第十一章 保险促销策略
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景不同容易产生自卑感的人面前 § 3、不要与客户辩论 § 4、不要打断对方的谈话
第十一章 保险促销策略
三、促销队伍管理
§ （一）招聘和挑选促销人员 § （二）培训促销人员 § （三）激励促销人员 § （四）考评促销人员
第十一章 保险促销策略
四、促销技巧
§ （一）接近客户的技巧 § 1、沟通的技巧 § 2、聆听的修养 § 3、赞美的艺术
第十一章 保险促销策略
第三节 保险广告促销
§ 一、广告的定义 § 二、保险广告的作用 § 三、保险广告的主要媒体 § 四、保险广告媒体决策
第十一章 保险促销策略
一、广告的定义
§ 任何广告的本质属性都是通过一定的媒体，向社 会大众传播一种信息，按现代传播学的观点，从 企业营销的角度来看，广告应该具备这样五个基 本要素：（1）传播者——广告主，主要指企业； （2）受传者——广告传播的对象，如代理人、 消费者、社会公众等；（3）传播内容——如险 种、企业观念、企业宗旨及方针政策等；（4） 传播媒体——广告媒体，如报纸、杂志、广播、 电视、网络等；（5）传播目的——主要是促进 企业险种销售，树立企业形象等。
第十一章 保险促销策略
四、保险促销效果分析
§ 比较分析保险企业在促销前、促销期间和促销 后的销售量变化。
§ 通过保险消费者固定样本资料来分析保险消费 者对促销活动的反应，以及促销活动后的行为。
§ 进行保险消费者调查，了解他们对促销活动的 记忆程度、评价如何、对险种选择有何变化， 等等。
§ 运用设计好的实验对保险消费者进行测试。
第十一章 保险促销策略
二、保险广告的作用
§ 1、传递信息、沟通供求。 § 2、引起注意、激发需求。 § 3、指导消费、扩大销售。 § 4、树立声誉、利于竞争。
第十一章 保险促销策略
第十一章 保险促销策略
§ （二）处理拒绝的技巧 § 1、直接法 § 2、虚应反击法 § 3、转移法 § 4、实力分析法 § 5、反问法 § 6、预防法 § 7、“二择一”法
第十一章 保险促销策略
§ （三）应答的技巧 § 1、要做好充分准备 § 2、一定要用较专业但又易懂的语言来应
答客户 § 3、应答时一定要有确凿的依据 § 4、在应答时切记：避免批评客户的观点；
避免与客户争论
第十一章 保险促销策略
§ （四）促成的技巧 § 1、促成签约时应遵循的基本原则： （1）让准保户自愿投保 （2）让准保户感到投保是值得的 （3）让准保户感到你是站在他的立场上为他设计保险 （4）在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在
适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切 忌操之过急。
第十一章 保险促销策略
2020/11/28
第十一章 保险促销策略
第一节 保险促销概述
§ 一、保险促销及其作用 § 二、保险促销的手段 § 三、保险促销的策略及其选择 § 四、保险促销效果分析
第十一章 保险促销策略
一、保险促销及其作用
§ （一）保险促销的概念 § （二）保险促销的作用 § 1、传递保险信息 § 2、突出险种特色 § 3、刺激保险需求 § 4、提高声誉，巩固市场。 § 5、扩大销售
第十一章 保险促销策略
§ 具体地讲，在保险营销种，展业推广主要有 以下几种形式：
§ （1）赠送保险 § （2）赠送附加保险 § （3）安全返还 § （4）保险费折扣 § （5）提高代理手续费的比例 § （6）开展业务竞赛 § （7）提供特殊服务
第十一章 保险促销策略
三、保险促销的策略及其选择
§ （一）保险促销策略 § 1、推动策略 § 2、拉引策略 § （二）保险促销组合的选择 § 1、目标市场的特征 § 2、保险商品的特征 § 3、竞争对手的营销策略
（5）在促成时，切忌使用刺激性语言，或带有胁迫的意 味，否则准保户即使当时由于不得已而勉强签了单也 容易后悔而解约（退保）。
（6）切忌随意承诺，保险营销员不可为了促成签单，而 承诺保险责任中没有的保障内容，以免造成理赔纠纷。
