经销商开发与管理详解
经销商的开发与管理
进销存管理
要点：
A、进、销、存的数据是销售最原始 的，也是最有价值的数据，它反应 的是最真实的销售动态。例：可根 据单品的销售曲线为促销方案的制 定提供依据。例2：可根据销售曲线 分析竞品促销的实际效果。
进销存管理
B、一定要根据单品的销售记录制定出单品 别的安全库存（一般为10天储备量） C、进、销、存数据的收集要以周为单位， 并分单品进行记录。 D、一定要协助经销商做好不良品的处理， 并制定出不良品的预警库存。 E、学会分析进销存数据，是一个优秀主管 的基本专业技能。ຫໍສະໝຸດ 如何评估经销商的市场管理及 维护能力
通过所经营的特性来了解
通过其业务团队管理来了解 走访客户，观察其目前表现
A、看陈列维护 B、不良品处理 C、看反应速度及服务质量 D、看客情关系
分析其产品结构及卖场各部门的销量占
比。特别是部门占比是否合理 A、对流通而言，要分析其产品结构对 b、c类店的适应性
谢谢各位
开拓型（只管铺不管卖，积极合作意识差） 积极合作型的低级形态
（有开拓有维护会管理，积极合作意识强） 紧密合作 合作型的高级形态 紧密合作型 型（能开拓、善维护并且厂商能作到信息共享取向一致）
经销商的选择（什么样的经销商适合我们）
我们的特点：
终端竞争激烈→维护强、信息反应快、调整及 时 K/A为主，流通为辅→对K/A要有较强的控制 力和维护力 资金占有率大→要求有较强的资金实力 单位价格高 零店单次进货金额高 在流通对有效点要 求高，物流规模小 利润→中等
对于公共关系可找同行或其他经销商了
解 对经营理念的了解 A、直接沟通 B、观察其现状，了解其未来目标规划 C、透过其管理和产品规划来了解 D、透过同业合作状况了解
经销商开发及管理
经销商开发及管理一、经销商开拓的基本原则：1、开拓省级、市级、县级经销商。
2、经销商必须签订年度经销商合同，经销商身份以合同生效日为准。
二、经销商的基本条件：1、须有独立的法人资质和合法经营凭证；2、企业经营状况良好并具有良好的商业信誉3、了解消防（人防、保温材料）行业状态，有志于长期从事本行业产品销售经营的；并在所在区域有良好资源的。
4、具备经营的资金实力及具有独立的经营团队。
5、了解国泰，愿意与国泰共同发展。
三、经销商的支持：（一）、价格支持进价支持：公司给与经销商统一出厂价待遇。
（二）、其他奖励：1、旅游奖励：对于完成年度任务，并排名前20位的经销商，每年安排一次国内旅游奖励；奖励实施在完成任务第二年的上半年执行。
2、年度经销商会议：公司会根据实际情况召开经销商年会。
3、其他公司临时政策。
（三）、市场支持：1、统一形象支持：A、统一门头喷绘及店内写真。
B、统一发放经销商授权书及铭牌。
C、提供统一安装人员工服。
2、运营支持：A、提供公司统一产品宣传图册。
B、提供产品技术及安装培训支持C、提供销售指导和招投标服务支持。
3、工程保护支持：享受公司对优先备案的工程项目保护的支持，即备案优先、经销优先原则。
4、广告支持：A、收录在公司网站的经销商名录中，并定期发布相关经销商的新闻。
B、公司提供一定比例的各类销售宣传物料支持（按公司计划）。
C、公司本身将通过电视广告投放、网络营销、户外媒体广告等多种形式作品牌建设和产品推广。
5、物流支持：公司负责统一安排物流，将货物送到经销商指定地点，费用由经销商自行承担。
四、经销商开发流程1、签订流程：A、填写经销商申请表：客户自行来电或者上门的由客户自行填写；招商人员或其他人员开发、推荐由客户或经手人负责填写。
B、准备相关资质文件：企业营业执照、税务登记等相关文件的复印件以及负责人身份证复印件等。
C、将填好的表格和资料提交营销发展中心招商部，招商部审核是否达到公司经销商要求、本区域是否有其他经销商、资料是否准备齐全。
经销商开发与管理(酒水)
经销商开发与管理(酒水)经销商开发与管理（酒水）1. 前言本文档旨在介绍酒水行业中经销商开发与管理的相关内容。
经销商在酒水行业中扮演着重要的角色，他们不仅能够帮助酒水品牌拓展市场，还能够维护品牌形象和销售渠道。
因此，合理开发与管理经销商对于酒水企业的发展至关重要。
2. 经销商开发经销商开发是指酒水企业主动寻找合适的经销商，并与其合作建立长期的合作关系。
