一对一沟通成交法

一对一沟通成交法
一对一沟通
一对一是在一种非正式的生意说明形式。

有你自己亲自将我们这个生意的主要内容，包括公司、产品、事业机会等，对未来的合作伙伴作一个说明。

以便让你的潜在客户能够使用产品、与别人分享产品、直到推荐别人来做我们这个生意。

优点：
■能针对每个人的特殊需求进行讲解。

■讲解更细致、更清楚。

■不受时间、地点限制。

■有利于建立更深一层亲密关系。

■是快速提升讲解能力最有效的方式。

明确沟通的目的：
你赢我赢（要维持双方合作关系，不管是你的顾客，还是你的事业合作伙伴，一定要创造双赢局面，请放弃教育顾客的想法。

）
沟通三同：
●同情—关心的话；
●同意—认同的话；
●同化—引导，达成共识。

※观念共识——利益共识——情感共识！
沟通注意事项：
有气势
（简单的问好，有自信的握手，双眼注视对方，保持友善的态度，不急不燥。

）
准备充足
自我装备
（形象装备；充足的资料和证据；针对性产品）充分了解沟通对象的有关信息。

讲正确的话
避免争执的方法
a.成功见证
b.故事法
c.比较法
d.权威法
保持平常心
（必须记住：不可能使所有的潜在顾客同意试用产品或加入这个事业，特别是在刚开始时。

所以有人接受、有人不接受，没关系——下一个。

）一对一沟通的流程：
寒喧—切入—展示说明—处理问题—克服拒绝—成交—离去。

1、寒喧（建立亲和力）
a.赞美对方：一对一沟通，有时会在对方家里进行。

一进他家门后寒喧几句，就可入座
位。

此时通常对方会进厨房准备水果和茶水，而你可站起来，仔细观察他家客厅的摆设，从而去评估对方经济状况和了解对方的兴趣、爱好（通常一个人会把他得意的、特殊的东西展现在客厅中）。

双方坐定，马上从对方客厅特殊摆设来称赞对方。

人最怕被称赞，你的称赞会满足对方的虚荣心，也会引起好感，奠定今天成功的基石。

b.注意形象：你的外表、你说话和倾听的方式，你的肢体语言，特别是人们并不在乎你的知识有多少，人们只想了解你对他们的关心程度。

c.谈对方感兴趣的话题：通过聊天，事先的准备和研究顾客将证明你知道哪些是顾客感兴趣的话题，哪些是顾客不喜欢的话题。

让你的潜在顾客放松，人们在生病、不愉快或心烦时，无法专心倾听。

这时候你必须使你的潜在顾客心放松。

人们只有在放松的状态下才能够接受改变。

根本目的就是营造气氛，留下一个良好印象，建立和谐关系。

2、切入（寻找需求点）
聊天时间不需太长，因为你已在电话邀约时告诉过自己来意，他已有准备，可以马上切入今天谈话主题。

要学会控制场面（好的，我们上个星期二曾经探讨过，我想就……。

）
切入点：事业——把话题引入对方职业与工作，收入。

产品——把话题引入健康状况、美丽和年轻。

在你建立了融洽关系后，你就可以询问潜在顾客是否曾经参与这个事业。

假如他们不曾参与，那就询问他们对此了解多少，发掘他们的观点，（正面或负面的想法和感觉），以便在接下来的讲解中好有的放矢。

3、展示说明（塑造产品价值）
在我们的事业中，最大的错误是，试图在一次讲解中把话说完。

这样一来，会适得其反。

记住，“将适当的主题提供给适当的对象”。

你的谈话对象会根据两个因素做决定：“这个产品和事业对我有什么价值？我能像他们对待我那样成功地向别人推荐吗？
假如你的潜在顾客认为他们必须学会推销，或者成为产品和奖金计划专家，他们可能会怀疑自己能达到目标。

