中国白酒的营销策略提升

运营模式（企业）
办事处 物流中心 分销代表
投放设备 样品陈列
酒水供应
即饮渠道
生动化
流通渠道
厂家
经销商
分销商
现代渠道 特殊渠道
消费者
渠道管控 指导运作 现代渠道 日常管理
产品生动化 促销管理 产品推广
品牌产品化引导 消费者个性化服务设计 传播策略设计 消费者促销沟通设计
运营模式（经销商）
2、此种操作模式剔除了产品在即饮渠道的包装，在不影响产品的使用价 值的前提下降低了成本，用另一种手段纠正了餐饮渠道长期扭曲的产品价 格，最大程度的缓解了渠道之间的矛盾。确保整个市场运作体系的顺畅。
3、一方面是基于顺应了消费者理性回归的趋势，减少酒水自带现象另一 方面消费者都有着追求最佳性价比的本能，这也是能与竞品形成对比优势。 4、即饮渠道到现代渠道都是未来白酒发展的战略要地，谁能抢先一步进 行占位谁就能在未来的竞争中领先一步。
2.
3.
如果在即饮渠道的操作成功的情况下，酒水的自带现象将会逐渐减少，现 代渠道的销售额将会出现一段时间的回落，这阶段这些渠道更多的是承载 价格标杆和品牌拉动的作用。
在经历调整以后，现代渠道的主要销售额将来自礼品消费和团购消费。
4.
二者交叉补充，现代渠道在目前的形势下更主要的是扮演 补充和辅助的角色，并在不断的发展中继续势能，潜移默化的 培育消费者，为以后成长为主渠道打好基础。
3、由于低档简包装产品的价格基数较小，酒店的加价力度不显性，消费者可能不会产生太大 高 的抗拒，所以这部分也不是即饮操作模式的重点
档 产 品
中高档 中档、中低档 低档、光瓶酒
目 标 区 间
价格体系
白酒渠道
即饮渠道 （餐饮）
流通渠道 现代渠道 （便利店、社区店） （商超、名烟名酒）
特通渠道 （团购、夜店）
现代渠道
1. 现代渠道为区分传统的大流通渠道，其具有形象好、走量大、价格优惠， 服务好、管理规范等优势，将会是消费者首选的购物渠道，白酒的消费者 也将从注重购物的便利转变为更加注重购物的环境和品质，所以现代渠道 在未来将会是白酒的另一个主消费渠道。 在企业打造即饮渠道的过程中，品牌的产品化将会变得更加的重要，在现 代渠道中塑造出一个主力的拳头产品，可以带动其他产品的销售，同时由 于即饮渠道的产品没有包装，缺少价格支撑元素和品牌的认知因素，所以 只有在其他渠道成功的塑造出产品的知名度和价格透明度，才能解决信任 危机和产生满意度。
基于以上的这些因素，作出一个大胆的设想，将酒水的包装环节予以去 除，由厂家投放饮用设备（类似果汁、可乐的那种设备），直接供应酒水给 酒店，避免中间产生箱盒瓶等包装成本。酒店在销售酒水时可直接从饮用设 备中获取酒水，而且可根据客人的个性化要求调制酒水（度数、香型、温度 或其他添加材料等），而消费者一方面可以享受个性化的服务，另一方面不 需要支付白酒附带的包装费用，在价格方面从而不会产生排斥心理。
矛盾
酒店渠道相比流通渠道 的高加价率 餐饮的主导定价地位与 消费者的被动地位互换
餐饮消费的不断壮大
酒企的渠道焦点转移
现代渠道的零售地位
市场建设上的轻视
全国名酒的精细化运作与 全面打击
地方品牌资源不聚焦
所以，区域品牌的策略提升的要点应该还是放在渠道上，扬长避短，另辟蹊径！ 这就需要用创新的思维，打破传统的思维定势，对各个渠道的业态形式进行更加详 细的分析和解剖，进行重新的划分和组合。一方面需要对已有的渠道基础进行夯实， 锻炼更加扎实的执行能力和下沉能力，另一方面要创造，创造出新的增长点！
白酒渠道
如何对 “它”动 刀？？
商超 团购
餐饮
流通
名烟名酒
穷则变，变则通
——双引擎驱动的渠道体系（构想）
基于消费特征的渠道组合模式（双引擎驱动渠道）
白酒渠道
即饮渠道 （餐饮）
流通渠道 （便利店、社区店）
现代渠道 （商超、名烟名酒）
特通渠道 （团购、夜店）
即饮渠道
1、将餐饮渠道更名为即饮渠道，这不仅仅是简单的一个名字的变更，更主 要的是基于这个渠道的业态模式和消费特点决定的，餐饮渠道的酒水消 费，都是现场消费，即开即饮，这与其他任何一个渠道有很大不同，在 这个渠道，产品的物质属性有条件进行简化，所以有条件去除包装，直 接饮用。
区域品牌的导入步骤
注： 1、在系统导入的前期 主力产品可以为老 产品，后期可根据 实际情况推广新品
直分销 模式
5.餐饮渠道 导入即饮 模式
wk.baidu.com
2、该系统所配套的品 牌传播体系必须为 产品化传播，最大 限度的提高产品的 知名度 3、该系统可根据企业 实际的资源和管理 能力决定企业是否 直控终端
维护客情 获取订单 技能培训 产品配送 进场支持
即饮渠道
厂家
经销商
分销商1 分销商2 分销商3 ……
现代渠道
消费者
流通渠道 特殊渠道
价格管理 物流配送 分销区域管理 重点二批管理
优势分析
1、最大的优势在于此种操作模式是基于原产地优势，地方品牌的物流成 本和灌装便利将是对抗外来品牌的最佳资源。一方面成本上将取得领先优 势，另一方面更丰富的个性化服务，将培养一大批忠实的顾客群。本地品 牌通过对渠道深耕细作的挖掘和巩固，通过排他性的运作，在渠道上形成 壁垒，将每个本地市场都打造成根据地市场。
产品销售 个性服务 品牌阵地 培养核心顾客 即饮渠道
团体采购 礼品消费 价格标杆 品牌塑造阵地 现代渠道
产品体系
1、该种渠道模式所对应的产品体系应该是中高档、中档、中低档白酒，该部分产品的消费人 群对价格都存在一定的敏感性，同时也消费观念也比较理性，这种即饮模式能得到该部分 消费者的认同。 2、对于高档产品，在区域品牌中这类产品属于形象产品，主要的用途在于形象占位，实际的 销售额并不是企业的主要利润来源，所以对这类产品在即饮渠道可以采用包装，但也可以 在酒店享受个性化的调配服务。
2、餐饮渠道本身的营销系统已经比较成熟，构筑了比较牢靠的老顾客关系 网，这占据酒店很大的营业额。一般这部分老顾客在酒店有较为固定的 个性化的消费习惯，酒店对这部分群体需求的满足也是其经营能力的一 个重要指标。 3、酒水的利润是酒店的一个重要利润来源，所以其加价率居高不下，而消 费者理性觉醒，市场进入了买方阶段，终端与消费者的地位发生了变化， 酒店的定价主导地位开始丧失，所以在这种趋势下，酒店的酒水加价率 必须回落到消费者接受的位置。
+
提供饮用设备 供应酒水 提供酒水调配方案

