第六章供应链管理下的销售管理(讲稿)

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销售管理的讲义版PPT课件

销售管理的讲义版PPT课件

不可控制变数
S
W
Hale Waihona Puke 2020/8/3OT
2020/8/3
DOME流程图
➢Diagnosis诊断: 营业单位目前的状况如何?
➢Objectives目标:单位主管想要将营业单位
的生产性达成什么状态?
➢Method 方法:单位主管将运用何种方法来完成
目标?
➢Evaluation评估:随时对目标的执行,安排定期、
怎样引导 新人?
2020/8/3
辅导者必备的素质
➢具有高度的容忍,耐心与爱心 ➢将辅导工作视为自己的职责 ➢具备正确、精深的专业知识与沟通 说服的能力 ➢具备正确的职业信念与激励的技巧
2020/8/3
计划、组织与控制 计划的定义
➢明确目前所处的状况 ➢明确目前前进的方向 ➢明确目前的奋斗目标 ➢明确要如何达到目标
促销)获得成交
无限放大前端 有效做实后端
2020/8/3
行动日志
月 上午 当日 计划 下午
约访时间 客户名称 洽谈人
日 (星期
)
电话 拜访记录/成果与问题 再访时间
拜访 新准 当日 客户 拜访 记录
回访 老客

主管 审批
2020/8/3
参照<激励语言大全>
周检讨表
年 月第 周
填写日期:
业务员姓名:
2020/8/3
招聘与甄选
➢招聘甄选的现状 ➢招聘甄选的原则 ➢招聘甄选的诉求点 ➢招聘甄选的制式化提问 ➢招聘甄选的意义
2020/8/3
招聘甄选的误区
➢不是“我选他”而是“他选我” ➢基本无淘汰,而以劝说为主 ➢面试随意性强.无流程,无规则
2020/8/3

供应链管理(SCM)(ppt 132页)

供应链管理(SCM)(ppt 132页)

精细生产(Toyota)
全面质量管理
从制造系统中全面减少浪费 -关注用户 -授权给员 -采用一些方法以达到零缺陷 -全面预防维护以减少设备错误 -减少准备时间,达到批量为1 -采用准时生产和看板管理实现零库存 -流水线型的工厂结构 -与供应商建立良好的关系
第一节
• 管理模式的转变
供应链管理的产生
从20世纪80年代中后期开始,在企业管理中形成了一种 “横向一体化”的管理热潮。 许多企业将原有的非核心业务外包(Outsourcing)出去, 自己集中资源发展核心能力,通过共同的市场利益和业务结 成战略联盟占据竞争中的主动地位。 –从“纵向一体化”向“横向一体化”转化 Vertical Integration Horizontal Integration

亚洲经销商

消费者
效果:服务水平为98%,各成品配送中心保持5周的库存量,节省3000万美元
第二节
三、供应链的类型
供应链基本概念
• 稳定的供应链和动态的供应链
– 稳定的供应链:基于相对稳定、单一的市场需求 – 动态的供应链:基于相对频繁变化、复杂需求
• 平衡的供应链和倾斜的供应链
– 供应链容量与用户需求的关系
——电子商务在中国,理想状态下应节省76.59%的交易费用,但实际情况,中 国电子商务只能节省11.61%的交易费。
管理思想与组织模式的转变
第一节
• 竞争因素的变化
低 居 民 消 费 水 平 因素 价格 质量 品种
供应链管理的产生
三、竞争因素的变化导致管理模式的转变
竞争的方式 基于成本的竞争 基于质量的竞争 基于柔性的竞争 竞 争 方 式 的 变 化 趋 势
–个性化 –及时化 –平民化 –便利化

NC6供应链——销售管理操作手册(5篇材料)

NC6供应链——销售管理操作手册(5篇材料)

NC6供应链——销售管理操作手册(5篇材料)第一篇:NC6供应链——销售管理操作手册供应链——销售管理操作手册一、应用准备——企业建模(一)组织管理1、业务单元:将相关销售组织勾选“财务”、“销售”、“库存”等职能2、部门:给各业务单元设置相关部门3、销售业务委托关系定义销售组织接单后,可以委托哪个库存组织出货,以及默认的开票结算财务组织。

