第二组(腾讯产品组合策略与价格策略)
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• 4.完成一定任务有黄金装扮合 成优惠券奖励。
• 5.组队有优惠，包括点券打折。
措施三：推动日常销售
腾讯特有的各种钻的每个月稳定消费
周边其他的相关商品销
游戏内的小道具、消耗品和优惠措施：
• 经过以上的多项措施，我们认为 DNF的游戏现状应该会向着这样 一个方向发展：
• 1.礼包销售量会增加，普通道具 的销售量会减少，但是由于礼包 的绑定销售，总体的销售额会呈 明显上升趋势。
消费者分析
作为在3D游戏的大潮席卷全国的年代 里在脱颖而出的2D的DNF，靠的就是 对消费者心理和网游规律精准深刻的 把握。当下的网游市场的竞争，关键 就在于游戏品质。如何在玩家的生产 力和游戏的寿命之间做出平衡；如何 让玩家总能得到一些东西，又总有一 些东西得不到；同时网游账户和游戏 财产的安全性，如何反对外挂，都是 一款游戏能够长久生存下去，实现长 期盈利的关键所在。
网络媒体
腾讯网 搜搜
电子商务
拍拍网 财付通
无线互联网 增值业务
手机腾讯网 手机QQ 超级QQ 手机游戏 手机QQ音乐
互联网 增值业务
QQ空间 QQ会员 QQ秀 QQ音乐 QQLive
互动娱乐业务
大型MMOG：7款 FPS：2款 Q版MMOG：4款 休闲游戏：6款 桌面游戏：2款 游戏平台：1款
互动娱ห้องสมุดไป่ตู้业务详述
① QQ三国 ② QQ自由幻想 ③ QQ西游 ④ QQ封神记
① QQ炫舞 ② QQ飞车 ③ QQ堂 ④ QQ音速 ⑤ QQ仙境 ⑥ NBA STREET Online
腾讯产品发展中的劣势
• 腾讯一味跟着市场走的跟进策略，使得用户需求被架空，创造需求、 发现需求、跟随需求可能都有效，但根本点“满足需求”没有实现， 如TM目前处于边缘，很大程度上因为照搬MSN，而没有认真挖掘办 公的需求。
• 2.天空套合成难度降低，而且克 隆装扮盛行，玩家会受到各种鼓 励去追求天空套，从而继续投入 人民币。从而使盈利水平上升。
• 3.普通任务助手的消费量上升。 日常销售额下降，但是提高玩家 的游戏体验和满足感。保留玩家。
• 案例-DNF688事件
•
以后涨价
•
小心点儿！
此案例说明DNF的单个用户的消费能 力是极其有限的，因此在运营中对点 券定价时必须充分考虑到玩家们的实 际消费能力。
腾讯产品组合策略与价格策略
——主讲：胡思伟
腾讯公司简况
• 腾讯公司成立于1998年11月，是目前中国最大的 互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户 最多的互联网企业之一。成立十年多以来，腾讯 一直秉承一切以用户价值为依归的经营理念，始 终处于稳健、高速发展的状态。目前公司主要产 品有IM软件、网络游戏、门户网站以及相关增值 产品。
• 我们的定价目标是：在应对市场竞争、 巩固现有用户群体的基础上争取最大利 润。
• 具体举措有：推动礼包销售、天空套合 成及日常销售
措施一：推动礼包销售
• 所谓礼包销售，就是把平日里 DNF中的各种游戏道具在某段 特定时间打包起来，打折销售 的一种行为。
• 我们将大力推广礼包，把礼包 销售作为DNF主要的盈利手段。
大用户的消费鼓动和游戏特权
