博弈论在谈判中的应用PPT课件
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商务谈判理论与策略PPT课件
▪ 9.寻找契机。
19.04.2020
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烟台南山学院 何发坤 15
7.3.2 对我方有利型的谈判策略
▪ 1.声东击西 ▪ 2.最后期限 ▪ 3.先苦后甜 ▪ 4.攻心策略 ▪ 5.疲劳战术 ▪ 6.不开先例
19.04.2020
▪ 7.争取承诺 ▪ 8.出其不意 ▪ 9.得寸进尺 ▪ Байду номын сангаас0.以林遮木 ▪ 11.既成事实 ▪ 12.以退为进 ▪ 13.寻找代理
洽谈双方的相互信赖关系是洽谈成功的基础， 需要做到：
（1）要树立使对方相信自己的信念； （2）要表现出本方的诚意； （3）行动是使他人相信自己的最好语言。
19.04.2020
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烟台南山学院 何发坤 10
▪ 3.达成洽谈协议
▪ 达成协议并不是业务谈判的最终目标；
▪ 最终目标是：达成协议后，协议的内容能 够得以圆满地贯彻和执行。
的较量。
▪
非合作下与合作下的博弈。
坦白 甲
不坦白
坦白 2，2 5，2
不坦白
乙
2，5
10，10
19.04.2020
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烟台南山学院 何发坤 3
▪ 2.在博弈论基础上的谈判程序 ▪ （1）建立风险值； ▪ （2）建立合作剩余； ▪ （3）达成分享剩余的协议。
19.04.2020
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19.04.2020
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烟台南山学院 何发坤 11
▪ 4.履行洽谈协议
▪ （1）对对方遵守协议约定的行为应给予适 时的、良好的情感反应；
▪ （2）要清楚地意识到：当我们要求别人信 守诺言时，自己首先要新手诺言。
商务谈判相关教材PPT(共94页)
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有 多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循 上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个 拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰 有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时， 如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙 子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他 说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒 糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想， 很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要 的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策 较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要 原因。
博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问 题分析，建立谈判合作的基本模式。
谈判的特征
❖ 谈判是通过协商达成一致的过程 ❖ 谈判是合作与冲突的对立统一 ❖ 谈判是有其价值评判标准
❖ 经济效益 ❖ 谈判成本 ❖ 社会效益
❖ 谈判是有一定利益界限的 ❖ 谈判是科学与艺术的结合和体现
商务谈判的概念、特征与职能
概念
商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了 协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方 利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、 磋商协议达到交易目的的行为与过程。
对谈判的若干认识
➢ 谈判，既是一门科学，也一门艺术。
➢ 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
商务谈判中的博弈论原理及其应用实践
混合策略
定义：在商务谈判 中，混合策略是指 谈判者根据不同的 谈判情境和对手情 况，灵活运用多种 谈判策略和技巧， 以达到最佳的谈判
效果。
优势：混合策略 能够使谈判者在 不同情境下Βιβλιοθήκη 取 最优策略，提高 谈判的灵活性和
成功率。