4、物流业务委托关系定义库存组织委托进行发货安排和运输安排的组织。

5、信用控制域原因:一是要与银行信贷相关联;二是要对客户的信用进行控制,目的是为了控制应收款。

(二)基础数据1、参数设置(1)组织单元(业务单元)——销售管理——SO30参数值改为“是”(作用是在现销处理的时候会弹出处理窗口)(2)组织单元(成本域)——存货核算IA0304参数值改为“是”(作用是红字退库时传成本核算)(3)其他参数要根据实际情况进行设置2、人员需要设置相关人员进行销售管理3、客户档案销售需要客户维护,设置好内外客户4、物料档案销售需要产品,需要对物料进行维护(三)流程管理1、交易类型管理新增以下交易类型:先货后票(发货)、先票后货、票货同行、现销(一推到底)(注:为操作练习方便所有交易类型都设置“不询价”)2、单据接口定义定义各种单据接口(业务流之外的单据),一般系统有默认,不需设置3、流程配置(1)先货后票(有发货)发票动作驱动:审核后先结算成本再应收结算(优先级数字越小越优先)(2)先票后货发票动作驱动:审核后先结算成本再应收结算(3)票货同行发票动作驱动:审核后先结算成本再应收结算(4)现销(一推到底)配置时单据之间用“连接器”连接,不能用“拉式生单”连接第一个动作驱动:审批——普通销售出库——推式保存(实发)第二个驱动:推式保存(实发)——普通销售出库——签字第三个动作驱动:签字——普通发票——推式保存第四个动作驱动:推式保存——普通发票——审核审核——普通发票——自动成本结算(优先级1)审核——普通发票——自动应收结算(优先级2)4、物料关系定义流程:供应链——销售管理——订单类型与物料关系定义——新增——销售组织——选择“允许销售”或者“禁止销售”——可以添加“物料基本分类”(整个分类有效)或者只添加一种物料(添加物料有效)5、买赠设置供应链——销售管理——买赠设置——新增——销售组织——可以选择“物料基本分类”(整个分类有效)或者只选择一种物料(添加物料有效)——添加赠品6、内部结算规则流程:供应链——内部交易——内部结算规则——新增“跨组织销售”(系统有默认不用新增)——设置结算规则7、退货基础设置流程:供应链——销售管理——退货管理——基础设置(1)退货原因设置(集团)根据企业实际情况设置退货原因(2)退货条件设置(集团)根据企业实际情况设置退货条件,主要是设置“退货条件表达式”(3)根据企业实际情况同样设置退货政策和退货政策分配二、产品解决方案——业务场景(一)先货后票(无发货)1、在销售业务中,销售方根据订单或合同先将货物发出,发票则依据发货单或客户方的收货签收单,按照一个固定的开票周期(比如一个月或一旬)规律性开票,再送至客户方。

供应链管理在营销中的作用

供应链管理在营销中的作用

CHAPTER 03
供应链管理在营销中的应用
供应商选择与评估
确保产品质量
01
Hale Waihona Puke 与可靠的供应商建立长期合作关系,确保产品的质量和稳定性

优化成本
02
通过对供应商进行评估和谈判,降低采购成本,提高企业的盈
利能力。
减少风险
03
选择多元化的供应商,降低供应链中断的风险,确保连续供应

库存管理策略
需求预测
VS
详细描述
物流与配送是营销活动中不可或缺的一环 ,其效率直接影响到客户满意度和营销效 果。通过采用先进的物流技术和配送方式 ,提高物流与配送效率,能够缩短订单处 理时间和交货周期,提高客户满意度和忠 诚度。
客户需求变化与调整问题
总结词
灵活应对市场需求变化
详细描述
随着市场环境的变化和消费者需求的不断变 化,企业需要及时调整营销策略以适应市场 需求的变化。通过对市场趋势进行预测和分 析,灵活调整产品结构、促销策略等营销策 略,能够提高企业的市场竞争力,满足客户 需求。
案例三:某零售企业的库存管理与销售预测
总结词
通过精准预测市场需求,合理安排库存,提高零售企业 的销售业绩。
详细描述
某零售企业通过对历史销售数据的分析,以及对市场趋 势的预测,制定了详细的库存规划和管理策略。该企业 还采用了先进的销售管理系统,对不同产品、不同时间 段的销售数据进行实时监控和预测,及时调整库存和销 售策略,确保产品能够满足市场需求的同时,避免库存 积压和浪费。这些措施有效地提高了该零售企业的销售 业绩和市场竞争力。
• 营销对供应链管理的影响:营销策略的制定和实施需要考虑到供应链管理的实际情况。市场需求预测、库存管 理和物流优化等营销决策也会影响到供应链管理的效率和效果。例如,市场需求预测的准确性直接影响到库存 管理和生产计划的制定,而物流网络的布局和运输方式的选择也会影响到产品的交付时间和成本。因此,营销 和供应链管理需要密切合作,共同制定和执行相关策略以实现企业整体运营效率的提升。

供应链管理模式下的销售管理

供应链管理模式下的销售管理

流程管理
就是使与销售、服务、支持和市
场相关的业务流程自动化,CRM 的流程必须灵活,以适应企业不 断变化的业务的需要CRM的流程 包括:销售自动化、客户服务、 产品支持、市场自动化
接入管理
主要是用来管理客户和企业进行相互交流的方式 ,同时它也是一种自动化机制。它能支持辅助自 助服务、完全的自助服务、全能服务,其主要支 持企业进行渠道管理,即客户联系中心使用,它 能使企业的日常运营按各自的业务规则引擎,各 自正确运行,但却独立于企业整体运作之外 功能:专项渠道管理、跨渠道管理、个性化服务 企业与客户间已经拥有较多的接触渠道,但渠道 中包含的信息是独立的。一个有效的渠道管理应 将与客户的交互接触点上的所有渠道需求进行完 美的集成。通过理解客户的渠道使用习惯、客户 行为和需求,建立正确的设施来支持客户变化的 需求。如呼叫中心、电脑值日、网上交易等