• 1.增加魔王契约种类，为普通 玩家的任务提供廉价的好助手， 同时增加日常销售。（单项魔 王契约价格为5元一个月。）
• 2.将部分神器的耐久度修复添 加任务，停止采用原来的单一 的金币修复。促使玩家去做新 的任务，增加消耗品的数量， 保证玩家持续有事干。
• 3.增加黑钻用户的每月特权， 促进每月销售。黑钻用户为每 月20元。
l 大型MMOG：7款： l 休闲游戏：6款 l Q版MMOG：4款
① 寻仙 ② 地下城与勇士 ③ QQ华夏 ④ QQ仙侠传 ⑤ 英雄岛 ⑥ 大明龙权 ⑦ 幻想世界
l FPS：2款 ① 穿越火线
② AVA—次世代FPS网游神作降临
l 桌面游戏：2款
① QQ宠物 ② 丝路英雄
l 游戏平台：1款 ① QQ游戏—无处不在的快乐
礼包销售
措施二：推动天空套合成
• 1。更改天空套合成判 定，将节日礼包时装 改为高级时装判定， 推动礼包的销售。
• 2.提高黄金天空的属性， 拉开普通天空和黄金 天空的差别。
• 3提高克隆装扮的合成 几率。
• 4.黄金装扮合成器礼包 降低价格（黄金合成 器降为50元，白银合 成器降为30元）。促 进全民天空的时代早 日到来。
• 依据如下： • 1.礼包将近四折的优惠价格会
对销售产生巨大推动力。 • 2.普通游戏道具价格略高，且
不成系统性。 • 3.礼包销售腾讯可以自己设计，
不用考虑从韩方继承数据的花 费问题。 • 4.最重要的一点是，它可以产 生巨大的利润。
• 具体措施为：增加礼包销售密度， 国庆节，春节，劳动节，儿童节， 春日礼包，秋日礼包，夏日礼包， 冬日礼包。将密度增加，并且将价 格区分开来。主打国庆节和春节礼 包，价格略高，但得到的道具更难 得稀有。春节礼包为198,338,458 三档（现价为198,388,688），国 庆礼包为198和298两档（现价为 198,238）。
• 腾讯广大的平台优势为 其提供了巨大的便利条 件，DNF也开始步入成 熟期，但是其面临的竞 争形势依然严峻：1.游 戏品质和安全性依旧存 在问题2.魔兽世界等同 类型游戏的竞争3.网络 游戏3D时代的到来。因 此DNF的运营目标应当 是盈利最大化，而不是 保持竞争优势。
定价
策略
定价策略
• 基于以上多种分析，同时结合DNF游戏 及运营已步入成熟期阶段的现状，我们 决定采用需求导向定价法。
成本分析----DNF运营成本构成
基于DNF是腾讯代理韩国公司 的游戏，所以前期的研发费用 不计算在内。其主要的费用有： 1、代理费（￥1亿） 2、日常的维护费用 3、员工薪酬 由于网络游戏的成本主要产生 于研发阶段，加之DNF为腾讯 带来的巨额利润远超过其成本 投入（例：2010年第四季度腾 讯网络游戏实现收入27.861 亿 元，其中大部分由DNF贡献）， 因此本定价策略不考虑成本因 素对点券定价的影响。
市场渗透率
• 腾讯游戏产品的整体表现突出，在用户渗透率最高的15款产品中，腾讯占到5款，其 中排名4-6位的产品，均为腾讯公司运营
• DNF的用户渗透率仅为10.3%，这说明其还有充足的市场提升空间。
综述：
• 由于游戏玩家通常不会因为游戏成本的小幅提升而去更换游戏，所 以网游运营商之间的竞争主要存在于：1.前期推广的力度。2.游戏品 质与安全性3.由利润所决定的持续营运能力。因此我们只需考虑如何 使成熟期产品盈利最大化，而不必考虑竞争者如何定价
