银行渠道开拓及维护
银行网点的开拓与维护
13
网点的维护
【宣传咨询】
主动、积极地帮助网点布置宣传品
宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户 理解
14
网点的维护
【业务推动】
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时 适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括： 业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、
签单后不要即刻面露喜色； 给自己留一方天地，即使对方不接受或不认可，也应 该客气对待；
19
网点的维护
在我们做好日常维护之外，要不断 创新维护方式，多留心各种资讯，用心
把握机会。
20
开拓和维护中的关键环节——沟通
【沟通要领】
微笑打前锋——微笑是通行证
倾听第一招——两只耳朵和一个嘴巴的启示
赞美价连城——赞美别人，就是把自己放在同他一样的水平上。
17
网点的维护
驻点销售提示
【角色转换】
把自己当做银行的一员
【联合销售】
协助大堂经理或柜员完成销售，进一步加强我们与网 点人员的沟通与协调，培养银行人员销售我司产品的习惯。
银保渠道的开拓与维护
银保渠道的开拓与维护
第6页
一、渠道开拓维护意义 二、渠道开拓维护目标 三、渠道开拓维护战略思想 四、渠道开拓维护战术策略
银保渠道的开拓与维护
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必究
第7页
渠道开拓维护目标
渠道开拓早期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量
渠道维护长久目标：稳基础、多项选择优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
银保渠道的开拓与维护
第4页
2、渠道合作与维护是银保业务发展关键工作
渠道开拓与维护是银保业务发展主要基础，银保渠道 关键工作就应该紧紧围绕如何做好渠道开拓与维护来展开。
队伍建设、网点经营、产品开发、服务支持、营销企 划等工作，都是为渠道开拓与维护工作服务。
各级机构分工合作、各负其责。
银保渠道的开拓与维护
•在必定对方同时一定要让银行相信自己实力，让银行感 觉自己有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。
禁忌：短期内对前期工作和人员全盘否定
银保渠道的开拓与维护
第18页
新增渠道沟通技巧——分行层级
换位思索：银行经营目标是什么？—— 利润 个金管理目标是什么？—— 市场份额
保险企业能为银行提供什么？ ——中间业务收入
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必究
银保渠道的开拓与维护
第24页
渠道怎样维护？
经过与建立合作关系银行保持良好沟通交流，经过为网点提供良好支持和服务， 维持银行代理业务长久和可连续发展。 渠道维护目标：稳定渠道 改进网点质量
提升业绩
银保渠道的开拓与维护
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必究
第9页
如何开拓支行的营销渠道及具体举措
如何开拓支行的营销渠道及具体举措
1、如何开拓支行的营销渠道及具体举措？
（1）继续进行“客户翻动”，2011年进行的客户翻动计划还是有一些效果的，我想今年在拓展新的营销渠道的同时还要坚持这项工作。
（2）是否可以为现有经商客户创作平台，通过搞活动的方式把大家聚集起来，希望他们互相之间可以成为生意伙伴，这样既可以通过活动进行银行产品的营销，同时也增加了客户粘性。
（3）宣传范围和力度，年底分行对理财产品进行的报纸刊登，以及电台广播，使不少客户来电或来行进行咨询、办理，所以我感觉对离行较远的社区报纸夹页还是很好的宣传工具。
（4）商户拓展，之前X行您对不锈**的成功拓展，让我觉得现有高端客户、时点客户的稀缺，我想今年能否针对**区的写字楼入手，驻点宣传。
了解客户需求，引导交叉营销，比如为现有客户开信用卡、基金定投、三方存管等业务，对经商的客户了解其生意上的需求，是否需要开立POS机，是否需要贴现，是否需要入支票等。
第一时间解决其困难，就是增进了我与客户之间的感情，自然就增加了客户的粘性。
贷款客户，通过X先生的贷款业务，让我认识到灵活运用贷款产品非常重要，不仅很容易的实现了交叉营销，同时也增强了客户的粘性。
