酒店营销策划书

酒店营销策划书

随着全球经济一体化进程的加快，市场竟争日趋激烈，由于独特与新颖，特色酒店能够形成一种轰动效应，却呈现出明显的生命周期。因为地域化的不足，所形成的特色无法和酒店所在地的城市精神有机融合，品牌化力量受到削弱；由于体系化的不足，特色缺乏强有力的支撑系统，功能的影响力受到限制。因此，特色极易被模仿和复制，随着同质竞争者的不断出现和顾客的消费疲劳，特色成为一种共性，产品便走到了它的生命周期。

因而酒店要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，首先要对营销环境进行市场调查和分析，与竞争对手进行比较：其次要确保产品的质量，合理运用营销策略：最后要不断学习更新新的营销战略，完善售后服务。

二、目标市场和市场定位

1、目标市场—高质量的消费对象

由于具有鲜明的文化特色与个性特征，除少部分的猎奇者以外，吸引来的消费者绝大多数是对生活有较高品位的客人，体味特色，感受氛围成为他们购买酒店产品的重要动机。酒店实际上成为爱好相同、兴趣接近、具有共同语言的人群集聚地。人们到此消费，除满足基本的生理需求外，更注重精神上的享受与共鸣。

2、市场定位—时尚特色酒店（打造金华地区首家精品特色酒店）

独特性、新颖性、文化性是特色酒店生存与发展的基础。酒店的文化取材可以古今中外、包罗万象，凡是人类文明的结晶均可成为选择的目标，而我们的硬件设施则必须追求：时尚、个性、舒适。通过引入独特的自然、文化资源以及现代科技成果赋予酒店外型、氛围或者服务产品某种与传统酒店相区别，能够给消费者带来独特感受的酒店。

三、市场营销战略

作为酒店经营者既要研究符合和突出我酒店特色的内部促销手段，更要一切以顾客为中心，从市场出发，在专业化地细分市场的前提下，制定科学的营销策略，以便有针对性地开发市场。所以我们在酒店开业前期筹备阶段，应围绕以下几方面进行工作。

1、产品（或服务）创新是成功营销的出发点

需要我们做的就是深入研究和挖掘客户的需求，推出适应消费市场的产品，使酒店产品能满足客户多元化的需求。如何设计和包装我们的产品是我们需要考虑得。

2、整合的媒体宣传

人们无时无刻不受着媒体的影响，报纸、电视、广播、杂志等，都是我们酒店进入市场很好的推销途径，借助现代化的传播手段，酒店可以迅速地在更大的范围内提高知名度，扩大影响力。

3、活动策划

庆典活动和节假等活动策划是我们开业之初促销的最佳形式。如酒店可以开展各类文化活动、康体活动、展览活动等，这样可以集中宣传国际，展示国际形象、树立国际品牌。

4、企业形象

在酒店全面实行MI理念识别系统（企业文化的建立、精神标语、口号、理念识别牌及企业歌曲项目的设计制作等）。VI视觉识别系统（统一的标志、标准字、企业造型、应用系统如包装、办公用品、服装、广告宣传字画书、招聘词语版面及企业简介等）。BI活动识别系统（市场调研、促销、员工手册等项目的规划设计）。

5、全员营销

作为酒店经营来说，我们的全员营销不仅仅定位在酒店全体人员，达到利益最大化。至于酒店全员营销就需要我们的酒店管理者加大对一线员工的培训力度，有效地开发培养人才，建立合理的人才结构，稳定员工队伍，减少不必要的流动，并在酒店内部形成良好的竞争激励机制，使每位员工能积极地服务客人，达到恰到好处的促销。

6、政府社区是我们成功打响本色品牌的保证。

首先是因为政府有其特殊职能，具有强大的影响力和组织力，所以是我们不得不公关的对象。要经常性地与政府和社区的有关领导保持密切联系，要借助政府和社区的力量发展自身，壮大自身。据了解2008年义乌有40个重点项目工程（投资金额多数在千万以上），工程单位有2/3属于政府部门。

7、网络联合

随着现代科技在酒店业的广泛应用，网络营销已经成为了上升速度最快的营销手段，也是最有效、最经济、最便捷的促销手段。因而酒店在开业前期必须确定有良好传播渠道的网络公司进行合作，初步估计为：携程、E—LONG、西安钻石、南京金双喜等

8、旅游开发商和代理商

四、行动方案（VIP卡的制作及实施）

方案一VIP卡的制作及实施

为了加强国际酒店整体的促销力度，营销部和财务部配合，计划在2008年8月前，开始发放“国际酒店”贵宾卡。现将具体方案策划如下：

1.贵宾卡的形式

1.1普通VIP卡（称VIP卡）

享受住房、餐饮及指定消费的优惠。

1.2签字卡（称SIGN卡）

除普通VIP卡的待遇外，享受权限人签单挂帐权利。

2.贵宾卡的发放范围

2.1VIP卡

2.1.1营销部主管以上人员及各部门经理有权对潜在客户发放VIP卡。

2.2 SIGN卡

除普通VIP卡的条款外，签字卡的客户仅对有公司/单位财务信誉担保或有储值金支付的客户发放。

3.贵宾卡的申领程序

3.1凡符合VIP申领范围的消费者，须填写“本色酒店VIP卡申领表”

3.2营销部专人负责发放，经办人须严格审定VIP申领人的申领条件。将“申领表”，作为VIP客户的档案存档。

3.3须经得权限批准人在“申领表”上签字后，方可发放。

3.4如申领SIGN卡，除符合上述条款外，还应填写“国际酒店信用户口申请书”，经财务部审核，营销经理、财务经理签字后，方可发行。

4.VIP/SIGN卡的使用权限及更换条款

4.1VIP/SIGN卡的使用期限按年度更换，建议每一个年度以12月31日为年度更换日。

4.2VIP卡的更换，凭旧卡换新卡。

4.3SIGN卡的更换，由财务部评估其前一年度的应收款业绩后，由客户填写SIGN卡更换申领表，财务经理签署意见后发放。

5.VIP/SIGN卡的优惠条款（祥见“使用须知”）

5.1持有VIP/SIGN卡的客户，可享受酒店指定范围内的消费优惠。

5.2客房（可根据市场的供求情况，作调整）

5折（特殊节假日除外）

5.3餐饮/会议

酒吧：9折

用餐：8.5折（不包括在举行的标准宴会）

5.4其他消费

洗衣：8折

美发/美容、各项娱乐：8折

6.VIP卡的实施

6.1各营业场所的服务人员，应知晓酒店的VIP/SIGN卡的8，并明确其不同的功能。

6.2前台服务人员，在客人入住前，可询问客户是否持有卡，如是卡成员，则请该成员出示VIP/SIGN卡。前台服务人员在压卡后，客户签字，作为房费折扣的依据，并计入电脑中。如部分VIP/SIGN卡成员在CHECK OUT时出示，前台受款作扣减处理。