第3章推销信息与.pptx
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推销要素培训资料.pptx
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推销寓言
两个老太太
第一个是位中国古代老太太。 一个老太太有两个女儿，大女儿嫁给洗染店老板，小女儿嫁给雨伞店老 板。老太太天天为女儿忧虑：雨天，担心洗染店的衣服晾不干；晴天，生怕 雨伞店的雨伞卖不出去。后来，有一个聪明人开导她：“老太太好福气啊， 雨天，小女儿生意兴隆；晴天，大女儿顾客盈门。您哪一天不快活啊！” 第二个是位外国老太太。 这位老太太乘船去英国，途中突遇暴风雨，船上的人都惊慌失措，唯有 这位老太太神色自若，十分安祥。风浪过后，别人问她：“当时你为什么一 点都不害怕呢？”老太太说：“我有二个女儿，大女儿戴安娜去了天堂，二 女儿玛利亚就住在英国。刚才风浪大作的时候，我就向上帝祷告：“如果接 我去天堂，我就去看我的戴安娜；如果留我在船上，我就去看我的玛利亚。 不管去哪儿，我都可以和心爱的女儿在一起，我怎么会害怕呢？”
侦察员的眼睛；
外交家的风度；
运动员的体魄；
科学家的才智；
初恋者的热情；
演说家的口才；
宗教家的执著；
大将军的果决；
改革家的远见。
17
推销视野
销售人员十大基本素质 ·敏锐机智能力 ·数理分析能力 ·影响他人能力 ·正确思考能力 ·有效管理能力 ·持之以恒能力 ·积极进取能力 ·雄心壮志品性 ·诚实正直品性 ·满怀信心品性
另一个新的挑战，再去克服它，在这连续不断克服挑战的过程
中，我获得人生最大的快乐！
——日本推销之神原一平
6
二、推销人员应具备的基本素质
1.思想素质 1)强烈的事业心。
事业心是推销人员的 工作抱负，对本职工作 意义的认识，及其工作 精神的体现。
你的爱好不一定是 你的工作，但你的 工作一定要是你的 爱好！只有这样， 才能从工作中得到 快乐，才能真正做
推销寓言
两个老太太
第一个是位中国古代老太太。 一个老太太有两个女儿，大女儿嫁给洗染店老板，小女儿嫁给雨伞店老 板。老太太天天为女儿忧虑：雨天，担心洗染店的衣服晾不干；晴天，生怕 雨伞店的雨伞卖不出去。后来，有一个聪明人开导她：“老太太好福气啊， 雨天，小女儿生意兴隆；晴天，大女儿顾客盈门。您哪一天不快活啊！” 第二个是位外国老太太。 这位老太太乘船去英国，途中突遇暴风雨，船上的人都惊慌失措，唯有 这位老太太神色自若，十分安祥。风浪过后，别人问她：“当时你为什么一 点都不害怕呢？”老太太说：“我有二个女儿，大女儿戴安娜去了天堂，二 女儿玛利亚就住在英国。刚才风浪大作的时候，我就向上帝祷告：“如果接 我去天堂，我就去看我的戴安娜；如果留我在船上，我就去看我的玛利亚。 不管去哪儿，我都可以和心爱的女儿在一起，我怎么会害怕呢？”
侦察员的眼睛；
外交家的风度；
运动员的体魄；
科学家的才智；
初恋者的热情；
演说家的口才；
宗教家的执著；
大将军的果决；
改革家的远见。
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推销视野
销售人员十大基本素质 ·敏锐机智能力 ·数理分析能力 ·影响他人能力 ·正确思考能力 ·有效管理能力 ·持之以恒能力 ·积极进取能力 ·雄心壮志品性 ·诚实正直品性 ·满怀信心品性
另一个新的挑战，再去克服它，在这连续不断克服挑战的过程
中，我获得人生最大的快乐！
——日本推销之神原一平
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二、推销人员应具备的基本素质
1.思想素质 1)强烈的事业心。
事业心是推销人员的 工作抱负，对本职工作 意义的认识，及其工作 精神的体现。
你的爱好不一定是 你的工作，但你的 工作一定要是你的 爱好！只有这样， 才能从工作中得到 快乐，才能真正做
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销学第三讲推销信息和推销环境.pptx
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:14:5014:14:5014:147/26/2020 2:14:50 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.7.2614:14:5014:14Jul-2026-Jul-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:14:5014:14:5014:14Sunday, July 26, 2020