应用实践：在商 务谈判中，混合 策略可以通过多 种方式实现，如 结合威胁与承诺、 使用模糊语言、 灵活调整报价等。
法律规范在商务谈判中的作用
保障谈判双方的权益 规范谈判行为，避免违法行为 促进谈判的公平公正 维护市场秩序，促进商业合作
避免不正当竞争与违法行为
遵守法律法规：在商务谈判中，必 须严格遵守相关法律法规，不得采 取任何违法手段获取利益。
保密义务：在谈判过程中，双方应 对涉及的商业机密、保密信息等履 行保密义务，防止泄露。
注意事项：混合策 略需要谈判者具备 较高的谈判技巧和 经验，同时要避免 过度使用或滥用， 以免影响谈判的公
平性和信誉。
博弈策略的调整与优化
根据谈判对手的情况，灵活调整博弈策略 结合实际情况，优化博弈方案 不断学习和掌握新的博弈策略 在实践中不断总结和改进博弈策略
价格谈判案例
案例背景：某公司与供应商就采购价格进行谈判 博弈过程：双方就价格进行多次交锋，运用博弈论原理制定策略 实战结果：最终达成双方都能接受的协议，实现共赢 案例分析：通过博弈论原理分析双方策略，总结经验教训
人工智能可以 通过大数据分 析，预测对手 的意图和策略
人工智能可以 协助制定谈判 策略，提供决
策支持
人工智能在商务 谈判中的应用前 景广阔，但仍需 克服技术、法律 和伦理等方面的
挑战
全球化背景下商务谈判的挑战与机遇
全球化带来的文化差异和语言沟通问题 跨国合作中的法律法规和商业惯例差异 应对国际政治经济环境变化的策略调整 利用全球化机遇拓展谈判资源和空间
囚徒困境--博弈论在谈判中的应用
背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。
即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。
囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。
如下表所示。
囚徒困境在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。
在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。
这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。
“囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。
个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。
甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。
只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。
从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。
两个囚徒的命运就是如此。
因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。
也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。
其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。
博弈论及其在法律谈判中的应用
未来发展方向
首先，博弈论的应用将更加注重动态性和长期性。在现实中，商务谈判往往 是一个多次重复的过程，需要长远利益和动态变化。因此，如何将博弈论应用到 长期商务关系中，将是未来的一个重要研究方向。
未来发展方向
其次，博弈论将更加注重情商和人际关系的影响。虽然博弈论可以帮助谈判 者更好地分析和预测对方的策略，但人际关系和情商在商务谈判中的作用同样重 要。未来的研究将需要更加深入地探讨如何将博弈论与情商、人际关系等因素相 结合，以实现更高效的谈判。
案例分析
在这个案例中，博弈论的应用成功地帮助甲方在供应链谈判中取得了优势地 位，同时也确保了双方的利益。然而，在实际应用中，博弈论也存在一定的局限 性。例如，它无法解决双方之间的信任问题，也无法保证协议的长期有效性。因 此，在商务谈判中，除了运用博弈论外，还需综合考虑其他因素。
思考与总结
思考与总结
概念阐述
概念阐述
博弈论，又称为游戏理论，研究的是在一定规则下，多个参与者如何通过合 作与竞争来获取最大利益。博弈论的主要类型包括零和博弈、非零和博弈和多智 能体博弈等。在零和博弈中，所有参与者的利益之和为零，即一方的收益必然是 另一方的损失。而非零和博弈则允许参与者通过合作实现共赢。多智能体博弈则 涉及多个智能体之间的交互和合作。
分析案例
2、争议解决：由于原、被告双方在赔偿金额上存在分歧，因此需要采取有效 的争议解决策略。被告方采取了“软磨硬泡”的策略，即通过不断沟通、让步来 软化原告的态度；而原告则采取了“以牙还牙”的策略，即坚决要求被告方承担 高额赔偿责任，以此来遏制其侵权行为。最终双方达成了和解协议，解决了争议。
策略建议
一、法律谈判的概念和意义
一、法律谈判的概念和意义
法律谈判是指当事人之间通过协商、妥协和合作，以达成一种合法有效的协 议为目标，从而解决彼此之间的法律争议或纠纷。法律谈判在法律实践中具有重 要的地位，它不仅可以有效地解决纠纷，还可以为当事人节省时间和金钱，避免 诉讼或仲裁等程序的繁琐和费用。
