引发客户兴趣及建立好感

引发客户兴趣及建立好感 Prepared on 22 November 2020

引发客户兴趣及建立好感

——如何进入客户的频道(建立亲和力)

一、N．L．P．亲和力建立五步骤

当客户对你产生依赖度，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。[83]

世界知名的销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使他成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此让他赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每个工作日平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。[84] 卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。[84]

亲和力指的就是要进入客户的频道。[85]

人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。[85]

利用这种物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调我们与对方之间的类似经历、行为或想法。[87]

通过我们敏锐的观察力及对与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。[87]

事实上，我们在销售产品前，得先把谁给卖出去那就是我们自己。[88]

以下介绍5种建立亲和力的有效方法:

一．情绪同步[88]

做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。[89]

二、语调和速度同步——表象系统原理[92]

所以对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话速度快，你得跟他一样快，对方说话声调高，你得和他一样高，对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。[94]

第一种，视觉型的人

视觉型的人第一个特征是说话速度快。第二个特征是音调比较高。因为通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是形体语言比较丰富。[94]

第二种，听觉型的人

听觉型的人比视觉型的人讲话速度侵，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛井不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。[95]

第三种，感觉型的人

感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢。第二个特征是音调比较低沉、有磁性。第三个特征是讲话有停顿，若有所思。第四个特征是同人讲话时，视线总喜欢住下看。[95]

三、生理状态同步——镜面映现法则[95]

人与人之间的沟通，乃是通过3个渠道来完成的，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或音调，三是你所使用的肢体语言，[95]

所谓镜面映现，乃是通过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体语言诸方面都能相对方达成一致的沟通模式。[96]

要模仿一个人时，必须具备敏锐的观察力及弹性，同时惟一能让你熟练的方式就是通过练习。[98]

你先籍由模仿来进入他人的内心世界、进入频道后，你便可借助这个契合来引导对方的行为，而一旦你可以引导对方时，你便已发挥了潜意识说服的能力了，这时你会发现对方特别容易认可和接受你的想法和意见。[99]

若采取坐姿，应注意：

(1)不要用双手抱胸(有距离屈，不真诚，不诚恳)。

(2)最佳位置：坐在客户左手边(让客户感到安全、舒适)，勿隔第对坐(有对立感)[109]

四、语言文字同步[100]

惯用语、口头掸；流行语。

文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型[109]

五、合一架构法[106]

在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客户发生争执。[106]

我很了解(理解)……同时……

我很感谢(尊重)…—同时……

我很：同意(赞同)……同时……

(不用“但是”、“就是”、“可是”)[110]