关系管理
CRM最初的核心目标在于培养与客户更深、更近 的关系,CRM让企业能够在客户信息的基础上改 变对待客户的行为,如今,CRM的核心目标依旧 是最大化客户的终身价值。关系管理的基本特点 是使用数据仓库、数据挖掘技术和复杂的分析功 能。通过关系管理,企业可随时分析客户的种类 和偏好、掌握客户的各种需求,及时为客户提供 个性化的服务 拥有良好的客户关系,企业容易与客户进行双向 沟通,这样就可以及时把握并及时响应客户需求 研究表明,客户满意度与客户保留率是正相关的

CRM的定义
CRM是通过赢得、发展、保持有价值的客
户,增加企业收入,优化盈利性,提高客 户满意度的商务战略。通过获得更多的客 户线索、更广泛地共享客户信息,协同工 作,增加收益,提高给客户的价值,实现 企业和客户的“双赢”。 CRM是一种旨在健全、改善企业与客户之 间关系的新型管理系统。指的是企业利用 信息技术,通过有意义的交流来了解并影 响客户的行为,以提高客户招揽率、客户 保持率、客户忠诚度和客户收益率

供应链管理演讲版精品文档

供应链管理演讲版精品文档
中报废工作。
工资管理
现金银行
固定资产
财务业务一体化管理
销售订单
生产制造
请购单
采购订单
物 流
发货单
销售出库单 产成品入库单 材料出库单 采购入库单 到货单 报检单
销售发票 收款单
结算
存货核算 (出入库成本核算)
应收单
结算 应付单
采购发票 资 金 流
付款单
核销
收款凭 证
出入库 凭证
形成应收凭 证

形成应付凭
5 对待特殊客户的特殊服务,如快速交付、产品差异化需求等都会给企 业增加无形的压力
供应链管理的应用目标
成本控制
资产管理
。订单处理流程自动化使效率达到最 。缩短订单执行周期,将物料加速
大化
转换为资金
。与电子商务市场和企业内部应用系 。降低库存,既高效地利用资源又
统无缝集成,迅速比较供应商的优劣。不降低应付突发事件的能力
物品采购
$
$ $
自动凭证
$ $
结算
MICROSOFT CORPORATION
$
总账管理
受托代销
采购管理功能
帮助企业快速并有效的处理采购申请、采购定单、寻/报价、采购入库等业务流程。 为企业的报价管理、采购订单、入库等业务链接其它模块,便于掌握当前的进行状态 ,并支持综合采购业务。
报价、送货 管理
财务
仓库
销售管理
客户退货处理流程
客户 1.退货请求
销售
5.退货单据
4.退货单
6.退货物品
物流
2.待审核退货单 3.退货单审核信息
7.验收单
财务
பைடு நூலகம்

供应链管理(销售物流)

供应链管理(销售物流)

单元3
库存管理
3.5 协同库存管理
VMI
JMI
ECR
案例:DH服装公司的VMI系统
库存管理

独立性需求问题
独立性需求库存是指将被消费
者消费或使用的最终产品或服 务的库存。

从属性需求问题
从属性需求库存是指将被用来
制造最终产品的原材料或零部 件的库存。
物料需求计划(MRP)


项目 物品名称或编号 LLC low-level-code; 项目在产品结构中出现的最 低层编码
MRP 输出表的组成

批量(Lot size) 可多次重复发出的订货数量
提前期 (lead time,LT) 从发出订单到收到订货的时间 PD (past-due) 超出计划范围的订货,不可行的订货 毛需求(Gross requirements, GR ) 上层(父项)的计划下达的物料需求量
供应链管理
——销售物流
开篇问题:

销售物流的服务对象

什么是需求?
课程结构

第一单元 第二单元 销售物流规划 ☆ 第四单元 销售物流服务 第五单元 第六单元 外包管理 ☆ 第七单元 电子商务 第八单元
客户需求与服务 筹划
第三单元 库存管理
物流基准

配送管理
第九单元
营销理论与运营 控制
物流的基准
单元3 3.1 概述
库存管理
库存管理的基本概念
库存管理的重要性
持有库存的功能和风险
持有库存的原因
库存成本
单元3
库存管理
3.2 库存管理策略
库存控制要素
库存合理化的标志 库存管理的策略目标 库存管理方法的原则和目标 库存管理方法的评价

