医药代表专业拜访技巧 PPT
合集下载
医药代表拜访技巧7 ppt课件
客户的肢体语言：
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
情景模拟（一）
医
药
代 表
拜
访
技
巧
一．销售拜访的三要素
1、 你的目标 2、 为达到目标所准备的“故 事” 3、 拜访需要的工具
二．销售拜访的基本结构
1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进
（一）寻找客户
1、 市场调查：
2、 档案建设：
（1）手机、宅电 2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地 点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何 法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……
（八）跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
情景模拟（一）
医
药
代 表
拜
访
技
巧
一．销售拜访的三要素
1、 你的目标 2、 为达到目标所准备的“故 事” 3、 拜访需要的工具
二．销售拜访的基本结构
1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进
（一）寻找客户
1、 市场调查：
2、 档案建设：
（1）手机、宅电 2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况
3、 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户
（二） 访前准备
A、 客户分析
客户档案：基本情况、科室、级职
拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。 B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量 的）—（可完成的）—（现实的）—（时间 段） C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地 点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何 法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
（四）探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向 对方提出问题。
练习：
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解？
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
医药代表销售拜访技巧PPT课件
.
54
拜访4--处理异议3
真实的异议
d 定义
d 举例
公司产品的一个合理缺点。 d 黛力新不在医保目录
.
55
拜访--处理异议3
真实的异议的解决步骤
1. 感谢医生的关注
2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益
.
56
拜访4--处理异议3
举例(步骤1-4)
王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新
处理异议
.
5
拜访前的准备
d 要介绍的产品 d 要传达的讯息 d 销售支持(人，物) d 复习拜访记录 d 客户分析 d 客户背景分析 d 介绍产品，传达信息的方法 d 想象拜访的过程 d 心态 d 走访路线
.
6
信息积累的内容
基础信息 医院内部地理 找到关键客户 评估自己在医院内的位置 覆盖不同科室 了解医院进药程序 了解医院购药程序
无兴趣
定义 对竞争产品效果满意
对本公司产品表现出无 兴趣
d 举例
d 我很满意现在使用的百 优解
.
49
拜访4--处理异议1
无兴趣异议的解决步骤
1、封闭式探询以消除一般的不满之处 2、封闭式探询以解决特定问题 3、封闭式探询以确定需求
.
50
拜访4--处理异议 1
举例（步骤一至步骤三）
王医生：我现在用的百优解挺好的。 夏小姐：是的,百优解的确是个好药,五朵金花嘛,但是,王医生，
.
20
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport
.
21
1、开场白
•开场白的三个要点，一个前言。
医药代表拜访中建立良好关系的技巧
任和尊重。
提供优质产品
确保所推广的药品质量可靠、疗效 确切，为客户提供安全、有效的治 疗选择。
关注客户健康
不仅关注产品的销售，更要关注客 户的健康状况，提供健康咨询、用 药指导等服务，帮助客户更好地管 理自己的健康。
定期回访与跟进
1 2
定期回访
在客户购买产品后，定期进行回访，了解客户的 使用情况和满意度，及时发现问题并予以解决。
设定明确的下一步行动计划和时 间表，确保后续工作的顺利进行
。
跟进客户需求变化
定期与客户保持联系，了解产品 或服务的使用情况和客户需求的
变化。
及时响应客户的反馈和投诉，积 极解决客户遇到的问题和困难。
根据客户需求的变化，调整销售 策略和计划，以满足客户的期望
和需求。
评估关系建立效果
对拜访中建立的关系进行定期评估，包括客户对产品或服务的满意度、信任度、忠 诚度等方面。
02
避免打断
