第五章国际商务谈判策略
国际商务谈判策略与技巧研究
国际商务谈判策略与技巧研究第一章：国际商务谈判概述商务谈判是商业中不可或缺的一部分，而国际商务谈判则更加复杂和具有挑战性。
国际商务谈判是指在跨越国界的商业交易中双方进行的谈判活动。
由于双方文化、语言、法律等方面的差异以及国际地位和政治情况等因素的影响，国际商务谈判比国内商务谈判更加困难。
因此，在国际商务谈判中，需要制定更为完善的谈判策略和技巧，以取得更好的谈判结果。
第二章：国际商务谈判前的准备在进行国际商务谈判前，必须进行充分的准备工作，以使自己具备最优势的交涉地位，并有利于取得更好的谈判结果。
1.准备目标：准确明确谈判目标，如价位、数量、交货时间等，以便在谈判中控制谈判节奏，争取最优条件。
2.了解对方：了解对方国家的商业习惯，文化背景、法律法规以及语言等情况，以帮助谈判双方更好地沟通。
3.处理文件：准备好所有相关的文件、技术规范以及法律文件，以便谈判双方进行详细的讨论和确认。
4.评估自身实力：了解自己的实力和优势，对比和评估自己与竞争对手的优缺点，以帮助发掘自身的谈判策略。
第三章：国际商务谈判中的策略和技巧1.信息收集：谈判前需收集对方信息了解其需求及意向，发现双方的利益点，在谈判中及时掌握信息并采取应对措施。
2.协商：协商是国际商务谈判中最重要的步骤之一。
在协商过程中，发掘双方的共性和差异性，发现共同点，化解矛盾，达成共识。
3.灵活应变：在国际商务谈判中，需要灵活应变，采用多种谈判策略和技巧，在谈判中紧密结合实际情况，采取合适的维护自身利益的方式。
4.有效沟通：谈判中，双方应充分利用谈判过程中的交流机会，有效进行沟通。
需要注意语言表达准确、选择适当的沟通方式，增强双方的相互理解和信任感。
第四章：国际商务谈判实战案例以中国与美国在汽车贸易上的商务谈判为例。
在这次谈判中，双方合作方向不断扩大，中国的汽车企业与美国企业之间的经贸交流不断加强。
在谈判中，中国企业采取的策略主要是：1.与美国企业建立合作关系，增强合作成本的优势。
国际商务谈判(自学考)第五章
第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。
第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则：（一）正确处理和对方的人际关系（二）正确理解谈判对方（1）不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询.（2）不要因为自己的问题指责对方。
（3）让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。
（4）措辞要得当,给对方回旋的余地.（三）控制好自己的情绪二、注意利益，而非立场在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。
忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。
（2）承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。
（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益）,又要有一定的灵活性.（4）在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。
在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因：（1）过早地对谈判下结论.（2）只最求单一的结果。
（3）误认为一方所得,即为另一方所失。
（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。
走出误区，应遵循如下思路。
1.将方案的创造与对方案的判断行为分开：先头脑风暴，创造各种主题和想法,然后逐步评估。
2.充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想，并让对方容易做出决策。
四、使用客观标准，破解利益冲突利用客观标准应注意的问题：1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧（一）多听少说（二）善于问题（三）使用条件问句:1.互做让步2。
国际商务谈判的策略
国际商务谈判的策略篇一：国际商务谈判策略一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。
（一）策略的定义从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。
（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。
2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。
3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。
（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。
（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。
要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。
二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
国际商务谈判的策略
03
灵活运用谈判技巧
巧妙地转移话题
转移话题可以是一种谈判策略，当对方提出的要 求或问题难以回答或触及敏感问题时，可以巧妙 地转移话题，以避免尴尬或产生冲突。
例如，当对方问及一些敏感商业机密时，可以巧 妙地转移话题，谈论一些其他相关或不相关的话 题，以避免泄露机密或引起对方不满。
适度地让步