• 定价依据：2011年春节时的388和 688礼包虽然道具稀有但是因为价 格太高导致销售量不大，而近期的 劳动节礼包和国庆礼包虽然销售量 大但是价格太低所以利润有限。因 此我们订立的春节国庆礼包提高中 档的价格，降低高档的价格，提高 高档礼包的性价比，促使玩家选择 相对较高价格的礼包，从而达到盈 利目的
竞争者分析
用户规模
• 由于腾讯是国内最大的即时通讯服务提 供商，其庞大的用户群为通讯开展网络 游戏业务提供了巨大的便利。
• 另外，腾讯直接利用其QQ账号作为玩 家的游戏登录账号，也使得腾讯相比其 他游戏运营商更具竞争优势：
• 1、用户忠诚度更高更稳定 • 2、增强了对游戏开发商的话语权，更
能用自己的方式盈利而免受开发商的限 制。 • 3、游戏的推广渠道极佳，从而节省了 相关费用 • 4、更接近潜在游戏消费群体。由于不 用注册账号即可直接进入游戏，使得很 多抱着试一试心态的玩家进入游戏，这 其中必然有DNF的最终用户。
腾讯产品项目主要构成
• 腾讯推出了众多产品，包含了互联网业务的绝大部分，其 主要包含以下几个方面：即时通讯业务、网络媒体、互联 网增值业务、电子商务、互动娱乐业务、无线互联网增值 业务。
腾讯公司
即时通讯业务
QQ IM TM（商务） RTX（企业） TT浏览器 QQ医生 QQ邮箱 Foxmail QQ影音 QQ拼音 QQ旋风 QQ软件管理
消费者分析
结论：玩伴的影响是玩家是否开始接触和持续 忠实于一款游戏的重要影响因素，运营商应高 度重视网络游戏消费中的这种传导效应
结论：1、实施多渠道策略有利于促进游戏点券的销售
2、玩家对游戏的趣味性与挑战性要求越来越高
•。
除游戏本身的设定外， 在运营商层面，游戏 的安全性，外挂，玩 伴，花费是一个游戏 能否留住玩家、取得 盈利的几个关键因素。
• 腾讯涉足了诸多领域，虽然腾讯的进入是基于战略防御，虽然对产品 并没有盈利要求，但却难以产生竞争力，容易被对手压制，形成鸡肋 业务。
• 腾讯的战略目标是：在线生活，要打造家庭、学校、工作三大产品线， 但从腾讯推出的一个又一个产品来看，腾讯的战略被架空
腾讯产品扩展策略
三、产品线策略
1.产品延伸策略:(1)向下延伸；(2)向上延伸；(3)双向延伸 2.产品线现代化策略 3.产品线填充策略 4.产品线缩减策略
当下腾讯“恐怖”的产品线（与百度的一个对比）
腾讯生产线的不足
• 其实，腾讯的资源优势也就是其劣势，依托广大 客户群推出众多模仿产品，腾讯产品，似乎难以 逃脱“山寨”之名,虽然取得很大盈利，但是缺乏 创新，自主研发能力不足，腾讯应该对其生产线 的未来有一个很好的预测，并作出相应对策。
DNF游戏点券定价策略
消费者分析
结论：网络游戏玩家主要以年轻人 为主，其年龄结构更是趋向于年轻 化。
结论：网络游戏的主要玩家是学生和 小职员（分别为37.2%和31.2%）
结论：1、随着用户网络游戏使用年限德增
加，对产品品质提出更高要求,消费行为更加理 智 2如何掌握一款游戏的兴衰规律，把握用户消 费心理，研发适合用户使用和消费习惯的产品， 日益成为市场竞争基础。
背景分析 成本分析 消费者分析 竞争者分析
定价策略
定价方法 定价目标 定价措施
背景分析
• 2010年，中国网络游戏市 场增长率为26.2%
• 2010年，互联网游戏市场 规模为323亿元，增长率 为25.2%
• 2010年，互联网游戏用户 总数突破1.2亿人，同比增 长超过37%