当客户在讲话时，避免打断他 们，让他们完整地表达自己的
想法。
03
确认理解
通过重复或总结客户的观点来 确认你的理解是否正确。
表达清晰
03
使用简单明了的语言
保持语速适中
使用实例和数据支持
避免使用过于专业或复杂的词汇，用简单 易懂的语言来表达。
不要讲得太快或太慢，保持适中的语速以 便客户能够轻松理解。
医药代表拜访中建立良好关 系的技巧
目录
• 拜访前准备 • 拜访中沟通技巧 • 建立信任与关系维护 • 处理异议与困难情况 • 后续跟进与评估
01
拜访前准备
了解客户需求
通过与客户的初步沟通或第三方信息，了解客户的业务 需求、采购计划和潜在问题。
分析客户的行业趋势和竞争态势，以便更精准地把握客 户需求。
提供优质产品
确保所推广的药品质量可靠、疗效 确切，为客户提供安全、有效的治 疗选择。
关注客户健康
不仅关注产品的销售，更要关注客 户的健康状况，提供健康咨询、用 药指导等服务，帮助客户更好地管 理自己的健康。
定期回访与跟进
1 2
定期回访
在客户购买产品后，定期进行回访，了解客户的 使用情况和满意度，及时发现问题并予以解决。
设定明确的下一步行动计划和时 间表，确保后续工作的顺利进行
。
跟进客户需求变化
定期与客户保持联系，了解产品 或服务的使用情况和客户需求的
变化。
及时响应客户的反馈和投诉，积 极解决客户遇到的问题和困难。
根据客户需求的变化，调整销售 策略和计划，以满足客户的期望
和需求。
评估关系建立效果
对拜访中建立的关系进行定期评估，包括客户对产品或服务的满意度、信任度、忠 诚度等方面。
02
避免打断
当客户在讲话时，避免打断他 们，让他们完整地表达自己的
想法。
03
确认理解
通过重复或总结客户的观点来 确认你的理解是否正确。
表达清晰
03
使用简单明了的语言
保持语速适中
使用实例和数据支持
避免使用过于专业或复杂的词汇，用简单 易懂的语言来表达。
不要讲得太快或太慢，保持适中的语速以 便客户能够轻松理解。
医药代表拜访中建立良好关 系的技巧
目录
• 拜访前准备 • 拜访中沟通技巧 • 建立信任与关系维护 • 处理异议与困难情况 • 后续跟进与评估
01
拜访前准备
了解客户需求
通过与客户的初步沟通或第三方信息，了解客户的业务 需求、采购计划和潜在问题。
分析客户的行业趋势和竞争态势，以便更精准地把握客 户需求。
医药代表销售拜访技巧
明确表达
清晰、简洁、有说服力地表达产品优势和 解决方案，以引起客户的兴趣和购买欲望 。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的需求和意 见，理解客户的立场和关切，以提供针对 性的解决方案。
02
拜访前的准备工作
了解客户信息
了解客户的公司背景和业务需求
通过查阅资料、与同事交流等方式，了解客户的公司规模、业务范围、经营状况等，以便在拜访中能够更有针 对性地推荐产品和服务。
销售技巧与策略
有效沟通技巧
建立良好的人际关系
与客户建立良好的关系，需 要医药代表具备亲和力、友
好性和专业性。
明确沟通目标
在每次沟通前，医药代表需 要明确沟通的目标，包括了 解客户需求、传递产品信息
以及解决客户问题等。
倾听客户需求
有效的沟通技巧包括积极倾 听客户的需求，理解客户的
观点和意见。
处理客户拒绝的技巧
调整心态与仪表
调整心态
在拜访前要保持良好的心态，对自己充满 信心，不要因为害怕被拒绝而产生消极情 绪。
VS
仪表整洁
在拜访前要注重自己的仪表，穿着得体、 整洁干净，给人留下良好的第一印象。同 时，注意言行举止要得体，不要因为细节 问题而影响客户对自己的评价。
03
目标客户的寻找与筛选
目标客户的选择标准
《医药代表销售拜访技巧》
2023-10-27
目 录
• 销售拜访的基本概念与原则 • 拜访前的准备工作 • 目标客户的寻找与筛选 • 建立良好的客户关系 • 销售技巧与策略 • 拜访后的跟进工作
01
销售拜访的基本概念与原 则
销售拜访的定义与目的
定义
销售拜访是指销售人员为了了解客户的需求、介绍产品、建立信任和促进购 买而与目标客户进行面对面沟通的过程。
医药代表拜访中了解客户需求的技巧
了解客户需求
深入了解客户的个人和职业需求，提供个性化的 解决方案和建议。
保持定期联系
定期与客户保持联系，分享行业动态、产品信息 和企业新闻，以保持客户对产品的关注。
05 后续跟进与关系维护
及时总结拜访成果并反馈
整理拜访记录
在拜访结束后，医药代表应及时整理拜访记录，包括与客 户的交流内容、客户的需求点、达成的共识等，以便后续 跟进。
分析客户需求
通过对拜访记录的分析，医药代表可以深入了解客户的需 求，包括对产品、服务、市场等方面的期望和建议，为后 续的产品推广和服务提供有力支持。
反馈拜访结果
医药代表应将拜访结果及时反馈给公司内部相关部门，以 便协调资源，为客户提供更优质的服务。
制定后续跟进计划并执行
制定跟进计划
根据拜访结果和客户需求，医药代表应制定具体的跟进计划，包 括跟进时间、跟进方式、跟进内容等。
通过与客户的前期沟通或侧面了解，明确客户对药品、 治疗方案或学术支根据客户的特点和背景，制定相应的拜访策略和沟通方 式。
明确拜访目的和计划
01
02
03
确定拜访目标
明确此次拜访希望达到的 目标，如建立联系、了解 客户需求、推广产品等。
制定拜访计划
根据拜访目标，制定详细 的拜访计划，包括时间、 地点、人员、沟通内容等 。
医药代表拜访中了解 客户需求的技巧
目录
• 拜访前准备 • 有效沟通技巧 • 发掘客户需求方法 • 应对不同类型客户策略 • 后续跟进与关系维护 • 注意事项与禁忌
拜访前准备
01
了解目标客户背景
01
查阅客户资料