2)处理货源异议的策略
(1)锲而不舍，坦诚相见 (2)提供例证 (3)强调竞争受益
3)处理购买时间异议的策略
(1)货币时间价值法 (2)良机激励法 (3)意外受损法 (4)竞争诱导法
4)异议处理的时机策略
(1)在顾客提出异议之前预先回答 (2)对顾客提出的异议延缓回答 (3)对顾客提出的异议不予回答 (4)对顾客提出的异议立即给予答复
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午2时14分50秒下午2时14分14:14:5020.7.26
谢谢观看
处理顾客异议的方法
直接否定法 间接否定法-----但是处理法 转化法-----以子之矛，攻子之盾 不理睬法-----随声附和一语带过
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 7.2620.7.26Sunday, July 26, 2020
。2020年7月26日星期日下午2时14分50秒14:14:5020.7.26
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午2时14分20.7.2614:14July 26, 2020
推销概述推销要素与方式培训课件
引例：
一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。
二、以人员推销为主要推销方式的“红桃K”。
一、 推销方式概述
（一）、推销方式的类型
无形推销方式 (互动推销)
推销方式的类型
直接推销方式 (人员推销)
间接推销方式 (非人员推销)
一、 推销方式概述
（二）、推销方式的创新
顾客导向
推销观念的创新
文明经商 保证满意
推销人员必具备素质
3
业务素质 •企业知识 •产品知识 •顾客知识 •市场知识 •推销实务知识 •竞争方面的知识
4
身体素质 •生理健康 •心理健康
(三)推销员的职责
传递和搜集市场信息
实施产品推销，开 拓新的目标市场
推销员的职责
提供周到的推销服务
做好善后工作
二 、推销对象——顾客
（一）、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、
二、 推式推销方式——直接推销
（四）、人员推销的推销力量配置
按地区型结构配置 按产品型结构配置 按顾客型结构配置 按综合型结构配置
二、 推式推销方式——直接推销
（五）、传销及其特点
没有实际产品，或者产品的价格远远高出其成本和 合理价格，有高额的入门费用或者变相的入门费用，
概念
特点
人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权 与自由的非法模式。
20世纪50年代 20世纪50年代后 前
以推销者为中心 以消费者为中心
现代推销学特点
一、现代推销学的特点
以消费者需求为中心 全局性和系统性 长期性和稳定性
广泛利用科学技术
改变了企业的经营策略与目 标
“进攻”型推销
二、现代推销学的研究对象与内容
一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。
二、以人员推销为主要推销方式的“红桃K”。
一、 推销方式概述
（一）、推销方式的类型
无形推销方式 (互动推销)
推销方式的类型
直接推销方式 (人员推销)
间接推销方式 (非人员推销)
一、 推销方式概述
（二）、推销方式的创新
顾客导向
推销观念的创新
文明经商 保证满意
推销人员必具备素质
3
业务素质 •企业知识 •产品知识 •顾客知识 •市场知识 •推销实务知识 •竞争方面的知识
4
身体素质 •生理健康 •心理健康
(三)推销员的职责
传递和搜集市场信息
实施产品推销，开 拓新的目标市场
推销员的职责
提供周到的推销服务
做好善后工作
二 、推销对象——顾客
（一）、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、
二、 推式推销方式——直接推销
（四）、人员推销的推销力量配置
按地区型结构配置 按产品型结构配置 按顾客型结构配置 按综合型结构配置
