大客户开发技巧与流程31页PPT

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大客户专业销售和管理技巧 30页PPT文档

销售进展流程
A、规划销售拜访并计划成功的开放白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好
处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； E、了解客户的需求并确认优先顺序；
影响采购的六类客户
五种买家
分类/特点经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色总经理
什么是“大客户”?
广义的概念狭义的概念
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM) 10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
Monthly
$ Profit -60.00% 不赚钱客戶
序言:大客户销售理念的更新
模式1
有形唯心数量行动多敲门复制
帅
无形唯物质量选择敲对门学习
厚
模式2
产品导向
客户导向
了解需求说明产品
处理异议
谈判成交
10% 20% 30% 40%
处理异议与成交
说明产品
了解需求
建立信赖
流程
产品导向流程
客户导向流程
产品导向
一．准备二．接近三．调查四．介绍五．结束六．签约七．服务
B开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；
需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。
C评估：决策者所提供的产品或服务将如何满；
购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。

大客户开发技巧与流程精选幻灯片共31页文档

有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
大客户开发技巧与流程精选幻灯片
26、机遇对于有准备的头脑有特别的亲和力。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力量泉源之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中，徒劳无功。- -查士德斐尔爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯潘。

大客户开发技巧与流程PPT课件

(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
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(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值评估。
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阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
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5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任，就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名

大客户的开发与管理PPT(27张)

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10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
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11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
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12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
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13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
热爱产品，热爱客户，热爱自己
建立客户喜爱的第一印象
客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。
法则三：设定明确的目标
强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果
法则四：充满激情，永不懈怠
让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动 120%的付出全力以赴坚持不懈
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3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
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4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
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5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•Байду номын сангаас
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄金客户级 ——业绩比较高忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切皆有可能
永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己

大客户的开发与管理PPT课件( 27页)

河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
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8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
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9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
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13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
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14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
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15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
李践-有效提升销售的12 大黄金法则8-大客户的开
发与管理
1、什么是大客户？
20%的客户带来80%的收入。遵循Pareto定律：80/20法则
2、实施大客户服务的好处
实现企业利润最大化保持企业持续性发展
例：杰克。韦尔奇——“数一数二”战略（1982年）李践——“抓大放小”战略（1997年）
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

大客户开发与管理技巧课件

主动反馈
及时向大客户反馈产品或服务的最新进展，以及可能对其业务产生影响的信息。
及时响应
对大客户的咨询、问题和投诉给予及时、专业的回应，确保客户满意度。
快速响应客户需求
优先处理大客户的需求
01
确保大客户的紧急需求得到优先处理，以快速满足其期望。
灵活应变
02
在客户需求产生变化时，能够灵活调整服务方案，以满足其新
大客户对于企业的价值
01
02
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利润贡献
大客户通常能够为企业带来较高的利润贡献，是企业经营事迹的重要支撑。
市场拓展
大客户的市场地位和影响力较强，通过与大客户的合作，企业可以获得更多的市场机会和市场份额。
品牌推广
与大客户合作，可以提升企业的品牌知名度和美誉度，增强企业的市场竞争力。
大客户市场的现状与趋势
大客户开发与管理技能课件
目录
CONTENTS
• 大客户概述 • 大客户开发技能 • 大客户管理技能 • 大客户忠诚度培养 • 大客户案例分析
01 大客户概述
大客户的定义与特点
定义
大客户是指在企业所经营的产品或服务领域中，具有较大需求量且对企业的经营事迹产生重要影响的关键客户。
特点
大客户通常具有较大的购买规模、较强的购买力和购买意愿，对于企业的产品或服务有着较高的认可度和忠诚度，同时对于企业的经营事迹和利润水平有着重要的影响。
市场竞争猛烈
数字化转型加速
大客户市场面临着猛烈的竞争，企业需要不断提升自身的产品和服务质量，以满足大客户的多样化需求。
Hale Waihona Puke 随着数字化技术的不断发展，大客户市场的数字化转型也在加速，企业需要加强数字化营销和服务的能力。

大客户开发与管理技巧优秀课件

工作与个人两箭同使
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制用目标连锁连接辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接，并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场
1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多
媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
专业销售新模式：建立信任40%发现需求
30%
产品说明
20%
促成交易
10%
大客户内部采购成功的关键是 —信任
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。

《大客户开发管理》课件

建立完善的客户服务体系
包括客户服务流程、服务标准、服务人员培训等，确保为客户提供高效、专业的服务。
设立客户服务热线
建立客户服务数据库
记录客户信息、服务记录、投诉处理等，以便更好地了解客户需求，提供个性化服务。
提供24小时在线服务，解答客户问题，收集客户需求和反馈。
客户满意度管理
定期调查客户满意度
建立长期稳定的客户关系至关重要，需要企业在客户开发管理方面下足功夫。
经验二
了解客户需求，提供个性化的解决方案，以满足大客户的特殊需求。
经验三
建立高效的客户服务体系，及时解决大客户的问题和投诉，提升客户满意度。
经验四
不断优化产品和服务，提升自身竞争力，以应对市场变化和大客户的挑战。
谢谢您的聆听
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户需求变化，提供关怀服务，增强客户忠诚度。
商务谈判
01
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03
明确谈判目标
明确谈判的目的、底线和可接受的条件，制定谈判策略。
商务洽谈
就产品、价格、合同条款等关键要素与客户进行深入沟通，寻求双方利益的平衡点。
达成共识
在充分沟通的基础上，达成双方都可接受的协议，确保公司利益最大化。
制定挽回策略
针对不同流失原因制定相应的挽回策略，如提供优惠、加强沟通等，努力挽回流失客户。
05
大客户开发与管理案例分析
成功案例分享
案例一
华为与IBM的合作
总结
这些成功案例都表明，通过有效的客户开发管理，企业可以与大客户建立长期稳定的合作关系，实现互利共赢。
案例四
小米与联想的合作
案例二
阿里巴巴与宝洁的合作

教你怎样服务大客户PPT课件( 31页)

• 2明确团队目标团队是个人目标的基石
• 3拒绝和悲观的的人来往
• 4听积极向上的音乐
• 5每天早上起床大声喊出自己的目标
如何做好服务细节
•视觉
•人为什么先看到闪电后听到雷声呢？
• 答案：因为眼睛长在耳朵前面
•听觉
• 1店里面员工积极正面的话 • 2客户喜欢的音乐（收集大客户喜欢的
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13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发
悲心，饶益众生为他人。
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14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
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15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
Make Presentation much more fun
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
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2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
美容院为什么要做好大客户服务
百分之十的大客户产生百分之九十的效益
销售是左脚,服务是右脚!
左脚即使在好，右脚是有问题他也是瘸子
如何服务好大客户
•爱
•感恩，真诚会产生爱
•我爱你和你无关
不要爱自己的产品
要爱自己的顾客
•越拒绝越服务