他们会找到借口：不感兴趣。

其实是他们对自己会成为推销员或专家没有把握。

因此，简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客相信自己很容易讲奖金计划、成为成功的网络营销人员。

a.产品的效果：把重心摆在产品的效果上非常重要。

你接触的人当中有95%想知道产品究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式就是将产品效果或经验（病例）与他们分享。

b.奖金计划：避免解说的太详细，特别是有关百分比、资格限制及各种维持条件等（告诉他们有资料和专门的讲解课程），只要给他们提供适量的计算数据。

记住，人们只想知道这套计划能否实现，而不是如何去实现。

所以，最好的办法是讲成功的故事、事例。

4、处理问题
1)专注倾听、适时地确认：请不要只顾自己说明而忽视对方的反应。

若对方有意见，则鼓励对方发言，含着微笑，
仔细倾听，从对方的言词中找出对方的矛盾和错误的观点，再进行解答。

2)例举各种依据（专业化的讲解—利用事业手册）
5、克服拒绝
找到对方真正的抗拒点（运用黄金问句）
例如：问“为什么”“除此……之外，你还有其它问题吗？如果这个问题能解决的话，你会购买吗？”
“你的意思是说……”
6、成交
1)直接邀请成交法
2)二选一成交法
3)假设成交法
4)信心承诺法
7、离去
通常在电话邀约时，需要告诉对方自己很忙，只有一个半小时进行拜访，在见面时，再次向对方表示只能有一个小时谈话，时间将至，若对方兴趣很高，则故意要求打电话表示要延后或取消下场约会（是真是假只有你知道）时间一到，若对方兴趣不高，则表示时间已到，自己很忙，有下一场约会，别人要产品赶快离开。

1)留下资料，确定下次见面时间；
2)感谢对方；
3)恭喜对方作出一个正确地决定。

赢得顾客的心，就赢得整个生意！
ABC法则
ABC这种方法很适合新事业伙伴，如果你认为你所推荐或零售的对象，用一对一方法，成功机会不高，则你可以考虑
ABC方法。

ABC法则代表含义：
(1)协助者（上级业务指导；公司；资料等）
(2)推荐者或零售者本人
(3)潜在对象
为什么要运用ABC法则？
1）B与C关系太熟，没有说服力
2）B的经验不足
3）B透过A以第三者角度来说明较为客观
4）B观摩学习，以便日后复制
会前沟通：
1）B进行邀约并确认（时间、地点、人物）
2）收集C的资料并告知A
3）推崇A
会中配合：
1）再次推崇A，稍微介绍C
2）座位安排：
BC同边；AC斜对；C面向墙壁（这样C 不会受到外界影响而专心听A说明。

因为今天B和A是客人，不管客厅或餐桌，C一定会邀请A，B先入座。

此时A和B需要默契地按此原则坐上自己应坐的座位，随后再邀请C入座。

3）A说明B点头（增强A的信心；点头是会传染的）
4）会中不做任何让C分心的事会后配合：
1）B替C提问题（让C感觉B和他是同伙的，而产生安全感，减低警戒心）
2）表达决心和信心（当A正在询问C何时（二选一）开始使用产品时，B需要以兴奋口气替C回答，帮助C下定决心。

3）借出资料，确定下次见面时间
4）打预防针
会后检讨与总结（取得更多经验）
A的切入方式：
1）明确知道沟通的目的
2）从家庭、事业、兴趣爱好、健康切入
3）从故事切入，比较容易接受
4）从分享自己的见证和心路历程切入
B的做法决定成效！
1）B注意倾听，对C谈的内容给予肯定知道说完，然后再谈自己的理念。

2）真诚的推崇而不夸大。

3）A在讲解过程中不插嘴。

4）不当场纠正A的错误。

5）陪在C旁边，给予C信心。

6）A偏离主题，可适当提醒。

只要能够熟练地掌握和运用“ABC法则”，这项号称为“直销的黄金法则”的秘密武器，反复的锻炼自己的功力，使之熟能生巧，相信你在直销事业的运作过程中，必能事半功倍。