二、 推式推销方式——直接推销
（五）、传销及其特点
没有实际产品，或者产品的价格远远高出其成本和 合理价格，有高额的入门费用或者变相的入门费用，
概念
特点
人员发展上线、下线、金字塔式，限制人权 与自由的非法模式。
20世纪50年代 20世纪50年代后 前
以推销者为中心 以消费者为中心
现代推销学特点
一、现代推销学的特点
以消费者需求为中心 全局性和系统性 长期性和稳定性
广泛利用科学技术
改变了企业的经营策略与目 标
“进攻”型推销
二、现代推销学的研究对象与内容
推销与沟通技巧课件——推销信息与推销环境
预测认为，大量的火山灰进入天空，将遮住大 量的阳光，到达地面的阳光减少，将导致气候变冷。 同时大量的尘埃将在天空中成为水蒸气凝结的 “核”，以这些小核为中心，水蒸气得以聚集，凝 结成雨。因此，尘埃的增加将使全球的降雨量增加。 就是说世界的大气候将变得寒冷多雨。
火山与经济（续）
然而，一些地区的多雨将使另一些地区变得
干旱。由于有的地方 雨成灾，有的地方旱灾横行，
必将导致全球性的粮食歉收。这样粮食大丰收，仓库里
积压了大量粮食，造成粮价下跌，农民对此怨声载
道。为了上扬粮价，美国决定在1983年使用经济
手段促使农民休耕，大量减少粮食耕种面积。
事情果然如美国决策部门所预料的那样。
推销信息的作用
推销信息是制定和实施推销决策的基础和前 提
推销信息有利于发掘和鉴别推销机会 推销信息有利于提高成交率 推销信息有利于提高推销效率
案例：创意出来的百万/1.5年；《美国木材 商》杂志
推销信息的来源
文案调查与第二手资料 实地调查与第一手资料 推销情景观察和问询
顾客资料卡
这是因为她在前期准备时获得了律师复印量 的信息，并了解到律师很小气，很能赚钱， 只要他愿买，什么都买得起。
火山与经济
1982年2月底，墨西哥的爱尔·基琼火山爆发
了。美国人预测，火山的爆发将对世界的气候、农
业等产生深远影响，并将进一步影响到粮食价格、
国际关系。为了争取主动，美国人进行了一番仔细
的研究和预测。
1983年世界气候恶化、农业歉收，灾荒不断。美
国人手中有大批的粮食，奇货可居。各国不得不以
高价从美国进口粮食。美国人不仅卖光了积压的粮
食，粮价还比往年上涨了1．6倍。
推销环境分析
《商品推销与谈判-推销信息与推销环境(PPT 44页)》
.
31
三菱面包车进入中国市场
20世纪80年代初，日本三菱公司驻北京的一位销售代 表的任务是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。 在他深入城市调查后，很快了解到中国政府的有关规 定，并掌握了真实情况：即各单位很难批准购买进口 小轿车，但若买装载生产用具、物品的买包车则容易 获得批准。他很快将这一信息报告给总部。据此，三 菱公司的决策者们立即做出决定，大批量生产面包车， 不久，日本面包车即进入中国市场，赢得了可观的利 润
指与顾客消费心理和购买行为等有关的信息
.
6
推销信息的收集
推销信息的主要来源：前期的市场调查与推销洽谈 市场调查方式 推销信息的收集方式
文案调查和实地调查
.
7
文案调查
文案调查是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资 料就能达到调查目标的调查
第二手资料是通过文案调查所获取的信息资料，也成为 现成资料
声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方，使得
顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人
很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均
早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是
肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。肯德基 在香港并没有风光多久。 1974年9月，肯德基公司突然宣 布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。到1975年2月，首 批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。
文案调查的特点：方便、快捷、经济 资料调查的原则：以第二手资料收集为先
.
