现行中小商业银行差异化存款定价策略浅析_刘毅

indifference ）， 在 这 一 区 域 ， 存 款 客 户 对 存
款利率的变化并不敏感 。 也就 是说 ， 在这 款量较小的变动 。 一区域存款利率较大的变化只能引起存
图 存款量 Q 与存款价格 R 之间的 S 型曲线 基于 “ 客户冷漠区 ” 的 存在 ， 银行 在定 价方面可以采取以下两种策略 。
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银行
由此可见 ， 我国商业银行尤其 是中小 银行对利率价格缺乏敏感性 ， 存款定价 能 力严重不足 。 在日益市场化的环境 中 ， 中 小商业银行一味靠提高存款利率来争取 市场份额不是长久之计 ， 其唯一的出 路在 于 立 足 本 行 实 际 ，发 展 本 行 特 色 ，实 现 精 表
活期存款 家数 利率 ( 基准 利率倍数 ) 大型商业银行 股份制商业银 行 三个月 半年
定人民币汇率， 促使人民币逐步走上国 际化的道路。 参考文献 ：
[1] 赵朋 . 中国外汇储备 问题浅析 [J]. 商 业文化 （ 学术版 ）,2011(01). [2] 陈 雨 露 . 国 际 金 额 学 [J]. 北 京 : 中 国 人民大学出版社 ,2008. [3] 高立永 . 中 国高额外 汇 储 备 深 层 分 析 ： 成 因 、 问 题 与 对 策 研 究 [J]. 科 技 信 息 （ 科学教研 ）,2007(34). [4] 陈月江 . 金 融危机背 景 下 的 高 额 外 汇储备问题 [J]. 中浙江金融 ,2010(04).
Fra Baidu bibliotek
时 ， 也应注重其流动性 、 收益性 和营利性 ， 把外汇储备当作金融资产进行管理和运 营 ，变 保 值 为 增 值 投 资 ，建 立 外 汇 投 资 基 金 ，发 挥 外 汇 投 资 应 有 的 效 用 ，在 力 求 保 值的基础上， 更好地实现外汇储备的增 值。 四是加快实现人民币国际化进程 。 加 快在对外贸易中逐步实现用 人 民 币 结 算 货币的进程， 使人民币在国际贸易中成 为普遍可以接受的国际货币， 从而减轻 外汇储备不断增加的负担， 降低承担国 际 货 币 的 风 险 。 因 此 ，要 继 续 加 快 发 展 本 国 经 济 ，选 择 适 合 的 人 民 币 汇 率 制 度 ，稳
利润最大化策略 ， 则可以把存款 利率设在
“ 客户冷漠区 ” 的最低点 ， 降低 存款的成 本 。 由于客户的 “ 冷漠 ”， 存款利 率降低带 丧失的机会成本 。
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首先 ， 从丰富存款产 品角度来 看 ， 可 以采取以下三种策略 。 第一 ， 银行 可以把 富产品层次 ， 使之对客户的匹配度 不断扩 如把借记卡发展成 “ 一卡通 ”， 家 庭水电暖 现有的单一存款产品向纵深不断挖掘 ， 丰 张 。 第二 ， 银行产品也应注重横向的延伸 ， 缴 费 、消 费 贷 款 、国 际 结 算 、证 券 交 易 、基 金理财等都与 “ 一卡通 ” 绑定 在一起 ， 提 高 客户存款的转换成本 。 第 三 ， 银行应 加快 优化多种渠道的服务项目 ， 如电 话银行 、 电 子 银 行 、自 助 终 端 服 务 等 ，使 客 户 感 受 到在本行办业务更加方便快捷 。
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城商行
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农商行
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数据来源 ： 联合资信评估有限公司
储备主要以美元形式存在 ， 美 元一旦贬 值 将会使我国遭受巨大损失 。 因此 ， 应 增加 欧 元 、日 元 等 其 他 币 种 的 外 汇 储 备 ，以 此 转嫁美元风险 。 但需要指出的 是 ， 绝不能 采取大量抛售美元而购买其他币种的做 法 ， 否则会损害我国利益 。 因此 ， 应适当地 逐步降低美元的资产比重 ， 提 高欧元及 其 他货币币种的储量 ， 丰富外汇储备 。 三是改善 外汇 储 备 管 理 的 方 式 、方 法 。 我国外汇储备多集中于国家债券等相 对安全性较高但收益较少的投资领域 。 下 一步 ， 应该逐步扭转这种相对 单一的外 汇 储备管理方式 ， 在坚持外汇储备安 全的同
