房地产定价策略培训课件.pptx
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房地产定价策略培训课件
房地产定价策略培训课件1. 引言房地产定价策略是房地产企业在市场竞争中至关重要的一环。
合理的定价策略不仅可以提高销售效益，还能有效增加企业收益。
本课程旨在向房地产从业人员介绍房地产定价策略的基本概念、方法和案例分析，帮助学员掌握科学的定价技巧，提升企业在市场中的竞争力。
2. 定价策略基础知识2.1 定价的目标•实现销售目标•实现最大利润•保持市场竞争力2.2 定价策略的要素•成本信息•市场需求•竞争环境•目标市场3. 定价策略的方法3.1 成本导向定价成本导向定价是一种基于成本的定价策略，将成本作为定价的主要依据。
在该策略下，企业需要充分了解产品/项目的生产成本和经营成本，以确定合适的定价水平。
3.2 市场导向定价市场导向定价是一种基于市场需求和竞争环境的定价策略。
企业需要深入研究目标市场的需求和竞争状态，根据市场需求弹性和产品/项目的差异化特征，制定相应的定价策略。
3.3 组合导向定价组合导向定价是一种综合考虑成本、市场需求和竞争环境的定价策略。
企业需要综合考虑以上因素，通过科学的模型进行定价，以达到平衡成本和市场需求的目的。
4. 案例分析4.1 案例一：中高档住宅定价策略背景一家房地产开发企业准备推出一期中高档住宅项目，需要确定合理的定价策略。
解决方案•进行市场调研，分析目标市场需求和竞争情况。
•综合考虑项目的建设成本、销售周期、目标市场购房能力等因素，制定定价策略。
•设定不同户型的产品定价，考虑不同户型的市场需求和销售预期。
4.2 案例二：商业地产定价策略背景一家房地产开发企业正在开发一块商业地产项目，需要确定合适的定价策略。
解决方案•研究项目所在地区的商业环境和竞争情况。
•根据目标市场的需求和项目的独特性，制定市场导向定价策略。
•设定不同业态的租金定价，平衡租金收益和商户的经营成本。
5. 总结本课程介绍了房地产定价策略的基本概念、方法和案例分析。
通过学习本课程，学员可以更好地了解定价策略的重要性，掌握定价策略的核心要素和科学方法，提升企业的竞争力和盈利能力。
房地产价格培训课件PPT(共 44张)
追逐和获得自身最大的利益 7.适当的期间、不易急于出售成购买
二、从价格单位来划分 总价格：一宗房地产的整体价格，不能反映房地产 价格水平的高低； 单位价格：每单位土地、建筑物或房地的价格，可以 反映房地产价格水平的高低；
楼面地价：每单位建筑面积上的土地价格。 楼面地价=总地价/总建筑面积=单位地价/容积率
第四节 房地产价格的种类 一、根据形成基础不同的分类
成交价格：简称成交价，使交易双方实际达成交易的价 格。
市场价格：是指某种房地产在市场上的一般、平均水平 价格。
理论价格：在合理的市场上交易应该实现的价格
公开市场价值：在公开市场上最有可成能交形价格成围的绕价市格场。
评估价格市：场是价估格价人理员论对价房格地产客观价场合格价理上格下围价波绕格动理或，论价市价值估
债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实 现抵押权的情形时，将抵押房地产拍卖、变卖最 可能所得的价款扣除法定优先受偿款后的余额。 优先受偿款：拖欠建设工程价款、已抵押担保的债 权数额和其他法定优先受偿款。但不包括拍卖、 变卖的费用和税金。
抵押贷款额度=抵押价值×贷款成数
抵押价值=未设立法定优先受偿权下的价值-法定优先受偿款
据。 4、其他方面:如评估的价格必须符合国家的价格政策，经
济适用房等。
在合法产权方面：农民集体所有的土地不能当做国 家所有的土地来估价，行政划拨的土地不能当做有 偿出让的土地来估价，临时用地不能当做长久用地 来估价，违法占地不能当做合法占地来估价，临时 建筑不能当做永久建筑来估价，违法建筑不能当做 合法建筑来估价，产权有争议的房地产不能当做产 权无争议的房地产来估价，手续不完备的房地产不 能当做手续完备的房地产来估价，部分产权的房地 产不能当做完全产权的房地产来估价，共有的房地 产不能当做独有的房地产来估价，等等。