收集并仔细阅读目标客户的相关资料，包括医院、科室 、职位、学术背景、研究方向等。
深入了解客户的个人和职业需求，提供个性化的 解决方案和建议。
保持定期联系
定期与客户保持联系，分享行业动态、产品信息 和企业新闻，以保持客户对产品的关注。
05 后续跟进与关系维护
及时总结拜访成果并反馈
整理拜访记录
在拜访结束后，医药代表应及时整理拜访记录，包括与客 户的交流内容、客户的需求点、达成的共识等，以便后续 跟进。
分析客户需求
通过对拜访记录的分析，医药代表可以深入了解客户的需 求，包括对产品、服务、市场等方面的期望和建议，为后 续的产品推广和服务提供有力支持。
反馈拜访结果
医药代表应将拜访结果及时反馈给公司内部相关部门，以 便协调资源，为客户提供更优质的服务。
制定后续跟进计划并执行
制定跟进计划
根据拜访结果和客户需求，医药代表应制定具体的跟进计划，包 括跟进时间、跟进方式、跟进内容等。
通过与客户的前期沟通或侧面了解，明确客户对药品、 治疗方案或学术支根据客户的特点和背景，制定相应的拜访策略和沟通方 式。
明确拜访目的和计划
01
02
03
确定拜访目标
明确此次拜访希望达到的 目标，如建立联系、了解 客户需求、推广产品等。
制定拜访计划
根据拜访目标，制定详细 的拜访计划，包括时间、 地点、人员、沟通内容等 。
医药代表拜访中了解 客户需求的技巧
目录
• 拜访前准备 • 有效沟通技巧 • 发掘客户需求方法 • 应对不同类型客户策略 • 后续跟进与关系维护 • 注意事项与禁忌
拜访前准备
01
了解目标客户背景
01
查阅客户资料
收集并仔细阅读目标客户的相关资料，包括医院、科室 、职位、学术背景、研究方向等。
有效的医药代表拜访技巧
应对竞争对手的挑战和竞争
了解竞争对手
深入了解竞争对手的产 品、价格、销售策略等 信息，以便更好地应对 竞争。
突出自身优势
向客户强调自身产品的 独特优势、品牌信誉、 专业服务等，以区别于 竞争对手。
建立合作关系
与竞争对手建立合作关 系，共同推广产品或开 拓市场，从而实现双赢 。
不断改进自身能力和素质
3
加强对竞争对手的分析和研究，了解他们的产品 特点和销售策略，以便更好地制定自己的销售策 略。
制定下一步行动计划及目标
• 定期与客户保持沟通和联系，及时了解他 们的需求和反馈，以便及时调整销售策略 和方案。
制定下一步行动计划及目标
目标
提高客户对产品的认知度和满意度，增强客户对 公司的信任和忠诚度。
回顾本次拜访成果与不足
成果 获得了客户的认可和信任，建立了良好的关系。
成功地传递了产品信息和公司品牌，提高了客户对产品的认知度。
回顾本次拜访成果与不足
• 了解了客户的需求和反馈，为后续工作提供了有价值的参 考。
回顾本次拜访成果与不足
不足
在拜访过程中，部分细节没有处理得当，如时间安排、资料准备等。
培养良好的职业道德和团队协作 精神，注重个人形象和专业素养 的提升，以便更好地代表公司和
产品的形象。
THANKS
感谢观看
访过程中能够针对性地介绍产品的特点和优势。
引导客户参与
02
医药代表可以通过提问、讨论等方式引导客户参与交流，了解
客户对产品的看法和意见，以便更好地满足客户需求。
提供定制化服务
03
针对不同客户的需求和偏好，医药代表可以提供定制化的服务
方案和产品组合建议，以满足客户的个性化需求。
【全面版】医药代表专业拜访技巧PPT文档
低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗？ ▪ 5：如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢？ ▪ 6：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你
如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ ▪ 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获
得使用你推荐的药品的经验呢？
LOGO
4
医药代表的客户服务
LOGO
☆专业素质篇☆
1
成功医药代表的专业素质
2 成功医药代表的心理素质与压力管理
3
医药代表成功的法宝—情商
4
成功医药代表的行为建设与管理
LOGO
☆专业技巧篇☆
2
医药代表的专业拜访技巧
LOGO
你准备好了吗？
▪ 经过了周密的拜访前准备工作，你衣冠整齐，充满自信地来 到医生的办公室门口，再检查一遍拜访包内计划讲解的资料 文献，一切就绪，好的，现在就举手准备有礼貌地敲开医生 的门。
2、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；
▪ 但什么是销售技巧？ 6：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？
医药代表对医生面对面的拜访中 医药代表的专业拜访技巧
▪ …… 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？
▪ 销售归根到底：是企业与客户沟通的过程。 ▪ 销售的形式：是运用市场策略发掘客户的潜力。 ▪ 销售的内容：是企业提供的产品和相关的服务。 ▪ 销售的结果：是产品的用量。
LOGO
哪个是你能改变的？
医药代表应掌握的市场学基本知识
▪ 企业的药品？ 目的性开场白：是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论目的的共识后