博弈论与商务谈判
结论
博弈论在商务谈判中的应用具有重要的实践价值。通过策略协商、利益平衡 和风险评估等方面的应用，博弈论可以为商务谈判提供有效的理论支持和实践指 导。然而，实际应用中也需要根据具体情况灵活运用博弈论，避免陷入机械式的 套用和误解。未来的研究可以进一步拓展博弈论在商务谈判中的应用领域，探讨 更为复杂和实际的谈判场景和策略选择问题。
同时，结合人工智能、大数据等技术手段，也可以进一步提高博弈论在商务 谈判中的实用性和准确性。
参考内容
在当今商业社会中，商务谈判是经济交往中不可缺少的一部分。而博弈论作 为一种独特的决策理论，在商务谈判中具有重要的应用价值。本次演示将从博弈 论的视角，探讨商务谈判的策略和方法。
一、博弈论基本概念
2、竞争：双方可以通过报价和还价来竞争，以达到各自的目标价格。这种 策略可能会导致价格战，最终导致双方受损。
3、威胁：如果一方在谈判中占据优势地位，可以采取威胁策略来迫使对方 接受更低的价格。但这种策略也可能会破坏双方的合作关系。
在具体实践过程中，双方可以根据实际情况选择合适的策略。同时，利用博 弈论中的数学模型和算法，还可以对谈判过程进行模拟和预测，以提高谈判效果。
在零和博弈中，谈判双方往往会采取极端对立的态度，追求自身利益的最大 化。然而，在非零和博弈中，谈判双方可以通过合作、妥协等方式，实现双赢的 结果。
2、囚徒困境与合作解
囚徒困境是一种经典的博弈论模型，它描述了两个犯罪嫌疑人被警方拘捕后， 由于彼此之间的猜忌和不信任，最终导致双方都选择坦白交代。在商务谈判中， 囚徒困境也可能出现。例如，当双方都采取强硬态度时，谈判往往会陷入僵局。
三、博弈论视角下的商务谈判策 略
1、理性思考，避免情绪化
在商务谈判中，情绪化往往会影响到谈判者的判断力和决策能力。因此，保 持理性思考是至关重要的。谈判者应该尽量克制情绪波动，避免受到对方情绪的 影响，以便做出更加理性的决策。
博弈论在谈判中的应用PPT课件
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
囚徒困境
第一轮
共进行两轮游戏。
场景：两名小偷被警察 叔叔分别抓住，分开审
每轮中每组依次派
讯。每个人可以选择招 出三名同学。进行
供或不招供。若两人都 招供，各获5年刑。若 一人招，而另一人不招，
游戏的两名同学在 纸上写下选择，然
招者获3年，不招者获 后由裁判公示并计
10年。若都不招，则各 获5年。
分。每轮总分由三 次累加。
• 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
C 作为一种合作回应
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动
在谈判过程中，就价格问题的协议来讲， 每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但 在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈 判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价 格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即 王二是3000元（风险值）加上500元（剩余值）， 李五是4000元（风险值）加上剩余值500元。但 必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给 王二3500元，拥有了一辆价值4000元的旧车和 现金1500元，王二通过出让旧车获得了3500元。
囚徒困境
第一轮
共进行两轮游戏。
场景：两名小偷被警察 叔叔分别抓住，分开审
每轮中每组依次派
讯。每个人可以选择招 出三名同学。进行
供或不招供。若两人都 招供，各获5年刑。若 一人招，而另一人不招，
游戏的两名同学在 纸上写下选择，然
招者获3年，不招者获 后由裁判公示并计
10年。若都不招，则各 获5年。
分。每轮总分由三 次累加。
• 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
C 作为一种合作回应
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动
在谈判过程中，就价格问题的协议来讲， 每一方都必须接受至少等于风险值的价格，但 在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈 判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价 格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即 王二是3000元（风险值）加上500元（剩余值）， 李五是4000元（风险值）加上剩余值500元。但 必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给 王二3500元，拥有了一辆价值4000元的旧车和 现金1500元，王二通过出让旧车获得了3500元。