• 结论：中国网络游戏市场 规模持续扩大，盈利前景 十分可观
别拦我， 我就是要玩地下城！
谢谢大家！
• 5.组队有优惠，包括点券打折。
措施三：推动日常销售
腾讯特有的各种钻的每个月稳定消费
周边其他的相关商品销
游戏内的小道具、消耗品和优惠措施：
• 经过以上的多项措施，我们认为 DNF的游戏现状应该会向着这样 一个方向发展：
• 1.礼包销售量会增加，普通道具 的销售量会减少，但是由于礼包 的绑定销售，总体的销售额会呈 明显上升趋势。
消费者分析
作为在3D游戏的大潮席卷全国的年代 里在脱颖而出的2D的DNF，靠的就是 对消费者心理和网游规律精准深刻的 把握。当下的网游市场的竞争，关键 就在于游戏品质。如何在玩家的生产 力和游戏的寿命之间做出平衡；如何 让玩家总能得到一些东西，又总有一 些东西得不到；同时网游账户和游戏 财产的安全性，如何反对外挂，都是 一款游戏能够长久生存下去，实现长 期盈利的关键所在。
网络媒体
腾讯网 搜搜
电子商务
拍拍网 财付通
无线互联网 增值业务
手机腾讯网 手机QQ 超级QQ 手机游戏 手机QQ音乐
互联网 增值业务
QQ空间 QQ会员 QQ秀 QQ音乐 QQLive
互动娱乐业务
大型MMOG：7款 FPS：2款 Q版MMOG：4款 休闲游戏：6款 桌面游戏：2款 游戏平台：1款
互动娱ห้องสมุดไป่ตู้业务详述
① QQ三国 ② QQ自由幻想 ③ QQ西游 ④ QQ封神记
① QQ炫舞 ② QQ飞车 ③ QQ堂 ④ QQ音速 ⑤ QQ仙境 ⑥ NBA STREET Online
腾讯产品发展中的劣势
• 腾讯一味跟着市场走的跟进策略，使得用户需求被架空，创造需求、 发现需求、跟随需求可能都有效，但根本点“满足需求”没有实现， 如TM目前处于边缘，很大程度上因为照搬MSN，而没有认真挖掘办 公的需求。
• 2.天空套合成难度降低，而且克 隆装扮盛行，玩家会受到各种鼓 励去追求天空套，从而继续投入 人民币。从而使盈利水平上升。
• 3.普通任务助手的消费量上升。 日常销售额下降，但是提高玩家 的游戏体验和满足感。保留玩家。
• 案例-DNF688事件
•
以后涨价
•
小心点儿！
此案例说明DNF的单个用户的消费能 力是极其有限的，因此在运营中对点 券定价时必须充分考虑到玩家们的实 际消费能力。
腾讯产品组合策略与价格策略
——主讲：胡思伟
腾讯公司简况
• 腾讯公司成立于1998年11月，是目前中国最大的 互联网综合服务提供商之一，也是中国服务用户 最多的互联网企业之一。成立十年多以来，腾讯 一直秉承一切以用户价值为依归的经营理念，始 终处于稳健、高速发展的状态。目前公司主要产 品有IM软件、网络游戏、门户网站以及相关增值 产品。
• 我们的定价目标是：在应对市场竞争、 巩固现有用户群体的基础上争取最大利 润。
• 具体举措有：推动礼包销售、天空套合 成及日常销售
措施一：推动礼包销售
• 所谓礼包销售，就是把平日里 DNF中的各种游戏道具在某段 特定时间打包起来，打折销售 的一种行为。
• 我们将大力推广礼包，把礼包 销售作为DNF主要的盈利手段。
大用户的消费鼓动和游戏特权
• 1.增加魔王契约种类，为普通 玩家的任务提供廉价的好助手， 同时增加日常销售。（单项魔 王契约价格为5元一个月。）
