银行渠道开拓及维护

银行内部工作人员-行长
• 特征：掌握最大资金量的客户、手上资源最好 • 工作内容：银行整体业务运作、大客户资源管理及客户 关系维护 • 沟通点：尊敬、请教、观察、留意 • 注意事项：细节决定成败，耐心、虚心
银行内部工作人员-贵宾室理财经理
• 特征：有达成任务要求，手头有一定的VIP客户量 • 工作内容：VIP客户维护及服务，理财产品销售任务 • 沟通点：帮助完成目标，帮助服务客户 • 注意事项： 争取与理财经理到客户处上门拜访的机会。 多利用手上的资源，与理财经理共享。
– 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势
主要驻点工作
事前准备：
一．了解银行人事架构，掌握银行渠道客户分类 二．了解银行业务种类与范围，基本业务 三．了解周边环境状况，预估客户层次与客户量 四．了解需重点关注事项，如驻点支行主要管理人员的性 格特点及喜好等
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主要驻点工作
事中执行——环境布置
Hale Waihona Puke Baidu
银行内部工作人员-保安
• 特征：工资低、容易被忽视 • 工作内容：银行安保工作、日常秩序维护、客户引导、客 户常见问题解答、指导填写单据、指导开通手机银行、网 银等 • 沟通点：此前工作，如军旅生活、战友之情、生活状态； 充分的尊重 • 注意事项：制造沟通机会，多接近，小恩小惠(盒饭、宣 传纪念品、礼品食物、小孩礼物等)
银行内部工作人员-大堂经理
• 特征：同样有任务要求，需完成任务 • 工作内容：客户导引，金融产品推荐，网银等手续开办 ，客户投诉处理，客户疑问解答 • 沟通点：帮忙、任务额、协助销售、优惠措施资源共享 • 注意事项：先观察、再协助，清楚客户经理的工作内容 ，掌握详细的内容，不清楚的内容，不要代为解答和帮 忙，以免引起客户误会。
主要驻点工作
事中执行——现场营销
• • • • • 取号机前 大堂经理办公台前 自助填单区 手机银行及信用卡区 电脑旁
主要驻点工作
事中执行——现场营销
一、展示手上资源，告诉客户下次可以帮其排号 事先联系，争取留下联系方式。 二、提出手上有分析师资讯，可提供给客户 三、强调金中投品牌 四、指出最近行情与政策趋势，可分享公司最新 研究报告等 五、投资技巧交流会，理财讲座，沙龙 六、展示我司丰富的资讯资源
• 宣传品摆放 重点地点：客户等候区、贵宾室、理财部、大堂经理台 注意事项：遵守银行的规则制度，在条件允许的情况下 提高我司宣传资料的曝光率，确保每位客户可见。
主要驻点工作
事中执行——环境布置
• 工作牌、名片、促销品、电脑等的摆放 电脑摆设最重要：将电脑显示器朝外，向入口方向， 迎着人流，让顾客行注目礼，吸引客户过来查看行情 注意工作牌的佩带，保持桌面的整洁有序 注意事项：布置环境要诀-与银行大厅整体布局协调一 致，位置突出、显眼、整洁
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主要驻点工作
非现场营销
• 与银行员工联手集中营销 例如小区、大卖场客户群集中营销，与银行携手共进， 银行推销卡类基金业务，我们推销股票基金投资服务
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主要驻点工作
非现场营销
• 利用驻点银行周边单位发掘客户 借助周边的商铺，写字楼，公司企业，争取交流合作的机会
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主要驻点工作
• 事后跟进
建立客户档案，持续追踪与服务 自身专业知识、技能的不断学习与提升
银行内部工作人员分类
• 负责人： 行长、零售主管、会计主管、信贷主管、营业厅经理、主管 • 与你日常交往最多的人： 大堂经理、柜台人员、职员、保安等 • 对同事、对客户影响力大的人： 贵宾理财客户经理、低柜理财客户经理、个人贷款客户经理 柜面负责人、客服人员等 • 掌握重要客户资源的人： 公司业务客户经理、信用卡中心营销人员等
我们的目标与使命
一、建立客户群，拥有自己的影响力中心 二、融入银行，成为银行的自己人 三、守住阵地，让驻点银行成为中投的主场 • 初级目标：拿到客户电话 • 终级目标：借助银行渠道，职涯成长领先
主要驻点工作
基本原则：
– 首先要让渠道相关人员都认识自己
– 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙、“没事找事做”
主要驻点工作
非现场营销
• 让银行的每一个人，都成为我们的转介绍中心 和影响力中心，无论我们在不在网点都会有客户 找到你 ——邮件、短信息、电话、登门拜访
主要驻点工作
非现场营销
• 理财经理渠道 理财经理每日需拜访客户，可与之合作一起去单位发 掘客户 例:在某设计院单位内网发布我公司公告，陈述我公司 优势,提供团队优惠和特别咨询服务
银行渠道开拓及维护
市场部培训中心
课程大纲
概述
主要驻点工作 银行业务渠道与种类介绍 影响力中心关系开拓与维护
银行开拓的重要性
• 业务占比高，开拓成本低，成功率高
• 客户品质优，客户量大
• 营销资源丰富 • 有品牌效应
我们的角色与定位
成为银行人员可信赖、 忠实的朋友
1、市场的开拓者 2、渠道的维护者 3、银行人员的培训者、辅导者 4、银行的信息收集和反馈者 5、驻点突发问题的解决者 6、公司信息、方案的传递者 7、柜员的激励者、思想理念引导者 8、银行客户经理及理财经理的战略合作伙伴
银行业务渠道
– 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵 宾室、财富管理中心等） – 自助存/取款/服务终端
– 电话银行
– 网上银行（大众版、专业版）
– 手机银行
银行主要业务种类
1、卡类
2、存款业务
3、贷款业务
4、理财业务
5、结算业务
影响力中心关系开拓与维护
银行内部工作人员 其他银行驻点人员
其他银行驻点人员
• 同在银行驻点的保险营销人员、信用卡、手机银 行人员 • 来往银行频繁的公司人员：如会计出纳等