如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？ ▪ 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获
得使用你推荐的药品的经验呢？
LOGO
4
医药代表的客户服务
LOGO
☆专业素质篇☆
1
成功医药代表的专业素质
2 成功医药代表的心理素质与压力管理
3
医药代表成功的法宝—情商
4
成功医药代表的行为建设与管理
LOGO
☆专业技巧篇☆
2
医药代表的专业拜访技巧
LOGO
你准备好了吗？
▪ 经过了周密的拜访前准备工作，你衣冠整齐，充满自信地来 到医生的办公室门口，再检查一遍拜访包内计划讲解的资料 文献，一切就绪，好的，现在就举手准备有礼貌地敲开医生 的门。
2、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；
▪ 但什么是销售技巧？ 6：你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流？
医药代表对医生面对面的拜访中 医药代表的专业拜访技巧
▪ …… 7：如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快地获得使用你推荐的药品的经验呢？
▪ 销售归根到底：是企业与客户沟通的过程。 ▪ 销售的形式：是运用市场策略发掘客户的潜力。 ▪ 销售的内容：是企业提供的产品和相关的服务。 ▪ 销售的结果：是产品的用量。
LOGO
哪个是你能改变的？
医药代表应掌握的市场学基本知识
▪ 企业的药品？ 目的性开场白：是在与医生进行有关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的，以便获得医生对讨论目的的共识后
医药代表拜访的有效缔结精选PPT
医药代表拜访的有效缔结
Purpose：
提升MICS有效缔结的技巧
Process:
回顾、讨论、角色演练
Pay off:
MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致 的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动
Content
缔结技巧回顾
拜访后反馈（2分钟）：使用观察表
识别有效缔结的描述 Product goals产品目标
如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？
可衡量的：基于具体的，可量化或可见的行动
医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普 定义
说明
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标
C您u这st周om门Se诊r g时oa，ls客能户否目每标天至少为2位S急p性e疼ci痛fic患者，例如扭伤、腰背痛清患者晰选，用西详乐细葆来地替描代双述氯你芬酸要？达成的
当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
A. 王医生，基于我们 的讨论和您对这些 资料的认同，您会 考虑为20位急性疼痛 的患者处方西乐葆 吗？
B. 王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？
☺
访前准备与缔结连接
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标 Effective Openers有效的开场
Create next call objective 制定下次拜访目标
不同处方阶段的客户有效缔结的描述
王西医乐生 葆，急M基性于疼我痛们的的处讨方论剂和量您是对，这首些剂M资40e料0ams的gu认，ra同必b，要le您时能可在加今用天1粒遇，到之的后急定为性义2疼00痛一m的g个B患ID者可处衡方西量乐的葆来目替标代美洛昔康吗？
拜访后反馈（2分钟）：使用观察表 根据每个产品及客户的目标，制定具体的销售拜访目标
Purpose：
提升MICS有效缔结的技巧
Process:
回顾、讨论、角色演练
Pay off:
MICS在日常拜访中能够预先计划并描述与拜访目标一致 的缔结，并确保获得医生的承诺或积极促进医生采取行动
Content
缔结技巧回顾
拜访后反馈（2分钟）：使用观察表
识别有效缔结的描述 Product goals产品目标
如何利用急性疼痛卡来提升医生的承诺？
可衡量的：基于具体的，可量化或可见的行动
医生处方阶段：处方恩利远远少于益赛普 定义
说明
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标
C您u这st周om门Se诊r g时oa，ls客能户否目每标天至少为2位S急p性e疼ci痛fic患者，例如扭伤、腰背痛清患者晰选，用西详乐细葆来地替描代双述氯你芬酸要？达成的
当西乐葆的处方量与美洛昔康相当时
A. 王医生，基于我们 的讨论和您对这些 资料的认同，您会 考虑为20位急性疼痛 的患者处方西乐葆 吗？
B. 王医生，基于我们的讨 论和您对这些资料的认 同，您能在今天遇到的 急性疼痛的患者处方西 乐葆来替代美洛昔康吗？
☺
访前准备与缔结连接
有效缔结基于访前精心准备的拜访目标 Effective Openers有效的开场
Create next call objective 制定下次拜访目标
不同处方阶段的客户有效缔结的描述
王西医乐生 葆，急M基性于疼我痛们的的处讨方论剂和量您是对，这首些剂M资40e料0ams的gu认，ra同必b，要le您时能可在加今用天1粒遇，到之的后急定为性义2疼00痛一m的g个B患ID者可处衡方西量乐的葆来目替标代美洛昔康吗？