从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用
3、制定合理方案：在明确合作模式后，该公司结合当地企业的实际情况，制 定了公平合理的利益分配方案，保证了双方的利益均衡。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
4、建立信任关系：在谈判过程中，该公司表现出良好的诚信和合作态度，与 当地企业建立了信任关系，进一步巩固了合作关系。
参考内容
内容摘要
在商务谈判中，合作原则的应用越来越受到。合作原则指的是在谈判过程中， 双方或多方之间的相互配合、协商和妥协，以实现互利共赢的目标。本次演示将 从合作原则在商务谈判中的应用现状、重要性和策略等方面进行探讨。
一、合作原则在商务谈判中的应 用现状
一、合作原则在商务谈判中的应用现状
随着全球化的不断深入，商务谈判中的合作原则已经成为了一种重要的价值 观念。在许多跨国公司和外贸交往中，合作原则已经被视为一种必要的策略。在 当前的商业环境中，许多谈判者都认识到，通过合作原则来达成协议，不仅能够 节约资源，提高效率，还能够促进双方之间的信任和长远的合作关系。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
1、了解对方需求：在谈判前，该公司通过多种途径了解当地企业的需求和关 切，为后续的沟通奠定了基础。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
2、寻求共同利益：在谈判过程中，该公司强调双方在市场拓展方面的共同利 益，表明合作将带来的潜在收益，以增强对方的合作意愿。
3、纠纷处理：当出现商务纠纷时
二、合作原则在商务谈判中的重 要性
1、实现互利共赢
1、实现互利共赢
合作原则在商务谈判中的重要性不言而喻，它最核心的理念就是实现互利共 赢。在谈判过程中，如果能够充分理解和运用合作原则，就能够在满足自身利益 的同时，也为对方创造价值，从而实现双方共同发展。
2、建立信任关系
2、建立信任关系
第七章 合作博弈 《博弈论与经济》 PPT课件
能取得的产出份额，如果 A 与 B 达成了协议，则分别以努力水 平 eA 0 ，eB 0 投入生产， A , B 的利润函数分别为
A (eA , eB ) xQ cA , B (eA , eB ) (1 x)Q cB
▪ 容易计算出纳什均衡努力水平
3
1
1
3
e*A
x 4 (1
3
x) 4
。
2
2
▪ 对于命题7.1中两式可解释如下：参与人 A, B 对于分割
单位
利益进行讨价还价。他们所达成的协议是，首先分给A 支付 u ，
分给 B 支付 v ，然后再平分剩余利益 u v 。
▪ 7.1.2 不对称纳什讨价还价（谈判）解 ▪ 一般的纳什讨价还价（谈判）解的概念 ▪ 纳什讨价还价解取决于可能的支付向量集合 S 与 d 无协议点 。此
x
(
3 4
,1)上严格递减。U
B
(
x)
上严格递减。因而，可
4
4
4
行支付向量集合 S 的帕累托有效边界为
。
{(u, v)
x [1 4
,
3 ]满足U 4
A (x)
u, U b
(x)
v}
▪ 纳什讨价还价解中 所得的协议x 是下述最大化问题的解
max U
x[ 1 , 3]
A
(
x)U
B
(
x)
44
▪ 其解为 x* 1
▪ 定义7.2 对于局中人集合 N {1,2,, n} 的任一子集 S，给定集合 S 的支
付v(S，) 如果 v满足
▪ v() 0 ，
▪ 则称 v() 为特征函数，称 N,v 为具有可转移支付的联盟博弈。
A (eA , eB ) xQ cA , B (eA , eB ) (1 x)Q cB
▪ 容易计算出纳什均衡努力水平
3
1
1
3
e*A
x 4 (1
3
x) 4
。
2
2
▪ 对于命题7.1中两式可解释如下：参与人 A, B 对于分割
单位
利益进行讨价还价。他们所达成的协议是，首先分给A 支付 u ，
分给 B 支付 v ，然后再平分剩余利益 u v 。
▪ 7.1.2 不对称纳什讨价还价（谈判）解 ▪ 一般的纳什讨价还价（谈判）解的概念 ▪ 纳什讨价还价解取决于可能的支付向量集合 S 与 d 无协议点 。此
x
(
3 4
,1)上严格递减。U
B
(
x)
上严格递减。因而，可
4
4
4
行支付向量集合 S 的帕累托有效边界为
。
{(u, v)
x [1 4
,
3 ]满足U 4
A (x)
u, U b
(x)
v}
▪ 纳什讨价还价解中 所得的协议x 是下述最大化问题的解
max U
x[ 1 , 3]
A
(
x)U
B
(
x)
44
▪ 其解为 x* 1
▪ 定义7.2 对于局中人集合 N {1,2,, n} 的任一子集 S，给定集合 S 的支
付v(S，) 如果 v满足
▪ v() 0 ，
▪ 则称 v() 为特征函数，称 N,v 为具有可转移支付的联盟博弈。
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)PPT 第3章
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第2节 博弈理论
三、博弈论在谈判中的运用
50000元以上
谈判程序
• 合理确定风险值
A
70000
12000元
B
• 确定合作的剩余