在谈判中，适度地让步可以是一种策略，通过做出一些妥协或让步，可以获得对方的信任和合 作，以实现双赢的结果。 例如，在价格谈判中，可以适度地降低价格或提供一些附加服务，以获得更多的订单和客户。
利益。
研究对方公司的产品或服务，了解其竞争优势和 02 劣势，有助于在谈判中更好地调整策略。
了解对方公司的文化背景和价值观，有助于在谈 03 判中避免文化冲突和误解。
了解对方谈判风格
通过了解对方的谈判风格，可以更好地预测对方的谈判 策略和行为，从而更好地应对。
可以尝试了解对方谈判代表的个人风格和偏好，例如是 否喜欢直接谈判、是否注重细节等，有助于在谈判中更 具针对性地应对。
明确谈判的截止日期和关 键阶段，使谈判进程具有 明确的时间约束。
灵活调整时间安排，适应 谈判中的变化和突发情况 。
在谈判前制定详细的计划 和时间表，以便掌握每个 阶段的时间分配。
保持冷静与理智
在谈判中保持冷静、 理智的态度，不被情 绪左右。
掌握自己的情绪，不 因挫折或困难而产生 过激的反应。
对谈判对手的言语和 行为进行客观分析， 不轻易受到情感影响 。
了解国际贸易术语解释通则（ INCOTERMS）和不同版本的规
则。
了解对方国家法律法规要求
研究对方国家的法律法规，特别是与商务活动相关的法规。 了解对方国家的商业惯例和行业标准。
磋商阶段策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略第四节磋商阶段的策略3、运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。
（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。
4、迫使对方让步（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。
（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。
（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。
案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工国际商务谈判张冬第- 1 - 页作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
国际商务谈判主要策略课件
决策过程
集体决策与个人决策
不同文化对决策过程的认知存在差异。在一些文化中，集体决策被视为更公正、更合理； 而在另一些文化中，个人决策则被视为更果断、更有效。了解对方的决策过程和决策者 的身份，能够更好地制定谈判策略和方案。
决策程序
不同文化的决策程序也存在差异。一些文化强调深入分析和权衡各种因素，而另一些文 化则更注重直觉和经验。了解对方的决策程序，能够更好地应对对方的质疑和挑战。
02
提问时要注意问题的明确性、针 对性和适度性，避免过于直接或 敏感的问题，同时要给予对方足 够的时间回答问题。
表达技巧
总结：在国际商务谈判中，有效的表 达能够清晰地传达自己的观点和需求， 增强说服力。
表达时要言简意赅、条理清晰，避免 使用过于专业或复杂的术语，同时要 注意语速和语调的适中。
观察技巧
案例二：复杂谈判策略应用
要点一
总结词
要点二
详细描述
在复杂的国际商务谈判中，灵活运用各种谈判策略是至关 重要的。谈判者需要了解各种策略的特点和应用场景，以 便在适当的时机采取合适的策略。
在国际商务谈判中，面对复杂的谈判环境和多变的谈判对 手，灵活运用各种谈判策略是至关重要的。谈判者需要了 解各种策略的特点和应用场景，例如：软硬兼施、红白脸、 最后通牒等。在谈判过程中，根据实际情况选择合适的策 略，并根据谈判进展及时调整策略，以达到最佳的谈判效果。
国际商务谈判策略
建立信任
总结词
在谈判中建立信任关系是至关重要的，这有助于双方在谈判中更加坦诚地交流 和合作。
详细描述
在国际商务谈判中，建立信任需要双方在沟通中展现出真诚、透明和可靠性。 这可以通过提供准确信息、遵守承诺和保持一致性来实现。在谈判过程中，建 立信任关系有助于减少疑虑和误解，促进双方达成共识。
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。 为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两 个方面着手 ： ▪ 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 ▪ 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
第五章 合作原则谈判法
▪ 一 对事不对人 ▪ 二 着眼于利益而非立场 ▪ 三 制定双赢方案 ▪ 四 引入客观评判标准 ▪ 案例研究：谁是最大的赢家 ▪ 案例研究：全球环保首脑会议上的南
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？
▪ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
的方案；
➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
四、引入客观评判标准
▪ 在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几 个方面考虑：
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
国际商务谈判(英文版)Chapter 5 Strategies and Tactics
(3) Convincing the other party's supporters to block the other party's operation;
(4) Convincing the other party of the hopelessness of trying to continue on their own.