直接提供酒水 提供个性化服务
厂家\直销处
酒店
消费者

直控酒店，终端拦截 生动化的操作空间更大 外来酒无法模仿

价格可与流通价格持平 提供个性化服务，提升 竞争力 酒水样品的生动化陈列展示

得到实惠，心理平衡 享受个性化服务 避免酒水浪费，量力而行
需要解决的问题
1、技术问题，即饮设备的研发成本与制作成本（其实可以参考可口可乐的即饮 设备），酒水的调配方案，储运和配送方案等。 2、诚信问题，即最主要的是解决消费者对酒店渠道的诚信问题。 3、主力产品的知名度和价格标杆问题，这种操作模式需要一个非常有市场号召 力的拳头产品作为支撑，承担承上启下的作用，盘活整个产品体系。
50%至150%的 由厂家直接操 由总经 由经销商 加价率一般在 一般由经销商 由厂家直接操 加价率不变， 由于供价原因， 作，供价在流通 销商或厂家直接 的二批网络供货， 10%-20%之间 直接供货，价格 作，供价在流通 但保证不高 售价一般 供价与流通零 供货，价格大大 价格比现代渠道，略高于现代渠道，价格与略低于 供价与流通零 于流通的价格 比流通价格低 售价之间 低于流通 稍高或持平 或持平 流通渠道 售价之间
区域品牌的营销策略提升
区域品牌目前存在的问题
1、全国化白酒品牌的对各区域市场进行精细化运作，重心在慢慢下沉。它们带来
的除了最明显的品牌优势外，还有的是资本优势和营销管理优势，可以说，大 品牌的营销操作经验是区域品牌目前无法超越的，所以区域品牌赖以生存的区 位优势正在慢慢丧失，进入了依托营销管理的全面对抗时代！ 2、来自市场的变化，一方面是由于竞争激烈化导致的渠道多元化和终端碎片化， 另一方面是来自于消费者理性的回归，都导致传统的以餐饮终端盘中盘为核心 的操作模式受到严重的挑战，区域品牌的战略需要及时的找到应变之道，否则 将会被市场所淘汰。 3、新兴的外来主力渠道——现代渠道（商超、名烟酒）在零售体系中的作用没有 得到重视，根据研究，现代渠道在不久的未来将全面取代传统的分销渠道，渠 道的便利性将会被综合的购物环境和购物保障所替代，消费者将会把商超作为 购物的首选渠道，商超的作用功能将会被放大，成为一个全功能的满足消费者 日常需求的场所，白酒作为一个大众的日用消费品，将不可避免的要倚重到这 个渠道，这是未来发展的趋势！