存款余额最大化策略 ， 则可以选 择把存款
价 格 定 在 “ 客户冷漠区 ” 的最高点 ， 以引起 市场的注意 ，迅速吸收存款 。 只要存款利率 提高带来的成本上升小于这部分存款给银 行带来的收益 ， 这种策略就是可行的 。
44.93% 。 相比 大型商 业银行 ， 中 小银行在
资本 、 网点 、 品牌等方面都处于弱势 。 从规 模经济的角度分析 ， 大型商业 银行由于 初 期 投 入 资 本 多 、资 产 规 模 大 ，随 着 业 务 量 的增加单位存款成本逐渐下降 ， 规模效应 明显 。 中小银行由于资产规 模的限制 ， 单 位成本下降幅度有限 ， 业务规模有 限 。 特 别是当存款价格上升的时候 ， 若 不能有效 降低单位存款成本 ， 中小银 行利润更 薄 ， 首当其冲面临亏损 。 （ 三 ） 持续利率调整 ， 中 小商业银 行风 险管理 、 资产定价面临挑战 长期以来 ， 中小商业银行习惯 依照央 行规定的利率条件吸收存款 、 发放贷款 ， 缺乏相应的风险管理经验和资产定价能 力 。 在利率市场化下 ， 存在 贷款利率 波动 频 繁 ，幅 度 加 大 ，提 高 了 中 小 银 行 资 产 负 债的利率结构 、 期限结构管理 的难度 。 如 何维持稳健的经营 ， 对中小银行而言 将是 严峻的考验 。 另外 ， 中小银行资产 定价的 难度明显提高 。 由于市场利率频繁动态调 整 ， 客观上需要中小银行不断完善 数据库 信 息 ，健 全 会 计 核 算 体 系 ，在 综 合 考 虑 期 限 长 短 、资 金 成 本 、宏 观 形 势 及 市 场 供 求 等因素基础上， 针对不同客户群体的特 征 ， 采取不同的定价策略 。 三 、 中小商业银行存款差异化 定价策 略分析 （一 ）基 于 客 户 弹 性 的 差 异 化 存 款 定 价策略 不同存款量的客户对不同存款的价 格敏感程度不同 。 国外学者 Stephen Baird 通过统计 研究发现 ， 存 款 余 额 Q 与 存 款 利 率 P 之间 存在 S 型 关 系 ， 见 下 图 。 在 S 型区 域 上 ， 有 一 个 “ 客 户 冷 漠 区 ”（range of
主 动 考 虑 优 惠 ，增 加 资 源 投 入 ，提 高 客 户
满意度 。 但这并不 是银行关 注的重点 ， 银
2. 如 果 近 期 信 贷 市 场 低 迷 ， 银 行 采 取
行的重点应放在对战略客户的定价引导 银行目前是单一产品的关系， 虽然盈利
和交 叉销售 。 战 略客户数 量占多数 ， 但与 度比较一般 ， 但如果银行能深入了 解 客 户 们中一部分引导成为核心客户， 银行的 收入就会有很好的改善。 把战略客户引 导为核心客户 ， 才是差异化定价的 核 心 所 在。 总之 ， 银行存款产品 的差异化 定价策 略不仅仅局限于按照客户利率敏感程度 和客户综合贡献度划分 ， 很多维度 都能成 为细分客户的标准， 如企业客户所在区 域 、行 业 、经 济 周 期 、发 展 阶 段 等 ，个 人 客 户的性别 、 年龄 、 家庭情况等 ， 只要这类 划 分能体现出对利率定价的不同需求和特 点 ， 这种划分方法就是合理的 。 中小银行 只有对存款定价实行差异化定价 ， 实 现精 细化管理 ， 才能在日益激烈的利 率市场化 竞争中拥有一席之地 。 参考文献 ：
CHINA COLLECTIVE ECONOMY
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刘 毅
刘 欣
现行中小商业银行差异化存款定价策略浅析
摘 要 ：2012 年 央 行 扩 大 了 存 款 利 率 浮 动 区 间 ， 银 行 业 利 差 收 窄 ，中 小 商 业 银 行面临严峻的考验 。 如何应对存款利率市 场化挑战 ，制定合理的存款价格 ，是中小商 业银行亟需解决的重要课题 。 本文分析了 存款利率市场化定价的发展现状及其对中 小商业银行的挑战 ， 提出了基于客户弹性 和客户贡献度的差异化存款定价策略 。 关键词 ： 中小商业银行 ； 利率市 场化 ； 存款定价 ； 差异化策略 一 、 存款利率市场化定价发展现状