第十一章 保险促销策略
Hale Waihona Puke Baidu
§ 2、促成签单的方法 § （1）请求成交法 § （2）推定承诺法 § （3）激将法 § （4）“二择一”法 § （5）富兰克林式成交法 § （6）情感法 § （7）以退为进法 § （8）规定期限法 § （9）恭喜祝贺法 § （10）突出奇兵法
第十一章 保险促销策略
§ （二）保险人员促销的作用 § 1、寻求客户 § 2、沟通信息 § 3、销售保险商品 § 4、提供服务 § 5、收集市场情报 § 6、树立企业形象
第十一章 保险促销策略
二、合格保险促销人员的素质要求
§ （一）仪表修养 § 1、保持良好的仪容 § 2、保持优雅的风度 § 3、注意基本礼仪 § （二）品德修养 § 1、讲信用、尊重人 § 2、热爱你的公司 § 3、热爱你的家庭 § 4、热爱你的商品 § 5、关爱你的保户 § 6、实事求是，言行一致
第十一章 保险促销策略
§（三） 心理素质 § 1、对自己充满信心 § 2、培养坚韧不拔的精神 § 3、勤于思考，勇于创新 § 4、培养应变能力 § （四）业务素质 § 1、具有丰富的专业知识 § 2、具有娴熟的推销技巧 § 3、具有高超的业务技能
第十一章 保险促销策略
§ （五）社交技能 § 1、不要直接指出或暗示客户的错误 § 2、不要炫耀自己，尤其是在那些由于背
第十一章 保险促销策略
第二节 保险人员促销
§ 一、保险人员促销的特点与作用 § 二、合格保险促销人员的素质要求 § 三、促销队伍管理 § 四、促销技巧
第十一章 保险促销策略
一、保险人员促销的特点与作用
§ （一）保险人员促销的特点 § 1、信息获得的直接性。 § 2、信息反馈的迅捷性。 § 3、人员促销的亲融性。 § 4、保险服务的人性化。
第十一章 保险促销策略
二、保险促销的手段
§ 保险促销的手段可分为直接促销和间接促 销两大类。
§ 直接促销即指人员促销。 § 间接促销又称为非人员促销，可分为保险
广告促销、保险公共关系促销和保险展业 推广。
第十一章 保险促销策略
§ 1、保险人员促销 § 2、保险广告促销 § 3、保险公共关系促销 § 4、保险展业推广
第十一章 保险促销策略
三、促销队伍管理
§ （一）招聘和挑选促销人员 § （二）培训促销人员 § （三）激励促销人员 § （四）考评促销人员
第十一章 保险促销策略
四、促销技巧
§ （一）接近客户的技巧 § 1、沟通的技巧 § 2、聆听的修养 § 3、赞美的艺术
第十一章 保险促销策略
第三节 保险广告促销
§ 一、广告的定义 § 二、保险广告的作用 § 三、保险广告的主要媒体 § 四、保险广告媒体决策
第十一章 保险促销策略
一、广告的定义
§ 任何广告的本质属性都是通过一定的媒体，向社 会大众传播一种信息，按现代传播学的观点，从 企业营销的角度来看，广告应该具备这样五个基 本要素：（1）传播者——广告主，主要指企业； （2）受传者——广告传播的对象，如代理人、 消费者、社会公众等；（3）传播内容——如险 种、企业观念、企业宗旨及方针政策等；（4） 传播媒体——广告媒体，如报纸、杂志、广播、 电视、网络等；（5）传播目的——主要是促进 企业险种销售，树立企业形象等。
第十一章 保险促销策略
四、保险促销效果分析
§ 比较分析保险企业在促销前、促销期间和促销 后的销售量变化。
§ 通过保险消费者固定样本资料来分析保险消费 者对促销活动的反应，以及促销活动后的行为。
§ 进行保险消费者调查，了解他们对促销活动的 记忆程度、评价如何、对险种选择有何变化， 等等。
§ 运用设计好的实验对保险消费者进行测试。
第十一章 保险促销策略
二、保险广告的作用
§ 1、传递信息、沟通供求。 § 2、引起注意、激发需求。 § 3、指导消费、扩大销售。 § 4、树立声誉、利于竞争。
第十一章 保险促销策略
第十一章 保险促销策略
§ （二）处理拒绝的技巧 § 1、直接法 § 2、虚应反击法 § 3、转移法 § 4、实力分析法 § 5、反问法 § 6、预防法 § 7、“二择一”法
第十一章 保险促销策略
§ （三）应答的技巧 § 1、要做好充分准备 § 2、一定要用较专业但又易懂的语言来应