【供应链管理 精品课件】销售管理

【供应链管理 精品课件】销售管理
学习要求
✓ 了解企业销售管理、库存管理业务知识 ✓ 为保证学习效果,如需学习本课程,需先学习在线课程“动态数据建模”、
“销售价格” ✓ 如需进一步了解信用销售业务及产品实现,请学习在线课程“销售信用”
课程内容
课程介绍
简介与目标 学习要求
整体业务介绍
业务概述 面临问题
产品功能介绍
整体功能简介 模块功能介绍
业务模式:多工厂集中销售-工厂结算
付款结算
客户
工厂1000
销售中心
工厂1100
工厂2000
信息流 资金流 物流
销售中心承担接单和订单安排职责 安排从哪个工厂发货,工厂结算 安排完毕,作为销售中心销售订单
业务模式:多工厂集中销售-销售中心结算
工厂1000
工厂1100
工厂2000
信息流 资金流 物流
信息流 资金流 物流
销售订单 发货
当地客户/门店
付款结算
集中结算客户
当地客户向当地分公司要货 当地分公司发货给当地门店 集中结算地分公司与集中结算地客户结算 集中结算地分公司与当地分公司内部交易结算
业务模式:供应商直运客户销售
供应商001
供应商002
信息流 资金流 物流
销售分公司1
发货
客户
销售分公司2 销售分公司3
物流中心
工厂1000
工厂1000
信息流 资金流 物流
销售分公司1
发货
销售分公司2 销售分公司3
客户
销售分公司因库存不 足,请求工厂直发 订单指定物流安排组 织为多工厂物流中心 物流中心安排工厂 1000发货给客户 销售分公司和工厂内 部交易结算
业务模式: KA集中结算

供应链采购销售管理方案

供应链采购销售管理方案

供应链采购销售管理方案一、背景介绍随着市场竞争的加剧和全球化经济的发展,供应链管理在企业中变得越来越重要。

供应链管理涉及到从原材料采购到产品销售的整个过程,通过优化这一过程,企业可以实现降低成本、提高效率和增强竞争力的目标。

本文将介绍一种供应链采购销售管理方案,旨在帮助企业构建一个高效的供应链管理系统。

二、方案概述该供应链采购销售管理方案主要分为四个模块:需求计划、采购管理、供应链管理和销售管理。

每个模块都有一些关键步骤和工具,帮助企业优化整个供应链过程。

下面将分别介绍这四个模块的详细内容。

2.1 需求计划需求计划模块是供应链管理中的第一步,它的目标是根据市场需求和销售趋势,确定产品的需求量和交付时间。

在这一模块中,企业可以使用一些工具如市场调研、销售预测和需求分析等来确认产品需求,并编制相应的需求计划。

2.2 采购管理采购管理模块负责整个采购过程,包括供应商选择、采购合同管理和采购订单管理等。

在这一模块中,企业可以通过招标、竞争性谈判等方式选择合适的供应商,并与供应商签订采购合同。

同时,企业还需要制定采购订单,并与供应商进行订单的确认和跟踪。

2.3 供应链管理供应链管理模块是整个供应链过程的核心,它涉及到供货管理、库存管理和物流管理等。

在这一模块中,企业可以通过建立供应链合作伙伴关系、制定库存管理策略和优化物流运输方式等措施,确保供应链的顺畅运作。

2.4 销售管理销售管理模块负责产品的销售和售后服务等工作。

在这一模块中,企业可以通过市场营销、销售预测和客户关系管理等方式,提升产品销售额和客户满意度。

三、方案实施步骤该供应链采购销售管理方案的实施步骤如下:1.确定需求计划的方法和工具,并进行产品需求的分析和预测;2.选择合适的供应商,并与供应商建立长期稳定的合作关系;3.签订采购合同,并制定采购订单;4.对采购订单进行确认和跟踪,确保按时交付;5.建立供应链合作伙伴关系,优化供货管理和库存管理流程;6.优化物流运输方式,提高物流效率;7.开展市场营销活动,提升产品销售额;8.加强售后服务,提高客户满意度。

销售管理中的价值链与供应链

销售管理中的价值链与供应链

02
制定销售策略
03
优化销售流程
基于价值链的分析,企业可以制 定更有效的销售策略,包括定价 、促销和渠道策略。
价值链分析有助于发现销售流程 中的瓶颈和低效环节,从而进行 优化。
价值链在销售策略中的作用
差异化竞争优势
通过价值链分析,企业可以找到 自身的核心竞争力,从而在市场 上形成差异化竞争优势。
客户细分
确保产品及时、准确地送达客户手中,提高客户满意度和忠诚度。
供应链在销售策略中的作用
成本优化
通过与供应商的紧密合作和谈判,降低采购成本,提高产品竞争力 。
产品差异化
根据市场需求和竞争状况,定制化产品和服务,满足客户个性化需 求,提高市场占有率。
渠道管理
建立和维护有效的销售渠道,拓展销售网络,提高市场覆盖率。
ERA
价值链与供应链的关联性
价值链与供应链相互依存
价值链和供应链在销售管理中共同作用,价值链关注产品或服务的增值过程,而供应链则负责将资源转化为产品 或服务,满足客户需求。
价值链与供应链的协同目标
通过优化价值链和供应链的协同,提高企业运营效率,降低成本,增强竞争优势。
价值链与供应链的协同策略
战略匹配
基于价值链分析,企业可以将客 户进行细分,并为不同客户提供 定制化的产品或服务。
产品定位
通过价值链分析,企业可以更准 确地为自己的产品进行定位,以 满足目标客户的需求。
价值链在销售执行中的影响
提高销售效率
通过优化销售流程和策略,价值链分析可以提高销售 团队的效率。
提升客户满意度
基于价值链的客户需求分析,企业可以提供更符合客 户需求的产品或服务,从而提高客户满意度。
辅助活动

