超市如何提高来客数与客单价培训教程
细分门店来客数与客单价
5元以下
支数 占比
支数 占比
支数 占比
支数 占比
5－10元
支数 占比
支数 占比
支数 占比
支数 占比
10－20元
支数 占比
支持人员？
22%
如何挑选会员顾客？
40%
参加人员？
38%
会员顾客座谈会
如何召开
（二）提升客单价的促销方法
如何提升品单价
如何提升客品数
2
顾客意愿购买金额 VS 实际成交金额
1
门店平均单品售价 VS 品单价
1、如何提高品单价？
请进行以下对比：
是否拥有大规格的单品（家庭装、团购装、礼品装）？
是否根据商圈消费者情况引进高端品牌？ （如依云水）
1、如何提高品单价？
是否有大量的低于3元单价的促销商品？
促销商品的平均单价是多少？
B
A
1、如何提高品单价？
促销（海报/端架/地堆）商品价格带市调分析
品项
我方
竞争者A
竞争者B
店平均促销品单价
全店促销单品总数
食品部
平均促销品单价
促销单品支数
非食品部
平均促销品单价
促销单品支数
生鲜部
平均促销品单价
促销单品支数
表现处
01
销售话术 （永辉的“卖手”）
02
终端的生动化陈列与展示
3、如何从进店客成为成交客？
01
陈列原则
02
量感
03
色彩
04
灯光
05
POP
06
特殊陈列
07
让顾客感觉到强烈的视觉冲击
商品陈列的生动化
01
如何提高客人数和客单价
如何提高客人数和客单价提高客户数和提升客单价是每个企业都希望实现的目标，可以通过以下几个方面来达到这个目标。
1.完善营销策略一个有效的营销策略可以帮助吸引更多的潜在客户。
首先，要明确目标客户群体，并了解他们的需求和偏好，以便能够提供他们最需要的产品或服务。
其次，采用多种营销渠道，如社交媒体、电子邮件、广告等，扩大品牌知名度和曝光度。
此外，积极参加行业展览、举办促销活动或与合作伙伴展开合作，增加企业的曝光度和吸引力。
2.提供优质的客户体验客户体验对于客户忠诚度和客单价有重要影响。
确保客户在整个购买过程中享受到令人满意的服务。
为了提供优质的客户体验，需要注意以下几点：-培训员工，确保他们具备良好的产品知识和服务技巧。
-提供个性化的服务，了解客户需求并提供定制化的解决方案。
-提供高质量的产品或服务，确保客户在使用产品或享受服务时的满意度。
-及时回应客户的问题和投诉，解决问题并确保客户满意。
3.采用差异化定价策略差异化定价策略是提高客单价的有效方法。
通过对不同产品、服务或客户群体采用不同的定价策略，可以根据客户的需求和付费能力来确定价格。
可以考虑以下几种差异化定价策略：-引入不同的产品线，包括高端产品或服务，吸引付费能力更强的客户。
-提供不同的套餐选择，以满足不同客户的需求和预算。
-奖励忠诚客户，通过积分或会员制度给予折扣或特别优惠来提升客单价。
4.加强客户关系管理建立良好的客户关系管理系统，有助于提高客户忠诚度和客单价。
通过以下几种方式来加强客户关系管理：-定期与客户进行沟通，包括发送问候邮件、了解他们的反馈和需求等。
-提供个性化的服务，将客户的偏好和购买历史纳入考虑。
-提供客户回馈机制，比如邀请客户参加调研或提供评论和反馈。
-提供专业的售后服务，处理客户问题和投诉，并在客户遇到困难时给予帮助和支持。
5.加强口碑营销良好的口碑可以帮助吸引更多的潜在客户，并提升企业的形象和信誉。
通过提供优质的产品和服务来获得客户的好评和推荐。
超市提升客单价常用方法
超市提升客单价常用方法大部分卖场都想建立低价形象吸引顾客，那么怎么样建立低价形象使卖场门庭若市但又不意味着全面低价呢？我们的目标是，既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润率，使顾客在不知不觉中提高购物单价。
要点团购商品(1) 目的：增加团购，提高客单价(2) 方式：增加大包装团购商品设立陈列专区整箱低价(1) 目的：增加整包装商品销售，提高客单价(2) 方式：增加整包装商品陈列，设立整箱销售货号，整箱购买更便宜量感成列（1) 目的：吸引顾客，给顾客商品堆积如山之感，增加销售机会（2) 方式：利用地堆、端架单品丰满夸张陈列，可使用假岛随手陈列(1) 目的：日常用品随手陈列，增加销售机会，提高客单价(2) 方式：电梯两边，收银台前，提高销售，增加营业外收入。