拜访后反馈（2分钟）：使用观察表 根据每个产品及客户的目标，制定具体的销售拜访目标
医药代表培训完整教程ppt课件
• 想要获得某一确定的答 案
• 是或否
可编辑ppt
40
开放式探询举例
• ×医生，您通常首选什么药治疗消化不良？ • ×医生，您出国学习这段时间，谁负责这项临床
研究呢？
• ×主任，对胃动力药治疗不理想的消化不良病 人，您觉得使用一下消化酶类药物会如何？
• ×主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ • ×主任，您认为这类药的临床前景如何？ • ×主任，您如何评价美罗培南在治疗重症感染的
5
影响医生处方习惯的因素
• 疗效等产 品本身的
产品
• 专业知识 • 个性化
服务
• 客情关系
附加 值
利益
• 公司层面 • 合作状态
可编辑ppt
6
影响医生处方习惯的因素
• (一)首选用药： – 医生相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择。 – 而医生认为医药代表的印象也很重要。
• (二)二线用药： – 医生觉得该药疗效不如首选药。 – 医药代表没有给医生足够的产品提示。 – 医生与医药代表及公司合作关系一般。
•——以执着和坦诚打动医生。
可编辑ppt
15
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
可编辑ppt
16
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
可编辑ppt
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
➢ 向顾客提供信息：昨晚超女决赛，XXX胜出。。。 ➢ 展示产品： ➢ 向客户请教：张主任，您是冠脉复杂病变的权威，什么时间给我们讲
讲？ ➢ 强调与众不同： ➢ 利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又
实用。
开场白的方法---QQTFF
➢ Question ➢ Quote ➢ Tool ➢ Fact ➢ Follow
承诺
结束会谈
➢ 回顾会谈内容 ➢ 确认承诺 ➢ 跟进行动 ➢ 下次拜访时间 ➢ 感谢客户
要注意的问题
➢ 达成协议是建立在发现客户明确需求, 并使产品利益能针对此需求的基础上
➢ 主动掌握时机 ➢ 计划发展,有跟进的行动 ➢ 记录结果
练习
➢ 练习题目：应用开场白、探询需求、呈现 产品利益、处理利益、获取承诺的技巧， 做一次完整的拜访练习。
➢ 真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。 “王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30％，真了 不起。”这句话就是赞美了。
➢ 举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影 技术一流，还出了挂历，是吗？”
➢ 提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意， 推销员所提问题，应是对方最关心的问题。
➢ 开场白的内容 ➢ 开场白的方法 ➢ 要注意的问题
开场白的内容
➢ 建立谈话氛围—“寒暄” ➢ 提出议程 ➢ 呈现议程利益/对客户价值 ➢ 询问是否接受
寒暄（破冰）:
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推
销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
专业拜访销售技巧
销售方式发展趋势
Value To Company(You)
企业级 销售
价值销售
第五级
解决方
第四级
案式销
（
售
第三级
对
厂 商
关系销售
第二级
的
价
Байду номын сангаас
值
产品
）
销售
第一级
Value To Customer(对客户的价值)
第一节 认识销售
➢ 什么是销售？ ➢ 什么是技巧？ ➢ 销售代表的任务
销售就是－－
问题 援引 销售工具 事实 关联
要注意的问题
➢ 错误的地点
➢ 时间过于紧迫
➢ 过多的寒喧 均使拜访贬值
练习
➢ 练习题目：开场白 ➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮
演销售员，一人做记录。（互换角色 共做3次练习） ➢ 记录内容：1、销售员采用了哪种方 式的寒暄？
2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？
重要技巧：倾听
不仅是听内容； 而且是听讲话的方式、语气和感情。 （听出话中话、找出潜在需求）
要注意的问题
➢ 询问不是猜测 ➢ 原因比条件更重要 ➢ 注意倾听,少走弯路 ➢ 以发现客户需求为目的 ➢ 时刻站在对方角度考虑问题
练习
➢ 练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是 否有使用廉价国产支架的潜在需求）
提问技巧
开放式的询问
限制式的引导 关联 有限的选择
为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么程度? 您同意... ，是吗?
记得您之前说过…
您喜欢哪个， A 还是 B?
