经销商开发与管理详解
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劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住
他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。
18
经销商选择的标准
经销商选择标准一 行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商公司现场观察体验两个小时。
产品选择、价格设定、通路选择、销售目 标、拜访目标、推广策略
拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方 案
建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然 后进行排序，挑选初目标客户，意向客户 可能需要拜访6-8次才能成功。
24
选择客户的误区
19
经销商选择的标准
经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太
差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意
规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中
有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
人手不够
对市场 不熟悉
成本太高
部分厂家 无法直营
厂商如何定位经销商？
入场券 当地销售经理
商业合作伙伴
定位1：经销商是厂家细化市场的“入场券”
小型化： 精耕细作维护市场
专业化： 不同渠道分流治理
厂商
根据未来规划现在，
通路布局要有战略意图
？经销商怎么办
• 选择一：打造在小区域和某个专业渠道精耕细作的核心竞 争力
业务员与经销商的关系
厂家
业务人员：党代表 经销商：地方武装力量
思想灌输：跟党走 战略指导：走向何方，怎么走 带队伍：培训+辅导，提升战斗力 扩充队伍：辅助扩大规模实力，细分通路 组织纪律：奖罚分明 中央支持地方：筹码和资源
厂方业务人员的使命
• 协调厂商之间的利益，以专业技巧吸引经销商的资源和注 意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利 益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢
经销商 • 资金
厂商 • 服务层面便利/及时/有信誉
• 销售网络
• 让经销商觉得更安全，不会赔钱
• 自销能力
• 经销商的利润持续增长
• 帮助提升经销商的管理水平，经营能力
业务人员如何对待商业合作伙伴的
• 理性定位
– 我不是领导 – 我不是仆人 – 我更不是杀手
• 建立专业形象
– 在厂商利益一致时，竭尽全能帮助创造效益 – 在厂商利益发生冲突时，坚持原则，维护厂方利益
20
经销商选择的标准
经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端表现、
价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)
21
经销商选择的标准
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现
状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。
1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。
23
开发经销商的基本步骤
步骤一、市场调查 步骤二、分析整理 步骤三、拟定方案 步骤四、目标拜访 步骤五、拜访回顾 步骤六、回 访 步骤七、合 作
了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、 终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商 状况等
22
经销商选择的标准
经销商选择标准五：口碑
1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口
碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆）
经销商选择标准六：合作意愿
• 要尽可能地让客户做我们的产品成功，销量成功，市场成 功，利润成功
经销商的选择
如何开发优质经销商
找到一个优质经销商是成功的基础
17
经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。
1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有
经销商开发与wenku.baidu.com理
Roger Dai
2012-8
目录
• 厂商与经销商关系剖析 • 经销商的选择 • 经销商管理初探
厂商关系中的“我”
思考：厂方与经销商是什么关系？
厂家与经销商之间的利益差异
• 想先款后货
• 想让经销商经销独家
厂 • 按规定价格执行
• 有产能压力，想尽快扩大 销售规模
• 希望销售业绩倍增
• 选择二：结构决定功能，提升内功，为自己争取更大的地 盘和生存空间
• 选择三：开辟新机会，前后向发展
？厂商业务员怎么办
• 新市场开发，选择经销商需“以终为始”，寻找能真正帮 助迅速拓展市场的助力
• 市场管理中，深入一线，辅导进行终端销售，把经销商和 当地重点客户的分销网络掌握在手中
– 协同走访客户，即时更新客户网络资料 – 帮助经销商建立内部管理软件系统
商
• 认为市场是我的市场
• 推新品是先做市场后赚钱
• 聚焦一个品类一个行业做 大做强
• 想先货后款
• 想要独家经销
• 想要获取最大利润
经
• 只希望获得利润，而且安
全第一
销
• 希望小富即安，享受生活
• 认为地盘是偶的地盘
商
• 往往是为了赚钱做市场
• 要丰富产品线，化解结构 性风险
厂家为什么要用经销商做市场？
定位2：经销商是厂家 在当地的销售经理
• 销量达成——经销商的人，车，货，钱，网络，客情 • 经销商的内功
– 别人做不到的 – 别人做不了的 – 别人做不起的 – 提升自销能力
• 厂家业务人员做好“区域经理助理”
– 发动经销商，“擒贼先擒王” – 发动员工，射人先射马
定位3：商业合作伙伴
• 做有价值的商业合作伙伴
他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；
思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。
18
经销商选择的标准