主题陈列(1) 目的：根据季节、节日、商品属性进行商品组合陈列，增加不同属性商品销售(2) 方式：创造销售主题，组合与主题有关的商品集中陈列，并isp 配合，营造主题销售气氛（很重要），形式有：厂商周、特卖会等花式陈列(1) 目的：突出商品，让商品说话，吸引顾客，卖场美化(2) 方式：根据商品的特性，用商品或道具制作成各种造型，造型各异逼真(3) 工作方向：发挥店铺全体员工的聪明才智，集思广益，做出商品造型，每档促销要有1-2个亮点，并定期举行店铺评比，互相学习。
关联陈列(1) 目的：陈列相关联的商品，方便顾客选购，提升客单价(2) 方式：端架两侧、地笼四周及架内排面等位置陈列有销售力、有季节性和有关联性的商品。
面包与干货的果酱关联陈列面包与同分类的牛奶火腿做关联陈列在水饺冰柜上方放一些酱油醋之类的做关联陈列在羊肉片冰柜上方放一些涮肉调料等做关联陈列节日陈列(1) 目的：顾客购物方便快捷，提升客单价(2) 方式：大包装商品，小包装、低单价、损耗高的商品退出主陈列区，主陈列区做大规格、大包装的商品陈列。
组合装商品，选择年节商品组合，例如薯片配瓜子，顾客拿一包，却买了两样商品。
超市如何提高来客数与客单价培训教程课件
综合提升来客数与客单价案例
01 02
案例一
某大型连锁超市通过在社区内举行促销活动，推出自有品牌和独家商品 ，提供特色商品和优质服务，吸引了大量居民前来购物，同时提高了客 单价。
案例二
某超市通过优化商品陈列和布局，将相关商品放在一起，推出会员卡， 提供优惠折扣和积分兑换活动，实现了来客数和客单价的综合提升。
超市如何提高来客数 与客单价培训教程课
件
目录
• 超市概述 • 提高来客数的方法 • 提高客单价的方法 • 案例分析 • 总结与展望
01
超市概述
超市的定义与特点
超市定义
超市是一种大型零售业态，提供 食品、日用品等各类商品，满足 消费者一站式购物需求。
超市特点
超市通常具有丰富的商品种类、 低价格、便利性等特点，是消费 者日常生活中重要的购物场所。
展望超市未来发展
发展趋势
随着消费升级和市场竞 争加剧，超市需要不断 创新和升级，以满足消 费者日益多样化的需求 。
发展方向
拓展生鲜、半成品、自 有品牌等差异化商品， 提升购物体验和客户满 意度。
发展策略
加强供应链管理，降低 成本，提高效率；同时 积极拥抱新技术，实现 数字化转型。
THANKS
感谢观看
增加会员营销
1. 会员优惠
为会员提供专属优惠，如 积分兑换、会员折扣等。
2. 会员活动
组织会员参加专属活动， 增强会员归属感。
3. 会员关怀
通过会员生日礼、节日问 候等方式，提高会员满意 度。
03
提高客单价的方法
提升商品品质
精选商品
选择品质良好、口碑好的品牌和 供应商，确保商品质量可靠。
定期检查
对在架商品进行定期检查，及时 处理过期、破坏或质量不佳的商
超市如何提高来客数与客单价教程
01
02
03
04
制定员工培训 计划，包括技 能培训、服务 态度培训等
定期进行员工 考核，确保员 工掌握所需技 能和服务态度
提供员工激励 机制，提高员 工工作积极性 和服务质量
定期收集顾客 反馈，针对问 题进行改进， 提高服务质量
提高员工素质：加 强员工培训，提高 服务意识和服务技 能
举办促销活动：通 过优惠活动吸引顾 客，提高来客数
定期开展促销活动
01
制定促销计划：确定促销时间、地点、内容 和优惠力度
03
营造氛围：在店内布置促销海报、宣传单等， 营造促销氛围
05
跟踪分析：对促销活动的效果进行跟踪分析， 总结经验教训，不断优化促销策略
增加商品种类： 提供多样化的商 品选择，满足不 同顾客需求
提高服务质量： 提供优质的购物 环境和服务，提 升顾客满意度
利用社交媒体： 通过社交媒体平 台进行宣传，扩 大影响力
提高服务质量
提供优质的商品和 服务：保证商品质 量和服务水平，满 足顾客需求
优化购物环境：保 持超市整洁、舒适， 提供便利设施