your offer.9源自②Dependence The most effective and often explored methods to this end are:
(1) Reducing, delaying or withholding services or resources the other party hopes to attain;
7
Factors Causing the Changes of Negotiating Power
Relations of the three factors with the power changes are expressed in the following equation:
P(A~B) = MB×"DB:A" /"SB" －MA×"DA:B" /"SA"
(4) One party has ability to use expert counsel,
persuasion, communication and legal,
historical or moral precedents to gain access to
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
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0
1
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0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
国际商务谈判(第五章)
5、谈判合同的主要条款
(1)标的。 (1)标的。 (2)数量和质量。 (2)数量和质量。 (3)价款或酬金。 (3)价款或酬金。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。 (4)履行的期限、地点和方式。(5)包装和验收方法。(6)违约责任。
6、的签约过程
(1)要约。 (2)承诺。 (1)要约。 (2)承诺。 7、合同担保 1．概念 合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为 目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的 法律手段。
2．合同纠纷的调解 (1)提出调解申请。 (1)提出调解申请。 (2)接受调解申请。 (2)接受调解申请。 (3)进行调解。 (3)进行调解。 (4)制作调解书。 (4)制作调解书。 (5)产生法律效力。 (5)产生法律效力。 3．合同纠纷调解的方法 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (1)当面调解。(2)现场调解。(3)异地合同，共同调解。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (4)通讨信函进行调解。(5)分头解决和会合调解穿插进行。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 (6)根据需要分别采用开会调解和开庭调解。 4．合同纠纷的仲裁 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (1)提出仲裁申请。(2)接受仲裁申请。(3)进行答辩。(4)调查和取证。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 (5)进行调解。(6)组织仲裁。(7)仲裁的监督和执行。 5．合同纠纷的审理 所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法 处理合同纠纷案件而进行的职能活动。
二、商务谈判终结前应注意的问题
西财《国际商务谈判》教学资料 课后习题答案 第五章
第一章国际商务谈判的策略一、思考题1．谈判策略方针和路线的选择应考虑哪些因素？答题要点（1）规定谈判的总体方针谈判的总体方针是在选择谈判策略时首先要确定的。
是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的策略方针，或是以战取胜的策略方针。
（2）规定所期望的结局类型谈判人员通过谈判策略的运用，所期望的谈判结局是什么样的。
如:——要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?——是书面合同还是口头保证?——是具体的条款细则还是概括的原则?——是直接达成协议还是日后另作计议?——是“拒之门外”，还是“以诚相见”？……（3）在现有的选择中，规定优先的选择（4）对谈判范围和谈判领域的事务作出规定这方面具体包括四个关键的内容：①如何确定谈判范围的界限，确定哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。
②是有必要采取主动，发挥影响，努力占据有利地位；还是最好以逸待劳，在对方可能出现进攻或反攻之前，驻步不前，静观待命。
③时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进展，是加速，还是胸有成竹、从容不迫。
④可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。
（5）规定采取何种“策略风格”人们把策略风格分成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联结”那样的围棋风格。
此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻型”风格和“放手型”风格。
（6）策略也是对可供采用的机动手段和重大建议经过给以预先考虑的一种处置①在什么时候，打出什么牌?应通过施加压力，还是显示力量，或是坚持说服来作出行动?在论据上应依靠哪些要点?②如何安排第三者(或代理人)的干预?是否需要从现在起就建立某种“同盟军策略”？怎样才能达到这一目标，怎样利用这个策略，在什么关键时刻来利用它?③是否应估计到意外因素?如果答复是肯定的，那么这些因素究竟会带来好处还是造成混乱?应在什么情况下利用这些因素?④是否可以、是否应该求助于威胁、恫吓、讹诈等手段？如何建立起信任与互惠？2．采用投石问路策略注意的问题有哪些？答题要点采用投石问路策略时，关键在于给予对方足够的时间，并设法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。
国际商务谈判策略与沟通艺术课件
7、拟定行动计划草案，有了具体的策略，还要考虑策略的实施。 要从一般到具体，列出每个谈判人员必须做出的事项，把它们 在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和跟踪决策。
（二）、商务谈判策略的制定方式
具体地讲，制定谈判策略的方式一般有三种。
1、仿照：即对应于规范性、程序性问题，采用仿 照过去已有的策略方式。
但我们不应该说假话，应充分准备，尽管有时是不 得已而为之。
三、国际商务谈判策略的制定程序和方式
（一）制定程序
谈判策略的制定应按一定的科学程序、遵循一定的 逻辑步骤来进行，使其真正起到对谈判的指导作用。其主 要步骤包括：
1、现象分析：这是制定策略的关键性起点。谈判中的问 题、趋势、分岐、事件和情况 等构成了一套谈判的情景 形势组合，这些统称之为现象。谈判人员应把这一复杂的 “组合”分解为不同的部分，分析每一部分对谈判进展的 关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最 后形成综合性的策略安排。
从这段话中，我们可以知道，谈判中的灵活应变来自 于锻炼和时间，并且这段话也告诉我们，在谈判中应如何 灵活应变。
此外，在谈判中我们会遇到很多预想不到、防不胜防 的突发事件。有创意的灵感往往能避开突发事件的伤害， 使本方的利益得到最大的保护。
比如，中建二局与日本某家公司在中国就合作建设 某项工程进行谈判。
四、国际商务谈判策略与创造性思维的运用
人的思维过程，从思维形式上说，就是运用概念进行 判断、推理、论证的过程。概念是思维的基本单元和出发 点。由它组成判断，由判断组成推理，由推理组成论证。 谈判是个创造性的活动，是在己方已有的条件基础上，经 过谈判人员的努力而产生新的成果。它不是简单重复、简 单组合，而是有所发明，有所发现。在谈判中，非程序化 的因素多于程序化的因素。可以说，谈判的实践活动生动 地体现了人的创造力，而创造力的实质和核心是创造性思 维。突破传统思维定势，积极地求异和求新。在思想上解 决谈判的意识问题。
第5章-商务谈判的结束
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．