保险公司中高端客户开发销售技巧
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“如果你没有竞争优势，就别竞争！” ——通用电气Jack Welch
例：IBM的服务，皇冠伏特加酒
29
细分化：
锁定客户群？
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？
30
集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
需要
想要
需要
发现 需要
确认 需要
强化 需要
量化 需要
想要
抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失
25
热点攻略
热点攻略：
26
成为行业TOP 10的四个关键：
行业 TOP 10
27
专业化： 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
28
差异化：
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
产品？ 服务？ 人格魅力？
A...
B...
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究；
– 对新鲜事 物有一定了 解。
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
C...
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
D...
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
中高端客户开发
1
课程目标：
帮助学员： • 明确中高端客户开发的重要性 • 树立开发中高端客户的意识 • 初步掌握开发中高端客户的技能。
2
中高端客户开发的必要性：
3
案例：
案例一：小A
➢ 出生日期：1976年11月21日 ➢ 2006.2.21 加入寿险业； ➢ 原职业：房地产销售经理 ➢ 经理人计划第一批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
贡献奖第7名；个人APE 88046元 ➢ 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 ➢ 2008年：国际龙奖，MDRT， 全公司十大寿险之星；个人 APE 52万；
案例二：小B
➢ 出生日期：1980年7月8日 ➢ 2006.4.10 加入寿险业； ➢ 原职业：会计 ➢ 经理人计划第二批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。
22
销售中的制胜优势：
23
销售是内在博弈：
哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。
看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 —— Bertrand Russell
24
人们因何购买：
基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
12 SEATER EXECUTIVE JETS
15,000FEET 英尺
100,000
SINGLE SEATER AIRCRAFT
10,000FEET 英尺
“THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”
7
打消疑虑，敢于设定目标：
A
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。
B
– 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。
C
– 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
D
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
15
条件2——乐观专业内外兼修
16
条件3——充实自己，与客户一起成长
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
8
中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。
注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。 10
中国富裕群体的特征： 世界富人
30岁以下 22%
45岁以上 14%
30至45岁 64%
11
中国富裕群体的特征： 中国主流消费者
12
中高端客户的“形”：
2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数 字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。
9
中国富裕群体的地域分布：
未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个 大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。
✓ 私营业主或资源垄断拥有者； ✓ 投资市场的获利者； ✓ 企业中高层管理者，政府公务员 ✓ 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
2007年06月 《钱经》杂志
13
一、开拓中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
14
条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
贡献奖第1名；个人APE 12万 ➢ 2007年6月：离司，07年累积
个人APE 36106元
4
案例：
小A: 小B:
年度
APE
件数 件均APE
06年（4-12 月）
88046
38
2317
07年
380012 70
5428
08年ห้องสมุดไป่ตู้
596235 59
10105
件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力
17
18
成为销售高手的
经代营销事业部 2009年8月
19
什么决定你的收入？
自我意识的力量： 百万年薪的销售员
20
改变收入舒适区：
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
年薪20万
年薪50万
21
帕累托法则（80/20法则）：
销售人员中：
最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。
价值的提升！
年度
APE
件数
件均APE
06年（5-12月）
120007
42
2857
07年
36106
14
2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
5
中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素：
业绩=目标市场销售技术活动率
•决定件均保费
• 知识 •专业技能 •市场经验 • 产品
•态度 •习惯
6
中高端客户是市场竞争的需要：
7
500
BOEING 747
50,000 FEET 英尺 38,000FEET 英尺
1,000 2,000
BOEING 767 BOEING 737
30,000FEET 英尺 25,000FEET 英尺
10,000
例：IBM的服务，皇冠伏特加酒
29
细分化：
锁定客户群？
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？
30
集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
需要
想要
需要
发现 需要
确认 需要
强化 需要
量化 需要
想要
抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失
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热点攻略
热点攻略：
26
成为行业TOP 10的四个关键：
行业 TOP 10
27
专业化： 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
28
差异化：
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
产品？ 服务？ 人格魅力？
A...
B...
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究；
– 对新鲜事 物有一定了 解。
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
C...
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
D...
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
中高端客户开发
1
课程目标：
帮助学员： • 明确中高端客户开发的重要性 • 树立开发中高端客户的意识 • 初步掌握开发中高端客户的技能。
2
中高端客户开发的必要性：
3
案例：
案例一：小A
➢ 出生日期：1976年11月21日 ➢ 2006.2.21 加入寿险业； ➢ 原职业：房地产销售经理 ➢ 经理人计划第一批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
贡献奖第7名；个人APE 88046元 ➢ 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 ➢ 2008年：国际龙奖，MDRT， 全公司十大寿险之星；个人 APE 52万；
案例二：小B
➢ 出生日期：1980年7月8日 ➢ 2006.4.10 加入寿险业； ➢ 原职业：会计 ➢ 经理人计划第二批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。
22
销售中的制胜优势：
23
销售是内在博弈：
哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。
看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 —— Bertrand Russell
24
人们因何购买：
基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
12 SEATER EXECUTIVE JETS
15,000FEET 英尺
100,000
SINGLE SEATER AIRCRAFT
10,000FEET 英尺
“THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”
7
打消疑虑，敢于设定目标：
A
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。
B
– 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。
C
– 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
D
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
15
条件2——乐观专业内外兼修
16
条件3——充实自己，与客户一起成长
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
8
中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。
注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。 10
中国富裕群体的特征： 世界富人
30岁以下 22%
45岁以上 14%
30至45岁 64%
11
中国富裕群体的特征： 中国主流消费者
12
中高端客户的“形”：
2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数 字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。
9
中国富裕群体的地域分布：
未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个 大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。
✓ 私营业主或资源垄断拥有者； ✓ 投资市场的获利者； ✓ 企业中高层管理者，政府公务员 ✓ 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
2007年06月 《钱经》杂志
13
一、开拓中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
14
条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
贡献奖第1名；个人APE 12万 ➢ 2007年6月：离司，07年累积
个人APE 36106元
4
案例：
小A: 小B:
年度
APE
件数 件均APE
06年（4-12 月）
88046
38
2317
07年
380012 70
5428
08年ห้องสมุดไป่ตู้
596235 59
10105
件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力
17
18
成为销售高手的
经代营销事业部 2009年8月
19
什么决定你的收入？
自我意识的力量： 百万年薪的销售员
20
改变收入舒适区：
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
年薪20万
年薪50万
21
帕累托法则（80/20法则）：
销售人员中：
最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。
价值的提升！
年度
APE
件数
件均APE
06年（5-12月）
120007
42
2857
07年
36106
14
2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
5
中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素：
业绩=目标市场销售技术活动率
•决定件均保费
• 知识 •专业技能 •市场经验 • 产品
•态度 •习惯
6
中高端客户是市场竞争的需要：
7
500
BOEING 747
50,000 FEET 英尺 38,000FEET 英尺
1,000 2,000
BOEING 767 BOEING 737
30,000FEET 英尺 25,000FEET 英尺
10,000