在今后的工作中我会贯彻到底。
银行保险部渠道维护规划
银行保险部渠道维护规划银行保险部渠道管理工作思路个人对渠道经营理解：通过资源组合实现价值，以业务产能为结果和目的的服务工作。
银行渠道的维护是业务长期稳定发展的核心工作，通过建立稳定高质量的渠道，带来源源不断及高效的产出。
一、调研与分析外部市场调研分析：1、基础数据分析：各渠道业绩，各网点业绩，各支行业绩通过对产能、投产比、业务目标的综合对比，了解其所占市场份额，以明确工作侧重目标。
2、竞争对手及同业分析：了解竞争对手与渠道的关系，以及与渠道相关产品，寻找突破口，精准打击其薄弱环节。
内部资源分析：1、可运用资源：财务资源、客户资源、培训资源2、资源优势：产品优势、培训优势、队伍优势、品牌优势等二、明确开展思路；1、整体框架渠道选择与接触——对当地市场调研、分析，初步确立合作意向；渠道公关与开拓——达成网银或物理网点的合作协议渠道经营与维护——随时了解渠道信息与需求，根据市场与政策的变化及时调整业务重心与业务节奏；渠道网点分配——落实、走访合作网点，对网点内外部环境进行了解和分析，选派适合的银保服务人员2、开展措施确定重点跟进网点及网点最有潜力关键人物：行长、分管行长、个金经理、普员锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查、多方面切入（正式拜访、私下会友）抓好核心员工：从细节入手，情感化工作，开创局面保持员工和谐关系：建立通讯和沟通、及时了解各点的动态提高专业技能：加强自身专业技能及网点驻点人员的专业素养三、建立档案客户基础资料收集：1、基础资料主要包括：客户的名称、地址、电话、生日、性格、嗜好、家庭、学历、年龄、能力等方面2、客户特征：服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方针与政策、职工人数3、交易活动现状：主要包括客户的活动状况、合作存在的问题、对公司目前的态度。
银行网点开拓维护
经验总结与建议
注重网点的选址和布局，提 高客户便利性和舒适度。
深入了解市场需求和客户群 体特征，制定针对性的营销
策略和服务方案。
01
02
03
加强员工培训和管理，提高 服务质量和专业水平。
客户分层服务
根据客户价值和需求，提 供分层服务，满足不同客 户的需求。
员工绩效管理
设定绩效目标
为员工设定明确的绩效目标，包括业 务指标、服务优秀的员 工给予奖励，对表现不佳的员工进行 辅导或调整。
定期对员工进行绩效考核，评估员工 的工作表现和业绩。
户群体划分，以及差异化的服务策略，实现了业务的快速增长和客户满
意度的提升。
02
案例二
某地方性商业银行在乡镇地区开设网点，通过深入了解当地居民需求，
提供符合当地特色的金融服务，实现了网点的快速融入和客户关系的稳
固。
03
案例三
某外资银行在高端商业区开设网点，通过提供专业的财富管理和私人银
行业务，吸引了大量高净值客户，实现了业务的突破和品牌形象的树立
根据业务推广策略和客户需求，制定有针对性的营销活动方案。
活动宣传
通过各种渠道对活动进行宣传，提高活动的知名度和参与度。
活动执行与效果评估
确保活动按照计划顺利执行，并对活动效果进行评估和总结，为后 续活动提供经验和改进方向。
04
银行网点风险控制
信贷风险控制
严格客户信用评估
在发放贷款前，对客户的信用状况进行全面评估，包括财务状况、 经营情况、历史表现等，以降低违约风险。
避免与竞争对手过度集中，以降低竞争压 力。
银行渠道的拓展与维护
实现路径与实施计划
设立专项工作组
分阶段实施
定期评估与调整
成立由各部门代表组成的协 同发展工作组，负责制定和
执行拓展与维护计划。
将协同发展目标分解为 短期、中期和长期计划，
分阶段逐步推进。
对实施计划进行定期评估， 根据实际情况调整策略，确
保目标的顺利实现。
激励与考核机制
建立激励与考核机制，鼓励 员工积极参与拓展与维护工
作，提高工作积极性。
Part
05
结论
主要观点总结
银行渠道拓展与维护的重要性
多种渠道策略的必要性
随着金融市场的竞争加剧，银行需要不断 拓展和维护渠道，以保持市场份额和客户 忠诚度。
银行应采取多种渠道策略，包括线上和线 下渠道，以满足不同客户的需求和偏好。
技术创新对渠道的影响
技术发展对银行渠道拓展与维护具有重要 影响，例如移动支付、网上银行等新兴渠 道的出现。
协同发展的策略建议
制定统一战略规划
将拓展与维护纳入整体战略规划 中，确保两者目标一致，资源共 享。
优化客户维护体系
完善客户关系管理，提供个性化 服务，增强客户黏性。
加强内部沟通与协作
建立有效的沟通机制，促进各部 门间的信息交流与合作，提高工 作效率。
