PMS系统集成
需求预测是酒店收益管理的重要环节，它涉及到对未来市场需求和入住率的预 测。
详细描述
需求预测的目的是为了更好地了解市场需求和入住率的变化趋势，从而制定更 加合理的定价策略和房间分配策略。需求预测需要收集历史数据和市场信息， 并运用统计和分析方法来分配是指根据市场需求和入住率的情况，合理地分配房 间资源，以达到最大化的收益。
统一管理酒店预订、 入住、结账等业务流 程
提高酒店运营效率和 服务质量
实现各部门间信息共 享与协同工作
数据挖掘与分析工具
收集并分析客户行为、消费习惯等数据 发现潜在商机和优化方向
为酒店营销和定价策略提供科学依据
自动化决策支持系统
自动生成房态报告、预订报表等 关键业务数据
实时监控酒店经营状况，预警潜 在风险
高峰期与低谷期的管理策略
01
02
03
04
低谷期管理策略
促销活动：通过推出特价、折 扣等促销活动，吸引潜在客户
，提高入住率。
合作与联盟：与其他企业合作 ，共享客户资源，提高酒店知
名度，吸引更多客户。
优化酒店设施：根据市场调查 和客户反馈，更新或调整酒店
设施，提高客户满意度。
客户细分与定价策略
客户细分 根据客户的需求、行为和偏好，将客户分为不同的细分市场。
SAP最佳业务实践 - 含变式配置按订单生产
SAP最佳业务实践:含变式配置按订单生产(147)-1业务概览1、业务情景概览用途本业务流程适用于采用变式配置进行生产制造的公司：优点1、产品的变式配置改进了在销售，工程和生产部门之间的信息传递。
变式配置帮助销售人员能够准确地描述客户需求的产品规格并保证生产部门能够按照客户的要求进行生产。
并且它能够帮助控制生产成本2、对于可预测的、稳定的需求可预先生产，能够平滑产能，提高供货的有效性2、处理流程中涉及的公司角色：生产计划员销售助理生产主管仓库文员销售开票员包含的关键处理流程：1、生产可配置物料的销售订单处理2、制造3、交货4、开票5、工厂结算6、公司结算3、详细过程描述：含变式配置按订单生产MTO –此业务场景演示了带有预先设置特征值的物料（物料变式）在销售订单中的处理过程。
这些物料变式的销售订单同时也决定了生产所需组件以及组件的数量。
如果对于销售订单的配置不存在物料变式，则销售人员可通过在销售订单中选择所需的特征值配置成品以及它们所需的组件。
保存订单时创建销售订单的成本估算，用于后续评估售货成本。
从客户处收到可配置物料的销售订单时触发该流程。
MRP识别这些销售订单，生成关于物料生产的计划订单。
如果可用库存不足，则创建所需原材料的采购申请。
在创建生产订单时，计算生产订单的目标成本（初期成本核算）。
在生产过程中，在生产订单更新所发生的实际成本，从而使您可随时跟踪并比较目标成本和实际成本。
将期末结算活动应用于生产订单。
其中包括在制品计算和差额计算。
之后，将在制品结算到财务核算，生产差异结算到管理报表和财务核算。
通过销售订单，将生产差异结算到获利能力分析。
4、处理流程图SAP最佳业务实践:含变式配置按订单生产(147)-2销售过程1、VA01输入销售订单您收到了一个按订单生产的销售订单请求。
在本活动中，您将输入此销售订单。
角色销售助理后勤- 销售和分销-销售-订单-创建1. 在创建销售订单：初始屏幕上，输入订单类型订单并选择回车。
最佳业务实践
U8
特性 通用 通用 通用 通用 通用 通用 通用 通用 行业 通用 通用 行业 行业 行业 通用 编号 A801 A802 A803 A804 A805 E801 E802 E803 G801 G802 G803 G804 M801 M802 M803 名称 VMI 采购 寄售 销售 滚动计划 产品选配 工程变更 生产订单子件调整 样板管理与接单 计划管理与控制 生产限额领料 车间生产管理 生产GMP 采购到货质检 证照管理 重点应用 行业 汽配 汽配 汽配 汽配 汽配 电子 电子 电子 服装 服装 服装 服装 制药 制药 制药 通用 通用 通用 C521 C530 C531 特性 通用 通用 通用 通用 编号 C501 C502 C510 C520
1.什么是最佳业务实践？ 1.什么是最佳业务实践？ 什构 3.最佳业务实践发布 3.最佳业务实践发布
最佳业务实践结构
文档
行业（业务） 行业（业务）概述 BP 业务情景总览 BP 业务模型分析 BP 业务处理流程 最佳业务实践配置
预配置
参数 主数据 单据 报表
… 适用于所有的业务情景
集成业务处理的文档和定义
预配置设置
1.什么是最佳业务实践？ 1.什么是最佳业务实践？ 什么是最佳业务实践 2.用友最佳业务实践结构 2.用友最佳业务实践结构 3.最佳业务实践发布 3.最佳业务实践发布
最佳实践组成
最佳实践按业务场景划分，每个业务场景提供一个最佳实践方案包。 最佳实践按业务场景划分，每个业务场景提供一个最佳实践方案包。
2. 3.
