人员推销的成功案例3篇

人员推销的成功案例 3 篇

人员推销的成功案例3 篇篇一: 推销高手的经典成功案例

本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5 位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是:做好拜访前的准备工作顺利完成拜访前的电话联系;引起顾客的兴趣; 发觉顾客的需求; 展示产品;控制现场气氛;, 假定顾客要买!化解顾客的拒绝心理;, 结束拜访; 服务顾客。这5位推销专家是:玛莉?凯: 美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20 万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前，做过25 年直销工作。乔?坎多尔弗: 全美公认最佳的保险经纪人。贝蒂?哈德曼: 美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620 万美元。她每年经手完成交易的房屋达200 户以上。

1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。罗杰斯:美国ibm 公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。马丁?谢飞洛: 美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。做好

拜访前的准备工作麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。今天是星期四，下午4 点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35 岁，身高6 英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。从上午7 点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记

载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。麦克的客户麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。5 位推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。马丁?谢飞洛说: “一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。”乔?坎多尔弗说: “在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，

一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。”在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前做了充分的准备所致。巴克?罗杰斯说“麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。

据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。”“推销员是一种专业”，罗杰斯继续评论道: “像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。”罗杰斯表示，ibm 的业务员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室

里的讲课和模拟训练。ibm 公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。根据这些实际经验，佛勒为推销员订了几

条守则:1( 当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五、六步，不可靠门站

着。访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管他买不买。必须怡然大方、服

装整洁，不让人误认为你是落魄人利用机会为各户做点小事情，如放在门下的报纸，你

不妨把它拾起，叠好交给

主人。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。5( 不经客户允许，决不进入顾客家

里。

有人问佛勒，除了这5 个守则外，一个推销员还有些什么成功的秘诀“很简单，”

佛勒脱口而出，“如果你按的门铃够多，你推销的东西就一定少不了。”佛勒认为，做

生意要树立独特风格，还要依靠各种不同的服务。推销员不但要使顾客记住产品，还要

使他们想起你的服务。“在我搬到哈特福特的第一年，我遇到了一件很有意思的事，”

佛勒说，“一位经常买我东西的主妇问我，, 你会不会看孩子我当时一楞，笑着回答

?? 说,可以凑和?。于是，我替她看了两个小时的孩子。”“原来那位主妇急等着到市

场去买东西，怕她那个一岁半的男孩乱跑乱抓，所以请我替她代看一会。经过这件事之后，这位太太就成了我们最佳的义务宣传员。”佛勒常说，做家庭主妇们的生意，一定

要在小地方争取他们的好感。甚至你不妨主动地问问她们，有没有什么需要帮忙的工

作。例如女人力气小，某种东西她们拿不动，你就不妨帮帮她们。佛勒相信: 任何一

个有雄心的年轻人，都能走上成功之路，但必须要勤奋; 不但要手勤脚勤，更要脑

筋。在生意场上，佛勒不相信幸运者。“也许有人有较好的发展机会，但问题的关键

是，你有没有能力把握住这一机会?即使机

会把你送上一步，你有没有能力再往上爬，能不能保证不摔下来?一辈子都想靠运气成功，那是痴心妄想。

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