ARS战略[1]

局部NO.1
Байду номын сангаас
集中 力量
PPT文档演模板
《地域全局》
NO.1
《扩大战果》
局部NO.1 局部NO.1
集中 力量
ARS战略[1]
2、ARS战略选择的必然性
PPT文档演模板
ARS战略[1]
2、ARS战略选择的必然性(续)
营销体系的三个基本转化
– 深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化、发展关 系）
u ARS战略的本质，就是在分销的终端上构筑强 有力的体系，深化与客户的关系，提升客户关 系价值。
PPT文档演模板
ARS战略[1]
概念要点
u （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一。
（参见图一滚动式培育与开发市场示意图）。
《我公司经营 的地域》
《《我我公公司司 的的力力量量 》》
《地域划分.重点进攻》
PPT文档演模板
关键词：有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
ARS战略[1]
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争 对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献
有组织努力涉及四方面 ．集中资源于关键区域与关键因素上
．反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行 速度。
为目标的精耕细作。 由猎手转向种田的行家里手 整修渠道，疏通管道，提高流速与流量，预防洪水冲
堤。（渠道结盟与市场秩序的维护与管理）
PPT文档演模板
ARS战略[1]
为什么必须成为区域市场第一
区域市场NO.1的六个方面的好处：
1、能够建立绝对优势 u 必须领先对手（约1.7倍） u 以倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥
PPT文档演模板
ARS战略[1]
三、ARS战略要素
PPT文档演模板
ARS战略[1]
区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是 ARS四个战略要素
区域 市场
核心 客户
终端 网络
客户顾问
PPT文档演模板
ARS战略[1]
区域市场
PPT文档演模板
1．切入点选择 我公司相对优势较强 （已经成为第二或第三） 易于成为第一（对手较弱） 我公司相对优势较易发挥
．强化过程控制力 ．营销队伍的建设与管理
PPT文档演模板
ARS战略[1]
概念要点
（2）掌握终端而不是拥有终端
u从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展 等诸因素考虑，要通过ARS战略掌握终端，提高 对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。
PPT文档演模板
ARS战略[1]
概念要点
（3）提升客户关系价值。
场速度）
PPT文档演模板
ARS战略[1]
为什么必须成为区域市场第一
5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速 响应市场变化
u 贴近顾客，贴近终端，及时掌控和了解顾客需 求。
u 畅通信息，提高信息反馈速度 u 形成面向决策的信息系统。
PPT文档演模板
ARS战略[1]
为什么必须成为区域市场第一
6．有利于营销组织建设与队伍建设
2．区域市场的划分 市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境
／竞争对手／消费者／产品等）。 市场分析／预测／区域目标定位 区域市场地理划分
ARS战略[1]
区域市场（续）
3．重点区域市场的选择标准 » 例 1：△△公司重点区域市场标准 » 例2：△△公司深度分销重点区域市场选择标准 » 例3：店面调查方案与表格
市场感觉与认识能力。 整合沟通、传播的内容和形式，力求在与顾客
有限的接触时间内，取得最好的沟通效果， （顾问式与知识型营销。）
PPT文档演模板
ARS战略[1]
2、ARS战略选择的必然性(续3)
做业务（短期行为） 做市场（未来的长期行为） 将市场的开拓作为渐进的逻辑过程，注重市场的综合
竞争优势 市场运作由广种薄收的粗放运作，转向以提高“单产”
改善库存结构 减少应收款 u PPT文档演模板 避免以压缩开支方式抵御价格战
ARS战略[1]
为什么必须成为区域市场第一
4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。 深度分销，深化与顾客关系
u 提高分销能力（商品价值实现速度与市场占有 率）
u 提高市场份额质量，稳定市场 u 提高整体运筹能力（网络的运行效率与响应市
ARS战略
PPT文档演模板
2020/10/29
ARS战略[1]
一、ARS战略选择的必然性
PPT文档演模板
ARS战略[1]
1、ARS战略理念
Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力， 掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与 开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域 市场第一的有效市场策略与方法
优势 u 控制区域市场主动权。
PPT文档演模板
ARS战略[1]
为什么必须成为区域市场第一
2、使客户的忠诚感，信赖感完全不同 客户只记住第一（NO.1）
u 只有第一才值得信赖 u 最有名的生产企业 u 最有名的批发商 u 最有名气的商店
PPT文档演模板
ARS战略[1]
为什么必须成为区域市场第一
3、能降低费用，提高利润率 u 降低单位分销费用 u 提高人员分销效率 u 降低差错率 u 提高供货率 u 提高响应市场速度 u 降低库存积压
– 做市场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市场） – 职业化（营销队伍由业余选手到职业选手，由单枪匹马的猎手
到团队。）
PPT文档演模板
ARS战略[1]
2、ARS战略选择的必然性(续2)
深化关系的两个基本点
• ．为顾客创造价值 • ．与顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造接触机会，密切接触顾客 在深化与客户的关系中，不断强化营销人员的
u 建立贴近终端的、有效的营销组织运行系统 u 销售平台的管理力的提高 u 业务人员的职业化与营销职业经理的开发。
PPT文档演模板
ARS战略[1]
二、ARS战略的五大原则
PPT文档演模板
ARS战略[1]
一、集中原则 二、攻击弱者与薄弱环节原则 三、巩固要塞，强化地盘原则 四、控制大客户原则 五、未访问客户为零原则
店面普查（扫街）
PPT文档演模板
ARS战略[1]
PPT文档演模板
ARS战略[1]
深度 分销 重点 地区 选择 标准
PPT文档演模板
ARS战略[1]
例：店面调查方案与表格 店面普查（扫街）
PPT文档演模板
ARS战略[1]
区域市场（续2）
4．重点区域市场数据库的建立 市场容量（现实的和潜在的需求量） 消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好