8000元
利益
70000元以下
• 达成分享剩余利 益的协议
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
商
务 谈
第 三
判章
理
论
01
需求层次理论
02
博弈理论
（一） ERG理论的 核心观点
02 相互关系和谐的需要（relatedness）
03
类潜能和自我实现的需要（growth）
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第5节 其他谈判理论
一、奥尔德弗的ERG理论
需要满足
在同一层次的需要中，当某个需要只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需 要，希望得到更多的满足。由此推论，此时消费者行为不会指向更高层次的需要， 而是停留在原来的层次，从量和质两方面发展。
第6版商务谈判：理论、技巧与案例
第2节 博弈理论
二、囚徒困境与谈判
囚徒甲 囚徒乙
甲坦白
甲不坦白
乙坦白
甲乙都判10年
甲判15年 乙判1年
乙不坦白
甲判1年 乙判15年
甲乙都判3年
从上述例子可以看出，只有合 作才能实现整体利益的最大化。 所以，在谈判中，只有考虑双 方利益的最大化，才能避免囚 徒困境，使谈判达成双赢。同 样，在谈判中仅考虑自己利益 的最大化，而不考虑双方的利 益，就会使双方陷入非合作博 弈的囚徒困境，结果是双输。
“你在开玩笑吧”矿主粗声道。 “不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。” 矿主坚持2600万美元不变。 在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2 100万、2150万。但是 卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是2150万与2600万的对峙。 显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息， 就很难重拟谈判内容。 为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。荷伯一顿接一顿地跟他一 块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。
博弈论在谈判中的应用剖析
他招供还是不招 供?
如果他降价我也降 价吗? 降多少?
囚徒
商务谈判者
谈判模型
• 王二有一辆修理一新的旧车，假定对他 来讲此车的使用价值为3000元，假设有一个 李五的人渴望买一辆旧车，现在他手头上有 5000元现金，当他看到王二的车时，认为这 辆车价值4000
现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上 例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作 解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上 达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合 作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未 能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留 他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的 5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元， 所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合 作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说， 这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。 如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节 余500元，合作解的总值是 4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增 加了1000元的价值。
游戏中字母所代表的意义
• • • • C：合作响应 D：代表不合作（即坦白） R ：代表双方进行合作时的回报 S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一
方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的 • 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里， 这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
第四章 商务谈判理论 商务谈判PPT课件