创新渠道拓展方式
运用科技手段，如线上平台、移 动支付等，拓宽服务范围，提升 客户体验。
金融超市
提供多种金融服务的银行，如贷 款、保险、投资等。
直销银行
通过电话、邮件等方式直接与顾 客沟通，提供服务的银行。
社区银行
在特定区域内提供服务的银行， 通常规模较小，服务更个性化。
拓展策略与技巧
市场调研 了解客户需求和竞争对手 1
银行代理保险业务渠道的开拓与维护
银行代理保险业务渠道的开拓与维护渠道开发是银行代理业务发展的基础，而渠道维护则是业务健康发展的保证，二者相辅相成，缺一不可。
由于现行国内对金融机构的监管，所以在银行（包括邮政储蓄）与保险公司经营主体和利益是相互独立的。
如何在银行体制基础上寻求双方共同的利益和发展空间，将是银行保险合作长期稳定发展的关键。
渠道的开发就是围绕双方共同的利益开展工作，渠道的维护则是侧重长期的稳定发展。
第一节渠道开发一、开发思路的确定与公司资源的整合（一）开发思路的确定渠道开发思路是银行代理业务获取更多、更优质渠道资源的总体指导方针。
总的来看，确定合理的渠道开发思路，是银行代理保险业务走向成功的关键，经过对各家保险公司和银行目前面临的实际情况，总结渠道开发的经验，初步确定了一个比较好的渠道开发思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发，针对不同银行采取不同的作用方式。
本着互惠互利，实现双赢，共同发展的目的合作的思路，同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流，把代理业务作为公司业务新的增长点。
（二）公司资源的整合公司资源整合的目的在于充分利用公司现在资源，集中显现公司优势，回避公司的不足之外，以实现公司渠道开发的统一性为目的。
一般地，相对银行来讲，保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算、公司在银行的各类存款资源、保险公司的客户资源、在目前银行的经营理念没有改变的情况下传输公司的先进营销理念，让银行在感觉到自身不足的情况下，吸收保险公司的先进经营理念、活跃的营销意识、代理业务手续费、利用公司强大的营销队伍等。
采取多种形式、不同层次的公关方式，最终在符合国际潮流的基础上实现“双赢”的战略合作。
二、银行代理渠道的调研银行代理渠道调研的目的在于实现信息对称、挖掘优势、规避劣势做到知己知彼。
一般来讲，银行代理渠道的调研主要包括以下几个方面的内容：1、当地各家银行的组织构架：银行内部的组织情况银行中间业务的开展情况以及保险代理业务在中间业务中所占比例、以此确定银行对各项中间业务的重视程度；2、经营状况、网点分布情况、储蓄存款情况以及对公对私存款比例、中间业务在本地区和本系统的位置、中间业务主管部门及业务特点等；3、当地各家保险公司分支机构的代理产品、渠道建设、业务组织方式、业务水平、业务发展历程、手续费高低及支付方式、业务宣传方式等；4、当地保险公司银行代理业务总体发展广度和深度及各家保险公司的优势劣势分析等；5、对当地政府部门对金融的监管政策及执行情况，保险公司对代理业务的发展思路。
渠道开发与维护
• ---【美】菲利普.科特勒 、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版
什么是渠道？
渠道
〓 〓 〓
销售 通路
什么是营销？
营销就是满足他人的需求，且自己获得赢利。
---菲利普.科特勒
什么是营销？
教材定义 • 营销是一项有组织的活动，它包括创造“价值”，将“价 值”沟通输送给顾客，以及维系管理公司于顾客间关系， 从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。
（一）找到适合的渠道 （二）有效开展渠道营销工作 （三）最基本的营销活动贯穿渠道营销始终 （四）渠道关系维护
（五）阳光面对同业竞争
（四）渠道关系维护
1、三种方式 （1）专业式：渠道维护最高境界
与银行客户经理共同开发外部客户 （2）情感式： 一个都不能少（行长 重要客户经理 大堂经理） （3）任务式 • 适度
渠道营销
• 渠道营销就是通过销售通道，将产品和服务传递给客户， 且自己从中收益。 • 思路决定出路：树立银行为主，其他为辅的渠道观 • 怎么做渠道营销？
Before
•我要成为银行的帮 手 •我要为银行的客户 提供服务 • 银行是我的帮手 抵触 • 我要利用银行，让 银行客户成为我的客户
After
• 银行是我的帮手 • 银行的客户成为了 我的客户
接纳
？……!!!