供应链环境下的销售管理ppt课件

供应链环境下的销售管理ppt课件

24.01.2020
9
采用机械化作业和合理规划,减少搬运次数,防 止在保管与配送过程中损伤;增加配送系统“紧 急加减货功能”;根据门店的销售实绩、要货截 止时间、交通状况、规模大小以及节假日来确定 配送时间;采用“电子标签拆零商品拣选设备”, 提高拆零商品的拣选速度和准确率,以满足加盟 店的需要;以配送中心最佳服务半径250公里为 基础,研究华联超市的配送网络体系。
提问:这几点存在什么问题?
24.01.2020
2
2.实时型营销模式(Real Time Marketing)
多品种少量生产,高频率少量配送,按订 单生产,注重产销物流的整合,建立战略 联盟。
目标是最大可能的缩短了解客户需求到生 产阶段的提前期(Lead Time)。 ——为 什么?
24.01.2020
类型 特征
优点
独家分销
一地一家分销 商
渠道控制度强 节省费用
缺点
市场覆盖面小 客户接触率低
对分销商的依 赖度高
选择分销
一地若干家分 销商
渠道控制度较 强
市场渠道面较 大
客户接触率较 高
分销商之间竞 争较激烈
选择中间商难
密集分销
一地多家分销 商
市场覆盖面大 客户接触率高
渠道控制度低 费用高 竞争激励引发
24.01.2020
14
第二节 供应链连锁经营策略
(一)概念
连锁经营:经营同类商品和服务的若干个店铺以 一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行 专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理的 经营模式。
统一进货,统一运输,统一储存,统一形象等。
24.01.2020
15
直营连锁:连锁公司的店铺由总公司出资或控股 并进行统一经营。——统一品牌,管理,经营模 式,服务标准,电子商务策略等。

销售管理学第2版教学课件第6章

销售管理学第2版教学课件第6章

六、洞察力 洞察力即洞察他人心理活动的能力,或站在对方的立场上考虑问题的能力。销售人员每天都和各种各样 的客户打交道,因此,销售人员要善于倾听,能察言观色,从中发现客户在语言表述以外的信息和心理活动 迹象。 由于有了这样的洞察力,销售人员能够设身处地地为客户着想,帮助客户解决各种问题。销售人员如果不 能清楚地察觉到客户内心的真实想法,就很难把握与客户沟通的最后结果。在商务谈判过程中,销售人员 应该通过对方的谈话用词、语气、动作、神态等微妙的变化来洞察对方的心理活动,这对销售成功与否 至关重要。 在销售过程中,“倾听”其实比“劝说”更加重要,善于倾听的销售人员能充分调动对方的积极性,让对方产生 如遇知己的感觉。 善于倾听的原则在于:销售人员的肢体语言与口头语言和客户说话的内容高度一致。比如,客户在讲到自 己艰苦奋斗的创业史时,善于倾听的销售人员就会表露出敬佩的表情,甚至适当地睁大眼睛并用一些感叹 词来配合客户的述说,从而调动对方谈话的积极性,使其形成一种心理满足以及对销售人员配合谈话的一 种好感,将谈话引向深入。
二、专业素质 销售人员要靠专业知识而不是仅仅靠经验来开展销售工作。在千变万化的市场环境中,过去成功的经验 往往会成为今天成功的最大障碍。这是因为,经验很可能是骄傲的资本、炫耀的依据。销售人员一旦滋 生了骄傲的情绪和炫耀的愿望,进取就会成为一件不可能的事情了。 销售人员要具备专业能力,如产品知识、技术知识、操作与使用产品的方法、销售技巧、促销策略、经 销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、商务谈判等方面的知识和实务能力,追求更多、更深、更 全面的知识是销售人员激励自己的永恒法宝。这其中,对产品知识、技术知识、产品操作知识的掌握,是 要求销售人员对本专业以外知识的掌握,并且这些要求是在销售工作开展之前就要具备的,这是开展销售 工作的基石。 前面我们曾经提到过销售工程师的概念,就是要求销售人员掌握这些知识,以使销售人员超越自我,达到工 程师的水准。

销售公司供应链管理制度

销售公司供应链管理制度

第一章总则第一条为规范销售公司供应链管理,提高供应链效率,降低成本,提升企业竞争力,特制定本制度。

第二条本制度适用于销售公司所有供应链相关业务,包括供应商管理、采购管理、库存管理、物流管理、信息管理等。

第三条销售公司供应链管理应遵循以下原则:1. 以客户为中心,满足客户需求;2. 优化供应链结构,提高协同效率;3. 强化风险管理,确保供应链安全;4. 注重信息化建设,提高管理效率。