鼓励员工主动向顾客推 荐商品和提供购物建议
设立销售竞赛和奖励机 制，激发员工销售积极
性
定期对员工进行销售技 巧评估和培训，提高销
售能力
结合会员制度进行营销
01
设立会员制度：吸引顾 客成为会员，提供优惠 和特权
02
会员积分制度：通过消 费积累积分，兑换商品 或服务
03
会员活动：举办会员专 属活动，提高会员忠诚 度
02
宣传推广：通过各种渠道宣传促销活动，提 高顾客知晓度
04
提供优质服务：在促销活动期间，提供优质 的服务，提高顾客满意度
如何提高客流量和客单价
如何提高客流量和客单价总的来说，要提高门店销售，可走以下两条路径：客流量和客单价，因为“销售额=客流量×客单价”。
客流量意味着什么？我们可以从四个递进的层面来考虑：首先是门店商圈所覆盖的人口容量。
在上海，由于卖场超市的密度已经非常高，一般大卖场商圈半径一般在1~2千米以内，标准超市商圈半径则在0.5~1 千米以内，便利店商圈半径一般在500米以内，商圈人口容量的多少，决定了该门店的存活空间。
其次是门店前的人口流动量。
如果商圈内人口覆盖多，但是门店前的人口流动量小的话，也不行，特别是便利店，关注门店前人口流动量更为重要。
第三是进店客流量，光从门前走过还是不够，还得进门才行。
最后是成交客流量，这是足球的临门一脚。
那么，怎样从改善门店商圈覆盖面的角度，去提高门店客流量呢？我们基本上需要做以下四个方面的工作：一是门店商品组合的选择和调整，以保证顾客能够一站式购齐商品。
虽然大卖场、超市、便利店都强调顾客的一站式购物，但各自的内涵是不一样的，大卖场强调的是与居民的吃穿住行相关用品的一站式，标超则强调居民日常起居用品的一站式，便利店则关注大家每天必用生活常用品的一站式；二是改善顾客抵达门店的便利性和便捷性。
对于大卖场而言，设立免费班车或者在卖场门前多设公交车站点，确保周围三公里范围内的顾客都能够直接方便地到达，是非常关键的。
另外还要有足够的停车空间，尤其要有足够的停放小汽车的空间，标超和便利店则至少要提供停放自行车、电瓶车、摩托车的空间；三是利用促销广告和服务口碑的扩散性来滚动扩大商圈，大润发在这方面做得非常到位，基本上对其周围的每一个小区进行了深耕细作；四是强化边缘区域的营销。
两个卖场之间重叠的区域往往是商战火力最集中的区域，这些区域的顾客归属，往往是决定商家成败的关键。
在商圈覆盖度足够的情况下，就需要考虑如何从提高门店商圈渗透率的角度，去提高门店客流量。
商圈覆盖度基本上还是一个广度和静态的概念，而商圈渗透率则是一个深度和动态的概念。
超市如何提高来客数与客单价培训教程
前期印象
价格
其他商品价格
商品组织
促销
价格形象
满意度 与顾客的沟通
商品
店内资产
促销的基本策略
保证一定的促销频率，每月不少于两次，一次活动不超过 14天；
营造“天天节假日”的气氛； 保证每天有10种左右的限时抢购，要求高单价或高毛利商
品必须各有一款； 重视季节性商品的促销； 体现促销特色，树立价格、品牌形象； 加强社区公关，有效派发DM宣传单; 保持天天低价的价格形象；
出客单价30%-40%为宜; 换购商品的选择要有吸引力; 换购的氛围布置非常重要; 换购是对顾客的一种培养和回馈； 通过对换购灵活运用能循序渐进的使客单逐步提升；
换购商品营业前作携出； 要有客服专人换购，作好
找零准备和安全工作； 每天营业时间结束后由换
购人员和防损对换购商品 的数量清点； 收银主管按照清点的实际 换购数量以换购价格入机；
本土很多超市也在不断 总结换购的经验;
要充分研究顾客的购物 需求和不同区域市场顾 客的消费习惯；
将换购进行到底；
•
39
抽奖活动
抽奖促销是由商家或厂家出资金或奖品，制定一定的活 动规则，请购物者参加的一种活动；
•
40
以旧换新
以旧换新是指消费者在购买新产品时，把同类旧商品折抵 一定价格的销售形式；
门店对顾客 的吸引之处
Ref: Q26
•
23
7）提高对顾客的服务，加强美誉度和 口碑
良好的服务能加强顾客对你的关注程度； 提高对顾客的服务； 良好专业的人员服务； 顾客的口碑能为你带来大量的客流； 可以吸引新的顾客； 提高顾客的回头率；