以下是一些建议和步骤，以帮助酒水企业开发经销商：2.1. 了解市场在寻找经销商之前，酒水企业首先需要对市场进行全面了解。
了解不同地区的酒水消费群体、竞争对手的销售策略以及市场需求。
这将有助于企业确定目标市场和目标经销商。
2.2. 制定经销商招募计划在招募经销商之前，酒水企业需要制定招募计划。
该计划应包括经销商的选取标准、激励措施以及培训支持等。
同时，制定一个招募时间表，确保经销商开发的顺利进行。
2.3. 选择合适的经销商酒水企业应根据其市场定位和需求，选择与其相匹配的经销商。
经销商的经验、专业知识和销售网络都是选择的关键要素。
同时，企业应与候选经销商进行面谈，并详细讨论双方的合作意向和期望。
2.4. 建立合作关系一旦找到合适的经销商，酒水企业应与其签订合作协议。
合作协议应明确双方的权利和义务、销售政策、价格和付款条款等。
建立合作关系后，企业还应提供必要的培训和支持，以帮助经销商更好地推广销售产品。
3. 经销商管理经销商管理是指酒水企业与经销商之间的合作关系的有效管理。
以下是一些有助于经销商管理的建议和策略：3.1. 渠道销售管理酒水企业应与经销商共同制定销售目标，并确保经销商有能力实现这些目标。
定期与经销商进行沟通和协调，跟踪销售数据和市场反馈，并根据情况进行调整和优化销售策略。
3.2. 培训与支持为了帮助经销商更好地销售产品，酒水企业应提供定期的培训和支持。
这可以包括产品知识的培训、销售技巧的提升以及市场营销支持等。
通过提供必要的培训和支持，可以提高经销商的销售绩效和对品牌的忠诚度。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划引言经销商是一个企业与市场之间的桥梁，扮演着重要的角色。
经销商不仅仅是销售产品的渠道，更是企业与客户之间的联结点。
在当今竞争激烈的市场环境下，有效开发和管理经销商网络对企业的成功至关重要。
本文将探讨经销商的开发与管理规划。
经销商的开发经销商开发是指企业寻找并建立与之合作的经销商网络的过程。
一个良好的经销商网络可以帮助企业拓展市场，提高销售额，并增强品牌的影响力。
1. 目标市场的分析在开发经销商之前，企业需要进行目标市场的分析。
了解目标市场的需求、竞争对手以及市场规模，可以帮助企业确定合适的经销商类型，并制定相应的开发策略。
2. 经销商类型的选择根据企业的产品特点和市场需求，企业可以选择不同类型的经销商进行合作，例如批发商、零售商、代理商等。
不同类型的经销商具有不同的优势和特点，企业需要根据自身情况进行选择。
3. 经销商招募和筛选经销商招募是一个关键的环节，企业需要制定招募计划并制定招募标准。
招募标准可以包括经销商的经验、市场影响力、营销能力等方面。
同时，企业还可以通过广告、人脉关系等途径来吸引潜在经销商。
4. 经销商培训和支持一旦经销商加入企业的网络，企业需要提供培训和支持来帮助经销商快速适应市场环境。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。
同时，企业还可以提供市场数据、销售工具等支持来帮助经销商提高销售效率。
经销商的管理规划经销商管理是指企业对经销商网络的有效管理，以确保经销商能够按照企业的要求推广销售产品，并维护品牌形象。
1. 业绩评估与奖励机制企业需要建立有效的业绩评估体系，对经销商的销售业绩进行定期评估，以便及时发现和解决问题。
同时，企业还可以建立奖励机制，激励经销商取得更好的销售业绩。
2. 渠道冲突的管理在经销商网络中，可能会出现渠道冲突的问题，例如价格纷争、地区冲突等。
企业需要建立明确的渠道政策和冲突解决机制，以便及时处理和解决渠道冲突，保持经销商网络的稳定性。
经销商的开发与管理
7、
9、
从众成交法
富兰克林成交法
8、
机会成交法
10、 回马枪成交法
成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧
思考：
自己先让价还是先让对方让价？
切记：谁先让价谁先死！
让步的方式
会在对方心里形成一种 期待或判断
根据公司、产品、销售现状，我们
应该选择什么样的经销商做为目标经 销商重点开发？
1.选择经销商的六大标准
1.