8
第二手资料的来源：
内部资料：是指由企业市场营销信息系统所提供的反 映内部经营状况方面的资料
内部资料的来源：
▪ 会计部门—有关成本、销售收入、价格、费用、利润等 有关信息
市场营销第3章营销信息与课件
3.3.1 消费者的购买动机
3）消费者购买动机的分类 ⑴生理性购买动机⑵心理性购买动机①感情动机 ②理智动机 ③惠顾动机⑶社会性购买动机
3.3.1 消费者的购买动机
4）购买动机在购买行为中的作用 ⑴购买动机引起和发动消费者的购买行为 ⑵购买动机指引购买行为向着某一目标展开 ⑶购买动机是维持、增加或制止、减弱购买行为的力量
3.2 消费者需要
观念应用3-1
【分析提示】 这则广告给消费者传递了这家表店对顾客诚实的信息，且一天会慢20秒，即使号称非常准确的表通常存在一天慢几十秒的现象。从而激发了消费者的消费需要，符合需要产生的情景起因和认识起因。
3.2 消费者需要
3.2.4 消费者需要的种类
3.2 消费者需要
3.2.4 消费者需要的种类
1）按照需要的产生和起源，可以把需要分为生理性需要和社会性需要 2）按照需要对象的性质，可以把需要分为物质需要和精神需要 3）按照需要的层次划分，可以分为生存需要、享受需要和发展需要 4）按需要的社会属性划分，可分为权力需要、交际需要和成就需要
3.2.5 马斯洛需要层次理论的基本内容
3.2 消费者需要
3.3.3 影响消费者购买行为的主要因素
图3-7 “S-R”模式图
第4章 市场细分、选择目标市场和市场定位
4.1 市场细分的依据与作用4.2 市场细分的条件与标准 4.3 选择目标市场4.4 目标市场定位
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
观念应用3-1
3）消费者购买动机的分类 ⑴生理性购买动机⑵心理性购买动机①感情动机 ②理智动机 ③惠顾动机⑶社会性购买动机
3.3.1 消费者的购买动机
4）购买动机在购买行为中的作用 ⑴购买动机引起和发动消费者的购买行为 ⑵购买动机指引购买行为向着某一目标展开 ⑶购买动机是维持、增加或制止、减弱购买行为的力量
3.2 消费者需要
观念应用3-1
【分析提示】 这则广告给消费者传递了这家表店对顾客诚实的信息，且一天会慢20秒，即使号称非常准确的表通常存在一天慢几十秒的现象。从而激发了消费者的消费需要，符合需要产生的情景起因和认识起因。
3.2 消费者需要
3.2.4 消费者需要的种类
3.2 消费者需要
3.2.4 消费者需要的种类
1）按照需要的产生和起源，可以把需要分为生理性需要和社会性需要 2）按照需要对象的性质，可以把需要分为物质需要和精神需要 3）按照需要的层次划分，可以分为生存需要、享受需要和发展需要 4）按需要的社会属性划分，可分为权力需要、交际需要和成就需要
3.2.5 马斯洛需要层次理论的基本内容
3.2 消费者需要
3.3.3 影响消费者购买行为的主要因素
图3-7 “S-R”模式图
第4章 市场细分、选择目标市场和市场定位
4.1 市场细分的依据与作用4.2 市场细分的条件与标准 4.3 选择目标市场4.4 目标市场定位
10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。
观念应用3-1
现代推销学第三讲 推销信息和推销环境 (1)
3．迎合偏好。菲律宾人在购买食品时大都有其特 殊的偏好。乔比利公司充分意识到这一点对销售 的重要性，于是该公司在研制特色食品的同时， 又在促销上大做文章，如折价或赠送一些有可爱 吉祥物的宣传品给顾客，如杯子、玩具、书包和 小饰物等。这一推销策略，正好迎合了当地人的 偏好，生意日益兴隆，顾客盈门。 对于该公司独特的生产经营策略，就连麦当 劳快餐在菲律宾的代理人也深为佩服地说：“ 劳快餐在菲律宾的代理人也深为佩服地说：“他 们抓住了顾客的品味和爱好，这一点就连我们也 望尘莫及。” 望尘莫及。”
下面是第二手资料的典型应用： ●找到关于客户的背景信息，包括最新的 消息和公司发展。 ●提供客户所在行业的总体看法。 ●回顾杂志、报纸、时事通信和其他贸易 出版物，以便能跟上新产品和新技术的发 展。 ●获取不同地理区域的人口统计信息。 ●处理竞争情报。寻求新的商机。 ●监控特定行业的法律环境。
推销信息的概念
乔比利公司是如何击败麦当劳的市场进攻的呢? 乔比利公司是如何击败麦当劳的市场进攻的呢? 1．分析威胁。1982年麦当劳获得菲律宾政府 ．分析威胁。1982年麦当劳获得菲律宾政府 的许可，打入菲律宾市场。这对当时经营状况较 好的乔比利公司来说一个强大的竞争威胁，于是 公司试图通过降价打败麦当劳的进攻。不料这一 策略不仅没有取得优势，反而导致顾客的误解， 在短时间内谣言四起，有人传说公司的中馅饼中 会有蚯蚓肉，还有人说这家公司竭力利用自己的 多种关系将麦当劳挤出某些地方的销售中心。多 种不利因素的存在，使得这家公司信誉严重受损， 经营陷于崩溃的边缘。
辩论题
应用各种你能想到的方法说服与你有不 同观点的同学： 【中日有关东海共同开发的决议】 中日有关东海共同开发的决议】 辩论完成之后，辩论双方坦诚地讲明 对方在辩论过程中“ 对方在辩论过程中“最使你不能接受（甚 至是反感）之处” 至是反感）之处”。 对于辩论双方认真听取对方“ 对于辩论双方认真听取对方“最使你 不能接受（甚至是反感）之处”。并思考 不能接受（甚至是反感）之处” 今后的改进之处。
推销信息与推销环境精品文档
要成功地推销商品，推销员首先要成功 地推销自己。
2019/10/4
第2章 推销要素
33
三.课堂研讨
应该向顾客推销什么？