一个动画演示文件。 一个动画演示文件。
开发人员将预配置数据在软件进行操作（包括配置流程和应用流程）的过 程通过录屏软件录下来，用以指导顾问学习，也可用于售前演示和实施时 的用户方案沟通。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
25.031－01－ 11＋客户信用 K 管理 客户信用政策
40 客户交期沟通
销售订单
否
50
Level1-销售管理介绍
角色 CEO/ COO
销售 经理/ 销售
员 客户
员工
决
策
销售战略
战略决策与管理
SCM分析与决策
执
销售计划
计划
行
制定
计划执行 分析
商机管理
销售 漏斗
模拟 报价
交期 承诺
销售报 价/订单
评审
销售 订单
销售 发货/ 退货
发货 签回
销售 发票
销售 收款
销售 报表
业务模式 普通销售 寄售 分期收款 委托代销
031-01普通销售业务流程
业务场景概述： 本业务主要用于企业常规销售业务的报价与订货、计划分解、发退货与 出入库、对帐与开票及应收款等业务处理活动； 控制目标 1. 通过新品的成本模拟及ATP展望分析，做好销售报价前的成本与交期分析 管理； 2. 通过销售报价管理来规范新品对外销售报价业务处理与评审管理； 3. 通过销售单据格式、业务控制两个业务节点来实现价格与信用控制与检查 ，从而加强企业售价政策与客户信用管理，避免人为操作失误，降低应收 帐款的坏帐风险； 4. 通过订单库存检查与计划下达、销售发货、销售开票等业务处理，来规范 企业内部业务协同管理，提高订单交付和客户满意度；
40.+ATP模拟 处理 产品预交期
45.031－01－ 02+报价作业
End
流程图说明
031－01－02报价作业
Start
01.031－01－ 01+接单前成 本及交期分析
无
05.+销售报价
否
销售报价单
销售
组织
10
各业务部门签审及 副总审批 销售报价单
15.审批过 程
普通
35 客户反馈意见评审
60.业务类 型
企业销售战略分类：
1. 按企业成长模式和经营领域划分
工厂市场规模战略，即由小批量生产转到合理的专业化大规模生产的战略 企业经营规模战略 多角经营战略
2. 按企业战略起点不同，即发展态势不同划分
发展型战略（又称增长型战略）、稳定型战略和紧缩型战略
3. 按竞争态势划分
进攻型战略（又叫优势经营战略）、赶超型战略、防御型战略（又称退却型战略）、转移 型战略（即企业原有经营领域和原有市场上，无法与对手竞争，主动放弃该经营领域和该 市场，开辟新的市场）；
销售 组织
05
客户订货信息接收
订货要求、 技术资料
产品详细需求
10.单级审 批控制
工程 技术 组织
15
订货信息生产工艺 订货要求、 评审 产品详细需求
技术资料
否
20.审批过 程
财务 组织
计划 生产 组织
25.模拟BOM清 单维护 模拟BOM清单
30.模拟BOM清 单的工时维护
模拟BOM工时
35.模拟报价 作业 报价清单
40.库存是
否满足需
是
求
否
50.031－01－ 05从发货到出
库 销售发货单 发退货报检单
销售出库单
45.022-01 标准生产
80.015-02 预收
75.015-07 应收
End
流程图说明
031－01－01接单前成本及交期分析
客户
Start
01
下达订货信息与技 术资料
订货要求、 产品详细需求 技术资料
价格政策 K
库存 物流 组织
计划 生产 组织
财务 组织
35.031－1-11 客户信用管理
客户信用政策 K
30.031－01－ 03销售订单 销售订单
55.接收 否
60 是
货物签收确认
销售发货单
65.031－01－ 07退货检验作
业 销售退货单 发退货报检单
70.031－01－ 06销售开票 销售发票
销售报价单
否
End
流程图说明
031－01－03销售订单
客户
Start
01
客户需求 产品信息及 产品详细需求
技术资料
45
客户交期确认 销售订单
销售 组织
计划 生产 组织
05.是否新 品
是
否
15.031－01－ 10.销售价格 K 控制 价格政策
10.031－01－ 02+报价作业
销售报价单
20.销售订货 销售订单
