照明产品市场销售方案

照明产品市场销售方案

一、以往的销售工作总结：

1、HP平板灯定价118元。

2、其它LED灯盘的主要种类有5类，价格从30元到200元不等。知名品牌如三雄（价格140元，有品牌效益）、史福特（价格跟我们基本持平，但是有品牌效益），由于HP平板灯不是在最有价格优势的时候进入市场的，因此对我们有一定的影响。在市场，客户并不了解“绿色照明”这个品牌，商户在面对注重质量的客户一般会推飞利浦、三雄、史福特等知名品牌，主要是品牌有知名度，能卖上价钱。不注重质量的客户一般会选择相对较便宜的集成吊顶平板灯，客户认为推我们的产品利润不高。而且很多客户在购买产品的时候第一选择就是超薄平板灯，这种情况在北京也是存在的。

3、市场的市场容量要比北京小60%。覆盖的区域有沧州市、辖区县，连唐山等地也慢慢的开始从北京进货。通过观察往区县发货的车，产品多以花灯和家装类产品居多，灯盘的发货量并不大。

4、根据HP产品的定价和产品品质和市场现状，HP产品适合走工程，不适合零批，由于入住时间不长，还无法把握住做工程比较好的客户，另外有经销商在，价格上也不好灵活处理。

5、自我检讨，工作还是做得不够到位。一个人在，多多少少会受到一些消极的影响。

二、市场销售的具体方案

根据的市场情况制定的具体方案如下：

1、取消地区总代，我们自己直接租仓库。

2、每个市场，根据市场的大小，设置一到两个核心客户，价格上区别对待。在核心

客户的店里做专卖区产品展示，核心客户必须主动推广我们的产品，如果发现客户不主动推广我们的产品，立即更换核心客户。

3、彩云平板灯面对市场批发定价75元，主要销售方向是市场零批，核心客户价格66元，但是必须现款现货。市场其它商户愿意从我们库房出货也可以，愿意从核心客户那里出货也可以。针对工程客户，价格可以根据情况灵活调整，只针对做项目报备的客户做价格保护。可满市场摆放样品。

4、HP平板灯面对市场批发定价118元，主要销售方向是工程，以彩云平板灯的零批带动工程的销售，核心客户价格108元，但是必须现款现货。针对工程客户，价格根据情况灵活调整，只针对做项目报备的客户做价格保护。对于没有销量的客户，样品要回收。

5、实行返点政策，客户月累计销售300套以上每套返2元，客户月累计销售600套以上每套返4元，客户月累计销售900套，每套返6元。

6、增加跟同事们的互动频率，提高工作的积极性，和自信心。

三、需要的支持

1、在每个市场核心客户店里做专卖区展示，做专卖区展示的目的是：产品展示规范显眼，能增加客户跟产品的见面率，给客户一种专业的感觉，增加客户的购买信心和品牌的推广。因此需要专卖区费用和样品的支持。

2、在区域实行返点政策，以拉动客户推广产品的积极性。月累计进货1000套，每套返2元；月累计进货2000套，每套返4元；月累计进货3000套，每套返6元。

3、备货尽快到位。

4、希望彩云平板灯的价格能再低一点。

四、推广方式

用小车推着样品挨家挨户拜访客户，保持良好的精神状态，详细介绍产品，以

给客户留下深刻映像为目的，发报价单和单页，同时微信朋友圈互动要频繁以增加客户对产品的映像。

五、此方案有效期限

此方案有效期限是以到货为期一个半月，一个半月的目标出货量是600套，如果低于100套，需要重新调整方案，降低彩云平板灯的价格。