张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向 顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司 的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举 了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产 品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意 的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了 一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和 顾客的对话：
第2章 推销要素
18
（三）推销人员应具备的能力
１．良好的语言表达能力 ２．较强的社交能力 ３．敏锐的洞察能力 ４. 快捷的应变能力 ５．高超的处理异议的能力
2019/10/4
第2章 推销要素
19
思考题
为什么推销人员必须具备一定的素质和能 力？
2019/10/4
第1章 推销要素
40
㈠ 信息的含义、特征和作用
2019/10/4
第1章 推销要素
41
1.推销信息的含义
狭义信息：是指通过加工处理后对于接受者具有某种使 用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。
广义信息：是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭 示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、 磁介质、光盘等形式表现出来。
2019/10/4
第1章 推销要素
28
（七）推销对象
1.顾客方格理论 2.推销对象的两个层次：个体购买者
与组织购买者 3.推销要素的协调
2019/10/4
第2章 推销要素
29
B(1.9)
对
销 售
软心肠 型
的
2019/10/4
第2章 推销要素
33
三.课堂研讨
应该向顾客推销什么？
张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向 顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司 的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举 了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产 品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意 的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了 一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和 顾客的对话：
第2章 推销要素
18
（三）推销人员应具备的能力
１．良好的语言表达能力 ２．较强的社交能力 ３．敏锐的洞察能力 ４. 快捷的应变能力 ５．高超的处理异议的能力
2019/10/4
第2章 推销要素
19
思考题
为什么推销人员必须具备一定的素质和能 力？
2019/10/4
第1章 推销要素
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㈠ 信息的含义、特征和作用
2019/10/4
第1章 推销要素
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1.推销信息的含义
狭义信息：是指通过加工处理后对于接受者具有某种使 用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。
广义信息：是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭 示的内容，一般通过声音、语言、文字、符号、图像、 磁介质、光盘等形式表现出来。
2019/10/4
第1章 推销要素
28
（七）推销对象
1.顾客方格理论 2.推销对象的两个层次：个体购买者
与组织购买者 3.推销要素的协调
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第2章 推销要素
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B(1.9)
对
销 售
软心肠 型
的
3推销信息
（一）结合企业统计数据进行分析
超级客户——最靠前的1%； 大客户——接下来的4%； 中客户——接下来的15%； 小客户——排名中剩下的80%。 非积极客户——未来的客户； 潜在客户——没有购买但已经有过初步接触的客户； 疑虑者——没有与推销员产生联系的个人或公司。 其他——永远没有需求或愿望的个人或公司
一、寻找潜在客户
1.网络寻找法 2.广告寻找法 3.介绍寻找法 4.资料查阅寻找法 5.委托助手寻找法 6.客户资料整理法 7.交易会寻找法。 8.咨询寻找法 9.企业各类活动寻找法
二、确定合格的潜在客户
条件：
有购买力； 有决定权； 有需求。
方法：
寻找引路人 客户推荐
三、搜集客户相关信息
1.搜集客户背景资料 2.竞争对手的资料 3.项目的资料 4.客户的个人资料
1.搜集客户背景资料