二、从价格单位来划分 总价格：一宗房地产的整体价格，不能反映房地产 价格水平的高低； 单位价格：每单位土地、建筑物或房地的价格，可以 反映房地产价格水平的高低；
楼面地价：每单位建筑面积上的土地价格。 楼面地价=总地价/总建筑面积=单位地价/容积率
第四节 房地产价格的种类 一、根据形成基础不同的分类
成交价格：简称成交价，使交易双方实际达成交易的价 格。
市场价格：是指某种房地产在市场上的一般、平均水平 价格。
理论价格：在合理的市场上交易应该实现的价格
公开市场价值：在公开市场上最有可成能交形价格成围的绕价市格场。
评估价格市：场是价估格价人理员论对价房格地产客观价场合格价理上格下围价波绕格动理或，论价市价值估
债务人不履行到期债务或者发生当事人约定的实 现抵押权的情形时，将抵押房地产拍卖、变卖最 可能所得的价款扣除法定优先受偿款后的余额。 优先受偿款：拖欠建设工程价款、已抵押担保的债 权数额和其他法定优先受偿款。但不包括拍卖、 变卖的费用和税金。
抵押贷款额度=抵押价值×贷款成数
抵押价值=未设立法定优先受偿权下的价值-法定优先受偿款
据。 4、其他方面:如评估的价格必须符合国家的价格政策，经
济适用房等。
在合法产权方面：农民集体所有的土地不能当做国 家所有的土地来估价，行政划拨的土地不能当做有 偿出让的土地来估价，临时用地不能当做长久用地 来估价，违法占地不能当做合法占地来估价，临时 建筑不能当做永久建筑来估价，违法建筑不能当做 合法建筑来估价，产权有争议的房地产不能当做产 权无争议的房地产来估价，手续不完备的房地产不 能当做手续完备的房地产来估价，部分产权的房地 产不能当做完全产权的房地产来估价，共有的房地 产不能当做独有的房地产来估价，等等。
地产项目定价策略(PPT102页)
均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
确定比较因素及权重
比较因素： 序号
a) b) c) d) e)
比较因素
区位相似度
产品相似度 （定位、规划、产品形态）
入住时间相似度
社区成熟度相似度 （园林、商业配套成熟度等）
去化速度与开发商目标相似度
合计
因素权重(建议值) 35% 30% 5% 10% 20% 100%
关键点：
1 如果至项目入市阶段，整体市场走势预期下行，市场周期溢价也应为负溢价。
均价及入市价格制定—市场比较定价法
【案例分享】
均价及入市价格制定—市场比较定价法
A项目均价计算：
A项目市场指导基准均价约18100元/㎡， 赠送平均面积28%，赠送面积溢价率为15%；
预计今年年底入市，根据当前市场情况，预计年底市场价格与当前整体持平，无市场溢价； 竞品多为品牌开发商，营销能力较强，本项目不存在明显营销附加值，无营销溢价；
全盘均价。
适用情况：
A. 产品同质化程度高，区域市场竞争激烈； B. 新兴市场，客户对本区域的了解度和认可度低
； C. 开发商品牌知名度低，客户对开发商认可度低
； D. 项目首期回款压力大等。
依靠高价值产品高价入市，通过高价提升客户对项 目品质的认可度，为项目整体溢价的实现服务。或 是区域客户对项目价格增长的容忍度低，后期产品
标准楼层价差制定方法凡遇到首层顶层戒带数字413等特殊楼层需要单独定特殊层差价差类型p40价差制定方法价差制定方法步骤步骤内容内容根据项目自身情况修正分析项目自身情冴结合项目的特殊因素进行各项价差修正价差设定通过市场调研确定区域竞品项目楼座差户型差楼层差的差价区间开盘监控去化速度验证价差定价完成开盘时多次拍照销控板记录各楼座各户型去化速度开盘后对去化速度进行分析总结得出下次定价的指导意见
地产定价策略课件(PPT 30张)
+100、－100是不是就不行？
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围
内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临 界点会死得惨。
2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目
或可比项目，找到本项目的市场价格范围。
有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们