（二）有效开展渠道营销工作
5、融入银行:挖掘渠道中的渠道 • 客户一定先是银行客户后是券商客户
客
将产品或服务
传递给客户，
渠
服务
道
户
且自己获得赢 利的过程。
什么是渠道营销？
教材定义 • 渠道营销是指通过特定的销售通路 ，将“价值”（产品或服务）传递 给顾客，以及维系管理公司与顾客 间的关系，从而使公司及其相关者
银行核心渠道维护总结汇报
银行核心渠道维护总结汇报时间：2022年1月1日至2022年12月31日总结：在过去的一年中，我们银行核心渠道维护团队取得了显著的成绩。
通过持续努力和精心的规划，我们成功地提高了核心渠道的稳定性和可靠性，为客户提供了更好的服务体验。
以下是我们在过去一年中的维护工作总结汇报：一、基础设施维护：1. 定期进行硬件设备检查和维护，确保核心渠道服务器的稳定运行。
2. 更新和升级操作系统和数据库软件，以提高系统的兼容性和性能。
3. 加强网络安全防护措施，确保核心渠道数据的安全和保密。
4. 配置备份和灾难恢复机制，保证核心渠道系统可靠运行。
二、故障处理与紧急响应：1. 建立了紧急响应机制，确保故障能够及时处理，最小化对客户的影响。
2. 推行故障处理流程标准化，提高问题排查和解决的效率。
3. 加强与供应商的沟通和合作，以便及时取得技术支持和解决方案。
三、性能优化与升级：1. 定期对核心渠道系统进行性能测试和优化，确保系统能够承受高负载和高并发访问。
2. 优化代码和数据库查询，提高系统的响应速度和吞吐量。
3. 针对用户反馈的问题和建议，进行相应的改进和升级。
四、用户培训和支持：1. 组织核心渠道使用培训，帮助员工熟悉系统的功能和操作。
2. 建立用户支持平台，及时解答用户的问题和提供技术支持。
3. 收集用户反馈，不断改进系统的用户体验和功能。
五、数据分析与监控：1. 配置监控系统，实时监测核心渠道的运行状态和性能指标。
2. 进行数据分析，发现潜在问题并采取相应措施。
3. 定期生成和分析用户行为数据，提供数据支持和决策参考。
六、总结与改进：根据过去一年的工作经验和客户反馈，我们总结出以下改进方案：1. 继续加强硬件设备的维护和升级工作，提高系统的可靠性和性能。
2. 持续改进故障处理流程，提高响应速度和问题解决效率。
3. 进一步优化核心渠道的性能，以满足客户日益增长的需求。
4. 加强用户培训和支持工作，提高客户满意度和使用体验。
银行保险渠道开拓维护讲解课件
•
渠道合作，既是工作，也是交友。要真诚
对待每一个合作伙伴，力争让那一项政策的推广、每
一项措施的出台，都能获得对方的鼎力支持，形成互
动。
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银行保险渠道开拓维护讲解课件
•渠道管理的几点注意事项
具备优秀的品格—— 渠道工作，经常接触大量的现金和财务。正所
谓：“君子爱财取之有道”，面对诱惑要能够把我自 己欲望，才能在这个行业里得到发展。
势等
•
充分运用资源，投入就要有产出
• 自身劣势分析：
•
与即将开拓的渠道关系较薄弱
•
期缴业务与银行的规模目标有冲突
•
。。。。。
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银行保险渠道开拓维护讲解课件
•借势、谋子
•
——小处着手
•
——细节决定成败
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银行保险渠道开拓维护讲解课件
• 关键人物分析：一把行长——分管行长——个金经理——普通科员
•
辅之：扩军练兵，短期见量
•
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜
•
辅之：大浪淘沙，绩优沉淀
• 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质
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银行保险渠道开拓维护讲解课件