（1）客户组织机构； （2）各种形式的通讯方式； （3）客户的使用部门、采购部门、支持部门； （4）客户具体使用维护人员、管理层和高层领
导情况； （5）同类产品安装和使用情况； （6）客户的业务情况； （7）客户所在的行业基本状况等。
二、了解客户使用状况
客户喜欢我们的产品还是竞争对手的产品？ 客户为什么选择竞争产品？ 企业原有的客户状况如何？
了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的 商业机会。
通过与曾经在这个区域做过的同事沟通，我们可 以比较快的了解这个区域的客户使用状况。
三、了解竞争状况
区域竞争的品牌有哪些？ 代理商的选择如何？ 有多少个代理商？ 其服务对比我们的服务有什么区别？ 价格的差异有多大？ 客户对竞争产品的口碑如何？ 竞争企业的人员数量如何？
【实训题】
自己设定一个产品，利用互联网，设计 一个网上寻找顾客的方案。
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市 场 调 研 机
其 它国 传际 播组 机织
库
料
构
构
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第3章 推销信息与推销环境
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二手资料的审核
• 资料来源的权威性 • 资料初始研究的目的 • 使用的调查方法 • 指标的统计口径 • 资料的时效性
2)实地调查与第一手资料Primary Data
实地调查 Field Survey • 为了获取某个特定决策问题所需的最
成功概率 高低
1
2
高
吸引力
低
3
4
机会分析矩阵
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Hale Waihona Puke 高出现概率低
大 风险业务 困境业务
影响程度
小 理想业务 成熟业务
威胁分析矩阵
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第3章 推销信息与推销环境
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⑵ 内部环境分析法
优
势
大小
A.尽量保 B.竭尽全
高
持
力
重要性
低 C.矫枉过 D.影响甚
广义：指信息源发出的各种信号和消息 及其所揭示的内容，一般通过声音、语言、 文字、符号、图像、磁介质、光盘等形式表 现出来。
3.1.2 推销信息的特征
可识别 性
依附性
可处理 性
主要 特征
可转换 性
可传递 性
时效性
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第3章 推销信息与推销环境
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3.1.3 推销信息的作用
（1）推销信息是制定和实施推销决策的基础与 前提
新信息情报资料而开展的调研活动，通 过实地调查所取得的反映某个当前特定 问题的信息资料就称为第一手资料。
实地调查中漂浮领导 来自会理县政府网20110616
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第3章 推销信息与推销环境
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第一手资料的收集形式
•
市场调 研公司
咨询公 司
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第一手资料 的收集形式
主要有
第3章 推销信息与推销环境
境的变化。
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二、教学要点
1.信息的含义、特征和作用 2.信息的搜集渠道与利用 3.推销环境的分析
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第3章 推销信息与推销环境
3
3.1 信息的含义、特征和作用
3.1.1 信息的含义 狭义：指通过加工处理后对于接受者具
有某种使用价值的那些数据、消息、情报和 知识的总称。
• 关于西安房价，面菜价格、建安成本、地方财政、 丈母娘刚需、 QE3、保障房、国家调控政策，估 计是慢牛行情—综合加工
思考
•
1、为什么必须对搜集到的第二手资料进
行审核？通常审核哪些方面的内容？
•
2、面对一个不断变化的市场，为什么掌
握第一手资料比第二手资料更加重要？
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第3章 推销信息与推销环境
（2）推销信息有利于发掘与鉴别推销机会 （3）推销信息有利于提高成交率 （4）推销信息是提高企业竞争力的有效途径 （5）推销信息有利于提高推销效益
思考： 为什么说推销信息是对推销活动不确定性
的减少？
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第3章推销信息与推销环境
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3.2 信息的搜集渠道与利用
3.2.1 推销信息的来源
主要来源于前期的市场调查与推销洽谈
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第3章 推销信息与推销环境