用友最佳实践流程库 ——制造业单组织企业
销售管理最佳业务实践流程培训
用友软件股份有限公司 U8实施支持总部 姓名
2020年8月5日
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
4. 按战略中心不同来划分
低成本战略（又称大批量市场战略）、差异化战略（就是产品及营销的特色化战略，努力 使企业以特取胜或以奇取胜）、重点化战略（又称为市场集中化或密集化战略）、
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
专订
40.交期调 整评审
否
65.031－01－ 03+销售订单
70.031－02－ 01+定制销售
订单
50.价格调 整评审
是
是
55
客户价格调整签审 作业 销售报价单
ห้องสมุดไป่ตู้
计划 生产 组织
客户
是
45 客户交期分析与调
整 销售报价单
20
报价单的接收与评 审作业
25.是否异 议
销售报价单
30 是
反馈报价评审意见
直运销售采购
零售 调拨销售 包装物租借 …
价格管理 价格 分类
价格 政策
客户管理 信用 管理
账期 管理
费用管理 销售 费用
代垫 费用
支
持 客户信息
客户信用
产品价格信息
价格政策
库存可用 量
…
行业维
机械
电子 汽车 汽配 化工 能源 服装
医药
食品
物流
流通与 零售 …
Level1-销售管理业务说明
SCM(供应链管理)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采 购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理；
流程图说明
031－01普通销售
客户
销售 组织
Start
01 客户需求 产品图纸或 产品详细需求 技术资料
是
05 客户需求的确认
10.是否新 品
产品图纸或 产品详细需求 技术资料
否
15.031－01－ 01接单前成本
及交期分成析本模拟 分析
20.031－01－ 02报价作业 销售报价单
25.031-1-10 销售价格控制
40 客户交期沟通
销售订单
否
50
Level1-销售管理介绍
角色 CEO/ COO
销售 经理/ 销售
员 客户
员工
决
策
销售战略
战略决策与管理
SCM分析与决策
执
销售计划
计划
行
制定
计划执行 分析
商机管理
销售 漏斗
模拟 报价
交期 承诺
销售报 价/订单
评审
销售 订单
销售 发货/ 退货
发货 签回
销售 发票
销售 收款
销售 报表
业务模式 普通销售 寄售 分期收款 委托代销
031-01普通销售业务流程
业务场景概述： 本业务主要用于企业常规销售业务的报价与订货、计划分解、发退货与 出入库、对帐与开票及应收款等业务处理活动； 控制目标 1. 通过新品的成本模拟及ATP展望分析，做好销售报价前的成本与交期分析 管理； 2. 通过销售报价管理来规范新品对外销售报价业务处理与评审管理； 3. 通过销售单据格式、业务控制两个业务节点来实现价格与信用控制与检查 ，从而加强企业售价政策与客户信用管理，避免人为操作失误，降低应收 帐款的坏帐风险； 4. 通过订单库存检查与计划下达、销售发货、销售开票等业务处理，来规范 企业内部业务协同管理，提高订单交付和客户满意度；
40.+ATP模拟 处理 产品预交期
45.031－01－ 02+报价作业
End
流程图说明
031－01－02报价作业
Start
01.031－01－ 01+接单前成 本及交期分析
无
05.+销售报价
否
销售报价单
销售
组织
10
各业务部门签审及 副总审批 销售报价单
15.审批过 程
普通
35 客户反馈意见评审
60.业务类 型
企业销售战略分类：
1. 按企业成长模式和经营领域划分
工厂市场规模战略，即由小批量生产转到合理的专业化大规模生产的战略 企业经营规模战略 多角经营战略
2. 按企业战略起点不同，即发展态势不同划分
发展型战略（又称增长型战略）、稳定型战略和紧缩型战略
3. 按竞争态势划分
