中药场营销

• 狭义的市场营销-单指在产品出来后，如何 销售出去。
• 广义的市场营销-是指在以顾客需求为中心 的思想指导下，企业所进行的有关产品生 产、流通和售后服务等与市场有关的一系 列经营活动。
营销4P理论
• 4P营销理论--以满足市场需求为目标
•
4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，
目前很多人对中药和西药的概念不是很明了，有许多误解，大致 有以下几种：
㈠ 中国出产的药物就是中药；外国首先研制和生产的药物为西药
这在现代医学刚传入我国的初期，似可理解。但现在，我国不仅 能制造和生产国外最先研究和生产的药物，亦研究制造和生产了很多 属我国首创的药物，如天花粉素、棉酚等天然产物药物，以及一大批 人工合成的药物。这些药物，事实上是西药而不是中药。另一方面， 像乳香、乳香、西洋参等药物，实产于外国，但它们不是西药，的确 早已成为中药了。
Leabharlann Baidu
市场和市场营销
• 美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾 客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能 与程序。
• 菲利普•科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向： 市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求 和欲望的一种社会和管理过程。
尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”
（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营
销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有
效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素（博登提 出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于1960年在其 《基础营销》（Basic Marketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Product）、 价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科 特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营 销组合方法，即：
•
产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放
在第一位。
•
价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业
的品牌战略，注重品牌的含金量。
•
分销(渠道） (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网
络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
策略，最后还应以消费者为中心实施
有效的营销沟通。与产品导向的4P理
论相比，4C理论有了很大的进步和发
展，它重视顾客导向，以追求顾客满
意为目标，这实际上是当今消费者在
营销中越来越居主动地位的市场对企
业的必然要求。
何为中药？
• 凡是以中国传统的医药学理论（如四气五味、升降浮沉、归经、补泻 润燥、配伍反畏等）为指导，来解释其作用和用途而用以防病、治病、 保健的药物，均可称为中药。
中药市场营销
安药集团-李士威
市场和市场营销
• 市场概念： • 狭义的市场—商品交换场所。 • 广义的市场-产品的现实和潜在的购买者，不是特定的场所，而
是指一群特定的人群。 • 市场有很多分类,如商品市场和生产要素市场(商品市场又可分为:
消费品市场和生产资料市场;生产要素市场又可分为:金融市场, 劳动力市场,技术市场,信息市场,房地产市场);买方市场和卖方市 场;现货市场和期货市场等等. 传统的狭义市场是指商品市场(实 际就是消费品市场),广义市场就是指市场体系,即上面的第一个 分类. 市场是商品经济运行的载体,是市场主体活动的领域,也是 国家宏观调控的对象.市场经济的所有功能都通过市场实现.市场 没有任何行政边界和国界,那里有商品经济,那里就有市场.
㈡ 中医使用的药物为中药；西医使用的药物为西药 这似有道理，但仔细分析，也不确切： ⑴ 西医也使用大黄、甘草等，但不能就此而简单地称它们作西药； 中医即使使用维生素类，也不能就此称其为中药。
• ⑵ 若中药处方所使用的中药，不考虑中药的基本内容（性味升降 浮沉等），仅考虑其现代科学的功效（如升血压作用，抗菌作用 等），且违背中医药学的用药规律（如君臣佐使配伍），这即俗 称的“中药西用”，此时的中药称作西药更合适。 ⑶ 中医使用药物，往往按中医药学理论使用；反之，西医使 用药物亦往往按西医药学理论使用。
理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈
的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，
不仅积极地适应顾客的需求，而且主动
地创造需求，通过关联、关系、反应等
形式与客户形成独特的关系，把企业与 客户联系在一起，形成竞争优势。
以追求顾客满意为目标的4C理论是由 美国营销专家劳特朋教授在1990年提 出的，它以消费者需求为导向，重新
•
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，
买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消
费来促进销售的增长。
建立顾客忠诚为目标的4R理论：即关联 (Relativity)、反应(Reaction)、关系 (Relation)和回报(Retribution)。 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向， 在新的层次上概括了营销的新框架。该
设定了市场营销组合的四个基本要素： 即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便 利(Convenience)和沟通 (Communication)。它强调企业首先应 该把追求顾客满意放在第一位，其次
是努力降低顾客的购买成本，然后要
充分注意到顾客购买过程中的便利性，
而不是从企业的角度来决定销售渠道
• 中国人民大学商学院郭国庆教授建议将这次的新定义完整的表述为：
•
市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的
利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程
• 市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和 分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
狭义的市场营销和广义的市场营销