表图。必要时，每套房都看看。例如：
海华居
在合并图表上可以一目了然，有必要时对层差进行修正。 2、关注同层最高价、最低价的差距，在某一方向有特别景
观时尤为重要。
例如：
海华居、创 展、翠拥华庭
总结高层、多层、小高层、写字楼案例，
3、适当的同层单位差会表现在每个单位都开单，
老是不开单的要进行处理，特快的要调整。 4、电脑试算中改变的不多。
六、层 差
1、关注最低层和最高层（除开顶层复式的标
准层）的总差距：
差距特大时（ ＞4000元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从中低层开动。 差距特小时（ ＜1500元/高层 ，？/小高层， ？/多层要总结），一般从高层开动。 选择竞争对手的薄弱处，制定有竞争力的价 格，不论是1—5还是10—15还是25—30，通 过层差的反复试算，可以达成。
例如顶层大套。
策略性考虑 , 包括几个方面 ——
与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销
最终的高销售率
最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一 看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的 安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。
实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价
【房地产培训PPT课件】销售定价培训(住宅)
１ 均价生成
成本导向
➢
➢
目 标 均 价
销 售 指 标
成 本 核 算
生分
成析
策
略
分析要点 •推案量及推案节奏 •销售周期 •资金回笼要求 •市场背景
结论
战术服从战略，局 部服从整体策略
１ 均价生成
成本导向
➢
➢
目
标 均
销 售 指
成 本
价 生
标核
分 析
算
成
策
略
分析要点 •成本 •税收 •利润
成本法生成均价
快
较差 大
大
快
好 小,中 小,中 慢
案例分析
❖ 价格入市策略案例分析——低开策略
入市 策略
低开
环球 翡翠
湾
品牌 优势
中小
浦发+振 丰
○
资金 压力
高
回收10 亿
○
版块供 应量
大
非常充 足
○
产品稀 缺性
差
同质性 强
○
竞争 范围
大
较为广 泛
○
市场政 策背景
差
国8条
○
项目 规模
大
推案量 大
17万M2
○
14.5万
Company
LOGO
销售定价培训
定价流程
项
目
定
价
目标均价生成策略 价格体系设定模式
项目价表制作
流
程
图
１ 均价生成
①
目
区域市场
标
竞品类比
竞争导向：①②③
均 价 生 成
⑥
分析
②
成本
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的
➢ 为系列产品中销售较差的提 供帮助
➢ 阻止他人降价 ➢ 使某一个产品“醒目” ➢ “破坏市场”赢得高售价 ➢ 设置进入市场的障碍
三、定价目标
定价目标是整个价格制定工作的灵魂。房地产定 价目标可以归纳为追求利润最大化、追求市场占 有率最大化、树立企业形象、加快资金周转速度 等几种不同的形式。
1、 以获得最大利润为定价目标； 2、以维持或提高市场占有率为定价目标； 3、以投资报酬率为定价目标； 4、以稳定市场价格为定价目标；
2、目标收益定价法 又称目标利润定价法、投资收益率定价法。它
在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算 售价的方法。
3、售价加成定价法 售价加成定价是零售商以售价为基础，按加成百分率 计算售价。相同的加成百分率，以成本为基础，则售 价较低，以售价为基础则价格较高。
例：假设某楼盘开发成本为每平方米3000元，加成百 分率为25％。 以售价为基础，计算销售价格，则：每平米价格 =3000/（1—25%）=4000(元／件) 以成本为基础，计算销售价格，则：每平米价格 =3000×(1+25％)=3750(元／件)
