王勇商务谈判重点整理

谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商过程。

商务谈判是指经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程谈判一般特征：谈判是人际关系的一种特殊表现谈判是一方企图说服另一方谈判产生的条件是双方的观点、利益、行为方式等方面相互联系又相互冲突。

构成谈判关系的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况。

谈判的工具是思维——语言链2）商务谈判的特征：商务谈判的核心是经济利益商务谈判的中心议题是价值和价格问题商务谈判的进行必须遵循价值规律的要求商务谈判的影响因素较为复杂商务谈判的基本理论对抗理论需要系统平衡弹性商务谈判的目的合作满足需求商务谈判的基本原则信实互利相容守法效益根据商务谈判的目的及结果：合同谈判和非合同谈判合同谈判：以达成契约作为实现某项交易的谈判方式4 商务谈判的种类根据商务谈判的地区范围：国内商务谈判与国际商务谈判根据商务谈判的内容：商品贸易谈判和非商品贸易谈判根据商务谈判的目的及结果：合同谈判和非合同谈判根据商务谈判的方式及方法：纵向谈判和横向谈判根据商务谈判参与主体的数量多少：双边谈判和多边谈判商务谈判的作用实现交换开拓市场增强指导树立形象提高效率商务谈判的基本方法硬式谈判法：以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。

软式谈判法：以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。

原则谈判法：以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。

商务谈判目标是商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果和标准。

根据对企业的重要程度可分为三个级别：基本目标，争取目标，可交易目标基本目标：是对企业的经济利益具有实质作用的目标，是商务谈判必须达到的保证目标。

争取目标：是对企业的利益有一定的影响，谈判时具有较大弹性的目标（二级目标）。

可交易目标：是对企业利益较少甚至没有实质性影响而具有很大策略性的目标。

商务谈判目标基本上包括七个方面的内容：商品品质目标商品数量目标商品价格目标支付方式目标保证期目标交货期目标商品检验目标4 商务目标的可行性研究A 商务谈判的目标的可行性研究的范围一般包括如下内容：1）本企业的谈判实力和经营状况2）对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件，态度，谈判风格等3）竞争者的状况，竞争者有哪些，他们具有的优势，可能和已经采取的竞争措施等4）市场情况，即商品的供求关系5）影响谈判的相关因素（政治形式，宗教信仰，文化习俗，法律关系，财政金融，地理气候等）6）以往合同的执行情况5 商务谈判方案的制定商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。

商务谈判执行的计划是谈判小组为实施谈判方案所规定的内容而制定的具体的执行措施。

1）商务谈判方案的内容商务谈判方案应包括一下几个方面a 确定谈判的主体目标b 规定谈判期限c 明确规定谈判人员的分工及其职责d 规定联络通讯方式及汇报制度对方的谈判目的和主谈者的性格特点对方和我方的优势所在交易本身的重要性谈判时间限度是否有建立持久、友好关系的必要性带齐与谈判有关的各种数据、资料。

准备好本企业专用信笺和各种必备文具用品、人员名片。

谈判小组的驻地。

谈判过程中的记录人员及记录的注意事项。

开局开局前的接触与礼仪开局目标建立与实现谈判优势与主动权的掌握1）热情而不卑膝2）庄重而不拘谨3）自尊而不自大开局前的接触是指进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等社交活动2 开局目标的建立与实现1)开局目标是阶段性目标，为谈判双方朝着互惠互利了方向努力，为达成合作成交建立融洽和谐的气氛创造良好条件。

(2)开局阶段的行为方式：导入交换意见概说明示(3)开局阶段应把握的原则：均等的发言机会提问与表达要尽量简洁合作协商原则求同存异，善于接受对方的意见(4)建立良好开局气氛的技巧话题语言姿态目光手势步态和步速开场情景开局入题的转折5) 实现开局目标的策略充分利用开局的这段时间，把握好开局的各个环节，积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化开局目标是“谋求一致”。

要妥善处理好谈判议程，重点解决好目标，计划，进程和议题选择问题。

适时明确重申双方已经同意的计划，方案，巩固成绩，强调一致性。

通过轮流发言，表明赞成对方的意见和接受对方的建议。

(6)整个开局过程的策略留有余地的策略开局陈述策略察言观色策略资讯，是指谈判双方彼此掌握对方的底细。

包括资信状况，谈判人员的组成和素质，谈判目标，谈判要求、条件、意图、方法和有关谈判项目的各种相关资料信息。

制造资讯优势就是要知道对方的多，而让对方知道的少。

制造资讯优势的策略：在自己的公开中藏匿自己，在对方的藏匿中展示自己。

制造资讯优势的方法：a 公开收集情报的方法b 秘密收集情报的方法阅读法，信访法，观察法，收听法，预测法，购买法，采集法制造时间优势就是积极主动地使用一定的手段，采取措施使谈判过程中的时间变化有利于我方对谈判局面的控制和掌握主动权。

主要内容：谈判过程进行到一定阶段或遇到某种障碍或出现突发事件时，谈判双方或一方提出休会建议，是谈判双方人员有机会暂停谈判，以便恢复体力，从新调查分析，调整谈判目标方法，推动谈判顺利进行的一种时间策略。