• 第一，在商务谈判的开始阶段，应该使谈判人员两个最低层次的需 要——生理和安全的需要得到满足，以创造有利于谈判的良好谈判气 氛，使谈判者相互间不感到拘束。
• 第二，在商务谈判的交流磋商阶段，应注意使谈判人员的情感归属和 尊重需要得到满足。
• 第三，谈判目标的能否达成决定于谈判者自我实现需要是否得到的满 足，而这种满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。
第三节 黑箱理论
• 一、控制论与黑箱方法
• 二、控制论黑箱方法的基本原则和步骤
• 首先，应用相对孤立原则，确认黑箱 • 其次，通过观测或主动试验，考察黑箱 • 第三，建立模型，阐明黑箱
复习思考题
• 1.商务谈判中合作博弈分析的目标与原则是 什么？
• 2.试述尼伦伯格的“谈判主体需要理论”。 • 3.简述控制论黑箱方法的基本原则和步骤。
• （二）适用于不同需要的谈判方法
• 尼伦伯格将适用于不同需要的谈判方法分 为六种类型：
• 1.谈判者顺从对方的需要 • 2.谈判者使对方顺从己方的需要 • 3.谈判者同时服从对方和己方的需要 • 4.谈判者违背己方的需要 • 5.谈判者违背对方的需要 • 6.谈判者同时违背对方和己方的需要
• 三、谈判需要理论在商务谈判中的应 用
• （一）非合作博弈 • （二）合作博弈
• 四、商务谈判中合作博弈分析的目标与原则
• （一）维护双方利益，寻求满足双方需要 的理想方案
• （二）效用价值最大化与利一、马斯洛的“需要层次理论” • 二、尼伦伯格的“谈判主体需要理论” • （一）谈判主体需要理论的主要内容 •
第四章 商务谈判理论
• 第一节 博弈论 • 第二节 谈判需要理论 • 第三节 黑箱理论
• 学习目标
•
• 第二，在商务谈判的交流磋商阶段，应注意使谈判人员的情感归属和 尊重需要得到满足。
• 第三，谈判目标的能否达成决定于谈判者自我实现需要是否得到的满 足，而这种满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。
第三节 黑箱理论
• 一、控制论与黑箱方法
• 二、控制论黑箱方法的基本原则和步骤
• 首先，应用相对孤立原则，确认黑箱 • 其次，通过观测或主动试验，考察黑箱 • 第三，建立模型，阐明黑箱
复习思考题
• 1.商务谈判中合作博弈分析的目标与原则是 什么？
• 2.试述尼伦伯格的“谈判主体需要理论”。 • 3.简述控制论黑箱方法的基本原则和步骤。
• （二）适用于不同需要的谈判方法
• 尼伦伯格将适用于不同需要的谈判方法分 为六种类型：
• 1.谈判者顺从对方的需要 • 2.谈判者使对方顺从己方的需要 • 3.谈判者同时服从对方和己方的需要 • 4.谈判者违背己方的需要 • 5.谈判者违背对方的需要 • 6.谈判者同时违背对方和己方的需要
• 三、谈判需要理论在商务谈判中的应 用
• （一）非合作博弈 • （二）合作博弈
• 四、商务谈判中合作博弈分析的目标与原则
• （一）维护双方利益，寻求满足双方需要 的理想方案
• （二）效用价值最大化与利一、马斯洛的“需要层次理论” • 二、尼伦伯格的“谈判主体需要理论” • （一）谈判主体需要理论的主要内容 •
第四章 商务谈判理论
• 第一节 博弈论 • 第二节 谈判需要理论 • 第三节 黑箱理论
• 学习目标
•
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-10, 10 -5, -5
(b) 数字示意图
游戏中字母所代表的意义
• C：合作响应 • D：代表不合作（即坦白）
• R ：代表双方进行合作时的回报
• S：一方合作而另一方坦白的情况下受骗一 方的支付
• T ：代表坦白的诱惑 • P ： 双方都坦白时的惩罚 • T＞R＞P＞S ， T’＞R’＞P’＞S’
下
4, 3
3, 0
对C
来说
左优
于右
12, 8
5, 4
对R来说下优于上
占优 (2)
C
左
右
上 R
下
0, 2 10, 3
5, 4 3, 8
均衡
只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优
C
左
右
上 R
下
4, 3 12, 8
10, 6 5, 4
均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力 是产生稳定经济形势的重要原因
2×2 矩阵展示
• 以矩阵方式演示的2×2博弈
竖列博弈者（C）
C1 (左)
C2 (右)
横排 R1 (上) 博弈者 （R）
R2 (下）
支付 （ 上，左)
支付 (下，左)
支付 (上，右)
支付 （下，右）
占优策略
指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略
当博弈者选择这种策略时得到的收益更高
C
左
右
上 R
以博弈论解谈判
将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁 明确的博弈分析使研究进一步科学化、规 范化、系统化，寻找出某些规律性的东西。
谈判的本质特征，也都与一般游戏一样， 是在一定规则之下，参加方的决策较量， 这就是博弈现象。
• 博弈有多种形式，这里我们主要借助于经 典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模 式。
将一轮获刑数相加，较