3、树立良好的企业形象
稳定的价格有利于赢得企业形象，进而在行业中树立长 期优势。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选 用稳定的价格策略。
4、加速资金周转
5、其他目标 在某些特殊时期，企业也需要制定其他定价目标，如： 当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快 脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业 也可能以牺牲局部利益以遏止对手为定价目标。
一、房地产定价与估价
（1）联系； （2）区别；
1、具体操作人员不同 ； 2、实施目的不同 ； 3、依据原则不同 ； 4、使用方法不同 ； 5、价格体系不同 ；
二、房地产价格影响因素
（一）消费者对价格的认知和
接受过程
消费者的感知欲望
产品
竞争者的产品市场 营销行为及价格
竞争者的认知 价值
产品的认知效用 消费者的认知价值
二、需求导向定价法 概念：以消费者的认知价值、需求强度 对价格的承受能力为依据，按照有效需 求来制定房地产价格的方法。
成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 可比楼盘量化定价法
一、成本导向定价法
成本导向定价法是以成本为中心，按卖方意图定 价的方法。
1、成本加成定价法 这种定价方法就是在单位产品总成本的基础上加 上一定的预期利润额而确定的单位产品价格。 单位产品价格=单位产品总成本+单位产品预期 利润 =单位产品总成本×(1+成本利润加 成率) 例：假设某产品的销售量为10000件，总成本为 1 00 万 元，预期的成本利润率为20％，则：该 楼盘每平米售价=1000000/10000×(1+20
➢ 使长期利润最大化 ➢ 使短期利润最大化 ➢ 增长 ➢ 稳定市场 ➢ 使客户对价格不敏感 ➢ 维持价格领导者地位 ➢ 阻止市场新进入者 ➢ 加速利薄公司的退出 ➢ 避免政府调查和控制 ➢ 维持中间人忠诚，获得其销
售支持 ➢ 提高公司及其产品形象
➢ 避免供货商要求更多条件， 尤其是人员
➢ 被客户看作是“公道”的 ➢ 引发对商品的兴趣 ➢ 被竞争对手认为是值得信赖
➢ 尽量不要让顾客认为价格是“不
合理”的
企业制定的每一种价格都会产生不同的需求水平。通常情 况下，产品的需求量与产品价格成反比（需求定律）。
（当然，对于某些高档名牌产品来说，其需求量与价格可 能成正比。）因此，需求决定产品价格的上限。
需求量对价格变动的反应敏感程度称为需求的
价格弹性( )。
需求的价格弹性计算公式为：
广告、人员推销与 其它市场营销行为
愿意支付的最高价格
（二）影响房地产价格主要因素
（1）产品成本； （2）供求情况； （3）竞争情况； （4）定价目标；
市场需求：
➢ 附：降低消费者对价格敏感性的
需求价格弹性：
方法
影响价格敏感性的因素： 认知替代品效应 独特价值效应
➢ 将产品放置在更昂贵的替代品旁 边
当E =0 时，需求没有弹性.需求的变化幅度不随价格的变 化幅度.如生活必需品盐,油等
影响需求价格弹性的因素主要有： 1. 消费者对产品的需要程度； 2. 产品的可替代性； 3. 消费者的收入水平。
定价目标
争取当期利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 生存
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
本章内容本章重点与难点 Nhomakorabea1、了解影响产品定价 的因素以及产品定价 的一般程序；
2、掌握定价方法；
3、针对不同产品的具 体情况制订相应的定 价策略；
重点： 影响产品价格制定的
因素；
定价的方法； 价格的调整。 难点： 定价方法； 产品价格调整的时机
选择；
一、房地产定价与估价 二、房地产价格影响因素 三、房地产定价目标
E = %△Q %△P
当E 1 时，需求缺乏弹性。此时企业提高产品售价可以 增加总收益，因为需求减少的幅度小于提价的幅度。如生 活日用品属于这类.但不能提太大.