•课程纲要
• 一、什么是渠道开拓维护 • 二、渠道开拓维护的目标 • 三、渠道开拓维护的战略思想 • 四、渠道开拓维护的战术策略
•课程纲要
• 一、什么是渠道开拓维护 • 二、渠道开拓维护的目标 • 三、渠道开拓维护的战略思想 • 四、渠道开拓维护的战术策略
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银行保险渠道开拓维护讲解课件
•新增渠道如何开拓？
• 如果要新开辟一条渠道（如一个支行或一个渠道等），而且渠道也在 谋求快速增长——
渠道拓展与维护实战技巧
渠道拓展与维护实战技巧渠道拓展与维护实战技巧在当今竞争激烈的市场环境中，渠道拓展和维护是公司业务发展的重要环节。
一个强大而稳定的渠道网络可以帮助企业增加销售额、扩大市场份额，并与客户建立长期的合作关系。
然而，渠道拓展和维护并非易事，需要一定的实战技巧来取得成功。
本文将介绍一些实用的渠道拓展和维护技巧，帮助企业提升营销能力。
一、了解市场和目标客户在拓展渠道之前，对市场和目标客户进行充分的了解是至关重要的。
了解市场需求、竞争对手以及目标客户的购买行为和偏好可以帮助企业决定选择适合的渠道，并为渠道拓展提供指导。
借助市场调研、数据分析等手段，企业可以获取有关市场和目标客户的信息，制定相应的拓展策略。
二、选择适合的渠道类型渠道类型的选择将直接影响到企业的销售能力和市场覆盖面。
根据产品性质和目标客户的特点，企业可以选择直销渠道、代理商渠道、分销渠道等不同类型的渠道。
不同的渠道类型各有优势和劣势，企业需要综合考虑产品的特点、市场的需求以及预算等因素，选择适合自己的渠道类型。
三、培育合作伙伴关系渠道的拓展和维护往往需要与合作伙伴建立良好的合作关系。
企业需要寻找有经验、有实力的合作伙伴，共同进步和发展。
在渠道拓展过程中，企业可以提供培训、技术支持、市场推广等资源，帮助合作伙伴提高销售能力，从而实现双赢的局面。
此外，及时的沟通和反馈也是保持合作关系稳定的关键。
四、建立激励机制激励机制可以激发合作伙伴的积极性和动力，促进业绩的提升。
企业可以制定合理的销售目标和奖励政策，根据销售业绩给予相应的奖励和回报。
此外，及时的反馈和认可也是激励合作伙伴的重要方式，可以增强合作伙伴的归属感和忠诚度，提升渠道绩效。
五、关注售后服务售后服务是维护渠道关系的重要环节。
企业需要确保及时、高效的售后服务，解决渠道伙伴和客户的问题和困扰。
通过建立客户满意度调查机制和反馈渠道，企业可以了解客户的需求和意见，并及时做出调整和改进。
良好的售后服务不仅可以增加客户的忠诚度，还可以为企业赢得口碑，帮助渠道拓展和维护。
银行渠道关系维护
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
• 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 期缴业务与银行的规模目标有冲突 。。。。。
渠道沟通的心态 ——有理有节 ——不卑不亢 ——真诚以待 ——共享共赢
渠道如何维护？
通过与建立合作关系的银行保持良好沟 通交流，通过为网点提供良好的支持和服 务，维持银行代理业务的长期和可持续发 展。
• 渠道维护目的：稳定渠道 改善网点质量 提高业绩
渠道维护重点：
业绩持续增长
稳定且业绩良好不仅是渠道维护的主要依 托，对渠道的进一步开发也具有极其重要 的作用。
渠道维护之对等沟通交流
• 理念的灌输（主动服务、提高竞争力） • 融洽感情 • 加深相互理解 • 巩固关系
渠道维护之售后服务对渠道维护的作用 • 进一步稳定业务发展 • 减少客户对渠道的干扰 • 提高客户对销售渠道的认同度
渠道维护之售后服务举措
• 保单送达通知 • 新客户电话回访 • 不定期售后回访 • 中大客户的维系 • 公司客服体系内其他服务
外部市场分析