访谈的方式决定问题的设计
漏斗式
倒漏斗式
开放性问题
广义认识
封闭性问题
具体数据
普遍的知识
具体细节
封闭性问题
具体的知识 细节
开放性问题
普遍的知识 结论
Achievable
可达到的
Realistic 现实的
Time
有时间限制的
克服心理障碍
➢ 摧毁“自尊”重塑“自我” ➢ 克服内心的恐惧
拜访前的其它准备
拜访包的准备
❖ 名片 ❖ 产品及临床资料 ❖ 产品标志物(小礼品) ❖ 日拜访计划 ❖ 客户名单 ❖ 笔记本、笔和便条纸 ❖ ------
第三节 引起注意
销售拜访准备－
失败的准备就是准备着失败
销售拜访准备内容：
➢ 掌握资源、了解背景情况 ➢ 设定目标 ➢ 掌握专业推销技巧 ➢ 整理好个人形象、做好心理准备 ➢ 拜访前的其它准备：
设定目标的原则
SMART原则
❖ S: ❖ M: ❖ A: ❖ R: ❖ T:
Specific
具体的
Measurable
可衡量的
➢ 支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行 为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售 目标。
➢ 专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业 技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户 满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。
➢ 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标 时间无误等。
➢ 。。。。。。
第二节
第六节 处理异议
➢ 反对意见的分类 ➢ 处理的步骤 ➢ 要注意的问题 ➢ 信息传递的一致性问题 ➢ 关于专业式的介绍方式
反对意见的分类
☆ 寻求信息 ☆ 主要障碍
处理异议的步骤
➢ 倾听 – 表现出兴趣和耐心 ➢ 阐述 – 确认理解正确 ➢ 理解 – 表明对客户意见的理解 ➢ 解决问题 – 运用特征、优势和利益 ➢ 表态 – 对达成的谅解、协议表态
➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销 售员，一人做记录。（互换角色共做3次 练习）
➢ 记录内容：1、使用了哪些销售技巧？ 2、哪一个技巧发挥得最好？ 3、哪些需要改进？
结束
第四节 探询需求
➢ 探询的目的 ➢ 提问的方式 ➢ 提问的技巧 ➢ 注意倾听 ➢ 要注意的问题
马斯洛的需要层次理论
自我实现的需要
尊重的需要
社交的需要
安全的需要
生理的需要
探询的目的
提问方式
开放式
谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？
限制式
可以吗? 会吗? 是吗? 能吗? 已经…了吗?
特征Features 优势Advantages 利益Benefits
描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求
F
A
证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求
B
利益对客户行为产生的影响
对客户产生行为的影响
利利益益
优势
特征 Contact
接触
Contract 合同
销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。
技巧就是－－
用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式,
以有效快速达成目标的方法!
生产企业
执行公司产 品行销策略 计划，活动
销售代表
掌握产 品知识
合作 关系
产品
分
销 商
建立联系，收集 信息
行当 政地 机医 构药
医生/ 病人
完成销售
指标
销量
辖区 管理
要注意的问题
插 话 负性语言 巧舌如簧 争 辩 占上风 乱许诺，不兑现
第七节 获取承诺
➢ 何时达成协议 ➢ 如何达成协议 ➢ 结束会谈 ➢ 要注意的问题
有关购买信号
8种绿灯：
1、顾客作出一种“物主”的姿态 -- 体位的改变 2、顾客犹豫或态度的突然变化； 3、顾客要求明确一些保证； 4、顾客询问细节； 5、顾客要求一些附加收益； 6、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见； 7、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采； 8、顾客要求其他决策者介入。
➢ 以一种用户熟悉的方法报价 大概也就和您一月的通讯费差不多
➢ 以数字表达好处 将带来20%效益
➢ “三明治”报价法 益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、而非仅产
品本身
➢ 表达与竞争对手的不同 我们是唯一向你提供IC卡服务的!
要注意的问题
➢ 过早给答案 ➢ 一次给予过多的信息或资料 ➢ 泛泛而谈,没有针对客户需求
保持畅通
• 传达产品信息
• 掌握销售技巧 使客户接受并 使用产品
医院
销售代表的任务：
➢ 认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利 用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉 目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最 终完成销售计划，实现销售目标。
➢ 执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分 利用市场资源推动市场发展。
➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售 员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）
➢ 记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？ 2、其中使用开放式询问多少次？ 3、使用封闭式询问多少次？ 4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少
次？
第五节 呈现产品利益
➢ FAB方法 ➢ 展示产品资料的正确方法 ➢ 辅助工具的有效应用 ➢ 报价的技巧 ➢ 要注意的问题
展示产品资料的正确方法
➢ 资料的选择与准备 ➢ 座位安排 ➢ 介绍方法
辅助工具的有效应用
宣传资料，产品及临床资料
?