当E 1 时，需求富有弹性。此时企业降低产品售价可以 增加总收益，因为需求增加的幅度大于降价的幅度。一般 的奢侈品,金银首饰,耐用消费品属于这类.但不能降太大.
分析：在选择与确定定价目标时应着重解决的问题有哪 些？
1、利润最大化
这是许多企业的定价目标。当该楼盘独特性较强，不易 被其他楼盘替代时，可采取高价定价方法。一般的企业 应更多采用低价策略，通过薄利多销来吸引顾客，从长 远和总体利益看，企业也有可能获得最大利润。
2、市场占有率最大化
市场占有率是指一定时期内某房地产企业的销售量占当 地市场销售总量的份额。一般而言，成长型的公司适宜 采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到 以量换利，提高市场地位的目的。
➢ 将顾客的注意力集中在产品的特 色上
转换成本效应
➢ 提高产品的转换成本
对比困难效应
➢ 使顾客相信在同类产品间进行比
价格——质量效应
较是困难的，且有风险
支出效应
➢ 提高产品价位，使其成为一种
最终利益效应
“地位”的象征
分担成本效应 公平效应 存货效应
➢ 将产品与一个顾客对价格不太敏 感、重要的最终利益相联系，或 使产品占相关总成本较小份额
➢ 为系列产品中销售较差的提 供帮助
➢ 阻止他人降价 ➢ 使某一个产品“醒目” ➢ “破坏市场”赢得高售价 ➢ 设置进入市场的障碍
三、定价目标
定价目标是整个价格制定工作的灵魂。房地产定 价目标可以归纳为追求利润最大化、追求市场占 有率最大化、树立企业形象、加快资金周转速度 等几种不同的形式。
1、 以获得最大利润为定价目标； 2、以维持或提高市场占有率为定价目标； 3、以投资报酬率为定价目标； 4、以稳定市场价格为定价目标；
2、目标收益定价法 又称目标利润定价法、投资收益率定价法。它
在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算 售价的方法。
3、售价加成定价法 售价加成定价是零售商以售价为基础，按加成百分率 计算售价。相同的加成百分率，以成本为基础，则售 价较低，以售价为基础则价格较高。
例：假设某楼盘开发成本为每平方米3000元，加成百 分率为25％。 以售价为基础，计算销售价格，则：每平米价格 =3000/（1—25%）=4000(元／件) 以成本为基础，计算销售价格，则：每平米价格 =3000×(1+25％)=3750(元／件)
3、树立良好的企业形象
稳定的价格有利于赢得企业形象，进而在行业中树立长 期优势。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选 用稳定的价格策略。
4、加速资金周转
5、其他目标 在某些特殊时期，企业也需要制定其他定价目标，如： 当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快 脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业 也可能以牺牲局部利益以遏止对手为定价目标。
一、房地产定价与估价
（1）联系； （2）区别；
1、具体操作人员不同 ； 2、实施目的不同 ； 3、依据原则不同 ； 4、使用方法不同 ； 5、价格体系不同 ；
二、房地产价格影响因素
（一）消费者对价格的认知和
接受过程
消费者的感知欲望
产品
竞争者的产品市场 营销行为及价格
竞争者的认知 价值
产品的认知效用 消费者的认知价值
二、需求导向定价法 概念：以消费者的认知价值、需求强度 对价格的承受能力为依据，按照有效需 求来制定房地产价格的方法。
成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 可比楼盘量化定价法
一、成本导向定价法
成本导向定价法是以成本为中心，按卖方意图定 价的方法。