少者胜出。
囚徒困境
乙
招 不招
甲招
（5,5） (3,10）
不招 （10,3) (1,1)
囚徒困境
• 第二轮 • 场景：两名小偷被警察叔叔分别抓住，分
开审讯。每个人可以选择招供或不招供。 若两人都招供，各获5年刑。若一人招，而 另一人不招，招者获0年，不招者获10年。 若都不招，则各获3年。 • 将一轮获刑数相加，较少者胜出。
囚徒困境
第一轮
共进行两轮游戏。
场景：两名小偷被警察 叔叔分别抓住，分开审
每轮中每组依次派
讯。每个人可以选择招 出三名同学。进行
供或不招供。若两人都 招供，各获5年刑。若 一人招，而另一人不招，
游戏的两名同学在 纸上写下选择，然
招者获3年，不招者获 后由裁判公示并计
10年。若都不招，则各 获5年。
分。每轮总分由三 次累加。
博弈论研究的是理性 的博弈者，在独立决 策但其决策又相互影 响其各自收益的情况 下该如何行动。
博弈论的思维方式为我们 解决谈判中的问题提供了 强有力的分析工具。它使 我们的思想集中在谈判另 一方的想法和可能采取的 行动，帮助我们考虑谈判 另一方对我们的建议作何 反应，以及我们的行为可 能产生的意想不到的效果。
• 单方的 C 行动招致 D 反应, 因此 C行动的
结果是为了落入CC格, 而不是其他格
• C 是一种高风险的合作，行为对谈判的启示
• 产生C回应的先决条件或者是合作意向或者出自 相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作 用，使C回应的机会成倍增加
博弈论及其在谈判中的应用
Game Theory and its Application in Negotiation
博弈论与谈判
• “博弈论”译自英文Game Theory ，其 中Game一词英文的基本含义是游戏。如果 你注意观察发生在你身边的一些事情，哪 怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会 发现许多“游戏”都有这样一个共同特点， 即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为， 当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏 各方的策略选择将成为左右游戏结果的最 关键因素。
• 进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的 策略选择矩阵来解释这个问题
– 双方合作协调的结果 (方格A) – 竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作
（方格 B) – 利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格 C)
– 不作为，即僵局 (方格D)
策略选择模式
合作 己方行为
不合作
他方行为
合作
不合作
合作行为
单方让步
A 竞争行为
C
不作为 (导 致僵局)
使用博弈论进行情景分析时的假设条件
• 你必须行动（无 所作为也是一种 行动）
• 你的收益或损失 既取决于你自己 的行为,也决定于 所设定的对手的 行为
•你不知道对 手将要做什 么，但你知 道对手可能 做什么
•对手不知道 你将要做什 么,但对手知 道你可能做 什么
博弈论最简单的游戏规则
• 固定的策略：你必须从事先决定的两个策略中选 择一个。
囚徒困境
乙
招 不招
甲招
（5,5） (0,10）
不招 （10,0) (3,3)
分析
• 我们注意到第二轮中存在最优策略，即招 供。
• 而第一轮中不存在。
囚徒的困境
• 在利己的个体之间能否有自发的合作呢？ • 数学家Alber W. Tucker首创了囚徒的困境，
成为最著名的博弈 • 囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为
囚徒困境的矛盾特点
• 对个体来说是理性的行为而对双方来说却 是非理性的
• 从个体角度来看，D选择优于C选择 • 假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，
这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕 • 现实生活中的案例: 两个农民, 两个卖方
C 作为一种合作回应
• C 是一种合作行为 • 合作的定义是共同行动
明确：非合作的、理性的、利己的行为会 产生恶劣的后果
囚徒的困境
嫌疑犯 B
不坦白
坦白
嫌疑犯 A
不坦白 坦白
1 年, 1 0 年, 5
5 年, 0 3 年, 3
合作博弈中的囚徒困境
乙方
C
D
C 甲方
D
R, R’ T, S’
S, T’ P, P’
(a) 字母示意图
乙方
C
D
C 甲方
D
5, 5 10, -10
• 两个选择：博弈对手也只有两个选择。 • 信息透明：各自所做出的一个独立选择都会有一
对相应的益损值。你和对方对各种可能的后果和 各自的选择都十分清楚。 • 共同的信息：你知道对手的可能选择，对手也知 道你的选择。对双方来说各种选择组合是公开的 信息。 • 同时选择：各方必须同时进行选择。或者说，第 二个选择的人不知道第一个人选择了什么。 • 不得事先交流：参与者之间不得事先进行讨论。