经销商选择标准一 行销意识 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 4、在经销商公司现场观察体验两个小时。
产品选择、价格设定、通路选择、销售目 标、拜访目标、推广策略
拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方 案
建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然 后进行排序，挑选初目标客户，意向客户 可能需要拜访6-8次才能成功。
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选择客户的误区
19
经销商选择的标准
经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太
差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意
规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中
有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。
人手不够
对市场 不熟悉
成本太高
部分厂家 无法直营
厂商如何定位经销商？
入场券 当地销售经理
商业合作伙伴
定位1：经销商是厂家细化市场的“入场券”
小型化： 精耕细作维护市场
专业化： 不同渠道分流治理
厂商
根据未来规划现在，
通路布局要有战略意图
？经销商怎么办
• 选择一：打造在小区域和某个专业渠道精耕细作的核心竞 争力
业务员与经销商的关系
厂家
业务人员：党代表 经销商：地方武装力量
思想灌输：跟党走 战略指导：走向何方，怎么走 带队伍：培训+辅导，提升战斗力 扩充队伍：辅助扩大规模实力，细分通路 组织纪律：奖罚分明 中央支持地方：筹码和资源
厂方业务人员的使命
• 协调厂商之间的利益，以专业技巧吸引经销商的资源和注 意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利 益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢
经销商 • 资金
厂商 • 服务层面便利/及时/有信誉
• 销售网络
• 让经销商觉得更安全，不会赔钱
• 自销能力
• 经销商的利润持续增长
• 帮助提升经销商的管理水平，经营能力
业务人员如何对待商业合作伙伴的
• 理性定位
– 我不是领导 – 我不是仆人 – 我更不是杀手
• 建立专业形象
– 在厂商利益一致时，竭尽全能帮助创造效益 – 在厂商利益发生冲突时，坚持原则，维护厂方利益
20
经销商选择的标准
经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次。 2、了解经销商现在经销的品牌业绩&市场表现 (终端表现、
价格次序、各阶层有没有钱挣、全品项)
21
经销商选择的标准
经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现
状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次。 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定。 3、应收账款有明细登记。 4、有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度。 5、有相对正规完整的客户明细资料。
1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价。
23
开发经销商的基本步骤
步骤一、市场调查 步骤二、分析整理 步骤三、拟定方案 步骤四、目标拜访 步骤五、拜访回顾 步骤六、回 访 步骤七、合 作
了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、 终端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商 状况等
22
经销商选择的标准
经销商选择标准五：口碑
1、 了解同行口碑： 2、 了解同业口碑： 特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口
碑。（所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促 销、货款结算等问题能发生重大影响的人，而这个人往往 就是经销商的老婆）
经销商选择标准六：合作意愿
• 要尽可能地让客户做我们的产品成功，销量成功，市场成 功，利润成功
经销商的选择
如何开发优质经销商
找到一个优质经销商是成功的基础
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经销商选择的思路
思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。
1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有
经销商开发与wenku.baidu.com理
Roger Dai
2012-8
目录
• 厂商与经销商关系剖析 • 经销商的选择 • 经销商管理初探
厂商关系中的“我”
思考：厂方与经销商是什么关系？
厂家与经销商之间的利益差异
• 想先款后货
• 想让经销商经销独家
厂 • 按规定价格执行
• 有产能压力，想尽快扩大 销售规模
• 希望销售业绩倍增
• 选择二：结构决定功能，提升内功，为自己争取更大的地 盘和生存空间
• 选择三：开辟新机会，前后向发展
？厂商业务员怎么办
• 新市场开发，选择经销商需“以终为始”，寻找能真正帮 助迅速拓展市场的助力
• 市场管理中，深入一线，辅导进行终端销售，把经销商和 当地重点客户的分销网络掌握在手中
– 协同走访客户，即时更新客户网络资料 – 帮助经销商建立内部管理软件系统
商
• 认为市场是我的市场
• 推新品是先做市场后赚钱
• 聚焦一个品类一个行业做 大做强
• 想先货后款
• 想要独家经销
• 想要获取最大利润
经
• 只希望获得利润，而且安
全第一
销
• 希望小富即安，享受生活
• 认为地盘是偶的地盘
商
• 往往是为了赚钱做市场
• 要丰富产品线，化解结构 性风险
厂家为什么要用经销商做市场？
定位2：经销商是厂家 在当地的销售经理
• 销量达成——经销商的人，车，货，钱，网络，客情 • 经销商的内功
– 别人做不到的 – 别人做不了的 – 别人做不起的 – 提升自销能力
• 厂家业务人员做好“区域经理助理”
– 发动经销商，“擒贼先擒王” – 发动员工，射人先射马
定位3：商业合作伙伴
• 做有价值的商业合作伙伴