1、成本加成定价法 这种定价方法就是在单位产品总成本的基础上加 上一定的预期利润额而确定的单位产品价格。 单位产品价格=单位产品总成本+单位产品预期 利润 =单位产品总成本×(1+成本利润加 成率) 例：假设某产品的销售量为10000件，总成本为 1 00 万 元，预期的成本利润率为20％，则：该 楼盘每平米售价=1000000/10000×(1+20
➢ 使长期利润最大化 ➢ 使短期利润最大化 ➢ 增长 ➢ 稳定市场 ➢ 使客户对价格不敏感 ➢ 维持价格领导者地位 ➢ 阻止市场新进入者 ➢ 加速利薄公司的退出 ➢ 避免政府调查和控制 ➢ 维持中间人忠诚，获得其销
售支持 ➢ 提高公司及其产品形象
➢ 避免供货商要求更多条件， 尤其是人员
➢ 被客户看作是“公道”的 ➢ 引发对商品的兴趣 ➢ 被竞争对手认为是值得信赖
➢ 尽量不要让顾客认为价格是“不
合理”的
企业制定的每一种价格都会产生不同的需求水平。通常情 况下，产品的需求量与产品价格成反比（需求定律）。
（当然，对于某些高档名牌产品来说，其需求量与价格可 能成正比。）因此，需求决定产品价格的上限。
需求量对价格变动的反应敏感程度称为需求的
价格弹性( )。
需求的价格弹性计算公式为：
广告、人员推销与 其它市场营销行为
愿意支付的最高价格
（二）影响房地产价格主要因素
（1）产品成本； （2）供求情况； （3）竞争情况； （4）定价目标；
市场需求：
➢ 附：降低消费者对价格敏感性的
需求价格弹性：
方法
影响价格敏感性的因素： 认知替代品效应 独特价值效应
➢ 将产品放置在更昂贵的替代品旁 边
当E =0 时，需求没有弹性.需求的变化幅度不随价格的变 化幅度.如生活必需品盐,油等
影响需求价格弹性的因素主要有： 1. 消费者对产品的需要程度； 2. 产品的可替代性； 3. 消费者的收入水平。
定价目标
争取当期利润最大化 保持或扩大市场占有率 保持最优产品质量 生存
附：奥克森菲尔德定价目标一览表
本章内容本章重点与难点 Nhomakorabea1、了解影响产品定价 的因素以及产品定价 的一般程序；
2、掌握定价方法；
3、针对不同产品的具 体情况制订相应的定 价策略；
重点： 影响产品价格制定的
因素；
定价的方法； 价格的调整。 难点： 定价方法； 产品价格调整的时机
选择；
一、房地产定价与估价 二、房地产价格影响因素 三、房地产定价目标
E = %△Q %△P
当E 1 时，需求缺乏弹性。此时企业提高产品售价可以 增加总收益，因为需求减少的幅度小于提价的幅度。如生 活日用品属于这类.但不能提太大.
当E 1 时，需求富有弹性。此时企业降低产品售价可以 增加总收益，因为需求增加的幅度大于降价的幅度。一般 的奢侈品,金银首饰,耐用消费品属于这类.但不能降太大.
分析：在选择与确定定价目标时应着重解决的问题有哪 些？
1、利润最大化
这是许多企业的定价目标。当该楼盘独特性较强，不易 被其他楼盘替代时，可采取高价定价方法。一般的企业 应更多采用低价策略，通过薄利多销来吸引顾客，从长 远和总体利益看，企业也有可能获得最大利润。
2、市场占有率最大化
市场占有率是指一定时期内某房地产企业的销售量占当 地市场销售总量的份额。一般而言，成长型的公司适宜 采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到 以量换利，提高市场地位的目的。
➢ 将顾客的注意力集中在产品的特 色上
转换成本效应
➢ 提高产品的转换成本
对比困难效应
➢ 使顾客相信在同类产品间进行比
价格——质量效应
较是困难的，且有风险
支出效应
➢ 提高产品价位，使其成为一种
最终利益效应
“地位”的象征
分担成本效应 公平效应 存货效应
➢ 将产品与一个顾客对价格不太敏 感、重要的最终利益相联系，或 使产品占相关总成本较小份额