第二章供应商管理第四条供应商选择1. 供应商选择应遵循公开、公平、公正的原则,通过招标、询价等方式确定供应商。

2. 供应商应具备良好的信誉、质量、价格和服务等条件。

第五条供应商评价1. 定期对供应商进行评价,评价内容包括供应商质量、交货、服务、价格等方面。

2. 根据评价结果,对供应商进行分类管理,优化供应商队伍。

第三章采购管理第六条采购计划1. 根据销售预测和库存情况,制定采购计划,确保采购数量、质量和时间。

2. 采购计划应与供应商协商,确保供应稳定。

第七条采购流程1. 采购申请:由业务部门提出采购申请,经审批后提交采购部门。

2. 询价:采购部门对供应商进行询价,选择最优供应商。

3. 采购合同:与供应商签订采购合同,明确双方权利和义务。

4. 采购验收:采购部门对采购物资进行验收,确保质量符合要求。

第四章库存管理第八条库存控制1. 根据销售预测、库存周转率等因素,制定合理的库存策略。

2. 定期盘点库存,确保库存准确无误。

第五章物流管理第九条物流配送1. 选择合适的物流服务商,确保配送效率。

2. 根据客户需求,制定配送计划,提高配送准确性。

第十条返修与退换货1. 对不合格产品进行返修或退换货处理,确保客户满意度。

2. 对返修和退换货情况进行统计分析,改进产品质量。

第六章信息管理第十一条信息化建设1. 建立完善的供应链信息化系统,实现信息共享和业务协同。

2. 定期对系统进行维护和升级,提高系统稳定性。

第十二条信息安全管理1. 加强信息安全意识,确保供应链信息安全。

第六章 供应链管理下的销售管理(讲稿)

第六章  供应链管理下的销售管理(讲稿)

第六章供应链管理下的销售管理销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。

市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。

只有这样,企业的整体经营目标才能够得以达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。

而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下,根据对经营环境的的分析结果,对市场进行细分,选定希望进入的目标市场,然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

引入案例:DELL公司网络营销一、商业职能描述戴尔在线是戴尔公司中较新的部门,负责整个公司在世界范围的互联网战略和执行情况的协调工作。

在1997年春季,部门中有32位成员,一半是商业和市场专业人员;另一半是负责建立应用程序的人员。

戴尔在线的主要商业职能包括:1.配置和订货功能:提供客户上网预定。

对于许多第一次购物的顾客来说,网站的核心就是配置、报价和订货能力。

戴尔的网站一直被认为是这方面的工业标准。

顾客可以方便快捷地浏览产品市场和不同型号计算机的技术信息,进行系统配置或获取系统报价(笔记本电脑、台式机、工作站或是服务器),以电子方式发送订单或者检查订单状况。

2.订单情况网上查询功能:建立产品订购和数据库,为客户提供订货查询。

戴尔公司为等待订货到来的用户提供订货状态信息。

1998年第一季度,每周有超过4万人在网上检查他们的订货情况,使戴尔公司减轻了工作量,公司不用再为大量的查询订货情况的要求而扩充呼叫中心。

3.售后服务和技术支持功能:网上提供故障诊断和技术支持。

戴尔公司以前一直通过电话提供24小时的技术支持服务。

在1995年,公司把这一部分放到网上,顾客可以直接通过网络获得戴尔公司自己的技术支持知识数据库里的信息。

《销售管理》课件ppt

《销售管理》课件ppt

建立健全售后服务体系,提高服务质量,降低售后服务风险。
总结词
售后服务是销售活动的重要组成部分,也是防范售后服务风险的关键环节。企业应建立健全的售后服务体系,提供专业的技术支持和培训,确保售后服务人员具备足够的专业知识和技能。同时,应加强与客户的沟通与联系,及时了解客户需求和反馈,以提高服务质量。此外,应定期对售后服务进行评估和改进,降低售后服务风险对企业声誉和客户关系的影响。
案例名称:乐视电视在北美市场的营销策略
行业销售案例比较可以让我们更好地了解不同销售策略的优势和劣势,从而更好地应用到实际销售中。
苹果iPhone与三星Galaxy的销售策略比较
苹果iPhone和三星Galaxy是手机行业的两大巨头,它们的销售策略各有千秋。
苹果iPhone的销售策略主要集中在产品创新和品牌形象塑造上,通过不断推出具有影响力的产品,如iPhone、iPad、Mac等,提高了品牌知名度和美誉度。而三星Galaxy则注重市场拓展和营销手段的创新,通过与不同国家和地区的电信运营商合作,快速占领市场份额。
客户满意度
利润率
销售量
评估各渠道的销售业绩,分析渠道对总体销售的贡献。
评估客户对各渠道的服务和产品的满意度。
评估各渠道的盈利能力,分析渠道对利润的贡献。
05
销售风险管理
总结词
了解市场风险类型,掌握识别方法,采取有效措施进行防范。
要点一
要点二
详细描述
市场风险是销售过程中面临的主要风险之一,包括市场需求变化、竞争对手行动、政策法规调整等因素。为了有效防范市场风险,销售人员需要了解市场动态,掌握识别市场风险的技巧,如数据分析和趋势预测等,同时采取相应的策略和措施,如调整产品定位、加强营销推广等,以降低市场风险对企业销售的影响。
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第六章供应链管理下的销售管理销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。

营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。

市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。

只有这样,企业的整体经营目标才能够得以达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。

而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下,根据对经营环境的的分析结果,对市场进行细分,选定希望进入的目标市场,然后据此而制定市场营销计划和营销组合,并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