超市如何来提高来客数与客单价
会员购物可获得积分，积分可用来兑换商 品或抵扣现金，或者享受更多优惠。
会员权益维护
为会员提供专享优惠，如会员日、会员专 属折扣、会员独享商品等。
加强会员权益的宣传和保障，如提供积分 查询、积分兑换进度跟踪、投诉反馈等服 务。
积分累计与兑换政策
积分累计
会员购物时根据商品价格、购买数量等因素获得积分，积分可在下次购物时抵 扣现金或兑换商品。
线上线下融合
开展线上线下融合的营销 活动，如线上订单线下取 货、线下活动线上宣传等 ，增加客户体验。
优化购物环境
营造舒适氛围
通过合理的布局、照明、绿化 等手段，营造出舒适、温馨的
购物环境。
提供便利设施
如儿童游乐区、休息区、免费购物 车等便利设施，增加客户满意度。
强化服务水平
提高员工服务水平，提供优质的售 前、售中、售后服务，提升客户满 意度和忠诚度。
积分兑换政策
设立多样化的积分兑换政策，如积分可兑换商品、折扣券、代金券等，同时提 供积分兑换的渠道和便利性。
会员专享优惠与权益
会员专享优惠
会员可享受更多优惠，如会员日专属折扣、会员独享商品等，增强会员的归属感 和忠诚度。
会员权益拓展
不断拓展会员权益，如提供免费WiFi、免费停车、生日礼物等，增加会员的粘性 。
对每个商品进行深度挖掘 ，了解商品的特点、功能 、价格等信息，为消费者 提供更多选择。
定期评估商品表现
定期评估商品的销售额、 库存量、利润率等指标， 对于表现不佳的商品进行 调整或淘汰。
营销活动
促销活动
通过各种促销活动，如满 减、折扣、赠品等吸引消 费者前来购物。
会员制度
建立会员制度，为会员提 供积分累积、兑换礼品、 优惠券等福利，增加客户 粘性。
超市如何提高来客数与客单价教程
超市如何提高来客数与客单价教程随着竞争的加剧，超市经营者们早已明白，提高来客数与客单价对于超市的盈利至关重要。
然而，要实现这一目标并不容易。
在这篇文章中，我将分享一些能够帮助超市提高来客数和客单价的方法。
一、提高来客数1.促销活动实施各种吸引顾客的促销活动是提高来客数的一种有效方式。
例如，可以组织举办折扣日、满减活动、买赠活动等，吸引顾客前来购买。
这些促销活动可以通过电视、广播、报纸等媒体进行宣传，以吸引更多的顾客。
2.打造独特的品牌形象超市经营者可以在市场上树立起自己独特的品牌形象，以吸引顾客。
可以通过提供高品质的商品、良好的售后服务等方式来树立品牌形象。
还可以通过举办一些有趣的活动、开展公益活动等方式，增加品牌的曝光度，从而吸引更多的顾客。
3.加强门店布局设计门店的布局设计直接影响到顾客的购物体验。
超市经营者应该注重门店的布局设计，合理安排商品陈列，使顾客更易于找到需要的商品，增加购买的欲望。
同时，门店的环境要干净整洁，让顾客感到舒适，进而增加他们的满意度和忠诚度。
4.提供便捷的购物环境顾客喜欢购物的同时追求便捷。
超市可以提供购物车、购物篮等工具，方便顾客购物；在超市入口处设置购物指引牌，方便顾客找到自己需要的商品；还可以提供无线网络等设施，方便顾客查询商品信息或与家人朋友分享购物心得。
这些便利设施和服务将使顾客感到满意，提高他们的购买意愿。
5.加强顾客关系管理二、提高客单价1.产品组合超市经营者可以根据消费者的需求和购买习惯，合理进行产品组合。
将一些相关的商品进行组合销售，如针对家庭消费者的套餐，以及面包和咖啡的组合销售等。
这样能够提高单次购物的金额，增加客单价。
2.促销策略可以根据不同的季节或假期，制定一些相应的促销策略。
例如，可以在冬季推出购物满额送暖宝宝的活动，或在节假日时推出特别礼盒，吸引顾客购买。
这些促销策略可以使顾客试图购买更多的商品，提高客单价。
3.卖场降价活动组织一些特价降价的活动，吸引顾客购买更多的商品。
【来客】35种提高超市来客数的技巧（下）