作用：缓冲；转换气氛；内部调整。

选择休会时机：结束时；疑问难解时；僵局出现前；疲劳需要休息时；一方不满足现状时。

注意点：说明休会必要性；确定休会时间；简单总结谈判进展，提出复会后讨论问题；避免提出新议题。

制造权利优势是指在谈判中制造和利用各种权利条件，是自己能够掌握和控制谈判的全局，占据主导地位或为本方争取更多的有力条件，或抵御对方的逼迫，减少本方的利益牺牲。

制造权利优势的策略：利用现有权利加强本方的谈判地位；利用主持人权力发挥主导作用；权力有限策略制造权利优势是指在谈判中制造和利用各种权利条件，是自己能够掌握和控制谈判的全局，占据主导地位或为本方争取更多的有力条件，或抵御对方的逼迫，减少本方的利益牺牲。

制造权利优势的策略：利用现有权利加强本方的谈判地位；利用主持人权力发挥主导作用；权力有限策略询盘（询价），是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出信息，联络、询问、征求交易意向和条件的表示。

询盘的特点是公开、笼统地表示某一商务活动的意图，不具有任何法律效力，对发出方没有任何约束力。

询盘的注意事项：笼统、公开的介绍己方的需求，意图；语言文字表达要精练、简短、叙述要明白、准确；依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询盘形式的媒体；寻找贸易伙伴，要采取公开广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法；适当重复询盘补充说明条件内容；根据己方供求情况取舍询盘内容的详简；贸易双方都可以主动提出。

发盘（发价，报价，要约），是指贸易双方中的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易订立合同的口头或书面的表示。

在国际贸易的有关文件和我国《合同法》中规定发盘应以书面形式提出。

发盘按发盘人对其发盘在受盘人接触后，是否承担订立合同的法律责任分为：实盘虚盘有效盘必须具备的条件清楚地表明按发盘提出的条件订立合同的意图；发盘的主要条款内容必须明确肯定和尽可能地全面包括拟将签订合同的主要条件；发盘人应放弃在发盘有效期内撤回发盘或更改发盘内容的这一权利；发盘人须有特定受盘人并将发盘内容传达到受盘人才能生效。

实盘的必要条件：发盘需要完整的主要条款；发盘内容应明确，肯定；发盘人没有保留条件。

发盘的原则：应对发盘人有利；能促使发盘人取得交易成功的可能性最大。

发盘应注意的事项：发盘的有效期实盘的撤回实盘的撤销实盘的失效实盘的失效表明发盘人不在受其发盘的约束，法律约束力丧失发盘即告终止。

下列情形可认为发盘实效受盘人明确表示拒绝或还盘；发盘的有效期限已过；发盘的有效撤销或撤回；发盘的有效期内，发盘标的毁损灭失；发盘的内容因法律、法规的修改由合法变为违法；发盘人或受盘人的一方终止，死亡或丧失民事行为能力发盘的有效期发盘一般都规定有该盘的有效期限。

指发盘人对受盘人作出接受表示允许的时间。

受盘人若超过了规定的期限，发盘人即不受该盘的约束。

发盘常见的规定方法有：笼统的规定快速接受有效；规定一段时间内接受有效；规定一个有效接受的截止时间；规定一个有效的到达时间，地点和时间标准。

发盘的中心内容价格条款是发盘的中心内容发盘对报价的表达方式和报价的幅度、报价的时间的先后有着重要的作用。

1 报价的表达方式口头报价书面报价2 报价的限和度报价要适度报价定界限3 报价的先与后还盘，是指受盘人在发盘人的发盘后，并不完全同意其交易的主要条件，并针对原发盘的交易条件，提出新的修改意见，以进一步谈判磋商的一种表示。

还盘的具体方法：请求重新发盘；修改发盘。

原发盘随还盘的成立而失效。

接受是指交易一方完全同意对方发来的发盘（或还盘）的内容条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定方式。

接受的必备条件：1）接受必须由合法的受盘人表示2）接受必须与发盘内容一致3）接受必须在一项实盘的有效期限内表示4）接受的传递方式必须符合发盘所提出的要求5）接受须送达发盘人的营业场所或常住地或指定的地方接受的撤回是指受盘人组织接受发生法律效力的一种意思表达。

接受和发盘一样，准许接受在送达对方之前或接受同时送达而撤回。

接受应注意的问题：接受对方来盘应注意的问题审核对方接受时应注意的问题接受的撤回是指受盘人组织接受发生法律效力的一种意思表达。

接受和发盘一样，准许接受在送达对方之前或接受同时送达而撤回。

商务谈判中讨价还价买卖双方对价格的争议和协商。

（狭义）谈判双方为了获取己方最大利益，提出种种以价格为中心的有关条款，经多次反复的争议较量的磋商过程。

（广义）根据双方对交易条件认同和争论的情况划分，讨价还价可以分为：基本一致大同小议期望不同讨价程序：全面讨价针对性讨价总体讨价还价，是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，对最后的新报价进行斟酌后，受盘人向对方正式提出回应答复的交易价格的过程。

让步指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。

让步的方式：积极让步：以某些谈判条款上的妥协来换取主要方式或基本方面利益的让步。

消极让步：以单纯的自我牺牲，退让部分利益，以求得打破僵局，达成交易的让步。

1 签约前阶段性的回顾2 商务谈判的签约3 签约后的谈判在对谈判目标已达程度进行评估之后，谈判者要对全面交易条件进行最后的确定，并在此基础上作出最终报价和最后让步。