2.
3.
4.
5.
6.
2、判断一个经销商优劣的九大方面 1、 3、 5、 7、 9、。 2、 4、 6、 8、
三、开发经销商的流程
1. 遴选：合适的经销商在哪里
2. 初步沟通：留下好印象
3. 考察：各标准如何印证
1、说明事物 3、建立关系 2、表达感情 4、引发行动
销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！ 除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！
销售沟通的三诚
诚心
你的诚心会通过你的脸 和事表现出来！ 话说多，不如少； 少大话，贵精要；。 娓道来，声音小。
动作、表情、 眼神
诚恳的态度
诚实的说话
心诚大于一切！
一、经销商的概念（什么是经销商）
就是在某一区域和领域拥有销售或服务的 单位或个人
经销商：经营销售某一产品的商人
建立以经销商为核心的销售策略
一个中心： 销售活动要以开发、管理为中心
四个目标：
1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多
三项原则：
策略
1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设
经销商的开发与管理
基本情况
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经营情况
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• 4、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
• 人资产……
• 5、 员工状况 人数及基本面貌……
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呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。
◆向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不 要说：“哎，你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”
◆可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店
生意真好啊”。 ◆进行简要自我介绍。如“我是„业务代表” ◆询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过„产品 吗？”“请问你们的负责人是哪位？”
成熟阶段需求： 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持 进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
经销商的开发与管理
经销商的开发与管理一、引言在当今的市场竞争中，经销商扮演着重要的角色。
他们是制造商与最终客户之间的桥梁，负责产品的销售与市场推广。
经销商的开发与管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商的开发与管理的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
二、经销商开发2.1 确定目标市场在开发经销商之前，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
通过对目标市场进行充分的研究和分析，企业可以更好地定位和开发适合的经销商。
2.2 筛选潜在经销商一旦确定了目标市场，企业就需要筛选潜在的经销商。
这包括寻找合适的渠道合作伙伴、参加相关行业展览和活动以及利用互联网等渠道进行招募。
在筛选经销商时，企业可以考虑一些因素，如经验和信誉、市场知识和销售能力等。
2.3 建立合作关系当筛选出合适的潜在经销商后，企业需要与他们建立合作关系。
这包括签订合同、制定销售政策和奖励制度等。
双方应明确各自的权责，并确保双方的利益能够得到保障。
三、经销商管理3.1 提供培训和支持为了确保经销商的销售能力和市场竞争力，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训以及市场推广策略的支持。
通过持续的培训和支持，企业可以帮助经销商提高销售能力，并提高产品的市场占有率。
3.2 设立激励机制为了激励经销商积极推动销售，企业可以设立激励机制。
这包括提供销售奖励、销售排名和提成等激励方式。
通过设立激励机制，企业可以激发经销商的积极性，提高销售业绩。
3.3 管理与监督企业需要对经销商进行管理与监督，确保他们按照企业的要求和标准进行销售和市场推广。
这包括定期与经销商进行沟通、检查销售报告和业绩评估等。
通过有效的管理与监督，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
3.4 建立合作伙伴关系与经销商建立稳固的合作伙伴关系是经销商管理的关键。
企业应与经销商保持良好的沟通和合作，共同解决问题，并分享市场信息和销售机会。
经销商的开发与管理
第三章 经销商的支持与管理
Ａ、营销系统对经销商的义务：
1、提供有竞争力的高品质产品和服务； 2、帮助经销商获得预期利润； 3、提供广告和促销支持，扩大产品销售，帮助经销商提高获利水准和知名 度； 4、提供奖励办法激励经销商； 5、与经销商共同工作，互传资讯； 6、根据经销商需要及要求，帮助培训其销售队伍。