【来客】35种提高超市来客数的技巧（下）21、如何针对“商品特色”进行促销活动以吸引客流原因：（1）商场特色主要体现在“商品特色”（2）“商品特色”主要体现在地方特色（3）“商品特色”不仅包括地方特色，还包括“流行色”措施：（1）举行“地方特色购物节”如：枇杷购物节（2）特色商品制作介绍，试吃活动（3）特色商品展销22 、如何针对“新商品”进行促销活动原因：（1）刚上市的商品乃“新商品”(2) 换季商品乃“新商品”措施：(1)媒体宣传 (2)员工促销 (3)POP牌/买赠23、如何针对”快过期的商品”进行的促销活动原因：(1) 说明此商品不能索赔退还货(2) 说明此商品处理不好公司就会造成损失措施：（1）降价/折价/清仓（2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动原因：（1）旅游者消费心里与需求（2）旅游者来源（3）旅游者销费水平措施：（1）开发针对旅游者需求的商品如凭当日旅游门票购物9折（2）引进旅行社做专柜25、如何抓住“顾客心理需求”做促销活动原因：（1）不知顾客需求点，就无法找准促销点（2）不同的顾客群体，不同的时期，其需求意向不同措施：（1）分析那些商品好销销给了谁（2）分析那些顾客没有买到想买的商品（3）建立与顾客的沟通机制，如定期举办顾客茶话会活动26、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象原因：（1）市调表过于肤浅/形式（2）忽视经营决策分析报告（3）未仔细观察顾客实际购买行为（4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内，而不仅在卖场外措施：（1）市调表要有很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机结合分析（2）调查顾客卖场消费行为的5W1H（3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法。
27、如何理解“以品类为核心的5W1H购买行为法则”（1）WHO:目标顾客定位是谁—上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能影响其购物决策？谁来实施购买过程？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购买过程？（2）WHAT：消费者到本店主要消费哪类商品—便利品、选购品、特殊品、折扣品？（3）WHY：本店消费购物核心魅力是什么？---弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？买特定商品与不买特定商品理由为何？（4）WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？（5）WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如何？（6）HOW：冲动性购买性，目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大？购物的SKU品种构成情况怎么样？28、如何提升顾客的购买率：（1）商品对A级顾客USP（核心卖点）出了问题： ---比如商品堆头很漂亮，顾客会停下来看，但顾客真正关心的是东西便不便宜、对我有没有用？（2）敏感商品格偏高---顾客发现他熟悉的敏感商品价格偏高，而推断他所要买的商品价格也是贵的，因此看一看也就算了，还是到别家去买吧；29、如何在卖场运用这个调查结果？卖场设计出了问题，导致该类商品在目标顾客的动线之外围：例如常见的把家居类商品往角落摆的问题促销商品选择失误，或力度对顾客缺乏吸引力（RT-MART大润发200个2元单品促销，各品类配置）（1）顾客有目的性购买不是我们的目的（2）提升客单价、毛利，在于如何消化目的性购买带到卖场的人气我们要，在于如何激发冲动性购买否则“目的性购买人流就成了无效人流”（3）在我们卖场，我们如何指导哪些是目的性购买商品（4）哪些单品是最有价值的目的性购买商品？（畅销品、促销品、销量ABC排行、购买频率ABC排行（5）如何找出这些目的性购买品的购物篮，发掘其关联购买品（6）有没有融进目标顾客的生活轨迹中？