进攻型战略（又叫优势经营战略）、赶超型战略、防御型战略（又称退却型战略）、转移 型战略（即企业原有经营领域和原有市场上，无法与对手竞争，主动放弃该经营领域和该 市场，开辟新的市场）；
销售 组织
05
客户订货信息接收
订货要求、 技术资料
产品详细需求
10.单级审 批控制
工程 技术 组织
15
订货信息生产工艺 订货要求、 评审 产品详细需求
技术资料
否
20.审批过 程
财务 组织
计划 生产 组织
25.模拟BOM清 单维护 模拟BOM清单
30.模拟BOM清 单的工时维护
模拟BOM工时
35.模拟报价 作业 报价清单
40.库存是
否满足需
是
求
否
50.031－01－ 05从发货到出
库 销售发货单 发退货报检单
销售出库单
45.022-01 标准生产
80.015-02 预收
75.015-07 应收
End
流程图说明
031－01－01接单前成本及交期分析
客户
Start
01
下达订货信息与技 术资料
订货要求、 产品详细需求 技术资料
价格政策 K
库存 物流 组织
计划 生产 组织
财务 组织
35.031－1-11 客户信用管理
客户信用政策 K
30.031－01－ 03销售订单 销售订单
55.接收 否
60 是
货物签收确认
销售发货单
65.031－01－ 07退货检验作
业 销售退货单 发退货报检单
70.031－01－ 06销售开票 销售发票
销售报价单
否
End
流程图说明
031－01－03销售订单
客户
Start
01
客户需求 产品信息及 产品详细需求
技术资料
45
客户交期确认 销售订单
销售 组织
计划 生产 组织
05.是否新 品
是
否
15.031－01－ 10.销售价格 K 控制 价格政策
10.031－01－ 02+报价作业
销售报价单
20.销售订货 销售订单
用友最佳实践流程库 ——制造业单组织企业
销售管理最佳业务实践流程培训
用友软件股份有限公司 U8实施支持总部 姓名
2020年8月5日
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
4. 按战略中心不同来划分
低成本战略（又称大批量市场战略）、差异化战略（就是产品及营销的特色化战略，努力 使企业以特取胜或以奇取胜）、重点化战略（又称为市场集中化或密集化战略）、
提纲
Level1销售管理业务场景
Level2销售管理业务场景
① 031-01普通销售业务流程 ② 031-02定制销售业务流程 ③ 031-03寄售业务流程 ④ 031-04分期收款业务流程 ⑤ 031-05委托代销业务流程 ⑥ 031-06直运销售采购业务流程 ⑦ 031-07零售业务流程 ⑧ 031-08调拨销售业务流程
专订
40.交期调 整评审
否
65.031－01－ 03+销售订单
70.031－02－ 01+定制销售
订单
50.价格调 整评审
是
是
55
客户价格调整签审 作业 销售报价单
ห้องสมุดไป่ตู้
计划 生产 组织
客户
是
45 客户交期分析与调
整 销售报价单
20
报价单的接收与评 审作业
25.是否异 议
销售报价单
30 是
反馈报价评审意见
直运销售采购
零售 调拨销售 包装物租借 …
价格管理 价格 分类
价格 政策
客户管理 信用 管理
账期 管理
费用管理 销售 费用
代垫 费用
支
持 客户信息
客户信用
产品价格信息
价格政策
库存可用 量
…
行业维
机械
电子 汽车 汽配 化工 能源 服装
医药
食品
物流
流通与 零售 …
Level1-销售管理业务说明
SCM(供应链管理)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采 购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理；
流程图说明
031－01普通销售
客户
销售 组织
Start
01 客户需求 产品图纸或 产品详细需求 技术资料
是
05 客户需求的确认
10.是否新 品
产品图纸或 产品详细需求 技术资料
否
15.031－01－ 01接单前成本
及交期分成析本模拟 分析
20.031－01－ 02报价作业 销售报价单
25.031-1-10 销售价格控制