• 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各 网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最 高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
Байду номын сангаас
渠道维护之关键：
• 业绩稳定持续增长是渠道维护的关键 • 流畅的业务流程是业务增长的基础 • 有力的服务、培训支持是业务增长的保障 • 良好的人际关系是银保合作的桥梁
银行渠道的拓展与维护
营销服务中心 渠道拓展组
1
目录
• • • 银行各层级及人员特点分析 与各层级银行沟通流程及人员沟通要 点 银行关系的维护
2
银行各层级行政架构
• 分行 （同业机构部总经理） • 一级支行 （分管行长） • 二级支行 （分管行长或主任）
3
银行各层级人员构成
• • • • • 银行行长 主任 大堂经理 柜台人员 保安等 银行是等级观念很重的国有企业 （对等交往）
26
安信证券，您的心伙伴！ 谢谢！
27
6
银行各层级人员分析
• 对象：大堂经理 • 他的考核指标： 新增存款、新增开户数、信用卡 • 他的关注点： 私人关系、开户奖励 • 对象特性：能否协助做好大堂内的迎来 送往
7
各层级银行沟通流程
• “恋爱” 银行（“好女不愁嫁”） • 三部曲——传统篇 说媒——恋爱——结婚
8
思考：
分行：券商能给我带来什么？
12
营销方式推动
根据支行所处地域不同进行分类并采取不 同营销方式 案例一：社区送油 案例二：VIP客户参加投资交流会（高尔 夫、 投资分析讲座等等）
案例三：带领银行员工扫楼
13
三、结婚
1.家务活（分担银行任务） 完成客户开发（超过或接近同行） 共同分行下达指标 2.利益 对于银行内工作人员的奖励 3.建立工作以外的个人关系： 适用于各级银行关系，希望成为朋友 4.增长不等于成长： 除了自己能力和业绩成长，更要留意行长轮换和帮助银 行里的绩优股 5.交往中的细节： 言行举止
19
二、银行关系维护的内容
三、作好客情关系，逢年过节组织活动。 1、每一个节日都是邀请银行关键人物的最好借口（可以组 织聚餐、外出旅游活动）。 2、与管辖行联合举办双方员工的联欢活动，把酒喝透。 3、对关键人物的经常性的小礼品是维系感情的有力武器。
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银行内部工作人员-保安
• 特征：工资低、容易被忽视 • 工作内容：银行安保工作、日常秩序维护、客户引导、客 户常见问题解答、指导填写单据、指导开通手机银行、网 银等 • 沟通点：此前工作，如军旅生活、战友之情、生活状态； 充分的尊重 • 注意事项：制造沟通机会，多接近，小恩小惠(盒饭、宣 传纪念品、礼品食物、小孩礼物等)
主要驻点工作
非现场营销
• 让银行的每一个人，都成为我们的转介绍中心 和影响力中心，无论我们在不在网点都会有客户 找到你 ——邮件、短信息、电话、登门拜访
主要驻点工作
非现场营销
• 理财经理渠道 理财经理每日需拜访客户，可与之合作一起去单位发 掘客户 例:在某设计院单位内网发布我公司公告，陈述我公司 优势,提供团队优惠和特别咨询服务
主要驻点工作
事中执行——现场营销
• • • • • 取号机前 大堂经理办公台前 自助填单区 手机银行及信用场营销
一、展示手上资源，告诉客户下次可以帮其排号 事先联系，争取留下联系方式。 二、提出手上有分析师资讯，可提供给客户 三、强调金中投品牌 四、指出最近行情与政策趋势，可分享公司最新 研究报告等 五、投资技巧交流会，理财讲座，沙龙 六、展示我司丰富的资讯资源
银行内部工作人员分类
• 负责人： 行长、零售主管、会计主管、信贷主管、营业厅经理、主管 • 与你日常交往最多的人： 大堂经理、柜台人员、职员、保安等 • 对同事、对客户影响力大的人： 贵宾理财客户经理、低柜理财客户经理、个人贷款客户经理 柜面负责人、客服人员等 • 掌握重要客户资源的人： 公司业务客户经理、信用卡中心营销人员等