你了解其生活轨迹变化吗？（7）以自我为中心的“叫卖式思维”问题30、如何“激发顾客产生购买欲望”一是、产生“真便宜”省钱购买冲动；二是、让其产生“我想要、、、”的欲望，通过什么？通过对其五官的刺激，“接触点”刺激，如仿真布局31、如何理解和实施“卖场活性化”政策所谓卖场活性化，就是针对顾客消费心理，通过有效的卖场环境规划、气氛营造、商品陈列等手段，使超市的商品在卖场更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最近促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升；原因：（1）超市75%以上的消费属于随机性、冲动性的事实，卖场活性化的主要目的在于左右顾客购买决定，以提升客单价；（2）根据顾客的消费心理学观念，一般顾客的消费心理可以分为下列7个阶段：第一阶段：看见---注意第二阶段：产生兴趣第三阶段：联想第四阶段：产生欲望第五阶段：作比较第六阶段：有确实的信心措施：（1）以顾客五官（视觉、嗅觉、味觉、听觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外可用媒介，有效激发顾客购物需求；（2）结合目标客层习性、商品属性、厂商年度促销方案、门店促销建议，作出年度促销计划（3）动态生活提案化商品群组合目标性品项、DM块讯安排、堆头/TG安排等（4）促销方案活性化提案，根据商品促销周期而变动静态卖场活性化 --店内各主要区域的活性化布置方案：店头、主/辅通道、排面街区、促销区的POP设计，促销牌、挂旗、吊旗、生活背景彩喷POP、特价POP等动态卖场活性化 --配合促销主题需要，提交目标顾客参与性/活动性组织方案及预算，以配合商品进一步提升卖场人气（例母亲节亲子游戏大赛、中秋节吃圆月饼比赛、服装SHOW、刮刮奖、购物抽奖等）（5）卖场活性化的要义--文字表述重要，但更重要的是强调视觉化，如为传递无公害蔬菜理念，可选择在农家菜地现场拍摄，甚至可请当地老农民手捧蔬菜为背景；/或选择在农药测试实验室，拍摄化验员对蔬菜进行农药残留测试的动作和背景；”为传递放心肉经营理念，可选择在现代化屠宰现场拍摄背景32、如何应对“门店楼面抱怨好卖的商品不进、不好卖的商品一大堆“，采购对此常无言以对而造成摩擦。
超市如何提高来客数与客单价教程
价教程2023-10-29CATALOGUE目录•超市提高来客数的策略•超市提高客单价的策略•超市提高来客数与客单价的营销策略•超市提高来客数与客单价的运营管理01超市提高来客数的策略精选商品根据市场需求和消费者偏好，选择适合超市定位的商品品种和品牌，减少滞销商品的库存。
定期调整商品结构根据季节、节日、消费趋势等因素，定期调整商品结构，增加新品种和特色商品，提高商品吸引力。
优化商品结构加强员工服务培训，提高员工服务态度和技能水平，为顾客提供优质服务。
提高员工服务水平了解顾客需求和购物习惯，建立顾客档案，为顾客提供个性化服务和精准营销。
建立顾客关系管理系统提升服务质量制定会员优惠政策如积分兑换、会员专享折扣、会员日等，吸引消费者成为会员。
加强会员互动通过会员活动、积分兑换礼品、会员优惠券等方式，增加会员的粘性和忠诚度。
增加会员数量优化店内布局合理布局商品陈列根据商品种类、销售情况等因素，合理安排商品陈列位置和布局方式，提高商品陈列效果。
营造良好的购物环境加强店内卫生管理，营造整洁、温馨的购物环境，提高消费者购物体验。
02超市提高客单价的策略提供更多种类的商品，可以满足消费者不同的购物需求，提高客单价。
丰富商品种类关注消费者需求合理库存管理了解消费者的需求和喜好，针对性地增加符合他们需求的商品种类和品牌。
确保库存充足且不过多，避免因缺货或库存积压而影响销售。
03增加商品SKU数量0201将两种或多种商品组合在一起销售，以吸引消费者购买更多商品。
捆绑销售针对特定商品或品牌，推出套餐优惠，如买一送一、满减等。
套餐优惠鼓励消费者积累积分并兑换商品，促进消费。