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•第二手资料的来源
• 依据 其信 息资 料的 来源 可分 为
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内部 资料
外部 资料
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其它部 门
销售部 门
会计部 门
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--接上页
外部资料来源主要有以下渠道
政府 图
计 算 机
机构 书 公布 馆
行 业 协
数 的统
会
据 计资
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3.3 推销环境的分析
推销环境指对影响推销活动的各种 内部条件和外部条件的总称。 3.3.1 推销环境对推销活动的影响
• （1）目标的制定 • （2）推销组织的设计和控制 • （3）推销方式和方法的选择
3.3.2 分析推销环境的的方法
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第3章推销信息与推销环境
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⑴ 外部环境分析法
第3章 推销信息与推销环境
• 学习要求 • 教学要点 • 课堂研讨
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第3章 推销信息与推销环境
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一、学习要求：
1．掌握推销信息的含义，认识信息的本质与特征 2. 识记第二手资料，明确第二手资料的搜集途径、
审核 方法； 3．识记第一手资料，掌握第一手资料的搜集方法：
询问法、观察法及实验法； 4．掌握利用信息的主要方法； 5．学会对推销环境的分析思路与方法； 6．领会和理解推销环境的动态稳定性，并适应环
此后，《人民中国》杂志有一篇关于王铁人的文章，提到了马家窑这个地方， 并且还提到钻机是人推、肩扛弄到现场的。日本人推断此油田靠车站不远，并进一 步推断就在安达车站附近。日本人对中国东北的地图非常清楚，从地图上，他们找 到了马家窑是中国黑龙江海伦县东南的一个小村。
正
微
优势－－重要性矩阵
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第3章 推销信息与推销环境
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3.3.3 企业正确面对推销环境
主要做到
认识推销 环境
适应推销 环境
采取 的策略
环境 的动 态稳 定性
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后 过超
果 程前 适 适适 应 应应
积极 防范 策略
第3章 推销信息与推销环境
缓和 化解 策略
转移 撤退 策略
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•
小掌故
1959年9月25日，中国石油勘探队发现“大庆”油田。不久， 《中国画报》又刊登了大庆油田“王铁人(王进喜)”的照片。
日本人从王铁人戴的皮帽子及周围景象推断：大庆地处零下三十度
以下的东北地区，大概在哈尔滨和齐齐哈尔之间。又利用到中国的机会，测量了运 送原油火车上灰土的厚度，大体上证实了这个油田在北安附近。
广告公 司
经营顾 问公司
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3.2.2 收集推销信息的方法
人员访问法
电话调查法
主
询问法
要
邮递调查法 留置调查法 网络调查法
有
观察法
三
大 类
实验法
拉丁方实验 交互实验 正交实验
控制组等
个人观察法 痕迹测量法 机器观察法
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第章 推销信息与推销环境
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3.2.3 利用推销信息的方法
• (1)．综合加工法 • (2)．相关推断法 • (3)．对比类推法 • (4)．追踪反馈法
• (5)．信息碰撞法
试试看
• 2012龙年伊始，结婚登记人数同比增长26%
婴儿用品市场规模将相应扩大—时间关系推断
• 2012.9.10汽油价格平均上涨0.4元，小排量、柴 油及双燃料轿车销量将上涨—变动方向推断
• 北京的海外健康之旅已流行了5年，西安的海外健 康之旅的潮流即将到来—对比类推
• 陕西冷冻凉皮在多伦多卖的好，估计肉夹馍在多 伦多也会热卖—关联类推
市场调查分为
文案调查 实地调查
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第3章 推销信息与推销环境
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1）文案调查与第二手（Secondary Data）资料
• 文案调查 Desk research：
是指通过收集、整理和分析现成的各种文 献资料就能达到调查目标的调查。通过文案调 查所获取的的信息资料就称为第二手资料,也 叫现成资料。