Ｃ、开发经销商的方法：
1、寻找经销商： （1）广告招商法：
根据产品的定位、资金实力、行业特性、区域规划等因素，选择合适 的广告媒体发布招商信息，等待目标客户上门洽淡的方法。 特点：①影响面广，信息反馈较快；
②目标明确，有兴趣的客户才会主动联系； ③若选择的媒体规格高，投入量够，会形成企业实力雄厚的形象； ④合作客户的市场状况不熟悉，效果难以预测； ⑤费用偏高； ⑥对广告制作水准要求较高，否则容易让人反感。
经销商的开发与管理
2020/12/12
经销商的开发与管理
经销商必有其得天独厚的 优势，值得我们去正视他 们，并寻求他们的良好合 作！
经销商的开发与管理
第一章 认识经销商
Ａ、经销商的特征：
优点：
1、希望成长并赚取更多利润； 2、希望不断改善； 3、有学习的意愿； 4、愿意尝试新观念； 5、对其在市场上的生存和发展有回应； 6、希望与厂家如合伙人一样工作；
经销商的开发与管理
第三章 经销商的支持与管理
6、进行良好的终端管理： （1）对客户强调终端管理的重要性； （2）提供终端管理计划； （3）培训双方销售人员； （4）对终端管理定期检视、评估； （5）及时提供各种必要的宣传物料等支持。
经销商的开发与管理
第三章 经销商的支持与管理
7、管控好稳定的价格体系： （1）根据企业制定的供货价和建议零售价，结合市场实际情况，制定合理 的人格体系，经企业审核后执行，重要的是做好维护工作：
经销商的开发与管理概述
2023-11-04
contents
目录
• 经销商开发 • 经销商管理 • 经销商关系维护 • 经销商激励与考核 • 经销商发展与提升 • 案例分享
01
经销商开发
经销商选择标准
销售业绩
评估经销商的历史销售业绩，以及在特定 产品或市场中的表现。
经营策略
评估经销商的经营策略，包括销售渠道、 定价策略和市场营销手段。
引导客户创新发展
新产品推广
鼓励经销商尝试销售新产品，提供相关推广和支持，共同开拓 新市场。
营销策略创新
引导经销商根据市场变化和消费者需求，调整营销策略，提高销 售效果。
管理模式创新
鼓励经销商尝试新的管理模式，提高内部管理效率和团队凝聚力 。
建立长期合作伙伴关系
1 2
建立信任
加强与经销商的沟通，建立相互信任的关系， 共同应对市场挑战。
经销商价格管理
价格制定
根据产品成本、市场需求 和竞争状况，制定合理的 销售价格，确保公司和经 销商的利益。
价格执行
监督经销商执行销售价格 ，防止低价销售或高价囤 货等行为，保持市场稳定 。
价格调整
根据市场变化和公司策略 调整，及时调整销售价格 ，以适应市场变化。
经销商库存管理
库存控制
根据市场需求和销售情况，合 理控制经销商的库存水平，避
免库存积压或缺货现象。
库存调度
根据市场需求和库存情况，及时 调度货源，确保经销商的库存充 足且合理。
库存盘点
定期对经销商的库存进行盘点和清 理，确保库存数量准确无误，防止 积压和浪费。
03
经销商关系维护
建立良好的沟通渠道
确保信息畅通
经销商的开发与管理【精】
经销商的开发与管理【精】(总16页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--经销商的开发与管理第一部分：认识经销商第二部分：开发经销商第三部分：管理经销商第一部分：认识经销商一. 什么是经销商？经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权限，以通过获取产品利差来求得发展的商业单位或者个人。
二.我们为什么需要经销商？◆经销商是实现从商品到货币这惊险一跳的核心环节◆中国地域广阔，销售渠道千差万别。
◆消费人群相对分散，人均购买量小。
◆超市、量贩等大型卖场这些现代渠道还没有成为主流，数以千万计的终端才是主力。
◆靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，没有经销商的踊跃参与，渠道网络无法建立。
◆结论：传统渠道还是主流，我们的工作中心还是经销商三.我们为什么缺乏优秀的经销商？反思：•◆选择经销商是否按照标准、认真考察•◆是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案•◆派去业务员是否能够发挥重要的作用•◆对经销商是否进行了培训和引导•◆是否对经销商进行了情感上的交流•◆是否设身处地的为经销商进行思考 (顾问式销售）选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务，所以，导致缺乏优秀的经销商。
四.为什么要选择和管理经销商？•◆同样的产品、同样的价位、同样的广告投入、相似的市场环境，一些经销商能把市场做的“风生水起”，另一些区域却可能一败涂地。
•◆能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了品牌的生存与发展。
•结论：•◆有什么样的经销商，就有什么样的市场。
•◆有什么样的管理，就有什么样的经销商。
•◆有什么样的营销人员就有什么样的管理。
•◆好的经销商是选出来的，好的市场是管出来的！五.业务员和经销商应该是一种什么样的关系？◆买卖关系•唯一的工作：向经销商压货•交易关系◆上帝关系•唯一的工作：围绕着经销商转•可是企业的利益难以保证？结局：围绕着经销商转、做苦力、做搬运工；价值感的丧失。
经销商开发与管理
经销商的开发与管理对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。