积分兑换实施商品组合销售不断研发和推出新的商品，满足消费者对新鲜感的需求。
定期推出新品创新产品根据季节变化推出应季新品，如节日礼品、季节性水果等。
季节性新品与知名品牌合作推出联名商品，吸引更多消费者关注。
品牌合作差异化定价根据市场需求和竞争情况，合理制定不同规格、品质的商品价格。
如何提升超市客单价
如何提升超市客单价
提升超市客单价是每个超市经营者都希望实现的目标。
客单价指的是
每个顾客在购物时平均消费的金额。
提升客单价对于超市来说有很多好处，可以增加销售额、提高利润率，并且提高与顾客的黏性。
下面是一些建议，可以帮助超市提升客单价：
1.多样化产品选择：提供更多种类的产品选择，包括高端产品、有机
产品、进口产品等，满足不同顾客的需求。
这样做不仅可以吸引高端消费
群体，还可以增加购买力更强的顾客群体。
2.组合销售优惠：为顾客提供多个相关产品的组合销售优惠，例如买
一送一、套餐销售等。
这样可以鼓励顾客购买更多的产品，并提高客单价。
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生鲜经营在超市中的重要作用
盈利
集客
差异化 经营
品质管理
满足顾客需求
生鲜经营
鲜度管理
整洁管理
*
15
生鲜吸客手段
1）两日一鲜 2）震撼价 3）抢鲜一步 4）现场叫卖 5）限时抢购(生鲜早市） 6）主题活动（端午节、水果节）
3）提供舒适的门店购物环境
竞争门店的增加，顾客越来越注重门店的舒适 购物环境；
塑造价格形象
性能价格比
价格水平 质量 产品组合 产品展示 环境清洁 卖场气氛
低价形象
价格优势
价格水平 优惠价格 促销次数 特别优惠促销 促销质量 降价程度
价格透明度
稳定价格
售后保障
明确的价格标示
*
可信赖
11
2)加强生鲜的吸客功能
生鲜商品的良好经营对与卖场人气的拉动具有 不可替代的作用;
蔬菜、水果能有效的吸引顾客; 生鲜速冻冷藏、新鲜食品和功能性商品可以有
Response）； 快速反应消费者的需求并快速满足消费者的需
求）；
宝洁的48小时顾客快速调研
消费者高效访谈
您的商店多久做一次目标顾客满意度调研？
通过顾客满意度调研，您可以知道目标顾客对您商店哪些 方面的服务比较满意，哪些方面的服务比较不满意；目标 顾客最期望得到的服务有哪些；您的商店最需要改进的服 务有哪些等等。
购物班车是超市竞争白热 化的具体表现；
能有效扩大卖场的商圈； 开辟新的商圈； 更加方便顾客的购买行为
； 可以有效的对竞争店的客
源进行抢夺； 流动宣传广告车； 家乐福、沃尔玛、大润发
每家店有10几条免费班车 线路；
6）顾客高效访谈，了解、满足顾客深层次
需求
根据顾客需求,提出有针对性的整改方案; 满足顾客更多需求； 增加顾客的来店频率； 高效消费者响应（ECR，Efficient Consumer
效提高顾客的进店频率； 生鲜的品质管理和鲜度管理是关键之所在；
生鲜的吸客功能
生鲜是超市中最吸引人气的部门，水果，菜 蛋、奶品，肉品等生鲜商品的来客渗透率远远 大于食品和百货；
在社区型的超市中，生鲜的占比会越来越大。 经营以生鲜品为主的超市将成为主流；
经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营；
超市经营的核心竞争力
通过目标顾客的调研，您可以清楚的区分哪些群体才是您 最有价值的目标顾客，哪些群体是不能够给您带来效益的 。通过消费者购物行为调研，您可以把握目标顾客的购物 态度、购物动机、购物偏好等等，从而调整经营策略，把 握并引导目标顾客的消费趋向。
在激烈的市场竞争中，谁能够把握顾客需求的变化趋势并 随之调整经营策略，谁就能够把握市场的先机，在竞争中 立于不败之地。
诚实、有亲和力、成熟、稳健 能对结果负责，并具有强烈的责任感 能自我激励、办事积极、并富有创意 能努力工作、活力充沛、且百折不挠 有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见 愿意接受更多的挑战 能在公司的压力下有效的工作 能以具有质量与成本的观念来做事 对个人在公司的事业有追求的目标