• 2.将部分神器的耐久度修复添 加任务，停止采用原来的单一 的金币修复。促使玩家去做新 的任务，增加消耗品的数量， 保证玩家持续有事干。
• 3.增加黑钻用户的每月特权， 促进每月销售。黑钻用户为每 月20元。
l 大型MMOG：7款： l 休闲游戏：6款 l Q版MMOG：4款
① 寻仙 ② 地下城与勇士 ③ QQ华夏 ④ QQ仙侠传 ⑤ 英雄岛 ⑥ 大明龙权 ⑦ 幻想世界
l FPS：2款 ① 穿越火线
② AVA—次世代FPS网游神作降临
l 桌面游戏：2款
① QQ宠物 ② 丝路英雄
l 游戏平台：1款 ① QQ游戏—无处不在的快乐
礼包销售
措施二：推动天空套合成
• 1。更改天空套合成判 定，将节日礼包时装 改为高级时装判定， 推动礼包的销售。
• 2.提高黄金天空的属性， 拉开普通天空和黄金 天空的差别。
• 3提高克隆装扮的合成 几率。
• 4.黄金装扮合成器礼包 降低价格（黄金合成 器降为50元，白银合 成器降为30元）。促 进全民天空的时代早 日到来。
• 依据如下： • 1.礼包将近四折的优惠价格会
对销售产生巨大推动力。 • 2.普通游戏道具价格略高，且
不成系统性。 • 3.礼包销售腾讯可以自己设计，
不用考虑从韩方继承数据的花 费问题。 • 4.最重要的一点是，它可以产 生巨大的利润。
• 具体措施为：增加礼包销售密度， 国庆节，春节，劳动节，儿童节， 春日礼包，秋日礼包，夏日礼包， 冬日礼包。将密度增加，并且将价 格区分开来。主打国庆节和春节礼 包，价格略高，但得到的道具更难 得稀有。春节礼包为198,338,458 三档（现价为198,388,688），国 庆礼包为198和298两档（现价为 198,238）。
• 腾讯广大的平台优势为 其提供了巨大的便利条 件，DNF也开始步入成 熟期，但是其面临的竞 争形势依然严峻：1.游 戏品质和安全性依旧存 在问题2.魔兽世界等同 类型游戏的竞争3.网络 游戏3D时代的到来。因 此DNF的运营目标应当 是盈利最大化，而不是 保持竞争优势。
定价
策略
定价策略
• 基于以上多种分析，同时结合DNF游戏 及运营已步入成熟期阶段的现状，我们 决定采用需求导向定价法。
成本分析----DNF运营成本构成
基于DNF是腾讯代理韩国公司 的游戏，所以前期的研发费用 不计算在内。其主要的费用有： 1、代理费（￥1亿） 2、日常的维护费用 3、员工薪酬 由于网络游戏的成本主要产生 于研发阶段，加之DNF为腾讯 带来的巨额利润远超过其成本 投入（例：2010年第四季度腾 讯网络游戏实现收入27.861 亿 元，其中大部分由DNF贡献）， 因此本定价策略不考虑成本因 素对点券定价的影响。
市场渗透率
• 腾讯游戏产品的整体表现突出，在用户渗透率最高的15款产品中，腾讯占到5款，其 中排名4-6位的产品，均为腾讯公司运营
• DNF的用户渗透率仅为10.3%，这说明其还有充足的市场提升空间。
综述：
• 由于游戏玩家通常不会因为游戏成本的小幅提升而去更换游戏，所 以网游运营商之间的竞争主要存在于：1.前期推广的力度。2.游戏品 质与安全性3.由利润所决定的持续营运能力。因此我们只需考虑如何 使成熟期产品盈利最大化，而不必考虑竞争者如何定价
• 定价依据：2011年春节时的388和 688礼包虽然道具稀有但是因为价 格太高导致销售量不大，而近期的 劳动节礼包和国庆礼包虽然销售量 大但是价格太低所以利润有限。因 此我们订立的春节国庆礼包提高中 档的价格，降低高档的价格，提高 高档礼包的性价比，促使玩家选择 相对较高价格的礼包，从而达到盈 利目的