即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。
本文将紧密结合白酒企业实践，谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。
一、经销商类型分析大部分白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过糖酒会。
作为经销商最集中的场所，每年两季的糖酒会号称天下第一会，因此，有许多的白酒企业都会在糖酒会上不惜重金招商，不仅会上介绍会下谈，而且会后还寄材料、样品。
但认真追究不难发现，对大部分白酒企业来讲，真正通过糖酒会招商成功的客户寥寥无几，糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。
二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员，根据企业的安排到市场找经销商、找客户。
三是企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的电视、报纸广告诚招经销商，通过相互的拜访，确定合作关系。
面对漫漫市场，企业如何寻找并选择好适合自己产品特点的经销商？首先，我们要了解经销商的来源与组成，白酒企业的经销商由以下几部分组成：一是国营的糖酒公司、副食品批发公司。
二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公司。
三是改革开放20多年以来，由于批发市场的崛起，培养和造就的一批从事糖酒、食品、饮料批发的个体户，有些经过长时间的积累和发展，已经成为酒水、饮料批发的大经销商。
我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。
1、批发型该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点：·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌如茅台、五粮液，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低2、终端型该类经销商有些是从批发型派生出来的，有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。
经销商的开发与管理
經銷商的開發與管理對於渠道的建設與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質上講，就是對經銷商的開發與管理。
即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發展到一定階段後，也是將自己的區域性銷售公司進行股份制改造或按經銷商對待和管理。
本文將緊密結合白酒企業實踐，談談渠道建設中的關鍵——經銷商的開發與管理問題。
一、經銷商類型分析大部分白酒企業尋找經銷商基本上採用以下三種方法：一是通過糖酒會。
作爲經銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會號稱天下第一會，因此，有許多的白酒企業都會在糖酒會上不惜重金招商，不僅會上介紹會下談，而且會後還寄材料、樣品。
但認真追究不難發現，對大部分白酒企業來講，真正通過糖酒會招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會只不過是企業和産品在同行和經銷商面前露臉的地方。
二是公司有組織、有計劃或者無計劃的派銷售經理、業務員，根據企業的安排到市場找經銷商、找客戶。
三是企業確定了營銷戰略和營銷計劃，有計劃、有步驟地選擇市場、組織團隊，通過當地的電視、報紙廣告誠招經銷商，通過相互的拜訪，確定合作關係。
面對漫漫市場，企業如何尋找並選擇好適合自己産品特點的經銷商？首先，我們要瞭解經銷商的來源與組成，白酒企業的經銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發公司。
二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。
三是改革開放20多年以來，由於批發市場的崛起，培養和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發的個體戶，有些經過長時間的積累和發展，已經成爲酒水、飲料批發的大經銷商。
我們從經營方式的不同以及從産品適用性考慮，可以把經銷商分爲兩種類型，即批發型和終端型。
1、批發型該類型的經銷商不論是規模大的、還是規模小的，是經營時間長的、還是時間短的，經營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點：·經營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動開發市場的願望比較差，客戶既有區域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區以及周邊城市的二、三級批發商·在經營場所上，大部分選擇在城市的批發市場或者酒水批發街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道裏區等·在經營品種上，夏秋主要經營啤酒、飲料，冬春以白酒爲主，經營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什麽好銷賣什麽·從經營品牌上看，大多數經營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅臺、五糧液，也包括地方性名牌，有些規模多、實力強的經銷商甚至是名牌産品的總代理·從經營利潤上看，由於以經營大路貨爲主，批發商之間經營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使産品的價格透明度高、利潤率非常低2、終端型該類經銷商有些是從批發型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業酒水、飲料代理公司。