样品
小礼品
报价的技巧
➢ 以单价表示 2块1个比10000块5000个价格低一些
➢ 以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使 用价格表达 10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些
➢ 相反的，扩大年使用的节省价格 他将使您每年节省8500块
讲？ ➢ 强调与众不同： ➢ 利用赠品：很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又
实用。
开场白的方法---QQTFF
➢ Question ➢ Quote ➢ Tool ➢ Fact ➢ Follow
承诺
结束会谈
➢ 回顾会谈内容 ➢ 确认承诺 ➢ 跟进行动 ➢ 下次拜访时间 ➢ 感谢客户
要注意的问题
➢ 达成协议是建立在发现客户明确需求, 并使产品利益能针对此需求的基础上
➢ 主动掌握时机 ➢ 计划发展,有跟进的行动 ➢ 记录结果
练习
➢ 练习题目：应用开场白、探询需求、呈现 产品利益、处理利益、获取承诺的技巧， 做一次完整的拜访练习。
➢ 真诚的赞美： “王院长，您儿子真帅。”这句话听起来像拍马屁。 “王院长，你们医院今年销售值超过15亿，比去年增长30％，真了 不起。”这句话就是赞美了。
➢ 举著名的医院或人为例：“李主任，听阜外医院马主任说，您的摄影 技术一流，还出了挂历，是吗？”
➢ 提出问题 ：“今晚足球决赛，你看吗？”在运用这一技巧时应注意， 推销员所提问题，应是对方最关心的问题。
➢ 开场白的内容 ➢ 开场白的方法 ➢ 要注意的问题
开场白的内容
➢ 建立谈话氛围—“寒暄” ➢ 提出议程 ➢ 呈现议程利益/对客户价值 ➢ 询问是否接受
寒暄（破冰）:
顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾 客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推
销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
专业拜访销售技巧
销售方式发展趋势
Value To Company(You)
企业级 销售
价值销售
第五级
解决方
第四级
案式销
（
售
第三级
对
厂 商
关系销售
第二级
的
价
Байду номын сангаас
值
产品
）
销售
第一级
Value To Customer(对客户的价值)
第一节 认识销售
➢ 什么是销售？ ➢ 什么是技巧？ ➢ 销售代表的任务
销售就是－－
问题 援引 销售工具 事实 关联
要注意的问题
➢ 错误的地点
➢ 时间过于紧迫
➢ 过多的寒喧 均使拜访贬值
练习
➢ 练习题目：开场白 ➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮
演销售员，一人做记录。（互换角色 共做3次练习） ➢ 记录内容：1、销售员采用了哪种方 式的寒暄？
2、是否提出议程？ 3、是否说明利益？ 4、是否询问？
重要技巧：倾听
不仅是听内容； 而且是听讲话的方式、语气和感情。 （听出话中话、找出潜在需求）
要注意的问题
➢ 询问不是猜测 ➢ 原因比条件更重要 ➢ 注意倾听,少走弯路 ➢ 以发现客户需求为目的 ➢ 时刻站在对方角度考虑问题
练习
➢ 练习题目：探询需求（通过询问挖掘客户是 否有使用廉价国产支架的潜在需求）
提问技巧
开放式的询问
限制式的引导 关联 有限的选择
为什么?怎么样？ 到什么范围? 到什么程度? 您同意... ，是吗?
记得您之前说过…
您喜欢哪个， A 还是 B?