答客户 § 3、应答时一定要有确凿的依据 § 4、在应答时切记：避免批评客户的观点；
避免与客户争论
第十一章 保险促销策略
§ （四）促成的技巧 § 1、促成签约时应遵循的基本原则： （1）让准保户自愿投保 （2）让准保户感到投保是值得的 （3）让准保户感到你是站在他的立场上为他设计保险 （4）在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在
适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切 忌操之过急。
第十一章 保险促销策略
2020/11/28
第十一章 保险促销策略
第一节 保险促销概述
§ 一、保险促销及其作用 § 二、保险促销的手段 § 三、保险促销的策略及其选择 § 四、保险促销效果分析
第十一章 保险促销策略
一、保险促销及其作用
§ （一）保险促销的概念 § （二）保险促销的作用 § 1、传递保险信息 § 2、突出险种特色 § 3、刺激保险需求 § 4、提高声誉，巩固市场。 § 5、扩大销售
第十一章 保险促销策略
§ 具体地讲，在保险营销种，展业推广主要有 以下几种形式：
§ （1）赠送保险 § （2）赠送附加保险 § （3）安全返还 § （4）保险费折扣 § （5）提高代理手续费的比例 § （6）开展业务竞赛 § （7）提供特殊服务
第十一章 保险促销策略
三、保险促销的策略及其选择
§ （一）保险促销策略 § 1、推动策略 § 2、拉引策略 § （二）保险促销组合的选择 § 1、目标市场的特征 § 2、保险商品的特征 § 3、竞争对手的营销策略
（5）在促成时，切忌使用刺激性语言，或带有胁迫的意 味，否则准保户即使当时由于不得已而勉强签了单也 容易后悔而解约（退保）。
（6）切忌随意承诺，保险营销员不可为了促成签单，而 承诺保险责任中没有的保障内容，以免造成理赔纠纷。
第十一章 保险促销策略
Hale Waihona Puke Baidu
§ 2、促成签单的方法 § （1）请求成交法 § （2）推定承诺法 § （3）激将法 § （4）“二择一”法 § （5）富兰克林式成交法 § （6）情感法 § （7）以退为进法 § （8）规定期限法 § （9）恭喜祝贺法 § （10）突出奇兵法
第十一章 保险促销策略
§ （二）保险人员促销的作用 § 1、寻求客户 § 2、沟通信息 § 3、销售保险商品 § 4、提供服务 § 5、收集市场情报 § 6、树立企业形象
第十一章 保险促销策略
二、合格保险促销人员的素质要求
§ （一）仪表修养 § 1、保持良好的仪容 § 2、保持优雅的风度 § 3、注意基本礼仪 § （二）品德修养 § 1、讲信用、尊重人 § 2、热爱你的公司 § 3、热爱你的家庭 § 4、热爱你的商品 § 5、关爱你的保户 § 6、实事求是，言行一致
第十一章 保险促销策略
§（三） 心理素质 § 1、对自己充满信心 § 2、培养坚韧不拔的精神 § 3、勤于思考，勇于创新 § 4、培养应变能力 § （四）业务素质 § 1、具有丰富的专业知识 § 2、具有娴熟的推销技巧 § 3、具有高超的业务技能
第十一章 保险促销策略
§ （五）社交技能 § 1、不要直接指出或暗示客户的错误 § 2、不要炫耀自己，尤其是在那些由于背
第十一章 保险促销策略
第二节 保险人员促销
§ 一、保险人员促销的特点与作用 § 二、合格保险促销人员的素质要求 § 三、促销队伍管理 § 四、促销技巧
第十一章 保险促销策略
一、保险人员促销的特点与作用
§ （一）保险人员促销的特点 § 1、信息获得的直接性。 § 2、信息反馈的迅捷性。 § 3、人员促销的亲融性。 § 4、保险服务的人性化。
第十一章 保险促销策略
二、保险促销的手段
§ 保险促销的手段可分为直接促销和间接促 销两大类。
§ 直接促销即指人员促销。 § 间接促销又称为非人员促销，可分为保险
广告促销、保险公共关系促销和保险展业 推广。
第十一章 保险促销策略
§ 1、保险人员促销 § 2、保险广告促销 § 3、保险公共关系促销 § 4、保险展业推广