动保经销商开发与管理
动保经销商开发与管理一、动保经销商开发1.定位目标经销商：确定自己的产品定位和目标客户群体，然后针对性地寻找合适的经销商。
可以通过市场调研、行业分析等方式，了解目标客户的需求和偏好，从而确定目标经销商的特征和要求。
2.设计吸引经销商的政策：制定一系列具有吸引力的政策来吸引经销商加盟或合作。
比如提供良好的销售利润，提供品牌支持和营销活动支持等。
同时，可以设计一些特殊的奖励机制，激励经销商积极开拓市场。
3.举办经销商培训：针对不同级别的经销商，进行相关的培训和指导。
从产品知识、市场销售技巧、市场竞争分析等方面进行培训，帮助经销商提高销售能力，更好地推广产品。
4.建立良好的合作关系：与经销商建立起良好的合作关系是开发经销商的关键。
要保持经常性的沟通和互动，了解经销商的具体需求和困难，并提供相应的支持和帮助。
同时，要及时处理经销商的问题和投诉，保持合作关系的稳定和持续。
5.评估经销商表现：定期对经销商的表现进行评估，包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
根据评估结果，对经销商进行奖励和激励，同时对表现不佳的经销商采取相应的纠正措施或解除合作关系。
二、动保经销商管理1.提供及时的信息支持：向经销商提供产品的最新信息、市场动态以及销售政策的更新等，确保经销商能够及时了解市场变化，根据需求做出相应调整。
2.供应链管理：与供应商建立稳定的合作关系，确保产品的供货稳定和及时配送。
同时，通过适当的库存管理措施，帮助经销商降低库存成本和风险，提高资金利用效率。
3.提供营销支持：向经销商提供有针对性的营销策略和支持，帮助经销商制定销售计划和推广方案。
可以通过广告宣传、促销活动、展览会等方式，提升产品的知名度和影响力，帮助经销商拓展市场。
4.建立客户服务体系：建立一套完整的客户服务体系，确保经销商能够及时处理客户的问题和投诉，提供满意的售后服务。
同时，通过客户反馈和市场调研等方式，不断改进产品和服务，提高客户满意度。
5.建立激励机制：通过一些激励措施，激励经销商积极开展销售活动和市场开拓。
经销商开发与管理管理资料
经销商开发与管理 -管理资料经销商开发与管理——经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法，经销商开发与管理。
经销商开发与管理课程目标：★做好经销商的开发、管理与维护★掌握经销商选择的思路、标准与流程★掌握与经销商的沟通与谈判技巧★帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路★在企业的帮助下，增强经销商的生存能力★全面提高销售人员的渠道开发与管控能力经销商开发与管理面临的问题：■需要掌握经销商选择与管理等市场开拓管理方面的专业技能。
■在管理代理销商方面，缺少实际操作方法，感情投入大于管理。
■不知如何进行市场规划，不知市场增量从何而来?■销售人员的综合业务技能需要进一步增强。
■团队整体业务水平有待提升，需向专业化和技能化方向改进。
经销商开发与管理的应用行业——经销商开发与管理主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备销售管理。
我国进入WTO以来，世界500强企业纷纷入驻中国，由于地区文化的差异，著名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。
在十五年行走经销商管理的生涯中，谭老师见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。
厂家说经销商不学习，过于保守;经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。
厂家说经销商见利忘义，脚踏几只船;经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。
厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓;经销商说厂家言而无信，斤斤计较。
厂家说经销商客大欺店;经销商说厂家盛气凌人。
厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。
跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。
从这个角度来讲，厂家和经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。
经销商的开发与管理
第二章 开发经销商
餐饮
士多社区 终端客户类型
ＫＡ
（大中小型商超）
夜场、酒吧
酒店
第三章 经销商的支持与管理
Ａ、营销系统对经销商的义务：
1、提供有竞争力的高品质产品和服务；
2、帮助经销商获得预期利润；