引入案例:DELL公司网络营销一、商业职能描述戴尔在线是戴尔公司中较新的部门,负责整个公司在世界范围的互联网战略和执行情况的协调工作。

在1997年春季,部门中有32位成员,一半是商业和市场专业人员;另一半是负责建立应用程序的人员。

戴尔在线的主要商业职能包括:1.配置和订货功能:提供客户上网预定。

对于许多第一次购物的顾客来说,网站的核心就是配置、报价和订货能力。

戴尔的网站一直被认为是这方面的工业标准。

顾客可以方便快捷地浏览产品市场和不同型号计算机的技术信息,进行系统配置或获取系统报价(笔记本电脑、台式机、工作站或是服务器),以电子方式发送订单或者检查订单状况。

2.订单情况网上查询功能:建立产品订购和数据库,为客户提供订货查询。

戴尔公司为等待订货到来的用户提供订货状态信息。

1998年第一季度,每周有超过4万人在网上检查他们的订货情况,使戴尔公司减轻了工作量,公司不用再为大量的查询订货情况的要求而扩充呼叫中心。

3.售后服务和技术支持功能:网上提供故障诊断和技术支持。

戴尔公司以前一直通过电话提供24小时的技术支持服务。

在1995年,公司把这一部分放到网上,顾客可以直接通过网络获得戴尔公司自己的技术支持知识数据库里的信息。

1997年,戴尔公司又推出了一个更加快速和方便的网络自助方式。

戴尔公司为生产的每一台计算机都分配了一个服务序列号码。

只要在网站上输入这个号码,客户就会被引导到一个在线的故障过程,这一过程是专门针对客户使用的计算机的型号和制造细节进行设计的,在这里,客户可以得到公司维修人员的全部服务。

4.个性化站点用户功能:提供戴尔Premier Page服务,为客户提供定制化网页。

在1997年,戴尔公司开始提供一项称为“我的戴尔”的服务项目。

任何顾客都可以在戴尔公司网站上建立一个属于自己的定制化网页。

顾客可以选择希望出现在这个页面上的个人化信息。

对于公司的投资者(或者大的客户),如果希望获得公司最新宣布的产品的相关信息以及市场扩展情况,可以选择在自己的“我的戴尔”网页上观看最新发布的消息和投资信息。

戴尔公司提供全面定制化并有密码保护的网上站点—Premier Page,通过使用该站点提供的程序,客户可将戴尔网站的一部分引入客户自己的企业网,使客户获得一连串的消费服务。

到戴尔公司1999年的第二季度结束时,公司在世界各地已经建立了超过5000个Premier Page互联网站点。

每个Premier Page互联网站都提供了一系列的网上服务,包括可以订购预先同戴尔公司商定设置的计算机;为戴尔的账户管理机构提供当前的联系信息;提供给客户照单进行编目的能力,这些价格取决于事先同戴尔公司签订的基于特定账户的客户批量购买协议;提供了一个进入戴尔公司在线服务的用户窗口以及提供购买历史报告的服务。

二、服务特色1.创新的经营理念戴尔公司在创始之初就坚持其“黄金原则”:第一,摒弃库存;第二,坚持直销;第三,贴近顾客。

这三项原则极大地降低了公司的成本,产生了一种新的经营方式,一种不同于传统企业的生产模式—直接掌握销售信息,确定销售标准,与客户直接联络,满足客户的个性化设计,接受订单之后投产的生产模式。

2.客户自定义服务戴尔通过客户自助服务保持了与客户的联系,网站创立之初就希望能够避免在计算机工业中常见的大量销售环节,建立直接销售渠道,直接面对客户销售。

因为这些环节只能增加计算机的成本而不能提高计算机的价值。

戴尔公司将大部分注意力集中在针对最终用户的直接市场活动、直接销售和直接技术支持上。

戴尔公司让客户自己在网上获得产品信息,并进行交易,主要包括客户自助查询产品信息;客户自助查询订货数据、支付或调整账单,以及获取服务;客户根据自身情况,自由选择获取信息的通讯工具(电话、传真、邮寄或E-mail);网上故障诊断和技术支持。

戴尔公司建立了一个全面的知识数据库,里面包含了戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法,同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。

所有这些基础结构—用户数据库、产品信息和帮助知识数据库,都在戴尔公司的网站上得到了很好地运行。

3.根据订货组织生产戴尔公司的目标是实现“零库存”。

通过精确迅速地获得客户需求信息,并且通过不断缩短生产线客户家门口的时空距离的方式,戴尔公司在全球的平均库存天数不断下降。

据调研数据表明,戴尔公司在全球的平均库存天数可以下降到8天之内。

库存下降降低了公司的成本,同时能从一个高度价格竞争的行业中抢占大量的市场份额。

因为在计算机行业中技术的快速变革意味着每一台库存的计算机从它被生产出来开始就可能过时了。

如果只在得到订单的情况下才生产计算机,就可以避免在库存中保留过时计算机的风险。

戴尔解释说:“在我们的行业里,如果你能让人们认识到库存是多么快地运动着,你就创造了真正的价值。

为什么?因为如果我有11天的库存而我的对手有80天的,这时对手公司推出了新处理器,那么我就能够领先69天打入市场。

”4.个性化服务戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品,客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数,戴尔公司根据客户的要求进行生产,满足客户的个性化需求。