竞争者分析
用户规模
• 由于腾讯是国内最大的即时通讯服务提 供商，其庞大的用户群为通讯开展网络 游戏业务提供了巨大的便利。
• 另外，腾讯直接利用其QQ账号作为玩 家的游戏登录账号，也使得腾讯相比其 他游戏运营商更具竞争优势：
• 1、用户忠诚度更高更稳定 • 2、增强了对游戏开发商的话语权，更
能用自己的方式盈利而免受开发商的限 制。 • 3、游戏的推广渠道极佳，从而节省了 相关费用 • 4、更接近潜在游戏消费群体。由于不 用注册账号即可直接进入游戏，使得很 多抱着试一试心态的玩家进入游戏，这 其中必然有DNF的最终用户。
腾讯产品项目主要构成
• 腾讯推出了众多产品，包含了互联网业务的绝大部分，其 主要包含以下几个方面：即时通讯业务、网络媒体、互联 网增值业务、电子商务、互动娱乐业务、无线互联网增值 业务。
腾讯公司
即时通讯业务
QQ IM TM（商务） RTX（企业） TT浏览器 QQ医生 QQ邮箱 Foxmail QQ影音 QQ拼音 QQ旋风 QQ软件管理
消费者分析
结论：玩伴的影响是玩家是否开始接触和持续 忠实于一款游戏的重要影响因素，运营商应高 度重视网络游戏消费中的这种传导效应
结论：1、实施多渠道策略有利于促进游戏点券的销售
2、玩家对游戏的趣味性与挑战性要求越来越高
•。
除游戏本身的设定外， 在运营商层面，游戏 的安全性，外挂，玩 伴，花费是一个游戏 能否留住玩家、取得 盈利的几个关键因素。
• 腾讯涉足了诸多领域，虽然腾讯的进入是基于战略防御，虽然对产品 并没有盈利要求，但却难以产生竞争力，容易被对手压制，形成鸡肋 业务。
• 腾讯的战略目标是：在线生活，要打造家庭、学校、工作三大产品线， 但从腾讯推出的一个又一个产品来看，腾讯的战略被架空
腾讯产品扩展策略
三、产品线策略
1.产品延伸策略:(1)向下延伸；(2)向上延伸；(3)双向延伸 2.产品线现代化策略 3.产品线填充策略 4.产品线缩减策略
当下腾讯“恐怖”的产品线（与百度的一个对比）
腾讯生产线的不足
• 其实，腾讯的资源优势也就是其劣势，依托广大 客户群推出众多模仿产品，腾讯产品，似乎难以 逃脱“山寨”之名,虽然取得很大盈利，但是缺乏 创新，自主研发能力不足，腾讯应该对其生产线 的未来有一个很好的预测，并作出相应对策。
DNF游戏点券定价策略
消费者分析
结论：网络游戏玩家主要以年轻人 为主，其年龄结构更是趋向于年轻 化。
结论：网络游戏的主要玩家是学生和 小职员（分别为37.2%和31.2%）
结论：1、随着用户网络游戏使用年限德增
加，对产品品质提出更高要求,消费行为更加理 智 2如何掌握一款游戏的兴衰规律，把握用户消 费心理，研发适合用户使用和消费习惯的产品， 日益成为市场竞争基础。
背景分析 成本分析 消费者分析 竞争者分析
定价策略
定价方法 定价目标 定价措施
背景分析
• 2010年，中国网络游戏市 场增长率为26.2%
• 2010年，互联网游戏市场 规模为323亿元，增长率 为25.2%
• 2010年，互联网游戏用户 总数突破1.2亿人，同比增 长超过37%
• 结论：中国网络游戏市场 规模持续扩大，盈利前景 十分可观
别拦我， 我就是要玩地下城！
谢谢大家！