访谈的方式决定问题的设计
漏斗式
倒漏斗式
开放性问题
广义认识
封闭性问题
具体数据
普遍的知识
具体细节
封闭性问题
具体的知识 细节
开放性问题
普遍的知识 结论
Achievable
可达到的
Realistic 现实的
Time
有时间限制的
克服心理障碍
➢ 摧毁“自尊”重塑“自我” ➢ 克服内心的恐惧
拜访前的其它准备
拜访包的准备
❖ 名片 ❖ 产品及临床资料 ❖ 产品标志物(小礼品) ❖ 日拜访计划 ❖ 客户名单 ❖ 笔记本、笔和便条纸 ❖ ------
第三节 引起注意
销售拜访准备－
失败的准备就是准备着失败
销售拜访准备内容：
➢ 掌握资源、了解背景情况 ➢ 设定目标 ➢ 掌握专业推销技巧 ➢ 整理好个人形象、做好心理准备 ➢ 拜访前的其它准备：
设定目标的原则
SMART原则
❖ S: ❖ M: ❖ A: ❖ R: ❖ T:
Specific
具体的
Measurable
可衡量的
➢ 支持分销商工作，管理监督，分销商的销售行 为，有效利用分销商资源，共同努力完成销售 目标。
➢ 专业技术知识应通过公司考核，充分应用专业 技术指导临床工作、解决临床问题、提高客户 满意度。学习掌握基本销售技巧，并付诸实践。
➢ 及时跟进招标信息，确保投标流程正确、投标 时间无误等。
➢ 。。。。。。
第二节
第六节 处理异议
➢ 反对意见的分类 ➢ 处理的步骤 ➢ 要注意的问题 ➢ 信息传递的一致性问题 ➢ 关于专业式的介绍方式
反对意见的分类
☆ 寻求信息 ☆ 主要障碍
处理异议的步骤
➢ 倾听 – 表现出兴趣和耐心 ➢ 阐述 – 确认理解正确 ➢ 理解 – 表明对客户意见的理解 ➢ 解决问题 – 运用特征、优势和利益 ➢ 表态 – 对达成的谅解、协议表态
➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销 售员，一人做记录。（互换角色共做3次 练习）
➢ 记录内容：1、使用了哪些销售技巧？ 2、哪一个技巧发挥得最好？ 3、哪些需要改进？
结束
第四节 探询需求
➢ 探询的目的 ➢ 提问的方式 ➢ 提问的技巧 ➢ 注意倾听 ➢ 要注意的问题
马斯洛的需要层次理论
自我实现的需要
尊重的需要
社交的需要
安全的需要
生理的需要
探询的目的
提问方式
开放式
谁？ 为什么？ 什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？
限制式
可以吗? 会吗? 是吗? 能吗? 已经…了吗?
特征Features 优势Advantages 利益Benefits
描述真实情况及产品或服务的特征, 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求
F
A
证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求
B
利益对客户行为产生的影响
对客户产生行为的影响
利利益益
优势
特征 Contact
接触
Contract 合同
销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。
技巧就是－－
用更好的行为， 更好的语言， 更聪明的方式,
以有效快速达成目标的方法!
生产企业
执行公司产 品行销策略 计划，活动
销售代表
掌握产 品知识
合作 关系
产品
分
销 商
建立联系，收集 信息
行当 政地 机医 构药
医生/ 病人
完成销售
指标
销量
辖区 管理
要注意的问题
插 话 负性语言 巧舌如簧 争 辩 占上风 乱许诺，不兑现
第七节 获取承诺
➢ 何时达成协议 ➢ 如何达成协议 ➢ 结束会谈 ➢ 要注意的问题
有关购买信号
8种绿灯：
1、顾客作出一种“物主”的姿态 -- 体位的改变 2、顾客犹豫或态度的突然变化； 3、顾客要求明确一些保证； 4、顾客询问细节； 5、顾客要求一些附加收益； 6、顾客提出虚假的反对意见或微不足道的反对意见； 7、对于一些重要的反对意见，顾客显出无精打采； 8、顾客要求其他决策者介入。
➢ 以一种用户熟悉的方法报价 大概也就和您一月的通讯费差不多
➢ 以数字表达好处 将带来20%效益
➢ “三明治”报价法 益处/价格/益处, 服务、声誉、形象、而非仅产
品本身
➢ 表达与竞争对手的不同 我们是唯一向你提供IC卡服务的!
要注意的问题
➢ 过早给答案 ➢ 一次给予过多的信息或资料 ➢ 泛泛而谈,没有针对客户需求
保持畅通
• 传达产品信息
• 掌握销售技巧 使客户接受并 使用产品
医院
销售代表的任务：
➢ 认真完成每次销售拜访，发现潜在需求，并利 用多方面资源满足需求，熟悉区域市场，熟悉 目标客户并能对目标客户进行有效的管理。最 终完成销售计划，实现销售目标。
➢ 执行市场部计划，贯彻落实公司整体策略充分 利用市场资源推动市场发展。
➢ 每3人一组，一人扮演客户，一人扮演销售 员，一人做记录。（互换角色共做3次练习）
➢ 记录内容：1、销售员共使用了多少次询问？ 2、其中使用开放式询问多少次？ 3、使用封闭式询问多少次？ 4、使用毫无用处的“垃圾问题”多少
次？
第五节 呈现产品利益
➢ FAB方法 ➢ 展示产品资料的正确方法 ➢ 辅助工具的有效应用 ➢ 报价的技巧 ➢ 要注意的问题
展示产品资料的正确方法
➢ 资料的选择与准备 ➢ 座位安排 ➢ 介绍方法
辅助工具的有效应用
宣传资料，产品及临床资料
?
样品
小礼品
报价的技巧
➢ 以单价表示 2块1个比10000块5000个价格低一些
➢ 以日使用价格、周使用价格表达而不是以年使 用价格表达 10块钱1天感觉比3650块1年价格低一些
➢ 相反的，扩大年使用的节省价格 他将使您每年节省8500块