戴尔公司能够根据客户特定的需求为他们量身定做,真正做到了“以客户为中心”。

在为客户提供更好的服务的同时,公司也获得了更多的利润。

第一节供应链销售管理概述一、供应链模式下的营销以供应链一体化为基础的营销不是等待产品生产出来之后才开始寻找顾客,进行推销,而是以关键顾客和合适顾客的需要为起点,以顾客需求满足过程中的价值最大化为目标的全方位全流程的互动活动。

主要内容包括建立良好的顾客关系,直面终端顾客,提供个性化服务;异业结盟,协同服务,实现顾客价值最大化;让供应链成为顾客化定制的生产线;信息化库存使供应链成为库房;通过现代信息技术提高顾客价值。

现在还有不少企业仍然怀念过去的“好时光”:生产出一个好产品,设计一句好广告词,在电视上找一个好时段做广告,然后等着顾客上门,一手交钱一手交货,当顾客抱怨时能推就推,这是卖方经济时代的典型模式,但这种“好时光”已一去不复返了。

“广告已经逐渐失去联络的作用了”,这是美国最近的一项调查得出的结论。

调查表明,90%的顾客表示已经受够了浮夸的广告,72%的顾客认为现在的广告很无聊。

随着消费的日益感性化,顾客已不满足大众化的同类消费了,个性化消费已渐渐成为潮流:个性化产品、个性化服务、方便性获得、即时性享受。

在这种情况下,企业如果仍然坚持有距离的营销模式,后果是不可想象的。

直面顾客,首先与顾客建立良好的关系,通过顾客关系管理对顾客行为的准确分析和顾客的合理分类,然后根据企业合适顾客和关键顾客的需求特点设计产品和服务,从而为他们提供个性化服务。

面对面的沟通,让顾客参与产品方案设计,知晓制造过程,在约定的时间和地点交付,顾客消费培训,顾客抱怨的及时响应等等,只有这样你才能赢得顾客,赢得市场。

直接面对顾客,提供个性化服务单靠一个企业是难以做到的。

只有发挥供应链一体化的资源优势才能为顾客提供从产品设计到售后服务的全面服务。

三种营销模式1.推测型营销模式:优势在于能够充分享用规模经济所能带来的利益。

特点是少品种大量生产、大量仓储与配送,按市场预测进行生产,注重流通渠道的控制,采用分销商等中介的应用组织形式。

2.实时型营销模式:一种基于市场预测和拓展的经营模式,其成效高低取决于产品创新程度、产品线扩展的广度以及营销渠道的控制程度。

特点是多品种少量生产、高频度少量配送,按订单生产,注重产销物流的整合、建立战略联盟,采用网络营销等手段。

3.供应链营销战略:供应链营销模式的变革是从推测型营销模式 实时型营销模式转换。

二、销售渠道公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。

通过这种结构,进行商品、产品或服务的交易和实物配送。

构成销售渠道的基本机构是生产者/中间商/零售商和消费者,按其推进阶段过程,可以划分为0~3级销售渠道销售渠道的起点是生产者,终点是用户,中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构(如经纪人、交易市场等)。

"三、销售战略针对企业而言,市场营销决策是指对有关产品市场经营和销售活动的目标、方针、策略等重大问题进行选择和决断的过程,而营销策划是在决策的选择决断之前的一种谋划、构思、设计的思维过程。

选择与决断的理智与否和正确与否,其前提保证条件,是要有经过科学策划程序运作而生成的备选方案。

没有策划方案,就没有选择,也就没有必要进行策划。

可见,决策选择和科学策划相辅相成是市场营销活动成功的基本保证。

1.以高档市场为目标:高质量和良好的服务在高档市场消费者的决策中起重要的作用;高档次市场消费者时常也进出平价商场,因此好的商品、合理的价格是瞄准这一潜在影响力市场的方法2.以价值市场为目标:成功的折扣商店使其顾客确信自己十分聪明和与众不同。

这种以顾客价值取向的经营思路使一些超级市场、连锁店获得巨大成功。

低档消费市场的消费者3.以时间价值为目标:时间价值在中高收入者价值观念中占据重要地位。

一些擅长为顾客节约时间的公司更容易成长。

(时间成本)第二节客户关系管理概述一、客户关系管理的内涵(一)概述客户关系是指企业为达到其经营目标,主动与客户建立起的某种联系。

这种联系可能是单纯的交易关系,也可能是通讯联系,也可能是为客户提供一种特殊的接触机会,还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。

客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。

它不仅仅可以为交易提供方便,节约交易成本,也可以为企业深入理解客户的需求和交流双方信息提供需度机会。

CRM的实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本,通过提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。

作为一种新型管理机制,CRM极大地改善了企业与客户之间的关系,实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。

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