门店的绩效考核指标
整齐的商品陈列； 清洁的环境卫生； 明亮的卖场灯光； 精致的卖场布局； 美观的卖场装饰； 超市百货化是超市未来的一种发展趋势；
4）有效的会员管理
会员管理可以提高顾客对门 店的忠诚度；
门店对顾客管理的有效营销 工具； 会员的定期回顾与拜访； 会员消费的定期分析； 会员的年度返利；
5）购物班车的启动
如果您满意，请您告诉大家！ 如果您不满意，请您告诉我！
顾客的重要性
顾客就是我的衣食父母； 我们的生意来源于顾客； 我们的工资也来源于顾客。
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ25
保证满意，超出期望
三米原则：当看到顾 客走来，在三米以内 驻足，面对顾客微笑 ，向顾客打招呼让顾 客满意，超出顾客的 期望。
门店的考核指标：
——销售额达成率指标 ——毛利额达成率指标 ——营业外收入达成率指标 ——周转次数指标 ——商品结构达成率指标 ——新品引进率指标 ——滞销品淘汰率指标 ——畅销商品不断货率指标 ——促销商品指标 ——商品订货到货率指标
销售 =
来客 数 X
客单价
销售额
毛利率
实现利润
=
X
=
商
店3 个 主 的机会
前期印象
价格
其他商品价格
商品组织
促销
价格形象
满意度 与顾客的沟通
商品
店内资产
促销的基本策略
保证一定的促销频率，每月不少于两次，一次 活动不超过14天；
营造“天天节假日”的气氛； 保证每天有10种左右的限时抢购，要求高单价
或高毛利商品必须各有一款； 重视季节性商品的促销； 体现促销特色，树立价格、品牌形象； 加强社区公关，有效派发DM宣传单; 保持天天低价的价格形象；
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高效消费者响应的作用
ECR 使商品供应过程中的各个参与企业对供 应链的运作得到最大的控制效果 清晰了解门店问题 提供较佳的顾客服务 增加营业额与毛利 门店问题整改 满足顾客需求
门店对顾客 的吸引之处
Ref: Q26
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7）提高对顾客的服务，加强美誉度和 口碑
良好的服务能加强顾客对你的关注程度； 提高对顾客的服务； 良好专业的人员服务； 顾客的口碑能为你带来大量的客流； 可以吸引新的顾客； 提高顾客的回头率；
来客数是门店销售的源泉； 是业绩提升的一项重要管理工作; 来客数的管理体现了门店的管理水平; 来客数的提升是一项系统的、长期的工程;
销售额=来客数*客单价
1)加强促销的力度，树立价格形象
海报
• 提高来客数 • 提升价格形象 • 提升顾客忠诚度
每日惊爆
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8
影响价格形象是由以下几个方面决定的，价格是其重要因素。
超市如何提高来客数与 客单价培训教程
2020年4月21日星期二
民营连锁超市发展现状
与外资连锁超市差距拉大 规模小，店面数量少 整体管理水平底于行业水平 忽略经营理念和市场定位
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2
民营连锁超市发展对策
生存决定一切 毛利决定生死 提升客单价，提升来客数 品类管理 购物篮分析
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3
你具备以下资历吗？
要
增
加来客人 数
提高每笔 交易的金
额
提高每笔 交易的利
润
增 加新的品
商 店主 要
类
的 品 类 策 略 完善品类结
构
• 高市场 产品的特性 渗透率
• 高购买 频率
增加品类交 易 量( 增 加 每笔交易 金额或购
买 次 数)
• 更大的 包装
• 冲动性 购买产品
增加品类 利润
• 方便 • 忠诚度
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来客数的作用