3、提供广告和促销支持，扩大产品销售，帮助经销商提高获利水准和知名 度； 4、提供奖励办法激励经销商； 5、与经销商共同工作，互传资讯； 6、根据经销商需要及要求，帮助培训其销售队伍。
⑧满渠道设计一般是分阶段完成的，每阶段以在双方承受力的基础上能达 成良性回转为基础底限；
⑨满渠道设计是针对有效网点而言，我们应尽量避免开发和及时淘汰那些 无效网点。
第三章 经销商的支持与管理
3、保证渠道的每个环节都能获得合理利润： （1）根据本企业的整体市场营销计划，参考行业特性及当地商业习惯，制 定合理的价格体系； （2）批发商供应价制定应谨慎，利润太低不足以拉动其积极性，太高则拉 大冲货空间，容易破坏人格体系。
Ｂ、对经销商的支持与管理：
2、在相对合理的前提下，尽可能满渠道设计，提高铺货率，使深度和广度
达到要求，给消费者提供更多的购买机会：
①渠道密度适当加大，可扩大品牌影响力，提高销量； ②媒体广告投放量较大的期间，渠道密度适当加大，可使广告投入效益最
大化；
③适当放几个品种到批发市场，能增加覆盖效应，并起调节零售价作用； ④不要被大面积铺货期间喜人的出货情况所迷惑，只有当大部分终端进入
Ａ、订货量达到某些档位； Ｂ、增长率达到某个档位； Ｃ、分销程度达到某些标准； Ｄ、配合度符合某些要求； Ｅ、现金付款； Ｆ、提前付款。
第二章 开发经销商
Ｃ、开发经销商的方法：
2、开发经销商的作业标准： （1）对目标市场区域进行系统调查：
经销商的开发与管理
总则 (3)第一篇市场开拓前规划 (3)1、经销商政策制定 (4)经销商责权 (4)营销组合政策 (4)经销商激励 (5)客户服务 (5)管理输出 (6)2、选择怎样的经销商 (6)目标区域: (6)经销商分类: (6)3、需要多少经销商 (7)4、目标市场调研 (7)5、经销商的开发方式 (8)物色选择经销商的途径： (8)6、准经销商的评估 (8)7、市场运作方案模板 (8)第二篇经销商的开发 (10)第一部分经销商的开发流程 (10)第1章首访的目标 (10)第2章首访的流程 (11)1．首访的开场 (11)2．顾客导向的开场 (12)3．主题互动，相互沟通。
(13)4．进展获取 (14)5．成果巩固 (14)本章总结： (15)第二部分顾问式经销商开发技术 (15)第1章首访准备 (15)第2章需求探询 (16)第3章需求激发 (17)第4章方案呈现 (19)1、宏观面的呈现---战略的表达 (19)2、微观面的呈现---战术的运用 (20)3、合作收益风险评估 (20)4、方案呈现的总结 (20)第5章谈判与异议化解 (21)第6章交易达成 (22)第7章实施跟进 (23)第三篇经销商的管理 (24)对经销商企业的帮助： (24)管理输出 (24)人力输出 (25)文化输出 (25)双赢战略 (25)经销商角色发展定位 (27)产品前期进入市场几个不同周期所注意的事项 (27)市场导入期成为销售过程中重要角色。
(27)磨合期充分了解经销商需求，总结公司销售策略。
(28)第四篇通路的评估与改进 (34)通路评估方法 (34)通路调整与改进 (34)经销商的开发与管理我们做涂料销售经常碰到下面的事情吧？⏹一直得不到经销商的信赖？⏹怎么样找到合适的经销商？⏹如何让经销商认识到申真企业与别的涂料公司不一样？⏹怎样在与优秀的经销商谈判中建立优势？⏹如何说服经销商建立营销队伍？⏹经销商可以发挥分公司或一个销售部门一样的作用吗？⏹窜货真的是不治之症吗？⏹如何加强经销商的忠诚度？⏹重要经销商违反约定该不该处罚？⏹如何评估撤换经销商所带来的可能影响？其实我们涂料销售人士所要思考与做到的也就是下面两个问题：⏹帮企业管理好经销商⏹帮经销商管理好企业总则一切的成功均始于起初的规划，我们必须养成严格按照计划与方案来定事，所谓的先有战略后有战术就是这个意思。
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人手不够
对市场 不熟悉
成本太高
部分厂家 无法直营
厂商如何定位经销商？
入场券 当地销售经理
商业合作伙伴
定位1：经销商是厂家细化市场的“入场券”
小型化： 精耕细作维护市场
专业化： 不同渠道分流治理
厂商
根据未来规划现在，
通路布局要有战略意图
？经销商怎么办
• 选择一：打造在小区域和某个专业渠道精耕细作的核心竞 争力
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经销商选择的标准
经销商选择标准五：口碑
1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口
碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆）
经销商选择标准六：合作意愿
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经销商选择的标准
经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太
差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意
规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中
有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
• 选择二：结构决定功能，提升内功，为自己争取更大的地 盘和生存空间
• 选择三：开辟新机会，前后向发展
？厂商业务员怎么办
• 新市场开发，选择经销商需“以终为始”，寻找能真正帮 助迅速拓展市场的助力