（ 作者单位 ： 西北师范大学经济学院 ）
中国集体经济
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财税金融
面 临 提 高 存 款 利 率 的 压 力 ，极 易 陷 入 “柏 兰德悖论 ”。 在完全竞争市场中 ， 存款人可 以在无转换成本的条件下选择存款利率 较高的银行 ， 只要一家银行的存款 利率比 对方高一点 ， 就能赢得整个市场 。 于是 ， 在 两个银行的博弈中 ， 存款利率 逐渐上升 ， 直到等于存款的边际收益率为止 。 若继续 提 高 存 款 价 格 ，银 行 将 蒙 受 损 失 ，此 时 存 款市场达到均衡 。 相同道理 ， 银行间的 博 弈也会导致贷款利率下降 ， 存贷利 差的缩 小将给严重依赖存贷差生存的中小商业 银行带来巨大的打击 ， 依靠存贷利 差的传 统盈利模式将难以为继 。 （ 二 ） 综合实力薄弱 ， 与 大银行竞 争处 于不利地位 根 据 银 监 会 公 布 的 数 据 显 示 ，2012 年大型商业银行总资产占行业总资产的
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其次， 按照客户对银行的综合贡献
度 ， 把 客户分 成核心客 户和战略 客户 。 核
1. 如 果 近 期 信 贷 市 场 繁 荣 ， 银 行 采 取
心 客 户 和 银 行 有 多 渠 道 、多 产 品 的 关 系 ， 其运营成本低 ， 流失率低 ， 盈利 度比较好 ， 这类客户虽然数量不多 ， 但 却是银行 的主 要 盈利来源 。 对于核心 客户 ， 在定 价上要
细化管理 。 二 、 存款利率市场化 定价给中 小商业 银行带来的挑战 （ 一 ） 存贷利差收窄 ， 传 统盈利模 式难 以为继 中小商业银行在利率市场化环境下
银行存款利率调整情况统计表
定期存款利率 （ 基准利率倍数 ） 一年 二年 三年 五年
2012 年 6 月 8 日 ，央行下调存款基准
利率的同时扩大了存款利率浮动区间 ， 使 之上浮至基准利率的 1.1 倍 。 一个月之后 ， 央行再次下调存款基准利率 。 这表明央行 已经迈开了存款利率市场化改革的步伐 。 然而 ， 各银行的表现 却耐人寻 味 。 由 下表可知 ， 五家大型国有商业银 行没有调 整活期存款利率 ， 对于定期存款利率 也是 根据期限进行了有差别的浮动 ， 只有三 个 月定期存款利率上浮到顶 。 相对于大银行 的 气 定 神 闲 ，中 小 商 业 银 行 （股 份 制 商 业 银 行 、城 商 行 和 农 商 行 ）显 得 有 些 手 忙 脚 乱 ， 大部分银行存款利率均一浮到 顶 ， 银 行业在存款领域的竞争可见一斑 。
来的成本节约高于由于存款余额减少而 按照客户对存款利率的敏感程度 ， 把 客户分为利率敏感客户和利率不敏感客 户 。 利率敏感客户一般是一些大存款余额 的客户 ， 他们消息灵通 ， 投资渠 道丰富 ， 对 于这类客户一般要制定有吸引力的存款利 率 ，以防客户流失 。 而对于数量众多小存款 余额客户 ， 他们往往对于存款利率并不关 心 ， 银行账户只是保持提供流动性的一个 手段 。 对于这类客户 ，可以以不引起客户流 失为前提 ，制定比较低的存款利率 ，以节约 成本 。 对 “客户冷漠区 ”的巧妙利用 ，将对银 行的利率产生巨大的影响 。 当然 ，要将这一 理论应用于银行存款定价实践 ， 需要各商 业银行建立基于本行的 S 型曲线 。 这有赖 于多期的客户信息数据库和健全的会计核 算体系 。 银行对于存款的精细化管理 ，将使 其在激烈的市场化竞争中游刃有余 。 （二 ）基 于 客 户 忠 诚 度 的 差 异 化 存 款 定价策略 客户的忠诚度与产品的差异性密切 相 关 ，要 提 高 客 户 忠 诚 度 ，就 必 须 提 高 产 品的差异性 ， 降低产品的可 替代性 。 银 行 存款产品的差异性不仅体现在根据不同 期限 ， 不同存款额制定的不同 存款利率 ， 还包括精准的品牌定位 、 优质的服务 和个 性化的解决方案等 。