世界知名日化企业-渠道战略.ppt
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采用精确的产品类别结构并使用联合利华 产品类别管理程序
Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months
12个月预先制定计划，6个月重点关注，3 个月确保执行
2020-11-16
感谢你的观看
14
店内促销及陈列
HPC China
2020-11-16
感谢你的观看
1
2020-11-16
Target
2.8B 2002 +25%
2001 感谢你的观看
DOUBLE HPC
@5years 6B in 2005
World Class Sales Team
in 2005
2
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
2020-11-16
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长
- 分销商业务增长
- 分销商投资回报率增长
感谢你的观看
13
Trade Marketing
2020-11-16
背景介绍
我的角色是做什么?
联合利华
联合利华 KCM
KC客户 的总部
USS USS
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的
大中型超市/百货店
大卖场 量贩店 大型超市/百货店
联合利华
DT
DSS
感谢你的观看
DSR
中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 12 其他
直供客户 Direct Account (DA)
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
2020-11-16
DT = Distributor
感谢你的观看
9
联合利华
联合利华
联合利华
货物流向
2020-11-16
信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
Trade Marketing
2020-11-16
Brand感M谢你ar的ke观tin看g
6
公司的分类方法:
背景介绍 网点
1. 大卖场
2. 量贩店
3. 超市和百货店
4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店
7. 批发市场
8. 其他
2020-11-16
感谢你的观看
他们全都 可以
small stores
smaller stores
other small stores in small towns
Wholesalers
Dist ribut o rs
KC sales team
DA sales team
GT sales team
KCM
USS
DSS
Unilever Teams
Sales
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况
2. 组织自己的信息系统
3. 集中精力在“主要成功要素”
所有战略的基本成份
分销
陈列 货架
终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!
2020-11-16
感谢你的观看
15
战略执行
我能做什么?
是我们的客户
他们是我们 业务增长 的关注重点
7
HPC - Asia 8 Channels
In Asia Region 8 - Channels
China HPC
In KC visit plan
W hat we see in market
In GT visit plan
Hyper C&C Super & Depart
Health & drug Counter & Mom W holesaler 202A0l-t1e1r-1n6ative Channel
C & D
named the same
Other (drugs)
grocery kiosk Ws
感谢你的观看
Not available Y et
8
背景介绍
业务类型
加强销售 第一线
2020-11-16
感谢你的观看
4
Our BOSS
2020-11-16
Distributors stores
Consumer
感谢你的观看
Biblioteka Baidu
5
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
主要客户 (KC)
分销商(DT)
感谢你的观看
? ? 其他商店 ?
10
背景介绍
传统通路 (GT)
分销商 (DT)
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的)
大中型超市/百货店
便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 售货亭和夫妻店
A/B
2020-11-16
C/D
感谢你的观看
批发市场 劳
保
W/S
其他
11
直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
CVS & mini & Grocery
use the same de finit ion as in Asia Region
named as
A & B
named as
Hyper
C&C
Big Super-market Chain Store supermarket Department Store Convenient store middle supermarket small supermarket
通路行销
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)
把品牌销售策略转变为可供销售员操作的 指导方针
Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳，
并创造利润。
2020-11-16
感谢你的观看
3
Improve the way we do Business
改进我们做 生意的方法
Strengthen the Front Line
Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months
12个月预先制定计划，6个月重点关注，3 个月确保执行
2020-11-16
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店内促销及陈列
HPC China
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1
2020-11-16
Target
2.8B 2002 +25%
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DOUBLE HPC
@5years 6B in 2005
World Class Sales Team
in 2005
2
联合利华中国的销售策略
Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably
通路战略
主要客户 (KC):
- 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划
直供客户 (DA):
- 加强客户服务 - 直接控制/计划及商店售进
2020-11-16
传统通路 (GT):
- 分销覆盖率增长
- 分销商业务增长
- 分销商投资回报率增长
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Trade Marketing
2020-11-16
背景介绍
我的角色是做什么?
联合利华
联合利华 KCM
KC客户 的总部
USS USS
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的
大中型超市/百货店
大卖场 量贩店 大型超市/百货店
联合利华
DT
DSS
感谢你的观看
DSR
中小型超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 12 其他
直供客户 Direct Account (DA)
主要客户 Key Customer (KC)
传统通路 General Trade (GT/DT)
2020-11-16
DT = Distributor
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联合利华
联合利华
联合利华
货物流向
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信息流向
背景介绍
业务类型
直供客户 (DA)
Trade Marketing
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6
公司的分类方法:
背景介绍 网点
1. 大卖场
2. 量贩店
3. 超市和百货店
4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店
7. 批发市场
8. 其他
2020-11-16
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他们全都 可以
small stores
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other small stores in small towns
Wholesalers
Dist ribut o rs
KC sales team
DA sales team
GT sales team
KCM
USS
DSS
Unilever Teams
Sales
1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况
2. 组织自己的信息系统
3. 集中精力在“主要成功要素”
所有战略的基本成份
分销
陈列 货架
终端要点
商店覆盖率 永久行程计划 分销商投资回报率 市场价格控制
位置 质量 标示
位置 陈列面 标示
堆头次数 有竞争力的价格 辅助销售材料(POSM) 促销执行
任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!
2020-11-16
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15
战略执行
我能做什么?
是我们的客户
他们是我们 业务增长 的关注重点
7
HPC - Asia 8 Channels
In Asia Region 8 - Channels
China HPC
In KC visit plan
W hat we see in market
In GT visit plan
Hyper C&C Super & Depart
Health & drug Counter & Mom W holesaler 202A0l-t1e1r-1n6ative Channel
C & D
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Other (drugs)
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感谢你的观看
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背景介绍
业务类型
加强销售 第一线
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Our BOSS
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Distributors stores
Consumer
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5
The Game
Consumer
Stores
Central manage & BIG
Stores
Large &
key at local
small stores
主要客户 (KC)
分销商(DT)
感谢你的观看
? ? 其他商店 ?
10
背景介绍
传统通路 (GT)
分销商 (DT)
大卖场 (规模较小的)
量贩店 (规模较小的)
大中型超市/百货店
便利店/小店 /杂 货店 保健/药店 售货亭和夫妻店
A/B
2020-11-16
C/D
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批发市场 劳
保
W/S
其他
11
直供客户 (DA): 主要客户 (KC): 传统通路 (GT):
CVS & mini & Grocery
use the same de finit ion as in Asia Region
named as
A & B
named as
Hyper
C&C
Big Super-market Chain Store supermarket Department Store Convenient store middle supermarket small supermarket
通路行销
Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)
把品牌销售策略转变为可供销售员操作的 指导方针
Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process
发展我们的 技能 和 能力 ，我们 将更好地做到使联合利华的产品 在中国的零售市场中任何时间， 任何地方，随处有售，陈列最佳，
并创造利润。
2020-11-16
感谢你的观看
3
Improve the way we do Business
改进我们做 生意的方法
Strengthen the Front Line