• 市场管理中，深入一线，辅导进行终端销售，把经销商和 当地重点客户的分销网络掌握在手中
– 协同走访客户，即时更新客户网络资料 – 帮助经销商建立内部管理软件系统
1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。
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开发经销商的基本步骤
步骤一、市场调查 步骤二、分析整理 步骤三、拟定方案 步骤四、目标拜访 步骤五、拜访回顾 步骤六、回 访 步骤七、合 作
了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、 终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商 状况等
业务员与经销商的关系
厂家
业务人员：党代表 经销商：地方武装力量
思想灌输：跟党走 战略指导：走向何方，怎么走 带队伍：培训+辅导，提升战斗力 扩充队伍：辅助扩大规模实力，细分通路 组织纪律：奖罚分明 中央支持地方：筹码和资源
厂方业务人员的使命
• 协调厂商之间的利益，以专业技巧吸引经销商的资源和注 意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利 益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢
产品选择、价格设定、通路选择、销售目 标、拜访目标、推广策略
拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方 案
建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然 后进行排序，挑选初目标客户，意向客户 可能需要拜访6-8次才能成功。
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选择客户的误区
经销商开发与管理
Roger Dai
2012-8
目录
• 厂商与经销商关系剖析 • 经销商的选择 • 经销商管理初探
厂商关系中的“我”
思考：厂方与经销商是什么关系？来自厂家与经销商之间的利益差异
• 想先款后货
• 想让经销商经销独家
厂 • 按规定价格执行
• 有产能压力，想尽快扩大 销售规模
• 希望销售业绩倍增
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经销商选择的标准
经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端表现、
价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)
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经销商选择的标准
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现
状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。
商
• 认为市场是我的市场
• 推新品是先做市场后赚钱
• 聚焦一个品类一个行业做 大做强
• 想先货后款
• 想要独家经销
• 想要获取最大利润
经
• 只希望获得利润，而且安
全第一
销
• 希望小富即安，享受生活
• 认为地盘是偶的地盘
商
• 往往是为了赚钱做市场
• 要丰富产品线，化解结构 性风险
厂家为什么要用经销商做市场？
劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住
他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。
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经销商选择的标准
经销商选择标准一 行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商公司现场观察体验两个小时。
经销商 • 资金
厂商 • 服务层面便利/及时/有信誉
• 销售网络
• 让经销商觉得更安全，不会赔钱
• 自销能力
• 经销商的利润持续增长
• 帮助提升经销商的管理水平，经营能力
业务人员如何对待商业合作伙伴的
• 理性定位
– 我不是领导 – 我不是仆人 – 我更不是杀手
• 建立专业形象
– 在厂商利益一致时，竭尽全能帮助创造效益 – 在厂商利益发生冲突时，坚持原则，维护厂方利益
定位2：经销商是厂家 在当地的销售经理
• 销量达成——经销商的人，车，货，钱，网络，客情 • 经销商的内功
– 别人做不到的 – 别人做不了的 – 别人做不起的 – 提升自销能力
• 厂家业务人员做好“区域经理助理”
– 发动经销商，“擒贼先擒王” – 发动员工，射人先射马
定位3：商业合作伙伴
• 做有价值的商业合作伙伴
• 要尽可能地让客户做我们的产品成功，销量成功，市场成 功，利润成功
经销商的选择
如何开发优质经销商
找到一个优质经销商是成功的基础
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经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。
1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有