其他银行驻点人员
• 同在银行驻点的保险营销人员、信用卡、手机银 行人员 • 来往银行频繁的公司人员：如会计出纳等
• 宣传品摆放 重点地点：客户等候区、贵宾室、理财部、大堂经理台 注意事项：遵守银行的规则制度，在条件允许的情况下 提高我司宣传资料的曝光率，确保每位客户可见。
主要驻点工作
事中执行——环境布置
• 工作牌、名片、促销品、电脑等的摆放 电脑摆设最重要：将电脑显示器朝外，向入口方向， 迎着人流，让顾客行注目礼，吸引客户过来查看行情 注意工作牌的佩带，保持桌面的整洁有序 注意事项：布置环境要诀-与银行大厅整体布局协调一 致，位置突出、显眼、整洁
银行内部工作人员-行长
• 特征：掌握最大资金量的客户、手上资源最好 • 工作内容：银行整体业务运作、大客户资源管理及客户 关系维护 • 沟通点：尊敬、请教、观察、留意 • 注意事项：细节决定成败，耐心、虚心
银行内部工作人员-贵宾室理财经理
• 特征：有达成任务要求，手头有一定的VIP客户量 • 工作内容：VIP客户维护及服务，理财产品销售任务 • 沟通点：帮助完成目标，帮助服务客户 • 注意事项： 争取与理财经理到客户处上门拜访的机会。 多利用手上的资源，与理财经理共享。
– 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势
主要驻点工作
事前准备：
一．了解银行人事架构，掌握银行渠道客户分类 二．了解银行业务种类与范围，基本业务 三．了解周边环境状况，预估客户层次与客户量 四．了解需重点关注事项，如驻点支行主要管理人员的性 格特点及喜好等
7
主要驻点工作
事中执行——环境布置
13
主要驻点工作
非现场营销
• 与银行员工联手集中营销 例如小区、大卖场客户群集中营销，与银行携手共进， 银行推销卡类基金业务，我们推销股票基金投资服务
14
主要驻点工作
非现场营销
• 利用驻点银行周边单位发掘客户 借助周边的商铺，写字楼，公司企业，争取交流合作的机会
15
主要驻点工作
• 事后跟进
建立客户档案，持续追踪与服务 自身专业知识、技能的不断学习与提升
银行内部工作人员-大堂经理
• 特征：同样有任务要求，需完成任务 • 工作内容：客户导引，金融产品推荐，网银等手续开办 ，客户投诉处理，客户疑问解答 • 沟通点：帮忙、任务额、协助销售、优惠措施资源共享 • 注意事项：先观察、再协助，清楚客户经理的工作内容 ，掌握详细的内容，不清楚的内容，不要代为解答和帮 忙，以免引起客户误会。
我们的目标与使命
一、建立客户群，拥有自己的影响力中心 二、融入银行，成为银行的自己人 三、守住阵地，让驻点银行成为中投的主场 • 初级目标：拿到客户电话 • 终级目标：借助银行渠道，职涯成长领先
主要驻点工作
基本原则：
– 首先要让渠道相关人员都认识自己
– 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙、“没事找事做”
银行渠道开拓及维护
市场部培训中心
课程大纲
概述
主要驻点工作 银行业务渠道与种类介绍 影响力中心关系开拓与维护
银行开拓的重要性
• 业务占比高，开拓成本低，成功率高
• 客户品质优，客户量大
• 营销资源丰富 • 有品牌效应
我们的角色与定位
成为银行人员可信赖、 忠实的朋友
1、市场的开拓者 2、渠道的维护者 3、银行人员的培训者、辅导者 4、银行的信息收集和反馈者 5、驻点突发问题的解决者 6、公司信息、方案的传递者 7、柜员的激励者、思想理念引导者 8、银行客户经理及理财经理的战略合作伙伴
银行业务渠道
– 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵 宾室、财富管理中心等） – 自助存/取款/服务终端
– 电话银行
– 网上银行（大众版、专业版）
– 手机银行
银行主要业务种类
1、卡类
2、存款业务
3、贷款业务
4、理财业务
5、结算业务
影响力中心关系开拓与维护
银行内部工作人员 其他银行驻点人员